COMUNICAREA NONVERBALA

In contextul tipurilor de comunicare, comunicarea non-verbala (body language) prezinta interes din cel putin doua motive:

1) rolul ei este adesea minimalizat;

2) intr-o comunicare orala, 55% din informatie este perceputa si retinuta prin intermediul limbajului neverbal (expresia fetei, gesturile, postura corpului, etc.).

Acest procentaj a fost stabilit pe la mijlocul anilor 70 de A. Mehrabian si M. Weiner 'Decoding of inconsistent comunication'. Primul motiv, este acela ca adesea minimalizam rolul non-verbalului, de fapt nu percepem decat varful icebergului intr-o conversatie.

Comunicarea non-verbala are, datorita ponderii ei mari in cadrul comunicarii realizata de un individ, un rol deosebit de important. Limbajul non-verbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala. Mesajul neverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului si este cel caruia i se acorda de catre interlocutor atentia cea mai mare. Astfel, de exemplu, constatam adesea ca, desi interlocutorul sustine ca spune adevarul, noi 'simtim' ca el minte. Care este cel 'de-al saselea simt' care receptioneaza informatia neexprimata verbal de emitent? Se considera ca femeile au acest 'al saselea simt' mai bine dezvoltat decat al barbatilor. O explicatie posibila ar fi aceea ca femeile sunt mai abile in a interpreta limbajele neverbale, avand in gestica lor experienta cresterii copiilor care, in primii ani de viata, comunica predominant prin limbaje neverbale. O alta explicatie posibila ar fi aceea a dezvoltarii acestei abilitati pentru compensarea lipsei lor de forta fizica.

Dar pana cand stiinta va descoperi acest 'simt' suplimentar care intervine in procesul de comunicare, vom adopta imaginea omului cu cinci simturi care comunica predominant neverbal si, uneori, se exprima si prin cuvinte. El poseda deprinderile de interpretare a semnalelor venite de la aceste cinci simturi, deprinderi care se dezvolta pe tot parcursul vietii, pe baza experientei si invatarii.

LIMBAJUL CORPULUI

Pentru a ne da seama de importanta limbajului corpului, sa ne gandim la mimii care exprima povesti intregi doar prin limbajul trupului, sa ne amintim de filmele mute si de expresia fetei lui Charlie Chaplin care face inutile cuvintele, sau intrebati-va de ce atunci cand aveti de discutat ceva important evitati comunicarea prin telefon si preferati comunicarea fata in fata.

Explicatia este: comunicarea prin telefon blocheaza comunicarea prin intermediul limbajului corpului si in acest fel face comunicarea incompleta, nesigura.

Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia fetei, miscarea corpului (gesturi), forma si pozitia corpului, aspectul general si prin comunicarea tactila

EXPRESIA FETEI

Comunicarea prin expresia fetei include mimica (incruntarea, ridicarea sprancenelor, incretirea nasului, tuguierea buzelor, etc.), zambetul (prin caracteristici si momentul folosirii), si privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, directia privirii, etc.).

Tindem ca, involuntar, sa zambim, sa ne incruntam, sa rotim, sa micsoram sau sa dilatam pupilele.

Fata este cea mai expresiva parte a corpului si expresia acesteia constituie un mijloc de exprimare inestimabil. In mod normal, ochii si partea de jos a fetei sunt privite cel mai intens in timpul comunicarii. Se considera, de exemplu, ca intr-o conversatie cu o femeie, ceea ce exprima ochii este mult mai important decat ceea ce exprima cuvintele.

Mimica este acea parte a fetei noastre care comunica: fruntea incruntata semnifica preocupare, manie, frustare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi - mirare, surpriza; nas incretit - neplacere; narile marite - manie sau, in alt context, excitare senzuala; buze stranse - nesiguranta, ezitare, ascunderea unor informatii.

Zambetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de informatii, de la placere, bucurie, satisfactie, la promisiune, cinism, jena (zambetul Mona Lisei este renumit ca semnificatie, dar si ca ambiguitate). Interpetarea sensului zambetului variaza insa de la cultura la cultura (sau chiar subcultura), fiind strans corelata cu presupunerile specifice care se fac in legatura cu relatiile interumane in cadrul acelei culturi.

Privirea

Se spune ca ochii sunt 'oglinda sufletului'. Modul in care privim si suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, incredere si prietenie.

Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, ca exista pentru noi; interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica. O privire directa poate insemna onestitate si intimitate, dar in anumite situatii comunica amenintare. In general, o privire insistenta si continua deranjeaza.

Realizarea contactului intermitent si scurt al privirilor indica lipsa de prietenie. Miscarea ochilor in sus exprima incercarea de a ne aminti ceva; in jos - tristete, modestie, timiditate sau ascunderea unor emotii. Privirea intr-o parte sau neprivirea cuiva poate denota lipsa de interes, raceala. Evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovatie.

Oamenii care nu sunt siguri pe ei vor ocoli privirea interlocutorului in situatii in care se simt amenintati, dar o vor cauta in situatii favorabile; exista chiar expresia 'a te agata' cu privirea.

Privirea constituie un mod 'netactil' de a atinge pe cineva, de unde si expresia 'a mangaia cu privirea'.

Pupilele dilatate indica emotii puternice. Pupilele se largesc, in general, la vederea a ceva placut, fata de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micsoreaza ca manifestare a nesinceritatii, neplacerii. Clipirea frecventa denota anxietate.

MISCAREA CORPULUI

Corpul comunica prin gesturi, pozitie, si prin modul de miscare.

Gesturile

Pentru a ne da seama cat de frecvente sunt gesturile pe care le folosim, putem sa incercam sa vorbim cu mainile la spate.

Cateva elemente ale limbajului gesturilor ar fi: strangerea pumnilor - denota ostilitate si manie, sau depinzand de context, determinare, solidaritate, stres; brate deschise - sinceritate, acceptare; mana la gura - surpriza si acoperirea gurii cu mana - ascunderea a ceva, nervozitate. Capul sprijinit in palma semnifica plictiseala, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriva, denota interes extrem. Mainile tinute la spate pot sa exprime superioritate sau incercare de autocontrol.

Atentie insa si la diferentierile culturale. De exemplu, prin miscarea capului de sus in jos spunem 'da', in timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelasi lucru prin miscarea capului de la dreapta la stanga. Gestul de aratare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta in Thailanda si absolut neutru, de indicare, in SUA.

Utilizarea gesticulatiei excesive este considerata ca nepoliticoasa in multe tari, dar gesturile mainilor au creat faima italienilor de popor pasional.

Modul in care americanii isi incruciseaza picioarele (relaxat, miscari largi, fara nici o retinere) difera de cel al europenilor (controlat, atent la pozitia finala); cel al barbatilor difera de cel al femeilor. Un american va pune chiar picioarele pe masa daca aceasta inseamna o pozitie comoda sau daca vrea sa demonstreze control total asupra situatiei. La noi oamenii tind sa fie destul de constienti de modul in care fac acest gest si il asociaza in moduri diferite cu formalitatea, competitia, tensiunea. Bataitul picioarelor denota plictiseala, nerabdare sau stres.

Postura corpului

Postura/pozitia comunica in primul rand statutul social pe care indivizii il au, cred ca il au sau vor sa il aiba. Sub acest aspect, constituie un mod in care oamenii se raporteaza unii fata de altii atunci cand sunt impreuna. Urmarile posturii corpului ne da informatii si despre atitudine, emotii, grad de curtoazie, caldura sufleteasca.

O persoana dominanta tinde sa tina capul inclinat in sus, iar cea supusa in jos. In general, aplecarea corpului in fata semnifica interesul fata de interlocutor, dar uneori si neliniste si preocupare. Pozitia relaxata, inclinat pe scaun spre spate, poate indica detasare, plictiseala sau autoincredere excesiva si aparare la cei care considera ca au statut superior interlocutorului.

Posturile pe care le au oamenii corelate cu relatia dintre ei atunci cand sunt impreuna se pot clasifica in trei categorii:

1. De includere/neincludere, postura prin care se defineste spatiul disponibil activitatii de comunicare si se limiteaza accesul in cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot sa se intoarca/aplece spre centru, sa-si intinda un brat sau picior peste intervalul ramas liber, indicand prin toate acestea ca accesul la grup este limitat.

2. De orientare corporala - se refera la faptul ca doi oameni pot alege sa se aseze fata-n fata (vis-a-vis) sau alaturi (paralel). Prima situatie comunica predispozitia pentru conversatie, iar a doua - neutralitate.

3. De congruenta/necongruenta, postura care comunica intensitatea cu care o persoana este implicata in ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intensa conduce la postura congruenta (similara cu a interlocutorului); schimbarea posturii interlocutorului declanseaza in acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat in comunicare. In cazul in care exista intre comunicatori divergente de statut, de puncte de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente: persoana nu priveste spre interlocutor, nu interactioneaza sub nici o forma.

Modul de miscare a corpului

Desfasurarea unei persoane intr-o comunicare din punct de vedere al modului de miscare a corpului poate fi:

-caracterizata de miscari laterale, se considera buni comunicatori;

-caracterizata de miscari fata-spate, se considera om de actiune;

-caracterizata de miscari verticale, se considera om cu putere de convingere;

In America au aparut asa-numitii headhunters, 'vanatorii de capete' - consultanti specializati pe problema gasirii de oameni potriviti pentru o anumita functie manageriala. Acesti specialisti folosesc intensiv aceste indicii.

COMUNICAREA TACTILA

Acest tip de limbaj non-verbal se manifesta prin frecventa atingerii, prin modul de a da mana, modul de imbratisare, de luare de brat, batutul pe umar, etc.

Cunoastem ce semnifica aceste atingeri pentru romani, dar in diferite culturi ele pot comunica lucruri diferite. De exemplu, la japonezi, inclinarea capului inlocuieste datul mainii ca salut, in timp ce la eschimosi acest salut se exprima cu o usoara lovitura pe umar.

Unii oameni evita orice atingere. Forta si tipul de atingere depinde in mare masura de varsta, salut, relatie si cultura.

PREZENTA PERSONALA

Prezenta personala comunica, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a imbracamintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor si a altor accesorii vestimentare.

Avem in cultura noastra anumite atitudini privind legatura dintre forma corpului, aspectul

exterior si personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:

1-ectomorf (fragil, subtire si inalt);

2-endomorf (gras, rotund, scurt);

3- mezomorf (musculos, atletic, inalt).

Datorita conditionarilor sociale am 'invatat' ce sa ne 'asteptam' de la oamenii apartinand diferitelor categorii. Astfel tindem sa-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambitiosi, suspiciosi, tensionati, nervosi si mai putin masculini; pe endomorfi ii percepem ca fiind batraniciosi, demodati, mai putin rezistenti fizic, vorbareti, buni la suflet, agreabili, de incredere, prietenosi, dependenti de altii; pe mezomorfi ii percepem ca fiind incapatanati, puternici, aventurosi, maturi in comportare, plini de incredere in sine, vesnic invingatori.

Imbracamintea, in masura in care este rezultatul unei alegeri personale, oglindeste personalitatea individului, este un fel de extensie a eului si, in acest context, comunica informatii despre acesta. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general sau al celor din jur. Imbracamintea se poate folosi pentru a crea un rol.

Imbracamintea si accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile care acced la o functie manageriala inalta vor tinde sa se imbrace intr-un mod particular (costum sobru din doua piese), purtand accesorii similare celor barbatesti (servieta diplomat).

Imbracamintea non-conformista comunica faptul ca purtatorul este un original, razvratit social, posibil creator de probleme sau artist. Imbracamintea neglijenta este asociata in general, si mai rar cu valoarea intrinseca a individului.

Pentru situatii de afaceri este apreciata imbracamintea eleganta si de calitate dar nu sofisticata.

Igiena personala constituie un factor important. Mirosul 'telegrafiaza' mesaje pentru multe persoane, chiar fara a fi constiente de aceasta. Parfumul puternic, chiar de calitate, atrage atentia intr-un mod neadecvat si ne sugereaza prostul gust sau anumite intentii.

LIMBAJUL SPATIULUI

Limbajul spatiului trebuie interceptat simultan in functie de 5 dimensiuni: marime, grad de intimitate, inaltime, apropiere - departare, inauntru - in afara.

Fiecare din noi are preferinte in legatura cu distanta fata de cei cu care comunicam. In majoritatea culturilor europene, nu se apreciaza apropierea cu mai mult de 4-50 cm decat a celor din familie sau a persoanelor iubite; aceasta defineste spatiul intim. 'Invadarea' acestui spatiu produce senzatia de disconfort.

Comunicam confortabil atunci cand distanta fata de interlocutor este de 1-2 m, distanta ce defineste spatiul personal. Intr-un spatiu mai mic este greu sa te concentrezi asupra comunicarii. Adeseori suntem pusi in situatia ca, in timp ce vorbim cu cineva, sa facem un pas inainte sau unul inapoi pentru a ne regla acest spatiu la marimea adecvata pentru spatiul nostru personal.

Apropierea exagerata poate comunica amenintare sau relatii de natura strict personala; departarea excesiva poate comunica aroganta, importanta, statut social superior. Cu cat o persoana este mai importanta, cu atat va tinde sa aleaga o masa de birou mai mare, care impune o distanta mai mare fata de interlocutor.

Daca urmarim modul in care oamenii tind sa-si aleaga locul intr-o incapere (atunci cand exista posibilitatea de a alege) si cum isi marcheaza spatiul personal prin imprastierea foilor, intinderea picioarelor etc., devine evident ce vor acestea sa ne comunice.

Modul in care managerul foloseste spatiul in timpul sedintelor poate comunica ceva despre personalitatea sa, despre stilul de conducere si luare a deciziilor. Managerul ce sta in spatele biroului indica lipsa dorintei de actiune. Probabil ca acest tip de manager va lua deciziile singur si stilul sau de conducere este mai degraba autocratic decat democratic.

In general, spatiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase, calde si intime. Cele mari sunt asociate cu puterea, statutul si importanta. De aceea, adeseori suntem intimidati intrand intr-un spatiu mare, inalt si cu mobilier masiv.

LIMBAJUL CULORILOR

Culoarea, dincolo de perceptia si trairea ei afectiva, este si o oglinda a personalitatii noastre si deci influenteaza comunicarea. Gandirea creatoare are loc optim intr-o incapere cu mult rosu, iar cea de reflectare a ideilor intr-o camera cu mult verde. Culorile stralucitoare sunt alese de oamenii de actiune comunicativi, extravertiti, iar cele pale de timizi, intravertiti.

Semnificatia culorilor poate fi diferita in diverse culturi. De exemplu, rosu este asociat in China cu bucurie si festivitate, in Japonia cu lupta si manie; in cultura indienilor americani semnifica masculinitate; in Europa dragoste, iar in SUA comunism. In tarile cu populatie africana, negru sugereaza binele, iar albul raul. Pentru europeni, negru este culoarea tristetii, in timp ce aceste stari sunt exprimate la japonezi si chinezi prin alb. Verdele semnifica la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar in anumite tari speranta in timp ce galbenul comunica la europeni lasitate, gelozie, la americani este culoarea intelectualitatii, iar la asiatici semnifica puritate.

Culoarea afecteaza comunicarea sub urmatorul aspect: culorile calde stimuleaza comunicarea, in timp ce culorile reci inhiba comunicarea; monotonia, precum si varietatea excesiva de culoare, inhiba si-i distrag pe comunicatori.

LIMBAJUL TIMPULUI

Modul in care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:

- precizia timpului

- lipsa timpului

- timpul ca simbol.

Precizia timpului

Timpul este considerat ca ceva pretios si personal si, in general, atunci cand cineva isi permite sa ni-l structureze, acesta comunica diferenta de statut.

A veni mai tarziu sau ceva mai devreme la o intalnire de afaceri sau a fi punctual sau nu la o sedinta are anumite semnificatii: comunica atitudinea fata de interlocutor sau fata de activitatea respectiva, perceptia statutului si a puterii, respectul si importanta acordata. Intarzierea poate irita si insulta.

Cu cat oamenii sunt facuti sa astepte mai mult, cu atat ei se simt mai umiliti; se simt desconsiderati si inferiori ca statut social. Astfel, limbajul timpului se poate folosi, in mod voit sau nu, pentru a manipula, supune si controla sau pentru a comunica respect si interes.

Lipsa timpului

Percepem timpul ca pe o resura personala limitata si, de aceea, modul in care fiecare alegem sa il folosim comunica atitudinea noastra fata de cel care solicita o parte din aceasta resursa. Daca nu acordam timp pentru o anumita comunicare se va percepe ca neacordare de importanta. Studiile sociologice au aratat ca, in general, relatia de comunicare pozitiva se dezvolta proportional cu frecventa interactiunii (deci timp petrecut impreuna).

Timpul ca simbol

Acest aspect tine de o anumita obisnuinta, cum este ritmul (de exemplu: mancam de trei ori pe zi si la anumite ore). Similar, anotimpurile impun anumite activitati si un anume fel de viata clar situate in timp. Sarbatorile si ritualurile, de asemnea, sunt marcate de timp. Astfel, oamenii de afaceri stiu ca in preajma sarbatorilor de iarna se cumpara mai mult si se lucreaza mai putin.

In final, dupa ce a fost caracterizat fiecare tip de limbaj in parte, este bine sa stim anumite aspecte ale limbajului non-verbal de care trebuie tinut cont in interpretarea lui:

- Pentru a evita interpretarea gresita a unui element de limbaj neverbal este bine sa-l interpretam in contextul tuturor celorlalte elemente verbale si non-verbale.

- Caracteristicile de personalitate individuale, de educatie, experienta de viata etc., sunt elemente care trebuie luate in considerare in interpretarea corecta a limbajelor neverbale.

- Modul de folosire si interpretare a limbajelor neverbale difera sub multe aspecte: de la individ la individ; de la profesie la profesie; de la colectivitate la colectivitate; de la cultura la cultura.

Antrenarea competentei de comunicare nonverbala

Sclipitorul romancier englez David Lodge descrie la un moment dat in Muzeul Britanic s-a daramat! (1965/2003, 91) o secventa din viata universitara, observand:

Pozitia trupurilor celor doi parea sa ilustreze raporturile dintre ei. Bane se lafaia in fotoliul dezarticulat al lui Briggs, cu picioarele raschirate pe linoleumul maroniu. Briggs statea langa fereastra, in picioare, plimbandu-si incurcat degetele pe elementii caloriferului. Pe biroul lui se vedea o sticla de sherry englezesc. La aparitia mea, Briggs dadu impresia ca isi indreapta trupul sau uscativ si vlaguit si ca isi regaseste sinele sau caracteristic, eficient si usor agitat.

– Intra, intra! Repeta el.

– N-as vrea sa va intrerup

– Nu, nu, intra Sunt sigur ca il cunosti pe profesorul Bane.

Bane dadu din cap cu indiferenta, dar destul de binevoitor.

Puteti spune cine avea un status social superior in departamentul universitar, profesorul Bane sau profesorul Briggs? Cine era mai in varsta? Discutia dintre cei doi era amiabila? Il simpatizati pe Bane sau pe Briggs? De ce? Daca ati sesizat ca Bane discuta din pozitia sezand cu Briggs, care statea in picioare; daca ati retinut ca Briggs si-a schimbat postura la aparitia lui Appleby, iar Bane nu, aveti temei sa afirmati cu destula siguranta ca Bane era seful. Briggs era mai in varsta, dar sperantele lui de promovare „se vestejisera”. Discutia cu recent numitul sef de catedra nu-i facea nici o placere: statea langa fereastra, nu langa fotoliul ocupat de Bane. Proxemica este revelatoare. Numara, probabil, elementii caloriferului in timp ce „seful” ii vorbea. Ar fi vrut ca discutia dezagreabila pentru el sa ia sfarsit. Altfel nu ar fi insistat ca Appleby, doctorandul lui, sa intre in birou. Nu stiu pe cine il simpatizati. Eu, Septimiu Chelcea, ma identific cu profesorul Briggs, specialist in istoria eseisticii engleze, materie careia nimeni nu-i dadea prea multa atentie. Printre atatea carti de comunicare politica, o lucrare despre comunicarea nonverbala, despre postura si gesturi apare de-a dreptul ridicola. Si totusi

Abilitatile de comunicare asigura in parte succesul nostru in viata sociala si in profesie. Vera F. Birkenbihl (1979/1999, 218) apreciaza ca puterea de a-i convinge pe altii „depinde in proportie de cca 90 la suta de semnalele limbajului corpului nostru”. Comunicarea nonverbala conteaza, fireste, in procesele de persuasiune, dar – dupa opinia noastra – intr-o proportie mult mai mica si totdeauna in legatura cu comunicarea verbala si cu contextul social concret. Faimoasa „regula 7, 38, 55” a lui Albert Mehrabian si-a pierdut credibilitatea. Dar, cum se spune, „Orisicatusi de putin, conteaza enorm”. Sa nu neglijam deci congruenta semnalelor (vezi cap. ) daca vrem sa fim persuasivi.

In acest sens, Codul bunelor maniere azi (A. Marinescu, 1995/2002) si Codul bunelor maniere in afaceri (A.M. Sabath, 2000) ne pot ajuta. Interactionand cu altii, incercam sa ne organizam mesajele in asa fel incat sa obtinem raspunsurile asteptate. Suntem atenti la argumentele pe care le formulam, la claritatea informatiilor si a expresiilor pe care le utilizam si doar partial constienti de mesajele nonverbale pe care le transmitem. Elementele nonverbale pot fi neintentionate, dar si in acest caz ele determina comportamente specifice din partea receptorilor, care le atribuie intotdeauna o semnificatie. Astfel ca putem fi surprinsi ca profesori, comercianti sau manageri ca mesajele noastre „foarte clare” nu au fost intelese de ceilalti. In plus, nu vom realiza acest lucru imediat, ci dupa o anumita perioada de timp, cand uneori nu mai putem schimba nimic.

Cele mai multe dintre profesiile zilelor noastre reclama contactul cu ceilalti. Indivizii au rezultate mai bune sau mai putin bune in domeniul lor de activitate, in functie de competentele lor sociale (social skills) – „pattern-uri de comportament care ii permit individului sa produca efectul dorit asupra celorlalti” (S. Moscovici, 1988). Si, de asemenea, o multime de persoane nu- si pot pastra sau nu pot accede la slujbe mai bune datorita lipsei capacitatii de adaptare – „ proces de influentare sau ajustare la celalalt” (J. Capella, 1997).

Competenta sociala poate fi definita ca „o flexibilitate constanta a comportamentului in relatie cu ceilalti” (M. Argyle, 1983). Conceptul a fost operationalizat folosind cativa indicatori cheie: 1) capacitatea individului de a-i influenta pe ceilalti si de a-si impune ideile personale – assertive behaviour (J.P. Galassi et al., 1981; A. Lazarus, 1973; S.A. Rathus, 1973); 2) modul in care indivizii ofera suport si gratificatii celorlalti, devenind populari (H.H. Jennings, 1950; O. Hargie et al., 1987); 3) modul in care indivizii comunica verbal si nonverbal (M. Argyle, 1988; A.R. Hochschild, 1983); 4) capacitatea indivizilor de „a se pune in locul celuilalt”, de „a juca rolul celuilalt” – empathy (H.J. Eysenck si D. Cookson, 1970); 5) cooperarea, ca modalitate prin care indivizii isi ajusteaza scopurile proprii la scopul comun (M. Argyle, 1991; K.A. Dodge, 1985); 6) capacitatea indivizilor de a solutiona probleme (M. Argyle, 1988; R.E. Nisbett si T.D. Wilson, 1977); 7) prezentarea self-ului sau managementul impresiei (E. Goffman, 1965); 8) alte competente asociate diferitelor contexte (M. Argyle et al., 1981, 1985).

In stransa legatura cu termenul de „competenta sociala”, este cel de „competenta emotionala”, care se refera, potrivit lui Carolyn Saarni, la flexibilitate si autoeficienta (self-efficacy) in schimburile emotionale. Pentru a fi „competenti emotional”, raspunsurile noastre emotionale trebuie sa fie „legate de semnificatia sociala atribuita unui anume context” (C. Saarni, 1999, 2). Cu alte cuvinte, raspunsurile noastre emotionale, redate adesea prin elemente nonverbale, trebuie nu numai sa fie adaptate contextului, dar mai ales modului in care acesta a fost socialmente definit. Termenul de „autoeficienta”, creat de Albert Bandura (1997), leaga cele doua concepte: atat competenta sociala, cat si cea emotionala se traduc in capacitati prin care individul poate obtine un rezultat dorit.

Un concept relativ nou lansat in literatura de specialitate este cel de „inteligenta emotionala”, care abordeaza emotiile intr-o maniera ontogenetica si adaptativa: exista anumite etape ale dezvoltarii competentei emotionale a individului, la fel cum exista etape ale dezvoltarii gandirii. Individul poate deveni rational, dar si emotional inteligent prin asimilari si acomodari succesive. Daniel Goleman, autorul unei lucrari de referinta in domeniu, Emotional Intelligence (1995), sustine ca dezvoltarea emotionala este, asemenea dezvoltarii logico-rationale, necesara atingerii succesului.

Dupa cum afirma Mihaela Roco (2001, 139), termenul de „inteligenta emotionala” a fost lansat de psihologul american Wayne Leon Payne in 1985 intr-o lucrare de doctorat. Ulterior, acest concept a fost operationalizat diferit, luandu-se in considerare indicatori ca: abilitatea de a mentine si stabili relatii cu ceilalti; empatie; abilitatea de a constientiza si a stapani propriile emotii, flexibilitate, responsabilitate, cooperativitate etc.

Fie ca ne referim la „competenta sociala”, „competenta emotionala” sau la „inteligenta emotionala”, facem apel la capacitatea noastra de a fi performanti in codificarea si decodificarea mesajelor nonverbale, adica de a fi competenti la nivelul comunicarii nonverbale. Mentinerea relatiilor cu ceilalti, empatia, capacitatea de a interpreta emotiile celorlalti, de a ne cunoaste propriile emotii si de a ni le controla uzeaza de elemente nonverbale.

Referat: Definiti strategiile de intreprindere Referat: Analiza riscului la nivelul intreprinderii

Ce este competenta de comunicare nonverbala?

Propunem termenul de „competenta de comunicare nonverbala” ca echivalent in limba romana al termenului engezesc nonverbal skill, care poate fi tradus si prin „abilitate nonverbala” sau „maiestrie nonverbala”. Preferam insa termenul de „competenta de comunicare nonverbala” nu numai pentru ca este in consonanta cu cel de „competenta lingvistica”, ci si pentru ca ni se pare a fi destul de explicit. Pentru Howard S. Fredman, Ronald E. Reggio si Daniel F. Casella (1988, 205), continutul termenului de nonverbal skill este dat de expresivitatea emotionala si controlul sinelui (self monitoring) si este strans legat de „stilul expresiv”, despre care a atras atentia Gordon W. Allport (1961/1981, 486-489).

Cercetarile experimentale arata legatura intre abilitatea indivizilor de a transmite sau interpreta elementele nonverbale si performntele lor in ceea ce priveste anumite aspecte ale vietii social-profesionale. Astfel, abilitatea de a interpreta elemente nonverbale a fost pusa in legatura cu capacitatea indivizilor de a distinge intre cei care mint si cei care spun adevarul (P. Ekman si M.O. Sulivan, 1991; P. Ekman, 1997). Recunoasterea expresiilor faciale (affect display) specifice bucuriei, tristetii, temerii sau urii, cand acestea au fost prezentate la mai putin de 1/25 secunde, a constituit un bun predictor pentru determinarea performantei indivizilor in detectarea minciunii. J. Hubbard si J. Coie (1994) sugereaza ca exista o legatura intre capacitatea copiilor de a interpreta elementele nonverbale caracteristice diferitelor emotii si status-ul social al acestora – copiii cu abilitati ridicate in detectarea emotiilor se bucurau de un status social ridicat. Totusi, legatura dintre capacitatea indivizilor de a codifica/decodifica elementele nonverbale si succesele lor sociale este insuficient explorata.

Factori determinanti ai competentei de comunicare nonverbala

Cand spunem ca anumite persoane reusesc sa comunice nonverbal mai bine decat altele, avem in vedere diferente individuale si culturale. Competenta in comunicarea nonverbala se dezvolta diferit in functie de contextul socio-cultural in care ne nastem si evoluam ca persoane, in functie de interactiunile pe care le stabilim cu semenii de-a lungul vietii si in functie de anumite caracteristici individuale ale fiecaruia. Pe baza cercetarilor de pana acum, se accepta larg ca abilitatea de decodare a mesajelor nonverbale sporeste o data cu varsta, cu largirea experientei in relatiile cu ceilalti, variind in functie de caracteristicile psihologice ale persoanei, precum si de diferentele socio-ocupationale si de apartenenta la gen.

O prima intrebare pe care ne-o putem pune este aceasta: „De la ce varsta detectam si atribuim sens elementelor nonverbale?” Spre deosebire de limbaj, capacitatea copilului de a comunica nonverbal se dezvolta foarte timpuriu, exprimand importanta pe care acest tip de comunicare l-a avut in evolutia filogenetica. Intre patru si noua luni copilul poate reactiona, zambind la fetele zambitoare ale celorlalti. De asemenea, copilul reactioneaza adecvat la expresiile faciale neprietenoase si disconfortante. El invata sa „citeasca” fetele celor cu care vine in contact (in special parintii) pentru a face fata unor situatii neprevazute. Astfel, pe masura ce crestem devenim tot mai exacti in interpretarea elementelor nonverbale transmise voluntar sau involuntar de ceilalti. Cel mai usor de „citit” sunt expresiile legate de bucurie, fetele zambitoare generand atribuiri mai rapide din partea subiectilor evaluatori. In ceea ce priveste expresiile negative (manie, teama, dezgust) copilul le poate interpreta mai greu si apeleaza la elemente de context pentru a face atribuiri. Carolyn Saarni (1999, 109) citeaza un studiu realizat pe copii de doi ani realizat de catre L. Michalson si M. Lewis (1995). Copiii au putut distinge etichetele verbale pentru toate cele sase expresii faciale considerate fundamentale (bucurie, surpriza, manie, teama, tristete, dezgust) si, de asemenea, le-au putut asocia fotografiilor corespunzatoare. Fetele care exprimau bucurie si tristete au putut fi decodate in cea mai mare masura (86% dintre copii), iar fetele care exprimau dezgust si teama au fost mai greu decodate (numai 29% si, respectiv, 14% dintre copii). Intr-un studiu ulterior, D. Theodore Kemper (1987) a stabilit procentaje diferite asupra modului in care copiii de aproape doi ani pot decoda expresiile faciale reflectand emotiile fundamentale: bucuria (77%), tristetea (50%,) teama (47%), mania (43%). Autorul mentionat afirma ca, o data cu dezvoltarea limbajului, pana la varsta de trei ani, copiii pot recunoaste in proportie de peste 50 la suta si alte expresii faciale corespunzatoare unor emotii ca: dragostea, surpriza, plictiseala, rusinea, ura, dezgustul, vina etc. De altfel, recunoasterea expresiilor emotionale numite de Paul Ekman „universale”, datorita prezentei lor la numeroase culturi cercetate (P. Ekman si W.V. Friesen, 1969), nu s-a realizat in proportie de 100 suta la suta nici atunci cand subiectii au fost maturi. Procentul celor care au recunoscut „surpriza si dezgustul” a fost mai scazut decat pentru celelate expresii emotionale, care au tins sa fie recunoscute de majoritatea populatiilor analizate. Expresia faciala caracteristica „dezgustului” a fost confundata de unii subiecti cu „mania”, iar „surpriza” cu „teama”. In fapt, unii cercetatori (de exemplu, ???? Tomkins, 1982) vorbesc doar de patru expresii emotionale fundamentale (bucuria, tristetea, mania, teama), nu de sase.

Analizand capacitatea indivizilor de a exprima anumite emotii prin manipularea elementelor fetei, mai multi autori au afirmat ca exista diferente de gen, femeile realizand performante superioare in codificarea expresiilor faciale in comparatie cu barbatii (apud C. Saarni, 1999, 98). Astfel de studii s-au derulat, in general, prin a cere subiectilor sa mimeze expresiile faciale ale bucuriei, tristetii, maniei etc., care erau ulterior evaluate in raport cu tipul ideal de exprimare a emotiei respective. Analiza rezultatelor (R. Buck, R.E. Miller si W. Caul, 1974; J.A. Hall, 1984; M. Zukermann si S. Przewuzman, 1979) sustine ideea ca femeile au performante mai bune decat barbatii pentru simplul motiv ca in cultura europeana sau americana ele sunt mai puternic incurajate sa-si exprime emotiile si deci invata de timpuriu expresiile faciale care le corespund. Pe de alta parte, cercetatorii, in special adeptii etologiei, cred in similaritatile culturale, in universaliile exprimarii umane, ca raspuns la aceleasi necesitati adaptative. Alte cercetari experimentale au incercat sa puna in evidenta universalitatea expresiilor faciale (P. Ekman si W.V. Friesen, 1969; C. Izard, 1971) Astfel, studiile transculturale au evidentiat existenta a sase emotii, considerate fundamentale: bucurie, tristete, manie, teama, surpriza, dezgust. Expresiile faciale corespunzatoare lor au putut fi usor codificate si respectiv decodate de catre un numar mare de subiecti apartinad unor culturi diferite, inclusiv unor triburi primitive. Daca luam in considerare teza universalitatii unor expresii emotionale, putem presupune ca performantele superioare ale femeilor in exprimarea unor emotii si deci in codificarea elementelor nonverbale nu se datoreaza unor influente culturale sau socializatoare diferite si unor capacitati individuale diferite.

Disputa devine mai interesanta daca avem in vedere ca rezultatele unor cercetari (D. Fuchs si M. Thelen, 1988; F. Pittman, 1993) arata ca barbatii obtin performante ridicate in inhibarea emotiilor negative: tristete, anxietate, teama, mai greu putand fi observate de catre un receptor elementele nonverbale corespunzatoare acestor emotii cand emitatorul este de sex masculin.

Cercetatorii au incercat sa dea raspuns la intrebarea „Cine are competenta de comunicare nonverbala mai mare, femeile sau barbatii?” Judith A. Hall (1979), procedand la metaanaliza studiilor pe aceasta tema, a gasit ca in mai mult de 95 la suta dintre acestea s-a ajuns la concluzia ca femeile reusesc mai bine decat barbatii sa codifice si sa decodifice mesajele nonverbale (cf. R.B. Adler si G. Rodman, 1994/1997, 153). De fapt, cine are performante superioare in codificare are performante mai bune si in decodare. In cele mai multe cercetari pe aceasta tema s-au utilizat instrumente de testare standardizate: Profile of Nonverbal Sensitivity (PONS) si Communication of Affect-Receiving AbilityTtest (CART). Cele doua teste ar trebui adaptate, validate si etalonate si pentru populatia din Romania. Testul PONS a fost creat de catre Robert Rosenthal et al. (1979) si consta dintr-un numar de secvente de film reprezentand comportamente care exprima dominarea, dezacordul s.a.m.d. Persoanele testate au sarcina de a decodifica mesajele nonverbale specifice diferitelor canale (expresia emotiilor, proxemica, gesturi etc.) sau mesajelor nonverbale rezultate din utilizarea combinata a mai multor canale de comunicare (de exemplu, postura si gesturi, postura si voce etc.). Testul CART a fost elaborat de R. Buck (1976). Testul masoara sensibilitatea in perceptia faciala. Sunt incluse 32 de slide-uri implicand patru teme generatoare de emotii: scenice, sexuale, neplacute, neobisnuite (cf. M.L. Knapp, 1990, 57).

O serie de cercetari (J.A. Hall, 1984; M. LaFrance si C. Mayo, 1979; R. Rosenthal, 1979) au condus la concluzia ca femeile au o abilitate sporita atat in transmiterea mai clara a semnalelor nonverbale, cat si in ceea ce priveste receptionarea mai exacta a lor (performanta in codificare si in decodificare). Aceste performante sunt explicate prin modul de socializare al femeilor, care sunt incurajate sa fie mai atente decat barbatii la semnalele nonverbale in relatiile interpersoanle. J.M. Gottman (1979) a gasit ca femeile din cuplurile maritale fericite sunt mai sensibile la mesajele sotilor lor decat femeile a caror casnicie le ofera mai putina satisfactie.

Referitor la diferentele intre sexe in exprimarea emotiilor, Carolyn Saarni (1999, 98) reda un experiment condus de R. Casey (1993), in care participau copii cu varste intre 7 si 12 ani de ambele sexe. Subiectii, antrenati intr-un joc, primeau un feedback pozitiv sau negativ de la un coleg. Fetele au obtinut performante mai ridicate decat baietii atat in exprimarea emotiilor pozitive, cat si a celor negative, indiferent de feedback-ul primit, in timp ce baietii au continuat sa fie mai putin expresivi, indiferent de feedback. In plus, fetele au putut detalia mai bine decat baietii elementele nonverbale pe care ele credeau ca le-au exprimat. Interesant este ca atat baietii, cat si fetele au declarat ca starile lor emotionale interne s-au modificat in functie de feedback-ul primit. Aceasta arata ca, desi subiectii, indiferent de sex, au incercat aceleasi emotii, exprimarea lor a fost diferita la fete fata de baieti, fetele constientizand mai bine legatura dintre elementele nonverbale afisate si starile interne. Diferentele ar putea fi puse, din nou, pe seama socializarii diferite, insa Carolyn Saarni avanseaza o ipoteza noua: a atribuirilor diferite. Desi barbatii sunt capabili in aceeasi masura ca si femeile sa detecteze modificari ale reactiilor interioare, se poate presupune ca acestia le atribuie unor cauze diferite decat trairilor emotionale.

Aminteam anterior de un experiment care a probat legatura dintre capacitatea copiilor de a interpreta elementele nonverbale caracteristice diferitelor emotii si status-ul social al acestora (J. Hubbard si J. Coie, 1994). De asemenea, R. Custrini si R.S. Feldman (apud C. Saarni, 1989, 122) au aratat ca exista o legatura intre nivelul competentei sociale si capacitatea copiilor de a decodifica si, respectiv, codifica elementele nonverbale, dar numai pentru fete: cele cu competenta sociala crescuta (competenta sociala a fost masurata in functie de raspunsurile parintilor, folosind o scala a competentei sociale standardizata – Achenbach Child Behavior Chec-klist) au fost capabile sa decodeze si, respectiv, sa encodeze acurat elementele nonverbale specifice emotiilor.

Stereotipurile de gen pot fi o sursa a diferentelor in exprimarea/decodarea elementelor nonverbale. Este vorba despre „imagini din mintea noastra”, despre cum ar trebui femeile si, respectiv, barbatii sa se poarte, ce expresii faciale sunt „adevcate” femeilor sau barbatilor. S-au evidentiat stereotipuri care leaga apartenta la gen de performarea unor anumite profesii sau de anumite trasaturi de personalitate (I. Broverman, 1970). Apartenenta la un anumit gen si legatura cu exprimarea unor elemente nonverbale este insa un domeniu insuficient explorat. „In toate culturile de la femei se asteapta sa fie mai pasive, mai dependente, mai ascultatoare, mai emotionale, interesate mai mult de ce simt altii, mai centrate pe casa si pe familie. De la barbati se asteapta, in schimb, sa fie mai independenti, mai competitivi, mai controlati emotional, mai rationali si mai putin interesati de sentimentele altora” (P. Ilut, 2000, 179). Influentati de gandirea stereotipa, s-ar putea sa nu acordam suficienta atentei elementelor nonverbale care nu se potrivesc schemei legate de gen. Cu alte cuvinte, s-ar putea ca barbatii sa exprime, spre exemplu, aceleasi reactii nonverbale de teama, insa ele sa fie mai usor decodate in cazul femeilor, pentru ca intra in schema despre acestea. In plus, daca la nivelul simtului comun se accepta ideea ca femeile au o „mai buna intuitie”, „sunt mai afective” si „comunica mai usor cu ceilalti”, aceste elemente schematice pot fi interiorizate de subiectii care invata sa se comporte in acord cu ele.

Un alt factor individual care genereaza diferente in modul in care subiectii encodeaza sau decodeaza elementele nonverbale, amintit anterior, este competenta sociala a indivizilor. De altfel, intre competenta in comunicarea nonverbala si competenta sociala exista o legatura biunivoca. Desi unii cercetatori au aratat ca aceasta legatura se intalneste indeosebi la fete si mai putin la baieti, consideram ca merita analizat ce indicatori ai competentei sociale luam in considerare. Cercetarile au aratat ca aceasta legatura exista la copii cand se analizeaza ca indicatori ai competentei sociale:

1)            Status-ul social – subiectii ce dovedesc competenta in comunicarea nonverbala ating un status social ridicat (J. Hubbard si J. Coie, 1994).

2)            Gradul in care subiectii sunt apreciati in grup – preferati ca parteneri de joaca (T. Walden si I. Field, 1988). In acest sens, copiii care au obtinut scoruri ridicate la testele sociometrice au dovedit abilitati superioare in evaluarea expresiilor faciale.

3)            Acceptarea in grup (J. Cassidy, 1992).

4)            Adaptarea sociala – copiii care au inregistrat scoruri scazute in ceea ce priveste interpretarea exacta a expresiilor faciale au fost evaluati ca avand o adaptarea sociala scazuta (de catre profesori). Interesant este ca aceasta legatura a fost mai puternica pentru cei care aveau dificultati in a sesiza expresia faciala specifica maniei.

5)            Maturitatea emotionala. Cercetatoarea olandeza Meerum Terwogt (1989), studiind comparativ doua grupuri de copii, dintre care unul cu probleme emotionale, arata ca ambele grupuri au performat similar in interpretarea emotiilor, insa cei lipsiti de maturitate emotionala au manifestat o perceptie ridiga, unor situatii exagerandu-le si altora diminuandu-le conotatia emotionala.

Trasaturile de personalitate joaca un rol important pentru capacitatea individului de a decodifica informatiile nonverbale. Archer Akert si Robin Akert (1991, 1998) au constituit casete video continand douazeci de scene din viata reala pe care subiectii trebuiau sa le decodifice, raportandu-se la elementele nonverbale. Subiectii din materialul filmat nu erau actori, ci persoane obisnuite, antrenate in conversatii cotidiene. Dupa vizionarea fiecarei scene, cu o durata de aproximativ un minut, subiectului i se adresa o intrebare cu privire la indivizii care apareau in imagine. Pentru a raspunde corect la intrebare, subiectul trebuia sa acorde atentie diferitelor elemente nonverbale care apareau in timpul interactiunii. Experimentul a aratat ca 45 la suta dintre cele 1400 de persoane supuse experimentului au fost capabile sa decodeze in mod corespunzator scenele prezentate. Indivizii au raportat ulterior ca au utilizat mai multe canale ale comunicarii nonverbale pentru a da un raspuns: tonul vocii, postura, expresiile fetei, directia privirii. Cercetatorii au constatat ca anumiti indivizi pot decoda mai usor scenele prezentate in comparatie cu altii, extravertii performand mai bine decat introvertii.

O variabila care poate diferentia intre competentele in comunicarea nonverbala este locul controlului. Termenul „locul controlului” (locus of control) sugereaza ca anumiti indivizi, in procesul atribuirii, considera ca evenimentele prin care trec depind de propriile reactii si comportamente si deci sunt controlabile „intern”, in timp ce altii considera ca ceea ce li se intampla este datorat destinului, hazardului, si deci sunt mai putin controlabile; in acest caz vorbim de control „extern” individului (J.B. Rotter, 1966). Relatia dintre locul controlului si capacitatea indivizilor de a codifica/decodifica elemente nonverbale este insuficient explorata. Intr-un studiu experimental se arata ca exista aceasta legatura la copii: cei care credeau ca au putina influenta asupra rezultatelor pe care le obtin au tins sa fie mai dependenti de indicii verbale si nonverbale transmise de ceilalti in constructia realitatii (D.B. Bugental et al., 1992). Interesant este ca „externalistii” au putut decoda mai greu anumite elemente nonverbale specifice unei anumite stari emotionale decat „internalistii”. Cu alte cuvinte, cei la care putem vorbi de un loc al controlului „intern” au performante superioare in detectarea si interpretarea elementelor nonverbale.

Afirmam la inceputul acestui capitol ca exista o legatura indisolubila intre competenta indivizilor (sociala, emotionala, nonverbala) si contextul socio-cultural. Concret, societatea in care traim ofera prescriptii normative asupra modului in care trebuie sa ne manifestam sentimentele si ce inteles sa acordam elementelor nonverbale pe care le detectam in comportamentul celorlalti. Carolyn Saarni (1999, 103) afirma ca este inutil sa ne intrebam daca exista vreo legatura intre competenta noastra emotionala si cultura din care facem parte atat timp cat competenta emotionala este parte a culturii careia ii apartinem. Oamenii invata sa codifice si sa decodifice elementele nonverbale din necesitatea de a descrie starile pe care le traiesc, in acord cu intelesurile social negociate.

Anumite culturi ii incurajeaza mai mult indivizii sa-si exprime sentimentele, altele, dimpotriva, ii inhiba, unele contexte culturale ii ajuta mai mult pe indivizi sa comunice afectiv, altele, dimpotriva, sa comunice instrumental. Carolyn Saarni (1999, 54) ofera cateva exemple sugestive. Doua comunitati: una primitiva din nord-vestul Botswanei si cealalta din Baltimore (SUA) ofera doua modele de socializare diferite. Prima se centreaza pe un model permisiv de crestere a copiilor, bazat pe afectivitate si pe stimularea explorarii mediului de catre copil. Copiii sunt incurajati sa dezvolte acte de agresivitate minore, ca vanarea sau lovirea animalelor de casa, pregatindu-se astfel sa preia activitatile adultilor. Relatiile cu partenerii de aceeasi varsta sunt armonioase, lipsite de agresivitate, reeditand armonia care domneste si in relatiile adultilor. Comunitatea din Baltimore este formata din muncitori, proveniti din emigranti polonezi, italieni, irlandezi etc. Copiii sunt stimulati sa dezvolte acte agresive fata de partenerii de aceeasi varsta si chiar mamele sunt cele care intretin aceste animozitati, prezente si in lumea matura.

Nu putem testa influenta „culturii” in general asupra competentei in comunicarea nonverbala a indivizilor, ci, mai degraba, putem lua in considerare anumite dimensiuni. G. ???? Hofstede ( /1991) sugereaza ca trebuie sa avem in vedere nivelul de individualism/colectivism specific culturii respective, nivelul ierarhiei (in ce masura relatiile se structureaza conform unei ierarhii), nivelul masculinitatii (ca masura in care valorizarea aspectelor instrumentale prevaleaza celor de ingrijire), gradul de evitare (in ce masura relatiile sociale sunt reglate de norme, legi, devenind din ce in ce mai previzibile), orientarea spre munca de tip confucianist (intelegand prin aceasta valorizarea relatiilor de lunga durata in munca). Aceste aspecte, desigur nu singurele care diferentiaza intre culturi, surprind necesitatea de a realiza studii transcultural privind competenta in comunicarea nonverbala, pornind de la intelegerea a ceea ce este diferit si ceea ce uneste culturile analizate.

Sa ne gandim la modul in care comunicam prin utilizarea spatiului personal. Noi, ca europeni, consideram incaperea in care lucram, biroul ce ne este repartizat ca pe un spatiu personal. Ne suparam daca cineva patrunde in acest spatiu fara incuviintare (cu exceptia sefilor!). Tinem usa biroului inchisa. Daca cineva bate la usa, il lasam sa astepte mai mult sau mai putin. Cu cat status-ul social al persoanei este mai inalt (sef de birou, director, director general etc.), cu atat se prelungeste asteptarea pana cand se da semnalul „Intra!” In SUA – ne asigura Vera F. Birkenbihl (19979/1999, 211) – managerii tin usa biroului lor deschisa sau intredeschisa. Cei care doresc sa fie primiti, sesizand momentul favorabil (seful nu vorbeste la telefon, nu este concentrat in rezolvarea problemelor etc.), se asaza in cadrul usii, cu o mana sprijinita pe tocul usii sau pe clanta. Apoi intreaba: Imi acorzi un minut, Billy? De ce se intampla lucrurile astfel? Pentru ca in cultura europeana managerii considera intreaga incapere in care lucreaza spatiul lor personal, in timp ce managerii americani percep ca spatiu personal doar masa lor de lucru, nu toata camera. Perceperea spatiului, diferita in cele doua culturi, poate genera neintelegeri, ca sa nu le spunem conflicte. Sa nu-i consideram pe unii „incuiati” si pe ceilalti „neglijenti”, sa invatam sa codificam si sa decodificam semnalele in functie de cultura in care actionam. Cum fueris Romae, Romano vivito more! (Cand traiesti la Roma, traieste dupa obiceiul roman!). Ceea ce inseamna, in ultima instanta, competenta de comunicare nonverbala.

Socializarea diferita a indivizilor este un factor care genereaza diferente in modul in care acestia recepteaza si transmit elemente nonverbale. Cu cat invatam mai multe despre indivizi, despre comportamentele lor, cu atat putem deveni mai atenti la mesajele nonverbale pe care ei le transmit. Scopurile pe care un copil si le stabileste sunt de natura sa creeze experiente emotionale distincte. A placea sau a vrea ceva sau a nu placea si a displacea ceva permit tanarului sa dezvolte anumite expectatii emotionale (N. Stein si T. Tabasso, 1989). Iar toti agentii socilizatori (parinti, grup de prieteni, scoala, mass media) contribuie la felul in care individul isi stabileste teluri, la definirea a ceea ce place si ceea ce respinge.

Tehnicile nonverbale de manipulare

Intr-o cercetare experimentala, Jacobs Hornik si Shmuel Ellis (1988) aratau ca tehnicile nonverbale pot creste complianta receptorilor cand acestia sunt solicitati sa raspunda la interviuri in cadrul unui shopping mall. In plus, dificultatea perceputa a sarcinii este redusa cand se apleleaza la mijloace nonverbale. Experimentul demonstreaza valoare tehnicilor nonverbale ca tehnici de manipulare. In continuare vom prezenta aceasta cercetare. Vrem sa subliniem ca, desi presupozitia de la care pleaca cercetarea este relativ simpla – utilizarea de catre operatori a unor mijloace nonverbale de tipul atingerii sau directionarii privirii catre interlocutor are rolul de a diferentia intre numarul celor care accepta sa raspunda la un interviu intr-un shopping mall si calitatea raspunsurilor acestora –, punerea ei in practica necesita un demers procedural complicat.

In primul rand, cei doi cercetatori au plecat de la identificarea unei probleme: aceea ca tehnica intervievarii indivizilor in locuri de tipul shopping mall a crescut foarte mult in SUA. Aproximativ 90 la suta dintre cercetarile de marketing sunt realizate prin aceasta tehnica, iar procentul este in crestere si in alte tari. „Interviurile interpelate” sunt preferate datorita flexibilitatii ridicate si costurilor reduse, dar inregistreaza o rata a raspunsurilor destul de scazuta – 44 la suta dintre cei interpelati refuza sa raspunda. Firesc, se ridica problema folosirii unor tehnici care sa ridice rata raspunsurilor.

Pentru a oferi o solutie acestei probleme, Jacobs Hornik si Shmuel Elllis procedeaza la un experiment de teren provocat. Subiectii participanti (288 de persoane) au fost alesi pe perechi (50% femei si 50% barbati), folosindu-se o metoda de esantionare deja cunoscuta: a fost stabilita o regula de esantionare (legata de directia din care veneau cumparatorii, fata de un punct fix considerat central) si un pas de esantionare (dat fiind faptul ca se cunostea numarul mediu de cumparatori pentru fiecare locatie). Concret, intervievatorii urmau sa se posteze la fiecare   intrare in mall, iar locatia lor sa se schimbe la fiecare patru ore. Interviurile urmau sa fie facute timp de trei zile, la diferite momente din zi. Putem spune ca este un tip de experiment cu suibiecti complici, in care se incearca un control riguros al variabilelor si mai ales reducerea bias-ului legat de intervievator.

Experimentul in cauza testeaza ce se intampla cu raspunsurile subiectilor in doua conditii experimentale: 1) situatia in care subiectii interpelati sunt atinsi pe brat sau pe umar si, respectiv, priviti in ochisi; 2) situatia in care nu sunt manipulate aceste tehnici nonverbale. Variabila dependenta, respectiv nivelul compliantei subiectilor intervievati, s-a masurat prin mai multi indicatori: rata raspunsurilor, data de numarul total de subiecti care au acceptat sa participe la interviu; calitatea raspunsurilor, masurata prin numarul de intrebari inchise omise in completarea chestionarului (rata omisiunilor) si, respectiv, prin numarul de intrebari deschise la care s-a raspuns (rata completitudinii raspunsurilor). Cu cat rata omisiunilor este mai mare, cu atat calitatea raspunsurilor este mai scazuta si, invers, cu cat rata completitudinii este mai mare, cu atat calitatea raspunsurilor creste; posibilele erori de raspuns, masurate prin compararea, pentru fiecare din itemii din chestionar, a distributiei raspunsurilor; eroarea de respondent, masurata prin compararea distributiei demografice a subiectilor din grupul experimental si respectiv din grupul de control; pentru a afla modul in care subiectii intervievati au perceput dificultatea sarcinii, s-au folosit atat evaluarile intervievatorilor, cat si opiniile intervievatilor („impresia generala este ca aceasta cercetare este lipsita de importanta” sau „mi-ar face placere sa particip si in viitor la asemenea interviuri”) (J. Hornik si S. Ellis, 1988, 544).

Intervievatorii (subiectii complici) erau studenti care urmau un curs de marketing si pentru care participarea la acest experiment facea parte din activitatea de seminar. Autorii au realizat o pretestare, pentru a se asigura de validitatea interna a experimetului: masoara variabilele independente ceea ce se presupune a masura? Astfel, intervievatorii au fost angrenati intr-un joc de rol si comportamentul lor inregistrat cu ajutorul unor camere video. Comportamentele cerute intervievatorilor au fost: atingerea interlocutorului pe mana sau pe umar si mentinerea constanta a directiei privirii catre interlocutor (in situatia experimentala) si comportamentul nonverbal normal (fara atingeri sau directionari ale privirii) pentru grupul de control. Comportamentele complicilor au fost analizate si, in final, au fost alesi patru studenti si patru studente pentru a participa la experiment. Intervievatorii aveau sarcina de a interpela un numar egal de subiecti. Pentru ca variabilele legate de operatorul de interviu sa fie controlate, acestia erau rugati sa poarte haine obisnuite de zi, nu cunosteau ipotezele cercetarii si erau atent supravegheati in timpul derularii experimentului.

Procedura de desfasurare a experimentului era urmatoarea: intervievatorul se intrepta spre un cumparator (de fiecare data o persoana singura), il saluta, ii oferea un mic cadou (o agenda in valoare de 0,50 $) cu inscriptia facultatii care realiza experimentul. Toti subiectii au acceptat pana in acest moment intrevederea. Ulterior, studentii se prezentau si ii rugau sa participe la un interviu pentru un proiect pe care il realizeaza in cadrul universitatii. De asemenea, acestia precizau ca interviul dureaza aproximativ zece minute si ca este confidential. Intervievatorii erau zambitori si prietenosi pe tot parcursul interviului, transmiteau mesaje verbale asemanatoare, insa pentru grupul experimental s-au manipulat atingerile si privirea, in timp ce pentru situatia de control, aceste elemente au fost pastrate la un nivel normal. Ulterior, persoanele intervievate erau rugate sa raspunda la cateva intrebari si, de asemenea, sa completeze un chestionar autoadministrat, care se introducea intr-un plic. Daca subiectul refuza sa raspunda, intervievatorul nota sexul si reactiile nonverbale ale acestuia. Ambele chestionare, atat cel administrat de intervievator, cat si cel autoadministrat, contineau predominant intrebari inchise si doar cateva intrebari deschise.

Rezultatele experimentului au aratat ca intr-adevar atingerile si directionarea privirii sunt elemente care discrimineaza intre calitatea si cantitatea raspunsurilor grupului experimental, respectiv grupului de control. In plus, atingerile si directionarea privirii spre interlocutor au avut efectul scontat mai ales la subiectii de sex feminin. Complianta subiectilor creste prin manipularea elementelor nonverbale doar daca interactiunea din primele momente cu intervievatorul este perceputa ca placuta, astfel incat sa justifice acordul cu interviul. Asa cum se asteptau, cercetatorii au intregistrat diferente intre raspunsurile intervievatilor in functie de sexul intervievatorului, mai ales atunci cand subiectii intervievati erau femei.

Tehnicile nonverbale folosite nu s-au dovedit a avea efect asupra posibilelor erori de raspuns sau de respondent, ci numai asupra perceperii nivelului de solicitare al sarcinii. Astfel, subiectii din situatia experimentala au evaluat mai pozitiv interviul si mai putin solicitanta sarcina.

Acest studiu are o implicatie metodologica directa. S-a afirmat deja ca status-ul intervievatorului, sexul si varsta acestuia pot influenta numarul de nonraspunsuri si deci marimea si structura unui esantion, daca avem in vedere o esantionare pe cote. Experimentul prezentat arata ca elementele nonverbale folosite de operatori pot, de asemenea, influenta   structura esantionului obtinut si numarul de raspunsuri. Tinerea sub control a elementelor nonverbale se poate dovedi mai dificila decat controlul status-ului, varstei sau sexului operatorului.

Masurarea competentei de comunicare nonverbala: testul PONS

Cand vorbim de competenta nonverbala, ne referim atat la capacitatea de codificare a unor mesaje nonverbale de catre emitator, cat si la cea de decodare a mesajelor de catre receptor. Cat priveste aceasta din urma competenta, devine interesant sa analizam acuratetea indivizilor umani in detectarea si interpretarea unor semnale nonvebale prin mai multe canale de comunicare. Intuitia ne spune ca exista o larga diversitate interindividuala in legatura cu acuratetea interpretarii mesajelor nonverbale, diversitate legata de caracteristici personale, de abilitati diferite in folosirea acestor canale de comunicare, de aspecte grupale sau ocupationale si, nu in ultimul rand, de determinanti culturali.

Dincolo de explicarea diferentelor la nivel individual in decodificarea elementelor nonverbale, probabil mai interesanta este analiza impactului acestor diferente asupra anumitor aspecte din viata indivizilor. Sunt cei competenti in codificarea sau decodificarea elementelor nonverbale mai inteligenti, mai de succes sau mai buni lideri decat cei care nu detin aceste competente? Si, mai concret, faptul ca un individ dovedeste acuratete sporita in detectarea si interpretarea unor elemente nonverbale are vreo influenta asupra comportamentului sau sau asupra reusitei personale? Se poate el diferentia de un altul care manifesta o acuratete scazuta sau medie in decodificarea elementelor nonverbale? Si daca da, in ce fel?

Pentru a raspunde acestor intrebari am avea nevoie de instrumente validate de masurare a capacitatii de codificare, respectiv decodificare a elementelor nonverbale. Un instrument de masurare a capacitatii de codificare a mesajelor nonverbale nu este cunoscut, date fiind dificultatile metodologice asociate unui asemenea demers. In literatura de specialitate este insa cunoscut testul PONS (Profile of Nonverbal Sensitivity), ca prim instrument de masurare a diferentelor individuale in receptarea unor elemente nonverbale prin mai multe canale de comunicare: vizual, auditiv si, simultan, vizual si auditiv. Concret, capacitatea indivizilor de a decodifica elemente nonverbale, numita sugestiv „sensibilitate nonverbala” (nonverbal sensitivity), este evidentiata prin aplicarea acestui instrument sub forma unui „profil” al fiecarei persoane, prin mai multe canale de comunicare[1], care include scoruri ale decodificarii semnalelor nonverbale specifice: expresiilor faciale, miscarilor corpului, tonurilor vocii si, de asemenea, combinatiilor dintre aceste elemente.

Testul PONS este rezultatul unui program de cercetare in domeniul comunicarii nonverbale care a inceput in Statele Unite ale Americii in 1971, sub conducerea lui Robert Rosenthal, Judith A. Hall, Robin M. DiMateo, Peter L. Rogers si Dane Archer, program concretizat prin aparitia in 1979 a lucrarii Sensitivity to Nonverbal Communication. The PONS Test. Desi cercetarile au continuat si dupa 1980, autorii americani verificand reliabilitatea testului pe esantioane diverse sub raportul grupelor de varsta, ocupational-profesionale, culturale si asa mai departe, consideram ca testul PONS a fost utilizat insuficient in cercetarile din domeniul comunicarii nonverbale. Reinvierea interesului pentru acesta s-a facut odata cu avansarea paradigmei „feliilor subtiri” (thin slices) (vezi N. Ambady et al. 1992, 1993, 2000). De aceea prezentarea testului PONS in aceasta lucrare are scopul de a spori interesul metodologic si valorificarea lui in cercetari viitoare.

Ce este testul PONS? Testul se prezinta sub forma unui material filmat (alb-negru, 16 mm) si respectiv auditiv de 45 de minute, care cuprinde 220 secvente de cate doua secunde extrase din comportamentul nonverbal al unui emitator. Emitatorul este de fiecare data aceeasi persoana (o femeie), care exprima 20 de situatii emotionale diferite (de la emotii subtile, de exemplu, „dragostea materna”, la situatii emotionale dramatice – „amenintarea unei persoane”. Testul PONS prezinta unsprezece canale de comunicare (aici, termenul de “canal de comunicare” – in aceptiunea lui Robert Rosenthal si a colaboratorilor lui – se refera la diferitele aspecte ale comunicarii nonverbale: expresii faciale, miscari ale ochilor, miscari ale corpului, posturi, gesturi ale mainii etc.), dintre care trei sunt canale „pur vizuale”: 1) fata; 2) corpul – de la gat la genunchi; 3) persoana in intregul sau (fata si corpul pana la genunchi); de asemenea doua canale „pur auditive”: 4) vocea – prin esantionare aleatoare – un ansamblu sonor obtinut prin esantionarea asupra mesajului verbal inregistrat al emitatorului; 5) vocea - prin filtrarea continutului – procedeu electroni de indepartare a frecventelor inalte care pastreaza specificitatea mesajului fara insa a permite interpretarea continutului; si, de asemenea alte sase canale care reprezinta o combinatie a canalelor descrise mai sus: 6) fata si vocea – prin esantionare aleatoare; 7) fata si vocea – prin filtrarea continutului; 8) corpul si vocea – prin esantionare aleatoare; 9) corpul si vocea – prin filtrarea continutului; 10) persoana in intregul sau si vocea – prin esantionare aleatoare; 11) persoana in intregul sau – si vocea – prin filtrarea continutului. Fiecare din cele 20 situatii emotionale apare de unsprezece ori, cate o data pentru fiecare din canalele de comunicare descrise mai sus, creand astfel un total de 220 de scene care sunt distribuite aleator in cadrul testului PONS.

In ceea ce priveste caracteristicile persoanei care codifica mesajele nonverbale, acestea constituie una din principalele limite ale testului (cand vrem sa extindem aria culturala de aplicare), dar si o baza de a compara scorurile intre subiectii carora li se aplica testul. Femeia emitator, care apare in toate cele 22 de scene alte testului, prezenta urmatoarele caracteristici, la momentul elaborarii testului: avea 25 de ani, era casatorita, fara copii, absolventa a unei institutii de invatamant superior, de rasa alba, din clasa de mijloc si rezidenta in nord-estul Statelor Unite ale Americii.

Cum se aplica testul PONS? O persoana careia i se aplica testul PONS priveste sau asculta fiecare dintre cele 220 de secvente specifice unei situatii emotionale redata de persoana care codifica si incearca sa decodifice respectiva situatie emotionala. Subiectul utilizeaza o foaie de raspuns cuprinzand itemi cu alegere multipla. Concret, subiectul caruia i se aplica testul PONS trebuie sa aleaga intre doua variante de raspuns, dintre care numai una este corecta in raport cu item-ul vizionat sau ascultat, spre exemplu: (A) cicaleste un copil sau (B) isi exprima gelozia. Fiecare item este insotit de o pauza, sufiecienta pentru subiecti pentru a face o alegere.

Avanteje si limite ale testului PONS Testul PONS are la baza un model de comunicare menit sa prezica rezultatele interactiunii dintre doi sau mai multi indivizi, tranzactiile si expectatiile interpersonale. Acest model presupune ca indivizii se misca in spatiul lor social sub imboldul a doi vectori – unul care arata profilul persoanei in ceea ce priveste claritatea trimiterii unor mesaje prin variate canale de comunicare si celalalt care descrie capacitatea (sensibilitatea) individului in decodificarea acestor mesaje, de asemenea prin mai multe canale de comunicare luate in considerare. Matricial, acest model apare ca in Tabelul 6.1.

Tabelul 6.1. Matricea

Pentru fiecare pereche de indivizi aflati in interactiune, scorurile pe canalele pe care un subiect trimite mesajele pot fi corelate cu scorurile pe canalele pe care receptorul decodifica mesajele. O corelatie ridicata ar insemna un nivel al comunicarii optim intre cei doi. Cu alte cuvinte, acest model sustine ca subiectii cu profiluri similare sau complementare comunica mai eficient. Desigur, testul PONS este doar o parte a acestui model, calculand scorurile decodificarii mesajelor de tip nonverbal pentru indivizii aflati in interactiune si, respectiv, profilurile acestora. Totusi, valoarea predictiva a testului se inscrie in acelasi registru.

In plan teoretic, preocuparile pentru masurarea capacitatii de decodificare a elementelor nonverbale sunt legate de studierea profetiei autorealizatoare (R.K. Merton, 1948/1968), care, aplicata comunicarii interpersonale, s-ar traduce prin aceea ca anumite expectatii ale unui subiect fata de cel cu care se afla in relatie il pot influenta, neintentionat, pe acesta din urma in a-si schimba comportamentul in directia dictata de expectatiile initiale. Mai mult, Robert Rosenthal este autorul unor cercetari privind influenta expectatiilor profesorilor asupra performantelor elevilor si de analiza a „efectului Pygmalion” (R. Rosenthal, 1971, 1976, R. Rosenthal si L. Jacobson, 1992). Robert Rosenthal et al. (1979, 7) subliniaza faptul ca modul in care aceste expectatii opereaza nu este cunoscut, dar este mediat probabil prin intermediul comunicarii nonverbale. Aceasta pentru ca profesorii, ca si alti indivizi, au diverse abilitati de codificare si respectiv decodificare; similar, elevii au un profil al codificarii/decodificarii mesajelor mai mult sau mai putin similar cu cel al profesorilor. „Profesorul poate fi mai putin eficient in eforturile sale daca cel mai bun canal de comunicare in ceea ce priveste codificarea mesajelor transmise nu corespunde celui mai bun canal de comunicare al elevului care decodifica mesajul” (1979, 7). Asadar, testul PONS poate fi o modalitate aplicativ-metodologica de a da un raspuns unora dintre semnele de intrebare legate de fenomenul profetiei autorealizatoare.

Unul din avantajele testului PONS este prezenta celor unsprezece canale de comunicare prezentate mai sus, care permit comparatia intre grupuri diferite de indivizi. Chiar daca doua persoane obtin scoruri asemanatoare la testul PONS, profilurile lor in ceea ce priveste sensibilitatea nonverbala pot fi diferite: unul dintre ei poate fi mai acurat in decodificarea fetei, de exemplu, iar celalalt in decodificarea miscarilor corpului. Foarte putine studii in comunicarea nonverbala au luat in considerare mai multe canale de comunicare, iar multe dintre studiile clasice au facut apel la fotografii (P. Ekman, W.V. Freisen, 1969, C.E. Izard, 1971, M. Argyle, 1975). Fata de acestea, instrumentul propus de Robert Rosenthal si colaboratorii sai este un progres. De asemenea, inlocuirea cu o persoana „obisnuita” are menirea de a evita caracterul idiomatic al mesajelor transmise. Mai mult, studiile anterioare care au facut referire la capacitatile de decodificare ale receptorilor (vezi P. Ekman, W.V. Freisen, 1969, 1999) s-au concentrat pe emotiile considerate fundamentale (bucurie, tristete, ura, manie, teama, dezgust) si au neglijat emotiile mai putin intense ale vietii cotidiene.

Desi testul PONS raspunde unora din limitarile instrumentelor utilizate anterior si este superior din punct de vedere al realizarii tehnice multor materiale filmate cu acelasi scop, are anumite dezavantaje, inerente poate oricarui instrument de cercetare care trebuie sa aduca situatiile de laborator cat mai aproape de viata reala. Unele dintre aceste dezavantaje sunt asumate de autorii insisi (1976, 18-20): 1) Izolarea canalelor de comunicare. In viata reala decodam informatia simultan pe mai multe canale. Totusi, sunt situatii cand numai anumite canale (spre exemplu, vocea la telefon) ne sunt accesibile sau cand acordam noi insine o prioritate unui canal de comunicare in evaluarea celorlalte persoane. Testul PONS incearca sa se apropie de situatii din viata reala prin introducerea canalelor combinate (spre exemplu, fata si vocea - prin filtrarea continutului. 2) Lipsa informatiei verbale – lucru pe care il intalnim foarte rar in situatiile din viata reala cand trebuie sa evaluam o persoana. 3) Nu toate canalele de comunicare sunt luate in considerare. Desigur, testul prezinta unsprezece canale nonverbale prin care subiectul poate fi testat comparativ, din punctul de vedere al capacitatii sale de decodificare. Lista canalelor de comunicare nu este exhaustiva. 4) Nu este analizata capacitatea de codificare a emitatorului, variabila presupusa constanta de-a lungul celor 220 de itemi, ci doar capacitatea de decodificare a receptorului. Autorii afirma ca un instrument similar pentru analiza capacitatii de codificare a unor mesaje nonverbale este mult mai dificil de realizat. 5) Reactiile emotionale exprimate nu sunt spontane, ca in viata reala, ci dirijate. Desigur, in analiza emotiilor exprimate de emitator s-au avut in vedere anumite criterii, in asa fel incat acestea sa fie cat mai conforme cu realitatea. 6) Un singur emitator care transmite mesajele nonverbale. Se trag concluzii asupra sensibilitatii nonverbale a subiectilor pe baza reactiilor lor fata de o singura persoana care transmite mesaje. Aici dificultatile aplicarii testului in cazul utilizarii mai multor canale de decodificare sunt evidente. 7) Sexul persoanei care codifica. In literatura de specialitate gasim pareri contrare daca sexul emitatorului si, respectiv, al receptorului conteaza cand analizam competenta nonverbala a subiectilor. Utilizarea testului PONS cu o persoana emitator de sex masculin a aratat ca rezultatele nu difera intre subiectii barbati si respectiv femei. 8) Faptul ca scenele prezentate sunt acontextuale, fara ca subiectii sa cunoasca motivul care a provocat emotia respectiva si fara a avea orice interactiune preliminara cu persoana care transmite mesajele, creeaza o situatie artificiala, desi permite controlul unor variabile a caror influenta ar fi fost dificil de urmarit in situatii reale. 9) Desigur ca se pune intrebarea daca subiectii ar fi putut identifica singuri situatiile emotionale respective, daca nu ar fi trebuit sa aleaga intre doua variante de raspuns date, dintre care una este considerata corecta. Problema recunoasterii versus reproducerii este prezenta in multiple studii experimentale de acest gen si a fost combatuta prin dezvoltarea de studii comparative.

Testul PONS: rezultate experimentale

Diferente de gen. In mod traditional se considera ca femeile sunt mai interesate in a cunoaste si a interpreta reactiile emotionale ale celorlalti, sunt mai empatice, mai afective si mai centrate pe detalii. Studiile din literatura de specialitate par sa confirme cel putin partial acest punct de vedere, rezultatele fiind insa neconcludente. Judith Hall face o trecere in revista a principalelor studii care trateaza decodificarea elementelor nonverbale si respectiv diferentele de gen: Gender effect in decoding nonverbal cues, 1978). Metaanaliza realizata de cercetatoarea americana pare sa dea castig de cauza viziunii traditionale, femeile obtinand relativ scoruri mai mari decat barbatii pe dimensiunile considerate: ele s-au dovedit mai acurate in 82 la suta din studiile care vizeaza decodificarea elementelor vizuale, in 57 la suta in ceea ce priveste decodificarea elementelor auditive si 100 la suta in studiile care au utilizat atat elemente vizuale, cat si auditive. Per ansamblu femeile par a fi mai exacte in decodificarea elementelor vizuale decat in decodificarea celor auditive;in schimb barbatii inregistreaza performante ridicate in decodificarea elementelor nonverbale specifice canalului auditiv.

Robert Rosenthal et al. (1976), analizand diferentele de gen in relatie cu scorurile subiectilor la testul PONS, sustin rezultatele obtinute de Judith A. Hall. Femeile au avut scoruri ridicate cand au trebuit sa analizeze elemente nonverbale la nivelul fetei sau al corpului, iar barbatii au avut scoruri ridicate in evaluarea elementelor de natura auditiva. Interesant este ca atunci cand un grup de evaluatori au fost rugati sa pronunte asupra performantelor femeilor si, respectiv, ale barbatilor la testul PONS, acestia au apreciat diferentele de gen mai pregnante decat au fost in realitate. Se pare ca avem de-a face cu interiorizarea unui model in care femeile sunt cotate de la bun inceput ca avand performante ridicate. Aceasta si pentru ca rezultatele aplicarii testului PONS pe grupe diferite de varsta (1976, 165) sugereaza ca la varste mici abilitatile de decodificare ale fetelor si, respectiv, ale baietilor sunt relativ similare.

Sigur, ne putem intreba daca femeile sunt biologic programate in a avea o sensibilitate nonverbala superioara sau aceasta se dobandeste prin invatare sociala. In acest sens, Robert Rosenthal et al. prezinta cateva ipoteze interesante, fara a avansa un raspuns definitiv. O prima explicatie sugereaza legatura dintre competenta nonverbala si pozitia femeii in societate de-a lungul timpului (S. Weitz, 1974): femeile au dezvoltat capacitati superioare de decodificare a elementelor nonverbale fiind nevoite sa faca fata unui mediu ostil si oprimant. A decodifica mesajele celor mai puternici pare a fi fost o cerinta adaptativa. O alta explicatie plaseaza diferentele de gen in competentele nonverbale in zona diferentelor de rol (P.W. English, 1972). Concret, in multe situatii sociale femeile joaca rolul de observatori, in timp ce barbatii sunt cei care “au initiativa”. Cu alte cuvinte, femeile pot avea o sensibilitate nonverbala sporita nu pentru ca societatea le atribuie aceste caracteristici care sunt ulterior interiorizate, ci pentru ca ele petrec mai mult timp ascultand si analizand, in pozitia de observatori. Este discutabila in acest context capacitatea ridicata a barbatilor in decodificarea elementelor nonverbale de natura auditiva, asa cum afirmam anterior.

Grupele de varsta. Cercetarile conduse de Robert Rosenthal, Judith A.. Hall et al. indica o imbunatatire cu varsta a performantelor subiectilor in decodificarea elementelor nonverbale. Scorurile privind sensibilitatea nonverbala inregistreaza o crestere lineara la grupurile de varsta de 8 pana la 25 de ani, stopata ulterior la grupurile de varste mai ridicate. Mai mult, efectul varstei este mai pronuntat in ceea ce priveste decodificarea elementelor vizuale decat al celor auditive.

Si mai interesant este faptul ca la varste mici, copiii par a fi mai precisi in decodificarea elementelor de natura auditiva si au scoruri modeste si chiar joase in decodificarea elementelor de natura vizuala. Aceste rezultate confirma rezultatele cercetarilor anterioare (D.E. Bugental et al., 1970), care semnalau faptul ca elementele verbale au un impact evaluativ mai puternic decat cele vizuale asupra copiilor de varsta mica. Incercand o explicatie a sensibilitatii sporite a copiilor de varsta mica atunci cand este vorba de canalul auditiv sunt formulate cateva ipoteze interesante care merita analizate. Se poate avansa ideea ca intr-o anumita etapa a socializarii individului (la varsta frageda) este important ca el sa invete sa decodifice elementele specifice canalelor de comunicare care scapa usor controlului voluntar, care sunt supuse unui „nonverbal leakage” (ca sa folosim termenul lui Paul Ekman, 1991). Or, canalul auditiv este adesea mai dificil de controlat decat cel vizual, el fiind acela care „face diferenta”. Intr-un demers adaptativ devine important pentru individul aflat la inceputul vietii sa invete sa „citeasca” acest canal de comunicare. O alta explicatie cade intr-o zona total diferita, legata de psihologia copilului mic: aflat intr-o perioada de intensa verbalizare, este firesc sa fie centrat si sa acorde atentie canalului auditiv in interpretarea realitatii inconjuratoare. Totusi, lucrarea Sensitivity to Nonverbal Communication: The PONS Test a aratat ca sporirea atentiei este legata de performante ridicate in decodificarea elementelor nonverbale doar cand este vorba de canalul vizual (elemente ale fetei si corpului) si nu influenteaza performantele in decodificarea elementelor specifice canalului auditiv. Aceasta, impreuna cu faptul ca itemii de natura pur auditiva sunt mult mai greu de evaluat in cadrul testului PONS, sugereaza ca exista modalitati subtile, partial constiente, sau poate inconstiente, de decodificare a elementelor nonverbale specifice canalului auditiv la copilul mic, care ulterior se manifesta mai putin odata cu inaintarea in varsta. Mai mult, analizele realizate pe grupuri diferite de persoane mai „complexe” (studenti, clinicieni, artisti) sau mai „simple” (copii, adolescenti, pacienti cu boli psihice) arata ca grupurile „complexe” au scoruri ridicate in decodificarea elementelor specifice canalului vizual, iar cele „simple”, mai putin „sofisticate” in decodificarea elementelor specifice canalului auditiv. Rezultatele acestor cercetari sunt provocatoare, sugerand ca socializarea, cresterea nivelului verbalizarii, al complexitatii subiectilor sunt insotite de renuntarea la decodificarea mesajelor nonverbale folosind canalul auditiv.

Diferentele culturale. In disputa universalitate versus relativism cultural in interpretarea elementelor nonverbale, Robert Rosenthal et al. dezvolta ipoteza proximitatii ca modalitate de interpretare a diferentelor culturale: culturile similare vor avea pattern-uri comune de receptare a mesajelor nonverbale. In sprijinul acestei ipoteze 2300 din 20 de culturi diferite au fost examinate cu testul PONS. Rezultatele au aratat o mare varietate a raspunsurilor si, respectiv, a scorurilor inregistrate, punand sub semnul intrebarii ipoteza universaliilor culturale in registrele comunicarii nonverbale. Mai mult, culturile cele mai asemanatoare celei americane au fost si cele in care decodificarea itemilor nonverbali specifici testului PONS a fost mai acurata. Totusi, aplicabilitatea testului nu poate fi restransa la cultura americana atat timp cat grupuri de subiecti specifici altor culturi au inregistrat scoruri similare si uneori mai bune decat cele ale americanilor supusi testului PONS. Diferente au existat chiar si intre vorbitorii nativi de limba engleza din diferite tari, ceea ce inseamna ca decodificarea unor mesaje nonverbale transmise de emitatorul american nu este la fel de rapid realizata, chiar cand receptorii vorbesc aceeasi limba, dar apartin unor culturi diferite. Totusi, proximitatea lingvistica, parte a proximitatii culturale, a influentat distributia scorurile la testului PONS pe cele 20 de culturi analizate: culturile a caror limba a fost cea mai aproape de engleza au inregistrat performante superioare, sugerand ca similaritatile in registrul nonverbal se pot traduce in similaritati in comunicarea nonverbala si ca, probabil, modalitatea de transmitere din generatie in generatie a limbajului urmeaza acelasi drum in comunicarea nonverbala.

Pentru a avea o distributie a proximitatilor intre diferitele culturi, autorii au cerut unor grupuri diverse de subiecti sa ierarhizeze cele 20 de societati pe o scala de la „–10” (foarte diferit) la „+10” (foarte asemanator) si s-au calculat mediile ierarhizarilor realizate de evaluatori. Analizele au aratat o corelatie semnificativa intre proximitatile culturilor si rezultatele subiectilor din interiorul culturilor respective la testul PONS, venind clar in sprijinul ipotezei conform careia subiectii din culturi similare cu cea americana tind sa aiba performante ridicate la aplicarea testului PONS.

Autorii au gasit interesant sa coreleze rezultatele la testul PONS cu alte variabile de natura sociala si structurala: gradul de modernizare a societatii, nivelul comunicarii si al contactelor directe. Rezultatele au aratat ca nivelul dezvoltarii comunicarii in societatea respectiva are influenta asupra modului in care subiectii performeaza la testul PONS. Mai precis, cei care au avut rezultate ridicate in ceea ce priveste sensibilitatea in comunicarea nonverbala au fost cei care proveneau din culturi cu sisteme comunicationale avansate, probabil avand o mai mare experienta in decodificarea diferitelor tipuri de mesaje zilnic.

Autorii au meritul de a fi testat si diferentele de clasa (putin studiate in cercetarile experimentale empirice). S-a demonstrat o corelatie pozitiva ( r = .– 0,26 , p < 0.0002) intre nivelul ocupatiei tatalui si scorurile la testul PONS ale subiectilor de sex feminin si o corelatie negativa ( r = . 56, p < 0.16) pentru subiectii de sex masculin. Rezultatele sunt consistente cu cele ale lui C.E. Izard (1971), care gaseste ca exista o corelatie pozitiva intre clasa sociala si capacitatea de decodificare la copii. Autorii nu se pot pronunta asupra relatiei negative dintre nivelul ocupational al tatalui si scorul obtinut la testul PONS cand subiectii sunt de sex masculin. Cercetari viitoare vor arata daca acest rezultat se mentine si cum anume il putem explica.

Diferentele cognitive si psihologice Rezultatele testului PONS s-au dovedit a corela slab cu abilitatile general intelectuale ale subiectilor. Mai mult, nivelul inteligentei (IQ) s-a dovedit a fi o componenta dintr-un registru diferit celui masurat prin testul PONS. S-a constatat, de asemenea, o relatie modesta intre scorurile inregistrate la testul PONS si nivelul succeselor scolare la elevi. O intrebare fireasca este daca abilitatile verbale si nonverbale coreleaza intre ele. Pentru masurarea competentei verbale, autorii au folosit scorurile obtinute de subiecti la partea de vocabulary a Scalei Wechsler Adult Intelligence (WAIS) si, respective, rezultatele testului de vocabular la examenele de absolvire. Ambele au fost slab pozitiv corelate cu testul PONS. Complexitatea cognitiva si atentia acordata diferitelor canale de comunicare nu au influentat rezultatele. Autorii au aratat insa ca subiectii care sunt mai “independenti fata de camp” sunt buni decodificatori ai expresiilor nonverbale (este vorba de dependenta de campul perceptiv, utilizand Embedded Figures Test, care aprecia capacitatea subiectilor de a disemina intre figuri ascunse).

In ceea ce priveste stilul de leadership al subiectilor si relatia cu testul PONS, cercetarile arata ca persoanele care sunt orientate spre sarcina au si o capacitate mai mare de a decodifica elemente nonverbale, poate si fiindca ei sunt angrenati intr-un numar mai mare de interactiuni. Relatia dintre tipul de leadership si sensibilitatea in comunicarea nonverbala poate fi explicata si prin faptul ca cei orientati spre sarcina (si nu spre scop) au raportat un numar mai mare de prieteni, iar indivizii populari, cu relatii sociale diverse au avut scoruri mai ridicate la testul PONS.

Rezultatele testului PONS au fost puse in legatura si cu valorile indivizilor: teoretice, economice, estetice, sociale, politice si religioase, folosindu-se scale de valori (G.W. Allport, P.E. Veron si G. Lindzey, 1960). Scorurile inalte in privinta valorilor sociale si religioase s-au asociat unor scoruri ridicate in ceea ce priveste competenta nonverbala a subiectilor analizati. In plus, valorile teoretice au corespuns unor scoruri scazute la testul PONS. De asemenea, subiectii care manifesta sensibilitate ridicata pentru comunicarea nonverbala au tins sa fie mai putin dogmatici (pe Scala Rokeach, 1960) si au inregistrat scoruri modeste pe Scala Machiavelli. In plus, cei mai acurati subiecti par sa fie cei extraverti, cei apreciati ca fiind de succes (atat dupa evaluarile proprii, cat si ale celor din jur). Aceste din urma rezultate si faptul ca acuratetea in detectarea elementelor nonverbale a corelat cu nivelul popularitatii subiectilor ne indreptatesc sa spunem ca sensibilitatea in comunicarea nonverbala se regaseste in viata reala ca o abilitate care asigura succesul individului si merita a fi studiata.

Ocupatiile si interesele. In incercarea sa de a studia minciuna, Paul Ekman (1991) studia comparativ, utilizand mai multe puncte de vedere au fost oarecum surprinzatoare caci Paul Ekman nu a reusit sa identifice o relatiei intre acuratetea in detectarea minciunii si varsta, sex sau experienta in munca. Cei 509 subiecti analizati incluzand: lucratori ai Servicului American de Informatii, ai Biroului Federal de Investigatii, forte de politie si judecatori, psihiatri, studenti si muncitori au aratat o capacitate moderata in a detecta minciuna iar diferentele intre grupuri nu au fost relevante, asa cum am fi gandit la nivelul bunului simt. Doar serviciile secrete au inregistrat o corelatie semnificativa intre nivelul experientei si acuratetea decodarii.

Referindu-se la relatia dintre rezultatele Testului PONS si apartenenta la diferitele categorii ocupationale, Robert Rosenthal si colaboratorii gasesc cateva diferente semnificative. In primul rand se pare ca cele mai bune performante au fost obtinute de actori, specializati in improvizari (acuratete 84,7 la suta). Autorii citeaza studiile realizate de Debra Kimes la Universitatea California asupra unor studenti cu abilitati creative (actori, dansatori, pictori, muzicieni, scriitori) comparative cu un grup de control (format din subiecti care nu activeaza in domeniul artelor). Rezultatele arata ca dansatorii si actorii au obtinut performantele cele mai ridicate in decodarea elementelor nonverbale. In plus, muzicienii si scriitorii au fost superiori celorlalte grupuri. in decodarea elementelor nonverbale folosind canalele auditive. De asemenea, performante ridicate au fost obtinute de grupuri de studenti care urmau un seminar pe tema comunicarii nonverbale (acuratete intre 77,5 si 79 la suta). Aceasta arata faptul ca sensibilitatea fata de comunicarea nonverbala este educabila si poate fi imbunatatita. Profesorii si managerii au avut scoruri medii, similare in decodarea elementelor nonverbale, semnificativ mai scazute decat clinicienii. De remarcat si faptul ca profesorii care au avut performante ridicate in decodarea elementelor nonverbale, au fost si cei care au fost evaluati superior in activitatile de predare.

Poate nu in ultimul rand ar trebui sa semnalam ca exista o legatura intre profilul sensibilitatii in comunicarea nonverbala si aspecte ale relatiei intre parteneri (casatoriti sau angrenati intr-o relatie romantica). Partenerii care au avut profiluri mai diferite la Testul PONS au raportat o calitate superioara a relatiei cu partenerul, faptul ca se inteleg mai bine, sunt mai deschisi catre celalalt si catre cercul de prieteni al partenerului. Aceste rezultate sustin teoria nevoilor complementare initiata de Robert Winch (1968).

O noua modalitate de studiere a formarii impresiilor pe baza elementelor nonverbale

Clasicii psihosociologiei au analizat modul in care indivizii isi formeaza impresii in viata de zi cu zi si cum anume sunt atribuite caracteristici psiho/morale persoanelor cu care stabilim primele contacte (S. Asch, 1946; E. Jones si K. Davies, 1965; H.H. Kelly, 1972). Cercetarile in zona perceptiei sociale au adus in discutie problema erorilor de atribuire si a „scurtaturilor” mentale in formarea primelor impresii si au evidentiat faptul ca, de cele mai multe ori, acestea nu sunt conforme cu realitatea, sunt inacurate. Intr-o prima etapa, studiul perceptiei sociale pare sa confirme ceea ce adesea auzim in jurul nostru: „niciodata sa nu te increzi in prima impresie”.

Ulterior, s-a evidentiat insa ca valoarea functionala a primelor impresii: acurate sau nu, ele ghideaza comportamente si prezic reactii ale indivizilor in anumite contexte, deci important este sa intelegem mecanismele prin care ele se formeaza. S-a adus astfel in discutie rolul schemelor mentale, al prototipurilor (J.S. Bruner si R. Tagiuri, 1954; A. Tversky si D. Kahneman, 1973: R. Baron si D. Byrne, 1974, 1997) in legatura cu modul in care indivizii interpreteaza informatiile, pentru a da sens realitatii sociale care ii inconjoara. Cercetarile din zona cognitiei sociale par sa confirme teorema lui Thomas: „daca indivizii definesc situatiile ca reale, ele devin relale prin consecintele lor”. Aplicata perceptiei sociale, teorema lui William Issac Thomas (1919-1947) se treduce astfel: nu este important daca primele impresii sunt acurate sau nu, adevarate sau false, ci faptul ca ele pot deveni reale prin faptul ca indivizii se raporteaza la ele ca reale. Si nu de putine ori ni s-a spus ca „prima imprecizie conteaza” si am incercat „sa facem impresie”.

Mai recent s-a dezvoltat o alta directie de cercetare care a readus in discutie problema acuratetei judecatilor noastre, bazate pe informatii limitate, dintr-o alta perspectiva: cea a posibilitatii de a prezice anumite rezultate ale interactiunilor umane. Putem oare prezice anumite comportamente umane sau rezultate ale acestora bazandu-ne pe expuneri limitate la persoanele-stimul? (R. Rosenthal, J. Hall et al., 1979, 1984, 1992; F.J. Berieri et al., 1995, 1996, 1999; N. Ambady et al., 1997, 1999, 2000). In cadrul acestei directii de cercetare, Nailini Ambady (2002, 203) a introdus conceptual de thin slices, definit ca „un scurt fragment de comportament expresiv extras dintr-un ansamblu, folosind un procedeu de esantionare”. Cu alte cuvinte, este vorba de a inregistrarea comportamentelor/actiunilor umane, in dinamismul lor si de extragerea (aleatoare sau conform unui pas de esantionare) unui fragment de maxim cinci minute, care urmeaza apoi a fi supus vizionarii/audierii de catre un alt/alti evaluatori independenti. Mai mult, Nailini Ambady si colaboratorii au prezentat studii sistematice aratand ca indivizii sunt capabili sa transmita anumite informatii prin „variatii subtile de comportament”. Urmand un lant de argumentativ asemanator celui sociobiologic, aceasta noua linie de cercetare are in vedere faptul ca oamenii, ca si animalele „pot detecta si se pot comporta in acord cu variatii subtile de comportament si expectatii nedeclarate ale celorlalti fata de ei” (N. Ambady, 2000, 203). Desmond Morris (1963/1991) sugera ca in cadrul fiecarei specii exista „eliberatori sociali”, semnale care determina un raspuns specific din partea congenerilor. De exemplu, este bine cunoscuta capacitatea copiilor de varsta mica de a intui starile afective ale parintilor.

Indivizii au aratat o acuratete surprinzatoare in judecarea altora, bazandu-se pe  thin slices in ceea ce priveste starile interne ale persoanelor-stimul (spre exemplu anxietatea, depresia) trasaturi de personalitate (ca extraversia sau sociabilitatea), mobiluri ale interactiunii (minciuna, inselatoria, dorinta de a „crea impresie”), relatiile sociale (spre exemplu dominarea sau subordonarea), sexul sau orientarea sexuala a acestora. De asemenea, this slices au dovedit valoare predictiva si in relatie cu performantele subiectilor evaluati: succese asociate muncii lor (calitatea predarii, capacitatea de a invata, volumul vanzarilor etc.) sau cu rezultatele posibile ale unor actiuni individuale – cel mai des studiate in cazul interviurilor de angajare (E. Babad, F. Bernieri si R. Rosenthal, 1991; N. Ambady, K. Hogan, ? Spencer si R. Rosenthal, 1993; T. Prickett, N. Gada-Jain si F.J. Bernieri, 2000). Preluam ca exemplu una din cercetarile analizate de Nailini Ambady, si anume studiul realizat de T. Prickett, N. Gada-Jain si F.J. Berieri First impression formation in a job inteview. The first 20 seconds. Cincizeci si noua de studenti au fost anuntati ca vor participa la interviuri care vizau selectarea lor, inca din facultate, pentru a lucra in companii de mare anvergura. Interviurile au fost conduse de intervievatori care au primit instructiuni precise de la experimentatori, in asa fel incat sa corespunda cu situatia anuntata. Ulterior, au fost extrase primele douazeci de secunde din fiecare interviu filmat, thin slices care corespundeau momentelor in care subiectul intra pe usa si se aseaza pe scaun pentru a fi intervievat. Aceste fragmente au fost prezentate unui grup de observatori („naivi”) care trebuiau sa evalueze persoanele-stimul conform unor caracteristici pe care intervievatorii insisi le aveau in grila de evaluare: capacitatea de munca, competenta, inteligenta, ambitia, increderea si daca se poate avea incredere in persoana stimul, nervozitatea, caldura, politetea, expresivitate acesteia si in ce masura se face placuta. Rezultatele au aratat ca evaluarile observatorilor „naivi”, bazate pe thin slices au corelat semnificativ cu aprecierile intervievatorilor pe noua dintre cele unsprezece caracteristici luate in considerare (ambitia si daca persoana poate fi considerata „de incredere” nu au fost evaluate acurat). Mai mult, Nailini Gada Jain (1999) analizeaza nivelul „sincroniei interactionale” (similaritatea si coordonarea miscarilor corporale) intre intervievator si intervievat, folosind „felii subtiri” de cate treizeci de secunde si observa ca aceasta coreleaza semnificativ cu modul in care intervievatorii au raportat ca s-au simtit asemanatori cu intervievatul, ca au apreciat interactiunea cu acesta si daca l-ar recomanda sa fie angajat. Prin urmare, exista miscari subtile ale comportamentului care genereaza interpretari similare si prezic rezultatele unor interactiuni.

Pentru a verifica validitatea judecatilor bazate pe thin slices pe diferite canale de comunicare si respective tipuri de variabile, Nailini Ambady si colaboratorii au realizat o meta-analiza cuprinzand douazecisisase de studii in care s-a urmat aceasta modalitate de cercetare. Au fost identificate cinci aspecte care concura la acuratetea judecatilor bazate pe thin slices: accesibilitatea trasaturii ce se cere evaluata, observabilitatea, dezirabilitatea sociala a respectivei caracteristici, familiaritatea evaluatorului cu persoana-stimul, diferentele individuale in analizarea persoanei-stimul (acordul intre subiectii evaluatori este mai mare pentru unele caracteristici si mai mic pentru altele).

Observabilitatea caracteristicii ce se cere evaluata si nivelul afectiv asociat acesteia (datorita dezirabilitatii sociale, a valorizarii pozitive sau dimpotriva a indezirabilitatii sale) par a fi cele mai importante aspecte care genereaza acuratete din partea evaluatorilor. Mai mult, observabilitatea caracteristicii joaca un rol cheie in aceasta ecuatie (variabilele definite ca „inalt observabile”, dar „non-afective” au inregistrat cel mai mare grad de incredere. Validitatea judecatilor bazate pe thin slices este legata de tipul canalului de comunicare prin care se transmite informatia. Aici rezultatele sunt oarecum intuitive: subiectii sunt mai acurati cand au de a face cu materiale filmate, decat atunci cand este vorba de inregistrari audio (N. Ambady et al., 2000, 224). Totusi, variabila analizata – respectiv, observabilitatea sau afectivitatea – este in stransa interactiune cu canalul de comunicare care permite evaluarea: unele caracteristici (spre exemplu, anxietatea) s-au dovedit a fi mai bine detectate pe baza unor materiale audio (contra-filtrate) decat pe baza extraselor de materiale filmate. In plus, un context adecvat este foarte important pentru validitatea evaluarilor bazate pe thin slices. Evaluarea si prezicerea performantelor scolare ale unui student, cand sunt prezentate materiale filmate de tip thin slices pot fi sortite esecului, daca fragmentul il prezinta pe acesta plimbandu-se in parc si pot fi acurata, cand fragmentul extras ii prezinta in timpul orelor de curs. Comportamentul trebuie extras si judecat in contexte relevante. Data fiind importanta contextului in analizele bazate pe thin slices, una dintre dificultatile cu care se confrunta adeptii acestei paradigme este dificultatea generalizarii rezultatelor in diferite contexte. Si asta nu este singura critica adusa acestei noi abordari in studiul competentei nonverbale. Ziva Kunda, cunoscuta autoare a unor lucrari in domeniul cognitiei sociale, ridica o observatie de natura metodologica, sustinand ca acuratetea predictiilor bazate pe thin slices se datoreaza agregarii datelor, de-a lungul mai multor subiecti evaluatori. Astfel, sustine Ziva Kunda (1999/2000, 424), „acuratetea la nivelul fiecarui subiect evaluator este inferioara acuratetei medii a grupului de evaluatori” si astfel valoarea predictiva este pe ansamblu mai ridicata. Cu alte cuvinte, in timp ce individul singular nu are nici cea mai vaga idee despre ce va face persoana-stimul in viitor, intr-o anume situatie, prin agregarea datelor la nivel de grup, valoarea predictiva a evaluarilor sporeste. Ziva Kunda isi bazeaza argumentatia pe faptul ca indivizii manifesta o consistenta comportamentala scazuta de la o situatie la alta si, ca urmare, „agregarea evaluarilor” poate prezice doar anumite predispozitii comportamentale ale persoanei-stimul in general si prea putin ce va face aceasta intr-o situatie anume. Totusi, congnitia sociala ofera exemple care sustin nevoia de consistenta trans-situationala a indivizilor (L. Festinger, 1957).

Exercitii pentru cristalizarea competentei nonverbale

Cum sa cerem ajutorul altora

Solicitati un mic imprumut unui coleg. Faceti aceasta fata de un altul, folosind o usoara atingere pe brat/pe umar. Repetati cererea directionand de data acesta privirea catre interlocutor. In a patra situatie folositi atat atingerea cat si directionarea privirii. Folositi aceeasi formula de adresare si analizati in care dintre cele patru situatii ati obtinut mai mult succes. Tineti cont atat de favorabilitatea, cat si de rapiditatea raspunsului. Ati obtinut mai mult succes cu solicitantii de sex feminin sau masculin? Cu cei din grupul din care faceti parte sau mai degraba cu cei din celelalte grupe?

Spatiile vorbesc

Observati, pe rand, distanta la care studentii interactioneaza, in zile obisnuite de curs cand se afla pe holul facultatii sau in sala de curs. Urmariti cateva cupluri de studenti, pe rand cum interactioneaza uzual in spatii de diferite marimi sala de curs, sala de seminar, holul facultatii, pe strada. Unde au intercationat cel mai aproape? Unde au interactionat cel mai departe? Puteti gasi o explicatie?

A pastra distanta

Initiati o conversatie pe rand cu o persoana apropiata (prietena), cu una pe care o cunoasteti, dar nu foarte bine, si cu una necunoscuta, toate de acelasi sex. Apropiati-va in zona distantei personale a interlocutorului. Ce reactii observati. Faceti aceasta pentru trei persoane de sex opus. Care din cele doua grupuri a inregistrat reactii mai puternice. Repetati experimentul pe rand intr-un spatiu aglomerat si respectiv o incapere goala.

Proximitate fizica = proximitate psihica

Intr-o sala de lectura cu numeroase locuri libere. Asezati-va pe locul „imediat langa” o persoana de sex opus, fara sa initiati conversatii. Repetati acest lucru fata de persoane cu diferite niveluri de atractivitate. In ce procent persoana vizata a initiat o conversatie cu dv? Care dintre subiectii (cu nivel de atractivitate minima, medie, ridicata) a initiat conversatii cu dv? Analizati, de asemenea, tipul conversatiei initiate din punct de vedere al gradului in care viza persoana dv pe o scara de la 1 la 7 unde (1 reprezinta conversatia nu a avut legatura cu propria persoana, 7 conversatia s-a centrat pe informatii despre propria persoana).

Zambetul Mona Lisei

Gioconda lui Leonardo sa Vinci (1452–1519) este, foarte probabil, cea mai cunoscuta pictura din lume (Figura A – M.L Psih 2, 1991).

„Geniul Renasterii”, cum a fost supranumit Leonardo da Vinci, a lucrat la acest tablou, care o infatiseaza pe sotia negustorului florentin Francesco Giocondo, patru ani (1502-1506). Nu s-a despartit de capodopera sa pana la sfarsitul vietii: a purtat tabloul ca pe o comoara in peregrinarile sale la Roma, Milano sau la Amboise, in Franta. Surasul „leonardesc” trist si rece, dureros si misterios, ce reuneste un „timp pierdut” si „pune capat unei fericiri secrete” a fost interpretat de Sigmund Freud ca exprimand „tandretea, cochetaria, voluptatea surda, toate misterele unui suflet, unui spirit care ne ofera sclipirea, nu si esenta sa, pe scurt, imaginea mamei pe care trebuie sa o paraseasca, dar a fost fatal constrans sa nu o uite niciodata” (apud I. Hasdeu, 1993, 3). Gioconda – spun unii critici de arta – este incarnarea intregii experiente amoroase a umanitatii civilizate.

Zambetul engigmatic al Giocondei a inspirat zeci de imitatii, dar si cateva ilustratii-parodie celebre precum cele semnate de Rick Meyerowitz (Fig. B) sau Günter Blum (Fig. E). Pictorul si sculptorul columbian Fernando Botero (n. 1932), care se bucura de o notorietate asemenea scriitorului Gabriel Garcia Marquez, a facut in 1959 portretul Mona Lisei la 12 ani. Tabloul, ulei si tempera pe panza (211,5 X 195,5 cm), aflat la Muzeul de arta moderna din New York, are „validitate universala”. Privind cu atentie capodopera lui Leonardo da Vinci si ilustratiile-parodie, incercati sa surprindeti detaliile prezente in toate tablourile. Ce comunica zambetul Mona Lisei la 12 ani?

Lupta tacita prin strangerea „prieteneasca” a mainii

Se intampla sa ni se intinda mana dominator (cu palma orientata in jos), iar noi sa nu consideram ca legitima atitudinea de superioritate a celuilalt. Cum sa procedam pentru a marca acest lucru? Cel mai simplu ar fi sa incercam sa aducem palma celuilalt in pozitie verticala. Usor de zis, mai greu insa de realizat, fara ca acest lucru sa nu bata la ochi. Allain Pease (1981/1993, 55) propune urmatoarea iesire din situatie, dezarmandu-l pe celalalt: concomitent cu intinderea mainii sa facem cu piciorul stang un pas inainte, apoi sa aducem in fata piciorul drept si sa ne intoarcem putin spre stanga. De este eficace aceasta strategie? (Raspuns: pentru ca, urmand sfatul lui Allain Pease, patrundem civilizat in zona intima a celuilalt – vezi zonele de distanta Hall – si ii producem acelasi disconfort psihic pe care respectiva persoana ni l-a pricinuit si ii aratam ca avem status-uri sociale egale).

Ce stiu (sau nu stiu) agentii comerciali

Cand un agent comercial viziteaza la domiciliu un posibil cumparator, fara a se fi anuntat in prealabil, si are initiativa de a saluta prin intinderea mainii, credeti ca isi sporeste sansele de a vinde marfa?

Numai dominanta?

In urma cu ceva timp – era in vara anului 2004 – am asistat la sustinerea tezei de doctorat Teza, excelenta, de altfel, aborda problema comunicarii in tranzitia postcomunista din Romania. Am intrat in sala in care urma sa aiba loc examenul de doctorat cu cinci minute inainte de ora fixata. Mai erau cativa invitati: profesori universitari, rude ale doctorandei, colegi – cum se obisnuieste in astfel de cazuri. Ramasesera, totusi, multe scaune libere. Nu stiam cine face parte din comisia de examen, dar am aflat imediat. Unu dintre profesori se catarase cu posteriorul pe masa destinata comisiei, statea cu picioarele lejer desfacute si dadea sfaturi doctorandei de se auzea si din afara salii. Presupunerea mea ca respectivul face parte din comisia de doctorat s-a confirmat cand a inceput examenul, dar nici acum nu sunt sigur daca „specialistul in stiintele comunicarii” prin gesturi si postura vroia sa sublinieze pozitia sa dominanta in raport de intreaga asistenta sau mai era vorba si de altceva. Dumneavoastra, cititorii, ce banuiti?

Cine este Iasia?

Iasia din nuvela Soniecika de Ludmila Ulitkaia (1994/2004, 66), probabil cea mai importanta prozatoare din literatura rusa actuala, este eleva la seral la o scoala din Moscova:

„ iesea din banca din banca fara zgomot, ridicand capacul pupitrului, strecurandu-se cu o miscare delicata a soldurilor. Se indrepta spre tabla trecand prin locul ingust dintre banci, cu partea de jos a corpului ramasa un pic in urma celei de sus, si abia isi aducea piciorul dindarat, parca incremenit in varful degetelor, iar genunchii si-i misca de parca ar fi impins cu ei o rochie lunga de seara dintr-un material greu, si nu o fustita ponosita. Si talia ei avea o linie deosebita si fiecare parte a trupului avea miscarea ei proprie, si toate la un loc – si jocul imperceptibil al sanilor, si miscarea leganata a soldurilor, si ritmul special al gleznelor – asadar toate la un loc nu erau poze cautate cu ostentatie de cocheta, ci erau insasi muzica trupului de femeie care cere sa fie luat in seama si admirat”.

V-o imaginati pe Iasia? Este scunda? Este inalta? Are sprancenele arcuite sau drepte? Provine dintr-o familie cu ascendenta nobiliara sau dintr-un camin de copii? Este o prostuta naiva sau o fata care a cunoscut multi barbati? Are o fire independenta? Ii placea sa citeasca Sonetele lui Shackespeare sau Fabulele lui Kralov? Ce visa sa devina?

Cuvinte cheie

Metoda „Felii subtiri”

Formarea impresiei

Competenta de comunicare nonverbala

Competenta sociala

Inteligenta emotionala

Testul CART

Stereotip de gen