MODELAREA DESAVARSIRII UMANE - cum sa scoti la lumina strategia cuiva

Cum sa scoti la lumina strategia cuiva

„incepe cu inceputul, — grai regele sever, — si mergi pana ajungi la capat; apoi opreste-te.'

Lewis Carroll, Aventurile lui Alice in Tara Minunilor

Ati vazut vreodata un lacatus priceput lucrand? Parca ar fi fermecat. Se joaca cu o incuietoare, aude lucruri pe care tu nu le auzi, vede lucruri pe care tu nu le vezi, pipaie lucruri pe care tu nu le simti si, nu stiu cum, reuseste ca afle intreaga combinatie a unui safe.

Maestrii in arta comunicarii procedeaza la fel. iti poti inchipui care este sintaxa mentala a oricui - poti opera combinatia la safe-ul mintii lui sau al mintii tale gandind ca un lacatus priceput. Trebuie sa cauti lucruri pe care nu le vedeai, nu le auzeai si nu» le simteai inainte, sa pui intrebari pe care nu stiai sa le pui inainte. Daca faci acest lucru cu eleganta si atentie, poti scoate la lumina strategia oricui in orice situatie. Poti invata cum sa le dai oamenilor exact ceea ce vor fi ii poti invata cum sa faca acelasi lucru pentru ei insisi.

Secretul scoaterii la lumina a strategiilor sta in a sti ca oamenii iti vor spune tot ce vrei sa stii despre strategiile lor. iti vor spune cu cuvinte. iti vor spune prin felul in care isi misca corpul. iti vor spune chiar si prin felul in care isi folosesc ochii. Poti invata sa citesti un om cu tot atata pricepere cu care poti sa inveti sa citesti o harta sau o carte. Adu-ti aminte, o strategie este doar o anumita ordine de reprezentari - vizuale, auditive, tactile, olfactive, gustative - care conduc la anumite rezultate. Nu este nevoie decat sa-i determini pe oameni sa experimenteze strategia lor si sa observe cu mare atentie ce anume fac ca sa se intoarca la ea.

inainte de a putea sa scoti la lumina o strategie, trebuie sa stii ce anume sa cauti, care sunt indiciile care spun care parte a sistemului nervos este folosita de o persoana intr-un moment sau altul. Mai este important si sa recunosti cateva dintre tendintele obisnuite pe care si le dezvolta oamenii, si sa le folosesti pentru a amplifica raportul si rezultatele. De exemplu, oamenii tind sa foloseasca o anumita parte a

sistemului lor nervos - vizuala, auditiva sau tactila - mai mult decat pe celelalte. Asa cum unii oameni sunt dreptaci iar altii sunt stangaci, tot astfel sunt unii care inclina sa favorizeze folosirea unui mod anume.

Dar inainte de a scoate la lumina strategiile cuiva, avem nevoie sa aflam care este sistemul lui principal de reprezentari. Cei care sunt inclinati spre vizual, tind sa vada lumea in imagini; ei ating puterea suprema facand apel la partea vizuala din creierul lor. Si pentru ca trebuie sa tina pasul cu imaginile din creierul lor, oamenii cu memorie vizuala tind sa vorbeasca repede. Nu-i intereseaza atat de mult cum o scot la capat; incearca doar sa ataseze cuvinte la imagini. Acesti oameni inclina sa se exprime in metafore vizuale. Ei vorbesc despre cum li se pare ca arata lucrurile, ce tipare intrevad ei, daca lucrurile li se par luminoase sau intunecate.

Oamenii cu memorie auditiva tind sa fie mai selectivi cu cuvintele pe care le folosesc. Au voci mai vibrante iar vorba lor este mai lenta, mai ritmica si mai masurata. De vreme ce vorbele inseamna mult pentru ei, sunt foarte atenti ce vorbesc. Ei tind sa spuna lucruri de felul: „Asta imi suna corect' sau „Aud ce-mi spui' sau „Totul merge struna'.

Cei cu memorie mai mult tactila tind sa fie si mai lenti. Ei reactioneaza in primul rand la sentimente. Tind sa aiba voci cu timbru adanc, iar cuvintele adesea mustesc din gura lor, incet, ca o melasa. Acesti oameni folosesc metafore din lumea fizica. Cauta

intotdeauna sa „apuce' ceva „palpabil'. Pentru ei, lucrurile sunt „grele' si „intense' si au nevoie sa „vina in contact' cu ele. Spun lucruri de felul „Astept sa prind lin raspuns dar n-am apucat inca sa-1 primesc.' Fiecare are elemente din toate cele trei moduri, dar majoritatea au un sistem dominant. Cand invatati despre strategiile oamenilor pentru a intelege cum iau ei hotarari, mai aveti nevoie sa cunoasteti sistemele lor principale de reprezentari ca sa va puteti prezenta mesajul in asa fel incat sa fie receptionat. Daca aveti de a face cu o persoana inclinata spre vizual, nu trebuie sa pasiti usor, sa inspirati adanc si sa vorbiti apoi molcom. il veti scoate din minti. Trebuie sa vorbiti in asa fel incat mesajul vostru sa se potriveasca cu felul in care ii receptioneaza lui mintea.

Daca urmariti cu atentie un om si ascultati ceea ce vorbeste, va puteti forma o impresie rapida despre sistemul pe care il foloseste. Un specialist PNL foloseste niste indicatori mai specializati pentru a afla ce se petrece in mintea cuiva.

S-a spus demult ca ochii sunt fereastra sufletului. Dar abia de curand am constatat cat de adevarata este afirmatia. Nu este nici un mister parapsihologic legat de acest lucru. Este suficient sa observati cu atentie ochii cuiva si va veti da seama imediat ce sistem de reprezentari foloseste intr-un anumit moment: vizual, auditiv sau tactil.

Raspunde la aceasta intrebare: Ce culoare aveau lumanarelele de pe tortul de aniversare cand ai implinit 12 ani? Stai o clipa si incearca sa-ti amintesti Pentru a raspunde la aceasta intrebare, 90% dintre voi privesc in sus si spre stanga. Asa procedeaza dreptacii si chiar unii stangaci pentru a accesa imagini memorate vizual. Iata o alta intrebare: Cum ar arata Mickey Mouse cu barba? incercati un moment sa va creeati imaginea. De data aceasta veti privi in sus si spre dreapta. Asa acceseaza ochii oamenilor imagini construite. Asadar, doar privind ochii oamenilor, s-ar putea sa aflati ce sistem senzorial folosesc. Citindu-le in privire, le puteti citi strategiile. Amintiti-va, o strategie este o succesiune de reprezentari interne care ii permit cuiva sa indeplineasca o anumita sarcina. Succesiunea va spune modul „cum' procedeaza cineva. Memorati schemele care urmeaza ca sa puteti intelege si recunoaste indiciile de acces ale ochilor.

Purtati o discutie cu cineva si observati-i miscarile ochilor. Puneti-i intrebari prin care sa-i cereti sa-si aminteasca imagini, sunete sau senzatii tactile. Ce miscari fac ochii dupa fiecare din intrebari? Verificati pentru voi daca schemele se aplica.

Iata cateva tipuri de intrebari pe care le puteti pune pentru a obtine moduri specifice de raspuns:

PENTRU A OBTINE ATI PUTEA INTREBA

Imagini Memorate Vizual „Cate ferestre sunt la tine acasa?', „Care este primul lucru pe care il vezi cand e trezesti dimineata?', „Cum arata prietenul sau prietena ta cand tu aveai 16 ani?', „Care este cea mai intunecata camera din casa ta?', „Care dintre prietenii tai are parul cel mai scurt?', „Ce culoare avea prima ta bicicleta?', „Care era cel mai mic animal pe care l-ai vazul ultima data cand ai fost la Gradina Zoologica?', „Ce culoare avea parul primei tale invatatoare?', „Gandeste-te la diferitele culori din camera ta.'

Imagini Construite Vizual „Cum ai arata daca ai avea trei ochi?', „inchipuie-ti un politist cu cap de leu si coada de iepure si cu aripi de vultur.', „Imagineaza-ti cerul de deasupra orasului tau invadat de valatuci de fum.', „Te poti inchipui avand par auriu?'

Imagini Memorate Auditiv 

„Care a fost primul lucru pe care ti 1-a spus cineva astazi?', „Cum se numea unul din cantecele tale preferate de cand erai mai tanar?', „Ce sunete din natura iti plac cel mai mult?', „Care este al saptelea cuvant din Juramantul de Credinta?', „Care este al noualea cuvant din cantecul 'Mary Had a Little Lamb' (Mary avea un mielusel)?' „Fredoneaza pentru tine 'The Rose' (Trandafirul)'. „Asculta in gand zgomotul unei mici cascade intr-o zi linistita de vara.', „Asculta in gand cantecul tau preferat.', „Care usa din casa ta se tranteste cel mai zgomotos?', „Care este mai putin zgomotoasa, portiera trantita a masinii tale sau cea de la portbagaj?', ..Care dintre cunostintele tale are cea mai placuta voce?'

Putere nemarginita

in timp ce oamenii isi reprezinta in minte informatiile, ei isi misca ochii, chiar daca miscarea este mai greu perceptibila. Pentru un dreptaci cu organizare normala este valabila urmatoarea schema iar succesiunile rezultate sunt sistematice. (NOTA: Exista oameni care sunt organizati de o maniera inversa de la dreapta la stanga.)

AUDITIV (A)

Miscarile ochilor va pot ermite sa aflati cum isi reprezinta cineva interior lumea sa exterioara. Reprezentarea interioara a lumii exterioare a respectivei persoane este „schema' sa despre realitate, fiecare persoana avand o schema unica.

Imagini Construite Auditiv „Dac» ar fi sa poti pune orice intrebare despre Thomas Jefferson, Abraham Lincoln si John h. Kennedy, care ar fi acea intrebare?', „Ce raspuns ai da daca cineva te-ar intreba cu am putea elimina posibilitatea razboiului nuclear?', „Inchipuie-ti sunetul unui claxon devenind sunetul unui flaut.' „Repeta in sinea ta aceasta intrebare: 'Care este acum pentru mine cel mai important lucru din viata

mea?'' ,. »»«

inchipuie-ti ca simti cum se topeste niste gheata in mana ta.', „Cum te-ai simtit azi dimineata cand te-ai dat jos din pat?', „Inchipuie-ti ce ai simti daca un caier de taha s-ar transforma in matase.', „Cat era de rece apa oceanului cand ai incercat-o ultima data?' Care covor din casa ta este cel mai moaie?', „inchipuie-ti ca te asezi intr-o cada cu apa calda si placuta.', „inchipuie-ti ce ai simti daca ti-ai plimba mana de pe o bucata zgrunturoasa de scoarta de copac pe o bucata moale si racoroasa de muschi.

Daca, de exemplu, cineva si-a indreptat ochii in sus spre dreapta, inseamna ca tocmai si-a imaginat ceva din memorie. Daca ochii se indreapta acum spre urechea dreapta, inseamna ca persoana respectiva asculta ceva. Daca ochii coboara spre dreapta, persoana acceseaza partea tactila a sistemului el de reprezentare.

Tot in acest fel, daca aveti probleme sa va amintiti ceva este probabil pentru ca nu va puneti ochii in pozitia care va permite accesul liber la Informatia de care aveti nevoie. Daca incercati sa va amintiti ceva ce ai vazut cu cateva zile in urma, daca priviti in jos spre dreapta nu veti reusi sa vedeti acea imagine. Daca insa va uitati in sus spre stanga, ve i descoperi ca va puteti aminti cu rapiditate informatia. O data ce stiti incotro sa cautati informatia stocata in creierul vostru, veti putea sa^o obtineti repede si usor. (Pentru aprox. 5-10% din oameni directia de accesare a acestor indicii va fi inversata. incercati sa gasit, un prieten stangaci sau o persoana ambidextra cu indiciile de accesare inversate) Mai exista si alte aspecte ale fiziologiei umane care ne pot dezvalui amanunte despre modurile lor. Cand oamenii respira in partea de sus a pieptului inseamna ca gandesc in termeni vizuali. Cand respiratia este uniforma, din diafragm sau in intreg pieptul, inseamna ca se afla m modul auditiv. Respiratia adanca, jos in stomac indica accesarea tactila. Observati cum respira trei oameni si remarcati felul si localizarea

Tivoceaite la fel de expresiva. Oamenii vizuali vorbesc in izbucniri bruste si vocea lor are de obicei tonalitati acute, nazale sau incordate Tonalitatea joasa, adanca si vorba potolita sunt caracteristici de obicei tactile Un ritm egal si o tonalitate limpede, vibranta indica accesare audmvfva p' etfdaUma chiar si dupa nuanta tenului. Cand gandesti vizual, fata tinde sa devina palida. O fata imbujorata indica o accesare

Putere nemarginita

tactila. Cand cineva are capul sus, se afla intr-un mod vizual. Daca sta normal sau usor inclinat inainte (ca si cand ar asculta), se afla intr-un mod auditiv. Daca este plecat capul sau muschii gatului sunt relaxati, atunci este vorba de modul tactil.

Asadar, chiar daca comunicarea este minima, poti obtine date clare si sigure despre felul cum functioneaza mintea cuiva si ce fel de mesaje foloseste si la care este receptiv. Calea cea mai simpla de a scoate la lumina strategii este pur si simplu sa pui intrebarile care trebuie. Aminteste-ti, exista strategii pentru orice - pentru cumparare si pentru vanzare, pentru a fi motivat si pentru a fi indragostit, pentru a atrage oameni si pentru a avea spirit creator. Vreau sa trec prin cateva din aceste aspecte impreuna cu voi. Calea cea mai eficienta de a invata nu este sa observi ci s-o faci chiar tu. Asa ca, daca se poate, fa aceste exercitii impreuna cp altcineva.

Cum sa scoti la lumina strategia cuiva

A^c Construite Auditiv: A auzi cuvinte pe care nu le-ati mai auzit asa inainte. A imbina sunete sau expresii intr-un mod nou. intrebari care pot dezvalui acest fel de procesare includ: „Daca ar fi sa compui un cantec nou acum, cum ar suna el?' si „inchipuie-ti un suier de sirena facut de o chitara electrica.'

A^D Digital Auditiv: Vorbeste cu tine insusi. Afirmatiile care tind sa dezvaluie acest tip de procesare includ: „Spune-ti ceva ce iti spui adesea.' si „Spune Juramantul de Credinta'.

K Tactil: A simti emotii, senzatii tactile (simtul pipaitului), sau senzatii proprioceptice (a simti miscarea muschilor). intrebari care dezvaluie acest tip de procesare cuprind: „Cum te simti cand esti fericit?' „Ce simti cand atingi un con de brad?' si „Ce simti cind alergi?'

V* Amintit vizual: A vedea imagini ale lucrurilor deja vazute, asa cum au fost vazute inainte. Mostrele de intrebari care de obicei dezvaluie acest tip de procesare cuprind: „Ce culoare au ochii mamei tale?' si „Cum arata haina ta?'

V⁰ Construit vizual: A vedea imagini ale unor lucruri care nu au fost vazute niciodata, sau a vedea lucrurile in mod diferit fata de cum au fost deja vazute. intrebarile care dezvaluie de obicei acest gen de procesare cuprind: „Cum ar arata un hipopotam portocaliu cu pete purpurii?' si „Cum ai arata daca ai fi privit din partea opusa a camerei?'

A^R Amintite Auditiv: A va aminti sunete deja auzite. intrebarile care de obicei dezvaluie acest tip de procesare cuprind: „Care este ultimul lucru pe care l-am afirmat?' si „Cum suna ceasul tau desteptator?

Din Trance-formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis, de John Grinder si Richard Bandler, © 1981 Real People Press, cu permisiune de retiparire.

Secretul dezvaluirii eficiente a strategiei cuiva este sa-1 pui intr-o stare total „asociata'. in aceasta situatie, nu mai are de ales si iti va spune exact care sunt strategiile lui - daca nu prin cuvinte atunci prin felul in care isi misca ochii, corpul s.a.m.d. Starea este calea directa de acces catre aflarea strategiei. Este comutatorul care deschide circuitele catre subconstientul unei persoane. A incerca sa afli strategia cuiva cand acea persoana nu este intr-o stare absolut asociata este ca si cum ai incerca sa prajesti paine dar prajitorul nu este in priza. Este ca si cand ai vrea sa pornesti o masina care nu are baterie. Nu ai nevoie de discutii savante; trebuie sa-i faci pe oameni sa retraiasca starea respectiva si astfel si sintaxa care a generat-o.

Va repet, ganditi-va la strategii ca la niste retete. Daca ai intalni un cofetar care face cea mai mare prajitura din lume, ai putea afla cu dezamagire ca nu stie exact cum o face. O face inconstient. Nu ti-ar putea spune cu precizie care sunt cantitatile de ingrediente folosite. Ar putea zice: „Pai, stiu eu? Un praf de asta si un strop de cealalta.' Asa ca in loc sa-1 intrebi, mai bine il pui sa-ti arate. Du-1 in bucatarie si pune-1 sa faca prajitura. Noteaza fiecare manevra si inainte sa puna un strop de una si un praf de alta, iei ingredientul si il cantaresti. Urmarindu-1 pe cofetar pe parcursul intregului proces, notand ingredientele, cantitatile si sintaxa, poti obtine reteta pe care poti s-o aplici pe viitor.

Scoaterea la lumina a unei strategii se poate face la fel. Trebuie sa trimiti inapoi in bucatarie persoana respectiva - inapoi la vremea cand a trait o anumita stare — si apoi sa afli care a fost primul lucru care 1-a pus in acea stare. A fost vorba de ceva ce a vazut sau ce a auzit? Sau a fost atingerea unui anumit obiect sau pesoane? Dupa ce iti spune ce s-a intamplat, urmareste-1 si intreaba-1: „Care a fost urmatorul lucru care ti-a provocat acea stare? A fost cumva ?' si asa mai departe, pana cind intra in starea pe care o urmaresti.

Acesta este tiparul scoaterii la lumina a oricarei strategii. Trebuie sa trimiti persoana respectiva in acea stare facandu-o sa-si aminteasca un

anume moment cand era motivata sau se simtea iubita sau simtea ca poate ca creeze, sau orice alta strategie te intereseaza sa dezvalui., Apoi fa-o sa isi reconstruiasca strategia punandu-i intrebari clare, succinte in legatura cu sintaxa a ceea ce a vazut, a auzit sau a simtit. in final, cand ai deja sintaxa, treci la sobmodalitatile strategiei. Afla ce anume legat de imagine, sunete si senzatii a produs acea stare. Era oare marimea imaginii? Tonul vocii?

incearca aceasta tehnica pentru dezvaluirea unei strategii de motivare cu altcineva. Mai intai pune persoana respectiva intr-o stare receptiva, intreaba: „iti aduci aminte de vremea cand erai total motivat sa faci ceva?' Astepti un raspuns corespunzator, in care vocea persoanei si limbajul corpului iti pot da acelasi mesaj intr-un mod clar, ferm si credibil. Tine minte, el nu va fi constient de prea mult din succesiune. Daca aceasta face parte din comportamentul lui pentru o vreme, o va face foarte repede. Pentru a afla fiecare etapa parcursa de el, trebuie sa-i ceri sa actioneze mai lent iar tu trebuie sa fii foarte atent la ceea ce spune si la felul cum isi misca ochii si corpul.

Ce serrinificatie are daca intrebi pe cineva: „iti amintesti cum era cand te simteai motivat?' iar persoana respectiva ridica din umeri si zice: „stiu eu?' inseamna ca nu este inca' in starea care te intereseaza. Uneori cineva zice da si da din cap ca nu. Este acelasi lucru. Nu este asociat la experienta respectiva; nu este in starea propice. Trebuie sa te asiguri ca este conectat la experienta care il duce la starea corecta. Asa ca il intrebi: „iti amintesti de un moment anume cand erai complet motivat sa faci ceva? Te poti intoarce la acea vreme si retrai experienta?' Acest fel de a intreba merge de fiecare data.

Dupa ce ai reusit sa-1 aduci in starea respectiva, intreaba-1: „Acum
ca iti amintesti de acea vreme, care a fost primul lucru care te-a motivat
total? A fost ceva ce ai vazut, ceva ce ai auzit sau cand ai atins ceva
sau pe cineva?' Daca raspunde ca a ascultat odata un discurs si apoi
s-a simtit imediat motivat sa faca ceva, strategia lui de motivatie
incepe auditiv extern (Ae). Nu-1 vei motiva aratandu-i ceva sau deter-
minandu-1 sa faca o actiune fizica. Raspunde cel mai bine la cuvinte
si .sunete.

Acum stii cum sa-i atragi atentia. Dar asta nu este intreaga strategie. Oamenii raspund atat la factori externi cat si interni. Astfel ca va trebui sa afli care este partea interna a strategiei lui. intrebarea urmatoare este; „Dupa, ce ai auzit acel lucru, care a fost urmatorul fapt care te-a motivat complet sa faci ceva? Ti-ai alcatuit vreo imagine in minte? Ti-ai zis ceva anume? Ori ai incercat un anume sentiment sau o emotie?'

Daca raspunde ca si-a facut o imagine in minte, atunci a doua parte a strategiei lui este vizual interna (Vi). Dupa ce aude ceva care il motiveaza, isi formeaza imediat o imagine mentala care il motiveaza si mai mult. Exista sanse ca imaginela sa fie aceea care sa-1 determine sa se concentreze asupra a ceea ce vrea sa faca.

Cum sa scoti la lumina strategia cuiva

DEZVALUIREA STRATEGIEI

iti amintesti de o vreme cand erai total niotivat?

iti amintesti de o anumita vreme?

intoarce-te la acea vreme si retraieste-o (trimite-I in starea respectiva)

Acum ca* iti amintesti acea vreme (tine-1 in starea respectiva)

A. Care a fost exact primul lucru care te-a motivat?

A fost ceva ce ai vazut? A fost ceva ce ai auzit?

Care a fost exact primul lucru care te-a motivat total? Dupa ce ai (vazut, auzit, sau atins), caje a fost exact urmatorul lucru care te-a motivat total?

B. Ti-ai

facut o imagine in minte? zis ceva in sinea ta?

,avut un anume sentiment sau o emotiei Care a fost urmatorul lucru din cauza caruia ai ajuns in starea X? Dupa ce ai fost in starile A si B (ai vazut ceva, ti-ai spus ceva tie insuti, ftf.), care a fost urmatorul lucru care te-a facut sa fii total in starea X?

C. Ti-ai

facut o imagine in minte?

zis ceva in sinea ta?

avut un anume sentiment sau o emotiei Sau s-a mai intamplat si altceva? Care a fost imediat.urmatorul lucra care te-a motivat?

intreaba persoana respectiva daca a fost motivata la acel moment

(atrasa, motivat sau orice altceva).

Daca da, atunci dezvaluirea este incheiata.

Daca nu, continua sa afli sintaxa pana la incheierea coerenta a starii.

Urmatoarea etapa est«f doar dezvaluirea submodalitatilor specifice

ale fiecarei reprezentari din strategia acestie persoane.

Daca prima etapa a strategiei era vizuala, atunci trebuie sa intrebi:

Dar ce ai vazut (vizual extern)?

Apoi intrebi:

Ce anume din ceea ce ai vazut te-a motivat? Era cumva marimea? Luminozitatea? Felul in care se misca?

Continua acest proces pana cand esti in posesia tuturor submodali­tatilor pentru strategie. Apoi pur si simplu vorbeste despre ceva in legatura cu care vrei sa motivezi acea persoana sa faca, folosind aceeasi sintaxa si aceleasi cuvinte submodalitati-cheie, apoi apreciaza starea acelei persoane dupa rezultatele obtinute.

inca nu posezi intreaga strategie, asa ca trebuie sa-1 intrebi in continuare: „Dupa ce ai auzit ceva si apoi ai vazut imaginea din mintea ta, care a fost imediat urmatorul lucru care te-a motivat total? Ti-ai zis ceva in sinea ta? Ai simtit ceva inauntrul tau, sau s-a mai intamplat si altceva?' Daca in acel moment are un sentiment care il motiveaza total, atunci si-a incheiat strategia. A generat o serie de reprezentari, in cazul de fata Ae-Vi-Ki, care creeaza starea de motivare. A auzit ceva, a vazut o imagine in minte si apoi s-a simtit motivat. Cei mai multi oameni au nevoie de un stimul extern si doua sau trei interne inainte sa termine, desi unii au strategii care presupun o succesiune de 10-15 reprezentari diferite inainte sa atinga starea dorita.

Acum ca stii sintaxa strategiei lui, trebuie sa afli care sunt submo-dalitatile. Asa ca il intrebi: „Dar lucrul care te-a motivat dupa ce l-ai auzit? A fost tonul vocii persoanei, insesi cuvintele, viteza sau ritmul vocii? Ce imagine ti-ai facut in minte? Era o imagine mare, luminoasa ?' O data ce ai intrebat toate aceste lucruri, ii poti testa raspunsurile vorbindu-i pe acelasi ton despre ceva pentru care vrei sa-1 motivezi sa-1 faca, apoi ii spui ce imagine isi va alcatui in minte si ce sentimente va genera aceasta. Daca faci toate aceste lucruri cu precizie, vei constata ca persoana respectiva va intra in starea de motivare, chiar in fata ochilor tai. Daca te indoiesti de importanta sintaxei, incearca sa schimbi doar putin ordinea. Apoi spune-i ce va simti si ce isi va spune in sinea lui, si vei vedea ca iti arunca o privire neinteresata. Ai folosit aceleasi ingrediente dar intr-o ordine gresita.

Cat dureaza ca sa scoti la lumina strategia cuiva? Depinde de complexitatea activitatii despre care vrei sa afli informatii. Cateodata este nevoie doar de un minut sau doua ca sa afli sintaxa exacta care il va motiva sa faca aproape orice vrei tu.

Sa zicem ca esti antrenor de atletism. Vrei sa motivezi persoana din exemplul de mai sus ca sa devina un mare alergator de cursa lunga. Desi are ceva talent si un oarecare interes, nu este tocmai motivat sa se dedice muncii. Cum ar trebui sa incepi? L-ai duce sa vada cum se antreneaza cei mai buni alergatori? I-ai arata pista? Ai vorbi repede cu el ca sa-1 mobilizezi si ca sa-i arati cat de entuziasmat esti? Nu, sigur ca nu. Fiecare fragment din acest comportament ar avea efect asupra unei persoane cu o strategie vizuala, iar pe cel in cauza l-ar lasa rece.

Ar trebui sa-1 urnesti conectandu-1 la stimuli auditivi. Pentru inceput, nu trebuie sa-i vorbesti cu viteza de 1 km/minut asa cum ar face o persoana inclinata spre vizual, dar nici intr-un ritm lent si plangator, de tip tactil. Ar trebui sa-i vorbesti cu o voce vibranta, limpede, masurata si modulata. Trebuie sa vorbesti exact in aceleasi submodalitati de intensitate si tempo despre care ai invatat ca declanseaza inceputul strategiei lui de motivare. Ai putea spune ceva de genul: „Sunt sigur ca ai auzit cat de izbutit este programul nostru de pregatire pentru alergari. Am atras o multime de spectatori anul acesta. Este formidabil cata galagie pot sa faca. Unii pusti mi-au spus ca incurajarile suporterilor au facut minuni cu ei. I-au facut sa alerge mai bine decat ar fi crezut ei ca pot. Si uralele care izbucnesc cand treci linia de sosire sunt uluitoare. N-am mai pomenit asa ceva de cand sunt eu antrenor.' Acum vorbesti pe limba lui. Folosesti acelasi sistem de reprezentari pe care il foloseste si el. Poti sa-i arati noul stadion mare ore in sir, ca tot o sa dea din cap ca nu. Fa-1 sa auda cu adevarat uralele cand ar trece linia de sosire, si atunci, al tau e!

Aceasta este doar prima parte a sintaxei, ceea ce il prinde in joc. Dar doar cu atat nu poate fi motivat pe de-a-ntregul. Trebuie sa pui in functiune si succesiunea interioara. in functie de descrierile pe care ti le face, ai putea sa pornesti de la indiciile auditive cu ceva de felul: „Cand vei auzi uralele multimii din orasul tau, atunci vei fi in stare sa-ti imaginezi cum ar fi sa faci cea mai buna cursa din viata ta. Sa te simti total motivat pentru a alerga in cursa vietii tale.'

Daca ai o afacere, a-ti motiva angajatii este foarte probabil o grija majora. Daca nu, probabil ca nu-ti vei pastra afacerea pentru prea multa vreme. Dar cu cat stii mai multe despre strategii motivationale, cu atat iti dai seama mai mult cat de greu este sa realizezi o buna motivatie. La urma urmei, daca fiecare din angajati are strategia lui, este greu sa gasesti o reprezentare care sa satisfaca toate nevoile lor. Daca vei pune in practica doar strategia ta, vei reusi sa-i motivezi doar pe cei care sunt ca tine. Poti sa tii cea mai concludenta si mai bine gandita prelegere motivationala din lume, daca nu se adreseaza strategiilor specifice diferitelor tipuri de oameni, nu este buna de nimic.

Ce se poate face? Ei bine, intelegerea strategiei ar trebui sa-ti limpezeasca doua idei. in primul rand, orice tehnica motivationala menita sa se adreseze unui grup ar trebui sa contina cate ceva pentru fiecare - ceva vizual, ceva auditiv si ceva tactil. Trebuie sa le arati niste lucruri, sa-i faci sa auda niste lucruri si sa-i pui sa le atinga. Si ar mai trebui sa-ti modulezi vocea si intonatiile in asa fel incat sa poti capta toate cele trei tipuri.

in al doilea rand, munca desfasurata cu fiecare individ in parte nu poate fi inlocuita cu nimic altceva. Poti pune la dispozitia unui grup niste indicii generale care vor da de lucru fiecaruia in parte. insa pentru a patrunde pe de-a intregul in diferitele strategii pe care le folosesc oamenii, ar fi ideal sa scoti la iveala strategii individuale.

Ceea ce am vazut pana acum constituie formula de baza pentru dezvaluirea strategiei oricui. Pentru a putea s-o folosesti eficient, trebuie sa obtii mai multe amanunte despre fiecare etapa a strategiei. Este nevoie sa adaugi submodalitatile la tiparul de baza.

De exemplu, daca strategia de cumparare a unei persoane incepe cu ceva vizual, ce anume i-ar atrage privirea? Culorile luminoase? Masurile mari? ii place oare la nebunie sa vada anumite tipare sau niste modele exotice, atragatoare? Daca este inclinat spre auditiv, este oare atras de voci sexy sau de voci puternice? ii place oare sa auda harmalaie si vuiet puternic ori un zumzet eficient si care suna placut? A cunoaste modalitatea principala a cuiva constituie un inceput promitator. Mai exact, pentru a apasa eficient pe butoanele corecte, ai nevoie sa stii mai mult.

intelegerea strategiei este absolut esentiala succesului in vanzari. Exista agenti de vanzari care o inteleg din instinct Atunci cand intalnesc un potential client, imediat stabilesc an raport si incep sa scoata la lumina strategiile acestuia de luare a deciziilor. Ei pot incepe astfel: „Am observat ca folositi copiatorul firmei noastre concurente. Care a fost primul lucru care v-a determinat sa cumparati acel copiator? A fost cumva ceva ce ati vazut sau despre care ati citit sau v-a spus cineva despre el? Sau a fost ceva ce v-a atras la agentul de vanzari sau la produsul in sine?' Aceste intrebari vi se par poate cam bizare, dar un agent de vanzari care a stabilit un raport va spune: „Sunt curios pentru ca vreau cu adevarat siS satisfac cerintele.' Raspunsul la fiecare din aceste intrebari ar putea aduce agentului informatii pretioase despre cum sa-si prezinte produsul in modul cel mai eficient.

Clientii au strategii specifice de cumparare. Nici eu nu sunt altfel atunci cand fac cumparaturi. Sunt multe feluri de a face treburile prost - unii incearca sa-mi vanda ceva ce nu vreau sa cumpar intr-un fel cafe nu-mi face placere sa-I aud. Nu sunt tot atitea cai de indreptare. Asadar, pentru a fi eficient, un vanzator trebuie sa-i faca pe clienti sa se intoarca la niste vremuri cand au cumparat ceva ce le-a facut placere. El trebuie sa afle ce i-.a facut sa se hotarasca sa cumpere acel lucru. Care au fost ingredientele-cheie si submodalitatile? Un vanzator care invata cum sa scoata Ia lumina strategii va afla exact care sunt nevoile clientului sau. Va fi atunci in masura sa satisfaca cu adevarat acele nevoi si sa-si atraga un client permanent. Atunci cand incerci sa scoti la iveala strategia cuiva, poti afla in decurs de cateva momente ceea ce altfel ti-ar lua zile sau saptamani ca sa afli,

Ce parere aveti despre strategiile limitative - cum ar fi supraalimen-tarea? Eu aveam intr-o vreme 122 kg. Cum ajunsesem sa arat ca un balon? Simplu. imi dezvoltasem o strategie de chiolhan sau de supraalimentare. Si aceasta rna domina. Am aflat care era strategia mea gandindu-ma la timpurile cand nu-mi era foame si cu toate astea, in cateva momente ma cuprindea o foame de lup. intorcandu-ma la acele vremuri, m-am intrebat ce anume imi starnea cheful sa mananc? Era ceva ce vedeam, ceva ce -auzeam sau atingerea a ceva sau cuiva? Si mi-am dat seama ca era ceva ce vedeam. Mergeam cu masina si deodata vedeam indicatoarele unor lanturi de restaurante fast-food. Imediat ma si vedeam stand la masa si mancand felul meu preferat de mancare, apoi imi ziceam: „Mama, ce foame mi-e!' Toate acestea, imi declansau senzatia de foame care ma determina apoi sa actionez in consecinta, opeindu-ma sa comand de mancare. S^ar putea sa nu-mi fi fost nici macar putin fosme pana cand nu vedeam semnele care declansau aceasta strategie. Si semnele acestea erau peste tot. In plus, daca cineva ma intreba: „N-ai vrea sa gusti ceva?', chiar daca nu-mi era foame, incepeam sa ma vad (sa-mi alcatuiesc imagini in minte) mancand anumite alimente. Si atunci imi spuneam: „Mama, ce foame imi este!' ceea ce declansa senzatia de foame, dupa care spuneam: „Hai sa mancam!' Mai erau si reclamele TV care imi aratau tot felul de produse, si care puneau intrebarea: „Nu va e foame? Nu va e-foame?' Creierul meu raspundea creand imagini, iar eu imi spuneam: „Mama, ce foame imi e!' iar aceasta genera senzatia de foame care ma facea sa ma indrept spre cel mai apropiat restaurant.

in cele din urma mi-am schimbat comportamentul, schimbandu-mi strategia. Am facut in asa fel incat vederea semnelor de alimente declansau imaginea mea pe care o vedeam uitandu-ma in oglinda la corpul meu diform si urat si zicandu-mi: „Arat respingator. Pot sa sar peste masa asta.' Apoi ma imaginam facand sport, vazand corpul meu fortificat si spunandu^Lmi: „Bravo, arati bine!' ceea imi declansa dorinta sa fac sport. Am legat toate acestea prin repetitie - vederea semnelor, vederea imediata a imaginii mele diforme, ascultarea dialogului interior si toate celelalte - o data si inca o data - ca un tipar de sfichiuire, pana cand vederea semnelor sau auzirea invitatiei: „Vrei sa luam masa de pranz?' au ajuns sa-mi declanseze automat noua mea strategie. Rezultatul obtinut in urma folosirii acelei strategii noi este corpul pe care il am acum si obiceiul de a manca dupa care ma conduc pana in ziua de azi. Si tu poti descoperi strategii cu ajutorul carora partea neconstienta a mintii tale genereaza rezultate pe care nu le doresti. Si poti schimba acele strategii acum!

O data ce descoperi strategiile cuiva, il poti face sau o poti face sa se simta iubit/a declansand exact stimulii care au facut ca acest sentiment sa apara la acea persoana. iti poti alcatui propria ta strategie in dragoste. Strategiile in dragoste se deosebesc de multe alte strategii printr-un punct de vedere esential. in loc sa existe o procedura formata din doua sau trei etape, exista de obicei o singura etapa. Este vorba doar de o atingere, doar un cuvant sau doar de o privire care sa o faca pe acea persoana sa inteleaga cat este de iubita.

Dar oare asta inseamna ca oricine are nevoie doar de un lucru ca sa simta iubit? Nu. Mie imi place sa le am pe toate trei si sunt sigur ca si voi la fel credeti. imi place sa ma atinga cineva intr-un fel anume, sa-mi spuna ca ma iubeste si sa-mi si arate acest lucru. Tot asa cum un singur simt le domina adesea pe toate celelalte, a exprima dragostea intr-un singur fel determina descoperirea combinatiei, cifrului si te face sa te simti iubit pe deplin.

Cum sa faci sa scoti la lumina strategia de dragoste a cuiva? Ar trebui deja sa stiti. Care este primul lucru pe care il faci? Care este primul lucru pe care il faci ori de cate ori incerci sa descoperi orice strategie. Aduci persoana a carei strategie vrei s-o afli, in starea care se cere. Tineti minte, starea este fluidul care pune in functiune Circuitele. intreab-o asadar pe persoana in cauza: „iti mai amintesti de o vreme cand te simteai iubit/a?' Ca sa te asiguri ca se afla in starea potrivita, continua cu: „iti amintesti de vreun moment anume cand te simteai iubit/a? intoarce-te la acel moment. iti amintesti cum era? incearca sa retraiesti acum acele sentimente in fiinta ta.'

Si astfel ai adus persoana in starea care trebuie. Apoi trebuie sa-i descoperi strategia. intreab-o: „Acum ca iti amintesti acea vreme si simti acele sentimente de dragoste profunda, crezi ca este neaparata nevoie ca o persoana sa-ti arate dragostea cumparandu-ti anumite lucruri, ducandu-te in anumite locuri sau privindu-te intr-un fel anume? Este neaparata nevoie ca aceasta persoana sa-ti arate dragostea in acest fel ca sa te faca sa te simti iubit/a pe deplin?' Vezi ce raspuns iti da si cat este de convingator. Apoi intoarce-o la starea potrivita si spune-i: „Aminteste-ti de vremea cand te simteai iubit/a pe deplin. Ca sa ai acele sentimente de dragoste profunda, crezi ca este neaparata nevoie ca acea persoana sa-si exprime dragostea intr-un anume fel ca sa te faca sa te simti iubit/a pe deplin?' Judeca daca reactiile verbale si nonverbale sunt convingatoare. in cele din urma intreaba: „Aminteste-ti cum este cand esti iubit pe deplin. Ca sa ai acele sentimente de dragoste profunda, crezi ca este neaparata nevoie sa te atinga cineva intr-un ani|me fel ca sa te faca sa te simti iubit pe deplin?'

CUM SA DESCOPERI STRATEGIILE DE DRAGOSTE

iti amintesti de o vreme cand te simteai iubit/a pe deplin?

iti amintesti de un moment anume?

Daca te poti intoarce cu gandul la acea vreme si poti retrai momentele

(pui persoana in starea care trebuie.)

V: Ca sa poti avea aceste sentimente de dragoste profunda, crezi ca

este neaparata nevoie ca partenerul/a sa-ti arate ca te iubeste

ducaodu-te in anumite locuri?

cumparandu-ti anumite lucruri?

privindu-te intr-un anume fel?

Crezi ca este neaparata nevoie ca partenerul/a sa-ti arate in acest fel ca te iubeste ca sa te facj sa te simti iubit/a pe deplin? (Judeca dupa fiziologie.)

A: Ca sa ai aceste sentimente de dragoste profunda, este neaparata nevoie ca partenerul/a sa

iti spuna ca te iubeste intr-un fel anume? (Judeca dupa fiziologie.) K: Ca sa ai aceste sentimente de dragoste profunda, este neaparata nevoie ca partenerul/a sa

te atinga intr-un fel anume? (Judeca dupa fiziologie.) Acum descopera submodalitatea. Cum anume? Arata-mi, spune-mi, demonstreaza-mi.

Testeaza interiorul si exteriorul strategiei. Judeca dupa cat este de convingatoare fiziologia.

O data ce ai descoperit ingredientul-cheie care genereaza aceste sentimente de dragoste.profunda la o persoana, trebuie sa descoperi submodalitatile specifice. De exemplu, intreaba: „Cum anume este nevoie sa te atinga cineva ca sa te faca sa te simti iubit pe deplin?' Pune persoana sa-ti demonstreze, si apoi testeaz-o. Atinge-o in acel fel, si daca ai facut-o asa cum trebuie,„vei putea vedea schimbarea instantanee a starii.

Fac aceste lucruri in timpul seminariilor in fiecare saptamana si nu dau gres niciodata. Fiecare dintre noi avem o anumita privire, un anumit fel de a ne mangaia parui, un anume ton al vocii - un fel de a spune „Te iubesc*' - care ne face sa ne topim. Cei mai multi dintre noi nu stim ce a fost inainte. Dar in starea aceea, stintem in stare sa facem sau sa spunem acel ceva care ne face sa ne simtim iubiti pe deplin.

•Nu are importanta daca oamenii care participa la seminare nu ma conosc, nici ca stau in picioare in mijlocul unei incaperi pline de necunoscuti. Daca patrund in strategia lor de dragoste, daca ii ating in felul care trebuie sau ii privesc asa cum trebuie, pur si simplu se topesc. Nu prea au de ales, deoarece creierul lor receptioneaza exact semnalul care le genereaza sentimentul ca sunt iubiti pe deplin.

O mica parte dintre oameni vor veni mai intai cu doua strategii de dragoste in loc de una singura. Se vor gandi la o atingere, sau la ceva ce le face placere sa auda. Ce avem de facut este sa-i tinem in starea propice si sa-i determinam sa faca o distinctie. intrebati-i daca se pot multumi doar cu atingerea, fara sa mai si auda vreun sunet, ca sa se simta iubiti pe deplin? Dar daca ar auzi ceva fara sa fie atinsi, s-ar simti iubiti? Daca se afla in starea propice, vor fi capabili sa faca o distinctie clara fara sa greseasca. Tineti minte, avem nevoie de toate trei. Dar una din ele va gasi cifrul. Una din ele face minuni.

Cunoscand strategia de dragoste a partenerului sau a copilului tau poate fi unul din mijloacele cele mai puternice de intelegere pe care sa-1 dezvolti in sprijinul relatiilor tale. Daca stii cum s-o faci pe acea persoana sa se simta iubita in orice clipa, acesta ar putea fi un instrument destul de puternic pe care sa-1 ai la dispozitie. Daca nu-i cunosti strategia de dragoste, atunci s-ar putea sa fie cam trist. Sunt sigur ca ni s-a intamplat tuturor cel putin o data in viata sa iubim pe cineva, sa-i dezvaluim dragostea noastra dar sa nu fim crezuti; sau altcineva sa ne iubeasca si sa ne declare dragostea si sa nu-1 credem. Comunicarea nu a functionat pentru ca nu s-au potrivit strategiile.

Se dezvolta o dinamica interesanta in cadrul unei relatii. Chiar la inceputul unei relatii, etapa pe care o numesc curtare, suntem foarte mobilizati. Cum facem deci ca sa ii spunem celuilalt ca il iubim? Ii spunem asa, pur si simplu? ii aratam sau il atingem doar? Sigur ca nu! in timpul „curtarii' le facem pe toate. Ne aratam unul altuia, ne spunem unul altuia, ne atingem unul pe altul tot timpul. Dar o data cu trecerea timpului le mai facem oare pe toate trei? Unele cupluri o fac. Acestia constituie exceptia de la regula, nu regula. Sa-1 iubim oare pe celalalt mai putin? Sigur ca nu! Doar ca nu mai suntem asa de mobilizati. Ne

simtim mai relaxati in aceasta reiate. Stim ca celalalt ne iuheste, si noi il iubim. Cum ne comunicam atunei sentimentul de dragoste? Probabil ca in felul tn care ne-ar placea sa-1 receptionam. Daca lucrurile stau astfel, ce se intampla atunci cu calitatea sentimentului de dragoste in cadrul relatiei?' Haideti sa aruncam o privire.

Daca sotal are o strategie de.dragoste bazata pe auditiv, cum este cel
mai probabil sa-si exprime el dragostea fata de sotia sa? Spunandu-i-o,
desigur.. Dar daca ea- are o strategie de dragoste bazata pe vizual, astfel
incat creierul ei o face sa se simta foarte iubiti numai dupa ce- primeste
anumiti stimuli vizuali? Ce se va intampla o data cu trecerea timpului?
Nici anul din membrii acestei relatii na se va mai simti iubit pe deplin. in
perioada cand si-au facut curte, le«au facut pe toate - si-au aratat dragostea,
fi-au.spus»o si; s-au: atins unul pe. celalalt - declansandu-si astfel reciproc
strategiile de dragoste. Acum sotul vine si zice: „Te iubesc, scumpo', iar
ea raspunde: „Ba nu mi iubesti!' El ©intreaba: „Despre ce 'vorbesti'?
Cum poti sa 'spui' asaceva?' Ea ar putea sa raspurfda: „Nu te costa nimic
sa. vorbesti. Acum nu-mi- mai aduci 'flori'. Nu^ma mai iei cu tine in nici
un ioc'. Nu te mai 'uiti' la mine in>-felul acela anume.' „Cum adica, au
ma mai uit la tine?' ar putea intreba el. „Doar iti 'spun' ca te iubesc.' Ea
nu mai incearca acele sentimente profunde de a fi iubita pentru ca stimulul
specific care-i declanseaza acel sentiment nu mai este aplicat constant
de sotul ei.          

Dar sa vedem si opusul cazului de mai sus: sotul este inclinat spre vizual iar sotia spre auditiv. El ii arata ca o iubeste cumparandu-i lucruri, ducand-o peste tot, trimitandu-i flori. Si intr-o zi ea spune:

„Nu ma mai iubesti.' El se supara: „Cum poti sa spui una ca asta? Uite ce casa ti-am cumparat, te duc peste tot.' Ea raspunde: Da, dar nu-mi mai spui niciodata ca ma iubesti.' „Te iubesc!' zice el intr-o tonalitate care nici macar nu este pe-aproape de strategia ei. Ca urmare, ea nu se simte iubita. Dar ce-ati zice de una din combinatiile cele mai nereusite cu putinta din toate timpurile - un barbat inclinat spre tactil si si o femeie inclinata spre vizual. El vine acasa si vrea s-o imbratiseze. „Nu ma atinge', zicerea. „intotdeauna te repezi la mine. Tot ce vrei tu este sa te agati de mine. si sa ma imbratisezi. De ce nu mergem si noi undeva? Mai uita«te si tu la mine inainte sa ma atingi.' Va suna familiar vreunul dir»= aceste scenarii? Acum va dati seama cum s-a terminat o relatie din trecut pentru ca la inceput ati incercat toate caile, dar eu trecerea timpului ati inceput sa comunicati intr-un singur fel iar partenerul vostru avea nevoie sa comunice in alt fel, sau vice versa?

A fr constient este un instrument puternic. Multi dintre noi credem ca lumea in care traim este' asa cum o vedem noi. Credem ca stim ce ne face sa ne simtim iubiti. Trebuie sa fie ceva ce merge cu oricine. Dar uitam ea harta nu este tot ana eu terenul. Este doar felul in care vedem noi terenul.

Acum ca stim cum sa scoatem la lumina o sliategie de dragoste, asaza-te impreuna cu partenerul tau si Viedeti ce-1 face sa se simta iubit pe deplin. Si daca v-ati descoperit propria strategie de dragoste, invata-ti partenerul cum sa-ti declanseze sentimentul de dragoste deplina. Schimbarile pe care aceasta intelegere le poate aduce in calitatea relatiilor voastre valoreaza de mai multe ori investitia in aceasta carte.

Oamenii au strategii pentru orice. Daca cineva se trezeste de dimineata odihnit si cu mintea limpede, el are o strategie cai sa faca acest lucru^desi probabil ca nu stie exact cum o face, Dar daca il intrebi, el va fi in stare sa-ti spuna ce anume isi spune sau ce simte sau vede ca sa-1 puna in miscare. Tineti minte, ca sa scoateti la lumina o strategie trebuie sa duceti cofetarul in bucatarie si sa-1 puneti la treaba. Adica sa-1 aduceti in starea potrivita si apoi, in aceasta stare, sa aflati ce anume a facut ca s-o creeze si s-o mentina. Puteti sa-i cereti cuiva care se trezeste cu usurinta dimineata sa-si aminteasca o anumita dimineata cand s-a trezit repede si usor. Cere-i sa-si aminteasca primul lucru de care a fost constient. S-ar putea sa spuna ca a auzit o voce interioara care i-a spus: „E timpul sa te scoli; haide.' Cere-i apoi sa-si aminteasca imediat urmatorul lucru care 1-a facut sa se trezeasca repede. Si-a imaginat ceva sau a simtit ceva? S-ar putea sa raspunda: „Mi-am inchipuit cum as arata sarind din pat si intrand sub un dus cald. Mi-am scuturat corpul si apoi am iesit.' Pare sa fie 0 strategie simpla. Apoi vrei sa afli ingredientele specifice si cantitatea fiecaruia, asa ca il intrebi: „Cum era vocea care care ti-a spus ca e timpul sa te dai jos din pat? Ce anume din acea voce te-a facut sa te trezesti?' Probabil ca iti va raspunde: „Vorbea tare si foarte repede.'

Acum intreaba: „Cum era scena pe care ti-ai imaginat-o?' S-ar putea sa-ti raspunda: „Era luminoasa si intr-o miscare rapida.' Poti acum sa incerci si tu aceasta strategie. Cred ca vei descoperi, asa cum am descoperit si eu, ca vorbind mai repede si miscand si imaginile mai repede, marind vlumul si luminozitatea, te poti trezi intr-o clipa.

Dimpotriva, daca adormi greu, trebuie sa-ti incetinesti dialogul interior si sa-ti creezi tonuri somnoroase, cu cascat, si te vei simti obosit aproape imediat. incearca chiar acum. Vorbeste lent, ca o persoana obosita, cu o voce care casca, pe dinauntrul capului tau. Vorbeste despre cat de O-B-O-S-I-T - casca - esti. Acum grabeste. incearca sa vezi care este deosebirea. Ideea este ca poti lua model dupa orice strategie, atata timp cat poti aduce pe cineva in starea potrivita si sa afli de la el exact ceea ce face, in ce ordine si succesiune. Secretul nu este doar sa inveti cateva strategii si sa le folosesti. Cel mai important lucru este sa fii tot timpul pe receptie ca sa afli ce anume fac oamenii bine, si apoi sa vezi cum procedeaza ei, care sunt strategiile lor. in asta consta modelarea.

PNL este fizica nucleara a mintii. Fizica se ocupa cu studiul structurii realitatii, a naturii lumii. PNL face acelasi lucru in legatura cu mintea ta. iti permite sa demontezi un lucru in piesele componente si sa le faci sa functioneze. Exista oameni care si-au petrecut o viata intreaga ca sa gaseasca o cale sa se simta pe deplin iubiti. Si-au cheltuit averi incercand sa invete sa „se cunoasca pe ei insisi' cu ajutorul analistilor si au citit zeci de carti despre cum sa reuseasca. PNL ne ofera tehnologia pentru a realiza aceste lucruri si multe alte teluri, in mod elegant, eficient si practic - acum!

Dupa cum am vazut deja, una dintre caile pe care se atinge o stare este prin intermediul sintaxei si reprezentarilor interioare. O alta cale este prin intermediul fiziologiei. Mai inainte am vorbit despre felul in care mintea si trupul sunt legate intr-o bucla cibernetica. in acest capitol, am discutat despre aspectul mental al starii.