Prospectarea

PROSPECTAREA

Prospectarea este un termen pe care il veti intalni de multe ori in acest tip de afaceri, folosirea acestuia avand motive bine intemeiate. Probabil ati asociat termenul cu prospectarea miniera, de unde este, de fapt, imprumutul, acest teremn.

Minerul cauta mai intai o zona favorabila, unde sa poata gasi mineralele rare pe care le cauta, apoi incepe sa sfredeleasca in piatra pana ce va gasi in interiorul pietrei ceea ce cauta. Insa el nu se opreste aici, intrucat dupa ce a gasit un filon sau vana de aur, stie ca fiecare bucata de aur pe care o gaseste poate duce la descoperirea altei bucati. Totusi, intotdeauna va exista mai multa piatra decat aur, insa minerul trebuie sa sfredeleasca toata piatra pentru a gasi aurul.

Daca ar astepta sa-i spuna cineva unde se afla aurul, atunci nu s-ar intampla nimic. El trebuie sa gaseasca zona potrivita si apoi sa inceapa munca.

Cautarea clientilor are acelasi rol in aceasta afacere!? Mai intai, trebuie sa descoperiti materialul brut: sute de nume de persoane care pot forma segmentul dumneavoastra de piata. Apoi incepeti sa cautati. Va apropiati treptat de acestia, ii abordati pentru a obtine o intrevedere, apoi le faceti oferta, iar din gramada de nume, unul sau doi vor cumpara. Cu toate acestea, dumneavoastra discutati cu persoane care va vor oferi numele altor persoane care pot reprezenta  potentiali clienti.

In realitate, afacerea dumneavoastra este mai usoara decat cea a minerilor. Dumneavoastra dispuneti de o sursa infinita de potentiali clienti intrucat, in timpul acordat abordarii milioanelor de persoane deja implicate in afaceri, pe piata apar in permanenta noi clienti. Este un ciclu permanent care nu risca sa  se incheie niciodata.

Un alt avantaj il constituie gama larga de surse pentru persoane noi. Aceasta brosura este destinata sa va ajute sa incepeti prin folosirea propriilor cunostinte si a cartilor de referinta etc., care va pot indruma catre persoanele potrivite.

Este important sa discutati aceste lucruri cu seful dumneavoastra. Acesta va poate sfatui in alegerea modului de abordare si a persoanelor pe care trebuie sa le cautati.

Prospectarea este un proces. De fiecare data ati epuizat un nume, acesta trebuie inlocuit; veti invata repede cum sa adaugati pe lista dumneavoastra suficiente nume pentru a le putea inlocui pe cele deja folosite. Daca exista un secret al vanzarii, atunci acesta este. Ca in industria prelucratoare: daca ati terminat materiile prime, trebuie sa incetati lucrul. Nu trebuie sa epuizati niciodata persoanele pe care sa le contactati. Asadar, prospectare usoara! Urmati aceste directii si succesul va fi intotdeauna de partea dumneavoastra.

Prietenii Apropiati si Rudele

O abordare logica pentru realizarea unui dosar cu potentialii clienti incepe prin alcatuirea unei liste a acestor persoane cunoscute. Exista 4 sectiuni destinate acestei zone, iar prima dintre acestea se refera la persoanele cele mai apropiate, prietenii si rudele.

Se evidentiaza anumite avantaje:

1.  Nu este nevoie sa cautati un mod de prezentare.

2.  Prietenii dumneavoastra tind sa fie dispusi, cel putin intr-o oarecare masura, pentru a asculta ceea ce aveti de spus, intrucat acestia au suficienta incredere in judecata dumneavoastra si sunt convinsi ca veti fi sinceri cu ei si nu ii veti forta sa cumpere.

3.  Dumneavoastra ii cunoasteti pe ei si situatia lor, ceea ce va ajuta sa adaptati mai rapid produsele pe care le oferiti la nevoile acestora. Daca dumneavoastra ati investit in ceva, atunci motivele investitiei se pot aplica si in cazul lor.

Ganditi-va la persoanele din cercul dumneavoastra de prieteni si rude care se afla intr-o situatie asemanatoare cu a dumneavoastra.

Daca unul dintre acestia ar deceda fara sa aiba o polita de asigurare de viata, cum v-ati simti? Daca ar incheia o polita de asigurare de viata cu altcineva, cum v-ati simti?

Pentru a va usura munca, iata cateva sugestii pentru stimularea memoriei. Amintiti-va sa notati orice informatie utila referitoare la situatia personala a acestora, care v-ar putea fi de ajutor in prezentare.

1.  Parinti.

2.  Frati si surori.

3.  Veri, unchi si matusi.

4.  Cine a venit la nunta dumneavoastra?

5.  Cine se afla in agenda dumneavoastra cu adrese?

6.  Cu cine ati fost coleg la scoala?

7.  Cine locuieste pe aceeasi strada cu dumneavoastra?

8.  Cine venea in vizita la parintii dumneavoastra cand erati copil?

9.  Cu cine ati fost in vacanta?

10. Cine vine la petrecerile dumneavoastra?

Rudele si prietenii partenerului dumneavoastra

Dupa ce ati efectuat exercitiul, incepeti sa faceti acelasi lucru si cu rudele si prietenii partenerului dumneavoastra. De multe ori vi se intampla sa uitati ca sotul/sotia poate fi de cel mai pretios ajutor. Acesta/aceasta are un interes intemeiat pentru succesul dumneavoastra si, daca se va obisnui sa va ofere nume de persoane, veti descoperi ca este o sursa de informatii continue, care va poate aduce alti potentiali clienti.

Dupa acest exercitiu, mentionati ajutorul partenerului dumneavoastra la celelalte sectiuni, deoarece memoria acestuia poate fi mai buna decat a dumneavoastra, lucru care nu poate decat sa va incante.

Veti descoperi ca partenerul dumneavoastra va poate oferi o enorma cantitate de informatii despre oameni; exista surprinzator de multi oameni care cunosc multe lucruri despre persoanele din jur, mai ales varstele persoanelor dependente, chiar veniturile si situatia generala a acestora.

Iata cateva sfaturi care va pot fi de mare ajutor in obtinerea numelor:

1.  Parintii partenerului.

2.  Fratii si surorile partenerului.

3.  Verisorii, matusi unchi.

4.  Cine se afla in agenda ei/lui de telefon?

5.  Cu cine iese in oras?

6.  Cu cine se intalneste sa bea o cafea?

7.  Cu cine merge la scoala?

8.  Cine iti viziteaza pe parintii ei/lui?

9.  Cu cine si-au petrecut vacanta?

10. Cu cine merge la club/bar?

Persoanele pe care le cunoasteti din anumite activitati sociale

Ca majoritatea oamenilor, va petreceti o parte a vietii sociale cu prietenii si cunostintele etc. In cadrul vietii sociale sunteti tentat sa va implicati in relatiile cu persoane din jur care au aceeasi varsta si acelasi statut social ca al dumneavoastra.

Deoarece cunoasteti cate ceva despre persoanele cu care impartiti viata sociala exista o predispozitie automata sa faceti afaceri cu acestia. De exemplu daca jucati tenis cu cineva care este constructor si daca ati dori sa realizati o extindere a casei, incercati sa il abordati mai intai pe acesta.

Pe langa faptul ca aceste persoane sunt primii potentiali clienti, ei pot forma adesea nucleul cercului de persoane influente importante. Acestea reprezinta persoanele care, datorita pozitiei lor, va recomanda persoane pe care acestia le cunosc.

In continuare veti gasi cateva sugestii care va pot ajuta sa va amintiti care dintre persoanele ce constitue contactele dumneavoastra sociale pot fi potentiali clienti.

1.  Pe cine cunoasteti datorita activitatilor dumneavoastra religioase?

Referat: Integrarea cerealelor in elaborarea si implimentarea tehnologiei ecologice de producere a fainoaselor aglutenice: produse de panificatie si biscuiti Referat: Documentatia investitiilor si studiul de fezabilitate

2.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca sunteti membru al unor organizatii de caritate?

3.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca jucati fotbal, tenis, baschet, etc.?

4.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca sunteti membru al unui partid politic sau al societatii comunitare?

5.  Cu cine mergeti sa beti ceva?

6.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca ati absolvit un anumit colegiu sau cursuri serale?

7.  Pe cine cunoasteti de la Asociatia Parintilor si Profesorilor?

8.  Cu cine joaca fotbal, tenis, baschet, etc. partenerul dumneavoastra?

9.  Pe cine cunoasteti dumneavoastra si partenerul dumneavoastra, datorita pasiunilor pe care le aveti?

10. Pe cine cunoasteti datorita vecinilor dumneavoastra?

Persoane ai caror cumparatori sunteti dumneavoastra sau partenerul dumneavoastra

In viata, toata lumea cere servicii altor persoane. Toti trebuie sa cumpere mancare si sa foloseasca servicii profesionale.

Intrucat aveti de-a face cu aceste persoane si sunteti un cumparator, este normala afirmatia conform careia, daca ii abordati si le oferiti serviciile dumneavoastra, acestia trebuie sa fie dispusi sa ia in considerare ceea ce aveti de oferit.

Deoarece sunteti in permanenti in contact cu aceste persoane, probabil ca ati realizat un tablou sumar al situatiei lor. Pe parcursul unei conversatii obisnuite ati putut afla informatii referitoare la situatia lor familiala, cu siguranta v-ati format o idee despre varsta lor si puteti aprecia succesul acestora in afaceri.

Un element de asemenea important pentru aceasta sursa de potentieli clienti este acela ca ei cunosc alte persoane implicate in afaceri si aflate in aceleasi situatii cu ei, care ar putea fi interesate de serviciile dumneavoastra.

Iata cateva sugestii care va pot ajuta sa alcatuiti o lista completa a surselor - retineti ca partenerul dumneavoastra va poate ajuta la intocmirea acestei liste.

1.  Pe cine ati cunoscut cand ati cumparat alimente, paine lapte etc.?

2.  Pe cine ati cunoscut cand ati cumparat haine si le-ati curatat?

3.  Pe cine ati cunoscut cand ati cump`rat articole casnice ]i aparate electrice?

4.  Pe cine ati cunoscut cand ati cumparat mobila, antichitati etc.?

5.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca sunteti proprietarul casei - agent imobiliar, constructor, zugrav, decorator etc.?

6.  Pe cine cunoasteti datorit` faptului ca aveti nevoie de reparatii in casa - instalator, electrician etc.?

7.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca aveti nevoie de servicii profesionale - medic, dentist, notar  etc.?

8.  Pe cine cunoasteti datorita faptului ca detineti o masina?

9.  Cu cine faceti afaceri datorita pasiunilor si vietii dumneavoastra sociale?

10. De la cine cumparati datorita copiilor dumneavoastra?

Persoanele de la locul de munc` anterior

Natura domeniului nostru de activitate impune oamenilor care sa detina experienta in alte slujbe. Aceasta sectiune si cea care urmeaza se vor ocupa de contractele stabilite de dumneavoastra in celelalte domenii ale afacerilor.

In cadrul acestei sectiuni vor fi abordate, in principal persoanele cu care ati lucrat. Datorita naturii relatiei lor cu dumneavoastra, este aproape sigur ca aveti o cantitate enorma de informatii despre situatia lor personala. Ar fi dificil sa lucrati cu cineva si sa nu aflati cate ceva despre familia, situatia domiciliului, nivelul venitului acestuia. Puteti recunoaste persoanele care provin din familii cu doua surse de venit si pe cele care provin din familii cu o singura sursa de venit. Intrucat ati lucrat pentru alta companie, v-ati format o idee adecvata despre nivelul asigurarii de viata, al pensiilor etc, care era oferit de compania respectiva si, prin simpla rezolvare a unui exercitiu cuprinzand date despre situatia dumneavoastra in perioada in care lucrati pentru companie, va puteti imagina cum trebuie abordate aceste persoane.

Colegii cu care ati lucrat inainte sunt multumiti sa va vada si sa vorbeasca cu dumneavoastra despre noul loc de munca, de fapt, aflati chiar ca unul sau doi dintre acestia isi manifesta interesul pentru aceasta afacere. In afara de asta, ei va vor respecta pentru ceea ce ati realizat la fostul loc de munca si, fara indoiala vor fi pregatiti sa asculte ceea ce le oferiti deoarece stiu ca pot avea incredere in dumneavoastra.

Iata, din nou, cateva intrebari care sa va ajute sa va amintiti persoanele cu care ati lucrat in trecut.

1.  Cine erau fostii dumneavoastrs sefi?

2.  Cine erau fostii dumneavoastra angajati sau subordonati?

3.  Cine erau fostii dumneavoastra colegi?

4.  Pe cine cunosteati datorita activitatilor sociale ale colectivului?

5.  Cine erau fostii sefi ai partenerului dumneavoastra?

6.  Cine erau foatii angajati sau subordonati ai partenerului dumneavoastra?

7.  Cine erau fosti colegi ai partenerului dumneavoastra?

8.  Cu cine lucreaza partenerul dumneavostra in prezent?

9.  Cine erau secretarele de la fostul loc de munca?

10. Ce persoana care lucra in alte departamente la fostul loc de munca cunoasteti?

Persoane pe care le cunoasteti datorita contactelor de afaceri

In cadrul fostelor dumneavoastra operatii si afaceri, pe langa persoanele cu care dumneavoastra sau partenerul dumneavostra ati lucrat in companie, fiecare companie se ocupa de contactarea altor persoane. Nici o companie nu poate exista singura. Supravietuirea depinde de relatiile acesteia cu alte companii, profesiuni etc.

Ca rezultat al acestei operatiuni de piata, este aproape sigur ca, in cadrul fostelor ocupatii, ati luat contact cu persoane implicate in alte afaceri care va respectau atat ca client, cat si ca distribuitor. Erati reprezentantul companiei dumneavoastra, iar contactul personal cu dumneavoastra reprezinta faptul ca acestia sunt dispusi, cu siguranta, sa poarte o discutie cu dumneavoastra, in cazul in care si contactati. Intrucat ei sunt membri ai altor companii, ar putea efectua cu usurinta exercitiul pe care l-ati completat cu persoanele cu care lucrati, oferindu-va astfel o lista nesfarsita de prospecti.

Daca aceste persoane sunt implicate in afaceri, inseamna ca sunt obisnuiti sa trateze cu agentii comerciali si cu negocierile de afaceri. De aceea, daca ii veti trata cu amabilitate si in stilul specific afacerilor, cu ajutorul informatiilor anterioare ale acestora despre dumneavoastra, va fi mult mai probabil ca veti face afaceri cu acestia dacat, cu un concurent, de exemplu:

Parcurgeti urmatoarea lista de intrebari si vedeti cate nume va puteti aminti. Deorece contactul dumneavoastra cu alte persoane a fost de natura profesionala, veti sti mai putine lucruri lucruri despre acestea, fiind posibil ca pe unii dintre ei sa nu-i fi intalnit niciodata; insa, datorita pozitiei acestora in cadrul companiilor si tipului de munca pe care il realizau, veti avea o estimare corecta a limitelor veniturilor acestora si o idee despre varsta lor.

1.  De la cine cumpara fosta dumneavoastra companie?

2.  Cui vindea fosta dumneavoastra companie?

3.  De unde cumpara articolele de papetsrie si marfurile fosta dumneavoastra companie?

4.  Cine facea curatenie si realiza decorarea fostei dumneavoastra companii?

5.  Pe cine cunoasteti prin intermediul asociatiei comerciale din care faceati parte?

6.  Pe cine cunoasteti datorita institutului profesional din care faceati parte?

7.  Cine asigura serviciile in fosta dumneavoastra companie: curatatoria, curierii, agentii de publicitate etc.?

8.  Cine erau secretarele persoanelor cu care lucrati?

9.  Cu cine mentinea sau mentine contacte in afara de afaceri partenerul dumneavoastra?

10. Cine erau agentii comerciali cu care lucrati in cadrul fostului dumneavoastra loc de munca?

Cartile cu adrese

Sesiunea de fata si cea urmatoare pot fi denumite printr-un termen aproximativ "cercetari de birou".

In orice biblioteca publica exista sute de carti ce cuprind asociatii comerciale si adrese profesionale. Se pare ca exista un mare numar de persoane care au in comun un element legat de munca acestora, nume, adrese etc, adunate intr-o carte cu adrese.

Unele dintre aceste carti cu adrese nu se pot folosi cu usurinta intrucat numele sunt inscrise in ordine alfabetica, iar adresele acestora sunt din toate regiunile tarii. Alte carti cu adrese contin persoane din zone geografice diferite ii ofera multe detalii referitoare la indivizii respectivi.

Cea mai cunoscuta carte cu adrese este, desigur, Pagini Aurii, unde puteti gasi un nume din orice zona geografica, ocupatia si numarul de telefon al aproape oricarui om de afaceri din tara.

Datorita clasificarii simple a acestei carti cu adrese, nu este de mirare ca majoritatea agentilor o folosesc intr-un moment sau altul.

Exista doua probleme importante in cazul cartilor cu adrese:

1.  Cartile cu adrese sunt depasite de evenimente si multe dintre acestea sunt depasite imediat ce au fost publicate.

2.  Intrucat contin liste de nume, multe persoane le folosesc si, de aceea, persoanele inscrise in aceste carti cu adrese prefera sa inchida telefonul atunci cand sunt sunate de catre agentii de vanzari.

Pentru a rezolva aceasta problemaeste necesar sa dati mai multe telefoane si sa contactati mai multe persoane. Nu trebuie sa ignorati folosirea cartilor cu adrese deoarece constituie o parte importanta a activitatii de cautare a clientilor.

In continuare veti gasi una sau doua carti cu adrese care pot fi folosite, sau tipuri de carti cu adrese care va vor ajuta s` gasiti anumite nume; incercati sa folositi unele dintre acestea pentru a alcatui lista dumneavoastra initiala de nume, in loc sa cautati orbeste intr-o lista uriasa.

1.  Pagini galbene

2.  Carti cu adresele companiilor

3.  Carti cu adrese comerciale

4.  Carti cu adrese profesionale

5.  Carti cu adrese ale institutelor profesionale

6.  Anuare

7.  Diferite directoare tip Who's Who

8.  Liste electorale

9.  Cartea de telefon

10. Ghidul cumparatorului si al vanzatorului

Ziarele

In categoria ziarelor pot fi incluse toate revistele, periodicele si ziarele publicate regulat. In realitate, sunt suficient de utile si publicatiile anuale.

Exista doua moduri de folosire a acestei surse de nume. Unul consta in rasfoirea ziarului si extragerea numerelor disponibile imediat.

Acest lucru poate fi efectuat in acelasi timp de mai multi agenti comerciali si, in consecinta, contactarea persoanelor este mai dificila, desi numele se pot obtine cu usurinta.

In plus, ziarul poate fi folosit in mod creativ prin cautarea unor indicii care conduc la persoanele care sunt implicate in afaceri. Acestea sunt mai greu de gasit si, de aceea, putini le gasesc. Astfel, exista o probabilitate mult mai mare pentru stabilirea unui contact si efectuarea unei vanzari.

Este recomandabil ca, in cadrul acestui exercitiu, sa realizati ambele lucruri. Extrageti din diferite ziare si periodice cateva nume mai usor de gasit, in legatura cu care sa faceti anumite sugestii. Folositi-va, de asemenea, creativitatea ajutandu-va de celalalt grup de sugestii.

Urmeaza o lista de periodice si ziare pe care trebuie sa le consultati:

1.  Ziarele cotidiene locale si regionale

2.  Saptamanalele locale sau regionale

3.  Revistele si ziarele locale cu anunturi gratuite

4.  Revistele nationale specializate

5.  Programele pentru sarbatorile locale, carnavaluri

6.  Ziarele editate de biserica

7.  Revistele de afaceri

8.  Revistele institutiilor de invatamant

9.  Revistele clubului unui partid politic

10. Ghiduri turistice

Fara indoiala, puteti extinde aceasta lista cu ajutorul altor ziare si reviste etc.

Acum, iata cateva comentarii asupra modului de folosire. Cele cinci sugestii de mai jos reprezinta moduri simple si rapide de obtinere a numerelor din aceste publicatii.

1.   Numerele companiilor din anunturi

2.   Numerele din rubricile de Locuri de munca disponibile

3.   Numele aparute in articolele din reviste

4.   Numele din pagina de mica publicitate

5.   Numele din rubricile de matrimoniale si nasteri

Urmatoarele cinci sugestii constituie modalitati pentru folosirea cat mai creativa a ziarului.

1.   Locuri de munca vacante. In loc sa dati un telefon pentru anuntul privind locul vacant, telefonati companiei si daca exista un anunt pentru directorul in relatiile cu clientii intrebati unde a plecat fostul director, deoarece este posibil sa fi fost transferat, promovat etc. dupa ce obtineti numele acestuia, aveti pe cineva care este posibil sa va devina client.

2.   P`strati anuntul si telefonati companiei dupa trei luni ai cereti numele directorului sau asa ceva. Veti obtine numele unei persoane care a inceput o noua slujba.

3.   Luati numele din rubrica de matrimoniale, insa nu ii contactati imediat, trimiteti mai intai o felicitare de sarbatori. Apoi telefonati si contactati-i. Imediat dupa casatorie acestia au foarte putini bani, dar dupa un an pot avea un copil si o mare nevoie de politsde asigurare.

4.   Cautati in special articolele de felicitare a persoanelor sau companiilor cu ocazia unor reu]ite. Chiar dacanu vi se ofera un nume, puteti telefona companiei pentru a-l obtine. Va va ajuta daca telefonati sa va exprimati felicitarile.

5.   Cautati in paginile de afaceri companii carora li se acorda contracte importante sau care primesc comenzi foarte mari. Telefonati acestor companii si intrebati cine sunt distribuitorii sau arhitectii etc. aflati cine mai obtine profit in urma comenzilor, apoi contactati aceste companii.

Observatii personale

Desi inca nu realizati, probabil, daca va plimbati pe orice strada aflata intr-o zona de afaceri din orice ora, puteti alcatui foarte repede o lista cu 20 sau 50 de nume de companii sau persoane particulare. Este un lucru aproape sigur ca, in prezent, treceti pe langa ele in fiecare zi si nu le remarcati. Ii in contactele dumneavoastra zilnice cu alte persoane stati de vorba cu potentiali clienti. Aveti nevoie doar de putina inventivitate pentru a-i transforma in potentili clienti.

In cadrul sectiunii referitoare la observatia personala vor fi discutate doua solutii: una - priviti in jur si observati volumul de nume disponibile - si cealalta - folositi-va de contactele zilnice cu alte persoane pentru a va asigura clienti.

In continuare se gasesc cateva sugestii pentru locul de cautare si modul de a profita de pe urma acestor ocazii:

1.   Cand vs plimbati pe o strads comercials, adesea vedeti panouri deasupra magazinelor care contin reclame cu numele altor afaceri care se desfasoara la etaj/mai sus.

2.   Pe usile dintre magazine, adesea in interiorul acestora, exista o lista cu 5-6 firme diverse, care isi desfasoara activitatea in biroul de deasupra magazinelor.

3.   Cautati placute cu nume, pe ziduri si usi, care prezinta anumita doctori, dentisti, notari, avocati,  inspectori etc.

4.   Adesea pe vehiculele de transport ale companiilor sunt inscrise numele companiei sau numarul de telefon.

5.   Daca trebuie sa intrati intr-un birou, de orice tip, priviti usile atunci cand treceti pe langa ele; foarte adesea, pe usa este scris numele cuiva.

6.   Intr-un birou, garaj etc. cautati certificate puse pe perete care prezinta numele unor persoane cu diverse niveluri de calificare.

7.   Materialele mici imprimate si articolele  de papetarie ofera o gama completa de carti de vizita, toate avand numele scris pe ele.

8.   Priviti pentru o clipa afisele pe care le vedeti in jur. Cel mai adesea va vor oferi o lista intreaga de nume si, mai ales, va contine numele tipografiei pe spate.

9.   Inregistrati toate facturile si hartiile cu antet pe care le-ati primit; acestea contin, fara indoiala, numele directorilor, secretarelor, iar autorul scrisorii isi scrie, de obicei, numele la sfarsit.

10.         Oriunde ati fi, este normal ca, atunci cand vorbiti cu cineva, sa fiti intrebat cu ce va ocupati. Este o idee buna sa raspundeti la aceasta intrebare prin ceva de genul: "Ajut oamenii sa-si protejeze capitalul si veniturile". O asemenea afirmatie provoaca interes si este simplu de continuat printr-o fraza ca: "Prefer sa nu discut aici despre afaceri; sa stabilim o data la care sa ne putem intalni in timpul saptamanii, poate in biroul meu sau al dumneavoastra. In 15 minute sau jumstate de ors as putea vedea cu ce va pot ajuta".

Aceasta tehnic` trebuie folosita imediat, in cazul in care cineva intreaba cu ce va ocupati.

Viitorul

Acum, dupa ce ati alcatuit lista cu numele, acest proiect nu se opreste aici. Realizati un sistem, folosind o carte sau o fisa de cartoteca pentru a mentine o permanenta resursa de nume.

Prospectarea este singura solutie. Indiferent de cat de bun sau slab sunteti, daca invatati sa cautati clienti veti avea intotdeauna succes, atat timp cat folositi regulat numele in fiecare zi. Notati-va sursa potentialilor clienti si aflati care sunt cei mai buni prin evaluarea celor care au devenit clienti, pentru a vedea proportia clientilor reali.

Retineti numele si considerati-i pe toti niste potentiali clienti. Mai presus de toate, nu aruncati nici un nume. Daca nu va sunt de folos astazi, nu inseamna ca peste 6 luni nu va vor ajuta.

Faceti schimb cu numele celor pe care-i considerati dificil de abordat din cauza unei relatii anterioare cu un coleg.

Lasati-l sa-i telefoneze fostului dumneavoastra sef, iar dumneavoastra telefonatii fostului sau sef, daca este necesar. Puteti avea de castigat amandoi.

Fiti creativi. Cautarea clientilor reprezinta filonul de aur pe care nu l-a gasit nimeni, ceea ce inseamna ca trebuie ca cautati mai mult si sa va dati toata silinta.

Informati-va asupra subiectului, mergeti la vanzari, intrevederi, studii, intrebati alti agenti comerciali, schimbati unele nume cu alti agenti comerciali din alte domenii, faceti calcule si veti castiga. Retineti cs multi oameni din aceasts tars nu au fost abordati in legsturs cu polita de asigurare.