Capitolul 3. Studiu de caz – CARGILL ROMANIA

Istoricul Cargill Romania

Cargill este furnizor international de produse alimentare, produse si servicii agricole si pentru managementul riscului. Cunostintele si experienta oamenilor din Cargill sunt elementele cheie in colaborarea cu partenerii sai pentru ca acestia sa reuseasca.

Infiintata in 1865, compania cu actionariat privat are 142 000 de angajati in 66 de tari. Cargill, in anul 2007 se situa pe locul 2 in topul Forbes al celor mai mari companii private din lume, dupa Koch Industries si inaintea lui Chrysler.

Prin colaborare si inovatie, compania isi ajuta clientii sa reuseasca in afaceri si este dedicata folosirii cunostintelor si experientei sale globale pentru a putea face fata provocarilor economice, ecologice si sociale.

Cargill activeaza in Romania inca din anul 1996, ca agenție de intermediere pentru exportul cerealelor avand la inceput numai activitati comerciale, fara sa detina active,  pana in anul 2000, cand a fost achizitionat primul siloz, Calarasi. Ulterior, firma a devenit unul dintre cei mai mari proprietari de spații de depozitare din Romania, cu o capacitate totala de aproximativ un milion de tone metrice.

Compania are sediul central in Bucuresti, 21 locatii si peste 750 de angajati in toata tara.

Obiect de activitate

In Romania, Cargill desfasoara activitati in urmatoarele domenii: comercializarea de cereale, seminte oleaginoase si srot de soia; distributia de seminte, pesticide si ingrasaminte; servicii de depozitare in silozuri; producerea si comercializarea de uleiuri imbuteliate si uleiuri vegetale rafinate; producerea si vanzarea de nutreturi pentru animale; distributia de indulcitori si amidon industrial.

Agricultura

Cargill achizitioneaza, prelucreaza si distribuie grane, oleaginoase si alte bunuri pentru producatorii de produse alimentare si de furaj pentru animale. De asemenea, compania furnizeaza producatorilor de culturi agricole si septel produse si servicii agricole.

Produse Alimentare

Compania colaboreaza cu producatori de produse alimentare si de bauturi, companii de servicii alimentare si comercianti de produse alimentare pentru a le oferi ingrediente de calitate ridicata, produse din carne si carne de pasare, sisteme de ingrediente si ingrediente care promoveaza sanatatea.

Servicii financiare

Cargill ofera solutii financiare si de management de risc pentru pietele lumii, clientilor sai financiari, de produse alimentare, agricole si de energie.

Industrie

Cargill aprovizioneaza consumatorii industriali de energie, sare, amidon si produse din otel. De asemenea, dezvolta si comercializeaza produse fabricate din materie bruta viabila.

Portofoliu de produse

Seminte oleaginoase

Cargill a vandut seminte oleaginoase in Romania inca din 1996. In 2005, Cargill a achizitionat fabrica Olpo Ulei SA, una dintre cele mai mari fabrici de extractie uleiuri brute din Romania, localizata in Podari – judetul Dolj, la 8 km de Craiova. In 2006, fabrica a fost redenumita Cargill Oils SA. Aceasta deserveste clienti din industria alimentara si bio-diesel prin vanzarea uleiului brut si a srotului de floarea soarelui in vrac, prin incarcarea si descarcarea pe calea ferata sau prin camioane, 24 de ore pe zi, sapte zile pe saptamana.

Seminte de rapita

Seminte de floarea soarelui

Srot de floarea soarelui

Ulei brut de floarea soarelui

Cereale

Prin reteaua proprie de silozuri, Cargill cumpara si depoziteaza cereale de la producatorii locali. Tehnicienii de laborator sunt bine instruiti si folosesc echipamente moderne de laborator pentru a oferi cele mai bune conditii pentru stocarea cerealelor. Aceste progrese dar si contactul permanent cu reprezentantii teritoriali ai Cargill il face sa fie un partener de incredere.

Biroul de vanzari Cargill este situat in Bucuresti si se ocupa de comercializarea cerealelor pentru industria de morarit si cea alimentara. Angajatii cauta sa raspunda necesitatilor clientilor si sa ia initiative in gasirea celor mai bune solutii, potrivite partenerilor societatii. Si, prin echipa logistica Cargill a oferit ajutorul necesar clientilor pentru a livra bunurile in siguranta, in cel mai scurt timp.

Orz

Porumb

Grau

Srot de soia

Referat: Gestiunea productiei Document online: Teoria economica si revolta impotriva ratiunii

Incepand cu vara anului 2008, Cargill Romania adauga portofoliului de produse detinut si srotul de soia. Din boabe originale in America de Sud si procesate in fabricile proprii din Argentina/Brazilia, Cargill propune consumatorilor de furaje stabilitate in aprovizionarea cu srot de soia printr-un program continuu de import.

Intr-o piata in plina dezvoltare in care srotul de soia se transforma treptat in cel mai important ingredient din retetele furajere, Cargill a devenit in mai putin de un an partenerul de incredere pentru numerosi consumatori. impunand aceleasi standarde ridicate de calitate si seriozitate in executie cu care a obisnuit piata interna, Cargill pune la dispozitie srotul de soia atat in portul Constanta cat si livrat direct la consumatorul final.

Distributie de seminte, pesticide si ingrasaminte

Cargill distribuie in prezent peste 50 de produse de protectia plantelor, o gama de ingrasaminte foliare si poate aproviziona aproape orice tip de ingrasamant solid prezent in piata din Romania.

Cargill distribuie seminte, pesticide si ingrasaminte intr-o gama variata din 2008, desi a inceput sa actioneze pe piata inputurilor pentru agricultura din 2001.

Servicii de depozitare in silozuri

Cargill ofera fermierilor cele mai bune servicii de depozitare prin intermediul retelei de silozuri din Romania. Compania administreaza 18 silozuri care au o capacitate totala de peste o jumatate de milion de tone.

Uleiuri imbuteliate

Sortimente de produse:

Marci: Untdelemn de la Bunica, Amphora, Olpo si marci private

Tipuri de ulei:

ulei de floarea soarelui;

amestec de ulei de floarea soarelui si ulei de floarea soarelui hi-oleic (cu continut ridicat de acid oleic);

ulei de masline extravirgin si rafinat imbuteliat in sticle de 0.5L si 0.75L

Nutritie animala

Cargill Nutritie Animala furnizeaza solutii comerciale personalizate partenerilor din America, Europa si Asia, in productia de furaje pentru animale.

In Romania, Cargill Nutritie Animala produce si comercializeaza/distribuie brand-urile PURINA , CARGILL si LNB.

Servicii de consultanta pentru ferme

Specialistii Cargill dezvolta solutii care contribuie la prosperitatea clientilor sai. De asemenea, ei ofera solutii optime pentru managementul fermelor, productivitate eficienta si pentru cele mai bune rezultate financiare pentru clienti. Specialistii dispun de programe de inalta tehnologie si creaza retete furajere in functie de conditiile specifice din ferma (genetica animalului, starea de sanatate, disponibilitatea si calitatea furajului din ferma) si de nivelul de productie dorit (calitatea si cantitatea de lapte, sporul zilnic, calitatea carnii).

Indulcitori

Portofoliul Cargill reuneste o gama variata de ingrediente utilizate la indulcire axate in jurul a trei categorii principale - indulcitori de baza, polioli si indulcitori speciali - oferind clientilor diverse optiuni de indulcire, adaptate la tendintele care le gasim in piata. Cargill ofera pentru industria alimentara un portofoliu amplu de produse ce include siropuri de glucoza-fructoza, dextroza si polioli. Prin intermediul acestor produse se ofera solutii pentru industria produselor zaharoase, bere, bauturi, produse lactate si pentru cofetarii.

Modelul lui Porter – bagi schema aceea si in slide-uri

Iar interpretarea o spui: Raportul avantajos de 3/2 pentru S.C. Cargill S.R.L. este datorat faptului ca noii intrati pe piata nu reprezinta o amenintare pentru companie, deoarece este o firma cu traditie si are acces la resurse. Puterea de negociere a furnizorilor este mica, datorita importantei volumului comenzii pentru acestia si costul relativ la totalul achizitiei, iar clientii tin cont de diferentele dintre produse si de identitatea marcii “Untdelemn de la Bunica”. In schimb, existenta substituentilor reprezinta o amenintare din ce in ce mai ridicata pentru marca, deoarece populatia se orienteaza catre un stil de viata sanatos, luand in considerare si varianta uleiului de masline. O alta amenintare demna de luat in seama o reprezinta intensitatea competitiei in cadrul acestei industrii a uleiului de floarea soarelui datorata companiilor deja patrunse pe aceasta piata si care si-au dezvoltat portofoliul de produse, atragand tot mai multi clienti si furnizori, totodata.

Clienti

Pe piata externa, clientii sunt:

VA Intertrading

Soyamills

Dimitriaki

Pe piata interna, Cargill a dezvoltat parteneriate cu :

Pambac

Boromir

Prutul

Concurenti

Pe piata romaneasca, Cargill are ca si concurenti doua companii importante, Bunge si Toepfer International. Astfel, cele 3 firme isi disputa cotele de piata.

Analiza SWOT

O iei din licenta,

Introducere in cercetare. Persuasiunea – registru al comunicarii

Transformarea opiniei reprezinta o activitate asa de complicata, incat ea implica din partea celui care o initiaza, daca nu o strategie, macar o actiune cat de cat elaborata si esalonata in timp. In orice caz, persuasiunea implica:

minima studiere a audientei, a receptorului. Insa si intentia de a schimba opinia inseamna ca opinia existenta prezinta inconveniente. Persuasiunea obliga la o focalizare a atentiei asupra receptorului;

structurarea si dozarea mesajului. Este absurd sa doresti schimbarea opiniei cuiva dar sa nu te intrebi: cu ce sa incepi? Ce ar fi mai potrivit sa fie transmis? Cum sa o fac? In ce ritm

in sfarsit, un obiectiv asa de important, precum schimbarea opiniei, impune o privire mai severa asupra intregului proces de comunicare, asupra etapelor sale, feed-back-ului, imbinarii argumentelor rationale cu motivele emotionale, etc

Desfasurarea cercetarii - -nu recomand sa pui si graficele acelea in slide-uri. Poate 2, maxim 3, . daca te intreba de ele, le spui ca le ai explicitate in licenta.

Prezenta cercetare a avut ca scop identificarea situatiilor in care se doreste cresterea

vanzarilor prin aplicarea unor tehnici de persuasiune. Aceste tehnici sunt aplicate de catre vanzator clientului; insa este necesara o studiere prelabila a nevoilor clientului respectiv.

S-au avut in vedere caracteristicile produsului ce apartine marcii UntdeLemn de la Bunica, astfel incat vanzatorul sa cunoasca parerea consumatorului despre produs si, in functie de aceasta, sa isi adapteze tehnica sau strategia de vanzare. Studiul a fost efectuat exclusiv pe consumatorii ce au utilizat minim o data uleiul UntdeLemn de la Bunica.

Efectuandu-se un studiu pe baza preferintelor consumatorilor de ulei de gatit UntdeLemn de la Bunica, se identifica posibilitatile ca aceste tehnici sa fie imbunatatite, astefl incat randamentul lor sa creasca.

Cercetarea s-a desfasurat in perioda 1 mai – 30 mai 2012, pe un esantion de 115 persoane. Chestionarele (un exemplar in anexa 1) au fost completate de catre respondeti in cadrul supermarketului Billa.

Din dorinta de a acoperi un segment de piata cat mai larg, respondentii au varste cuprinse intre 16 ani si 65 ani, cu situatii demografice diferite.

Astfel, din totalul de 115 persoane chestionate, doar 87% dintre ele au utilizat acest produs, acestea reprezentand si esantionul cercetarii.

Analiza datelor obtinute

Asa cum se observa din figurile de mai sus, o mare parte din consumatori au folosit deja produsul marcii UntdeLemn de la Bunica, asadar ii  va fi mai usor usor vanzatorului sa isi aplice tehnica sau strategia de vanzare.

Consumatorii sunt atrasi de ofetele promotionale, de culoarea produsului si de ambalajul acestuia, asadar vanzatorul trebuie sa se bazeze pe aceste aspecte in prezentarea sa. De asemenea, consumatorii considera ca produsul este unul de o calitate foarte buna si l-ar recomanda cunoscutilor. Acest aspect nu trebuie sa fie uitat de agentul de vanzari, care le va propune, din nou, clientilor sa le vorbeasca si cunoscutilor despre produs.

Concluzii si propuneri

Acest studiu releva importanta studierii nevoilor si intereselor clientilor, in asa fel incat prezentarea sau strategia de vanzare sa se plieze pe respectivele aspecte. Nu numai ca vanzatorul va cunoaste preferintele clientului sau, dar in acest fel, va reusi sa il convinga sa cumpere produsul oferit spre vanzare.

Diversitatea tehnicilor de persuasiune ii permit agentului de vanzari sa contracareze obiectiile clientului si ii va asigura succesul de care are nevoie. Insa trebuie sa fie atent si la conduita sa, respectiv la exagerarile cu privre la vanzarea produsului, deoarece poate obtine efectul contrar.

Studiul efectuat are o multipla aplicabilitate, in sensul ca se poate implementa nu numai in domeniul produselor alimentare, ci si in al cosmeticelor, detergentilor sau al imobiliarelor.

Se recomanda aprofundarea informatiilor obtinute in acest studiu cu scopul de a observa aspectele negative vazute din punctul de vedere al clientului si imbunatatirea acestora.