Testarea credibilitatii beneficiarilor si furnizorilor

1. Necesitatea testarii credibilitatii

Fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de informatii, de date cu privire la partenerul de afaceri, aceasta pentru faptul ca, fiecare afacere implica un anumit risc ce poate influenta profitul intreprinderii, daca nu chiar existenta ei. Un aforism spune ca “in afaceri increderea trece prin suspiciune”, adica e necesar a fi luate toate masurile preventiv care sa elimine pericolele generate de risc.

In testarea credibilitatii, partenerii actioneaza in doua sensuri: in amonte, in raport cu furnizorii cu care se stabilesc relatii de aprovizionare, si in aval, cu beneficiarii cu care se stabilesc relatii de desfacere a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau credibilitate sunt uneori diferite in raport de furnizori si beneficiari; alteori sunt insa comune, mai ales cele referitoare la testarea privind solvabilitatea financiara.

Factorii care determina necesitatea testarii partenerilor inaintea pornirii unei afaceri sunt:

Numarul mare de agenti economici care actioneaza pe piata, aparitia, transformarea sau disparitia frecventa a unor firme.

Exemplu: in Germania anual se creeaza circa 45.000-55.000 firme inregistrate; din acestea circa 4% dispar in primii 4 ani de existenta, iar un numar de circa 10.000 firme devin anual insolvabile. Pentru tara noastra, necesitatea tratarii riguroase a credibilitatii partenerilor de afaceri, a furnizorilor si beneficiarilor, este cu atat mai necesara cu cat agentii economici sun abia infiintati, nu au trecut istoric, nu au date de referinta asupra activitatilor anterioare, obiectul activitatii este in general, in schimbare, legaturile cu eventualii parteneri abia se consolideaza.

Necesitatea tratarii credibilitatii partenerilor este dictata de fluctuatia situatiei economico-financiare a firmelor, chiar si a celor mai mari si solide care constituie un fenomen frecvent. Agentii comerciali cu o situatie solida, solvabili, pot evolua rapid spre o stare de insolventa, dupa cum si fluxul invers se intalneste deseori. Ca urmare, chiar si in cazul unor relatii traditionale cu parteneri cunoscuti, apare necesitatea verificarii credibilitatii lor inaintea incheierii unor noi afaceri.

Insolventa se propaga foarte usor in lant (intocmai ca un lichid in vasele comunicante). Intr-o economie de piata, insolventa este reala; aceasta nu poate fi “deblocata” prin masuri decise de administratie, ducand astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol al propagarii insolventei, accentueaza foarte mult importanta testarii credibilitatii partenerilor de afaceri.

In activitatea agentilor economici, negocierea reprezinta un moment esential pentru intreaga lor activitate. Negocierea presupune, intotdeauna, cel putin o dubla participare: a furnizorului si a beneficiarului, a vanzatorului si a cumparatorului.

2. Indicatori de apreciere a partenerului de afaceri

In mod obisnuit, la o solicitare-comanda e necesar a se cunoaste unele informatii standard despre un agent economic.

Sunt insa de evidentiat cateva elemente referitoare la sursele de obtinere a informatiilor si la comportamentul agentilor economici in raport cu furnizarea de informatii despre propria firma; ca regula, informatiile economico-financiare se bazeaza numai pe date care nu au caracter confidential. Sistemul este astfel conceput si protejat incat sa nu produca prejudicii vreunei firme, in afara cadrului legal stabilit.

In principiu, informatiile se culeg prin doua canale principale:

a)      surse de informatii publice:

informatii din Registrul Comertului;

bilanturile si rapoartele publicate;

anunturile publice ale judecatoriilor despre: datornici, falimente, licitatii, etc.

informatii statistice;

informatii din presa.

b)      informatii obtinute prin actiuni proprii ale firmei:

informatii oferite benevol de catre firmele contactate;

cercetari directe intreprinse de catre agentii firmei.

Informatiile sunt culese de firma interesata si adecvate scopului urmarit de aceasta. Strangerea informatiilor se asigura intr-un context etic caracterizat de urmatoarele elemente:

transparenta in afaceri (partenerul trebuie sa fie corect fata de cel cu care negociaza);

crearea treptata, in randul agentilor economici, a sentimentului de necesitate in a fi cunoscuti pe piata ca firma capabila de a sustine afaceri solide;

incercarea de sustragere a unei firme din circuitul informatiilor, poate avea efecte negative, deoarece o asemenea tendinta este generatoare de suspiciuni care se rasfrang negativ in reusita afacerilor.

Furnizarea informatiilor solicitate de un potential partener de afaceri reprezinta o problema de etica si o necesitate.

Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informatiile standard trebuie completate cu date referitoare la:

Indicatori specifici activitatii de vanzare – cumparare

potentialul de livrare Z care se calculeaza:

, unde:

Q₁ – cantitatea efectiv livrata;

Q₂ – cantitatea comandata.

In cazul unei livrari cantitative sub limita comandata, de exemplu cu 15% evidentiaza ca furnizorul nu este serios si trebuie evitat.

numarul de zile de intarziere (Z_i sau D)

D = (Z_i ) = I_ef - I_{c ,} unde:

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

I_ef – intervalul efectiv de livrare;

I_c – intervalul stabilit prin contractul incheiat

Numarul de zile de intarziere (D) serveste la calculul stocului de siguranta.

ponderea numarului de loturi cu intarziere (K_i)

L_i  – numar loturi livrate cu intarziere;

L_p – numar loturi programate pentru livrare in perioada luata in calcul la un interval stabilit in cadrul contractului economic.

Prin analiza elementelor luate in calcul si a indicatorului in sine, se poate stabili daca situatia este obisnuita, se produce sistematic sau a fost determinata de un factor de forta majora (caz in care nu trebuie interpretata gresit credibilitatea partenerului).

nivelul de calitate atins si/sau mentinut pe parcursul utilizarii produsului. In aceasta privinta se fac situatii comparative ale produsului respectiv de la mai multi furnizori cu privire la:

fiabilitate (timpul de functionare pana la prima reparatie);

mentanabilitate  (posibilitatea de intretinere si reparare majora, service, piese de schimb, etc.);

sfera de utilitati pe care o asigura produsul;

gradul de tehnicitate al produsului.

nivelul costului de productie - este un indicator hotarator in asigurarea credibilitatii.

Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piata, prezinta oferte cu pret mai mic decat este normal; o asemenea situatie este privita cu neincredere de cumparatori deoarece:

poate fi de o calitate mai slaba;

poate avea o sfera de utilitate mai redusa;

poate reprezenta “o lovitura de piata” pentru a inlatura concurenta dupa care ar urma sa impuna un pret superior, ca sa recupereze atat pierderile anterioare, cat si realizarea unui profit mai mare.

posibilitatile financiare - se incadreaza aici urmatoarele situatii:

acordarea de credit; sant numeroase situatiile cand pe parcursul activitatii sale, firma datorita achizitionarii unor loturi mai mari de produse, fie intarzierii in incasarea unor fonduri, il determina pe partener sa solicite credite de la furnizorul respectiv. Un furnizor care poate acorda credite este un agent economic mai sigur, cu o mai mare atractie si credibilitate.

suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, face din partenerul respectiv un factor de etica comerciala si de incredere;

tratarea-negocierea pretului, cu analizarea elementelor care-l compun arata ca partenerul poate fi credibil pana la capat si ca asigura relatii, care nu determina pe celalalt partener la artificii de piata, la fortarea pretului sau la concurenta neloiala.

Sunt insa si indicatori de reprezentare generala, valabili atat in amonte dar mai ales in aval, care acorda unui partener credibilitatea necesara. Acestia sunt:

Coeficientul de lichiditate care se poate exprima prin:

a) Coeficientul de lichiditate generala:

, in care:

C_c - capitalul circulant inscris la activ (disponibilul lichid, stocurile materiale, de produse in curs de fabricatie sau finite)

D_ts = datoria pe termen scurt, la pasiv.

Acest indicator reflecta capacitatea unitatii de a face fata angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptand cele imobilizate pe termen lung.

Daca: C_LG <1, situatie riscanta a firmei

C_LG >1, exista un supliment de resurse care permite firmei sa faca fata unor evolutii imprevizibile.

b) Coeficientul de trezorerie – se deosebeste de cel precedent intrucat nu include valoarea stocurilor.

in care:

A_D - activul disponibil, transformabil in mod curent (imediat) in bunuri finite in curs de incasare.

Daca C_T >1, atunci unitatea dispune de capacitate de plata, fara a vinde stocurile.

c) Coeficientul de lichiditate imediata

    _, in care:

D_N - disponibilul in numerar (casa, banca, cecuri, titluri de plasament)

Daca C_LI>1 , atunci avem de-a face cu un prost plasament al fondurilor.

d) Coeficientul de solvabilitate – defineste aptitudinea (capacitatea) unei firme de a face fata totalului angajamentelor sale pe baza ansamblului resurselor care constituie patrimoniul, respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci cand se acorda credite unei societati fara constituirea altor garantii decat propriile resurse. Se exprima prin:

e) Coeficientul de solvabilitate generala (de siguranta):

, in care:

D_e - suma datoriilor exigibile;

A - suma activelor evaluate la valoarea de realizare efectiva.

Acest coeficient reflecta capacitatea de restituire a creditelor prin resursele efective ale firmei.

f) Coeficientul de autonomie financiara:

     , in care:

C_P - capitalul propriu;

A_T - ansamblul angajamentelor fata de terti.

g) Coeficientul de indatorare pe termen lung:

, in care:

D_TL - datoria pe termen lung

B_B - beneficiul brut

Coeficientul de rentabilitate se exprima prin:

a)Coeficientul costurilor:

, in care:

C_P - costurile totale de productie, exceptand impozitele si alte datorii fiscale;

V_N - valoarea vanzarilor nete.

Coeficientul reflecta eficacitatea operationala a activitatilor de productie si comerciale.

b)Coeficientul marjei nete:

, in care:

B_N -beneficiul net;

V_N - valoarea vanzarilor nete.

c)Coeficientul dobanzilor:

    , in care :

B_{N  -} beneficiul net;

V_{DB -} valoarea dobanzii pe beneficii;

V_{DI -} valoarea dobanzii de incasat;

V_DP - valoarea totala a dobanzilor de platit.

Coeficienti de rotatie exprimati de:

a)Coeficientul de rotatie a creditelor:

, in care:

V_{C -} valoarea vanzarilor pe credit;

V_{CR -} valoarea vanzarilor de rambursat.

b)Coeficientul de rotatie a stocurilor:

, in care:

V_SL - valoarea stocurilor lichidate in perioada analizata;

V_CS - valoarea stocurilor nou create pe aceeasi perioada.

Coeficienti de randament respectiv:

a)Coeficientul de randament al investitiilor:

    in care:

B_B - beneficiul brut (inainte de plata dobanzilor si a impozitelor);

A_{I -} totalul activelor imobilizate.

b)Coeficientul de randament al fondurilor:

, in care:

F_P - totalul fondurilor proprii;

B_B - beneficiul brut.

Alte activitati derivate din informatiile economico-financiare. Dintre acestea cea mai semnificativa este activitatea INCASO. Aceasta consta in preluarea de catre o firma specializata a activitatilor in vederea incasarii creantelor (creditelor acordate) de la debitori.

Se desfasoara pe urmatoarele cai:

sesizarea de catre client printr-o cerere prin care se cere a se prelua activitatea de Incaso;

identificarea istoriei relatiei (de la client);

valoarea;

termene scadente;

reclamatii ale creditorului;

somatii;

preluarea problemei de catre banca de date Incaso;

sesizarea imediata a debitorului ca este preluat in urmarire de societatea de urmarire;

introducerea informatiei in banca de date cu privire la situatia economico-financiara a firmelor;

solicitarea de informatii din banca de date cu privire la situatia datornicilor;

convenirea cu debitorul a unor modalitati si termene de plata functie de capacitatea sa de plata, de acord cu creditorul;

controlul sistematic al termenelor;

informarea periodica a creditorului.

Daca aceste actiuni nu dau rezultate, se actioneaza pe cale judecatoreasca. Daca nici actiunea judecatoreasca nu da rezultate (taxa penala stabilita pentru plata este mica si nesemnificativa pentru client), se continua urmarirea debitorului (conform legii, datoria se stinge dupa trei ani). In acest interval, orice posesiune sau mijloc dobandit este pus sub urmarire – in tara sau strainatate.

Toate cheltuielile si riscurile revin firmei urmaritoare; in cazul nerecuperarii datoriei, firma isi acopera cheltuielile si taxele din propriul ei profit.

De la caz la caz, in functie de specificul activitatii partenerului, de locul lui in economie, de importanta sa economico-financiara, se pot cere si alte informatii, sau se pot detalia cele initial solicitate, astfel incat pe baza lor sa se poata lua decizia asupra credibilitatii partenerului de afaceri.