1.1. NOTIUNILE DE DISTRIBUTIE SI COMERT

Economia nationala este cel mai complex organism social, in cadrul caruia se desfasoara un ansamblu de activitati de productie, distributie, circulatie si consum, istoriceste determinate si care sunt generate de diviziunea naturala si sociala a muncii.

DISTRIBUTIA poate fi definita ca sistemul de forme institutionalizate, organizat sub forma unei retele, menite sa asigure deplasarea marfurilor sau serviciilor din sfera producerii lor catre consumatorul final, urmand un contact direct si permanent intre partenerii implicati, astfel incat procesul in ansamblu sa se desfasoare in conditii optime.

Distributia marfurilor, moment al reproductiei largite, al carei obiect de activitate il reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a consumului, cuprinde:

distributia mijloacelor de productie, destinate consumului productiv distributia bunurior de consum, destinate consumului individual. Distributia acestor bunuri genereaza multiple raporturi si acte de schimb care se realizeaza pe principiul vanzarii – cumpararii prin intermediul banilor.

In practica economica, distributia marfurilor are ca sfera de cuprindere urmatoarele domenii:

comertul en gros interindustrial (fosta aprovizionare tehnico – materiala);

valorificarea produselor agricole;

comertul interior;

comertul exterior;

COMERTUL reprezinta o categorie economica, proprie productiei de marfuri, care exprima relatiile economice ce se stabilesc inte oameni in cadrul schimbului de marfuri si de activitati.

Comertul a aparut odata cu autonomia producatorilor, cu cea de-a treia diviziune sociala a muncii, care corespunde cu aparitia negustorilor, ca o clasa ce nu se mai indeletniceste cu producerea, ci numai cu schimbul marfurilor produse de altii, si odata cu aparitia banilor metalici (moneda batuta), care faciliteaza realizarea schimbului, prin descompunerea lui in acte – vanzarea (marfa-bani) si cumpararea (bani-marfa) ce pot fi separate in timp si spatiu.

Comertul este activitatea de mijlocire a schimbului, separata de productia propiu-zisa, avand ca functie principala infaptuirea distributiei marfurilor potrivit relatiei: bani-marfa-bani (B-M-B).

Comertul ca forma de schimb a marfurilor reprezinta o necesitate obiectiva, deoarece existenta productiei de marfuri, determinata pe de o parte, de existenta mai multor forme ale proprietatii asupra mijloacelor de productie si asupra produselor muncii, in mod obiectiv, impune mentinerea tuturor categoriilor economice specifice, si anume: marfa,  pret, bani, comert etc.

1.2.ROLUL SI FUNCTIILE DISTRIBUTIEI IN ECONOMIA DE PIATA

Distributia reprezinta o ramura distincta a economiei nationale ce face parte din sfera muncii productive, este unul din momentele reproductiei sociale si are ca obiect de activitate transferul bunurilor materiale din sfera producsiei in cea a consumului.

In cadrul acestui circuit (producator – consumator final), distributiei ii revin functii specifice, dintre care cele mai importante sunt:

Functia de disponibilizare vizeaza aducerea produsului in fata consumatorului in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile, intr-o modalitate care sa permita trecerea rapida a produsului in posesia sa.

Functia de informare care priveste fluxul de informatii al intreprinderii in dublu sens: de la producator la consumator (serviciile prestate de distributie pentru a pune bunurile la dispozitia utilizatorului final) si de la client spre producator (noi piete potentiale, probleme curente ale comercializarii, activitatea concurentei).

Functia de creare de cerere se realizeaza prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin utilizarea metodelor de convingere in sensul achizitionarii produselor firmei respective.

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant pentru cumparator, in special atunci cand include servicii de reparatii si intretinere, facilitati privind returnarea si schimbarea marfurilor, extinderea creditului asupra cumparatorului sau livrarea rapida.

Prin asigurarea unui nivel de servire corespunzator se intelege activitatea desfacerilor in scopul reducerii efortului depus de cumparator pentru achizitionarea produselor necesare satisfacerii trebuintelor personale. Acesta poate circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amanuntul, existenta unui sortiment disponibil in fiecare punct de desfacere, amenajarea interioara a magazinului in scopul sporirii eficientei cumparatorului etc.

Intr-o abordare mai larga, functiile esentiale ale distributiei sunt:

A vinde, a livra produsul, a convinge clientul de a cumpara produsul si a i-l inmana.

A transporta: pe parcursul transportului (producator-consumator), produsul trece prin diferiti intermediari (grosisti, detailisti, etc.).

A stoca: constituirea stocurilor la nivelul fiecarui agent economic (de la producator pana la detailist).

A constitui oferta de marfuri propuse, spre alegere, consumatorului: gruparea in acelasi loc de vanzare a unei diversitati de produse, provenind de la diferiti producatori.

A asista, a informa clientul: asigurarea unei game de servicii inainte, in timpul si dupa vanzare.

Existenta si orientarea formelor institutionalizate specializate – componente ale procesului de distributie – pot fi explicate prin rolul pe care-l au intermediarii de comert in cadrul unui proces economic ce incheie un ciclu al productiei. Astfel:

- intermediarii apar in procesul schimbului pentru ca pot creste eficienta procesului economic

intermediarii de-a lungul canalului de distributie ajusteaza contradictia dinte sortimentul industrial si cel comercial, prin performantele procesului de sortare

intermediarii actioneaza concertat pentru formalizarea si rutinizarea tranzactiilor din cadrul unui canal de distributie

intermediarii de-a lungul canalului de distributie exista, de asemenea, pentru a facilita fluxul de informatii, in sprijinul cercetarilor de piata si luarii deciziilor cu privire la sortimentul comercial.

Procesul distributiei inglobeaza urmatoarele domenii:

Circuitele si canalele de distributie – intinerarile pe care produsele le urmeaza in drumul lor catre cumparatori si alegerea intermediarilor.

Logistica distributiei (distributia fizica): metodele si tehnicile care intervin in transportul produselor fabricantului (producatorului) la locurile de vanzare.

Organizarea si administrarea vanzarilor: gestiunea fortei de vanzare a unei intreprinderi si contactul cu intermediarii.

Promovarea vanzarilor si serviciul clientelei.

Distributia poate fi analizata pe baza caracteristicilor circuitului de distributie si a functiei comerciale a distributiei.

a)      Caracteristicile circuitului:

Canalele unui circuit: Un canal cuprinde intermediarii avand aceiasi natura si aceiasi specializare.

Talia circuitului – se masoara in numarul intermediarilor care intervin in circuitul producator – consumator. Un circuit poate fi lung, scurt si direct.

Circuitul este lung atunci cand mai multi intermediari participa la distributia produsului (grosisti, detailisti, alti agenti).

Circuitul este scurt cand, intre producator si consumator nu exista decat un singur intermediar (detailist).

Circuitul este direct daca producatorul stabileste un contact direct cu consumatorii, organizandu-si vanzarea produselor fara nici un intermediar: vanzarea la domiciliu, vanzarea prin corespondenta, vanzarea in propriile sale magazine cu amanuntul.

Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct) este o decizie importanta care sta la baza politicii de distributie. Ea depinde de natura produsului, de uzantele comerciale, de obiceiurile de cumparare locale, de volumul si frecventa vanzarilor, de rentabilitatea organizarii distributiei.

b)      Functia comerciala a distributiei. Cunoscand functiile distributiei, apare evidenta pozitionarea deosebita a doua categorii de intermediari care participand la formarea diferitelor circuite de distributie indeplinesc functia comerciala: grosisti si detailisti. Caracteristicile functiei de gros si functiei de detail isi pun amprenta asupra proceselor tehnologice specifice diferitelor tipuri de magazine si depozite de marfuri – ca verigi de baza prin care se asigura realizarea acestor doua functii.

Functia de gros

Functia de gros consta in a cumpara marfuri, in mod continuu si in cantitati importante, de la producatori sau importatori, in a stoca aceste marfuri pentru a aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali (comercianti, industriasi, mestesugari etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal). De altfel, se intampla ca grosistul sa nu existe, dar functia insasi ramane, fiind asigurata, in acest caz, de catre producator in contact direct cu datailistul.

Grosistul indeplineste urmatoarele functii principale:

cumpararea ferma in mari cantitati de produse (dispune de mijloace de transport si depozite adecvate);

selectia marfurilor in vederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de clienti;

stocajul produselor intre perioada de fabricatie si momentul cand sunt cerute de catre consumatori sau utilizatori;

formarea sortimentului comercial in functie de necesitati ferme ale comertului de detail;

revanzarea implicand formarea, mentinerea si dezvoltarea unei clientele.

Comertul de gros ocupa deci un loc important intre productie si consum, rolul sau armonizator fiind cu atat mai accentuat cu cat productia si consumul sunt sezoniere sau cu cat se intensifica procesul de concentrare a comertului de detail prin aparitia marilor magazine de specialitate (cu o oferta de marfuri foarte diversificata).

Functia de detail consta in aprovizionarea cu diferite marfuri pentru a le revinde consumatorului final. Comertul de detail reprezinta veriga finala a distributiei prin care se realizeaza contactul cu consumatorul. Diversitatea sa de forme de organizare evidentiaza cele doua functii principale pe care le indeplineste: cumpararea si revanzarea.

Detailistul cumpara marfuri intr-o diversitate sortimentala care sa acopere nevoile consumatorilor, ele la randul lor fiind foarte variate.

A revinde clientelei inseamna nu numai sa puna marfurile la dispozitia acesteia, ci, in egala masura, sa-i furnizeze anumite servicii: sfaturi in procesul alegerii marfii dorite, livrarea la domiciliu, serviciu post – vanzare etc.