NEGOCIEREA COMERCIALA - ce este negocierea comerciala, cand se foloseste negocierea comerciala, etapele negocierii comerciale

NEGOCIEREA COMERCIALA

SUMAR:

1. Ce este negocierea comerciala

2. Cand se foloseste negocierea comerciala

3. Participantii la negocierea comerciala

4. Etapele negocierii comerciale

5. Sugestii pentru prima sedinta de negociere

6. Trasaturi ale negocierilor comerciale internationale

1. CE ESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

In literatura de specialitate, se distinge un numar foarte mare de definitii, care au in comun faptul ca se refera la incheierea unei afaceri, a unui “targ” intre doua sau mai multe parti. Obiectul negocierii comerciale poate fi:

Un act de vanzare;

O comanda;

O tranzactie;

Un contract de franchising, de leasing, de lohn, de reexport etc.;

Un contract de prestari servicii;

Un contract de productie etc.

Intotdeauna, o negociere comerciala presupune si o livrare de bunuri sau de servicii

Orice negociere comerciala prezinta o contrapartida care poate imbraca diverse forme:

- Forma monetara, cel mai adesea (pretul);

- Obligatii contractuale;

- Termene de plata si amanari.

Negocierea comerciala poarta si denumirea de negociere de afaceri. Ea acopera o mare varietate de activitati, precum: contracte, inchirieri, acorduri de cooperare tehnica,etc.

-Principalele trasaturi dominante ale negocierii comerciale sunt:-Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii;

-Existenta atributelor produsului/serviciului respectiv: pret, calitate, termene de plata;

-Omniprezenta specificatiilor produsului /serviciului care sunt atat economice (pret,

dobanzi,plati), cat si tehnologice (specificari, servicii asociate) si juridice (clauze

contractuale, acorduri).

Din cele de mai sus, rezulta necesitatea unor competente foarte diverse ale negociatorilor.

Negocierea comerciala se incadreaza mereu intr-un lant economic, fie ca o veriga a acestuia, fie ca o activitate procesuala, respectiv un nou start.

In negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o intelegere reciproc avantajoasa, pe baza interesului comun al celor doua parti implicate.

2. CAND SE FOLOSESTE NEGOCIEREA COMERCIALA

Negocierea comerciala se foloseste intr-o multitudine de situatii ale vietii cotidiene si nu numai.Fiecare dintre noi se implica zilnic in mici negocieri, de exemplu, atunci cand negociem cu functionarul de la banca, cu vanzatorul de la piata etc.

Marile negocieri se refera pe de alta parte la negocierile importante de afaceri, cum ar fi contractele intre marile grupuri de firme sau negocierile internationale pe diverse probleme. Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.

Caracteristici:

In cazul marilor negocieri internationale, aspecte importante de care trebuie sa tinem cont se refera si la diferentele culturale;

Marile negocieri necesita cel putin un jurist in cadrul echipei de negociatori pentru a evita orice fel de capcane legislative;

Unele negocieri se pot intinde de-a lungul mai  multor decenii si mai multor etape. Este cazul rundelor de negocieri comerciale internationale din cadrul Acordului General pentru Tarife si Comert (GATT) si a Organizatiei Mondiale a Comertului (OMC), care au debutat in 1947 la Geneva; acestea continua si in prezent datorita schimbarilor care

apar pe piata.

Negocierile comerciale se refera la o varietate de situatii, in care putem include:

Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala. Includem aici brevetele, licentele si marcile.

Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si de know-how. Acesta este un domeniu in continua extindere care confera un rol din ce in ce mai important specialistilor in transferde tehnologie, in drept international, in domenii noi (ingineria genetica, ingineria spatiilor laminate si a signalecticii etc.).

Negocierile de distributie. Acestea se realizeaza pe diverse niveluri, ceea ce presupune multiple negocieri legate de conditiile de depozitare, dedurata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare amembrilor canalului de distributie. Distributiapoate fi exclusiva (numar mic de intermediari, localizati pe anumite zone geografice), selectiva(un numar mai mare de intermediari si o mai buna acoperire a pietei) si intensiva (un numar cat mai mare de intermediari).

La nivel international, Coca-Cola isi negociaza distributia prin franciza, preferand apoi un numar cat mai mare de intermediari. Contractele de franciza suntnegociate, de regula, in urmatoarele conditii: Coca-Colaacorda licente firmelor de imbuteliere din diverse tari(angrosisti) care se obliga sa cumpere concentratul necesar,dupa care se executa carbonatarea, imbutelierea si se realizeaza distributia produsului catre detailistii careopereaza pe pietele locale. La acestea, se adauga o serie de alte clauze contractuale, care difera de la tara la tara.

Negocierile bancare. Acestea reprezinta o parte integranta a marketingului bancar si presupuncunoasterea unui minim limbaj de specialitatepentru ambele parti participante la negocierea propriu-zisa.Cand negociem un imprumut, in afara de increderea pe care trebuie sa o inspiram, este necesar sa intelegem exact la ce se refera bancherul cand vorbeste despre garantii,credite trimestriale cu dobanda fixa, bilant contabil, active ori pasive.Negocierile de acest tip se desfasoara si la nivel interbancar, dupa modelul marilor negocieri comerciale.Este cazul preluarii Bancii Agricole de catre Raiffeisen Bank in urma unor intense negocieri cu reprezentantii statului roman.

• Negocierile publicitare si de relatii publice(RP).Acestea se incheie intre diverse firme si agentii de publicitate sau de relatii publice. Si in acest caz, cumparatorul reclamei sau imaginii trebuie sa aiba o minima terminologie comuna cu partenerul. Cu alte cuvinte, clientul agentiei trebuie sa stie ce este un plan de mediatizare ori o campanie de promovare pentru a putea negocia ceea ce il intereseaza.

Negocierile cu parteneri straini trebuie sa tina cont de normele de comert international si legislatiile nationale ale partilor care intra in afaceri, respectiv cursurile valutare, nivelurile de preturi interne si internationale, risc, distanta, calitate.

3. PARTICIPANTII LA NEGOCIEREA COMERCIALA

In cadrul micilor negocieri cotidiene (achizitionarea unui televizor, frigider etc), oricare dintre noi poate fi un participant.

Negociatorul comercial se caracterizeaza prin cateva trasaturi necesare:

• Vointa, combativitate, curaj si perseverenta;
• “Spirit sportiv”, adica dorinta de a concura si spirit de echipa;
• Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare;
• Imaginatie si gandire prolifica;
• Rabdare si stapanire de sine;
• Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere;
• Diplomatie si capacitate de convingere;
• Amabilitate, modestie;
• Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi;
• Loialitate si discretie;
• Cunostinte minime de psihologie;
• Capacitate de a judeca din punct de vedere comercial;
• Cunoasterea tacticilor de negociere;
• Cunoasterea problemelor puse in discutie.

De asemenea:

REFERAT: ESECUL PIETELOR - cauze ale esecului pietelor, cazuri de esec ale pietelor, bunastarea sociala REFERAT: Gestiunea productiei

Un bun negociator trebuie sa cunoasca foarte bine cel putin o limba de circulatie internationala;

Un bun negociator trebuie sa cunoasca multe din obiceiurile si legile tarii, respectiv cultura partenerului;

Un bun negociator trebuie sa aiba un sistem nervos echilibrat, dar si un stomac sanatos.

Desigur, unele din calitatile de mai sus sunt innascute, altele pot fi dobandite prin invatare. Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului,

urmare a influentelor la care a fost supus. Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumite aptitudini aflate in stare latenta, cum ar fi capacitatea de a anticipa actiunile partenerului de negocieri. In general, se considera ca procesul pregatirii nu poate crea aptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un germene al acesteia.

Echipa de negociere trebuie sa cuprinda domeniile:

• Comercial – toate aspectele legate de pret, practica comerciala, livrare, transfer de riscuri si de cheltuieli;
• Tehnic – tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service, transport, asigurare, piese de schimb, reparatii;
• Juridic – aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj etc;
• Financiar – conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene scadente.

La firmele mici, acestea pot fi structuri comasate.

Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata in respectiva problema, dar se poate alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupa aspecte culturale.

Intr-o tara islamica, cu practici religioase si convingeri specifice, niciodata nu va fi trimisa o femeie in fruntea unei echipe de negociere, chiar daca are o experienta impresionanta, atat ca negociator, cat si in plan profesional. In caz contrar, partenerii arabi “ vor fi ofensati” si, cel mai probabil, afacerea nu se va incheia.

Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei, urmatoarele:

• selectionarea membrilor echipei;
• pregatirea planului de negociere, impreuna cu echipa, prin documentari si simulari;
• obtinerea mandatului de negociere;
• conducerea negocierilor propriu-zise;
• luarea hotararilor referitoare la concesiile ce se vor accepta;
• finalizarea si semnarea contractului;
• verificarea modalitatii de incheiere a contractului;
• intocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii.

Marile companii transnationale au experti negociatori, special formati si echipe speciale de interventie, carora le revine sarcina de a rezolva situatiile extrem de grele. Este cazul marilor firme de consultanta, de exemplu Goldman&Sachs, Anderson etc., la care apeleaza societati comerciale mari si companii nationale din Romania

Mandatul echipei de negociere consta in stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice; acesta devine formal si include, in plus, instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea companiei. Mandatul este diferit de planul de negociere elaborat de echipa (schita modului de aplicare a mandatului). El este pregatit, de obicei, in forma scrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie:

• Sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere;
• Sa mentioneze care sunt membrii echipei de negociere si ce responsabilitati le revin;
• Sa defineasca obiectul negocierii si problemele de discutat;
• Sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de interes;
• Sa identifice caile de comunicare;
• Sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor.

4. ETAPELE NEGOCIERII COMERCIALE

Procesul de negociere a afacerilor este alcatuit din urmatoarele etape:

Prenegocierea.Pregatirea si organizarea negocierii prin:

culegerea si prelucrarea de informatii necesare;

descoperirea partenerilor potentiali si a situatiei lor financiare;

alegerea locului si momentului negocierii;

aprobarea mandatului de negociere;

organizarea unor activitati de protocol.

Negocierea propriu-zisa.Cuprinde urmatoarele faze:

prezentarea ofertelor si a contraofertelor;

prezentarea argumentelor si a contraargumentelor;

utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare;

perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor;

schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;

convenirea unor solutii de compromis;

semnarea contractelor.

Postnegocierea.Etapa in care se disting:

urmarirea si rezolvarea problemelor aparute in derularea tranzactiei;

negocieri noi pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului;

rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor;

eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj.

Negocierile se realizeaza conform planului de lucru convenit intre parti. Planul sau agenda este compartimentata pe tipuri de activitati, potrivit obiectului de negociat. In

afaceri, cel mai des intalnite sunt negocierile despre conditiile tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra transportului sau modalitatilor de finalizare a contractului.

Eficacitatea negocierilor depinde de o multime de elemente tactice si organizatorice. Poate fi vorba de data si ora aleasa pentru intalnire, de nivelul ierarhic al primului contact dintre cele doua parti, de alcatuirea echipei de negociatori, de ordinea de asezare la masa etc. Intre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupa un loc important.

Asezarea partenerului de negocieri cu ochii in soare, cu spatele la usa, langa un calorifer dogoritor sau pe un fotoliu aparent foarte confortabil dar care scartaie ingrozitor poate aduce avantaje reale numai unei parti; este vorba de proceduri specifice unei negocieri agresive, si nu principiale sau conciliante. Cu toate acestea, adoptarea unei asemenea strategii se recomanda doar in situatiile in care se urmareste un castig rapid si nu o relatie pe termen lung.

In pregatirea negocierii, informarea joaca un rol crucial. Ea se poate realiza pe cai clasice, precum studiile de conjunctura a piatei, de marketing, rapoartele guvernamentale si ale institutiilor neguvernamentale interne si internationale, publicatii de specialitate, stiri si reportaje din presa etc. Acestora li se adauga insa informatiile obtinute pe cai neoficiale, prin intermediul altor parteneri de afaceri, care dezvaluie date confidentiale sau pur si simplu, intr-un mod neprincipial, prin exploatarea piramidei nevoilor umane. Informatiile secrete se obtin de obicei din relatarile fostilor angajati, prin oferirea de contra-servicii, de cadouri sau, cateodata, prin santaj..

Negocierea poate avea loc la sediul firmei proprii, la sediul firmei partenere, sau pe teren neutru adica la targuri, expozitii.

5. SUGESTII PENTRU PRIMA SEDINTA DE NEGOCIERE

Prima discutie din cadrul primei runde de negocieri este extrem de importanta, putand avea o importanta cruciala asupra modului de desfasurare a intalnirii si, implicit, asupra rezultatului final – contractul. De aceea, pentru a nu gresi, este indicat sa fie respectati cativa pasi, precum:

• sunt prezentati membrii delegatiilor de catre negociatorii-sefi si se explica scopul vizitei;
• se dezvolta subiecte banale (vreme, sport, circulatie);
• se discuta despre corespodenta purtata – scurt istoric;
• se stimulezeaza partenerul cu ajutorul mixului de intrebari, pentru a afla informatii despre problemele acestuia, asigurandu-l de bunele intentii, intelegerea, simpatia si sprijinul nostru;
• scopul intrevederii este de a descoperi adevaratele nevoi si dorinte ale partenerului, astfel incat sa se adopte ulterior strategii, tactici si tehnici specifice de negociere.

Daca dumneavoastra conduceti sedinta, este indicat sa aveti in vedere urmatoarele:

• Dati tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-si pregati hartiile.
• Daca sunteti gazda, urati bun sosit echipei oaspete.
• Dati cuvantul sefului echipei adverse si aveti grija sa nu fie intrerupt cat timp vorbeste.
• Incercati, cu mare atentie, sa vedeti care sunt problemele spinoase care necesita clarificare grabnic.
• Notati, in caietul dv, care sunt cuvintele-cheie din discursul adversarului. Aveti grija: acestea sunt formulate, de regula, in fraze lungi. De asemenea, nu neglijati contextul in care sunt exprimate!
• Inainte de a raspunde, incercati sa vedeti daca exista divergente de opinie in interiorul echipei adverse, punand intrebari precum: „Exista si alte puncte de vedere sau probleme pe care doriti sa le ridicati”
• Notati raspunsurile si persoanele care le-au dat.

Daca sunteti gazda, tineti cont de urmatoarele:

• Pentru inceput, furnizati cat mai putine informatii de specialitate.
• Este de preferat sa repetati aceeasi idee in mai multe feluri decat sa atacati prea multe probleme.
• Intrebare transanta risca sa primeasca un raspuns categoric. De aceea, evitati sa o puneti pentru a nu pierde initiativa.
• Incercati sa rezolvati problemele care au deja acordul partenerului. Astfel, economisiti timp si nervi.
• Incercati sa rezolvati problemele comune – aceasta da impresia ca negocierile sunt pe calea cea buna.
• Folositi un limbaj clar, pe intelesul tuturor.
• Ganditi de doua ori inainte de a respinge o propunere; acesta poate fi un pas de rezolvare a problemelor si nu o pierdere de timp.
• Puterea plamanilor si nervozitatea excesiva nu pot inlocui argumentatia. Pastrati-va, deci, calmul!

Nu uitati nici o clipa ca va aflati doar la prima runda de negocieri, nu la ultima!

Daca dumneavoastra sunteti in echipa oaspete, in primele momente ale intrevederii, este indicat sa:

• multumiti gazdei pentru amabilitatea de a acorda intrevederea in ciuda unui program asa de incarcat;
• faceti o reflectie admirativa privind aranjamentul biroului, expozitia de la intrare;
• cereti partenerului un sfat oarecare – vizitarea orasului, locuri turistice etc.;
• nu faceti glume decat in masura in care destind atmosfera si nu lezeaza partenerul; de asemenea, sensurile glumei trebuie explicitate tinand cont de limba si cultura participantilor;
• nu uitati ca scopul vizitei dumneavoastra il constituie afacerea dumneavoastra si procedati ca atare.

Cel mai important aspect referitor la legaturile de comunicatie dintre echipa deplasata la negocieri (in strainatate) si firma-mama este reducerea riscului de a nu comunica in momente critice.

Aceasta prudenta se recomanda datorita unor motive diverse:

legaturi nesigure de comunicatie;

discutiile cu firma de acasa pot duce la intarzieri in luarea deciziei, iar adversarul poate profita de acest lucru prin hotarari rapide.

Negociatorul comercial sosit intr-o tara straina trebuie sa isi protejeze foarte bine documentele cu caracter confidential, astfel incat partenerul sa nu profite de ele. De aceea, este indicat ca negociatorul:

sa nu vorbeasca chestiuni de afaceri in locuri unde poate fi usor auzit, precum holul si camera de la hotel;

sa nu apeleze la adversar pentru copierea unor documente decat daca acestea ii erau oricum destinate;

la sedintele de negociere, sa nu tina documentele la vedere deoarece multe persoane sunt obisnuite sa citeasca hartii dispuse invers;

sa utilizeze cu precautie datele obtinute din diverse surse, deoarece unele pot fi false, anume „plantate” pentru a-l induce in eroare pe negociator;

sa nu aiba incredere neconditionata in personalul care lucreaza pentru agent sau comisionar.

Negocierea ramane un proces de armonizare a intereselor, in vederea gasirii unei solutii convenabile pentru ambele parti. Actiunile negociatorului trebuie sa tina cont mereu de acest aspect.

6. TRASATURI ALE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNATIONALE

Una dintre cele mai mari greseli pe care le poate face un analist sau un profesionist al negocierilor este de a subestima rolul diferentelor culturale si specificitatile nationale. Ceea ce face ca un negociator sa fie performant intr-o cultura poate sa nu fie valabil in alta cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discutii cu parteneri din alte zone ale globului trebuie sa se informeze in prealabil, asupra practicilor culturale ale adversarilor. Iata cateva din principalele stiluri de negociere, intro succinta prezentare:

• Stilul francez este elastic si elegant. Negociatorul francez considera negocierea ca fiind o competitie antagonista, lipsita de scrupule. In faza de incheiere, francezul poate sa devina, uneori, arogant. Evident, aceasta atitudine poate fi caracteristica si altor culturi. Francezii pun mare accent pe logica si pe ratiune, tinand seama de opiniile individuale.
• Stilul italian este caracterizat prin crearea unui mediu prietenos si cald. Negocierile cu un partener italian vor incepe deschis si cu salutari ceremonioase. Protocolul trebuie sa fie rafinat, italienii apreciind muzica, bauturile fine si mesele copioase. Chiar daca afacerea incheiata este profitabila, negociatorii italieni nu renunta la placerea de a se tocmi.
• Stilul nord-european este unul rece, cu negociatori precauti si reticenti, care vorbesc putin dar consistent. Au o pregatire profesionala de exceptie, dublata de studii temeinice de psihologie si sunt capabili sa citeasca si sa interpreteze toate mesajele partenerilor (intonatie, nonverbalul etc.). Ei fructifica la maxim informatiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, seriosi si modesti. Nordicii pot fi totusi sensibilizati prin atentii protocolare, dar numai cu valoare simbolica. Danemarca si celelalte tari scandinave se caracterizeaza prin acceptarea unui risc mai mare de afacere.
• Stilul german este un stil clar, ferm, bazat pe logica, aproape matematic. Negociatorul german isi face riguros pregatirile pentru intalnire, nu emite pretentii exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar si prin solutii noi si originale, ce nu au fost anticipate.
• Stilul englez. Negociatorul englez poate trece drept amator sau naiv, desi este foarte bine pregatit. Se prezinta la intalnirea de negociere cu punctualitate, este protocolar si politicos. De obicei, englezul are scheme de negociere riguros elaborate si fise despre partenerii de negocieri. Puternica traditie a claselor sociale face ca securitatea sa fie un obiectiv de baza, desi placerea este prezentata ca un scop in viata.
• Stilul nord-american este asemanator celui englez. Negociatorul american va demara negocierea intr-o atmosfera calda, lipsita de formalism. Stilul american, in ansamblu, se caracterizeaza prin profesionalism. Punctul vulnerabil il reprezinta lipsa de cunostinte fata de tari si culturi straine, ceea ce merita sa fie exploatat. La randul lor, canadienii au una dintre cele mai pronuntate orientari pe termen scurt.
• Stilul arab. Este, in general, un stil dezordonat, aparent lipsit de logica, in care timpul nu conteaza, iar negociatorul se ocupa si de alte lucruri in timpul negocierii propriu-zise – raspunde la telefon, semneaza hartii, bea cafea. Increderea negociatorului arab se castiga greu. Negocierea cu un astfel de partener poate sa fie adesea dificila. Aprecierea negociatorului arab poate fi castigata, insa usor de partenerii care dovedesc cunoasterea culturii si intelegerea modului de viata arab. In cultura araba, cu cat negocierea dureaza mai mult timp, omul de afaceri respectiv este mai apreciat.
• Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate in imbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ. Gesturi obisnuite in Occident – de apropiere amicala precum batutul pe umar, stransul mainii, sarutul mainii - pot provoca adevarate crize, fiind neconforme culturii japoneze. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti in indeplinirea intocmai a contractelor.

Stilul chinez este marcat de reputatie. Negociatorul chinez este bine pregatit, cu o inalta specializare si aparent modest. Echipele includ specialisti si experti care, consultandu-se permanent, obosesc pana la extrem partenerul de negociere. Desi negocierile cu un astfel de partener sunt dificile, obligatiile, o data asumate prin finalizarea tranzactiei, sunt riguros respectate. Sunt gazde ospitaliere, care stiu sa faca si sa aprecieze complimentele.

In concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces extrem de complex, care presupune foarte multe pregatiri, cu atat mai detaliate cu cat discutiile urmeaza sa se poarte la nivel international. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica.Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave.

BIBLIOGRAFIE

Ceausu, Ilie: Memorator managerial, Ed. Tipografic,

PIKA SRL, Bucuresti, 1995

Kotler, Philip: Managementul marketingului, Ed.

Teora, Bucuresti, 1998

Nita, Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed.

SNSPA, Bucuresti, 2000

Popa, Ioan si Filip, Radu: Management

international, Ed. Economica, Bucuresti, 1999

Prutianu, Stefan: Manual de comunicare si

negociere in afaceri, vol II - Negocierea, Ed. Economica,

Bucuresti, 2000