Tipuri fundamentale de negociere

Aprecierea tipului de relatie stabilit intre parteneri permite o mai buna adaptare si reactie la situatiile concrete aparute in negociere. Analiza tipului de negociere determina o mai mare putere de previziune a comportamentului partenerului si, in consecinta de raspuns adecvat. Raspunsul adecvat se refera la alegerea modalitatii de actiune, respectiv a strategiei si tacticii.

O prima disjunctie, operata pe baza criteriului abordarii conflictului, asupra tipurilor de negociere (care va delimita si tipul de strategie) ne indica urmatoarele categorii:

negociere conflictuala;

negociere cooperanta;

Raportat la cele doua tipuri (si strategii) de negociere sunt posibile trei orientari (tactici) fundamentale

negocierea conflictuala va fi cu necesitate de orientare distributiva;

negocierea cooperanta va fi integrativa sau rationala.

Negocierea conflictuala distributiva este procesul in care exista un invingator si un invins. Este tipul de negociere care nu admite nuante si distribuie rolurile intr-o maniera fara echivoc: invingator si invins. Pozitia si interesele partii adverse (care va deveni parte invinsa) nu au relevanta. In ciuda declaratiilor care indica efortul comun de identificare a solutiilor reciproc convenabile, negocierea este in acest caz o confruntare dura cu o pozitie ireconciliabila.

Negocierii cooperanta de orientarea integrativa este procesul in care partile doresc obtinerea de avantaje egale. Castigul obtinut din negociere este integrat in mod egal in economia intereselor celor doua parti. Se cauta solutii pentru obtinerea unor avantaje mai mari, dar echitabil integrate. Partile se straduiesc sa aduca solutii noi in scopul cresterii beneficiilor reciproce. Respectul si toleranta diferentelor sunt apreciate si concretizate intr-o varietate de opinii (de ex. angajatii vor solicita cresteri salariale in contextul in care vor munci mai mult. Patronul va urmari cresterea calitatii produsului si va oferi conditii de munca si salarizare mai bune).

Negocierii cooperanta de orientarea rationala este modelul clasic de cooperare in care partile nu-si propun concesii reciproce ci incearca sa rezolve problemele de fond ale relatiei de pe o pozitie obiectiva. In acest sens, se definesc problemele, se precizeaza cu exactitate cauzele si se cauta solutii.