Manipularea pozitiilor

Manipularea pozitiilor

1.Contextul pozitiilor

Actorii aflati in relatie de comunicare nu pot sa nu se refere la pozitiile lor relative, care sunt elemente ale situatiei, formand un context "al pozitiilor". Trebuie sa intelegem felul in care o comunicare modifica pozitionarea actorilor.

Se pune accentul pe "locurile" relative ocupate de diferitii interlocutori ai unei comunicari; vorbitorului ii este posibil sa emita enunturi adoptand diverde puncte de vedere, el jongland cu identitatea interlocutorului sau si atribuindu-i diverse locuri.

Notiunea de loc trebuie net delimitata de cea de rol si de cea de statut, deseori folosite in stiintele sociale. Vorbim aici despre rol si statut intr-un sistem social definit si organizat, in care regulile si legile sunt create de un grup social sau de o parte a acestuia, determinand activitatile fiecarui membru.

Singura conditie necesara in activitatea de comunicare este folosirea unui bagaj lingvitic comun, pentru ca intelegerea reciproca se se produca. Mai este necesar ca fiecare sa il poata localiza pe celalalt, ca locurile lor relative sa fie recunoscute. Locul este, intr-o oarecare masura, identitatea pe care si-o asuma vorbitorul in contextul comunicarii si fata de interlocutorii sai, aici  si acum, in functie de intentia sa de comunicare si de modul cum isi prezinta mizele schimbului.

In timpul comunicarii ne cautam o pozitie si incercam sa ne facem recunocuti in acea pozitie. Este o modalitate de interventie comunicativa legata de existenta sociala. Nu putem exista fara a fi definiti in raport cu ceilalti, intr-o lume interumana. Si intotdeauna vorvim pornind de la locul pe care il ocupam ( tineri vs. batrani, copii vs. parinti, negri vs. albi, chelneri vs. clienti etc.).

Din perspectiva lui Erving Goffman, comunicam pentru a putea juca rolul dorit in situatia de comunicare in care ne aflam. Fiecare actor interpreteaza un rol destinat sa asigure dominatia sa asupra situatiei, adica recunoasterea sa in rolul pe care si l-a definit.

Problema pozitionarii nu este intotdeauna si cea mai importanta problema a situatiei de comunicare, pentru ca exista cazuri in care locurile, rolurle si statuturile sunt bine stabilite si definite, nemaiputand fi puse in discutie.

2. Incadrarea si reincadrarea pozitiilor

2.1. Vanzatoarea talentata

P.Whiting relateaza un exemplu: o clienta suparata rau intra intr-un magazin pentru a face scandal cu privire la calitatea aragazului pe care il cumparase mai devreme de acolo. Vanzatoarea socata, incearca sa o calmeze si sa o flateze in acelasi timp, spunandu-i : "Sunteti cu adevarat o gospodina formidabila, daca va pricepeti atat de bine la aragazuri." Clienta se inroseste si se calmeaza, iar angajatii magazinului reusesc sa faca un aranjament convenabil cu ea.

Concluzia este ca trebuie sa iti flatezi clientii (si pe ceilalti, in general), pentru a-i face sa fie "binevoitori" fata de ceea ce le vei spune ulterior. Whiting considera ca forta persuasiunii rezida, este continuta in cuvantul insusi.

Mecanismul fundamental care ii face pe cleinti sa fie "binevoitori" ar fi, asadar, nevoia interioara a fiecarui om de "a fi recunoscut". Orice compliment, orice lauda, orice flatare il pozitioneaza pe autorul lor in ipostaza de a recunoaste valoarea celuilalt. Apar astefel simultan constituirea unei relatii de recunoastere si construirea identitatii celuilalt drept o persoana demna de a fi apreciata

2.2. Principiile de vanzare ale lui Dale Carnegie

Toate mesajele de genul " Fiti cu adevarati interesati de ceilalti", sau "Flatati-va publicul" urmaresc sa dea nastere acelorasi fenomene: relatia de simpatie si identitatea valorizata.

Dintre sfaturile lui Carnegie:

Invatati sa ascultati si indemnati-i pe ceilalti sa vorbeasca despre ei;

Faceti complimente sincere si oneste

Faceti-i pe ceilalti sa se simta importanti

Daca gresiti, recunoasteti imediat

Analiza: Stadiul actual privind implementarea unui sistem de management al calitatii conform cu standardele iso 9001:2008 Referat: Procedura de depunere a ofertei de proiect

Nu criticati si nu condamnati

Lasati-i interlocutorlui placerea de a crede ca ideea ii apartine

Mentionati greselile voastre inainte de a le corecta pe ale celorlalti

Fiti amabil cand aprobati si darnic atunci can dlaudati etc.

Toate aceste comunicari au un singur scop: sa-l faca pe cel de alaturi sa para admirabil, bun, frumos, demn de interes, sa-l plaseze intr-o pozitie de persoana dmirata, deci superioara celui care vorbeste.

2.3 Redefinirea pozitionarii printr-o reincadrare: tehnica Palo Alto

Restructurarea relatiilor da nastere unui nou sens al conduitelor. Actorii reactioneaza apoi in functie de noul sens.

Cazul relatat deWatzlawick: Un tanar de 25 de ani, diagnosticat cu schizofrenie este adus de mama sa la spital, crezand ca e pe punctul de a intra intr-un nou episod psihotic. In discutia cu medicul, tanarul marturiseste ca nu ii placea ca parintii sa aiba grija de el ca de un copil si ca ar fi vrut de la acestia un venit lunar din care sa isi achite singur toate obligatiile. Parintii considerau ca nu era capabil sa-si asume astfel de responsabilitati. Medicul incearca sa gaseasca o soluti epotrivita pentru ambele parti, spunandu-i tanarului ca" e bine sa accepte situatia, pentru ca e singurul mod in care le permite parintilor sai sa-si satisfaca nevoia de a se ocupa de el ca de un copil".

Dupa acest episod, mama a luat atitudine si a refuzat sa il mai plimbe toata ziua cu masina, iar fiul a facut economii suficiente pentru a-si cumpara o masina. Noua abordare a pozitionarilor  a transformat comportamentul mamei in "dependenta" fata de capriciile fiului ei, ceea ce a determinat-o sa-si schimbe atitudinea. Mama a fost manipulata prin reincadrare, adica prin redefinirea pozitionarilor propusa de psihoterapeut.

3.Apelul implicit la o pozitie de autoritate

3.1. Realizarea unei proceduri participative intr-o intreprindere

Vorbim de "metoda de Dezvoltare Organizationala" (DO) utilizata pentru a mobiliza personalul in vederea schimbarii, metoda descrisa de J. Fordyce si R. Weil.

In primul rand, personalul vizat este informat la nivel general asupra seminarului ce va fi organizat si asupra obiectivelor acestuia. Apoi este organizat in afara intreprinderii, timp de o zi, acest seminar. Etapele sunt urmatoarele:

directorul general al companiei face o descriere generala a sesiunii, precizand ca scopul acesteia este de a fixa obiectivele schimbarii; ii invita pe toti sa fie sinceri.

in prima etapa de lucrari, subgrupele de participanti redacteaza o lista de schimbari convenabile pentru toti si benefice pentru organizatie

in a doua etapa sunt comunicate rezultatele activitatilor pe subgrupe si se organizeaza pe categorii schimbarile propuse

a treia etapa reorganizeaza subgrupele, incluzand acum si cadrele de conducere. Impreuna vor selecta din lista initiala 3-4 schimbari dintre cele mai importante

ultima etapa presupune reunirea tuturor participantilor si dezbaterea generala a rezultatelor. In final, directorul general ia decizii privitoare la schimbarile-cheie propuse.

Asadar, sensul general al operatiunii este dat inca de la inceputul zilei - este o operatiune colectiva, menita sa introduca schimbari in cadrul companiei.

3.1.1. Manipularea pozitionarilor

Prima manipulare a pozitionarilor se face prin invitatia adresata de catre directorul general angajatilor sai. Mesajul se bazeaza chiar p estatutul de director, care-i permite sa dea instructiuni subordonatilor. Mesajul conducerii ii transforma pe salariati in membri ai unui grup (grupul angajatilor companiei).

"Mesajul" este valorizant, de vreme ce schimbarea trebuie sa fie mai intai gandita de catre angajati. Acestora li se reaminteste misiunea lor fundamentala, aceea de a analiza lucrurile, de a impulsiona firma. Conducerea se bazeaza pe ei.

Dezbaterea generala care are loc dupa prezentarea lucrarilor fiecarei grupe permite pozitionarea individuala a articipantilor. Fiecare poate sa se pozitioneze prin raportare la colegii sai, sa gaseasca o specificitate proprie, sa joace un rol. Norma "libertatii individuale in cadrul actiunii colective" este profund motivanta. Ea vine sa ofere fiecaruia libertatea de a gandi " ca poate totusi sa faca unele lucruri in maniera proprie".

Un alt efect de pozitionare se produce la sfarsitul zilei, atunci cand directorul anunta principalele axe ale schimbari viitoare ("Iata pozitia mea, ca director general"). El are ultimul cuvant, asa cum este si normal, dat fiind statutul sau de sef. Prin aceasta atitudine, el le reaminteste tutruror norma responsabilitatiiconducerii si norma exemplaritatii (seful trebuie sa fie un exemplu pentru ceilalti).

Influenta se bazeaza pe procesul implicit de pozitionare a actorilor, pozitionare ce face trimitere la normele de functionare optima a companiei. Date fiind aceste norme - pe care nimeni nu le poate ignora, caci ele sunt sursa bunei functionari a actiunii colective -, participantii se simt obligati sa-si joace rolul indus de procedura de comunicare.

3.2. Un  experiment universitar in problema privarii de tutun

Tehnica "amorsarii", folosita in experimentele de manipulare din psihologia sociala, consta in a determina un individ sa decida sa intreprinda o actiune finala ale carei consecinte psihologice reale nu ii sunt dezvaluite.

In exemplele din cartea de fata, cativa studenti fumatori sunt determinati sa accepte sa participe la un experiment, fara sa li se spuna de la inceput ca pentru aceasta trebuie sa se abtina sa fumeze sau ca vor primi pentru participarea lor o remuneratie mai mica decat cea stabilita initial.

Manipularea sensului se face printr-o manipulare a pozitiilor operata de experimentator. Acesta stie ca a castiga 50 de franci pentru o ora in care sa vorbesti despre ceva inofensiv (consumul de tutun) nu era de neglijat pentru studenti, la fel cum stia si cat de curiosi sunt studentii sa stie ce se petrece in faimoasele laboratoare ale facultatii. Experimetul capata astefel sens pentru studenti, fiindu-le manipulat comportamentul de acceptare.

Manipularile contextuale puse in aplicare dau nastere unei succesiuni de semnificatii, care concura la a crea si a mentine sensul global de "conduita de student serios" sau de "participare interesanta". In majoritatea cazurilor participarea se produce tocmai pentru ca aceasta capata un sens "care are sens" pentru actorii respectivi.

4. Apelul la norme pentru construirea pozitionarilor: dubla mediere in influentare

4.1. Publicitatea  "Petit Guerlain"

Este prezentata reclama pentru parfumul pentru copii "Petit Guerlain". Intro-o camera de baietel, in intregime albastra si decorate cu elemente masculine (trimitere la norme si stereotipuri sociale, in scopul de a ne arata ca ne aflam intr-un univers cunoscut), un baietel se urca pe o toba de jucarie in incercarea de a ajunge la parfumul dorit. Pozitia lui pe acea jucarie este insa periculoasa. Orice adult responsabil s-ar grabi sa impiedice o catastrofa, prin urmare i-ar da parfumul baietelului.

Norma e prima care determina actiunea. Concluzia care ni se impune este chiar cea pe care publicitatea vroia sa o induca: "putem sa oferim unui copil o asemenea apa de toaleta". Se face aici apel la norma de conduita a unui adult care se confrunta cu pozna unui copil, iar apoi la sugerarea actiunii, aceea de achizitionare a parfumului.

A fost efectuata, asadar, o dubla mediere. Sensul a aparut la finalul celor doua medieri: cea operata de norma care indica actiunea si cea operata de actiunea insasi, care face posibila oferirea, in cele din urma, a parfumului.

5. Concluzie!

Intervenind, prin intermediul comunicarii, asupra "pozitiilor" ocupate de interlocutorii prezenti in cadrul situatiei, este posibil sa dam nastere unui sens care il determina pe interlocutor sa faca ceea ce doream sa faca.

Iata deci una dintre regulile fundamentale ale influentarii: sa recunosti aceste pozitii si sa stii sa spyui ceea ce trebuie pentru a le modifica, astfel incat situatia sa se schimbe, iar conduitele dorite sa capete sens pentru interlocutori.