Activitatea operativa de desfacere a produselor

Elaborarea planului strategic si a programelor de livrare –vanzare este rezultatul unui efort laborios si complex, care se desfasoara practic pe parcursul intregii perioade de gestiune ; aceasta in scopul corelarii permanente a ritmului, dimensiunii si structurii fabricatiei cu elementele similare solicitate de beneficiari prin comenzile emise, contractele incheiate sau cererile formulate in ofertele de cumparare.

Printr-o asemenea armonizare unitatea prelucratoare isi asigura , in acelasi timp, satisfacerea intereselor proprii: aderenta la clienti, extinderea vanzarilor, asigurarea unei permanentizari in vanzarea produselor, functionalitate in conditii de eficienta, etc.

Procesul de livrare –vanzare, componenta a activitatii de desfacere a produselor, presupune parcurgerea unui numar relativ mare de operatiuni specifice :

- eliberarea produselor de catre sectiile de fabricatie;

- primirea si receptionarea produselor;

- luarea in evidenta si in gestiune;

- depozitarea, conservarea, marcarea, ambalarea, etc.;

- formarea stocurilor de produse (faptic, scriptic);

- eliberarea dispozitiilor de livrare pe clienti;

- organizarea expeditiei si expedierea pe beneficiari.

Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor beneficiarilor stipulate in comenzi si contracte.

In acest scop se elaboreaza un fisier al tuturor clientilor reali, in cadrul caruia sunt mentionate toate elementele caracteristice pentru fiecare sub forma unei cartele speciale.

Totodata se intocmeste si un fisier al produselor cu toate caracteristicile care le sunt specifice si in care se va evidentia, de fapt, fisa de prezentare a fiecaruia.

Pe baza fisierelor beneficiari si produse se elaboreaza programele de livrare detaliate si , implicit, a celor de lansare in fabricatie a produselor solicitate.

Programele de livrare – vanzari vor cuprinde cantitatile comandate si previzibile indicand si cadentele lunare sau saptamanale de distributie .

O atentie deosebita in derularea activitatii de desfacere se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa, care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre beneficiari.

Superficialitatea in receptia calitativa va determina: respingerea produselor de catre beneficiari, imobilizari nerationale de produse, cheltuieli suplimentare neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada lunga a acestora, blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare etc.

Expedierea produselor se organizeaza de catre producatori care asigura : inchirierea mijloacelor de transport, incarcarea produselor , intocmirea formalitatilor de expeditie-transport , predarea catre unitatea de transport a produselor , depunerea documentatiei la banca.

Aceasta forma de livrare se utilizeaza cand unitatile beneficiare se afla in alta localitate decat cea a furnizorului si este prevazuta in contractul economic sau in comenzi.

Eliberarea produselor se practica in general, in toate cazurile in care intreprinderile beneficiare se afla in aceeasi localitate cu furnizorul sau se prezinta din proprie initiativa la sediul acestuia ; preluarea si transportul produselor asigurandu-se de clienti .

Activitatea de desfacere nu se limiteaza numai la urmarirea realizarii contractelor economice, la respectarea graficelor de livrare si la expedierea produselor; aceasta are in vedere si un proces continuu de indrumare si control a activitatii din cadrul depozitelor de produse, de asigurare permanenta a necesarului de mijloace de transport si de ambalaje, de legatura intre compartimentele de desfacere si beneficiari.

Prin relatiile permanente cu beneficiarii se asigura rezolvarea operativa a tuturor necorelarilor care apar in livrari, fata de prevederile din contractele economice, cu privire la cantitate, calitate, termen, conditii de transport, ambalare etc.

Indicatori de evaluare a planului strategic de desfacere a produselor

Strategia in domeniul desfacerii de produse se elaboreaza distinct pe categorii de produse. Aceasta se contureaza in cadrul unui plan strategic care cuprinde vanzarile estimative a se realiza intr-un orizont de timp. Gradul de previziune este mai larg pe masura ce perioada de timp la care se refera este mai mare.

Evaluarea nivelului viitoarelor vanzari de produse se realizeaza cu ajutorul unor indicatori specifici care definesc in acelasi timp, continutul planului si programelor de desfacere ale unitatii economice .

Existenta simultana a acestor indicatori, ca si modul de calcul al lor este conditionata de tipul de productie (individuala, de serie mica sau mare, in masa), de natura produselor , de stabilitatea probabila in fabricatie a produselor si de strategia adoptata de firma pe linia formarii si detinerii de stocuri.

Exemplu: pentru produsele comandate in cantitati mici sau unicat, fara repetabilitate a fabricatiei, sau a caror productie in cantitati mai mari decat cele comandate nu se justifica , in programele de desfacere nu se va prevede formarea de stocuri pentru continuitatea livrarilor sau vanzarilor unor astfel de produse (lotul comandat de beneficiar , odata fabricat va fi si livrat clientului, dupa care fabricatia inceteaza, comanda fiind considerata unica); daca totusi se va repeta, ea va fi interpretata in acelasi mod.

De asemenea, in cazul produselor cu ciclu lung de fabricatie nu se formeaza stocuri de desfacere –fabricatia si vanzarea lor realizandu-se numai la comanda ferma.

In aceste situatii strategia in vanzari se evalueaza printr-un singur indicator “volumul desfacerilor sau vanzarilor” dimensionat prin simpla insumare a cantitatilor comandate de beneficiari pe tipuri de produse si sortimente ale acestora.

Deci, in acest caz , volumul desfacerilor (V_d) - indicator de evaluare a potentialului vanzarilor intr-o perioada data (trimestru, semestru, an) – va fi stabilit cu ajutorul relatiei :

V_d = , in care = suma cantitatilor dintr-un anumit produs comandata de beneficiarii (clientii) i pentru livrare in perioada de gestiune definita (exemplu : intr-un an).

Cand, insa, obiectul fabricatiei il reprezinta materii prime, materiale, produse diverse cu sfera de utilitate de uz general, a caror fabricatie in masa sau de serie mare este ceruta de piata , atunci se impune formarea si a unor stocuri de inceput sau sfarsit de perioada de gestiune avuta in vedere – situatie care va influenta dimensiunea volumului de desfacere (estimata pentru orizontul de timp luat in calcul). In acest caz, continutul planului strategic si a programelor de desfacere va fi definit atat de volumul efectiv al desfacerilor, cat si de stocurile de la inceputul si sfarsitul perioadei de gestiune luata in calcul, volumul desfacerilor stabilindu-se cu ajutorul relatiei :

V_d = + q_s + S_pi – S_sf, in care :

q_s - cantitatea pentru care se estimeaza ca se vor emite comenzi ulterioare (pe parcursul perioadei de gestiune ) sau a caror vanzare este probabila;

S_pi - stocul de produse finite care se prevede sa existe la inceputul perioadei de gestiune;

S_sf   - stocul de produse finite care se prevede sa existe la sfarsitul perioadei de gestiune;

<> Analiza : atat in primul caz , cat si in cel de-al doilea reprezinta cantitatea totala comandata sau / si contractata de beneficiarii “i” pentru un anumit produs sau sortiment, ca varianta constructiva a acestuia ; aceasta se stabileste prin insumarea cantitatilor precizate in comenzile emise de beneficiari si contractele incheiate cu acestia pentru perioada de timp luata in calcul. Cantitatea rezultata () se considera ca fiind cu desfacere –vanzare certa. Cu cat ponderea acesteia in totalul productiei prevazute pentru fabricatie si vanzare este mai mare, cu atat intreprinderea are garantia solvabilitatii sale. Cresterea gradului de certitudine in vanzari este data de comenzi si contracte incheiate.

<> Analiza q_s : in ceea ce priveste q_s, acesta reprezinta cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie si a carei desfacere –vanzare se apreciaza ca fiind probabila. Se estimeaza pe baza de previziune a tendintelor care se intrevad pentru vanzarile viitoare si care se dimensioneaza pe baza dinamicii cerintelor pentru vanzarile de acest gen din perioade anterioare.

Marimea lui q_s depinde si de strategia in vanzari pe care o adopta conducerea compartimentului desfacere –vanzari sau a unitatii economice.

Analiza S_pi: stocul de produse finite la inceputul perioadei de gestiune , reprezinta o marime probabila care se prevede sa existe la momentul respectiv, in scopul satisfacerii cerintelor clientilor in primele zile ale acestei perioade. Situatia este specifica pentru produsele care se fabrica in masa sau serie mare, a caror vanzare se extinde peste perioada de gestiune avuta in vedere si pentru care se continua vanzarile , chiar daca nu sunt inca primite comenzi sau incheiate contracte cu eventualii viitori clienti. Stocul la inceput de perioada S _pi se calculeaza cu ajutorul relatiei:

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

S_pi = S_ex +Q_o - L_o , in care :

S_ex - stocul de produse finite (marfuri) existent in depozitul de desfacere la momentul determinarii; se preia din fisele de evidenta a stocurilor de produse existente in depozite, magazii sau la punctele proprii de vanzare.

Q_o - productia pe perioada curenta care urmeaza a se mai fabrica conform contractelor economice, comenzilor beneficiarilor sau cu cerere probabila.

In cadrul acestui element se cuprinde productia normala programata pentru fabricatie pentru perioada care a mai ramas din anul curent Q_no , productia restanta sau amanata si a carei fabricatie se impune corespunzator intelegerilor cu clientii –Q_ro si productia suplimentara cu vanzarea produselor Q_so :

Q_o= Q_no + Q_ro + Q_so

L_o - livrarile si vanzarile programate pentru perioada care a mai ramas din anul trecut, care pot fi normale (adica stabilite prin obligatii contractuale chiar pe acest interval) L_no , restante din perioada anterioara , dar care se prevad a se desfasura in continuare L_ro si suplimentare (urmarea vanzarilor probabile estimate) L_so :

L_o = L_no+ L_ro+ L_so

Toate situatiile sunt dependente de politica in vanzari a unitatii economice, de esalonare in timp a fabricatiei, de estimarile privind vanzarile in intervalul de timp care a mai ramas din perioada curenta. Fiind un indicator cu caracter de relativitate, el urmeaza a se adapta sistematic pe parcurs .

La inceputul noii perioade de gestiune , se analizeaza nivelul S_pi in raport cu stocul real de produse existent la acest moment S_ri (care rezulta din inventar). Egalitatea dintre S_pi si S_ri este probabila.

In concluzie, stocul preliminat la inceputul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real stabilit prin inventarierea la acel moment; in acest caz, se face corectarea volumului de desfacere D cu eventuala diferenta DS_i in sensul diminuarii indicatorului cand S_pi > S_ri sau, amplificarii acestuia in cazul S_pi < S_ri , astfel :

V_d1= V_d± DS_p iar DS_p= S_ri - S_pi in care :

V_d1 = volumul de desfacere corectat la inceputul perioadei cu diferenta DS_i

Suportul material de formare si existenta a stocului la inceputul perioadei de gestiune este asigurat de produsele existente in stoc la sfarsitul perioadei anterioare S_sfo(S_sfo> S_pi ).

<> Analiza S_sf : stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune S_sf exprima cantitatea de produse finite care se programeaza sa existe la incheierea acestei perioade in depozitele si magazinele proprii ale unitatii producatoare. Este de fapt, stocul obisnuit de produse finite care se formeaza in perioada de gestiune in scopul asigurarii servirii continue, ritmice a clientilor (poarta denumirea de stoc de desfacere sau pentru vanzare).

El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe care trebuie sa le suporte produsele finite inaintea livrarii sau vanzarii lor.

Vanzarea instantanee a produselor nu este posibila in cea mai mare parte a cazurilor, deoarece produsele, in frecvente cazuri , nu pot imbraca forma de marfa imediat dupa iesirea de pe banda de fabricatie, desi din punct de vedere tehnologic, ele si-au incheiat etapele de transformare, de prelucrare si finisare prevazute, astfel incat sa poata fi utilizate in scopul pentru care au fost create si de catre beneficiarii carora le sunt destinate.

Conditiile de prezentare la vanzare, cele impuse de clienti in contracte sau comenzi de disciplina tehnologica si chiar de concurenta, determina efectuarea in continuare a unui lant de operatiuni pe care produsele finite trebuie sa le suporte dupa iesirea lor din fabricatie, pentru a putea fi, apoi, livrate sau vandute clientilor. Pe perioada necesara executiei unor asemenea operatii , prin care produsele sunt aduse in starea in care sa le faca posibila acceptarea si vanzarea pe piata; folosirea , dupa cumpararea de catre clienti , acestea sunt retinute in depozitele proprii de desfacere ale producatorilor – cantitatile astfel stationate imbracand denumirea de stocuri de desfacere.

Evident ca, in timpul cat sunt stocate in depozitele de desfacere, produsele finite reprezinta resurse neactive pentru o anumita perioada.

Daca stocurile create astfel, depasesc ca volum limitele rationale, situatia conduce la incetinirea vitezei de rotatie a capitalului de circulatie, la cresterea imobilizarilor si a cheltuielilor pentru depozitare – conservare, la diminuarea eficientei intregii activitati economico-financiare a producatorilor.

O asemenea situatie pune in evidenta , ca si in cazul stocurilor de productie, existenta a doi factori cu actiune obiectiva si contrara.

Primul factor determina stationarea temporara a produselor finite in depozitele de desfacere pentru efectuarea unor operatiuni absolut obligatorii in vederea livrarii – vanzarii lor catre beneficiari.

Cel de-al doilea factor determina trecerea cat mai rapida a produselor finite din procesul de fabricatie in cel de consum, pentru a se asigura sporirea eficientei utilizarii capitalului investit in fabricatie .

Armonizarea influentei acestor factori se poate asigura practic prin determinarea unui timp cat mai scurt (optim) de stocare a produselor finite in depozitele de desfacere .

Operatiile pe care produsele finite trebuie sa le parcurga in timpul cat sunt stocate in depozitele de desfacere sunt in general urmatoarele:

primirea produselor finite si receptionarea lor (t1);

inregistrarea in evidenta si incarcarea gestiunii (t2);

sortarea produselor finite (t3);

asamblarea, compunerea, efectuarea unor operatiuni de montaj (t4);

conditionarea produselor, atingerea parametrilor calitativi prevazuti in comenzi si contracte, asigurarea unor caracteristici fizico – chimice cerute de beneficiari si prevazute de normele tehnice ale produselor respective (t5);

etichetarea, marcarea, poansonarea, stantarea (t6);

formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea sortotipodimensionala a fiecarei partizi care urmeaza sa fie expediata (t7);

ambalarea pentru protectia, conservarea si izolarea produselor fata de agentii mediului inconjurator, pentru prevenirea deteriorarii lor la operatiunile de manipulare si transport (t8);

intocmirea formelor de livrare, facturare si depunerea lor la banca (t9);

descarcarea din gestiune, efectuarea operatiunilor de incarcare in mijlocul de transport programat si expedierea produselor (t10).

Deci, timpul total in care produsele finite sunt stocate in depozitul de desfacere, reprezinta o suma a tuturor timpilor necesari pentru activitatile si operatiunile care se efectueaza in aceste depozite; pentru cresterea vitezei de rotatie si sporirea eficientei economice a investitiilor de capital, acesta trebuie sa fie minim:

= t1+t2+t3+ . +tn min.

Pentru realizarea conditiei de minim a timpului total de stocare, trebuie actionat in urmatoarele directii:

efectuarea unor operatiuni (din cele enumerate) chiar pe parcursul desfasurarii procesului de fabricatie (stantarea, poansarea, asamblarea);

mecanizarea operatiunilor care se efectueaza in depozitele de desfacere, elaborarea unor fluxuri tehnologice si de circulatie in depozit rationale, judicios organizate si determinate pentru fiecare produs finit; simplificarea si automatizarea prelucrarii evidentei tehnico-operative;

comasarea unor activitati si operatiuni care se executa in depozitul de desfacere, astfel incat in aceeasi perioada de timp sa se efectueze de exemplu, etichetarea si marcarea produselor concomitent cu formarea si asortarea loturilor de livrare, sau intocmirea formelor de livrare, concomitent cu operatiunile de asamblare a produselor.

Reiese astfel ca stocul de desfacere, pentru conditiile date, se poate determina in raport cu durata timpilor de executie a operatiunilor specifice depozitelor de desfacere si productia medie zilnica estimata; metoda utilizata se numeste de “calcul analitic”, iar relatia care ii este specifica se prezinta astfel :

S_d =t_pi q_mz in care :

t_pi - suma duratelor de timp prevazuta pentru executia operatiunilor specifice depozitelor de produse finite de pana la distributia acestora la magazinele proprii de vanzare la angrosisti sau beneficiarilor finali, inclusiv intocmirea documentatiei de livrare – vanzare;

q_mz - productia medie zilnica.

Durata timpilor care se iau in calcul se poate stabili prin metode ale studiului muncii (MTM – cronometrare, observare instantanee, fotografiere).

Productia medie zilnica se determina prin raportarea productiei prevazute pentru fabricatie Q_p la numarul de zile lucratoare din perioada de gestiune avuta in vedere (N_zl):

In cadrul elementului Q_p se cuprinde atat productia pentru care s-au incheiat contracte si s-au emis comenzi anticipat Q_c (a caror onorare se prevede) cat si productia suplimentara destinata acoperirii unor cereri de cumparare previzibile (q_s).

Cand nu sunt inca conditii pentru aplicarea metodei analitice, se poate folosi in calculul stocului de desfacere “metoda statistica”, care se bazeaza pe datele efective inregistrate in perioada curenta (de baza).

In acest caz, determinarea se face cu ajutorul relatiei:

S_d = T_s K q_mz , in care :

T_s - timpul mediu de stocare a produselor finite in depozitul de desfacere , in perioada curenta.

K - coeficientul de corectie care exprima efectul eventualelor masuri tehnico-organizatorice care se prevad pentru aplicare in scopul reducerii perioadei de stationare a produselor finite in depozitul de desfacere.

q_mz - productia medie zilnica estimata pentru perioada de gestiune urmatoare.

Timpul mediu de stocare T_s se poate determina in doua variante statistice:

a) pe baza stocului mediu efectiv de desfacere inregistrat in perioada curenta (S_dm) care se calculeaza prin insumarea, pentru fiecare produs, sortiment, varianta constructiva a acestuia, a stocurilor efective din ultimele 6-12 luni S_efi (se exclud cantitatile existente in stoc care nu s-au vandut din diferite motive, sau a celor suprastocate peste o limita normala raportata la limita maxima a vanzarilor din stoc la un anumit moment) si raportarea totalului la numarul de zile sau de intervale pentru care S_efi s-au luat in calcul (in zile):

Timpul mediu de stocare (T_s) se determina prin raportarea stocului mediu (S_dm) astfel calculat la productia medie zilnica din perioada curenta :

Productia medie zilnica q_mzo se stabileste prin raportarea productiei totale estimate pentru perioada curenta, Q_po la numarul de zile lucratoare ale acesteia:

a)      pe baza timpilor efectivi de stocare (T_efi) inregistrati in perioada curenta pentru efectuarea operatiilor din depozitul de desfacere:

in care :

n_i - numarul de asemenea timpi luati in calcul.

Tehnologia de fabricatie, programul de lansare in productie, optimizarea utilizarii capacitatilor de productie nu creeaza, totdeauna, conditii pentru realizarea simultana a tuturor sortimentelor sau produselor , din profilul de fabricatie al intreprinderii, care urmeaza a fi livrate unui beneficiar la un moment dat conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse sau sortimente fabricate vor trebui sa fie stocate un anumit timp, asteptand iesirea din fabricatie si a celorlalte produse sau sortimente cu care impreuna trebuie sa formeze un lot complet si asortat de livrare catre client.

Aceasta situatie impune determinarea stocului de desfacere pe fiecare sortiment, tinand seama de conditiile specifice de productie si de livrare, de obligatiile asumate prin contracte, pentru a expedia beneficiarilor loturi asortate de produse. La produsele si semifabricatele destinate consumului propriu al intreprinderii care le si produce, nu se formeaza stocuri de desfacere , ca si in cazul produselor cu ciclu lung de fabricatie .

In unele situatii, la anumite produse, alaturi de stocurile obisnuite de desfacere , din care se vinde in mod curent , se pot constitui stocuri de siguranta, sezoniere, anticipate, de conjunctura. Modul de dimensionare si de interpretare imbraca forme si modalitati diferite in functie de pozitia factorului care livreaza si vinde. Astfel, abordarea formarii stocurilor de desfacere la nivelul unitatii producatoare este diferita fata de unitatile care intermediaza comercializarea (vanzarea) produselor .

Producatorul – furnizor isi distribuie productia pe diverse canale :

direct clientilor utilizatori pe baza de comanda anticipata, de contracte incheiate sau de vanzari pe baza de comenzi previzibile ;

angrosistilor cu acelasi statut , al clientilor obisnuiti;

vanzare prin magazine si depozite proprii.

In acest context , la producator se pot forma stocuri de siguranta la anumite sau toate produsele finite in scopul acoperirii cererilor pentru vanzare care depasesc nivelul previzionat.

De asemenea , unitatea producatoare isi poate forma in anumite perioade , stocuri anticipate de desfacere – vanzare in scopul continuitatii servirii clientilor si pe durata cand are prevazuta oprirea fabricatiei pentru: remont (activitate de curatire si igienizare partiala sau generala); modernizarea sau retehnologizarea partiala sau generala; schimbarea profilului de fabricatie ; asimilarea unor noi produse si scoaterea din fabricatie a celor curente la care se mai manifesta vanzare, dar se afla in declin; oprirea partiala sau generala a activitatii pentru concediul de odihna programat in aceeasi perioada pentru o parte sau toti angajatii unitatii; fabricatia pe tot parcursul anului a unui produs a carei desfacere se realizeaza numai intr-o secventa sau doua a acestuia (consumul fiind deci sezonier).

Pornind de la natura produsului , importanta pentru utilizatori, potentialul de productie, evolutia raportului dintre cerere si oferta si, ca urmare a preturilor de vanzare, unitatea producatoare isi poate constitui “stocuri de conjunctura” pentru a le plasa pe piata in momente conjuncturale favorabile de pret.

In sfarsit, unitatea producatoare isi poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al productiei – prin aceste stocuri asigurand servirea clientilor fie pe intregul an, fie pe termene mai scurte.

Formarea acestor categorii de stocuri este conditionata de strategia pe care o adopta producatorul in raport cu clientii reali si potentiali, cu piata in general si care poate avea in vedere:

prezenta constant – continua a produselor in stocuri care sa permita satisfacerea cererilor de cumparare ale clientilor in orice moment, indiferent de marimea acestora;

admiterea lipsei de produse in stocul de desfacere, la un moment, sau pe o anumita perioada de timp.

Strategia in vanzari insa, isi pune amprenta si asupra celei pentru formarea stocurilor. Ambele se incadreaza de fapt in strategia care se elaboreaza pentru activitatea de desfacere – componenta a strategiei generale de dezvoltate si functionare a oricarei unitati economice.

Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemanatoare pentru multe produse finite si conditii de stocare.

Astfel, in cazul produselor de serie se poate folosi modelul care ia in calcul cheltuielile de lansare a unei comenzi C_l destinata sa asigure reintregirea stocului de desfacere si a celor de stocare C_s ; in acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantitatii economice de comandat, care se va calcula cu ajutorul relatiei :

in care :

S_d – nivelul cantitatii economice de comandat;

V_d – volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luata in calcul;

C_l - cheltuieli de lansare a unei comenzi;

C_s – cheltuieli de stocare pe unitatea de produs si pe perioada de gestiune.

Cand se pune problema evitarii fenomenului de penurie (lipsa de produse in stoc) se completeaza relatia cu factorul de indisponibilitate, astfel :

si , in care :

C_p = cheltuielile de penurie.

De asemenea, daca se are in vedere raportul in care se afla ritmul productiei pe zi si cel al desfacerii medii pe aceiasi unitate de timp , relatia initiala se va completa astfel :

in care :

r_p – ritmul mediu zilnic al productiei;

r_d - ritmul mediu zilnic de desfacere.

Odata stabilita cantitatea economica de comandat care va conditiona nivelul stocului, se poate determina punctul (nivelul) de comanda folosind in acest sens relatia :

q_c = t_c d_mz , in care :

t_c – timpul de comanda;

d_mz – desfacerea medie zilnica.

Si in cazul vanzarilor de produse se pune problema formarii, pentru anumite situatii, a stocului de siguranta, in acest sens apelandu-se la relatia:

S_s = (1/2 - )(q_maxv – q_minv) , unde :

- factorul de incredere;

q_maxv - cererile maxime lunare pentru vanzari;

q_minv - cererile minime lunare pentru vanzari.

In concluzie, in abordarea si interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere , este necesara analiza fiecarui tip de produs, a conditiilor de fabricatie, a naturii tipului de productie, a caracterului vanzarilor , a cailor de distributie – vanzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor diferitilor clienti, si a strategiei adoptate de conducerea firmei in raport cu piata.

In toate cazurile insa, trebuie avute in vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clientilor in raport cu dezavantajele situatiei inverse.