Definirea si formele tranzactiilor de comert international

Tranzactiile de comert international reprezinta o forma a tranzactiilor externe constand in utilizarea unor resurse (materiale, financiare si umane) in scopul obtinerii de profit, in conditiile asumarii riscului afacerilor. Privite din punct de vedere al continutului lor, tranzactiile internationale au doua componente: tranzactiile financiar-valutare internationale si tranzactiile economice internationale.

Tranzactiile financiar-valutare internationale. Au ca motivatie atragerea si valorificarea fondurilor banesti pe piata internationala a creditului si pe piata internationala de capital. Formele sub care se realizeaza se refera la: acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu si lung; plasamente in valori mobiliare primare: actiuni, obligatiuni etc.; plasamente in valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operatii pe pietele valutare.

Tranzactiile economice internationale. Au ca motivatie valorificarea resurselor (materiale, financiare si umane) in procese de schimb (comert) si tranformare (productie), iar formele sub care se realizeaza le constituie: a) operatiile comerciale internationale; b) aliantele strategice si cooperarile internationale; c) implantarile in strainatate.

a) Operatiile comerciale internationale includ in sfera lor:

● vanzarile si cumpararile externe de marfuri;

● vanzarile si cumpararile invizibile (de servicii comerciale), cuprinzand serviciile conexe operatiilor de vanzari-cumparari externe (tansporturile, asigurarile etc.), turismul international etc.;

● operatiile combinate, adica tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitatilor de profit comercial si facilitarea schimburilor, cuprinzand: reexportul, contrapartida, switch-ul etc.

Ca forma a tranzactiilor economice internationale, operatiile comerciale internationale se caracterizeaza, intre altele, prin faptul ca orizontul de timp al unei operatii este, de regula, pe termen

scurt chiar daca relatia dintre parteneri poate fi de durata. Se pot incheia insa si tranzactii pe termen mediu si lung daca acestea au valori ridicate sau se refera la exporturi complexe.

b) Aliantele strategice si cooperarile internationale se pot realiza sub urmatoarele forme:

● cooperarile pe baze contractuale, in care pot fi incluse: contractele de licenta, subcontractarea etc., ca forme de transfer international de tehnologie de productie si francizarea ca forma de comercializare;

● aliantele strategice sub forma de asociatii, consortii etc. pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting – engineering etc.;

● cooperarea internationalizata, reprezentata de societatile mixte.

Fata de operatiile comerciale internationale, aliantele strategice si cooperarile internationale se particularizeaza prin obiectivul mai complex, spiritul de cooperare si caracterul de stabilitate al raporturilor dintre parteneri.

Referat: Gestiunea productiei Document online: Teoria economica si revolta impotriva ratiunii

Privirea – doar cateva idei

Vanzatorul trebuie sa-si priveasca interlocutorul in ochi cat mai mult timp posibil. Sustinerea privirii cumparatorului atunci cand se fac afirmatii despre produs transmite ideea ca lucrurile stau intr-adevar asa cum sunt prezentate. De asemenea, contactul vizual atunci cand se pun intrebari comunica faptul ca vanzatorul este cu adevarat interesat de client si de nevoile sale, ceea ce intareste impresia ca se va stradui sa ofere ceva corespunzator.

Mentinerea contactului vizual mai este benefica pentru vanzator si datorita faptului ca astfel poate sesiza semnalele nonverbale transmise de cumparator prin privire (interes, neincredere, dezacord). Odata citite, aceste semnale permit vanzatorului sa reactioneze in mod adecvat.

Expresia fetei – cateva idei

Constante ale personalitatii vanzatorului sunt entuziasmul si amabilitatea. Ambele trasaturi sunt asociate cu zambetul. De aceea este important pentru vanzator sa zambeasca cat mai mult timp posibil. Sunt rare situatiile de vanzare in care zambetul este complet nepotrivit. De cele mai multe ori, vanzatorul nu poate zambi din cauza stresului sub care se afla, si nu pentru ca nu ar fi adecvat.

Intrucat majoritatea oamenilor au capacitatea de a detecta un zambet fortat, singura

modalitate de a zambi sincer este ca vanzatorul sa fie intr-adevar „montat' pozitiv.

Pentru aceasta este important ca inainte de intalnire sa treaca prin urmatorii pasi:

1. sa stranga informatii despre client si nevoile acestuia;

2. sa consulte fisa-client si cartea traseului;

3. sa pregateasca matricea beneficiilor;

4. sa decida metoda de prezentare pe care o va folosi si sa pregateasca prezentarea in consecinta;

5. sa isi aleaga materialele pe care le va intrebuinta, sa le verifice si sa-si inchipuie cum le va folosi, pe rand;

6. sa isi inchipuie cea mai defavorabila situatie care i s-ar putea intampla si modul cum ar trebui sa reactioneze in mod profesionist;

7. sa evalueze care ar fi probabilitatea ca, dupa ce a facut pasii 1-6, lucrurile sa mearga totusi rau. De obicei, cu aceasta ocazie, vanzatorul isi da seama ca riscul este foarte redus;

8. sa isi inchipuie cea mai favorabila situatie si cum ar trebui sa actioneze pentru a profita de ea;

9. sa se inchipuie dupa ce a plecat de la client, cu contractul sau comanda semnate;

10. sa decida cum se va recompensa pe sine insusi dupa succes.

Imbracamintea –cateva idei

Vanzatorul trebuie sa se orienteze dupa asteptarile clientului. Sunt doua cazuri:

1. clientul se asteapta ca vanzatorii sa arate intr-un anumit fel (de exemplu, imbracati „la costum', „tinuta de strada' „sport');

2. clientul se asteapta ca vanzatorul sa se imbrace la fel ca el.

Oricare ar fi situatia, este important ca imbracamintea si incaltamintea vanzatorului sa fie in cea mai buna stare. Daca vanzatorul lucreaza intr-un magazin de haine pentru „metalisti', imbracamintea sa poate fi rupta pe alocuri, asa cum cere moda respectiva, dar nu are voie sa fie murdara. Chiar daca unii clienti arata de parca ar fi dormit pe strada, ei intra in magazin ca sa-si ia o jacheta decolorata si jerpelita noua.

II. Pregatirea prezentarii

Ceea ce cumpara oamenii sunt beneficiile, deci orice prezentare trebuie sa se invarta in jurul lor. Pentru a centra prezentarea pe beneficii trebuie in primul rand ca vanzatorul sa inteleaga doua lucruri:

rciale cat si la operatiile de productie.

In concluzie, in sfera tranzactiilor de comert international se cuprind: schimburile comerciale internationale, in principal, operatiile de vanzari-cumparari externe de marfuri si servicii; cooperarea economica internationala, in principal operatiile de transfer de tehnologie de productie si de comercializare, construirea de obiective complexe s alte operatii internationale complexe.

Dupa aderarea Romaniei la Uniunea Europeana(UE) s-a facut o diferentiere in definirea componentelor tranzactiilor de comert international, astfel:

● tranzactiile de comert international cu tarile terte (din afara UE) sunt definite in continuare export, respectiv import;

● tranzactiile de comert international cu tarile membre ale UE sunt definite livrari intracomunitare (LIC), respectiv achizitii intracomunitare (AIC).

Desi diferentierea nu afecteaza esenta tranzactiilor de comert international, ea s-a facut cel putin din douaconsiderente:

● politica favorizanta manifestata de tara noastra, ca de altfel de fiecare tara comunitara, in relatiile cu UE. In plan informational acest lucru a condus la raportarea statistica distincta a vanzarilor si cumpararilor europene pe sectiuni:

– cu tarile membre ale UE, pe total si pe fiecare tara;

– cu tarile din afara UE, pe total si pe fiecare tara;

● tratamentul fiscal (TVA, taxe vamale) si vamal diferit al vanzarilor si cumpararilor externe cu firmele din tarile terte (din afara UE), fata de cel cu firmele din tarile membre ale UE.