URMEAZA
LIDERUL . SI DESCOPERA CELE CINCI PARTICULARITATI PE CARE LE AU IN COMUN CEI
MARI
Care sunt
atributele care il caracterizeaza pe un lider al vanzarilor ?
Nu ar fi de altfel, nici un secret. De
fapt, liderii vanzarilor pot avea mai multe semnificatii. Depinzand de
situatie, un lider de vanzari poate fi un supevisor al
distribuirii timpului, un planificator al intalnirilor, un coordonator al
concursurilor, un cautator de talente, un antrenor, un psihiatru sau un
trainer.
Toate aceste roluri combinate si executate bine dau un
mare lider. Oricum, exista arii in care cei mai buni lideri
ai vanzarilor exceleaza. Marii lideri
1. Sunt pasionati si entuziasti.
Aceste atitudini sunt transferate intregii echipe de vanzare.
Daca liderul are o atitudine negativa, toti ceilalti vor fi influentati in
acelasi mod. Cum isi mentin marii lideri o atitudine pozitiva
realista? Marii lideri sunt mari cititori:
acestia parcurg tot ce descopera legat de industria si mestesugurile lor. Ei
cauta mentori a caror intelepciune si experienta ii poate determina sa isi atinga obiectivele si isi incurajeaza echipa sa
actioneze similar. Totodata, se inconjoara cu oameni de o
calitate inalta.
2. Recruteaza agenti de vanzari extraordinari.
Multi manageri incep sa recruteze doar cand cineva
pleaca, cautand doar atunci persoana care sa umple golul. Marii conducatori, pe
de alta parte, sunt in permanenta in cautarea
oamenilor talentati. Deseori, ii selecteaza oferind carti de vizita special
create unor persoane care prezinta abilitati de vanzare deosebite. O parte a
cartii de vizita contine numele standard, adresa si numarul de telefon. Pe
cealalta parte, ar putea sa scrie: "Sunt foarte
impresionat de abilitatile si profesionalismul dumneavoastra. Va rog sa ma contactati vreodata daca doriti o cariera."
Succesul unui lider in vanzari este direct
proportional cu succesul echipei, de aceea este esential sa angajezi cei mai
buni oameni.
3. Isi desfasoara afacerea prin agentii proprii de vanzari, nu pentru ei.
Cea mai mare dificultate a unei echipe de vanzari este
ingradirea impusa de un manager. Cand acest fapt se intampla, agentii de
vanzari nu deprind aptitudinile care sa le permita sa
evolueze pana la maximul capacitatii lor. Cand vor fi obligati sa rezolve probleme dificile pe cont propriu, nu vor avea
experienta necesara sa faca fata acestor situatii. Restrictioneaza o vanzare
a unui agent si vei incheia o vanzare, invata-l cum sa
incheie un contract si vei realiza o cariera.
4. Conduc prin exemplu.
Conducatorii de elita sunt alaturi de echipa lor in 60-80%
din timp. O veche vorba spune Nu astepta ceva
ce nu poti controla". Daca nu inspectezi performanta agentilor tai in teren, nu te poti astepta la imbunatatiri. Petrecand
o zi cu acestia, vei vedea nu numai cum se descurca, dar de asemenea, vei
descoperi ce isi doresc consumatorii si care sunt
nevoile lor, in raport cu produsele si serviciile tale. Mai mult, agentii de
vanzari isi respecta conducatorii care cunosc tot ce
se intampla in ramura respectiva. Suprinde-ti agentii de vanzari cu urmatoarea
replica: "M-am gandit sa te insotesc astazi si sa vad
cum te descurci ". Cum isi planifica acestia ziua? Cum se descurca cu apelurile telefonice? Ce
metode utilizeaza pentru a descoperi cererea?
5. Inteleg punctele forte si punctele slabe ale reprezentantilor lor.
Au capacitatea de a pune intrebari indirecte precum: "Cum ai aborda diferit
acel apel telefonic?" sau "Care a fost obiectivul tau?
Cu o asemenea intrebare, managerii strecoara indoiala.
Liderii cunosc mijloacele de motivare adecvate pentru fiecare si stiu cum sa obtina cea mai buna performanta. Ei
asteapta excelenta. Daca agentii cred ca tu ii consideri capabili sa atinga culmi mai inalte, se vor lupta sa iti demonstreze
asta. Rolul de lider implica sa incurajezi oamenii sa
reuseasca. Avantajele financiare substantiale ale unui lider in vanzari sunt
umbrite de realizarea de a-i determina pe altii sa isi
atinga obiectivele. Posesiunile materiale nu vor insemna prea
mult. Comoara ta cea mai de pret sunt oamenii pe care i-ai format, si pe
care i-ai determinat sa se implice in formarea altora.
Supravegherea personalului din vanzari.
Prezinta
regulile si vorbeste despre comisioanele pe care le acorzi.
I: Am o echipa de agenti de vanzari platita la comision, pe care cu greutate
ii pot determina sa presteze si activitati de
redactare documente sau situatii. De fapt, celor mai buni agenti le este cel mai greu sa alcatuiasca rapoarte privind
activitatea lor. Vreo sugestie ?
R: Aceasta este o problema comuna managerilor de
vanzari, indiferent de marimea organizatiei. Managerilor le este
de cele mai multe ori teama sa pretinda si activitati de birou ca o conditie la
angajare, deoarece le este teama ca cei mai buni agenti de vanzari vor renunta.
Totusi, daca nu o pretinzi celor mai buni, cum a-i putea sa o ceri celor mai
putin capabili ? Solutia acestei
probleme poate fi identificata intr-o situatie prezentata de Benjamin Franklin,
in momentul inrolarii in Militia din Pennsylvania.
Capelanul unitatii sale i s-a plans ca soldatii nu participau
la rugaciunile de seara. Franklin
i-a reamintit ca fiecarui soldat ii fusesera promise, ca o conditie la
inrolare, un pahar de rom pe zi. I-a sugerat
capelanului sa il serveasca doar dupa rugaciuni.
Succesul acestei interventii s-a reflectat in replica lui Franklin: "Niciodata nu au fost rugaciunile
mai punctual si in numar atat de mare frecventate."
Iti poti rezolva problema comunicandu-le comportamentul si rezultatele
necesare pentru a obtine un comision, care se plateste
doar dupa ce aceste cerinte au fost indeplinite. Cei mai multi antreprenori
se bucura foarte mult atunci cand finalizeaza o tranzactie, in special in
aceasta perioada deosebit de dificila, incat de cele mai multe ori omit
aspectele administrative care creeza probleme ulterior.
Lipsa documentatiilor poate cauza pierderi de profit,
deoarece amintirile consumatorului legate de valoarea sau cantitatea
tranzactionata pot diferi de cele ale agentului de vanzari. Nu este nevoie de foarte multa imaginatie pentru a descoperi si
alte probleme care apar datorita lipsei de atentie asupra detaliului
administrativ.
Alcatuieste o lista specifica cu atributiile unui agent de
vanzari inainte de plata comisionului.
Asigura-te ca
incluzi o cerere privind asigurarea unei documentatii complete si corecte,
realizata la timp. Fiecare organizatie de vanzari este
diferita, astfel incat cerintele vor diferi de la una la alta. Unele produse
pot necesita informatie competitiva, saptamanal, altele nu, de asemenea,
alteori vor necesita sau nu un grafic de intalniri. In functie de cerinte, asigura-te ca de indeplinirea lor completa
depinde acordarea comisionului.
O companie cu care am lucrat nu reusea sa ii convinga
pe agentii de vanzari sa telefoneze unor companii mici. In cazul companiilor mari, deoarece comisioanele sunt generoase, eforturile sunt
si ele mai ridicate. Intreprinderea a constientizat faptul ca se putea adresa
atat intreprinderilor mici, cat si celor mari. Solutia a fost simpla. Pentru a obtine comisionul
complet, agentii de vanzari aveau obligatia sa incheie
25% dintre tranzactii cu firme mici. In scurt timp, personalul din vanzari
a constatat ca durata apelului este aceeasi catre un
client mic si unul mai mare.
9 arme
secrete pentru a deveni liderul echipei tale de vanzare
Unii antreprenori adora sa preia o
situatie atunci cand se ajunge la vanzarea fata-in fata. Altii aleg sa delege autoritatea vanzarii si, prin aceasta, isi
priveaza afacerile de un mare impact de vanzare asupra cumparatorului.
Intrebarea mea: "Ce anume stiu cei din primul grup despre vanzare si toti
ceilalti isi doresc sa afle ?" Va
prezint in continuare 9 actiuni pe care cei mai renumiti presedinti executivi
mi le-au prezentat in diverse interviuri. Include aceste strategii si tactici
in rutina zilnica si impune-le si echipei tale de vanzare.
1. Cunoaste-ti consumatorii ideali.
Presedintii executivi care vand urasc sa isi piarda
timpul, asa ca tintesc grupurile si persoanele cu cel mai mare potential de
cumparare. Timpul irosit in procesul de vanzare se adauga la costul vanzarilor
si mareste timpul critic de revenire a incasarilor.
Bob Palmisano, presedinte CEO la MacroChem, o companie distribuitoare de
produse farmaceutice din Lexington, Virginia a descoperit cum sa te adresezi
clientilor potriviti, inca din perioada in care lucra la Bausch & Lomb,
Playtex and Mobil Oil. "Trebuie sa iti dai seama
instantaneu cum sa te modelezi dupa tipul unui client". Si este
necesar sa te retragi cat mai repede, daca nu le poti oferi ceea ce isi doresc.
In plus, un CEO poate apela oricand o alta persoana
din varful unei organizatii pentru a descoperi o eventuala complementaritate
intre cele doua companii. Si tu ar trebui sa vrei si
sa faci asta. Un alt factor ajutator consta in
identificarea vanzarilor cu un termen prea indelungat de finalizare. Nu mai
astepta, ridica receptorul, afla de ce dureaza atat de
mult si grabeste activitatea.
2. Intelege ca si cei ceilalti CEO utilizeza criterii similare pentru a
vinde si a cumpara.
Ceilalti directori generali abordeaza in mod similar cu tine
vanzarile si achizitiile.
Daca vei ridica receptorul si il vei suna pe Mike Borer, CEO al Xcel
Pharmaceuticals din San Diego, in varsta de 43 de ani, vei fi probabil
redirectionat catre un membru al personalului sau, deoarece Borer a descoperit
ca recunoscand angajatilor dreptul la propriile idei si facandu-i responsabili
pentru decizii, obtine rezultate foarte bune. Se increde in
oamenii sai in procesul de vanzare/cumparare. Nu are
de ales: organizatia sa isi desfasoara activitatea intr-o piata foarte
reglementata, de aici importanta urmaririi permanente a acuratetei
informatiilor din discursul de vanzare. Si se bazeaza pe echipa sa de experti pentru ajutor. Morala acestei povestioare:
descopera criteriile de vanzare/cumparare ale unui CEO inainte de a-l contacta.
3. Sa ai ultimul cuvant.
Chiar si atunci cand delega, presedintii de succes sunt ultimii care iau decizia. Angajatii lor sunt insarcinati cu misiunea de a
descoperi etapele procesului, de a lua decizii pe parcurs si de a face
recomandari, pe care presedintele CEO sa la aprobe. Acestia se subordoneaza
unui set complex de influente si autoritate. "Abilitatea mea de a identifica si
clarifica o problema usureaza cursul activitatilor din organizatia mea", spune
Andrew D. Horowitz, in varsta de 34 de ani, CEO al The Estate Management Group,
o companie de consultanta in management din Valencia, California. "Orice act se
rasfrange asupra asupra organizatiei". Horowitz nu este
de acord cu incetarea procesului de vanzare sau de luare a deciziilor". "Esecul consta in a renunta". Horowitz isi
asuma responsabilitatea, oricat de mult ar delega. Si tu ar trebui sa faci la fel.
4. Modeleaza un proces structurat de vanzare
pentru organizatia ta.
Nimeni nu joaca rolul agentului de vanzare perfect mai bine
decat conducatorul unei organizatii. Iata
cateva idei despre procesul de vanzare ideal preluate din declaratiile unor
directori de succes, care privesc importanta impartasirii acestor lectii cu
toti membrii organizatiei.
"Increderea, integritatea si onestitatea construiesc drumul
catre relatii de succes in orice incercare de afaceri."
-Jim Amos, CEO, Mail Boxes Etc.
Orienteaza-te asupra celui mai indicat cumparator. "Da, trebuie sa vinzi, dar nu trebuie sa vinzi oricui."
-Karin Bellantoni, CEO al I-Mark, o organizatie de marketing prin
voice-response din Newport Beach,
California
"Activitatea post-vanzare si persistenta sunt critice. Raspunde
si da raspunsuri la toate apelurile telefonice."
-Doug Simon, CEO al Mobility Elevator & Lift Co.,un
producator de ascensoare din East
Hanover, New Jersey
"Uita vorbaria tipica de spart gheata. Treci direct la problemele legate de
afacere"
-Keith C. MacCumber, CEO al So-Luminaire Daylighting Systems Corp., un
producator de insatalatii pentru iluminat din Carlbad, California
"Analizeaza-ti in permanenta 'teritoriul'."
-S. Cash Nickerson, CEO al Team America, din Washington, Ohio
La Team America, o 'analiza a teritoriului' este reprezentata de un efort
concentrat de a identifica si contacta cat mai multi consumatori, intr-un timp
cat mai scurt. Se realizeaza prin expedierea unei scrisori sau a unui e-mail,
ca un prim pas, urmata de cateva intalniri programate
telefonic.
"Cere intotdeauna permisiunea inaite de a incepe sa
iei notite. Vei lasa impresia ca ceea ce spune
celalalt este important si clarifici problemele legate de confidentialitate"
-Joe Mancuso, CEO al CEO Club, o asociatie cu mai mult de 2000 de directori
generali si presedinti din New York
"Fii intotdeauna convins ca te afli intr-un loc pentru a vinde."
-Bob Posten, CEO al Landis Strategy & Innovation, o intreprindere de
cercetare si consultanta din Palm
Beach Gardens, Florida
"Tinteste cat mai sus. E mai bine sa atragi o retea mare in
teritoriul tau."
-Kevin Dyevich, CEO al Comfort Direct, un producator
de somiere din New Brunswick,
New Jersey
Gandeste-te la ultima tranzactie semnificativa pe care ai incheiat-o. Apoi
apreciaza timpul total de care ai avut nevoie pentru a
incheia afacerea si divide acest numar la valoarea tranzactiei. Incearca apoi acelasi lucru cu tranzactia cu valoarea cea mai mica.
In final, compara rezultatele. Daca esti cinstit, vei
descoperi ca afacerile mari presupun o mai buna
valorificare a timpului si efortului tau.
Cu alte cuvinte, incearca sa te afirmi in comunitatea
de consumatori potentiali si efectivi. Acorda o parte din timpul pe care il detii unei organizatii profesionale si patrunde in
listele asociatilor ai caror membri ar putea fi interesati de ceea ce vinzi tu.
In plus, ar fi bine sa patrunzi macar in cinci
asociatii. "Daca nu o faci", avertizeaza Ash, "unul dintre
concurentii tai o va face".
5. Monitorizeaza personal schimbarile de pe piata.
Bineinteles, asta inseamna munca suplimentara. Dar,
rasplata este pe masura si face deja parte din specificatiile
postului. Aceasta reprezinta ocupatia lui Mancuso din Clubul presedintilor
directori generali. "Incearca sa devii procesatorul
unor super informatii", spune acesta. Cerceteaza toata corespondenta pe care o
primesti, urmareste agenda telefonica si agenda de intalniri, citeste jurnalul
de afaceri, identifica o industrie in crestere, organizeaza si participa la un focus grup al consumatorilor. "Sanse sunt, deja faci
aceste lucruri, dar nu strica niciodata sa te intrebi "Cum
influenteaza aceasta informatie procesul nostru de vanzare ?""
6. Construieste relatii interpersonale, pentru a te
asigura de loialitatea individuala a clientilor.
Posten, CEO al companiei Landis Strategy & Innovation, pune problema in
felul urmator: "A fost necesar sa imi dau seama ce fac
eu efectiv pentru clientii mei. Mi-am indreptat atentia asupra a ceea ce
vindeam si, abia atunci, am fost capabil sa formulez un raspuns referitor la
atitudinea necesara fata de clienti". Doar in urma acestei analize a reusit
Posten sa castige loialitatea clientilor sai si sa
obtina rapid o cota de piata semnificativa. Bob este expert in "construirea" loialitatii clientului, mai degraba prin largirea sferei
"contului de relatii cu clientii", decat prin restrangerea acestuia. Probabil
ca ar trebui sa verificam din cand in cand soldul
balantei acestui cont.
7. Viziunea ta sa iti fie limpede
precum cristalul
Multi ar spune ca Howard Putnam, fost presedinte CEO al companiei Southwest
Airlines, se afirma ca ultimul "campion al viziunii". Inainte de a-i accepta
sfatul, gandeste-te ca Southwest Airlines este singura
companie aeriana importanta cu capital integral american care obtine profit.
'Viziunea devine extrem de importanta atunci cand incerci sa le explici
consumatorilor ce reprezinta de fapt misiunea firmei", spune Putnam. "Este
importanta atunci cand trebuie sa prezinti piata pe care te situezi si membrii
echipei tale. De asemenea, intervine in momentul in care te
asiguri ca toti membrii echipei tale devin agenti de vanzari."
Cat de clara este viziunea ta pentru organizatie? Dar
pentru clientii potentiali si efectivi ?
8. Ia decizii inteligente repede si
independent.
Joel Ronning, CEO al organizatiei Digital
River, un
distribuitor e-commerce din Eden Prarie, Minnesota,
ia decizii pentru compania sa bazate pe urmatoarea ecuatie: "Experienta plus
Inteligenta egal Intuitie". La aceasta, Ronning adauga un
grad de risc si plaseaza elementul timp inaintea oricarei decizii. Cand va avea loc un rezultat anume? Ce alegeri pot fi facute acum
pentru a conduce la rezultatele necesare? Urmeaza
indrumarea lui Ronning: 'Cauta oportunitatile din aria ta vanzare si
pune-ti urmatoarele intrebari: Cand trebuie sa apara
un rezultat efectiv, ce anume trebuie sa se intample pentru a obtine
rezultatele pe care tu, clientii si consumatorii si le doresc?'
9. Concentreaza-ti eforturile.
Nu este uluitor la cate rezultate poate conduce
concentrarea eforturilor si a atentiei? In domeniul medicinei, pentru o
operatie cu laser se utilizeaza un fascicul de raze,
cu mult mai putin distrugator decat acum 30 de ani. Si in
afacerea ta ai oportunitatea de a-ti concentra eforturile pentru a schimba
totul.
Emil Wang, CEO al companiei Latitude Communications, un
furnizor de servicii de e-conferinte din Santa
Clara, California, se
bazeaza mult pe aceasta concentrare: "Vino la mine cu ceea ce vinzi, dar fii
onest si nu devia de la subiect. Fii clar cand iti exprimi
dorintele si nu pune intrebari premature. Daca oricine, indiferent de
titlu, apare mai zbarlit, o sa am grija sa il periez."
Imbogateste-ti agenda cu sfaturile de mai sus. De fapt acesta ar putea fi ultimul secret de vanzare al unui CEO.
