Glosar - vanzari

^{Glosar - vanzari}

Abordare Etapa a procesului de vanzare in care reprezentantul de vanzari se intalneste pentru prima oara cu clientul.

Acordarea de licente O metoda de intrare pe o piata straina, in cadrul careia firma incheie un acord de licenta cu o firma din tara respectiva, oferindu-i dreptul de a folosi procesul de productie, marca comerciala, brevetul, secretul comercial sau un alt articol de valoare, in schimbul unei taxe de licenta sau al unei redevente.

Activitatea firmei in sistem electronic (acti vitate electronica, "e-business') Utilizarea platformelor electronice - intraneturi, extraneturi si Internetul - pentru a desfasura activitatea unei firme.

Adaos Procentajul din costul sau pretul unui produs care se adauga la cost pentru a se ajunge la pretul de vanzare.

Adaptare proactiva a ofertei A permite clientilor individuali sa conceapa ei insisi oferta de marketing - a le permite clientilor sa se comporte ca "prosumatori', mai degraba decat consumatori.

Adaptarea comunicatiilor Strategie de comunicare globala prin care se adapteaza complet mesajele publicitare in functie de specificul pietelor locale.

Agent Angrosist care reprezinta cumparatorii sau vanzatorii pe o baza relativ permanenta, indeplineste numai un numar restrans de functii si nu preia proprietatea asupra marfurilor.

Agentie de publicitate O firma de servicii de marketing care asista firmele in planificarea, pregatirea, implementarea si evaluarea in intregime a programelor lor de publicitate sau a unor parti ale acestor programe.

Alocatie (bonificatie) Bani promotionali platiti de catre producatori detailistilor ca      
raspuns la acordul detailistului de a prezenta intr-un anumit mod produsele produca-      
torului.

Ambalare Activitatile de concepere si producere a recipientului sau invelisului in care se vinde un produs.

Analiza concurentilor Procesul de identificare a concurentilor esentiali; de evaluare a obiectivelor, strategiilor, atuurilor, slabiciunilor si modalitatilor lor de a reactiona; si de selectare a concurentilor care trebuie atacati sau evitati.

Analiza de portofoliu Un instrument cu ajutorul caruia conducerea manageriala identifica si evalueaza diversele activitati care alcatuiesc firma.

Analiza economica Studierea previziunilor de vanzare, costuri si profit pentru un produs nou, pentru a verifica daca acesti factori satisfac obiectivele companiei,

Analiza performantei Etapa din procesul de cumparare organizationala in care cumparatorul isi evalueaza satisfactia in relatia cu furnizorii, hotarand daca sa continue aceasta relatie, s-o modifice sau s-o intrerupa.

Analiza valorii O metoda de reducere a costurilor in care componentele sunt studiate atent, pentru a se vedea daca pot fi reproiectate, standardizate sau facute prin metode de productie mai putin costisitoare.

Analiza valorii oferite clientului Analiza derulata cu scopul de a stabili avantajele apreciate de clientii tinta si modul in care clientii clasifica valoarea relativa a diferitelor oferte ale concurentilor.

Angrosist Firma care este angajata, in principal, in activitati de comert cu ridicata,

Angrosist comerciant Firma independenta care preia proprietatea asupra marfurilor pe care le gestioneaza.

Articole speciale pentru publicitate Articole utile care au imprimat pe ele numele celui care isi face reclama si care sunt oferite cadou consumatorilor.

Asociere in societati mixte Patrunderea pe piete straine prin asociere cu firme straine, pentru a fabrica sau a vinde un produs sau un serviciu.

Atitudine Ansamblul consecvent de aprecieri favorabile sau nefavorabile, sentimente si inclinatii pe care le are cineva in privinta unui obiect sau a unei idei.

Audit de marketing Un demers complet, sistematic, independent si periodic de examinare a mediului, obiectivelor, strategiilor si activitatilor companiei, in ideea de a determina problemele si ocaziile favorabile, si de a recomanda un plan de actiune pentru imbunatatirea performantei de marketing a companiei.

Avantaj concurential Un avantaj in fata concurentilor, rezultat din faptul ca li se ofera consumatorilor mai multa valoare, fie prin preturi mai mici, fie prin furnizarea mai multor avantaje, care justifica preturi mai mari.

Bariere comerciale nevamale Bariere nemonetare impuse produselor straine, cum ar fi discriminarea negativa fata de ofertele unei firme straine sau standarde indreptate impotriva caracteristicilor produselor unei firme straine.

Baza de date cu clientii O acumulare organizata de informatii cuprinzatoare despre

clientii individuali, actuali si potentiali, carecuprinde informatii geografice, demografice, psihografice si comportamentale.

Baze de date interne Compilatii electronice de informatii obtinute din surse de date aflate in interiorul firmei.

Baze de date online Compilatii computerizate de informatii disponibile din surse comerciale online sau prin Internet.

Bilant contabil Un document financiar-contabil care indica activele, pasivele si valoarea neta a unei firme la o anumita data.

Broker Angrosist care nu preia proprietatea asupra bunurilor si a carui functie este aceea de a face legatura dintre cumparatori si vanzatori si de a asista la negocieri.

Calculatia inversa a costurilor Metoda de stabilire a pretului care incepe cu un pret de vanzare ideal, dupa care se vizeaza costuri apte sa asigure obtinerea pretului ideal.

Calitatea produsului Capacitatea unui produs de a-si indeplini functiile; se refera la atributele generale de durabilitate, fiabilitate, precizie, usurinta in utilizare si reparare, precum si la alte atribute valorizate ale produsului.

Canal de distributie conventional Un canal care consta din unul sau mai multi producatori, angrosisti si detailisti independenti, fiecare fiind o entitate independenta care incearca sa-si maximizeze profitul, chiar in detrimentul profitului de ansamblu al sisternului.

Canal de marketing (canal de distributie) O serie de organizatii interdependente care sunt implicate in procesul de oferire a produsului sau a serviciului pentru a fi folosit sau consumat de catre un consumator sau o firma.

Canal direct de marketing Canal de marketing care nu dispune de nici un nivel intermediar.

Canal indirect de marketing Canal care are unul sau mai multe niveluri de intermediari.

Canale de comunicare impersonale Mijloace de comunicare care expediaza mesajul fara un contact sau feedback personal, imbracand forma unui mijloc principal de comunicare, a atmosferei si a evenimentelor.

Canale de comunicare personale Canale prin care doi sau mai multi oameni comunica direct intre ei. Aceasta comunicare se poate realiza fata in fata, prin telefon, prin posta sau prin Internet.

Capriciu (moda trecatoare) Moda care intra repede in voga, e adoptata cu mult zel, ajunge devreme in punctul de varf, dupa care decade foarte rapid.

Categorie de public Orice grup care are un interes efectiv ori potential in capacitatea unei organizatii de a-si indeplini obiectivele sau un impact efectiv ori potential asupra acestei capacitati.

Cautarea furnizorilor Etapa din procesul de cumparare organizationala in care cumparatorul incearca sa-i gaseasca pe cei mai buni furnizori.

Cautarea informatiilor Etapa din procesul decizional al cumparatorului in care consumatorul simte imboldul sa caute mai multe informatii; consumatorul poate pur si simplu sa manifeste o atentie sporita sau poate sa se angajeze intr-o cautare activa a informatiilor.

Centru comercial Un grup de activitati de comert cu amanuntul planificate, concepute, detinute si gestionate in mod unitar.

Centru de achizitie Toti indivizii si toate unitatile care participa la procesul decizional al cumpararii organizationale.

Centru de distributie Un depozit mare, inalt automatizat menit sa primeasca bunuri de la diverse fabrici si furnizori, sa preia comenzile, sa le gestioneze eficient si sa livreze marfa  catre clienti cat mai repede posibil.

Cerberi Oameni din centrul de achizitie al organizatiei care controleaza fluxul de informatii catre altii.

Cercetare cauzala Cercetare de marketing avand ca scop verificarea ipotezelor cu privire la raporturile cauza-efect.

Cercetare de marketing Activitatea sistematica de proiectare, strangere, analiza si raportare a datelor relevante pentru o situatie particulara de marketing cu care se confrunta o organizatie.

Cercetare de marketing on-line (pe Internet) Strangerea de date primare prin anchete derulate pe Internet si prin focus-grupuri online.

Cercetare descriptiva Cercetare de marketing avand ca scop o mai buna descriere a problemelor de marketing, a situatiilor sau a pietelor, cum ar fi potentialul pietei pentru un produs anume sau caracteristicile demografice si atitudinile consumatorilor.

Cercetare experimentala Strangerea de informatii primare prin alegerea unor grupuri-perechi de subiecti, tratarea lor in mod diferit, controlarea factorilor independenti si cautarea eventualelor diferente dintre reactiile perechilor de grupuri.

Cercetare exploratorie Cercetare de marketing avand ca scop strangerea unor informatii preliminare, care vor ajuta la definirea problemei si la sugerarea unor ipoteze.

Cercetare observationala Strangerea de date primare prin observarea persoanelor, actiunilor si situatiilor relevante.

Cercetare prin ancheta Strangerea de date primare punandu-le oamenilor intrebari despre ce stiu, ce atitudini au, ce preferinte si ce comportament de cumparare.

Cerere Dorinte umane care sunt insotite de putere de cumparare.

Cerere derivata Cerere din partea agentilor economici, care provine in ultima instanta (deriva din) cererea pentru bunuri de consum.

Cerere primara Nivelul cererii totale pentru toate marcile unui produs sau serviciu dat - de exemplu, cererea totala pentru motocidete.

Cerere selectiva Cererea pentru o marca data de produs sau serviciu.

Cererea totala a pietei Volumul total de produse sau de servicii care ar fi cumparate de un grup definit de consumatori dintr-o zona geografica definita, intr-o perioada de timp  definita si intr-un mediu de marketing definit, dat fiind un efort de marketing pe sector de o marime definita si o intr-o combinatie de variabile definita.

Ciclul de viata al produsului (CVP) Evolutia parcursa de vanzarile si profiturile unui produs, de-a lungul duratei sale de viata, Exista cinci etape distincte: dezvoltarea produsului, introducerea, cresterea, maturitatea si declinul.

Clase sociale Diviziuni relativ permanente si ordonate ierarhic dintr-o societate, ai caror membri au in comun valori, interese si comportamente similare.

Club-depozit Detailist cu preturi reduse care vinde o gama limitata de articole de bacanie, aparate electrocasnice, imbracaminte cu marca comerciala, precum si o combinatie de alte bunuri, in conditiile unui rabat semnificativ, pentru membrii care platescanual o taxa de membru.

Comercializare Introducerea pe piata a unui produs nou.

Comert cu amanuntul Toate activitatile impuse de vanzarea bunurilor sau a serviciilor direct catre consumatorii finali pentru a fi folosite in scop personal si nu in interes de afaceri.

Comert cu ridicata Toate activitatile care privesc vanzarea bunurilor si a serviciilor catre cei care le cumpara pentru a le revinde sau a le folosi in interes de afaceri.

Comert electronic (e-comert) Procese de vanzare sau cumparare sustinute cu mijloace electronice, in primul rand Internetul.

Comert electronic CC (intre consumatori) Schimburi online de bunuri si informatii intre consumatorii finali.

Comert electronic CF (intre consumator si firma) Schimburi online in care consumatorii ii cauta pe vanzatori, afla date despre ofertele lor si initiaza achizitii, uneori chiar impunand conditiile de tranzactionare.

Comert electronic FC (intre firma si consumator) Vanzarea de bunuri si servicii in sistem online catre consumatorii finali.

Comert electronic FF (intre firme) Utilizarea retelelor comerciale FF, siturilor de licitatie, burselor spot, cataloagelor online de produse, siturilor de barter si a altor tipuri de resurse online, pentru a ajunge la clienti noi, a-i servi mai eficace pe clientii curenti, a eficientiza activitatea de achizitii si a obtine preturi mai bune.

Comert in contrapartida Comert interna tional care presupune schimbul direct sau indirect de bunuri cu alte bunuri, fara plati in numerar.

Comportament complex de cumparare Comportament de cumparare al consumatorului care se caracterizeaza prin grad inalt de implicare in procesul de achizitie si perceperea unor diferente semnificative intre marci.

Comportament de cumparare al consumatorului Comportamentul de cumparare al consumatorilor finali - indivizi si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consumul personal.

Comportament de cumparare in cautarea varietatii Comportament de cumparare al consumatorului care se caracterizeaza prin grad scazut de implicare a consumatorului, dar diferente percepute ca semnificative intre marci.

Comportament de cumparare obisnuit Comportament de cumparare al consumatorului in situatii caracterizate prin grad scazut de implicare din partea consumatorului si putine diferente percepute intre marci.

Comportament de cumparare organizationala Comportamentul de cumparare al organizatiilor care cumpara bunuri si servicii pentru a produce alte bunuri si servicii sau in scopul revanzarii sau inchirierii lor catre altii in conditii de profit.

Comportament de cumparare pentru reducerea disonantei Comportament de cumparare al consumatorului in situatii caracterizate prin grad inalt de implicare, dar cu putine iferente percepute intre marci.

Comportament post-achizitie Etapa din procesul decizional al cumparatorului in care consumatorii trec la noi actiuni dupa efectuarea achizitiei, in functie de satisfactia sau insatisfactia resimtita.

Comunicatii de marketing integrate (CMI). Concept conform caruia firma isi integreaza si isi coordoneaza cu atentie numeroasele canale de comunicare pentru a transmite un mesaj clar, consecvent si convingator despre organizatie si produsul sau.

Comunitate economica Grup de natiuni care s-au organizat pentru indeplinirea unor obiective comune in reglementarea comertului international.

Comunitati Web Situri Web in cadrul carora membrii se pot aduna online si pot face schimb de pareri asupra unor chestiuni de interes comun.

Concept de produs O versiune detaliata a ideii de produs nou, enuntata in termeni care sa aiba relevanta pentru consumatori.

Conceptia de marketing Filosofia de management al marketingului conform careia realizarea obiectivelor organizationale depinde de cunoasterea nevoilor si dorintelor pietei si de furnizarea satisfactiilor dorite in mod mai eficace si mai eficient decat o fac concurentii.

Conceptia de marketing societal Ideea ca organizatia trebuie sa stabileasca nevoile, dorintele si interesele pietelor vizate si sa furnizeze satisfactiile dorite in mod mai eficace si mai eficient decat concurentii, dar si intr-un mod care sa protejeze sau sa imbunatateasca existenta materiala si spirituala a consumatorului si a societatii.

Conceptia orientata spre productie Ideea conform careia consumatorii vor prefera produsele disponibile si extrem de accesibile ca pret.

Conceptia orientata spre produs Ideea conform careia consumatorii vor prefera produsele care le ofera maximum de calitate, performanta si caracteristici inovatoare, si ca organizatia ar trebui, asadar, sa-si dedice energia imbunatatirii neintrerupte a produsului.

Conceptia orientata spre vanzare Ideea conform careia consumatorii nu vor cumpara destule produse, daca organizatia nu depune un efort la scara mare de vanzare si promovare.

Concursuri, loterii si jocuri Evenimente promotionale care ofera consumatorilor sansa de a castiga ceva - cum ar fi bani, excursii sau bunuri - prin noroc sau prin eforturi suplimentare.

Conflict in cadrul canalului Dezacord intre membrii canalului de marketing in legatura cu obiectivele si rolurile lor - ce trebuie sa faca fiecare si ce recompense sa primeasca.

Consumerismul Miscare organizata a cetatenilor si a agentiilor guvernamentale, avand ca scop imbunatatirea drepturilor si a puterii cumparatorilor in raport cu vanzatorii.

Contingent Limitarea cantitatii de produse pe care tara importatoare o va accepta pentru  o anumita categorie de produse.

Control de marketing Procesul de masurare si evaluare a rezultatelor aduse de aplicarea strategiilor si planurilor de marketing, precum si de luare a masurilor corective necesare pentru indeplinirea obiectivelor de marketing.

Convingere O notiune mentala descriptiva pe care o are cineva despre ceva.

Costul bunurilor vandute Costul net suportat de firma pentru bunurile pe care le-a vandut.

Costuri fixe Costuri care nu variaza o data cu nivelul productiei sau al vanzarilor.

Costuri totale Suma costurilor fixe si variabile, pentru orice nivel dat al productiei.

Costuri variabile Costuri care se modifica direct proportional cu nivelul productiei.

Cota de vanzare Standard stabilit pentru personalul de vanzari care prevede cantitatea care trebuie vanduta de acesta si ponderea pe care trebuie sa o aiba produsele firmei in totalul cantitatii vandute.

Cultura Ansamblul de valori fundamentale, perceptii, dorinte si comportamente invatate de un membru al societatii din familie si de la alte institutii importante.

Cumparatori/achizitori Cei care fac efectiv o achizitie.

Cupon Certificat care permite cumparatorilor sa economiseasca bani atunci cand achizitioneaza un anumit produs.

Curba cererii O curba care arata numarul de unitati pe care il va cumpara piata intr-o perioada de timp data, la diverse niveluri posibile de pret.

Curba experientei (curba invatarii) Scaderea costului mediu de productie pe unitatea de produs, care apare o data cu acumularea experientei de productie.

Date primare Informatii stranse special pentru scopul urmarit in cazul respectiv.

Date secundare Informatii care exista deja undeva, fiindca au fost stranse in alte scopuri.

Decidenti Oameni din centrul de achizitie al organizatiei care detin puterea formala sau informala de a-i alege sau aproba pe furnizorii finali.

Decizia de achizitie Decizia cumparatorului in legatura cu ce marca sa cumpere.

Declaratie de misiune O declaratie privitoare la scopul organizatiei - ce anume vrea sa realizeze in cadrul mediului sau de activitate general.

Declaratie de pozitionare Un enunt care sintetizeaza pozitionarea firmei sau a marcii si care ia forma urmatoare: Pentru (segmentul vizat si nevoia vizata) (marca) noastra este (conceptul) care (elementul de diferentiere).

Demarketing Marketing pentru reducerea temporara sau permanenta a cererii; scopul nu este acela de a distruge cererea, ci doar de a o diminua sau redirija.

Referat: Rolul strategiei si stilului managerial fata de cultura organizatiei si comportamentul organizational Referat: Scenariul unui proiect tehnic

Demografia Studiul grupelor de populatie umana, din punctul de vedere al marimii, densitatii, localizarii, varstei, sexului, rasei, ocupatiei si al altor criterii statistice.

Depasirea obiectiilor Etapa a procesului de vanzare in care reprezentantul de vanzariscoate la lumina, clarifica si depaseste obiectiile cumparatorului legate de achizitie.

Descrierea generala a necesarului Etapa din procesul de cumparare organizationala in care firma descrie caracteristicile generale ale articolului necesar si cantitatea necesara.

Detailist Firma ale carei vanzari se deruleaza in principal prin intermediul comertului cu amanuntul.

Detailist cu preturi reduse Detailist care cumpara la preturi mai mici decat preturile obisnuite cu ridicata si percepe consumatorilor preturi mai mici decat in comertul cu amanuntul. Exemple sunt magazinele de fabrica, detailistii independenti si cluburile depozit.

Detailist independent cu preturi reduse Detailist cu preturi reduse care este detinut  si condus de intreprinzatori sau care este o divizie a unei corporatii mai mari implicate in comertul cu amanuntul.

Detinere mixta O asociere in societate mixta, in cadrul careia firma isi uneste fortele cu investitori de pe o piata straina, pentru a infiinta o firma locala in care vor detine in comun proprietatea si controlul.

Dezintermedierea inlocuirea revanzatorilor traditionali dintr-un canal de marketing de catre noile tipuri, modificate radical, de intermediari.

Dezvoltare secventiala a produsului Metoda de dezvoltare a produselor noi, in care fiecare departament al firmei se ocupa de finalizarea etapei de dezvoltare care ii revine, dupa care transmite noul produs spre urmatorul departament si urmatoarea etapa de dezvoltare.

Dezvoltare simultana (sau in echipa) a produsului Metoda de dezvoltare si realizare a produselor noi, in care diverse departamente ale companiei lucreaza impreuna, supra punand etapele din procesul de realizare a produsului pentru a economisi timp si a spori eficacitatea demersului.

Dezvoltare viabila pentru mediu O abordare a managementului care presupune conceperea unor strategii atat viabile pentru mediu, cat si profitabile pentru firma.

Dezvoltarea de produse noi Realizarea unui produs original, a unor imbunatatiri ale produsului, a unor modificari aduse pro­dusului si a unor marci noi, prin eforturile proprii de cercetare-dezvoltare ale firmei.

Dezvoltarea pietei O strategie de crestere a firmei, prin identificarea si dezvoltarea unor segmente noi de piata pentru produsele curente.

Dezvoltarea produsului O strategie de crestere a firmei, prin vanzarea unor produse noi sau modificate catre segmentele curente de piata. Dezvoltarea conceptului de produs sub forma unui produs fizic, pentru a se verifica daca ideea de produs poate fi transformata intr-un produs realizabil.

Difuzare pe Web Descarcarea automata in PC-urile destinatarilor a unor informatii selectate in functie de interesele acestora, reprezentand un canal accesibil si atragator de transmitere a  publicitatii pe Internet si a altor pagini Web de interes.

Disonanta cognitiva Starea de disconfort mental al cumparatorului, provocata de conflictul post-achizitie.

Distributie exclusiva Producatorul ofera unui numar limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a-i distribui produsele sale in teritoriile lor.

Distributie intensiva Depozitarea produselor in cat mai multe canale posibile.

Distributie selectiva Folosirea mai multor intermediari, dar nu a tuturor intermediarilor care sunt dispusi sa distribuie produsele firmei.

Diversificare O strategie de crestere a firmei, prin demararea sau achizitionarea unor activitati din afara domeniului curent de produse si piete.

Dorinta Forma pe care o ia o nevoie umana modelata de cultura si personalitatea individului.

Ecologismul Miscare organizata a cetatenilor, firmelor si agentiilor guvernamentale, avand ca scop protejarea si imbunatatirea mediul in care traiesc oamenii.

Elaborarea specificatiei produsului Etapa din procesul de cumparare organizationala in care organizatia cumparatoare decide si precizeaza cele mai bune caracteristici tehnice ale unui articol necesar.

Elaborarea strategiei de marketing Conceperea unei strategii initiale de marketing pentru un produs nou, avand la baza conceptul de produs.

Elasticitatea in functie de pret Gradul in care cererea este sensibila la schimbarile de pret.

Embargo Interzicerea importarii unui anumit produs.

Esantion¹ Un segment de populatie ales pentru cercetare de marketing, care sa reprezinte populatia ca intreg.

Esantion² Cantitate mica dintr-un produs care este oferita consumatorilor pentru a incerca produsul.

Etapa de crestere Etapa din ciclul de viata al produsului in care vanzarile unui produs incep sa creasca foarte repede,

Etapa de declin Etapa din ciclul de viata al produsului in care vanzarile intra in declin.

Etapa de introducere Etapa din ciclul de viata al produsului in care noul produs este pentru prima oara distribuit si disponibil spre cumparare.

Etapa de maturitate Etapa din ciclul de viata al produsului in care cresterea vanzarilor se incetineste sau se uniformizeaza.

Etape ale intentionalitatii cumparatorului Etapele pe care consumatorii le parcurg, in mod obisnuit, atunci cand fac o achizitie, si anume constientizarea, cunoasterea, dorinta, preferinta, convingerea si achizitia.

Evaluare comparativa (benchmarking) Procesul de comparare a produselor si a proceselor firmei cu cele ale concurentilor sau ale firmelor de varf din alte sectoare de activitate pentru a gasi modalitati de imbunatatire a calitatii si a performantelor.

Evaluarea variantelor Etapa din procesul decizional al cumparatorului in care consu matorul foloseste informatiile obtinute pentru a evalua marci alternative din multimea de alegere.

Export Intrarea pe o piata straina prin vanzarea unor produse realizate in tara de origine a firmei, adesea cu foarte putine modificari.

Extindere de linie Utilizarea unui nume de marca apreciat pentru a introduce, sub ace lasi nume, alte articole suplimentare intr-o categorie de produse, cum ar fi alte arome, forme, culori, ingrediente adaugate sau marimi ale ambalajului.

Extindere de marca Utilizarea unui nume de marca apreciat pentru a lansa un produs nou sau modificat intr-o categorie noua.

Extindere simpla a produsului Vanzarea unui produs pe o piata straina fara a i se aduce nici o modificare.

Extranet O retea care conecteaza o firma cu furnizorii si distribuitorii ei.

Filiale si birouri de vanzari ale producatorilor Operatiuni de comert cu ridicata derulate chiar de catre vanzatori sau cumparatori, evitandu-se angrosistii independenti.

Filtrarea ideilor Filtrarea selectiva a ideilor de produse noi, pentru a le depista pe cele bune si a le elimina pe cele neinspirate cat mai devreme posibil.

Firma axata pe clienti Firma care se focalizeaza pe evolutiile clientilor in conceperea strategiilor sale de marketing si pe oferirea unei valori superioare clientilor sai vizati.

Firma axata pe concurenti Firma ale carei actiuni se bazeaza in principal pe actiunile si reactiile concurentilor.

Firma axata pe piata Firma care acorda o atentie echilibrata atat clientilor, cat si concurentilor atunci cand isi concepe strategiile de marketing.

Firma globala O firma care, operand in cel putin doua tari, obtine avantaje de cercetare-dezvoltare, marketing, productie si financiare, in materie de costuri si reputatie, inaccesibile concurentilor ce opereaza numai pe plan intern.

Firme exclusiv virtuale Asa-numitele "dot-com'-uri, care activeaza numai online, fara a avea nici o prezenta de piata fizic-reala.

Firme fizic-virtuale ("din beton si clic pe sticla') Firme in stil traditional, cu spatii de activitate fizic reale, care si-au adaugat si operatiuni de marketing electronic in domeniul de activitate.            

Forta de vanzare externa Personal de vanzari care calatoreste pentru a vizita clientii.

Forta de vanzare interna Personal de vanzari care deruleaza afaceri de la birou prin intermediul telefonului sau prin primirea clientilor potentiali.

Furnizor independent de servicii logistice Firma independenta de servicii logistice care preia toate sau o parte din functiile necesare pentru ca produsele clientilor ei sa ajunga pe piata. Generarea ideilor Cautarea sistematica a ideilor de produse noi.

Generatia exploziva Cele 78 de milioane de oameni nascuti intr-o perioada de varf al natalitatii in Statele Unite, imediat dupa cel de-al doilea razboi mondial si pana in primii ani ai deceniului 1960. Generatia X Cele 45 de milioane de oameni nascuti in Statele Unite intre anii 1967 si 1975, in perioada de scadere a natalitatii care a urmat dupa "generatia exploziva'.

Generatia Y Cele 72 de milioane de copii ai membrilor generatiei explozive, nascuti intre 1977 si 1994.

Grila de expansiune produs/piata Un instrument de planificare a portofoliului utilizat pentru identificarea posibilitatilor de crestere ale companiei prin penetrarea pietei, dezvoltarea pietei, dezvoltarea pro-dusului sau diversificare.

Grup Doi sau mai multi oameni care interactioneaza pentru a-si indeplini anumite scopuri comune sau individuale.

Grup strategic Un grup de firme dintr-un sector de activitate care urmeaza aceeasi strategie sau o strategie asemanatoare.

Imitator de piata Firma concurenta dintr-un sector de activitate care vrea sa-si pastreze cota de piata fara sa faca valuri.

Implementarea marketingului Procesul care transforma strategiile si planurile de marketing in actiuni efective pentru indeplinirea obiectivelor strategice de marketing.

Indicatori de anticipare Variabile dinamice care se modifica in aceeasi directie cu vanzarile companiei, dar inaintea lor.

Indicatori financiari Raportari ale anumitor articole din situatia rezultatelor financiare la incasarile din vanzari, care le permit marketerilor sa compare performanta firmei dintr-un anumit an cu performanta din anii anteriori (sau cu normele la nivel de ramura si cu performanta inregistrata de concurenti in acelasi an.)

Influentatori Oameni din centrul de achizitie al organizatiei care influenteaza decizia de achizitie; de multe ori, vor ajuta la elaborarea specificatiei si vor furniza informatii pentru evaluarea variantelor.

Influenta a publicitatii orale Comunicare personala despre un produs intre cumparatorii vizati, pe de o parte, si vecinii, prietenii, membrii familiei si asociatii lor, pe de alta parte.

Inseparabilitatea serviciilor O caracteristica majora a serviciilor: sunt produse si consumate in acelasi timp si nu pot fi separate de furnizorii lor, indiferent daca acestia sunt oameni sau masini.

Intangibilitatea serviciilor O caracteristica majora a serviciilor: acestea nu pot fi vazute, gustate, pipaite, ascultate sau mirosite inainte de a fi cumparate.

Intermediari de marketing Firme care ajuta compania sa-si promoveze, sa-si vanda si sa-si distribuie bunurile catre cumparatorii finali; in aceasta categorie intra firmele de revanzare, firmele de distributie fizica, agentiile cu servicii de marketing si intermediarii financiari.

Internet Vastul ansamblu mondial, in continua crestere, de retele de calculatoare, fara o structura centrala de administrare si fara proprietari. Un vast ansamblu public de retele de calculatoare care ii conecteaza pe utilizatorii de toate tipurile si din toata lumea, atat intre ei, cat si la un uluitor de mare "depozit de informatii'. Internetul reprezinta o uriasa "autostrada informationala' care poate sa trimita biti dintr-un loc intr-altul la viteze incredibile.

Intervievare in grupuri de discutii orientate (focus-grupuri) Intervievare personala care presupune invitarea a 6 pana la 10 subiecti care sa stea de vorba impreuna, timp de cateva ore si sub indrumarea unui intervievator calificat, despre un produs, un serviciu sau o organizatie. Intervievatorul "orienteaza' discutiile asupra problemelor importante.

Intranet O retea care ii conecteaza pe oamenii din cadrul unei firme, atat intre ei, cat si cu reteaua firmei.

Inventarea unui produs nou Crearea unor produse sau servicii noi pentru pietele straine.

Investitie directa Intrarea pe o piata straina prin infiintarea in strainatate a unor unitati de asamblare sau de productie.

Incheierea vanzarii Etapa a procesului de vanzare in care reprezentantul de vanzari solicita clientului sa faca o comanda.

Invatare Schimbari produse in comportamentul unui individ ca urmare a experientei.

Lantul serviciu-profit Lantul care leaga profiturile firmei de servicii de satisfactia clientului si satisfactia angajatului.

Lantul valorii insiruirea de departamente care desfasoara activitati de creare a valorii, in scopul proiectarii, producerii, marketingului, livrarii si sustinerii produselor unei firme.

Lanturi de magazine Doua sau mai multe magazine care se afla sub aceeasi proprietate si control, achizitioneaza si comercializeaza in mod centralizat marfa si vand linii asemanatoare de produse.

Legile lui Engel Diferentele observate in urma cu peste un secol de Ernst Engel, in privinta modului in care oamenii isi modifica procentajele de cheltuieli pentru hrana, locuinta, transport, ingrijirea sanatatii si alte categorii de bunuri si servicii, pe masura ce venitul familiei creste.

Lider de opinie Persoana din interiorul unui grup de referinta care, gratie unor abilitati sau cunostinte speciale, personalitatii sale sau altor caracteristici, exercita influenta asupra celorlalti.

Lider de piata Firma cu cea mai mare cota de piata dintr-un sector de activitate.

Linie de produse Un grup de produse care sunt strans inrudite deoarece functioneaza de o maniera similara, se vand acelorasi grupuri de clienti, se desfac pe piata prin aceleasi tipuri de magazine sau se incadreaza in anumite game de preturi.

Logistica de marketing (distributia fizica) Sarcinile care implica planificarea, implementarea si controlul fluxului fizic de materiale, de produse finite, precum si de informatii inrudite din punctele de origine pana in punctele de consum pentru a satisface cerintele clientilor in conditiile obtinerii unui profit.

Macromediu Fortele societale de ansamblu care influenteaza micromediul: forte demografice, economice, naturale, tehnologice, politice si culturale.

Magazin cu rabat Institutie de comert cu amanuntul care vinde marfuri standard la preturi mai mici, acceptand marje mai mici in conditiile in care comercializeaza un volum mai mare de marfuri.

Magazin de fabrica Operatiune de comert cu amanuntul cu preturi reduse care este detinuta si condusa de catre producator si care vinde, in mod obisnuit, marfurile producatorului aflate in surplus, care nu se mai produc sau de calitatea a doua.

Magazin general de cartier Magazin mic, situat langa zona rezidentiala, care este deschis pana tarziu, sapte zile pe saptamana, si care comercializeaza o linie restransa de produse de uz curent, cu o vanzare rapida.

Magazin specializat Un magazin de comert cu amanuntul care comercializeaza linii restranse de produse, dar cu un sortiment variat pentru fiecare linie in parte.

Magazin universal O organizatie de comert cu amanuntul care comercializeaza o mare varietate de linii de produse - de regula imbracaminte si articole pentru locuinte; fiecare linie este comercializata prin intermediul unui raion separat care este gestionat de catre vanzatori specializati.

Management al fortei de vanzare Analiza, planificarea, implementarea si controlul activitatilor fortei de vanzare. El cuprinde conceperea strategiei si a structurii fortei de vanzare, precum si recrutarea, selectia, instruirea, remunerarea, coordonarea si evaluarea personalului de vanzari al firmei.

Management contractual O asociere in societate mixta, in cadrul careia firma autoh tona ofera competenta experta de management unei firme straine care asigura capitalul afacerii; firma autohtona exporta servicii de management, nu produse.

Management integrat al logisticii Concept logistic care pune accentul pe munca in echipa, atat in interiorul firmei, cat si cu toate organizatiile care constituie canalul de marketing, pentru a maximiza rezultatele intregului sistem de distributie.

Managementul lantului ofertei Gestionarea fluxurilor din amonte si aval, care adauga valoare, de materiale, produse finale si informatii inrudite intre furnizori, firma, revanzatori si consumatori finali.

Managementul marketingului Arta si stiinta de a alege piete-tinta si de a edifica relatii profitabile cu ele.

Managementul relatiilor cu clientii¹ (MRC) Gestionarea unor informatii detaliate des pre clientii individuali si gestionarea atenta a "punctelor de contact' cu acestia, in scopul maximizarii fidelitatii,

Managementul relatiilor cu clientii² Procesul global de creare si intretinere a unor relatii profitabile cu clientii, prin asigurarea unui grad superior de valoare si satisfactie pentru client.

Managementul relatiilor cu partenerii Colaborarea stransa cu partenerii din alte departamente ale firmei si din exterior, in scopul de a furniza impreuna mai multa valoare pentru client.

Marca Un nume, termen, semn, simbol sau design, sau o combinatie intre aceste ele mente, prin care se doreste identificarea bunurilor sau serviciilor unui vanzator sau grup de vanzatori si diferentierea lor de cele ale concurentilor.

Marca dubla Practica utilizarii a doua nume de marci consacrate, fiecare apartinand altei companii, asupra aceluiasi produs.

Marca privata (sau marca de magazin) O marca pe care a creat-o si o detine cel care revinde un produs sau un serviciu.

Marja bruta Diferenta dintre valoarea incasarilor din vanzare si costul bunurilor vandute.

Marketing Un proces social si managerial prin care indivizii si grupurile obtin lucrurile de care au nevoie si pe care le doresc, prin crearea si schimbul de produse si valoare cu alte grupuri si persoane.

Marketing al valorii Principiu al markeringului progresist care impune ca firma sa-si investeasca majoritatea resurselor intr-un marketing care sa ofere valoare.

Marketing concentrat (de nisa) O strategie de acoperire a pietei in care o firma urmareste o cota mare pe unul sau mai multe segmente ori pe una sau mai multe nise de piata.

Marketing cu sentimentul misiunii Principiu al marketingului progresist care presupune ca firma sa-si defineasca misiunea in termeni sociali generali si nu in termeni strict limitati la produs.

Marketing de testare Etapa din procesul de realizare a produsului nou in care produsul si programul de marketing sunt testate in contexte de piata mai apropiate de realitate.

Marketing diferentiat (segmentat) O strategie de acoperire a pietei, in care o firma decide sa vizeze mai multe segmente de piata diferite si concepe oferte separate peritru fiecare.

Marketing direct Comunicarea directa cu consumatori atent alesi pentru a obtine un raspuns imediat si a cultiva relatii de durata cu acestia.

Marketing direct integrat Campanii de marketing direct care folosesc vehicule mediatice multiple si etape multiple pentru imbunatatirea ratei raspunsurilor si a profinirilor.

Marketing electronic (e-marketing) Partea de marketing a comertului electronic-eforturile firmei de a comunica despre, a promova si a vinde produse si servicii pe Internet.

Marketing individual Adaptarea produselor si programelor de marketing la nevoile si preferintele clientilor individuali - denumit si "marketing unu-la-unu', "marketing adaptat la comanda' si "marketing pentru piete cu un singur client'.

Marketing inovator Principiu al marketingului progresist care impune ca firma sa caute continuu sa-si imbunatateasca produsele si marketingul.

Marketing interactiv Marketing facut de o firma de servicii, care recunoase ca perceptia de calitate a serviciului depinde foarte mult de calitatea interactiunii dintre vanzator si cumparator.

Marketing intern Marketing facut de o firma de servicii, in efortul de a-si instrui si motiva angajatii care intra in contact cu clientii, precum si pe toti cei care asigura serviciile auxiliare, sa lucreze impreuna ca echipa pentru a asigura satisfactia clientului.

Marketing local Adaptarea marcilor si a actiunilor promotionale la nevoile si do rintele unor grupuri locale de clientela - orase, cartiere si chiar magazine particulare.

Marketing nediferentiat (in masa) O strategie de acoperire a pietei, in care o firma decide sa ignore diferentele dintre segmente si abordeaza toata piata cu una si aceeasi oferta.

Marketing orientat spre consumator Principiu al marketingului progresist care pre supune ca firma sa-si priveasca activitatile de marketing si sa le organizeze din punctul de vedere al consumatorului.

Marketing prin catalog Marketing direct prin intermediul cataloagelor tiparite, video sau electronice care sunt expediate prin posta unor clienti vizati, se gasesc in magazine sau sunt prezentate oniine.

Marketing prin posta directa Marketing direct prin expedierea individuala a scri sorilor, reclamelor, mostrelor, pliantelor, precum si a altor "articole de vanzare cu aripi' catre clientii potentiali de pe o lista de adrese.

Marketing prin televiziune cu raspuns direct Marketing direct prin intermediul televiziunii care cuprinde publicitatea prin televiziune cu raspuns direct si canalele de cumparaturi la domiciliu.

Marketing prin zvonuri Cultivarea liderilor de opinie pentru raspandirea informatiilor despre un produs sau un serviciu catre alti semeni din comunitatile lor.

Marketing progresist Filosofie de marketing care considera ca marketingul unei firme trebuie sa sustina functionarea optima pe termen lung a sistemului de marketing; cele cinci principii ale sale sunt: marketingul orientat spre consumator, marketingul inovator, marketingul valorii, marketingul cu sentimentul misiunii si marketingul societal.

Marketing social Proiectarea, implementarea si controlul programelor care cauta sa amplifice acceptabiiitatea unei idei, cauze sau practici sociale in randul membrilor unui grup vizat.

Marketing societal Principiu al marketingului progresist care presupune ca firma sa-si adopte deciziile de marketing luand in considerare dorintele consumatorilor, cerintele firmei si interesele pe termen lung ale consumatorilor si ale societatii.

Marketing viral Varianta de Internet a marketingului cu difuzare orala - mesaje e-mail sau alte actiuni de marketing care sunt atat de "molipsitoare', incat clientii nu se pot abtine sa nu le transmita mai departe prietenilor.

Marketingul prin telefon Folosirea telefonului pentru a vinde direct catre clienti.

Matricea de crestere-cota de piata O metoda de planificare a portofoliului care evalueaza unitatile strategice de activitate ale companiei din punctul de vedere al ratei de crestere a pietei si din cel al cotei relative de piata. Cele patru tipuri posibile de unitati sunt: vedete, vaci de muls, dileme si caini.

Mecanisme de control al ratei de schimb valutar Restrictii guvernamentale impuse asupra schimburilor valutare cu alte tari si a evolutiei ratei de schimb valutar a monedei nationale in raport cu alte valute.

Mediul cultural Institutii si alte forte care influenteaza valorile fundamentale, perceptiile, preferintele si comportamentele din cadrul unei societati.

Mediul de marketing Actorii si fortele din exteriorul marketingului, care au efect asupra capacitatii managerilor de marketing de a realiza si a intretine relatii reusite cu clientii vizati.

Mediul economic Factorii care influenteaza puterea de cumparare si tiparele de cheltuiala ale consumatorilor.

Mediul natural Resursele naturale de care au nevoie marketerii in cadrul activitatii economice sau care sunt afectate de activitatile de marketing.

Mediul politic Legi, agentii guvernamentale si grupuri de presiune care influenteaza si limiteaza actiunile diverselor organizatii si persoane dintr-o societate data.

Mediul tehnologic Fortele care creeaza tehnologii noi, creand astfel produse noi si ocazii noi de piata.

Metoda bugetului posibil Stabilirea bugetului de promovare la nivelul la care managementul considera ca firma poate sa faca fata unui astfel de buget.

Metoda cumularii pietei Metoda de previzionare care presupune identificarea tuturor cumparatorilor potentiali de pe fiecare piata si estimarea achizitiilor pe care le-ar putea face acestia. Metoda indexarii factoriale a pietei O metoda de previzionare care impune identificarea  potentialilor cumparatori de pe fiecare piata si estimarea achizitiilor lor potentiale.

Metoda obiectivelor pe activitati Stabilirea bugetului de promovare prin (1) definirea obiectivelor specifice ale promovarii, (2) stabilirea activitatilor necesare pentru indeplinirea acestor obiective si (3) estimarea costurilor indeplinirii acestor activitati. Suma acestor costuri reprezinta bugetul propus pentru promovare.

Metoda paritatii concurentiale Stabilirea bugetului de promovare astfel incat si acesta sa corespunda cheltuielilor concurentilor.

Metoda procentajului din vanzari Stabilirea bugetului de promovare la un anumit procent din vanzarile prezente sau prognozate, sau ca un procent din pretul unitar de vanzare.

Micromarketing Practica adaptarii produselor si programelor de marketing la gusturile unor persoane anume si grupuri locale de clienti - cuprinde marketingul local si marketingul individual.

Micromediu Actorii din proximitatea firmei, care ii influenteaza capacitatea de a-si servi clientii: firma insasi, intermediarii de marketing, pietele de clienti, concurentii si categoriile de public.

Mix al comunicatiilor de marketing (mix de promovare) Mixul specific al instrumentelor de publicitate, vanzare personala, promovare a vanzarilor, relatii publice si marketing direct pe care firma il foloseste pentru a-si indeplini obiectivele sale de publicitate si de marketing.

Mix de marketing Ansamblul instru- mentelor controlabile si tactice de marketing - produsul, pretul, plasamentul si promovarea - pe care il alcatuieste firma pentru a produce raspunsul dorit din partea pietei vizate.

Mix de marketing adaptat O strategie de marketing international pentru ajustarea elementelor mixului de marketing in functie de fiecare piata internationala vizata, inregistrandu-se costuri mai mari, dar sperandu-se intr-o cota de piata mai mare si castiguri mai bune.

Mix de marketing standardizat O strategie de marketing international pentru folosirea, in esenta, a acelorasi produse, reclame, canale de distributie si alte elemente ale mixului de marketing, pe pietele internationale ale firmei.

Mix de produse (sau asortiment de produse) Multimea tuturor liniilor de produse si a articolelor pe care le ofera spre vanzare un anumit vanzator.

Moda Un stil acceptat sau devenit popular la ora actuala, intr-un domeniu dat.

Motiv (imbold) O nevoie care a devenit suficient de presanta pentru a determina persoana care o resimte sa incerce s-o satisfaca.

Nevoie Stare de constientizare a unei senzatii de lipsa.

Nivel al canalului Un nivel de intermediari de marketing care indeplineste o anumita
 activitate pentru a aduce produsul si proprietatea asupra produsului mai aproape de consumatorul final.

Obiectiv de publicitate Sarcina specifica de comunicare care trebuie indeplinita in conditiile unui auditoriu vizat si intr-o anumita perioada de timp.

Oferta de marketing O combinatie sau alta de produse, servicii, informatii sau experiente oferite unei piete pentru satisfacerea unei nevoi sau dorinte.

Oferta de restituire din pret (rabat dupa achizitie) Oferta de restituire a unei parti din pretul de achizitie facuta consumatorilor care expediaza producatorilor o "dovada ca au cumparat produsul'.

Organizare in fransiza Sistem de marketing vertical contractual prin care un membru al canalului, denumit fransizor, face legatura intre mai multe etape ale procesului de productie-distributie.

Pachet cu reducere de pret (oferta cu pret avantajos) Pachet de produse oferit la un pret redus care este inscriptionat direct de catre producator pe eticheta sau ambalaj.

Penetrarea pietei O strategie de crestere a firmei, prin cresterea vanzarilor la produsele curente, catre segmentele curente de piata, fara a aduce vreo schimbare produsului.

Perceptie Procesul prin care oamenii selecteaza, organizeaza si interpreteaza informatiile, pentru a-si forma o imagine despre lume care sa aiba sens pentru ei.

Perisabilitatea serviciilor O caracteristica majora a serviciilor: nu pot fi depozitate spre vanzare sau utilizare ulterioara.

Personalitate Caracteristicile psihologice distinctive ale unui individ, care il determina sa aiba reactii relativ consecvente si durabile la mediul in care traieste.

Personalitate de marca/a marcii Ansamblul specific de trasaturi umane care pot fi atribuite unei marci anume.

Perspectiva canalului integral O conceptie in privinta canalelor internationale care ia

in calcul toate verigile necesare pentru distribuirea produselor vanzatorului catre cumparatorii finali, si care cuprinde organizatia centrala a vanzatorului, canalele dintre tari si canalele din interiorul tarilor.

Perspectiva gestionarii mediului O perspectiva manageriala in cadrul careia firma ia masuri active pentru a influenta publicul si fortele din mediul sau de marketing, mai degraba decat sa asiste pur si simplu si sa reactioneze la actiunea acestora.

Piata Multimea tuturor cumparatorilor efectivi si potentiali ai unui produs sau serviciu.

Piata de consum Toti indivizii si toate gospodariile care cumpara sau dobandesc bunuri si servicii pentru consumul personal.

Piata guvernamentala Unitati guvernamentale - federale, statale si locale - care cumpara

sau inchiriaza bunuri si servicii pentru indeplinirea principalelor functii ale puterii executive.

Piata institutionala Scoli, spitale, sanatorii particulare, inchisori si alte institutii care furnizeaza bunuri si servicii persoanelor aflate in grija lor.

Piata-tinta (vizata) Un grup de cumparatori care au in comun anumite nevoi sau caracteristici si pe care compania decide sa-i serveasca.

Planificare strategica Procesul de creare si mentinere a unui raport de adecvare stra tegica intre obiectivele si capacitatile organizatiei, pe de o parte, si ocaziile sale de marketing in permanenta schimbare, pe de alta. Presupune definirea unei misiuni clare a companiei, stabilirea unor obiective conforme cu misiunea, conceperea unui portofoliu judicios de activitati si coordonarea strategiilor functionale.

Portofoliu de activitati Ansamblul activitatilor si produselor care alcatuiesc firma.

Potentialul pietei Limita superioara a cererii pietei.

Pozitia produsului Modul in care este definit produsul de consumatori, in privinta atributelor importante - locul pe care il ocupa produsul in mintea consumatorului, raportat la produsele concurente.

Pozitionarea pe piata Luarea masurilor necesare pentru ca un produs sa ocupe, in perceptia consumatorilor vizati, un loc clar definit, distinctiv si de dorit, in raport cu produsele concurente.

Preabordare Etapa a procesului de vanzare in care reprezentantul de vanzari afla cat mai multe informatii posibile despre clientul potential inainte de a-1 vizita.

Pret Suma de bani perceputa pentru un produs sau un serviciu, sau suma valorilor pe care consumatorii le dau in schimbul avantajelor aduse de detinerea sau utilizarea produsului sau serviciului cumparat.

Preturi de referinta Preturi pe care cum­ paratorii le tin minte si la care apeleaza atunci cand cauta un anumit produs.

Previzionare (intocmirea prognozelor) Arta de a estima cererea viitoare, prin antici parea a ceea ce este probabil sa faca cumparatorii in conditiile date ale unei conjuncturi viitoare.

Prezentare Etapa a procesului de vanzare in care reprezentantul de vanzari expune "povestea' produsului, aratandu-i clientului avantajele de care va beneficia.

Proces de adoptare Procesul cerebral prin care trece un individ, din momentul in care aude prima data despre o inovatie si pana in momentul cand o adopta.

Proces de cumparare organizationala Procesul decizional prin care cumparatorii organizationali determina necesitatea cumpararii unor bunuri si servicii, dupa care identifica, evalueaza si fac alegerea intre mai multe variante de furnizori si marci.

Proces de marketing Procesul prin care: (1) se analizeaza ocaziile de marketing; (2) se selecteaza pietele-tinta; (3) se elaboreaza mixul de marketing; (4) se gestioneaza efortul de marketing.

Proces de vanzare Etape pe care trebuie sa le parcurga reprezentantul de vanzari pentru a vinde produsul: prospectarea si trierea, preabordarea, abordarea, prezentarea si demonstratiile, depasirea obiectiilor, incheierea vanzarii si urmarirea vanzarii.

Productie contractuala O asociere in societate mixta, in cadrul careia firma incheie un contract cu producatorii de pe o piata straina, pentru a-i fabrica produsele sau a-i furniza serviciile.

Produs Orice lucru care poate fi oferit unei piete pentru a i se acorda atentie, a fi achizitionat, utilizat sau consumat, si care ar putea satisface o dorinta sau o nevoie.

Produs de alegere Bun de consum pe care clientul, in procesul de alegere si achizitie, il compara de regula pe criterii cum ar fi caracterul adecvat, calitatea, pretul si stilul.

Produs de consum Produs cumparat de consumatorul final pentru consumul personal.

Produs de specialitate Produs de consum cu caracteristici unice sau identificare prin marca, pentru care un grup semnificativ de cumparatori este dispus sa faca un efort special de achizitionare.

Produs de uz curent Produs de consum pe care, de obicei, clientul il cumpara in mod frecvent, imediat si cu un efort minim de comparatie si de achizitionare.

Produs fara cautare Produs de consum despre a carui existenta consumatorul fie nu stie, fie, daca stie, nu se gandeste in mod normal sa-1 cumpere.

Produs industrial Produs cumparat de persoane si organizatii in scop de prelucrare sau pentru a fi utilizat in cadrul unei activitati economice.

Produs nou Un bun, un serviciu sau o idee pe care unii clienti potentiali le percep ca fiind noi. Produse deficiente Produse care nu exercita nici atractie imediata, nici nu ofera beneficii pe termen lung.

Produse oportune Produse care ofera atat satisfactie imediata mare, cat si beneficii pe termen lung.

Produse placute Produse care ofera satisfactie imediata intensa, dar care pot dauna consumatorilor pe termen lung.

Produse salutare Produse care exercita o atractie mica, dar le ofera consumatorilor beneficii pe termen lung.

Promovare a vanzarilor Stimulente pe termen scurt pentru a incuraja achizitia sau vanzarea unui produs sau serviciu.

Promovare la punctul de vanzare Expunerea si prezentarea produselor si a materialelor promotionale la punctul de achizitie sau de vanzare.

Propunere valorica Pozitionarea completa a unei marci - intreaga combinatie de avantaje pe baza carora se pozitioneaza marca respectiva.

Prospectare Etapa a procesului de vanzare in care reprezentantul de vanzari identifica clientii potentiali potriviti.

Publicitate Orice forma platita de prezentare si de promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor de catre cineva care poate fi identificat.

Publicitate ordine Reclame care apar atunci cand consumatorii surfeaza pe Web, cuprinzand baniere fixe si mobile, interstitiale, "zgarie-nori' si alte forme.

Rabatul (discountul) O reducere directa a pretului pentru achizitiile facute pe parcursul unei perioade specificate de timp.

Reachizitionare modificata O situatie de cumparare organizationala in care cumparatorul vrea sa modifice specificatiile produsului, preturile, termenii de achizitie sau furnizorii.

Reachizitionare simpla O situatie de cumparare organizationala in care cumparatorul comanda din nou ceva, fara nici o modificare.

Retea de furnizare a valorii Reteaua alcatuita din firma, furnizori, distribuitori si finalmente clienti, care devin "parteneri' pentru a imbunatati, performanta intregului sistem.

Recompensare a fidelitatii Recompensa in numerar sau un alt tip de recompensa care este oferita pentru folosirea cu regularitate a produselor sau a serviciilor firmei.

Recunoasterea nevoii Brima etapa din procesul decizional al cumparatorului, in care consumatorul sesizeaza existenta unei nevoi sau a unei probleme.

Recunoasterea problemei Prima etapa din procesul de cumparare organizationala in care cineva din firma sesizeaza o problema sau o nevoie care poate fi solutionata prin dobandirea unui bun sau a unui serviciu.

Reducere O diminuare procentuala aplicata pretului de vanzare initial.

Relatii publice Construirea unor relatii bune cu propriul public printr-o publicitate favorabila, prin impunerea unei imagini bune a firmei, precum si prin gestionarea sau dezamorsarea zvonurilor, stirilor si a evenimentelor nefavorabile.

Rentabilitatea investitiei (RI) Un indicator uzual de masurare a eficacitatii manageriale - raportul dintre profitul netirealizat si valoarea capitalului investit.

Reprezentant de vanzari O persoana care actioneaza pentru ofirma prin indeplinirea uneia sau a mai multora dintre urmatoarele activitati: prospectare, comunicare, servire si culegere de informatii.

Restrangere Reducerea portofoliului de activitati, prin eliminarea produselor sau uni tatilor de activitate care nu mai sunt profitabile sau nu se mai potrivesc cu strategia de ansamblu a firmei.

Reteaua de furnizare a valorii Retea constituita din firma, furnizori si distribuitori si, in cele din urma, din clienti care intra in "parteneriat' unii cu altii pentru a imbunatati performanta intregului sistem.

Retele comerciale deschise Vaste spatii de piata electronica in care cumparatorii si vanzatorii organizationali se regasesc oniine, fac schimb de informatii si efectueaza tranzactii in conditii de eficienta.

Retele comerciale private (RCP-uri) Retele de comert FF care leaga un anumit vanzator de propriii sai parteneri de afaceri.

Sarcina noua O situatie de cumparare organizationala in care cumparatorul achizitioneaza pentru prima data un produs sau un serviciu.

Satisfactia clientului Masura in care performanta perceputa a unui produs se ridica la inaltimea asteptarilor unui cumparator.

Schimb Actiunea de a obtine de la cineva un lucru dorit, oferind ceva in contrapartida.

Segment de piata Un grup de consumatori care raspund in mod similar la un set dat de eforturi de marketing.

Segmentare comportamentala impartirea unei piete in grupuri definite dupa cunos tintele cumparatorilor despre un produs, atitudinile fata de acesta, modurile in care il utilizeaza sau reactiile la produsul respectiv.

Segmentare demografica impartirea pietei in grupuri pe baza unor variabile demografice, cum ar fi: varsta, sexul, marimea familiei, ciclul de viata al familiei, venitul, ocupatia, educatia, religia, rasa, generatia si nationalitatea.

Segmentare dupa avantaje impartirea pietei in grupuri definite dupa diversele avantaje pe care le doresc consumatorii de la un produs.

Segmentare dupa ocazii impartirea pietei in grupuri definite dupa ocazia cu care le vine ideea sa cumpere, cu care fac efectiv achizitia sau utilizeaza produsul cumparat.

Segmentare dupa sex impartirea pietei in grupuri diferite in functie de sex.

Segmentare dupa varsta si ciclul de viata impartirea unei piete in diverse grupuri definite dupa criteriul varstei si al ciclului de viata.

Segmentare dupa venit impartirea pietei pe grupe diferite de venit.

Segmentare geografica impartirea unei piete in unitati geografice diferite, cum ar fi: tari, state, regiuni, tinuturi, orase sau cartiere.

Segmentare interpiete Formarea unor segmente de consumatori care au nevoi si comportamente de cumparare similare, chiar daca locuiesc in tari diferite.

Segmentare psihografica impartirea unei piete in diverse grupuri definite dupa clasa sociala, stilul de viata sau caracteristicile de personalitate.

Segmentarea pietei impartirea unei piete in grupuri distincte de cumparatori, care au nevoi, caracteristici sau comportamente distinete si care ar putea necesita produse sau mixuri de marketing separate.

Selectia furnizorilor Etapa din procesul de cumparare organizationala in care cumparatorul analizeaza, propunerile de oferta si alege unul sau mai multi furnizori.

Serviciu Orice activitate sau folosinta pe care o parte poate s-o ofere unei alte parti si care este in esenta intangibila si nu are ca rezultat proprietatea asupra vreunui lucru.

Sistem de marketing orizontal Un acord la nivelul canalului prin care doua sau mai multe firme de la acelasi nivel se unesc pentru a beneficia de o noua ocazie de marketing.

Sistem de marketing vertical (SMV) Structura a canalului de distributie in care producatorii, angrosistii si detailistii actioneaza ca un sistem unitar. Unul dintre membrii canalului ii detine in proprietate pe ceilalti, are incheiate contracte cu ei sau dispune de atat de multa putere incat acestia vor coopera.

Sistem informational de marketing (SIM) Oameni, echipamente si proceduri pentru strangerea, sortarea, analizarea, evaluarea si distribuirea informatiilor necesare, actuale si corecte catre cei care iau decizii de marketing.

Sistem in fransiza Asociere contractuala intre un producator, angrosist sau organizatie de servicii (cel care acorda fransiza) si o firma independenta (cea care primeste fransiza) care cumpara dreptul de a detine in proprietate si de a conduce una sau mai multe unitati din cadrul sistemului.

Sisteme de date din sursa unica Sisteme de monitorizare electronica cu ajutorul carora se stabileste legatura dintre expunerea consumatorilor la publicitatea si promovarea prin televiziune (masurata cu contoare de audienta) si ceea ce cumpara acestia din magazine (factor masurat prin utilizarea scanerelor de casa).

Sistemul de distributie multicanal Sistem de distributie prin care o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a aborda unul sau mai multe segmente de clienti.

Sit Web corporativ ("de firma') Un sit Web destinat sa castige bunavointa clientilor si sa completeze alte canale de vanzare, mai degraba decat sa vanda direct produsele firmei. Sit Web de marketing Un sit Web care ii angreneaza pe consumatori in tipuri de interactiuni de natura sa-i aduca mai aproape de o achizitie directa sau alt rezultat de marketing.

Situatia rezultatelor financiare (contul de profit si pierdere, declaratia de venit) Un document financiar-contabil care indica vanzarile unei firme, costul bunurilor vandute si cheltuielile inregistrate intr-o anumita perioada de timp.

SMV administrat Sistem de marketing vertical care coordoneaza etapele succesive de productie si distributie, nu prin intermediul proprietatii sau al contractelor ci datorita dimensiunii si a puterii uneia dintre parti.

SMV contractual Sistem de marketing vertical care consta din existenta unor firme independente la diferitele niveluri ale productiei si distributiei care se unesc prin intermediul contractelor pentru a obtine economii sau vanzari mai mari decat ar putea obtine pe cont propriu.

SMV corporativ Sistem de marketing vertical care cuprinde etape succesive de productie si distributie care se deruleaza sub umbrela unui singur proprietar - conducerea canalului se realizeaza prin intermediul proprietatii.

Solicitarea de oferte Etapa din procesul de cumparare organizationala in care cumparatorul ii invita pe furnizorii preselectati sa vina cu propuneri de oferta.

Specialist de nisa Firma dintr-un sector de activitate care serveste segmente mici pe

care alte firme le scapa din vedere sau le ignora.

Specificarea procedurii de comanda Etapa din procesul de cumparare organizationala in care cumparatorul intocmeste comanda finala catre furnizorul sau furnizorii alesi, precizand specificatiile tehnice, cantitatea necesara, data de livrare propusa, conditiile de returnare si garantiile.

Stabilire a pretului care absoarbe cheltuielile de transport Strategie de stabilire a preturilor in functie de zonele geografice prin care vanzatorul absoarbe in intregime sau partial cheltuielile de transport pentru a incheia afacerea pe care si-o doreste.

Stabilire a pretului franco la bord (FOB) Strategie de stabilire a preturilor in functie

de zonele geografice prin care marfurile sunt livrate la bordul mijlocului de ttansport cu care urmeaza a fi deplasate pana la cumparator; clientul plateste costul transportului de la fabrica si pana la destinatie.

Stabilire a pretului in functie de un punct de baza Strategie de stabilire a preturilor in functie de zonele geografice prin care vanzatorul alege un anumit oras pe care-1 considera "punct de baza', solicitandu-le tuturor clientilor sa suporte cheltuielile de transport de la acest punct de baza si pana la locatia lor.

Stabilire a pretului in mod segmentat Vanzarea unui produs sau a unui serviciu apeland la cel putin doua preturi, chiar daca diferentele intre preturi nu depind de diferentele intre costuri.

Stabilire a pretului pe zone Strategie de stabilire a preturilor in functie de zonele geografice prin care firma delimiteaza cel putin doua zone. Toti clientii care se incadreaza intr-o anumita zona platesc acelasi pret; cu cat zona se gaseste la o distanta mai mare de fabrica, cu atat va fi mai mare pretul.

Stabilire a pretului pentru fructificarea avantajului de piata Stabilirea unui pret ridicat pentru noul produs pentru a culege un venit maxim, pas cu pas, de la segmentele care sunt dispuse sa plateasca un astfel de pret; firma va avea vanzari mai mici, dar mai profitabile.

Stabilire a pretului pentru linia de produse Stabilirea difetentelor de pret intre diversele produse care constituie o linie de produse in functie de diferentele de costuri intre produse, de evaluarea de catre consumatori a diferitelor caracteristici oferite de catre produse, precum si de preturile concurentilor. Stabilire a pretului pentru patrunderea pe piata Stabilirea unui pret scazut pentru un nou produs cu scopul de a atrage un mare numar de cumparatori si a castiga o cota importanta din piata.

Stabilire a pretului pentru produsele secundare Stabilirea unui pret pentru produsele secundare astfel incat pretul produsului principal sa devina mai competitiv.

Stabilire a pretului produselor captive Stabilirea pretului pentru produsele care trebuie folosite impreuna cu produsul principal, cum ar fi lamele pentru aparatele de ras si filmele fotografice pentru aparatele de fotografiat.

Stabilire a pretului produselor care se vand la pachet Combinarea diverselor produse si oferirea intregului pachet la un pret redus.

Stabilire a pretului produselor optionale Stabilirea pretului produselor optionale sau al accesoriilor care se vand impreuna cu produsul principal.

Stabilire a pretului promotional Stabilirea temporara a preturilor produselor sub pretul de lista, ba uneori chiar si sub costuri, pentru sporirea vanzarilor pe termen scurt.

Stabilire a pretului psihologic O abordare de stabilire a preturilor care ia in consideratie psihologia preturilor si nu doar aspectele economice; pretul este folosit pentru a spune ceva despre produs.

Stabilire a pretului uniform de livrare Strategie de stabilire a preturilor tinand cont de zonele geografice prin care firma va taxa toti clientii in functie de acelasi pret si de aceleasi cheltuieli de transport, indiferent de locatia clientului.

Stabilire dinamica a preturilor Perceperea unor preturi diferite, in functie de clientii individuali si de situatie.

Stabilirea pretului prin adaugarea la cost a unei marje Aplicarea unui adaos standard peste costul produsului.

Stabilirea preturilor in functie de concurenta Stabilirea preturilor pe baza preturilor percepute de concurenti pentru produse similare.

Stabilirea preturilor in functie de valoare A oferi exact combinatia potrivita de calitate si servire buna, la un pret rezonabil.

Stabilirea preturilor pe baza pragului de rentabilitate (stabilirea preturilor pe baza obiectivelor de profit) Stabilirea pretului in ideea de a recupera costurile inregistrate in realizarea si marketingul unui produs; sau stabilirea pretului in ideea de a obtine un anumit profit planificat.

Stabilirea preturilor pe baza valorii percepute Stabilirea pretului pe baza perceptiilor cumparatorilor in privinta valorii, mai degraba decat pe baza costurilor inregistrate de vanzator.

Stil Un mod fundamental si distinctiv de exprimare.

Stil de viata Tiparul de viata al unei persoane, asa cum este exprimat prin activitatile, interesele si opiniile proprii.

Stimulent de cumparare Bun oferit fie gratuit, fie la un pret redus ca un stimulent pentru a cumpara un produs.

Strategie de atragere Strategie de promovare care presupune cheltuirea unor sume mari pentru publicitate si promovare catre consumatori in vederea impulsionarii cererii consumatorilor, cerere care va "atrage' produsul prin intermediul canalului.

Strategie de impingere Strategie de promovare care presupune folosirea fortei de vanzare si a actiunilor promotionale catre distribuitori pentru "impingerea' produ sului prin canalele de distributie.

Strategie de marketing Logica de marketing prin care unitatea de activitate spera sa-si indeplineasca obiectivele de marketing.

Strategii concurentiale de marketing Strategii care pozitioneaza puternic firma in raport cu concurentii si care ii ofera acesteia cel mai mare avantaj concurential posibil.

Structura pe clienti a fortei de vanzare Organizare a fortei de vanzare prin care personalul de vanzari se specializeaza pe vanzarea produselor catre anumiti clienti sau sectoare de activitate.

Structura pe produse a fortei de vanzare Organizare a fortei de vanzare prin care personalul de vanzari se specializeaza pe vanzarea unei anumite parti a produselor sau liniilor de produse ale firmei.

Structura teritoriala a fortei de vanzare Organizare a fortei de vanzare prin care fiecarui reprezentant de vanzari ii este atribuita o zona geografica exclusiva catre care vinde linia completa de produse si servicii ale firmei.

Subcultura Un grup de oameni cu sisteme de valori comune, intemeiate pe experiente si situatii de viata comune.

Supermagazin Un magazin mult mai mare decatun supermarket obisnuit, comercializeaza o gama variata de articole alimentare si nealimentare achizitionate in mod obisnuit si ofera servicii de tipul curatarii uscate a hainelor, serviciilor postale, developarii fotografiilor, incasarii cecurilor, platii facturilor, servirii mesei, parcarilor pazite si al ingrijirii animalelor de casa.

Supermarket Magazin mare, cu costuri reduse, cu o marja scazuta, cu un mare volum de marfuri vandute, axat pe autoservire, care comercializeaza o mare diversitate de produse alimentare, pentru curatenie si pentru gospodarie.

Supravegherea informativa a mediului de marketing Operatiunea sistematica de culegere si analiza a informatiilor disponibile public despre concurenti si despre evolutiile din mediul de marketing.

Salanger de piata Firma concurenta dintr-un sector de activitate care se lupta din greu pentru a-si spori cota de piata.

Taxa vamala Taxa impusa de un guvern pentru anumite bunuri importate.

Teoria caruselului in comertul cu amanuntul Teorie a comertului cu amanuntul care sustine ca noile tipuri de detailisti debuteaza, de regula, ca operatiuni cu marje, preturi si un statut scazute, dar se transforma mai tarziu in operatiuni cu preturi mai ridicate si cu mai multe servicii oferite, devenind intocmai ca si detailistii conventionali pe care i-au inlocuit.

Testarea conceptului Testarea conceptelor unui produs nou, cu un grup de consumatori vizati, pentru a afla daca exercita o atractie puternica asupra consumatorilor.

Transport combinat Combinarea a doua sau mai multe modalitati de transport.

Tranzactie O operatiune de schimb intre doua parti, care presupune cel putin doua lucruri de valoare, conditii convenite de comun acord, o data a acordului intre parti si un loc al acordului.

Ucigas de categorie Magazin specializat gigant care comercializeaza un sortiment foarte bogat dintr-o anumita linie de produse si dispune de vanzatori bine pregatiti.

Unitate strategica de activitate (USA) O unitate a firmei care are o misiune si obiective separate si care poate fi planificata independent de celalalte activitati ale companiei.

Urmarirea vanzarii Ultima etapa a procesului de vanzare, in care reprezentantul de vanzari urmareste derularea vanzarii pentru a asigura satisfactia clientului si posibilitatea unor achizitii repetate.

Utilizatori Acei membri ai organizatiei care vor utiliza efectiv produsul sau serviciul cumparat.

Valoarea de capital a clientelei Totalul combinat al valorilor pe durata de viata aferente tuturor clientilor firmei.

Valoarea de capital a marcii (capitalul de piata al marcii) Efectul de diferentiere pozitiva pe care cunoasterea numelui de marca il are asupra reactiei clientilor la produsul sau serviciul in cauza.

Valoarea pe durata de viata a clientului Valoarea intregului sir de achizitii pe care clientul le va face in cursul existentei sale ca si client al firmei.

Valoarea perceputa de client Diferenta dintre valoarea totala pentru client si costul total pentru client.

Valoarea vanzarilor Suma totala pe care o percepe o firma pentru marfa vanduta, pe parcursul unei perioade date.

Variabilitatea serviciilor O caracteristica majora a serviciilor: calitatea lor poate sa varieze foarte mult, in functie de cine, cand, unde si cum le furnizeaza.

Vanzare de sisteme Cumpararea unei solutii compuse la o problema, de la un singur vanzator, evitandu-se astfel toate deciziile separate pe care le presupune o situatie de cumparare complexa.

Vanzare in echipa Folosirea echipelor alcatuite din specialisti in vanzari, marketing, inginerie, finante, sprijin tehnic si chiar din manageri de la nivelurile superioare pentru a servi clientii mari si complecsi.

Vanzare personala Prezentarea personala de catre forta de vanzare a firmei in scopul vanzarii bunurilor sau a serviciilor si al construirii relatiilor cu clientii.

Vizarea pietei (marketingul la tinta) Procesul de evaluare a atractivitatii fiecarui segment de piata si de alegere a segmentului sau segmentelor pe care sa se intre.