Comertul cu amanuntul (en detail)

♦ Definitie, functii, structura

Comertul cu amanuntul reprezinta veriga intermediara cea mai importanta in circuitul comercial al produselor. Comertul cu amanuntul include toate activitatile referitoare la vanzarea bunurilor si serviciilor direct catre consumatorii finali, pentru a fi folosite in scop personal si nu in interes de afaceri. Comertul cu amanuntul acopera toata gama produselor care se comercializeaza si se realizeaza de foarte multe organizatii – producatori, angrosisti etc.. Ponderea activitatii acestei forme de distributie este realizata de detailisti care, prin specificul activitatii lor, obtin profituri numai prin activitatea de comercializare a produselor si serviciilor catre consumatorii finali.

Principalele formele de vanzare in comertul cu amanuntul se realizeaza, in mod traditional, prin magazine. In ultimii ani au aparut si alte forme de vanzare cu amanuntul: prin posta, prin telefon, la domiciliu, sau prin mijloace electronice de vanzare.

Un produs nu-si poate indeplini rolul, ratiunea de a fi, decat in momentul in care intra in consumul final, satisfacand, in mod real, complex si complet, nevoia consumatorului care l-a cumparat. Drumul marfurilor de la producator pana la consumator nu este nici simplu, nici scurt si nici ieftin. Ca urmare, legatura dintre productie si consum a dus la accentuarea diversificarii productiei, a cresterii consumului si a dezvoltarii relatiilor de piata astfel incat activitatea de distributie a cunoscut o dezvoltare rapida, in prezent fiind una dintre cele mai dinamice activitati.

In ultimele decenii, procesul de distributie prin comertul cu amanuntul a cunoscut schimbari radicale, fie ca este vorba de supermagazine, hipermagazine, magazine discount, sau magazine universale si magazine specializate. In prezent, amploarea comertului cu amanuntul reprezinta, in Europa, peste 60% din totalul activitatii de comert. In economia de piata, in conditiile globalizarii, accentuarea diversificarii productiei, a consumului si a relatiilor de piata confera distributiei produselor un rol tot mai important, cunoscand schimbari profunde de la o regiune la alta, in functie de caracteristicile culturale, traditia, contextul economic sau legislativ, climatul politic sau cel religios din fiecare tara.

♠ Principalele functii ale comertului cu amanuntul pot fi grupate astfel:

creeaza utilitate de loc, de timp si de posesie in sensul ca se organizeaza in functie de necesitatile consumatorului final ca zona de amplasare, gama variata de produse solicitate de consumatorul final, program de functionare adaptat nevoilor consumatorului final;

functia de planificare strategica si adoptarea de sisteme informatice avansate si tehnici de marketing adaptate cerintelor consumatorului final;

functia de segmentare a pietelor si imbunatatirea permanenta a pozitiei pe piata in vederea selectarii pietelor tinta orientate spre o anumita categorie de consumatori finali;

aplicarea permanenta de strategii de expansiune si diversificare a pietei.

♠ Structura comertului cu amanuntul. In zilele noastre, exista o mare varietate de organizatii profilate pe comertul cu amanuntul si ca orice produs, diversele tipuri de magazine cu amanuntul imbraca diferite forme, avand un anumit ciclu de viata si datorita concurentei intra uneori in perioada de declin.

(a) Comertul traditional. Pentru satisfacerea preferintelor consumatorilor, detailistii cauta sa-si modernizeze activitatea de vanzari si servicii astfel ca sa poata indeplini gusturile consumatorilor. In practica, astazi se constata ca, indiferent de categoria de produse vandute, detailistii se incadreaza in patru niveluri de servicii oferite clientilor:

magazin cu autoservire

magazin cu alegere directa

magazin cu servire limitata

magazin cu servire completa

● Magazinul cu autoservire este destinat activitati de desfacere cu amanuntul a mai multor tipuri de bunuri: de uz curent, bunuri de folosinta indelungata etc.

● Magazinul cu alegere directa este acela in care consumatorii achita direct vanzatorului suma corespunzatoare pentru a achizitiona un anumit tip de articol. Acest magazin are cheltuieli de functionare mai mari decat magazinele cu autoservire datorita faptului ca personalul angajat pentru vanzare trebuie sa efectueze activitati privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicita.

● Magazinul cu servire limitata este magazinul in care se comercializeaza bunuri de folosinta indelungata pentru care clientii au nevoie de informatii tehnicespecifice. Aceste magazine ofera anumite avantaje cum ar fi: serviciile de creditare sau/si posibilitatea cumparatorului de a returna marfa in cazul in care nu ii sunt satisfacute cerintele. Drept urmare magazinele cu servire limitata inregistreaza costuri de functionare mai mari.

● Magazinul cu servire completa este acel magazin care dispune de un personal foarte numeros, care este pus la dispozitia clientilor si ofera consultanta privind toate fazele de alegere a marfurilor, precum si informatii privind sisteme de creditare, transportul produselor la domiciliu, conditiile de returnare a marfurilor necorespunzatoare si multe alte facilitati. Acest tip de magazin ofera clientilor sali de odihna si restaurante si se adreseaza in special vanzarilor de articole de lux, bijuterii, aparatura video, autoturisme, inregistrand costuri mult mai ridicate fata de celelalte tipuri de magazine.

In functie de locul in care se realizeaza procesul de vanzare si de sortimentul de marfuri comercializat, comertul cu amanuntul poate fi structurat astfel:

Comertul in magazine - cuprinde:

1. Comertul cu dominanta alimentara, in cadrul caruia distingem: ♦ comert cu marfuri alimentare generale, care se desfasoara cu precadere in hipermagazine, supermagazine, magazine populare, magazine hard-discount, superete; ♦ comert cu marfuri alimentare specializate (brutarii, pescarie, macelarie, cofetarie etc.);

2. Comertul cu dominanta non-alimentara - cuprinde: ♦ comertul nespecializat, care se desfasoara in magazine de tipul: mari magazine, magazine de solduri, magazine tip bazar); ♦ comert specializat, care se desfasoara in marile suprafete specializate, suprafetele medii specializate, buticuri.

Alte clasificari ale magazinelor cu amanuntul vizeaza dimensiunea acestora si chiar gradul de acoperire a nevoilor. Astfel exista:

● Magazinele alimentare specializate o suprafata de vanzare medie de 200 m², sunt amplasate in orase si practica vanzarea traditionala. Numarul lor este in scadere de la aparitia supermagazinelor si a hipermagazinelor.

● Supereta este un magazin cu o suprafata ce nu depaseste 400 m², amplasat in apropierea zonelor rezidentiale, care comercializeaza produse alimentare. Pentru a evita o concurenta forntala cu supermagazinele, in materie de pret, superetele propun, in general, o larga parte a produselor, sub marca proprie.

● Supermagazinul este o unitate comerciala care detine o suprafata de vanzare cuprinsa intre 400 -2.500 m², reprezentand o constructie pe un singur nivel si este dotat cu o casa de marcat la o suprafata de vanzare de 100 m². In supermagazine se comercializeaza o gama larga de produse alimentare prin sistem de autoservire si in care produsele nealimentare detin o pondere scazuta. In general, amplasarea acestora se face pe cartiere. Dezvoltarea supermagazinelor este diferita de la o tara la alta, acestea extinzandu-se dupa anul 1990 si pe piata din Romania.

● Hipermagazinul este un magazin de detail cu o suprafata mai mare de 2.500 m². In functie de suprafata lor, se disting mai multe tipuri de hipermagazine: de talie mica, cu o suprafata cuprinsa intre 2.500 si 5.000 m², hipermagazine medii, cu o suprafata cuprinsa intre 5.000 si 8.000 m² si marile hipermagazine cu o suprafata mai mare de 8.000 m².

Hipermagazinul este produsul tipic al distributiei franceze, unde a aparut in 1963 si reprezinta o sinteza a doua forme de vanzare en-detail, ce in acea perioada aveau un mare succes in SUA si anume supermagazinul alimentar si discount-ul store (mare suprafata non-alimentara, cu autoservire[1]). La inceput, hipermagazinele erau hangare vaste care propuneau marfuri la preturi scazute.

Ulterior s-a pus un accent deosebit pe abordarea unei largimi caracteristice, unui aranjament interior mai ingijit, unei arhitecturi mai costisitoare.

Marimea asortimentului de marfuri este de 25-50.000 de referinte din care 4.000 din sectorul alimentar, sunt prezente raioane de toate tipurile, inclusiv cele care practica vanzarea prin intermediul vanzatorilor si are in dotare o casa de marcat pentru o suprafata de 200 m². Constructia este pe un singur nivel si are, in general, amenajat un spatiu pentru 1.200 locuri de parcare. Este localizat in periferie sau in centrul comercial. Practica o politica de vanzare agesiva, cu profit redus pe unitatea vanduta, dar cu o rotatie medie foarte ridicata (8 rotatii in Italia, 12-15 rotatii in Franta).

● Marile magazine sunt amplasate in centrul orasului, au o suprafata mai mare de 2.500 m², ajungand pana la 50.000 m², oferind intr-o ambianta deosebita un numar foarte mare de produse. Nivelul de calitate al marfurilor oferite este mediu spre inalt.

● Magazinele specializate sunt acele magazine in care se comercializeaza o linie ingusta de produse, care ofera, insa, o bogata varietate sortimentala in cadrul liniei respepctive. Cele mai multe magazine specializate vizeaza, in general, un domeniu: al confectiilor, al mobilei, articolelor pentru locuinta, marochinarie etc. Exemple de firme de distributie lider pe piata in aceste domenii sunt: Castorama, Conforama din Franta, Vobis si Media World din Germania, Ikea Suedia etc. Clasificarea magazinele specializate poate avea in vedere si gradul de „ingustime” a liniei de produse (magazin de imbracaminte, magazin de mobila, magazin de articole sportive, etc). In functie de ingustimea liniei de produse, aceste magazine pot fi impartite si in mai multe clase, astfel: un magazin de imbracaminte poate fi numit magazin cu linie unica; un magazin care vinde numai imbracaminte pentru femei va fi numit magazin cu linie limitata; un magazin care vinde numai pantofi pentru dama apartine clasei de magazine superspecializate.

● Magazinul cu produse de uz curent reprezinta un magazin organizat intr-un spatiu relativ mic, care comercializeaza o gama limitata de produse de prima necesitate, practicand preturi de vanzare relativ mare. Datorita comoditatii si nevoilor importante ale consumatorilor, acestia sunt dispusi sa plateasca preturi mai mari asa de exemplu, in cazul comercializarii produselor de patiserie, sandvisuri, cafea etc.

● Magazinul universal – comercializeaza o varietate mare de produse, in special linii de produse de incaltaminte, mobilier, imbracaminte si alte bunuri gospodaresti. In cadrul acestor magazine fiecare grupa de produse se comercializeaza intr-un raion separat. In practica intalni magazine universale care comercializeaza numai o anumita linie de produse, spre exemplu numai incaltaminte sau numai imbracaminte etc.

In orasele mari, aceste magazine au intrat intr-un proces de declin in special ca urmare a concurentei facute de catre magazinele de discount sau cele ale lanturilor de magazine specializate. Un mare dezavantaj al acestora este pricinuit de traficul auto aglomerat si a lipsei spatiilor de parcare. Pentru a face fata concurentei, tinand cont si de faptul ca aceste magazine universale ocupa de cele mai multe ori spatii mari (in general intre 20-25.000 m²) in cadrul acestor magazine au fost create si raioane care ofera marfuri la preturi reduse iar altele au infiintat in interiorul lor asa-zisele buticuri care pot concura cu magazinele specializate. Pentru a face fata concurentei, magazinele universale trebuie sa-si perfectioneze managementul si calitatea serviciilor in functie de nevoile clientilor. Cu titlu de exemplu, magazinele universale japoneze Takashimaya si Mitsukoshi, pentru a atrage numerosi cumparatori, au infiintat puncte de atractie constand in organizarea unor cursuri de gatit precum si spatii de joaca pentru copii.

● Magazinul de solduri – reprezinta magazinul care vinde marfuri standard la preturi mai mici decat cele obisnuite. Aceste magazine realizeaza un profit mai mic la un volum de marfa vandut mai mare. In general ele functioneaza in zonele cu un nivel scazut de chirie, dar cu o intensa circulatie a oamenilor. In ultima perioada comertul cu amanuntul la preturi reduse a cuprins pe langa sfera marfurilor de uz general, si anumite domenii ale magazinelor specializate, ca de exemplu articole sportive, electronice etc. Primele magazine de acest tip au aparut in Germania, ca de exemplu Aldi, Norma, Lidl, care si-au redus cheltuielile de vanzare prin desfasurarea activitatii in zonele de vanzare unde chiria pentru spatiu este redusa, dar frecventa populatiei este intensa. Concurenta pentru aceste magazine cu preturi reduse a fost intensificata prin actiunea multor magazine universale care si-au creat in interiorul lor si raioane de vanzare la pret redus.

ANALIZA: Subdezvoltarea - sfidare a lumii la inceputul mileniului III ANALIZA: Moneda si politici monetare - teste grila

Detailistii care practica preturi reduse inregistreaza cele mai mari succese in comercializarea articolelor de imbracaminte, incaltaminte si accesorii. Pe piata se intalnesc trei tipuri principale de detailisti care practica preturi reduse si sunt organizati astfel, detailisti care comercializeaza produse in puncctele de vanzare ale fabricilor producatoare si unde sunt vandute produsele cu mici defecte sau anumite abateri de la standarde. Detailistii care practica preturi reduse, numiti si „detailistii independenti”, reprezinta filiale ale unor mari intreprinzatori sau corporatii cu profil de comert cu amanuntul.

● Magazinele populare Primele magazine populare au fost create in SUA inca din anul 1879, de catre Frank W. Woollworth, prima oara sub denumirea de „Great 5 Cents Store”, mai apoi sub denumirea de „5 and 10 Cents Store”.

In Franta, formula magazinelor populare a fost dezvoltata in special de societatile care detineau mari magazine. Conducatorii acestor societati au realizat faptul ca magazinele lor nu acopereau totalitatea nevoilor consumatorilor si nu raspundeau deloc bine in ceea ce priveste cererea de articole de uz curent a persoanelor cu venituri medii sau scazute.

Magazinele populare sunt in mod traditional definite ca magazine de vanzare cu amanuntul propunand, pe baza unei libere selectii si/sau unei libere serviri, o gama larga si mai putin variata de produse de consum si avand o suprafata medie de vanzare de 1.500 m².

A treia categorie de detailisti care practica preturi reduse o reprezinta detailistii organizati in „cluburile depozit” care vand o serie limitata de articole de bacanie, aparatura electronica, imbracaminte si alte produse apartinand unor marci consacrate. Acesti detailisti reprezentand cluburile depozit sunt persoane care platesc cotizatii anuale la firmele consacrate si pot obtine marfuri cu reducere foarte mare de pret. Acesti detailisti au aparut prin anii 70, in activitatea micilor intreprinzatori avand ca reprezentare de marca lanturile de magazine Price Club, Costco si Sam’s, toate apartinand concernului Wall Mart.

● Magazinul general („de maruntisuri”) – este acela care desface o gama larga de produse fata de magazinele specializate, dar mai restransa decat magazinele universale. Tendinta acestor magazine este aceea de a oferi marfuri cu preturi mici si nu se remarca prin avantaje oferite clientilor. Asa de exemplu, firma Woolworth vinde o varietate de produse – compact discuri, casete, diverse produse pentru gospodarie, imbracaminte si dulciuri pentru copii, oferind in acelasi timp clientilor o cafenea si restaurant. Un alt exemplu al lantului de magazine de maruntisuri este firma Marks & Spencer care comercializeaza imbracaminte si accesorii de imbracaminte, alimente, articole cosmetice, produse de gospodarie, mobila pentru locuinte si servicii financiare si care pune un accent deosebit pe calitate oferind clientilor si anumite servicii suplimentare ca: achizitionarea de marfuri prin carti de credit, posibilitatea de a comanda marfuri prin posta si chiar organizarea de evenimente speciale.

● Magazinele discount si hard-discount - magazine en detail ce practica autoservirea, avand o suprafata cuprinsa, in general, intre 300 si 1.000 m² si care ofera produse la preturi inferioare celor practicate pe piata. El a aparut dupa cel de al doilea razboi mondial, atat in Europa cat si in SUA, adresandu-se populatiei defavorizate. In Autralia cel mai bine sunt exemplificate de magayiele de tip LO-GO (Low go) .

Corespondentul acestor magazine pe piata romaneasca de 1990, este magazinul „economat”, in care preturile de vanzarare sunt cu 15-30% mai mici decat cele practicate pe piata. Amplasarea acestor magazine se face in zonele cu putere scazuta de cumparare a populatiei (pensionari, someri) si prin grija autoritatilor locale se asigura unele facilitati privind aprovizionarea, transportul. Germania este lider european in domeniul punctelor de vanzare de tip discount, acestea detinand o cota de piata de 32,6% in anul 2003, fata de numai 7,9% cota de piata detinuta in Franta.

♠ Incrucisarea tipologiei bunurilor si tipologiei magazinelor Abordarile recente din marketing asimileaza notiunea de magazin cu cea de produs justificand, astfel, analiza ciclica a acestuia prin prisma unor stadii de dezvoltare asemanatoare celor ale produselor.

Plecand de la faptul ca un magazin se defineste prin: localizarea in spatiu, sortimentul pe care-l prezinta si ii detemina marimea si caracterul sau -- mai mult sau mai putin atractiv -- care defineste zona de atractie[2] putem lua in considerare si o alta tipologie a acestora ce face referire la ● magazine de atractie si ● magazine de proximitate. Fiecare din aceste doua mari tipuri de magazine combina frecvent factori ca gradul de atractivitate si distanta sau timpul consacrat cumparaturilor.

Schema urmatoare permite pozitionarea, pe doua axe, a diferitelor tipuri de suprafete comerciale asemenea tendintelor de evolutie, respectiv axa bunurilor (simple, complexe) si axa magazinelor (proximitate/atractie). In varful ierarhiei (complexitate/atractie) este pozitionat centrul comercial regional sau marele magazin parizian. Avem in partea opusa (simplitate/proximitate), bacania de cartier.

In pozitie intermediara: supermagazinul sau hipermagazinul, alaturi bunuri simple; magazinul de fierarie alaturi de bunuri complexe. Aceasta schema trebuie citita in dimensiunea ei dominanta: orice forma de magazin sufera schimbari in sensul sofisticarii (se vorbeste de hipermagazinul generatiei a 2-a sau a 3-a) sau al simplificarii (aparitia marilor suprafete specializate in liber-schimb). Astfel, la Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dubla evolutie: lansarea “produselor libere”, articole foarte simple (de prima necesitate) tinde la o simplificare, in timp ce introducerea vanzarii contractelor de asigurare (chiar si a celor simple) mai intai pentru autoturisme si apoi pentru locuinte, corespunde unei anumite sofisticari.

Schema nr 1

Atractie

Proximitatea magazinelor

Sursa: prelucrare dupa P.Molle, Caiete Relatia Industrie-Comert in Franta gr.ESC Lyon, 1991

Interesul este dublu: de a atrage atentia asupra coerentei conceptului (localizare, sortiment, comunicare, gestiune) si de a atentiona distribuitorul asupra disparitiei unei forme de comert si deci a necesitatii imperative de inovare pentru a evita disparitia.

♠ Componentele de eficienta ale magazinului - economica si sociala - nu pot fi disociate. Interdependenta existenta intre aceste doua parti componente se accentueaza in cadrul intreprinderii comerciale datorita contactului direct cu un numar ridicat de consumatori.

♠ In cursul ultimelor decenii, comertul in tarile Uniunii Europene a cunoscut mutatii profunde, remarcandu-se ca tendinte: pierderea cotei de piata a marilor magazine si a magazinelor populare; cresterea grupurilor de distributie specializate in comercializarea produselor alimentare; dezvoltarea marilor suprafete specializate pentru comertul nealimentar; dezvoltarea magazinelor de tip discount, cochetarea cu diferite tipuri de centre comerciale, de la Mall Center la centrele gradini si apoi la cle de tip Life Center. Aceasta evolutie, insotita de o accelerare a ciclului de viata al tipurilor reprezentantive de magazine reflecta cursa strategica a cresterii in care se angajeaza firmele comerciale. Flexibilitatea si gradul de deschiderea catre nou joaca acum rolul primordial.

Ca urmare a inovatiilor, segmentele de piata carora li se adreseaza comerciantii se ingusteaza permanent impunand o productivitate marita. Drept consecinta, numai comerciantii cu inalta productivitate a vanzarilor si cu target precis ajung la un comert de succes.

Pentru a raspunde presiunii costurilor detailittii se consacra, eficient^[3], cresterii productivitatii in activitatea de exploatare. Aceasta se realizeaza prin: crearea de depozite eficiente si ultra dotate, deschise unui numar mare de clienti potentiali prin costurile reduse practicate; infiintarea de lanturi manageriale de tip “virtual” de integrare pe verticala; implementarea tehnologiei informatiei in vederea eficientizarii activitatii prin oferirea de produse sub eticheta de calitate proprie pentru fidelizarea clientelei deschiderea unor noi magazine amplasate central, cu randament cat mai ridicat.

In acest fel cei care rezista in jungla noilor transformari si reconfiguratii economice vor fi capabili sa stabileasca structura costurilor de exploatare si sa ofere clientului maximum de valoare adaugata concretizata in marfuri in care acesta poate avea incredere, la preturi mici, vandute in locuri convenabile.

In acest context foarte disipat, comertul cu amanuntul ia in considerare noile dimensiuni strategice ale viitorului. Comerciantii trebuie sa tina seama de aparitia si dezvoltarea noilor tipuri de activitati comerciale discount si hard discount, care se impun din ce in ce mai mult ca forme de comert obligatorii.

Concurenta dintre producatori si distribuitori determina studierea temeinica a cerintelor, a asteptarilor diferitelor segmente de consumatori, prin analiza multipla a rezultatelor studiilor de piata. Aceasta analiza permite nu numai la intelegerea fenomenelor si luarea deciziei optime ci si controlul actiunilor comerciale si de marketing. Ea acopera astfel, nu doar domeniul vast al mediului legislativ, al reglementarilor economice si sociale, ci si pe cel al consumatorului - utilizator final sau cumparator industrial, profesionisit.

Activitatea de alimentatie publica In cadrul procesului de circulatie a marfurilor, comertul cu amanuntul asigura un sortiment larg si complex de marfuri, punand la dispozitia clientului multiple posibilitati de alegere a produselor pentru satisfacerea nevoilor personale. Astfel, in sectorul alimentatiei publice intalnim o activitate mai complexa, in cadrul careia se imbina procesul de productie cu cel de vanzare catre consumatorii finali. In comertul cu amanuntul sectorul de alimentatie publica reprezinta transformarea materiilor prime, agricole sau alimentare in preparate culinare sau de cofetarie si patiserie. Activitatea de alimentatie publica cunoaste o mare diversitate, de la simpla preparare a unor produse asemanatoare cu cele din gospodariile casnice pana la organizarea de activitati comerciale complexe (vanzarea de preparate de bucatarie, cofetarie si patiserie, semipreparate si chiar nepreparate realizate in unitati de comercializare cu amanuntul din sistemul comertului alimentar).

In ultimii ani, sectorul de alimentatie publica a evoluat foarte rapid, oferind consumatorilor noi metode de vanzare si servire, cu transformari importante de natura cantitativa si calitativa.

Continutul si structura activitatii de alimentatie publica cuprinde urmatoarele tipuri de unitati:

unitati pentru servirea consumatorilor (restaurante, patiserii, cofetarii etc.);

unitati de productie (bucataria centrala, sectii de preparate si semipreparate, carmangerie, laboratoare etc.);

unitati de depozitare si pastrare (depoite, magazii, camere frigorifice etc.).

In ultimii ani, sectorul de alimentatie publica a avut o evolutie foarte rapida si a suferit multiple transformari, oferind consumatorilor metode de vanzare si servire diversificate si cat mai atragatoare.

Astfel, au aparut noi tipuri de unitati de alimentatie publica, ca de exemplu: restaurante specializate pe anumite sortimente, meniuri, tipuri de bucatarii (pescaresc, vanatoresc), restaurant pentru diferite categorii de clienti (fumatori, care tin anumite tipuride dieta - restaurant dietetic, lacto-vegetarian), nationalitati (japonez, indian, arab, tai, chinezesc, romanesc).

Diferentierea veniturilor si a preferintelor oamenilor, sporirea pretentiilor pentru odihna si divertisment, imbunatatirea procesului de emancipare a femeilor au generat o diversificare a sectorului de alimentatie publica impunandu-se aparitia, pe langa restaurante, baruri, braserii si berarii si a altor tipuri de unitati: cluburi particulare, unitati fast-food - care constituie unitati de desfacere rapida in care consumatorii isi aleg si servesc singuri preparate culinare calde si reci, bauturi alcoolice si nealcoolice.

Cofetariile si patiseriile s-au specializat pe desfacerea unor sortimente foarte largi. A luat o mare amploare servirea la nivel local, cuplata cu servirea si la domiciliu. Intensificarea concurentei in sectorul alimentatiei publice impune si obliga la o imbunatatire ppermanenta a structurii de producere si comercializare a preparatelor, la diversificarea gamei sortimentale si de servicii oferite, in conditiile   de calitate si securitate alimentara superioare, impuse de reglementarile din domeniu.

(b) Comertul far magazine. Asupra comertului cu amanuntul realizat in magazine apasa o competitie sporita din partea detailistilor care isi vand produsele prin intermediul cataloagelor, serviciilor postale, telefonului, televiziunii, internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul potentialilor clienti. Activitatea de comert cu amanuntul derulata in afara magazinelor include pe langa vanzarea directa si comercializarea prin intermediul automatelor.

▪ Vanzarea prin posta si prin intermediul cataloagelor implica expedierea de catre vanzatori, catre cumparatorii potentiali, a unor scrisori, reclame, cataloage sau mostre. Adresele potentialilor cumparatori se preiau prin apelarea de catre vanzatori la anumite firme specializate in astfel de servicii care pun la dispozitie numele persoanelor ce pot fi interesate de respectivele produse oferite. In general, aceste persoane sunt oameni foarte bogati, persoane cu hobby-uri specifice, care detin animale de casa, proprietari de multe locuinte si alte persoane dornice sa studieze anumite cataloage. Intrucat costurile cu intocmirea si transmiterea cataloagelor este foarte ridicat, alegerea oamenilor pentru a primi aceste oferte trebuie facuta cu foarte multa atentie. Acest tip de promovare a vanzarilor se realizeaza in special pentru desfacerea produselor nou aparute pe piata si este transmis cu tinta unica asupra unui potetial cumparator. Vanzarea prin posta s-a dovedit a fi un mare succes in promovarea si comercializarea cartilor, a revistelor si a produselor financiare si de asigurari. Cu toate ca in ultima perioada vanzarea prin posta a cunoscut o dezvoltare insemnata, totusi, mentionam ca exista si o serie de bariere care ingradesc acest tip de vanzare, ca de exemplu diferentele existente in sistemele de posta asupra preturilor practicate sau/si aparitia unor operatori care utilizeaza aceasta forma fara discernamant expediind scrisori care nu realizeaza o protectie a consumatorilor.

▪ Vanzarea prin telefon se utilizeaza pentru a vinde produsele unor cumparatori persoane fizice sau juridice, prin stabilirea unei intalniri cu clientul ca urmare a unui program stabilit telefonic. Procesul de vanzare prin telefon reduce substantial cheltuielile de deplasare ale pesonalului astfel, de exemplu, firma Raleigh Bicycles utilizand telefonul, si-a redus in primul an cheltuielile de deplasare ale personalului cu 50%, in conditiile in care vanzarile au crescut cu 34%. In general, operatorii de vanzari prin telefon folosesc numere de telefon la care convorbirea cu clientul nu se taxeaza in contul acestuia pentru a crea posibilitatea clientilor sa puna intrebari si sa solicite informatii asupra produsului. Acest gen de vanzari s-a extins considerabil in SUA, unde, in baza unui studiu facut, se releva faptul ca o gospodarie primeste 19 telefoane/an din partea firmelor vanzatoare si da un numar de 16 telefoane pentru a face comenzi. Spre exemplu, in anul 1990, firma AT&T a contabilizat mai mult de 7 miliarde de convorbiri telefonice pentru comercializarea sau comandarea produselor.

▪ Vanzarea prin televiziune este asigurata prin doua forme: publicitatea cu raspuns direct si programe de informatii comerciale. Acest tip de vanzari se practica in general de campaniile de ajutoare pentru a convinge telespectatorii sa ofere anumite donatii sau sa participe la anumite servicii voluntare. Asa de exemplu, campaniile „Ajuta viata” (Live Aid) si „Copii in nevoie” au primit sprijin din partea a milioane de oameni de pe glob. In programele de televiziune exista canale speciale pentru achizitii la domiciliu, care au ca scop vanzarea marfurilor si a serviciilor. Programele de informatii comerciale sunt emisiuni difuzate pe programele TV din Europa, transmise prin satelit, ca de exemplu NBC Super Channel si EuroSport. Si in Romania, in perioada inundatiilor din 2005, au fost realizate campanii de ajutorare a sinistratilor prin care s-au obtinut fonduri substantiale din donatii efectuate atat de cetatenii din tara cat si din strainatate.

▪ Vanzrea prin Internet se realizeaza cu ajutorul serviciilor computerizate care pun in legatura consumatorii cu vanzatorii, prin mijloace electronice. In acest fel cumparatorii vin in contact cu numeroase firme care dispun de tehnologia vanzarii virtuale si orice punct al lumii va deveni mai apropiat decat oricare magazin traditional. Acest avantaj a facut ca serviciile de vanzare-cumparare prin internet din ultimii ani sa realizeze un salt spectaculos; ca urmare, acest tip de achizitii a inceput sa fie considerata drept o afacere de masa.

♠ Daca prin comertul clasic se ofera posibilitatea contactului direct cu vanzatorul daca produele pot fi vazute, atinse, testate, incercate, in comertul electronic cumparatorul detine doar informatia - transmisa, ce e drept, nealterata dar prin intermediul unui computer. Acesta putem spune ca reprezinta „vitrina magazinului electronic”. In comertul clasic, produsul este platit si ridicat pe loc. Intr-un magazin electronic se apeleaza la un sistem prin care vanzatorul isi primeste banii on-line si livreaza marfa cumparatorului, conform solicitarilor acestuia.

Comertul electronic prezinta, fara indoiala, o serie de avantaje, dintre care enumeram:

imbunatatirea comunicarii cu clientii. Magazinul electronic, fiind constituit printr-o pagina de internet, da posibilitatea cumparatorilor sa se informeze non stop (24 de ore din 24). In conformitate cu Legea comertului electronic (Legea 365/2002), este interzisa trimiterea de mesaje electronice la persoanele care nu au solicitat sa fie inregistrate drept clienti ai magazinului virtual. In conformitate cu prevederile legale, ofertele si promotiile magazinelor virtuale se trimit numai la clientii care au solicitat, prin mesaje electronice, trimiterea acestor date.

simplificarea preluarii comenzilor de la clientii inregistrati. Clientul intra, pur si simplu, pe site-ul magazinului, isi alege produsele dorite si trimite comanda primind automat sau manual, pe e-mail, confirmarea acesteia. Prin acest mod, se realizeaza o economie insemnata de timp si bani in efectuarea comenzii.

prospectara pietei. Activitatea de prospectare a pietei, prin magazinul virtual, se realizeaza cu informatii si date statistice culese foarte rapid, prin care se descopera tendintele cumparatorilor.

numar redus de vanzatori deoarece informatiile despre produse sunt accesate on-line.

magazinul este deschis non-stop si, chiar daca marfa se afla intr-un depozit dintr-o anumita localitate, vanzarea este accesibila pe internet si in alte localitati.

cheltuieli reduse de investitii pentru realizarea paginii pe internet, fata de o investitie in realizarea unui magazin traditional.

Cu toate avantajele descrise, totusi, in activitatea magazinelor on-line putem evidentia si unele dezavantaje, precum:

cumparatorii nu pot atinge, nu pot gusta si testa produsele;

nu exista vanzator care sa faca recomandari cumparatorului si sa raspunda la eventualele intrebari privind utilizarea produsului;

magazinul on-line poate fi promovat numai pentru o anumita categorie de cumparatori, care dispune de calculator si resspectiv posibilitatea efectuarii electronice a platii.

Comertul electronic mondial are o dinamica ascendenta pe masura ce tot mai multi consumatori si tot mai multe afaceri se conecteaza la web. In SUA tranzactiile electronice s-au realizat de 510 mld.dolari in anul 2000, ajungand la 3456 mld.dolari, in anul 2004. La scara mondiala, comertul prin internet a ajuns in anul 2004 la o realizare de 6800 mld. dolari, afirmatie facuta de cercetatorii de la Forrester Research.

Principalele bariere in dezvoltarea comertului electronic raman problemele legate de securitatea platilor si de increderea manifestata intre partenerii de afaceri. Pe masura cresterii numarului de utilizatori casnici de internet, procedurile legate de autentificare si de criptare a datelor personale capata o importanta din ce in ce mai mare, de succesul implementarii lor depinzand succesul comerciantilor de pe web.

Intr-o forma sau alta, comertul electronic este din ce in ce mai prezent si pe piata romaneasca. In ultima vreme se poate vorbi despre o crestere insemnata a numarului site-urilor cu profil comercial. Aceasta nu inseamna, insa ca ponderea activitatii de e-comerce-ul de la noi este foarte mare; ea se rezuma, in multe cazuri, doar la anumite case de comenzi. Negeneralizarea sistemului de informatizare a sistemului bancar si a sistemului national de decontare a platilor, insuficienta utilizare a cardurilor si riscul crescut dat de lipsa de securitate a sistemelor IT, sunt principalele piedici care stau, inca, in calea dezvoltarii comertului electronic din Romania.

▪ Vanzarea la domiciliu, numita de unii specialisti ca fiind o „vanzare din usa in usa”, a inceput in urma cu cateva secole, o data cu aparitia micilor negustori. In ultimul timp, acest sistem de vanzare, putem spune ca a devenit o vanzare organizata in care firmele americane multinationale domina intreaga lume. Astfel, firmele americane World Book si Southwestern, care comercializeaza carti, au realizat succese atat in SUA cat si pe piata din Europa. In Marea Britanie, firma Avon domina cu autoritate activitatea de vanzari la domiciliu. Avantajul vanzarilor la domiciliu este dat de comoditatea oferita clientilor si de atentia personala acordata fiecarui cumparator. Acest mod de vanzare determina si preturi mai mari datorita in special cheltuielilor necesare cu pregatirea agentilor de vanzari. In ultima perioada, s-a remarcat o diminuare a procesului de vanzare la domiciliu prin agenti de vanzare si aceasta datorita in special cresterii volumului vanzarilor prin internet.

▪ Vanzarea prin automate. Cu toate ca vanzarea prin automate a patruns pe piata din Romania de abia dupa anii 90, este de remarcat ca aceasta practica a fost aplicata si in anul 215 i.chr., cand egiptenii puteau cumpara apa sfintita prin introducerea unei monede intr-un distribuitor. Vanzarile prin automate utilizeaza o tehnologie computerizata si asigura comercilaizarea unei game de produse de larga utilitate, ca de exemplu tigari, bauturi, dulciuri, casete audio, casete video. In ultimul timp, si in tara noastra masinile automate ofera servicii de retragere a banilor, de transfer de fonduri etc. Echipamentul scump face ca acest canal de vanzare sa creasca preturile marfurilor cu 15-20% mai mult decat in magazine.

♦ Tendinte in evolutia comertului cu amanuntul

Concurenta in continua crestere intre diferitele tipuri de comert cu amanuntul, a dus la scurtarea ciclului de viata al diferitelor forme de comert cu amanuntul. Globalizarea pietei permis si facilitat aparitia detailistilor gigantici, foarte puternici care, cu ajutorul sistemelor informationale superioare, sunt capabili sa ofere clientilor serioase reduceri de preturi, creand o accentuata concurenta pentru furnizorii si detailistii de talie mica.

♠ In comertul cu amanuntul, pentru a avea succes, detailistii trebuie sa-si ajusteze activitatea in functie de climatul comercial dintr-o anumita perioada. Astfel, in urma studiilor intreprinse, a rezultat ca pe parcursul anilor 80, vanzarile cu amanuntul pe mapamond au crescut in termeni reali. Spre sfirsitul anilor 90, datorita recesiunii economice manifestate in aproape toate tarile, a aparut o majorare a ratei dobanzilor, creandu-se o supraoferta cu evenimente neplacute pentru detailisti.

Detailistii trebuie sa ia in considerare numerosi factori in tendintele generale de dezvoltare a comertului cu amanuntul. De exemplu, in distributia oferita prin magazine, detailistii apreciaza ca succesul activitatii lor depinde de trei factori: amplasarea, amplasarea si iar amplasarea.

♠ O alta tendinta importanta in mentinerea si dezvoltarea succesului in comertul cu amanuntul, in conditiile globalizarii pietei, o constituie adoptarea de tehnologii de comert prin sistemul IT, pecum si folosirea de mijloace moderne si rapide de obtinere a informatiilor de piata. Detailistii care nu vor tine pasul cu progresul de utilizare a calculatoarelor pentru a realiza prognoze economice cat mai eficiente si pentru a realiza legaturi prin posta elctronica intre vanzatori si consumatori, precum si transfer electronic de fonduri si de evidenta a stocurilor si nu vor introduce sisteme perfectionate de manipulare a marfurilor vor avea dificultati in mentinerea pe piata. Tendinta de crestere a internationalizarii activitatii de comert cu amanuntul va avea implicatii decisive asupra detailistilor care nu vor gasi noi modalitati de impulsionare a vanzarilor.

♠ In comertul romanesc, au avut loc, in ultimii ani, importante modificari structurale privind dezvoltarea activitatii comerciale. De la evolutia descendenta din anii 1990, situatia s-a mai imbunatatit, dar cu toate acestea, si la ora actuala, valoarea vanzarilor cu amanuntul/locuitor continua sa fie mai mica decat in tarile europene dezvoltate. Cauza este una generala: o cerere de consum mai mica din partea populatiei, ca urmare a unui nivel scazut al puterii de cumpararere.

Sistemul de comercializare pe piata romaneasca se diferentiaza prin urmatoarele caracteristici:

caracterul fragmentat (conferit de numeroase unitati de mici dimensiuni, ca de exemplu chioscuri, mici magazine) si de gradul de concentrare redus. Preponderenta formelor traditionale de comert cu amanuntul este caracteristica specifica reflectata de faptul ca, ponderea cheltuielilor de consum inclina spre punctele de vanzare traditionale;

evolutia comertului electronic prin prezenta magazinelor virtuale si a cataloagelor on-line cu ajutorul carora recentele aparute hipermagazine isi promoveaza produsele comercializate la preturi promotionale;

aparitia noilor forme de comert cu amanuntul prin marii detailisti globali.

Conform Anuarului Statistic al Romaniei[4], in anul 2002 numarul intreprinderilor cu activitate principala de comert a fost de 202.821; in anul 2003 a scazut la 192.579 si ajungind in anul 2004 la 177.660 de intreprinderi. Intreprinderi cu activitate principala de comert cu amanuntul a u reprezentat in anul 2002 74,22% din numarul total al intreprinderilor cu activitate principala de comert.

Cifra de afaceri realizata de comertul cu amanuntul, a fost, in anul 2003, de 379.915 mld. lei[5], mai mult cu 85343 mld.lei decat in anul 2002[6]. Dupa anul 1990, in cadrul comertului cu amanuntul de pe piata romaneasca a crescut considerabil numarul de unitati de vanzare de tip boutique si chioscurile, acestea reprezentand la acea vreme, majoritatea punctelor de vanzare. Dupa anul 1993, in activitatea comertului cu amanuntul romanesc au inceput sa-si faca aparitia marile lanturi de magazine detinute de investitorii straini si care au influentat reducerea numarului de boutique-uri, chioscuri si magazine de tip mixt. Exemplificam in acest sens, supermagazinele si hipermagazinele: Billa, Mega Image, Carrefour, Cora, Kaufland.