Un prieten
care are nevoie de ajutor este chiar enervant
Prietenii va pot ajuta in multe privinte. Cu toate acestea credeti ca merita sa
sacrificati o prietenie pentru a va indeplini norma ? Desi in prima parte a
lucrarii am subliniat ca vanzarile catre prieteni sunt utile pentru a capata
experienta, ar trebui sa invatati mai ales ca aici se
aplica alte reguli. Nu merge intotdeauna sa va purtati
cu prietenii in termeni strict profesionali. Exista modalitati de a vinde
prietenilor fara sa rupeti relatiile cu acestia.
Faptele sunt graitoare, povestile se vand: Wally si “matusa sa
Bertha”
Wally lucreaza la “Weight-loss Wonderland” – o sala de gimnastica unde se
vindeau si substitute alimentare. Wally le recomanda aceste
produse prietenilor lui dandu-le in acelasi timp argumente pentru a le cumpara.
Sloganul lui era: “Faptele sunt graitoare, iar povestile se vand”.
El a observat ca prezentarea unor produse cum ar fi “shake-ul pentru slabit” in
atmosfera formala a unui birou era mai putin eficienta decat oferirea unor
exemple graitoare intr-un context social familiar.
Pe cand se afla in tribune urmarind a saptea repriza de lovituri dintr – un meci de baseball foarte plicticos, Wally se intoarse
catre prietenul sau Henry care era deja la al saselea hot dog si se plangea ca
pana la sfarsitul meciului o sa se-ngrase cu vreo cateva zeci de kg. Wally profita atunci de ocazie.
“Iti aduci aminte de matusa mea Bertha?” intreba Wally.
Aceea bucalata, care a dat iama in bufetul pe care-l pregatisem anul trecut de
Craciun la mine acasa ?”
“Da”, spuse Henry.
“Ei bine a slabit aproape 28 de kg in doua zile si acum
pozeaza pentru Playboy. Uite !” Wally ii arata
apoi prietenului sau un poster cu matusa Bertha in
desuuri de iepuras.
La ce se pricepe Wally
Strategia lui Wally este subtila deoarece el abordeaza tema produsului pe care
doreste sa-l vanda, pe ocolite si nu direct. Wally incearca sa-i trezeasca
curiozitatea lui Henry (din mai multe puncte de vedere) determinandu-l pe
acesta sa-l intrebe cum a reusit Bertha cea grasa sa
devina Bertha in costum de iepuras.
Aceasta strategie va functiona daca veti reusi sa fiti
la fel de subtili ca Wally. Dar fiti atenti, daca prietenul dumneavoastra va interpreteaza povestea ca pe un siretlic cu care vreti
sa-l ademeniti intr-o vanzare, o sa va poarte mai multa pica pentru acest gest
decat v-ar fi purtat daca i-ati fi spus de la inceput ca vreti sa-i vindeti
ceva. Ganditi-va bine la ce strategii se potrivesc
fiecarei persoane pe care o abordati. De asemenea incercati doar ceea ce vi se potriveste si va iese bine.
Rezultatele constrangerilor: Vinny si camera sa de
filmat “ValuCam”
Un exemplu demn de retinut este cel al lui Vinny, un vanzator de camere video
ValuCam.
Vinny isi sacaia mereu prietenii, facand reclama camerei
video ValuCam ori de cate ori se intalnea cu acestia. “Hai
te rog, suntem prieteni”, spunea. “Te rog ajuta-ma, trebuie sa-mi
indeplinesc norma. Toata lumea are nevoie de o camera
de filmat. Tot iti vei cumpara una la un moment dat.
Acestea sunt foarte bune. Cumpara una de la mine.”
Metoda lui Vinny chiar a functionat cu unii dintre prietenii
lui care s-au gandit ca singurul mod de a scapa de el era de a cumpara camera
respectiva. Dar acest lucru s-a intors
impotriva lui Vinny mai tarziu cand s-a dovedit ca acea camera nu era buna de
nimic. Ea a cedat dupa cateva ore de filmat si nu avea nici
garantie. Se subintelege ca in felul acesta Vinny a
ramas fara prieteni.
Ce a invatat Vinny din aceasta experienta
1. Atunci cand vindeti prietenilor nu folositi constrangerile, nu-i presati pe
oameni sa cumpere, nu abuzati de faptul ca sunteti in
relatii bune cu o persoana pentru a o determina pe aceasta sa va accepte
oferta.
2. Cunoasteti-va produsul suficient de bine pentru a prevedea posibile
probleme. Si ganditi-va bine ce si cand sa vindeti prietenilor
dumneavoastra, nu se afla numai reputatia firmei in pericol, daca ceva nu merge
bine, ci si reputatia dumneavoastra.
Concluzie: Vanzand prietenilor, puteti sa ramaneti fara ei !
Exista riscuri personale atunci cand vindeti prietenilor.
Contrar asteptarilor dumneavoastra s-ar putea ca acestia sa
nu fie cei mai potriviti clienti. Este mai putin periculos sa
vindeti strainilor decat prietenilor.
Limitele sunt mult mai clare atunci cand aveti de-a
face cu straini. Daca faceti vreo greseala sau sunteti respinsi, nu este nevoie sa va mai intalniti vreodata cu persoana
respectiva, si nu sunteti in situatia de a risca sa va pierdeti o relatie de
prietenie.
Prin urmare, ar fi mai bine sa nu apelati la
persoanele cunoscute pana cand nu capatati o experienta mai bogata cu strainii.
Iar atunci cand sunteti suficient de pregatiti pentru a
apela la prieteni – sau suficient de disperati, in ciuda tuturor riscurilor,
tineti minte: Abordati-va prietenii cu delicatete, constiinciozitate, si in
limita bunului simt, altfel va puneti in pericol relatiile de prietenie.
