DISTRIBUTIA MARFURILOR

1 Continutul, rolul si functiile distributiei marfurilor

Procesul de distributie reprezinta o componenta importanta a activitatii pe care agentii economici o desfasoara in cadrul pietei.

Termenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si al operatiunilor care asigura punerea la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor si serviciilor realizate de catre intreprinderile producatoare.

Distributia reprezinta procesul prin care bunurile si serviciile sunt puse la dispozitia consumatorilor – intermediari sau finali – asigurandu –li-se acestora facilitatile de loc, timp, marime, potrivit cerintelor pe care le manifesta in cadrul pietei.

Mijloacele si operatiunile desemnate prin termenul de distributie se clasifica in doua mari categorii: distributia comerciala si distributia fizica.

Distributia comerciala consta in a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la producator la consumator. Distributia respectiva poate fi asigurata prin intermediul agentilor de distributie.

Distributia fizica consta in a pune, din punct de vedere material, bunurile si serviciile la dispozitia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport si al stocajului. ( logistica comerciala ).

Conceptul de distributie nu trebuie confundat cu miscarea marfurilor. In timp ce miscarea marfurilor are in vedere deplasarea fizica a marfurilor de la productie la consum, conceptul de distributie are in vedere un proces mai larg, care incepe in momentul in care produsul este gata pentru a fi lansat pe piata si se sfarseste odata cu consumarea actului de vanzare la consumatorul final. In acest interval de timp si spatiu au loc o serie de activitati economice, cum ar fi: livrarea marfurilor, transportul acestora, depozitarea si conservarea lor, stocarea, vanzarea cu ridicata si cu amanuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare si umane necesare realizarii procesului respectiv, stabilirea modalitatilor de transfer a titlurilor de proprietate si asigurarea practica a acestor titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunzatoare a nevoilor consumatorilor si, prin aceasta, cresterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecarei firme implicate in tranzactiile comerciale.

Notiunea de distributie, in sens larg, inglobeaza urmatoarele domenii:

circuitele si canalele de distributie: itinerariul pe care produsele il urmeaza in drumul lor catre cumparator si alegerea intermediarilor;

logistica distributiei ( distributia fizica ):  metodele si tehnicile care intervin in transportul produselor la locurile de vanzare;

organizarea si administrarea vanzarilor: gestiunea fortei de vanzare  a unei intreprinderi si contactul cu intermediarii;

promovarea vanzarilor si service-ul clientelei.

Producatorii si consumatorii sunt separati prin distanta, prin ignorarea reciproca a mijloacelor si nevoilor, prin disproportii intre cantitatile oferite de catre fiecare producator si cele cerute de fiecare consumator, precum si prin perioadele de realizare a produselor si momentul manifestarii nevoilor. Pornind de la aceste considerente, distributiei ii revine rolul de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum si de a satisface nevoile consumatorilor, furnizandu-le o serie de servicii ca: proximitatea pretului de vanzare, posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile si serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor si exigentelor lor.

Distributia are rolul:

de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum, amortizand, atunci cand apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pietei;

de a informa producatorul asupra faptelor si dorintelor clientelei;

de a satisface clientela, furnizandu-i un anumit numar de servicii.

Prin urmare, distributia marfurilor reprezinta un dublu curent:

1 – producator spre consumator– reprezinta serviciile prestate de distributie pentru a pune bunurile si serviciile la dispozitia utilizatorului final;

2 – consumator spre producator – este un curent psihologic care traduce dorintele, nevoile consumatorului. Acest curent permite producatorului sa raspunda la urmatoarele intrebari: ce vrea clientul ?; in ce cantitati?; cine consuma produsele proprii?.

In vederea realizarii echilibrului necesar in cadrul pietei, prin regularizarea miscarii bunurilor si serviciilor intre productie si consum, distributia reuneste un ansamblu de functii economice esentiale atat pentru producatori, cat si pentru consumatori, permitand scurgerea productiei spre locurile de consum, in cele mai bune conditii posibile.

Principalele functii ale distributiei sunt:

Schimbarea proprietatii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consumator, prin intermediul actelor de vanzare – cumparare;

Deplasarea produselor de la producator la consumator prin intermediul activitatilor de transport, stocare, depozitare si conditionare, manipulare, demontare sau ansamblare, ambalare, etalare, vanzare;

Informarea, consilierea si organizarea service-lui dupa vanzare, in vederea asigurarii unei bune informari a clientelei cu privire la posibilitatile de satisfacere a diverselor trebuinte, facilitarii operatiunilor de alegere a produselor necesare si ajustarii in procesul de intretinere si utilizare a diverselor bunuri achizitionate;

Finantarea unor operatiuni comerciale. Prin aceasta functie se are in vedere existenta unor cazuri in care agentii de distributie finanteaza intreprinderile de productie in procesul de cumparare si stocare a produselor, pe unele perioade in care marfurile vor fi produse si nu vor fi vandute imediat clientului final.

Functiile enumerate scot in evidenta ca rolul distributiei este multiplu si benefic atat pentru producator cat si pentru consumator.

Fata de producator, distributia opereaza o regularizare a activitatii de fabricatie, permitandu-i acestuia o esalonare a productiei pe parcursul intregului an gestionar, prin comenzi in avans si prin stocaje, operatiuni care fac ca efectele oscilatiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii sa fie anihilate, distributia participand la eforturile financiare ale producatorilor, platind bunurile care se stocheaza fara a avea certitudinea vanzarii lor.

In ceea ce priveste consumatorul, distributia pune la dispozitia acestuia, acolo unde el se gaseste si cand doreste, bunurile necesare, in cantitatile solicitate. Prin asemenea facilitati, distributia il scuteste pe consumator de mari deplasari, de eforturi pentru efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizari de sume, care disponibilizate pot fi folosite in alte scopuri.

Producatorul se confrunta cu trei alternative fundamentale, atunci cand trebuie sa decida asupra politicii de distributie:

Vanzarea directa;

Vanzarea prin intermediari;

O politica “duala”, combinand vanzarea directa cu vanzarea intermediarilor.

Vanzarea directa permite vanzatorului sa pastreze controlul asupra intregului proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizata de existenta unui: numar limitat de potentiali cumparatori; grad ridicat de concentrare geografica a cumparatorilor potentiali;  grad ridicat de complexitate tehnica, solicitand prestarea de servicii; nivel ridicat al inovatiei tehnologice.

Oricare dintre acesti factori, luati separat, este suficient pentru a sustine adoptarea unei politicii de vanzare directa. Insa, analiza secventiala intre unii dintre factori poate demonstra contrariul. Asa de exemplu, un conflict intre numarul de cumparartori si dispersia lor geografica poate face ca vanzarea directa sa fie o alternativa total neeconomica.

Vanzarea printr-un intermediar prezinta urmatoarele avantaje:

v    conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vanzarilor; depozitare; finantarea stocurilor; pierderile prin invechirea stocurilor si creante nerecuperabile;

v    faciliteaza contactul producatorului cu toti potentialii clienti, fara a implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vanzarea directa;

v    asigura, intr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediata a produsului, precum si serviciile inainte si dupa vanzare, diferentiate in functie de specificul local.

Principalul dezavantaj al utilizarii unui intermediar il constituie pierderea controlului asupra verigilor care formeaza canalul de distributie al produsului sau.

Distributia duala reprezinta o solutie de compromis. In aceasta alternativa, producatorul isi vinde o parte din produse in mod direct, dar incredinteaza cealalta parte a vanzarilor sale unui intermediar. Aceasta politica este favorizata de existenta fenomenului “ jumatatii grele”, in care un numar limitat de utilizatori constituie cea mai importanta parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe un numar de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distributiei duale consta in dificultatea intriseca a determinarii unei impartiri juste a pietei intre producator si intermediar.

Elaborarea unei strategii a canalului de distributie

Modalitatile de trecere ale unui produs din sfera productiei in sfera procesului de consum formeaza circuitul de distributie al acestuia. Circuitul de distributie include atat producatorul cat si consumatorul, precum si toti intermediarii cu caracter comercial, implicati in transferul respectiv. Atragem atentia ca produsul si dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg intotdeauna acelasi drum.

Termenul de canal de distributie se refera la intelegerile comerciale incheiate in vederea asigurarii fluxului unui produs de la punctul de productie pana la consumul final. Activitatile intreprinse intr-un canal de distributie pot fi impartite in trei categorii:

activitati care privesc schimbarea proprietatii asupra produsului – negocieri, cumparari si vanzari: canalul comercial;

activitati care privesc furnizarea fizica a produsului – incluzand transportul si depozitarea: reteaua de distributie fizica;

activitati auxiliare sau care faciliteaza activitatile de mai sus: colectarea si propagarea informatiilor, asumarea riscului, finantarea, activitatea promotionala.

Adesea, canalele de distributie constau din lanturi de firme. Cu exceptia furnizorului initial si a consumatorului final, celelalte firme joaca un rol de intermediere. Studiul canalelor de distributie comporta analiza intermediarilor si a diverselor organisme interesate in miscarea marfurilor spre utilizatori, precum si  a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor miscari. Un canal de distributie se caracterizeaza prin: lungime, latime si adancime.

Lungimea unui canal de distributie este data de numarul verigilor intermediare care participa succesiv la realizarea fluxului de produse de la producator la consumator.

Circuite foarte scurte, in cadrul carora nu intervine nici un intermediar, vanzarea fiind realizata direct de catre firma producatoare la cumparatorii finali;

Circuite scurte care presupun interventia doar a unui singur intermediar, iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade in sarcina producatorului;

Circuite medii producator – angrossist- detailist – consumatorul final.

Circuite lungi.

Latimea sau amploarea canalului de distributie este data de numarul unitatilor prin care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceleiasi etape din structura circuitului respectiv.

Document online: Economia Univers - subiectul pt examen Document online: Uniunea Europeana a shimbat diverse nume incepand cu anul 1958 - care sunt ele?

Adancimea canalului de distributie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de punctele in care au loc procesele de consum ale produselor, are in vedere masura in care procesul de distributie asigura o proximitate de loc cat mai adecvata din punct de vedere al consumatorului.

In acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigura livrarea directa a produselor, consumatorul intrand astfel in posesia produselor solicitate direct la locul de consum. De asemenea, in cadrul circuitelor scurte, comertul prin corespondenta asigura un grad de apropiere ridicat.

Exista trei elemente importante care determina structura canalului de distributie:

cerintele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi asemanatoare – adica un segment de piata;

posibilitatile firmei producatoare;

disponibilitatea si dorinta intermediarilor de a participa in cadrul canalului

Canalul comercial constituie o variabila a mixului de marketing. Prin urmare, este important ca departamentul de marketing sa preia initiativa in proiectarea si gestionarea canalului. Imaginea produsului, pretul si eforturile promotionale, ca si prezentarea fizica a produsului pot fi intarite sau puse in pericol de canalul de distributie folosit.

Circuitul lung numit si circuitul “traditional” este in mod obisnuit folosit pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.

Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru producator sunt:

realizarea unui volum optim al vanzarilor cu minimum de cheltuieli, daca grosistul isi indeplineste functiile sale vizavi de producator si anume: cumparaturi importante chiar si in extrasezon, regularizand productia si evitand cheltuielile de transport ineficiente;formarea sortimentului comercial si distributia catre detailisti chiar daca acestia sunt foarte dispersati; o politica de preturi adecvata;

reducerea echipei de vanzare a producatorului;

concentrarea creditului pe un numar restrans de clienti;

lansarea mai rapida a produselor noi;

prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale si a tehinicilor producatorului;

participarea grosistilor la o mai buna cunoastere a pietei;

posibilitatea vanzarii de produse a caror gama sortimentala, insuficient de extinsa, nu ar permite folosirea unei echipe de vanzare la producator;

Dezavantajele circuitului lung sunt:

o      este un sistem putin suplu si dependent vizavi de grosist;

o      genereaza cheltuieli de distributie mai ridicate;

o      producatorul pierde contactul cu clientela finala, cu detailistii si cu o buna parte din piata;

o      exista riscul unei posibile infidelitati din partea grosistului;

o      are loc multiplicarea marcilor concurente propuse de catre grosist;

o      daca grosisstii nu-si indeplinesc in totalitate functiile lor, intregul sistem de distributie devine ineficient.

Circuitul scurt – este foarte utilizat.

Avantajele circuitului scurt sunt:

economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vanzatorului );

contactul si legaturi directe cu piata;

controlul mai bun al distributiei;

prezenta detailistilor in proximitatea locurilor de consum;

satisfacerea mai rapida a clientilor;

prestarea unor servicii dupa vanzare.

Dezavantajele circuitului scurt sunt:

o      neasigurarea unui stoc de marfuri suficient de diversificat;

o      necesitatea unui numar mare de reprezentanti comerciali pentru contactul cu numarul relativ mare al detailistilor;

o      fractionarea comenzilor si organizarea de livrari multiple, ceea ce antreneaza un mare volum de activitati contabile.

Comerciantii cu amanuntul se pot uni pentru a-si efectua aprovizionarile cu marfuri in comun, asigurandu-si astfel, in parte, functii de gros.

Circuite integrate

Marile magazine si societati comerciale cu sucursale multiple sunt organizate astfel incat sa poata indeplini concomitent cele doua functii comerciale ale distributiei: de gros si amanuntul. Astfel, o singura firma asigura aprovizionarea cu marfuri, gestiunea stocurilor si contabilitatea vanzarii prin numeroase puncte de vanzare. Ea poseda depozite si mijloace de organizare a manipularii si livrarii care apartin functiei unui grosist.

Vanzarea directa – este circuitul de distributie cel mai scurt indicat pentru anumite produse, indeosebi cele de inalta tehnicitate.

Avantajele acestui circuit sunt:

diminuarea, in principiu, a cheltuielilor de distributie;

contactul direct al producatorului cu consumatorul, facilitand cunoasterea calitativa si cantitativa a pietei;

sustinerea, fara rezerva, a marcii de fabrica;

mentinerea preturilor in limite rezonabile;

garantarea calitatii produselor vandute;

asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare tehnicitate;

posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).

Dezavantajele vanzarii directe sunt:

o      cerinta unor resurse financiare importante, mai ales cand producatorul isi dezvolta o retea proprie de magazine;

o      necesitatea unor stocuri de marfuri mari;

o      imperativul unor livrari de marfuri foarte rapide, exercitarea unui control costisitor la magazine, depozit si sucursale;

o      angajarea unui personal la vanzare mai numeros;

o      coordonarea activitatii retelei de desfacere si de depozitare;

o      organizarea activitatii dupa vanzare.

Structurile canalelor de distributie nu sunt nici statice si nici universale, ele se schimba, evolueaza in timp si variaza de la o piata la alta. Canalele de distributie care servesc pietele rurale tind sa aiba mai multi intermediari decat canalele care servesc pietele urbane, intrucat cantitatile de marfuri mai mici, solicitate in mediul rural , fac livrarile directe catre detailisti mai putin atractive. Alta caracteristica a structurii canalului este aceea ca, cu cat profitul brut obtinut din comercializarea produsului este mai mic si frecventa de achizitie a produsului este mai mare, vor fi mai multi intermediari in cadrul canalului de distributie. In schimb, cu cat utilizatorul final va dori sa aiba mai mult timp de gandire pentru achizitionarea produsului, iar frecventa de achizitie va fi mai mica, cu atat canalul de distributie va fi mai scurt.

Conflictele care apar in canalul de distributie sunt cel mai adesea rezultatul obiectivelor diferite ale paticipantilor. Producatorii doresc sa produca marfuri care sa se vanda. Drept urmare, ei vor fi preocupati in primul rand de consum. Detailistii, pe de alta parte, sunt mult mai preocupati de comportamentul cumparatorului. Loialitatea detailistului nu se manifesta intotdeauna fata de o anumita marca comerciala, ci fata de produsul care va aduce clientul la usa magazinului. Ambele parti au insa un obiectiv comun: servirea clientului. Recunoasterea acestui fapt reprezinta un pas important spre crearea si derularea unor planuri si activitati comune.

Dupa numarul de canale de distributie utilizate simultan de catre un producator se regasesc doua tipuri de baza ale circuitului de distributie.

Circuit pe un singur canal

Circuit pe mai multe canale

- nediferentiat

Plasarea unui producator pe mai multe canale de distributie evidentiaza strategii de diferentiere a produselor si / sau o segmentare a pietei, pentru a impiedeca eventualele conflicte intre canalele paralele.

Circuitele de distributie pentru bunurile de consum individual, produse de utilizare productiva, produse agricole si servicii

Bunurile de consum individual, in general, pot fi puse la dispozitia consumatorilor prin intermediul oricarui circuit de distributie.

Bunurile de consum curent, care in general sunt produse de prima necesitate, care generaeza cumparari foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curenta, tutun, cosmetice si articole de intretinere, etc. ) reclama circuite de distributie care trebuie sa asigure consumatorilor proximitate, rapiditate, facilitate. In acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin intermediul detailistilor.

Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, in cele mai frecvente cazuri, au pret foarte ridicat in raport cu valoarea lor reala, satisfacand nevoi de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclama un proces de distributie mai complex. O asemenea distributie poate fi asigurata de circuitele scurte , medii sau lungi, prin intermediul selectarii detailistilor.

Bunurile de folosinta indelungata prin specificul lor in ceea ce priveste durata de viata si pretul mai ridicat cer ca distributia lor sa fie asigurata prin magazine de specialitate si in cele mai frecvente cazuri, reclama prezenta unui vanzator calificat. Pentru aceasta, unii fabricanti distribuie direct produsele prin intermediul unei retele de reprezentanti, sprijinite de magazine de demonstratii si expozitii, precum si prin organizarea unei puternice retele de service, care sa acorde asistenta de specialitate atat in perioadele de garantie, cat si postgarantie;

Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiva au o structura foarte diferita ele cuprinzand: materii prime si consumabile, bunuri de echipament principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb si furnituri diverse. Drept urmare, piata acestor bunuri este puternic particularizata pe fiecare din categoriile de produse componente, cerand circuite specifice.

Circuite foarte scurte sau directe, in cadrul carora producatorul negociaza si livreaza direct produsul sau catre utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit implica obligatia producatorului de a-si organiza vanzarile si stocajul intregii productii, urmand a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.

Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agenti de fabrica independenti atat fata de producatori cat si fata de utilizatori, renumerati printr-un comision.

Circuite lungi

Produsele agricole, datorita specificului procesului de fabricatie, caracteristicile acestui tip de produse, evolutia cererii si a modului de organizare a mediului rural, genereaza un proces de comercializare foarte dificil.

circuite foarte scurte – apar in mod frecvent, in cazul produselor agricole, intrucat majoritatea producatorilor agricoli isi vand produsele in mod direct consumatorului final, in piete publice sau chiar la domiciliul acestuia.

Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, intrucat unii comercianti cu amanuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatarile agricole cu o serie de produse pe care apoi le ofera consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vanzare.

Circuitele medii pot fi folosite in conditiile in care o centrala de cumparare are posibilitatea sa-si asume responsabilitatea achizitionarii de la exploatarile agricole a unor produse pe care sa le depoziteze si conditionaze in perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi sa le dirijeze spre punctele proprii de vanzare;

Circuitele lungi apar in conditiile in care diverse societati comerciale specializate in activitati de insilozare si conditionare a produselor agricole, pe perioade indelungate de timp, preiau produsele respective de la producatori, le stocheaza si apoi le vand fie catre diversi angrosisti din domeniul respectiv, fie catre comerciantii cu amanuntul care apoi le pun la dispozitia consumatorilor.

Serviciile catre populatie si catre intreprinderi

Serviciile, sub aspectul procesului de distributie, prezinta unele particularitati importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. In cadrul complexitatii acestor prestatii nemateriale se disting doua categorii de servicii:

servicii pure care folosesc doar munca fizica sau intelectuala a celui care le furnizeaza;

servicii mixte care necesita folosirea simultana si a unui bun material.

Datorita naturii serviciilor - pure sau mixte – cat si naturii beneficiarilor de servicii, se poate face o delimitare, pe doua directii, in ceea ce priveste posibilitatile de organizare a distributiei serviciilor:

distributia serviciilor catre populatie – asa zisele servicii de consum, care nu pot fi stocate, iar pentru distributia lor se folosesc circuite scurte si metode variate de realizare;

distributia serviciilor catre firme, indeosebi serviciile de productie ( consultatii juridice, spalatorii, furnizare de energie)

Pentru oferirea acestor servicii marile societati au nevoie de o retea de distributie intinsa.

Evolutia distributiei marfurilor si a circuitelor comerciale pe plan mondial

In diverse tari distributia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, iar aparatul comercial a suferit mutatii pe toate planurile, modificandu-si metodele de vanzare, formele de distributie, repartitia geografica. Principalele fenomene care au generat aceasta mutatie sunt:

din prima grupa a fenomenelor referitoare la mutatiile ce au avut loc in viata sociala trebuie avute in vedere:

fenomenele demografice care au pus amprenta pe evolutia gusturilor, favorizand modernizarea distributiei sub toate formele;

cresterea puterii de cumparare, diversificarea nevoilor si cailor de satisfacere a acestora;

transformarea modului de viata determinata de : urbanizarea crescanda a mediilor rurale, implantarea unor orase sau a unor cartiere – anexe la periferia oraselor ducand la evolutia modului de viata.

cea de a doua grupa de fenomene se refera la modul de conturare a tehnologiilor comerciale si a consecintei acestora asupra evolutiei si structurii produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale:

pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au determinat nevoia de optimizare a canalelor de distributie in functie de segmentul de cumparatori deserviti;

pe planul miscarii marfurilor, imbunatatirea sistemelor de transport, modernizarea mijloacelor de transport, precum, si aparitia de noi materiale si tipuri de conditionare a produselor dau un nou continut procesului de distributie, care a devenit independent;

pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului si tehnicilor de marketing, perfectionarea tehnicilor de ambalare, extinderea ponderii circuitelor scurte si foarte scurte, toate acestea au facut ca cerintele de comercializare sa cunoasca noi forme de realizare.

Printre tendintele care s-au conturat in ultimele doua decenii si care se apreciaza ca se vor regasi ca pondere si in viitor sunt:

diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe si a circuitelor lungi. Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare si de prezentare a marfurilor da posibilitatea producatorilor de a se apropia de consumatori. Totodata, deschiderea granitelor nationale, perfectionarea sistemelor de comunicatie fac posibile tranzactii de anvergura, fenomen care impune necesitatea existentei unor tipuri de intermediari care sa asigure o dirijare profitabila a fluxurilor de marfuri.

modificarea amplorii si gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele in care au loc procesele de consum, fenomen care actioneaza asupra circuitelor de distributie. Este vorba de numarul de unitati prin care se realizeaza circuitele respective. In tarile dezvoltate economic are loc o diminuare a numarului de unitati, deoarece perfectionarea tehnologiei comerciale duce la dezvoltarea vanzarii prin corespondenta, extinderea comertului mobil, vanzarea pe baza de catalog, fara a fi necesara prezenta consumatorilor in magazine;

in ceea ce priveste marimea unitatilor comerciale se estimeaza o crestere puternica a marilor unitati care vor indeparta reteaua comerciala de cumparator, reducand gradul de adancime a circuitelor de distributie.

O alta tendinta cu privire la circuitele comerciale se refera la dezvoltarea puternica a circuitului comercial realizat pe baza unor licente de ordin comercial acordate de o firma altei firme pentru a exploata o marca originala, oferind si asistenta tehnica. In aceste conditii circuitul comercial de distributie poate fi format din mici independenti, cat si din intreprinderi integrate.

extinderea puternica a sistemelor de distributie integrate constituie o alta tendinta. Aceasta inseamna ca intreprinderile nou create de la bun inceput au ca obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafete si bine utilate din punct de vedere tehnologic pentru a desfasura activitati specifice tuturor stadiilor de circulatie a marfurilor si transmiterea marfurilor spre locurile de consum.

Presiunea concurentiala si preocuparile intreprinzatorilor de a moderniza continuu activitatea de distributie au generat o amploare deosebita a distributiei verticale, orizontale si cu mai multe canale.

Prin politica comerciala promovata in cadrul Uniunii Europene se prevede cresterea rolului distributiei in cadrul sectorului tertiar. Aceasta inseamna pe de o parte cresterea sectorului tertiar, iar pe de alta parte contuarea sectorului distributiei ca un mecanism esential al Uniunii Europene. Un important element in domeniul distributiei il constituie preocuparea pentru gasirea unor modalitati adecvate de conlucrare intre marile firme si intreprinderile mici si mijlocii din domeniul distributiei. O preocupare principala a Uniunii Europene o constituie asigurarea unei concurente corespunzatoare, mentinerea unor preturi echitabile si asigurarea unor facilitati de cumparare cat si de dezvoltare globala a comertului in cadrul pietei unice europene.

Intre principalele strategii de inovare si diversificare a distributiei apar strategiile de aliante geografice si de preluare a controlului unor firme de catre altele mai puternice.

Intre aspectele specifice privind distributia marfurilor si circuitele comerciale in cadul Unuinii Europene pot fi enumerate urmatoarele. In primul rand cresterea rolului distributiei in cadrul sectorului tertiar. Distributia prin intermediul personalului comercial utilizat si in conditiile unui management adecvat, poate progresa rapid, devenind operationala si profitabila contribuind la afirmarea si difuzarea produselor industriale si agricole si la asigurarea unei colaborari corespunzatoare cu consumatorii. In al doilea rand, o problema importanta in domeniul distributiei o constituie preocuparea pentru gasirea unor modalitati adecvate de conlucrare intre marile firme si intreprinderile mici si mijlocii. Aceste aspecte contereaza astazi o accentuata tendinta de antrenare a firmelor de distributie mici si mijlocii in ample actiuni de cooperare privind modernizarea progresiva a procesului de distributie, astfel incat, sa poata raspunde exigentelor consumatorilor din toate zonele de piata. Una din preocuparile principale in domeniul distributiei din Uniunea Europeana o constituie asigurarea unei concurente corespunzatoare, care sa contribuie la imbunatatirea continua a structurii si calitatii produselor si serviciilor.

Logistica inversa - noua structura de distributie a viitorului

Inmultirea reglementarilor care obliga firmele sa recupereze produsele cu defecte a dus la aparitia unor sisteme de distributie inversa care sa manipuleze fluxul de produse reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase si a deseurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor de dolari. Mai mult, prognozele arata ca acest fenomen va continua in principal datorita:

schimbarilor rapide in tehnologie care necesita schimbari frecvente in design-ul produsului;

legilor noi care sunt promulgate in intreaga lume si care impun retragerea produselor defecte si reciclarea deseurilor solide.

Domeniul principal in care se aplica conceptul de distributie fizica inversa este recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distributie inversa pentru o companie sau pentru un produs este dificila, mai ales ca, in multe cazuri, nu exista un plan sistematic de distributie. In plus, multe produse ajung la detailist si consumator fara nici o marca a identitatii produsului sau a furnizorului. Localizarea acestor produse si trimiterea lor inapoi catre producator reprezinta un proces foarte costisitor.

Produsele pot fi retrase de catre o companie datorita unei varietati de motive: din cauza proastei ambalari, a etichetarii improprii sau a metodelor improprii de distribuire avand drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgenta a retragerii depinde de cativa factori, cel mai important fiind gravitatea riscului produsului. In acest context pot fi citate trei clase de retrageri:

Clasa I

Produsele din aceasta clasa sunt retrase deoarece ele au fost declarate de catre comisia de control al alimentelor si medicamentelor, sau de catre comisia pentru protectia consumatorului,, ca reprezentand un pericol iminent pentru viata sau sanatatea consumatorului. In acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe piata in cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare produs in parte, retragere 100% din sistemul de distributie.

Clasa II

Produsele din aceasta clasa, desi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, in timp, o amenintare pentru sanatatea sau chiar viata consumatorului. Si acest tip de produse ar trebui retrase cat mai repede posibil, insa gradul de urgenta este mai redus.

Clasa III

Produsele din aceasta clasa sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele etichetate gresit sau cele neetichetate intra in aceasta categorie. Acestea pot avea o probabilitate foarte mica de a pune in pericol viata sau integritatea fizica a consumatorului si totusi ele trebuiesc retrase.

Conditiile procesului de retragere depind de natura produsului si de nivelul de penetrare pe piata a sistemului de distributie. Produsele industriale, avand canale de distributie scurte sau directe, sunt mai usor de retras decat produsele de consum avand canale de distributie lungi sau indirecte. Alte variabile care influenteaza procesul de retragere sunt numarul de produse fabricate, numarul de produse achizitionate de catre cumparartori, durata de viata a produsului.

Prima etapa in procesul de retragere  o reprezinta localizarea produsului in sistemul de distributie. Pot fi identificate trei nivele distincte in functie de gradul de patrundere a produsului in sistem.

La primul nivel, produsul este inca sub controlul producatorului, in depozitele aflate sub controlul sau sau in depozitele distribuitorului primar. La acest nivel localizarea si recuperarea produsului reprezinta pentru specialistul in logistica o simpla problema de refacere a stocului.

La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat si retras de la intermediarii implicati in distributia produsului, si anume angrosistii si vanzatorii cu amanuntul. Retragerea in acest caz devine mai dificila.

La al treilea nivel, produsul se gaseste in mainile consumatorului. Localizarea si recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificila dintre toate.

Dupa ce produsele au fost localizate, specialistii in logistica pot coordona procesul de recuperare a produselor astfel:

prin intermediul personalului propriu de pe teren

prin intermediul detailistilor si al altor intermediari

prin intermediul specialistilor in colectare din afara canalului de distributie.

Recuperarea eficienta necesita:

motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte in vederea repararii, a inlocuirii sau pentru rambursarea banilor;

stabilirea unor relatii bune intre transportator si ceilalti participanti la procesul de distributie cum sunt membrii canalului de distributie.

Cel mai important obstacol in recuperarea produselor il reprezinta consumatorul. Experienta multor firme arata ca, consumatorii sun t reticienti sau neglijenti in privinta returnarii produselor riscante, chiar daca au fost instiintati.

Din punct de vedere al companiei, procesul de distributie inversa pentru retragerea produsului ar trebui considerat o parte integranta a strategiei de logistica.

Distributia geografica a unitatilor de productie, a depozitelor, a punctelor de vanzare si al altor asemenea unitati utilizate de catre companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasata. In cazul unei retrageri, este esential sa se cunoasca traseul precis al produsului in cadrul retelei totale. Totodata, trebuie realizata si o contabilizare a cheltuielilor corespunzatoare activitatilor implicate in retragere. Costurile retragerii si distributiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari decat costurile distributiei normale datorita manevrarii in cantitati mici si urgentei problemei.