Vanzarile complexe – modalitate eficienta de extindere a desfacerilor de produse

Un element stimulator important in extinderea vanzarilor il reprezinta  “sfera de servicii ” asigurate de furnizori. Vanzarile de produse insotite de serviciile care le sunt specifice , sunt considerate de natura complexa.

Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea diferentiindu-se dupa mai multe criterii.

Cel mai frecvent se vorbeste despre serviciile de productie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice, etc.

In fundamentarea deciziilor de marketing intereseaza serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea si utilizarea produselor.

Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezinta astfel:

serviciile care  contribuie la conceperea si fabricatia produselor industriale: consultingul, engineerigul, cesionarea de licente, tehnologii si procedee de fabricatie , lucrari de explorare geologica, etc. Acestea se mai numesc si servicii de productie iar dupa modul de realizare pot fi: specializate si integrate;

serviciile care inlesnesc comercializarea produselor – se efectueaza in sfera circulatiei si cuprind: leasingul, factoringul, logistica de marketing,  servicii de asigurare, etc.;

serviciile care contribuie la valorificarea produselor  si care se realizeaza in cursul utilizarii acestora, pana la scoaterea din uz; se asigura de catre unitatile producatoare, de comercializare sau specializate si cuprind toate actiunile cunoscute sub denumirea de servicii de vanzare, respectiv asistenta tehnico-economica in timpul comercializarii, transportului, punerii in functiune, reparatiile curente si de capital, aprovizionarii cu piese de schimb, garantie, etc.

In categoria serviciilor se mai includ si cele care au in vedere :

asistenta in domeniul organizarii si conducerii productiei;

asistenta in domeniul organizarii si conducerii activitatii de desfacere;

recrutarea, formarea si pregatirea cadrelor pentru productie si pentru celelalte domenii de activitate.

Sistemul de relatii dintre produsul destinat vanzarii si serviciile aferente se prezinta astfel ca in figura 12.1:

Vanzarile complexe implica faptul ca , fiecare unitate economica care recurge la efectuarea lor sa-si asume responsabilitatea unica in realizarea elementelor componente ale acestor tipuri de vanzari (sus mentionate), beneficiarul fiind acelasi pentru toata structura de actiuni .

Asadar, vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente intre care se creeaza legaturi de antrenare, interconditionare, interdependenta, - coordonate sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator. Prin rolul lor, serviciile se transpun intr-o componenta de cea mai mare importanta a strategiei in vanzarile de produse.

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

Fig.12.1    Relatia produs destinat vanzarii – servicii aferente

Functiile serviciilor sunt multiple; sintetic acestea se definesc astfel :

Functia de antrenare este exercitata, in general, de majoritatea componentelor vanzarilor complexe, astfel :

functia de antrenare a serviciilor de productie se transmite direct asupra produselor fizice si serviciilor de pregatire a fortei de munca executanta in viitor a produsului si a celorlalte activitati ; indirect , efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii;

functia de antrenare a produsului fizic se manifesta in sensul ca acesta indeplineste rolul de “element motor” fata de serviciile comerciale, cele de dupa vanzare si de pregatire a personalului care isi va desfasura activitatea in cadrul sectoarelor respective. Aceasta functie este considerata in acelasi timp receptor al influentei serviciilor respective si  element transmitator fata de asistenta in domeniul conducerii si organizarii, al recrutarii, pregatirii si formarii fortei de munca;

functia de antrenare a “serviciilor de pregatire a fortei de munca” – acestea reprezentand factorul determinant fata de toate celelalte categorii de servicii (productie , comercializare, etc.), ca si fata de produsele fizice.

Functia serviciilor de sporire a volumului si eficientei vanzarilor , modernizarea structurii acestora.

Aceasta difera de la produs la produs : cu cat produsul este mai complex, cu atat functia capata mai mult in dimensiune.

Exemplu : din analize economice a rezultat ca la o cifra de afaceri de 9 mil. de $ pentru intreprinderile producatoare de calculatoare, 25% revenea activitatilor de service. Daca cifra de afaceri a ajuns la 35 mil. de $, acea pondere creste la 40%.

Deci , pe masura ce se amplifica cifra de afaceri , se mareste si cota ce revine serviciilor.

Functia de retroinformare

Aceasta functie este exercitata de retelele de servicii de pe pietele care au fost cucerite. Cei care isi desfasoara activitatea in cadrul acestor retele, pot culege informatii de natura economica si tehnica cu privire la modificarile intervenite in mediul social-economic. Culegerea este mult inlesnita de relatiile pe care si le formeaza lucratorii din cadrul retelelor respective, prin contactul direct, cu reprezentantii clientilor sau partenerilor de colaborare.

Functia serviciilor de promovare

Cresterea gradului de complexitate a produselor , ridicarea nivelului tehnic al acestora a determinat infiintarea  si organizarea unor retele extinse de servicii , fara de care , datorita cunostintelor tehnice limitate ale unor anumite categorii de utilizatori, produsele fizice respective nu pot deveni utilizabile sau sunt numai partial folosite.

Dar, asemenea retele pot efectua si alte actiuni de promovare a produselor si serviciilor aferente ca : pregatirea patrunderii pe piata a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea si cultivarea imaginii asupra marcii, etc.

Functia serviciilor de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu beneficiarii.

Realizarea scopului functiei asigura stabilitatea in timp a activitatii, planificarea si prognozarea cu un grad mare de certitudine  a productiei, a comercializarii pe termen scurt, mediu si lung. Totodata se elimina influenta fluctuatiilor de pe piete, se creeaza conditii pentru o mai buna adaptare a produsului la cerintele beneficiarilor.

Acordarea serviciilor intr-o gama cat mai complexa si de calitate constituie , de fapt, domeniul unde interesele furnizorului si beneficiarului se imbina armonios.