In economia de piata , in care cererea si oferta definesc rolul factorilor participanti la procesul de schimb, asigurarea materiala si vanzarea produselor se realizeaza de regula numai prin intelegeri bilaterale intre furnizori si beneficiari; prin aceste intelegeri se continua toate elementele care inlesnesc vanzarea - cumpararea de materiale si produse, executarea de lucrari sau prestatia de servicii. Pentru a se ajunge la un consens pe aceasta linie se parcurg mai multe etape.

1. STRATEGIA SI TACTICA CUMPARARII RESURSELOR MATERIALE

Procesele, fenomenele si actiunile care se desfasoara in economia de piata intre intreprinderile producatoare si consumatoare, furnizoare si cumparatoare, precum si intre acestea si reteaua comerciala, au la baza relatii libere de vanzare – cumparare in cadrul mecanismului dinamic, al raporturilor permanente dintre cerere si oferta. Acesta reprezinta in practica, desfasurarea unor repetate intalniri si confruntari intre parteneri, exprimand pentru fiecare nivelul si scopul urmarit in ducerea tratativelor de vanzare - cumparare, apararea intereselor fiecaruia si consolidarea pozitiei pe piata. Obiectivul final al fiecarui participant este in functie de pozitia in care se prezinta: ca furnizor - obiectivul este obtinerea unui pret cat mai bun si realizarea astfel a unui profit cat mai mare; ca beneficiar - cumpararea la un pret cat mai mic, care ii protejeaza capitalul financiar de care dispune pentru achizitionarea de materiale.

Pozitia pe care o are fiecare partener – furnizor sau cumparator, tactica pe care o foloseste, strategia pe care si-o elaboreaza pentru astfel de ocazii, sunt factori specifici care depind la randul lor de o serie de imprejurari, in functie de momentul ales si de calitatea fiecarui partener. In toate cazurile, aceste intalniri pentru afaceri se pregatesc din timp incat sa nu aiba loc intamplator, deoarece fie ca se soldeaza cu esec (confruntarea este castigata de un partener, iar celalalt trebuie sa adopte toate conditiile ce se impun), sau nu ajung la intelegere, fie ca tratativele se amana, in care caz aparitia unui nou partener competitiv poate avea castig de cauza. In general, stabilirea orientarilor pentru strategia de cumparare, depinde de politica adoptata de conducerea intreprinderii. Urmare acestui fapt, compartimentul de aprovizionare trebuie sa stabileasca si sa aplice asemenea tactici de cumparare care sa asigure mentinerea libertatii de actiune a firmei si sa serveasca politica acesteia. Uneori, pregatirea incompleta sau superficiala a negocierilor, lipsa de fundamentare a deciziilor, cunoasterea limitata a modului de desfasurare a tratativelor se concretizeaza in obtinerea de rezultate nesatisfacatoare de catre cumparatori, fenomen cunoscut in politica de marketing sub numele de “sentimentul post-cumpararii” sau “insatisfactia cumpararii”.

Factorii care determina acest fenomen si care influenteaza decizia de cumparare sunt:

asocierea prea simpla, la conditiile impuse de furnizori; se confunda cumpararea cu aprovizionarea;

deciziile de cumparare se iau in virtutea unor relatii amicale (amiabile), reflectand raporturi colegiale intre parteneri (exemplu: se cedeaza intr-o anumita masura usor la unele elemente de interes – pret, ambalaj, ritm de livrare, cost de transport);

nu sunt cunoscute intotdeauna scopurile cumpararii, din care cauza tratativele se poarta fara orizont definit; ca urmare nu se stie cand si cat sa se cedeze, cand si cat sa se ceara in schimb. De fapt, scopurile cumpararii trebuie sa asigure intreprinderii beneficiare:

aprovizionari certe din surse sigure si cunoscute;

realizarea unui profit cat mai mare in comparatie cu ceilalti cumparatori si cu propriile cheltuieli;

reusita in concurenta cu alte intreprinderi cumparatoare si cu furnizorii, ceea ce se numeste avantaj competitiv;

nu este stabilita din timp, pentru a fi utilizata la tratative, orientarea comerciala a intreprinderii, prioritatile pe care consiliul de administratie le prefigureaza, scopul activitatii de cumparare a resurselor in perioada care urmeaza (exemplu: trebuie sa se stie din timp daca achizitionarea de resurse va continua si in viitor sau daca se va trece la achizitionarea de noi resurse, sau daca nu trebuie solicitate noi reduceri de pret sau alte avantaje comerciale;

nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurenta le pune in evidenta si care pot influenta, uneori pe termen lung, eficienta in cumparare, profitul intreprinzatorului cumparator;

operatorul care indeplineste functia de cumparare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar de actiune, si nici metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relatii comerciale de durata, cu un profit cat mai mare si constant.

Toti acesti factori, influenta lor, demonstreaza clar ca in relatiile de piata trebuie sa cunosti din timp si in amanunt, nu numai pe partenerul de tratative ci si interesele propriei intreprinderi; intre aceste doua coordonate se stabileste tactica si strategia de urmat pentru a-ti asigura castig de cauza; mai mult, concurenta face posibila aparitia in orice moment a unui eventual nou partener, a unor eventuale conditii noi de piata, de oferta, care pot sa schimbe datele initiale ale problemei. Concurenta presupune liberalizarea preturilor, caci numai astfel orice consumator poate gasi acel produs si acel vanzator care ofera pretul cel mai ieftin. Ca mecanism economic, concurenta reprezinta o regula sau un grup de reguli ca oricare altele. Mai mult de cat atat, legislatia in toate tarile cu economie de piata prevede sanctiuni drastice indreptate contra oricaror incercari de a pune obstacole in calea concurentei. Sanctiunile stabilite prin lege sunt de competenta unor organe speciale, ele intra de obicei, in atributiile tribunalelor corectionale. Infractiunile sanctionate de “legea concurentei” sunt:

refuzul de a vinde o marfa aflata in depozit si magazin;

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

practica de a servi anumiti clienti “selectivi”;

intelegerea intre vanzator si producator pentru a limita sau impiedica concurenta;

impunerea preturilor de catre producatori comerciantilor;

vanzarea in pierdere (cu exceptia falimentelor).

Strategia de marketing in achizitionare – aprovizionare este o componenta a strategiei generale a intreprinderii, prin care se contureaza comportamentul in raport cu piata. Aceasta cuprinde doua parti importante: delimitarea pietei pe care intreprinderea urmeaza sa actioneze; alcatuirea marketingului mixt in raport cu piata. Elementele componente ale strategiei de marketing care definesc locul si rolul intreprinderii in cadrul mediului ambiant sun considerate alternative strategice si pot fi: alternative de pozitie; alternative de comportament; alternative de dezvoltare. In cadrul fiecarei alternative, de regula, sunt mai multe variante pentru care se poate opta.

Tactica de marketing reprezinta actiunile concrete exprimate in detalii, prin care se realizeaza in practica un anumit obiectiv strategic dintr-un anumit domeniu al activitatii economice a intreprinderii. In cadrul unei strategii de marketing pot exista mai multe tactici pentru ca, de regula, strategia nu se modifica o perioada indelungata de timp, pe cand tactica se afla in continua schimbare, in functie de modificarile care intervin in mediul ambiant si care modifica conditiile de atingere a obiectivului strategic. Daca compartimentul de aprovizionare (cumparari) apreciaza ca este necesara o strategie de cumparare pentru a se asigura libertatea in aprovizionare, e necesar a se aplica una din metodele utilizabile in acest domeniu; o metoda care asigura elaborarea unei strategii optimizate de cumparare presupune parcurgerea a patru faze de actiune: informatia; finalizarea; conceptia; decizia.

Prima faza consta in culegerea informatiilor privind situatia interna a intreprinderii, a aprovizionarii necesare si a concurentei firmei. In mod deosebit trebuie sa se cunoasca ce puncte forte si puncte slabe are firma in raport cu asociatii sai; in acelasi sens trebuie sa se observe strategiile si amenintarile care apasa adversarii firmei, care sunt punctele lor slabe.

Faza a doua, a finalizarii, are ca obiect precizarea obiectivelor unei strategii (efectele cautate, rezultatele asteptate, sansele necesare atingerii obiectivelor etc.).

Faza a treia presupune elaborarea strategiilor care pot fi aplicate, cu mijloacele de care dispune firma.

In faza a patra decizia in alegerea strategiei care trebuie aplicata in vederea efectuarii cumpararilor fata de concurent si furnizor.

Rezultatele aplicarii metodei se concretizeaza in elaborarea strategiilor de cumparare. Metoda nu este folosita frecvent pentru ca se prefera, in general, sa se faca uz de toate artificiile, de negocieri si vanzari pentru a ajunge la aprovizionari sigure. De altfel, se identifica doua tipuri de strategie: cele de natura clasica orientate impotriva furnizorilor si cele mai putin cunoscute care vizeaza concurenta. Elaborarea unei strategii nu este o sarcina simpla, pentru ca ea face apel la date si rationamente complexe. Altfel spus, elaborarea unei strategii costa bani si aplicarea ei de asemenea. In acelasi timp se impune coerenta strategiilor functionale de cumparare cu strategia generala a intreprinderii.

2. ALEGEREA FURNIZORULUI: DECIZIA DE SELECTARE

In aprovizionare, o importanta deosebita revine deciziei de selectie a surselor de furnizare si a furnizorilor.

Alegerea furnizorului a devenit o adevarata arta; actiunea are la baza studiul prealabil al datelor si informatiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecarui furnizor.

Pe baza datelor si informatiilor culese se asigura o apreciere comparativa care clasifica fiecare furnizor dupa un procentaj (notare) atribuit in functie de importanta elementelor de caracterizare stabilite. S-au conceput astfel mai multe sisteme de notare a furnizorului, in calcul fiind luate atat elementele obiective cat si cele subiective. Aprecierea se face atat pentru furnizorii reali, cat si a celor potentiali. Ca elemente obiective de apreciere a furnizorilor reali, se considera:

modul de derulare a livrarilor anterioare: se stabileste de fapt daca s-au inregistrat abateri fata de termenele de livrare precizate in contractul economic, sau stabilite de comun acord cu furnizorul.

Se determina astfel procentul de respectare a livrarilor programate (Kn) :

in care:

Ln – numarul de livrari normale (care s-au derulat la termenele prevazute);

Lt – numarul total de livrari programate.

Pentru calculul unor asemenea coeficienti se impune o stricta evidenta a livrarilor pe fiecare furnizor. Respectarea frecventei livrarilor de catre furnizor este vitala pentru beneficiarii sai.

modul de respectare a conditiilor referitoare la cantitatea comandata, sortimentatia prevazuta, calitatea solicitata. In functie de aceste elemente se stabileste potentialul de livrare al furnizorului.

Acesta se calculeaza in functie de rezultatele operatiei de receptie in urma careia se verifica cantitatea, calitatea, sortimentatia, partea care nu corespunde sau care lipseste.

evolutia in timp a preturilor de vanzare.

Un furnizor care are preturi cu o evolutie neregulata, poate sa aiba realizari inconstante si din alte puncte de vedere.

Conceptul de notare comparativa a furnizorilor implica faptul ca, agentul achizitor sa aiba autoritatea deplina de a alege furnizorii: situatia este permisa cand:

agentul achizitor colaboreaza cu proiectantii noilor produse, accepta liste de marci si furnizorii cu cele mai sigure posibilitati de lansare a produselor;

sunt relatii de reciprocitate, in sensul ca unitatea A se aprovizioneaza de la B, deoarece unitatea B cumpara de la A. Alegerea furnizorului in asemenea situatie este foarte limitata.

Elementele subiective se asigura, de regula, prin chestionarele adresate periodic agentilor de cumparare sau altor factori din intreprindere. Informatia are in vedere nivelul si calitatea asistentei tehnice, ca si a serviciilor pe care le asigura furnizorul.

Vanzatorii care se situeaza sub standarde acceptabile trebuie instiintati pentru luarea de masuri in consecinta; daca in perioada urmatoare nu se constata nici o imbunatatire, vanzatorii respectivi trebuie eliminati de pe lista furnizorilor.

In ceea ce priveste furnizorii noi, potentiali, evoluarea este mai putin obiectiva, actiunea fiind orientata, de regula, pe urmatoarele laturi: capacitatea tehnica de proiectare, posibilitatile de productie, potentialul financiar, experienta in conducere (manageriala).

capacitatea tehnica de productie si de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciata prin: discutii cu personalul tehnic si cel direct productiv, evaluarea ofertelor, vizitarea intreprinderilor etc.;

potentialul financiar are o semnificatie deosebita, pentru ca insuficienta resurselor financiare limiteaza posibilitatile furnizorului in: asigurarea bazei materiale necesare, desfasurarea activitatii proprii si ca urmare in respectarea termenelor de livrare;

experienta manageriala isi gaseste corespondentul in calitatea deciziilor pe care le adopta, in incheierea contractelor pe termen lung si de valoare mare.

In evaluarea si alegerea furnizorilor, primul aspect de rezolvat se refera la stabilirea criteriilor de apreciere si acordarea pentru fiecare a unui numar de puncte in functie de importanta specifica. In continuare se calculeaza posibilitatea de manifestare, de exprimare a fiecarui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu se poate stabili punctajul pentru fiecare furnizor.

Exemplu:

gradul de respectare al pretului de livrare;

gradul de respectare a datelor de livrare;

gradul de respectare a specificatiilor de calitate.

notele pentru importanta sunt in ordinea criteriilor, urmatoarele: 5,10 si 8

se ia ca exemplu doi furnizori in calculul punctajului aferent; probabilitatea de manifestare a celor trei criterii pe furnizori este in ordinea de:

furnizorul A: 0,8; 0,6; 0,9;

furnizorul B: 0,7; 0,85; 0,7

In functie de elementele mentinute, punctajul general pe fiecare furnizor este de:

- furnizorul A    0,8 x 5+0,6 x 10+0,9 x 8 = 17,2;

- furnizorul B    0,7 x 5+0,85 x 10+0,75 x 8 = 18.

Concluzie: furnizorul B este mai bun pentru ca are cel mai mare punctaj.

Sunt situatii cand se practica folosirea mai multor furnizori, caz in care se reduce riscul in aprovizionarea materialelor. Totodata, folosirea mai multor furnizori genereaza competitie intre ei.

Indiferent de situatie, este necesara pastrarea bunelor relatii cu furnizorii. Regula 80-20 actioneaza in aprovizionare ca si in alte domenii, in sensul ca 80% din materiale sunt asigurate, in general de la 20% dintre furnizori. Este de datoria compartimentului de aprovizionare de a ramane in termeni buni cu principalii sai furnizori.