Negocierea in cotidian - procesul negocierii

Intregul proces de geneza si dezvoltare al fiintei umane se supune unor legitati complexe care, pe masura ce se doresc precizate, apar si mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continua delimitare si conturare a sa in raport cu mediul in care traieste. A reusi sa fi tu insuti, chiar daca pare un deziderat, inseamna a reusi sa te construiesti cu ajutorul elementele care ti se ofera in contextul social si cultural in care existi. Acest proces de (auto)constructie, care nu are decat aparente momente finale, inseamna in primul rand comunicare, interactiune si schimb de informatie. Schimbul de informatie necesar genezei fiecaruia dintre noi se realizeaza conform regulilor impuse de societatea si de cultura careia apartinem. Interesele care se disputa in cadrul schimbului de informatie aferent formarii noastre sunt fundamentale: dreptul de a ne construi o personalitate armonioasa si o viata afectiva, sociala, profesionala care sa ne permita sa ne exprimam ceea ce am dobandit in cadrul acestei constructii.

Dupa cum vom vedea imediat, elementele prin care am schitat parcursul de viata al fiecaruia dintre noi alcatuiesc, fara modificari esentiale, o definitie a procesului negocierii.

Chiar daca intr-o acceptiune generala, negocierea este un instrument pe care il folosim in decursul existentei noastre fara a-l numi ca atare, in acceptiunea sa specifica, a negocia va insemna insusirea unor reguli, alegerea unor strategi si formarea unor deprinderi care sa articuleze si sa asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi sa iti permita sa joci un anumit rol in conditii dificile. Negocierea inseamna conflict si situatii in care iti va fi dificil sa pastrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece trairile te vor determina sa te joci pe tine, cel din viata de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc si stie faptul ca anumite situatii il vor pune in fata propriilor limite. A avea in vedere acest lucru inseamna a invata si a putea sa negociezi cu ceilalti, dar in acelasi timp cu tine, cu propriile limite, angoase si probleme. Numai astfel vei ajunge in situatia de a nu te mai teme de negociere si astfel sa ajungi sa nu negociezi cu teama.

2. Procesul negocierii

Negocierea este o interactiune care implica existenta a doi sau mai multi parteneri sociali (persoana, grup, organizatie, institutie etc.) cu interese neomogene.

Negocierea presupune schimb reciproc de informatii reglementat prin reguli implicite/explicite care au drept scop stabilirea unui acord si adoptarea unei solutii reciproc acceptabile pentru o problema comuna.

O negociere bine condusa se caracterizeaza prin faptul ca:

Permite formarea unui consens pe care fiecare parte il va apara si respecta;

Satisface propriile nevoi, fara a le leza pe cele ale partenerului;

Pastreaza si sustine, in continuare, relatii bune intre cele doua parti;

Economiseste resurse materiale si umane, atat in procesul negocierii cat si ca urmare a acestuia;

Definitia procesului de negociere reliefeaza cadrul si conditiile in care acesta se desfasoara. Astfel remarcam faptul ca, in ciuda pozitiilor de negociere si a intereselor diferite, partenerii de negociere au scopuri si nevoi comune pentru care accepta sa interactioneze. Aceste scopuri comune se constituie intr-o importanta baza de cooperare care va trebuie dezvoltata.

Schimbul de informatii si modalitatea de a gestiona informatiile oferite de partile implicate determina succesul sau esecul negocierii. Daca respectarea regulilor explicite (legate de cadrul general al negocierii si de planul de actiune) nu reprezinta o dificultate, regulile implicite si modul in care acestea sunt abordate poate ridica anumite probleme. Regulile implicite se refera la caracteristici ale modalitatii de comunicare si ale pozitiilor de negociere aflate dincolo de mesajul direct etc. (de ex. rolul "baiatului rau" se sustine pe nevoia de dominanta-obedienta din personalitatea noastra).

Referat: Management de proiect - cadru, procese Referat: Evolutia gandirii manageriale - scoala clasica

Asadar negocierea reprezinta un proces in care partile implicate sunt sustinute in interactiune de o motivatie comuna. Nevoile si motivatiile comune reprezinta fundamentul pe care se va construi solutia divergentei.

Solutia divergentei nu se va constitui intotdeauna intr-o intelegere minimal convenabila pentru partile implicate (pozitie de consens). In aceste situatii, negocierea este utila pentru efectele sale colaterale. Se mentine contactul cu partenerul, se castiga timp si se impiedica declansarea altor situatii conflictuale.

3. Functiile procesului de negociere

Dintre multiplele functii ale acestui proces ne vom opri asupra urmatoarelor categorii:

3. Functia rezolutiva

Se refera la rezolvarea conflictelor care apar pe parcursul relatiei dintre partenerii sociali.

Conflictul opune doua pozitii aparent ireductibile. De aceea, in fata acestui fenomen intalnim mai multe atitudini:

Negarea existentei conflictului: se refera la refuzul (voluntar sau involuntar) de a lua in consideratie existenta conflictului. In unele situatii poate constitui o strategie prin care se castiga timp; trebuie sa se tina cont de faptul ca tensiunile existente in relatiile cu partenerii vor solicita schimbarea rapida a acestei atitudini.

Fuga de conflict si abandonarea confruntarii: este un tip de atitudine deficitara care vadeste dificultati reale la nivelul organizatiei. In acest caz, existenta conflictului este acceptata dar nu se doreste sub nici o forma contactul cu partenerul, contact care solicita resursele organizatiei.

Acceptarea conflictului si instalarea pe pozitii de forta: este o alta forma de aparare in fata conflictului care se construieste pe lipsa de flexibilitate si conduce la blocarea procesului rezolutiv.

Acceptarea conflictului si rezolvarea creativa a acestuia. In acest sens, negocierea este procesul prin care conflictul este abordat intr-o maniera flexibila si creativa, fara a pierde din vedere interesele organizatiei.

Rezolvarea conflictului si gasirea unei solutii de compromis presupune cunoasterea cadrului si a factorilor care au condus la aparitia conflictul. Aceasta inseamna decuparea precisa a elementelor aflate in tensiune, in scopul conturarii unor strategii si tactici  rezolutive eficiente.

Atitudinile in fata conflictului determina si comportamente care se incadreaza cu greu procesului de negociere:

Manipularea prin frauda si seductie: este situatia in care echipa va accepta oferta partenerului, fara a fi la curent cu consecintele negative pe care le va avea acest acord. Informarea ulterioara asupra conditiilor reale ale ofertei va conduce la declansarea unui conflict de proportii importante.

Constrangerea prin presiune si santaj: partenerul va fi obligat sa accepte o oferta defavorabila. Relatia cu partenerul va avea de suferit si va conduce fie la ruperea relatiei fie la contra-santaj.

Arbitrajul: cand pozitia de consens intarzie sa apara, partenerii vor apela la un tert, care sa stabileasca modalitatea de aplanare a conflictului.

Toate aceste situatii nu definesc spatiul negocierii, intrucat conduc la disfunctionalitati grave ale relatiei si procesului de comunicare sau la avantaje unilaterale. A negocia inseamna a comunica fluent si a solutiona conflictul in interes reciproc.

3. 2. Functia decizionala

Negocierea aduce cu sine necesitatea unor decizii cu efecte importante la nivelul vietii fiecarui partener cat si la nivelul relatiei dintre acestia. Orice decizie inseamna asumarea unor consecinte care se pot dovedi de o importanta capitala pentru organizatie. Orice proces decizional are o componenta afectiva. De aceea, negociatorul trebuie sa se incredinteze ca a adoptat decizia optima in functie de suma informatiilor disponibile si nu de propria reactie spontana la conflict. Negociatorul va trebuie sa se intrebe in ce masura decizia luata indeplineste o nevoie personala si in ce masura acesta este rezultatul logic, rational al situatiei date. De ex. negociatorul are o problema familiala si nu doreste sa cedeze revendicarilor unei persoane apropiate; aflat in rolul de negociator va accepta o constrangere dictata de partenerul social in scopul (personal) de a nu "poza" in postura unui individ rigid.

3. 3. Functia de restructurare

Aceasta functie se refera la operarea unei schimbari la nivelul structurii organizatiei (cum ar fi crearea unor conditii mai bune de munca sau a noi locuri de munca). Echilibrul unei organizatii va avea ca factori un pol al tendintelor conservatoare, care doresc perpetuarea starii actuale si un pol al tendintelor dinamice, care doresc schimbarea starii actuale. In grupul tendintelor conservatoare se situeaza factori precum interesul personal, lipsa de incredere, teama de schimbare etc. Tendintele dinamice sunt sustinute de factori de natura tehnologica, sociala sau politica. Procesul negocierii se refera, in acest caz, la analiza celor doua tendinte. Analiza urmareste reliefarea elementelor care se opun schimbarii din motive care nu au legatura cu interesele organizatiei. Din acest punct de vedere, functia de restructurare este un element de maxima importanta al procesului de negociere.

3. 4. Functia de schimb

Negocierea inseamna si un schimb intre parteneri sociali, atat la nivelul procesului de comunicare dintre parteneri cat si la nivelul produsului final al negocierii. O revendicare acceptata, precum cea de crestere salariala, este un schimb prin care competenta angajatilor este gratificata printr-o mai buna apreciere materiala.

Modificarea si intreaga dinamica a pozitiei de negociere se explica prin faptul ca fiecare parte considera ca ceea ce doreste sa obtina este mai valoros decat ceea ce are de oferit. Astfel, principiul schimbului consta in a renunta la un anumit lucru in vederea obtinerii altui lucru. Partenerul de negociere va avea intotdeauna nevoie de ceea ce ii poti oferi, chiar daca nu pare a fi realmente interesat de schimb.