Rezumat
1. Exprimati-va obiectivul si controlati intalnirea de
la inceput.
2. Captati toata atentia clientului.
3. Identificati o problema si felul in care produsul dvs. o
va rezolva.
Cand controlati obiectivul intalnirii, controlati intalnirea.
In timpul primelor doua minute, doriti ca accentul sa
fie pus pe problema posibilului client, nu pe dvs. si
pe produsul dvs. Traim in Era Intreruperilor. Omul de afaceri tipic experimenteaza 170 pana la 190 de
interactiuni pe zi. Aceste interactiuni includ mesagerie vocala, email,
faxuri, pagini, conversatii purtate pe holuri si temutele intalniri care incep
cu “aveti un minut ?”.
Exista o mare sansa ca atunci cand va faceti aparitia,
posibilul client sa se gandeasca la ce tocmai i s-a intamplat si ce o sa faca
in legatura cu asta dupa ce plecati.
Multi traineri de vanzari sugereaza o propozitie introductiva care sa dizolve preocuparea si sa focalizeze concentrarea
clientului pe o problema pe care el sau ea o are si pe care ati putea fi
capabil sa o rezolvati. Propozitia introductiva poate fi un
citat dintr-un expert recunoscut in afaceri, o statistica sau o scurta
marturisire a unui client fericit care deja beneficiaza de solutia pe care
i-ati oferit-o. De exemplu, atunci cand vand pregatire pentru vanzari voi spune
presedintelui companiei sau VP vanzarilor, “Noua zeci si cinci la suta din
oamenii care lucreza pentru dumneavoastra au intrat in domeniul de vanzari
accidental sau ca o a doua sau a treia alegere cand altceva nu a functionat.
Exista mai multi oameni care se doresc creatori de site-uri pe internet, viitori
pompieri si astronauti aspiranti in clasa a treia decat sunt potentiali agenti
de vanzari. Deci pregatirea pentru domeniul vanzarilor trebuie sa invete tehnici si sa vanda participantilor valoarea a
ceea ce fac. Trebuie sa ii convinga ca au oportunitati minunate chiar daca nu
au ales vanzarile ca o cariera.”
O asemenea deschidere le va spulbera preocuparea
lucrului pe care il faceau in minutul din urma, inainte ca dumneavoastra sa fi
intrat pe usa
si ii va face sa se gandeasca la ceea ce vreti dvs. sa
se gandeasca.
Cel mai mare competitor nu este neaparat un alt agent
de vanzari de la o alta companie. Poate fi increderea clientului ca totul este in regula.
Puteti invata multe despre vanzari stand pana tarziu si urmarind reclame.
Acestea incep aproape intotdeauna cu o problema pe care mii si mii de oameni o
au. Una din preferatele mele este o caseta video
numita, “Unde mai exista vointa, exista un A.” Propozitia introductiva suna
asa: “Parinti, copilul dumneavoastra a adus acasa un alt card nereusit ?” Observati punctul central al intrebarii
? O alta reclama, aceasta petru un curs pentru
vanzari de imobiliare, incepe cu: “Atunci cand se pensioneaza, multi oameni isi
vand casa, se muta intr-o locuinta mai mica si traiesc din diferenta obtinuta.
Dar daca ati avea cinci case ?” In primele doua
minute, autorul reclamei a oferit celui care o viziona
un motiv egoist de a o urmari in continuare.
Inchiriati The Music Man (O Persoana Muzicala) si
urmariti primele 30 de minute. Observati ca Harold Hill nu incearca sa vanda nici un instrument pentru formatie, cuiva din River City, Iowa,
pana cand nu a reusit sa zugraveasca o imagine a teribilei probleme care avea
sa coboare asupra orasului. “Ori inchideti ochii in fata unei situatii pe care
nu doriti sa o acceptati sau nu sunteti constient de
marimea dezastrului pe care care il va aduce prezenta unei mese de biliard in
orasul dumneavoastra. Ei bine prieteni, aveti o problema” Oricare
agent de vanzari poate beneficia de detinerea unei discutii despre o problema.
Aceasta ar trebui sa fie onesta, bine documentata,
articulata si sa aiba ca punct central pe client.
Deasemenea puteti incepe o intalnire cu o intrebare
provocatoare (dar nu respingatoare). Noi vindem un
test de personalitate preliminar angajarii, catre directorii HR si managerii de
vanzari care fac angajari. Mark Peterson, cel mai bun producator in aceasta
divizie, incepe de multe ori o intalnire intreband potentialii clienti, “ Ati angajat vreodata un agent de vanzari care s-a
descurcat mai bine la interviu decat la slujba ?” Raspunsul
era da, si intalnirea era pe calea cea buna.
Ganditiva la problemele pe care produsul dumneavoastra poate sa
le rezolve. Discutati despre problemele din care ati scos atatea afaceri cu
ajutorul solutiilor dumneavoastra. Ingrijorand clientul este
cel mai rapid mod de a-l face sa cumpere. Oamenii multumiti sunt cei care nu
vor sa se schimbe. De ce ar
trebui sa faca aceasta cand totul este in regula.
Odata ce ati reusit sa distrageti atenti posibilului
cumparator si sa si sa o focalizati pe problema pe care el sau ea o are,
treceti la discursul scop - proces - rasplata.
Controlati intalnirea prin controlul punctului ei central.
Lucrati asupra punctului de plecare si creati-va discutia
despre problema. Acestea contribuie ca totul sa
mearga mai bine. Si clientii sunt multumiti atunci cand
sunteti multumit.
