1. Pozitia de negociere

Se refera la clarificarea modului de actiune in conformitate cu cererile sale si revendicarile partenerului. Negociatorul va trebui sa aiba in vedere raportul dintre cererile si concesiile pe care le va formula. In acest sens, o metoda eficienta se refera la lucrul pe doua fise. Pe prima fisa se vor nota atat propriile argumentele cat si posibile contraargumentele ale partenerului (impreuna cu modalitatea de combatere a acestora), pe a doua fisa, ordinea va fi inversata: se vor nota argumentele partenerului cu contraargumentele proprii. In functie de aceste fise negociatorul va elabora trei pozitii principale de negociere:

1. 1. Pozitia de deschidere (PD)

Este pozitia din care se deschide negocierea si, de aceea, trebuie calculata astfel incat sa asigure a anumita marja de evolutie. In acest sens, pozitia de deschidere este mai mare decat obiectivul maxim propus.

Pozitia de deschidere are urmatoarele functii:

Contureaza limitele tranzactiei avantajoase.

Exploreaza pozitia de negociere a partenerului;

Modeleaza climatul negocierii si are rol in adaptarea strategica si tactica;

Pozitiei de deschidere se va construi prin raspunsul la urmatoarele intrebari:

Cine va deschide negocierea

Cat declaram si in ce moment o facem

Cum formulam aceasta declaratie ?

Cum raspundem contrapropunerilor

1. 2. Pozitia de ruptura (PR)

Reprezinta nivelul minim al pretentiei, punctul pana la care negociatorul este dispus sa faca concesii. Coborarea sub acest nivel va avea drept consecinta intreruperea procesului de comunicare. In acest sens, procesul de negociere consta in descoperirea salariul maxim pe care patronul este capabil sa il plateasca (PR1), fara a deconspira salariul minim (PR2) cu care angajatul ar fi multumit.

Negocirea va fi posibila numai daca pozitia de ruptura maximala a unei echipe este superioara pozitiei de ruptura minimale ale celeilalte. Importanta descoperirii pozitiei de ruptura este maxima, deoarece ne permite administrarea procesului de negociere care va putea fi continuat pana se ajunge in apropierea acestei pozitii. De aceea, inca din faza de pregatire a negocierii se va incerca descoperirea pozitiei de ruptura.

O situatie deosebita se creeaza in momentul in care pozitia de deschidere se situeaza sub cea de ruptura. Ceea ce inseamna ca pozitia de ruptura maximala a unei parti este inferioara pozitiei de ruptura minimale a celeilalte parti (de ex. pozitia de ruptura in negocierea salariului este suma este de 2000000 lei, in timp ce pozitia de ruptura a patronatului este de 1200000 lei. Astfel, pozitia de deschidere va fi de 2500000 lei). Acest caz poate avea consecinte negative asupra oricarui schimb ulterior de informatie, deoarece o astfel de cerere va parea ca exagerata, lipsita de responsabilitate, iar partenerul se va simti "jefuit".

1. Pozitia obiectiv (PO)

Reprezinta nivelul realist de atingere al obiectivului, nivel care anticipeaza nevoile celor doua parti. Reprezinta de pe o parte ceea ce se poate obtine de la partener fara a-i leza interesele cat si ceea ce se crede ca trebuie aparat in fata partenerului. Pozitia obiectiv are un caracter mai realist decat obiectivul maximal si este intotdeauna superioara pozitiei de ruptura.

1. 4. Pozitia maximala (PM)

Este obiectivul cel mai curajos care se poate trasa unei negocieri si, de aceea, nu este atins decat in anumite conditii. Aceasta pozitie are o functie importanta la nivelul orizontului de negociere al echipei si se constituie in motorul unei atitudini dinamice, prin care se incearca reperarea adevaratei pozitii de ruptura a partenerului. De aceea, atingerea pozitiei maximale inseamna stabilirea pozitiei de consens in imediata apropiere a pozitiei de ruptura a partenerului.

1. 5. Pozitia de consens (PC)

Este expresia acordului partenerilor, pozitia comuna si solutia negociata care se va concretiza in acordul final. Cazul ideal in negociere este situatia in care cele doua pozitii de deschidere coincid si se transforma automat in pozitie de consens. Insa, de regula, negocitorii vin spre pozitia de consens din directii opuse. De exemplu, in cazul negocierii salariului, patronatul va veni spre pozitia de consens de jos in sus, in timp ce sindicatul va negocia de sus in jos.

Exemplu

Daca intr-o negociere salariala vrem sa obtinem ca obiectiv minim de 1000000 lei (PR2), ca obiectiv realist 1100000 lei (PO) si ca obiectiv maxim 1500000 lei, atunci pozitia de deschidere se va situa la 2000000 lei. In acest caz, pozitia de consens va putea fi suma de 1200000 lei.

2. Balanta pozitiei de negociere a partenerilor

Dupa cum am vazut, relatia de negociere este o relatie de putere, in care fiecare partener incearca, prin diferite mijloace sa isi creeze un ascendent asupra celuilalt. Este necesara, in acest sens, stabilirea unui inventar cu punctele tari si slabe atat ale propriei echipe cat si ale partenerii de negociere. Cele doua inventare se vor compara in scopul de a evalua cat mai corect caracteristicile relatiei de negociere, inainte ca aceasta sa se rasfranga in mod negativ asupra obievtivelor negocierii.

Inventarul se va realiza cu ajutorul informatiilor privind:

1. Alcatuirea si omogenitatea echipelor:

o       Experienta negociatorilor;

o       Posibilitatea existentei sau aparitie unor opinii divergene in cadrul echipelor;

2. Calificarea si autoritatea echipelor:

o       Masura in care echipele detin informatiile si autoritatea necesara atingerii obiectivelor;

Existenta de presiuni care actioneaza defavorabil asupra echipelor:

o       Presiuni politice;

o       Presiuni sociale;

o       Presiunia timpului;

o       Presiuni tehnologice, legate de procesul de productie.

Informatiile obtinute se vor trece in tabel, conform structurii acestuia.

Referat: Management de proiect - cadru, procese Referat: Evolutia gandirii manageriale - scoala clasica

Pregatirea planului de actiune al negocierii

Procesul de negociere se structureaza in functie de urmatoarele trei elemente: strategie, tactica cat si reactii spontane. Relatia celor trei tipuri de elemente pe baza carora se deruleaza procesul de negociere este de subordonare. In acest sens, pe strategie se construieste ansamblul tactic; in timp ce reactia spontana se va supra-adauga (cu efecte negative) actiunii tactice.

Dintre cele trei elemente numai strategia este prospectiva: proiecteaza modalitatea de desfasurare a procesului de negociere inaintea de debutul acestuia.

1. Strategii de negociere

Negocierea reprezinta un demers orientat spre satisfacerea unor nevoi care se afla in conflict cu cele ale partenerului. De aceea, pozitia de negociere este construita pe un raport de putere creat intre parteneri. A detine puterea inseamna a invinge, dar trebuie avuta in vedere modalitatea in care se obtine victoria. Intr-o confruntare in care victoria unei parti reprezinta cu necesitate infrangerea celeilalte, relatia dintre cele doua parti va continua sa fie tensionata. Aceasta situatie, de dezechilibru, va reclama ulterior o noua confruntare deschisa. De aceea, intr-o confruntare in care exista un invins si un invingator:

invinsul este cel care pierde numai pe termen scurt;

Pe termen lung, invingatorul este cel care pierde.

Nici o victorie care se cladeste pe anularea si ignorarea nevoilor celui invins nu poate fi durabila iar invingatorul, in perspectiva, va fi fortat sa aloce importante resurse pentru a-si mentine pozitia. De aceea, negocierea inseamna restabilirea unui echilibru intre interesele partilor, echilibru in care sa se exprime echilibrat nevoile fiecarui partener. Pentru a realiza acest lucru este nevoie de un plan general de actiune: strategia. Chiar daca o victorie reputata prin forta nu inseamna o victorie pe termen lung, in negociere este nevoie de putere. In procesul de negociere este nevoie insa de un alt gen de putere. Este puterea oferita de strategie, care vizeaza efectele pe termen lung ale negocierii. A negocia fara o strategie este echivalent cu a pleca intr-o drumetie montana fara nici un fel de harta a zonei.

Strategia de negociere priveste modalitatea generala de conducere a procesului si reprezinta un plan coerent prin care se aleg anumite tactici de negociere care pot asigura realizarea obiectivelor.

Strategia de negociere se construieste pornind de la previziunea si proiectia actiunilor viitoare, de la cadrul negocierii dar si de la strategia partenerilor.

Chiar daca strategia este dependenta de personalitatea celor care interactioneaza intr-o mai mica masura decat reactiile spontane, strategia de negociere va fi construita in functie de caracteristicile personale. In acest sens este de subliniat urmatoarea parafraza: omul potrivit cu strategia potrivita.

1. 1. Strategia directa

Se aplica in situatiile in care probabilitatea de realizare a obiectivelor este foarte mare si suntem incredintati de obtinerea victoriei. Este vorba de situatiile in care raportul de forte ne este net favorabil. In acest sens, acest avantaj va fi folosit in cadrul unei unice si scurte runde de negociere, care va fi suficienta pentru realizarea obiectivelor. Avand in vedere raportul de forte, strategia directa consta in expunerea clara si frontala a problemelor, fara a recurge la tactici care urmaresc slabirea pozitiei partenerului.

1. 2. Strategia indirecta

Se aplica in situatiile care ne sunt nefavorabile si, in consecinta, se vor utiliza atat solutii care uzeaza si tracaseaza partenerul cat si lovituri de tip lateral, care urmaresc punctele slabe ale acestuia, cum ar fi:

Divizarea adversarului;

Folosirea de elemente surpriza;

Pastrarea de resurse importante si canalizarea acestora in punctele slabe ale rationamentului partenerului;

1. Strategia cooperanta

Presupune accentuarea demersurilor si comportamentelor de intelegere si colaborare deschisa:

conduita de conciliere combinata cu momente de fermitate legate de discutarea obiectivele majore;

conduite de deschidere fata de punctele de vedere ale partenerului, incercand accentuarea si sustinerea intereselor comune.

1. 4. Strategia conflictuala

Se caracterizeaza printr-o atitudine ferma, situata la limita pozitiei de ruptura a negocierii,  atitudine care nu cauta sa se orienteze spre compromis. In acest sens, nu se doreste identificarea unor solutii creative pentru depasirea situatiei conflictuale, intrucat punctul de vedere si interesele partenerului sunt ignorate.

Pe parcursul negocierii, cele doua categorii de orientari se succed in functie de decursul dialogului si de pozitiile reciproce ale  partenerilor. Orientarea ofensiva presupune interventii active care au in vedere impunerea exclusiva a propriului scenariu. Pentru ca aceasta orientare sa fie eficienta va trebui nuantata: interventiile vor fi mai putin "explozive", mai bine calculate, chiar daca au o aparenta de spontaneitate sau sunt ezitante.

1. 5. Timpul ca element strategic

In procesul negocierii timpul poate capata o dimensiune strategica in situatia in care durata discutiilor este adaptata atingerii obiectivelor. Cu toate acestea, s-a impus drept regula stabilirea unor limite de durata ale negocierii. In aceste conditii, se pot folosi unele tehnici de exploatare a timpului:

intreruperi frecvente;

incercari de punere in dificultate a partenerului prin blocarea argumentarii;

cereri de reluare a rationamentului;

formularea unor obiective si directii artificiale de discutie.

Intreruperea argumentatiei partenerului trebuie intotdeauna facuta sub pretextul necesitatii de lamurire a unui aspect sau in scopul revenirii la argumentul initial.

2. Redactarea planului si a protocolului de negociere

Cele doua documente reprezinta concentrarea tuturor de cadrul, procedura si actiune, care au fost evaluate si asupra carora s-a luat o decizie, in faza de pregatire a negocierii.

Planul de negociere se va adresa exclusiv gestiunii interne a echipei de negociere in timp ce protocolul de negociere va fi un document public si un prin document-cadru de colaborare intre parti.

2. 1. Planul de negociere

Planul de negociere, ca rezumat al tuturor informatiilor necesare unei abordari productive a negocierii, trebuie:

sa enunte precis obiectivele negocierii;

sa enunte concret limitele intre care se negociaza fiecare obiectiv;

sa precizeze pozitia de negociere - pozitiile de deschidere, de ruptura, obiectiv;

sa stabileasca echipa de negociere si sa distribuie rolurilor conform personalitatii acestora;

sa stabileasca reperele temporale: durata si succesiunea rundelor, pauze, final;

sa faca propuneri concrete pentru protocolul de negociere si pentru ordinea de zi;

sa repereze de variante de argumentatie;

sa stabileasca alternativa optima la negociere;

sa propuna strategii.

Se va redacta planul de negociere pe cele noua categorii enuntate.

2. 2. Protocolul de negociere

In afara acestui plan, de uz intern, se va redacta un protocol de negociere. Protocolul de negociere reprezinta un act prin care partenerii de negociere isi dau acordul asupra cadrului negocierii si a anumitor aspecte procedurale.

Protocol

Incheiat astazi __/__/____

Intre:

1. Societatea Comerciala (Regia Autonoma)_____ _______ ______ ____________

reprezentata prin:

_____ _______ ______ ____________ Director general

_____ _______ ______ ____________ Director Economic

_____ _______ ______ ____________ Sef serviciu

_____ _______ ______ ____________ Jurist

_____ _______ ______ ____________ Sef sectie

2. Sindicatul_____ _______ ______ ____________

reprezentat prin:

_____ _______ ______ ____________ Presedinte

_____ _______ ______ ____________ Vice Presedinte

_____ _______ ______ ____________ Membru

_____ _______ ______ ____________ Membru

_____ _______ ______ ____________ Membru

De comun acord si prin libera negociere partile convin asupra urmatoarelor:

ART. 1

In termen de 48 de ore de la incheierea prezentului protocol dar nu la mai putin de 5 (cinci) zile inainte de inceperea negocierilor S. C.  (R. A.) va pune la dispozitia reprezentantilor organizatiei spre studiu si documentare, potrivit art. 29, alin. 2 din Legea 54/1991, urmatarele documente:

o       Balanta de verificare pe ultimul trimestru;

o       Situatia economica a Societatii (Regiei) pe anul anterior;

o       Organizarea societatii (Regiei) si structura personalului pe functii si meseri din luna in curs, precum si alte documente solicitate de sindicat pe parcursul negocierii CCM.

ART. 2

Comisiile de negociere vor fi formate din ___ persoane, dupa cum urmeaza:

Pentru S. C.  (R. A.)__________________

__________ ______ ____ _ Presedinte comisie;

__________ ______ ____ _ Membru

n. __________ ______ ____ _ Membru

Pentru sindicatul__________________

1. __________ ______ ____ _ Presedinte comisie;

2. __________ ______ ____ _ Membru

n. __________ ______ ____ _ Membru

ART. 3

(1) Prin deciziea organului de conducere fiecare parte in cauza isi poate desemna inlocuitori pentru persoanele nominalizate mai sus.

(2) Inlocuitorii vor prezenta in acest sens o imputernicire scrisa la prima lor sedinta de negociere.

Potrivit art. 31 din Legea 54, din Comisia de negociere a sindicatului pot face parte reprezentanti ai federatiei si confederatiei la care sindicatul este afiliat.

ART 4.

In principiu, fiecare comisie isi va alege un purtator de cuvant care va putea fi sustinut de catre oricare din colegii sai.

ART. 5

Negocierea CCM se va desfasura in zilele de luni, marti si joi, intre orele 10.00 si 15.00, cu o pauza de 30 minute, la ore 130.

In timpul negocierilor fiecare parte poate solicita o pauza de 5-10 minute in vederea consultarilor.

ART. 6

Negocierea CCM se va derula articol cu articol si capitol cu capitol.

Dupa caz, se poate conveni ca articolele in divergenta sa fie rediscutate dupa derularea negocierii la celelalte articole.

In urma fiecarei sedinte, prin grila patronatului, se va incheia un proces verbal, semnat de ambele parti, in care se va consemna in mod clar forma finala a articolelor negociate si divergentele ramase in suspensie.

ART. 7

Pe perioada desfasurarii negocierilor, programul membrilor comisiilor de negociere, indiferent de specificul activitatilor lor, va incepe la ora 8.00.

Pentru perioada efectiva a negocierilor C. A. va asigura scoaterea lor din productie cu plata salariului de baza aferent.

ART. 8.

Negocierea CCM se va desfasura la sediul _____ _______ ______ ________, in functie de aceasta patronatul urmand sa asigure transportul membrilor comisiilor de negociere la locul de desfasurare.

ART. 9

Impreuna cu Legea 13/1991, CCM la nivel national si contractul colectiv de munca la nivel de ramura __________________, prezentul protocol constituie baza si fundamentul negocierii CCM la nivel de S. C. (R. A.)_________________.

Pentru Patronat                                                                            Pentru Sindicat

1.

2.

4.

5.