Cum sa folositi materiale vizuale ignorate
Rezumat
1. Turul companiei va ajuta sa incheiati vanzarea.
2. Power Point nu este o solutie.
“Chris, incheiem vanzari cu 90% din cei care fac turul companiei noastre,” mi-a
spus unul din clientii mei “In momentul in care
cumpara produsul nostru dintr-un catalog il considera ca pe un simplu articol
de comert. In momentul un care vad compania noastra si echipa de lucru
valorifica ceea ce vindem,” continua el. Acest VP al vanzarilor invatase o
lectie foarte importanta: este mai usor sa inchei o
vanzare cu un client care iti viziteaza compania decat sa ii vinzi un sistem de
500.000 $. Si este mai usor sa vindeti acel sistem la
sfarsitul turului.
Power Point nu este solutia cea mai buna pentru a
obtine prezentari convingatoare. De fapt, unul dintre cele mai putin folosite
materiale vizuale in vanzari este turul fabricii sau
al companiei. Waterford Crystal stie acest lucru. Taxa
pentru un tur este de 4$ si au peste 250.000
vizitatori pe an.
Acum cativa ani, eu si sotia mea am facut turul. Ghizi in uniforme ne-au condus
pe parcursul intregului tur. Am trecut prin tot felul
de camere ale procesului de fabricatie si am aflat ca sunt necesari opt ani de
ucenicie pentru a deveni cutter.
Dupa 22 de minute din tur am aflat ca Waterford
nu produce nici un rebut. Fiecare piesa este inspectata de un maistru si daca nu intruneste
standardele exacte piesa este refuzata.
Turul avansa mai departe prin camerele de inscriptionare si
livrare. Dupa 42 de minute am aflat ca pretul cristalului lor este acelasi in Dublin ca si
in Chicago sau
oriunde altundeva deoarece compania controleaza oferta. Chiar daca am fi
cumparat ceva din magazinul de cadouri din fabrica am fi platit acelasi pret ca
oriunde altundeva. Cristalul pe care l-am fi ales ar fi fost apoi prelucrat in
fabrica pe care tocmai o vizitasem. Am aflat de asemenea ca nu am fi putut sa luam cristalul acasa in ziua aceea pentru ca
totul se face pe comanda.
La sfarsitul turului am vazut cum 120 de persoane stateau la rand pentru a
cumpara cristal la pret intreg, se asteptau sa iasa
mai ieftin dar au fost atat de impresionati de calitate incat erau dispusi sa
plateasca mai mult
Au platit pentru tur si pentru pretul intreg al cristalului. Ce anume din ce
ati citit in acest articol puteti aplica in cariera dumneavoastra de agent de vanzari ?
