Rezumat
1. Daca produsul dumneavoastra este etichetat
drept un simplu articol de comert va scade valoarea.
2. Adaugati valoare prezentandu-va produsele ca solutii gandite.
3. Fiti activi si creativi ca sa atrageti clientii.
Cumparatorii incearca sa transforme in marfa tot ce
vindem. Nu sunteti cu nimic diferiti de competitori, este
mantra lor. Ca vanzatori, trebuie mai degraba sa gasim
solutii la problemele clientilor nostri.
Produs unic vs. marfa
Unul dintre clentii mei este producator de echipament
pentru industria alimentara, a lactatelor, chimica, farmaceutica, biotehnica si
a bauturilor racoritoare, care are sediul in Wisconsin. Ei isi vand
produsele catre ConAgra, Kraft, Pepsi si Budweiser printre altii.
O strategie majora in planul lor de marketing de anul acesta este
sa ofere tururi ale fabricilor. In momentul in care potentialii clienti intra
in cladirea extraordinara, certificata prin ISO9000, si vad statia de sudura cu
laser si pompe care sunt fabricate dupa indicatiile specifice ale fiecarui
client, dobandesc o noua apraciere a produsului pe care in mod normal il cumpara dintr-un catalog sau un de la un distribuitor. Vazand procesul de productie, oamenii si echipamentul folosit, se
adauga valoare vanzarii si se intaresc relatiile cu clientii. Scopul lor
anul acesta este sa aiba 50 de clienti importanti
distribuitori de produse alimentare care sa viziteze locul de productie, si
sunt pe cale sa reuseasca lucrul acesta.
Mike, managerul de vanzari la nivel national al companiei, clarifica faptul ca
odata ce un cumparator te priveste drept marfa,
deosebirile dispar. “Dorim ca oamenii sa stie ca noi le vindem un produs
elaborat si nu doar un articol de comert. spune el.
Ideile sunt cele care transforma un articol de comert
intr-o solutie elaborata. Cu toate acestea, ideile iau
mai mult timp si investigatie. Avand firme care sa
cerceteze nevoile si sa gaseasca informatii, in loc sa astepte ca achizitia sa
aiba loc este o viziune pro-activa din care toata lumea poate sa invete.
Prin tururile efectuate de catre clientii, li se face acestora o legatura cu
afacerea dumneavoastra in loc ca acestia doar sa
cumpere un produs. Clientii au nevoie sa vada oamenii
care fabrica produsul si cat a investit firma dumneavoastra in cladiri si
echipament. Este un lucru foarte util pentru o afacere
sa aduceti clientul in terenul dumneavoastra din cand in cand.
A demara actiunea. Daca inca nu v-ati stabilit un scop
in a aduce clientii la locul de munca, probabil ca ati dori sa faceti lucrul
acesta. Creati o prezentare organizata si logica care ii arata unui client cum
achizitia lui se transforma din lucru pe hartie intr-un produs finit. El poate
observa ca detineti un proces ordonat de a face
afaceri.
In cazul in care sunteti ingrijorat de obtinerea unor preturi mai mari si de a nu fi privit drept un creator de articole
pentru comert, ar fi un pariu castigat sa pretinzi ca aproape fiecare afacere
se confrunta cu aceeasi problema. Vestea buna este ca
oamenii inca mai cumpara lucruri de la alti oameni, si inca mai exista agenti
comercianti foarte bine platiti care au dezvoltat tehnici de fax extraordinare.
“Nu exista marfa si atat”, a scris Theodore Levitt in cartea sa
revolutionara “Imaginatia de Marketing”. Slujba consta in gasirea unor
modalitati de a va diferentia produsul si pe
dumneavoastra de competitie. Turul locului unde va
desfasurati activitatea este o modalitate de a demonstra unicitatea actiunilor
dumneavoastra.
