Rezumat
1. Vanzarile “criminale” sunt depasite.
2. Starurile din ziua de azi seamana mai multcu agricultorii decat cu
vanatorii.
Ati omorat pe cineva in ultimul timp ? Am vazut nu de mult un anunt pentru o slujba de agent, dar
firma respectiva cauta agenti de vanzari “criminali”. Ce
standard interesant pentru angajare. Nici nu putea fi
vorba de calitati precum realizari, abilitati de marketing, inventivitate,
abilitati de comunicare verbala si scrisa, integritate, spirit de initiativa
sau empatie. “Numai criminalii sunt bineveniti” era
mesajul anuntului.
M-am intrebat: Cum poti sa te descurci cu un criminal ?
De ce nu cauta compania respectiva agenti profesionisti care sa-i aduca
oportunitati noi si care sa mentina relatii bune cu clientii
? Oare au vazutsi clientii companiei anuntul ?
Fara indoiala ca mangerul care a dat anuntul spre publicare s-a referit la
agenti criminali in stil figurat. Dar cuvantul ales denota faptul ca nu mai era
la curent cu realitatea actuala: Starurile de astazi se aseamana cu fermierii
mai degraba decat cu vanatorii. Ei “cultiva” relatiile cu clientii si ii
privesc ca pe niste parteneri mai degraba decat ca pe o prada.
Daca vom continua sa dam frau liber “criminalilor”
pregatiti – sau si mai rau nepregatiti, avem toate sansele ca potentialul
client sa-si construiasca mecanisme de aparare mult mai sofisticate decat cele
actuale. Afacerile sunt destul de stresante si fara demersul
sacaitor al agentilor de vanzari “criminali”.
Inainte de a angaja unastfel de agent sau inainte de
a-l cauta ganditi-va la realitatea de astazi din lumea vanzarilor. Ganditi-va
la aceasta idee preluata din “Ghidul zilnic de idei pentru a
avea vanzari reusite si a oferi servicii pe masura asteptarilor clientului” a
dr. Tony Allesandra: “Vanzarea incepe atunci cand clientul spune ‘Da’. Nu inseamna ca ati incheiat contractul, ci ca ati obtinut o
deschidere, inceputul unei relatii de afaceri stabile.” Putem face o
analogie intre acest moment si situatia de a cere pe cineva in casatorie. Daca ati fi avut dubii cu privire la raspuns nu ati mai fi facut cererea,
intrebarea ar fi fost in aceste conditii prematura.
Multi agenti de vanzari nu ajung la un moment in care
incheierea contractului sa fie prielnica. Intr-o relatie, persoana care accepta
sa fie refuzata si persista in ciuda dorintelor altei
persoane se numeste 'pisalog'.
Nu avem nevoie de pisalogi in acest domeniu. Vechea
traditie in vanzari ii pregatea pe agenti in acest sens:
“Nu acceptati sa fiti refuzati.”
“Vanzarea incepe cand clientul spune
‘Nu’.”
“Puneti piciorul in prag si veti fi acceptati.”
Se pare ca in alte domenii se mai poarta inca acest
mod invechit de a pune problema. Dar agentii de vanzari ar trebui sa gandeasca ca niste agricultori si nu ca niste vanatori.
Daca procedati astfel va veti scuti pe dumneavoastra
si pe clienti deopotriva de un stres inutil.
