Elemente caracteristice vanzarilor de produse

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei; este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care le face intreprinderea de productie, agentul de vanzare propriu pentru a fi solicitat si acceptat de beneficiari produsul fabricat.

Prin acest act se realizeaza de fapt scopul celui care produce sau vinde, respectiv acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare si obtinerea , in acelasi timp , a unui profit.

Vanzarea este o activitate complexa , care in economia de piata capata un grad de dificultate sporit. A vinde inseamna astazi o arta.

Pentru a vinde este necesara asigurarea cadrului si conditiilor care sa faca posibila si sa stimuleze actiunea.

Vanzarea produselor se face pe mai multe cai

pe baza de contract economic incheiat anticipat la cererea clientului;

pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a acesteia;

la cererea neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.

Calea prin care se vand produsele, este   in functie de natura produselor, sfera de utilizare, caracteristicile si potentialul de cumparare ale clientilor, caile de distributie utilizate si modalitatile practicate de producator – furnizor.

Pentru produsele de utilizare productiva cu sfera de utilizare mai restransa, care sunt fabricate in cantitati mai mici, preponderenta este vanzarea pe baza de contracte economice incheiate sau comenzi ferme emise de clienti anticipat. Fabricatia in scopul vanzarii unor asemenea produse, fara garantarea solvabilitatii cererii prin actele mentionate prezinta un grad de risc foarte mare.

Indiferent de calea prin care se asigura vanzarea produselor, un rol definitoriu in promovarea vanzarilor in economia de piata, in special in cazul produselor cu sfera restransa de utilizare productiva, revine actiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor , a conditiilor de executie si de desfacere.

Firmele care realizeaza produse similare, care se vand unui anumit numar de clienti isi programeaza productia anticipand comenzile de vanzari.

Previzionand cererea, se asigura conditii pentru reducerea ciclului intre primirea comenzii din partea clientilor si livrarea produselor; ca si pentru o servire mai buna a acestora; in acelasi timp, prin productia anticipata se poate programa lansarea in fabricatie a unor loturi economice, a caror marime se calculeaza cu ajutorul unor modele economico – matematice adecvate. Pentru unii producatori, comenzile clientilor, contractele si comenzile de completare a stocurilor din magazine si depozite reprezinta informatiile de baza privind produsele si cantitatile aferente care trebuie sa fie disponibile pentru desfacere catre clienti.

Datele privind vanzarile trebuie esalonate pe perioade calendaristice – zile, saptamani, luni sau trimestre – sub forma de programe care contin lista sortimentelor de produse ce trebuie expediate pentru fiecare perioada .

Livrarile se fac din stocurile de produse finite sau din productia realizata pana la momentul cand trebuie organizata si efectuata expeditia conform comenzilor.

Estimarile (previziunile) cantitative, esalonate in timp, a vanzarilor precizate in programe speciale, stau la baza programarii lansarii in fabricatie a produselor.

Programarea productiei incepe cu compararea cererilor estimate pentru vanzari, cu stocul existent si cel estimat a fi disponibil.

Dupa conturarea si adoptarea liniei probabile a vanzarilor in timp, urmatoarea actiune importanta consta in stabilirea unui raport corespunzator intre volumul productiei de fabricat in timp si nivelul stocurilor de produse finite care urmeaza a fi asigurat.

In formarea stocurilor pentru vanzare se are in vedere faptul ca produsele suporta pana la vanzare catre clienti o serie de operatii care sa le aduca in starea care sa le faca posibile pentru utilizarea ca atare de catre cumparatori.