Rezumat
1. Introducerea este cel mai important moment.
2. O perspectiva deosebita va poate duce departe.
3. Nu aveti nevoie de un profesor pentru a invata cateva lucruri utile despre
vanzari.
Merg prin terminalul 2 al aeroportului O’Hare carand dupa mine doua bagaje
grele. Vad standul de lustruit pantofi drept inainte. Cel care lustruieste pantofi
se afla in cautarea urmatorului client. In timp ce merg ma gandesc cum sa ajung
la poarta mea. Omul imi prinde privirea pentru cateva clipe, apoi se uita la
pantofii mei. Ma uit si eu in jos. Cand trec pe langa el incerc sa-i evit
privirea, iar el spune “Domnule dati-mi voie sa va lustruiesc mocasinii aceia
Cole-Haan.”
“Nu multumesc, trebuie sa prind avionul“, ii raspund. Iata un refuz cat se
poate de obisnuit. Continui sa merg dar ma tot gandesc “De unde stia ca am
pantofi Cole – Haan ? Iata o abordare interesanta. Ma-ntreb daca intr-adevar am
pantofi Cole-Haan.“
Ma duc la toaleta imediat si tinandu-ma doar pe piciorul stang imi scot
pantoful drept din picior sa verific eticheta. Pantofii sunt “Cole-Haan”. Ma
incalt din nou si ma-ntorc la standul de lustruit pantofi. “M-am razgandit, am
nevoie sa-mi lustruiti pantofii.”
Sunteti dispusi sa invatati de la cineva care nu este profesor ? Acest
profesionist in lustruitul pantofilor mi-a vandut un serviciu de 5 $ si mi-a
oferit pe deasupra 7 principii gratis pentru a avea vanzari de succes.
Bineinteles nici serviciul, nici vanzarea in cazul acesta nu sunt atat de
complicate ca situatiile pe care le intalniti dumneavoastra. Cu toate acestea
puteti sa extrageti avantaje din aceste idei si chiar sa le imbogatiti:
1. O introducere de efect este foarte importanta.
Cand treci de obicei pe langa lustruitorul de pantofi tipic, acesta spune
“Doriti sa-i lustruiesc ?” Specialistul pe care l-am intalnit eu isi formulase
o strategie mai buna cu cate o introducere pentru fiecare client. Potrivit
cercetarilor stilul de abordare/implicarea este abilitatea care trebuie
stapanita cel mai bine in vanzari, mai bine decat incheierea contractului.
Intrebarea introductiva a lustruitorului de pantofi era facuta sa obtina o confirmare.
O introducere de efect poate duce la incheierea sigura a unui contract.
2. Invocarea produsului poate fi o garantie pentru succes.
Spunandu-mi marca pantofilor mei, lustruitorul de pantofi imi comunica “Asta
fac eu, stiu multe despre pantofi.” Nu preferati sa cumparati ceva de la un
vanzator care isi cunoaste bine marfa ?
3. Este important sa mentineti interesul clientului.
Cand am trecut pe langa standul de lustruit pantofi vanzatorul mi-a atras
atentia. El a reusit sa ma distraga de la preocuparea mea de a prinde avionul
si m-a facut sa ma gandesc la pantofii mei. Cand controlati atentia clientului
controlati situatia.
4. Contactul vizual este un element important pentru a dobandi increderea
clientului.
Increderea reciproca se dobandeste si prin contact vizual. Daca va priviti
clientul in ochi si ii zambiti veti avea mai multe sanse de a-i castiga
increderea si de a-l determina sa faca afaceri cu dumneavoastra.
5. A-i ajuta pe clienti sa-si descopere nevoile este o etapa importanta.
Determinandu-ma sa-mi analizez pantofii, lustruitorul de pantofi m-a facut
sa-mi dau seama ca aveam nevoie de serviciul sau. Oamenii sunt entuziasmati de
propriile lor descoperiri.
6. O abordare diferita revigoreaza clientul si ii ramane bine intiparita in minte.
Am trecut pe langa mii de standuri de lustruit pantofi si inca imi mai amintesc
de acel lustruitor de pantofi si de abordarea lui originala. Clientii
dumneavoastra va vor tine minte ?
7. Clientii cumpara de la acei vanzatori care se comporta dupa codul de valori
al clientilor.
Clientii doresc sa cumpere, sa aiba de-a face cu profesionisti si sa fie
provocati de catre acestia. Eu cred ca viata este un seminar lung, iar cei care
invata toata viata au mai mult de castigat, astfel incat pot sa scot un seminar
de 129 $ dintr-o brosura de 50 de centi care face reclama unui seminar pe tema
redactarii brosurilor. Si pot sa scot de asemenea 7 strategii de succes in
vanzari dintr-un serviciu de lustruit pantofii care valoreaza 5 $ (plus
bacsis).
Ralph Waldo Emerson spunea: “Viata este o succesiune de lectii pe care trebuie
sa le traiesti pentru a le intelege.”
Ce lectii veti invata astazi ? Cine va va invata ? Nu se stie niciodata. Fiti
pregatiti sa invatati de la toti.
