Formele negocierii internationale si principiile care stau la baza acesteia

Formele negocierii internationale si principiile care stau la baza acesteia

Atat in teorie cat si in practica, termenul de negociere comerciala internationala este identificat cu termenul de negociere a afacerilor, care se refera la o varietate de activitati.

In functie de obiect, negocierile comerciale externe imbraca trei forme:

Negocierea la nivel guvernamental a unor reglementari de politica comerciala intre state. Finalitatea negocierilor rezida in incheierea de tratate, conventii, acorduri in domeniile: comercial, valutar, tehnico-stiintific;

Negocierea contractelor comerciale internationale intre agentii economici din tari diferite care intrunesc conditiile legale de a savarsi acte de comert exterior;

Negocierea pentru adoptarea, actualizarea, modificarea sau prelungirea unui contract, conventie, acord incheiat anterior.

Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale sau multilaterale. In ultimii ani se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multinationale, aceasta neinsemnand scaderea in importanta a celor bilaterale.

Daca avem in vedere comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, negocierile pot fi personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul cand trateaza vanzarea unei case, si altul cand negociaza un contract de vanzare a produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta in mod direct rezultatul negocierii. In aceiasi termeni se poate pune problema si vizavi de raportul dintre negociator, ca membru al societatii si societatea insasi. Negocierile dintre sindicate si patronat sunt un exemplu concludent in acest sens.

Succesul in negocieri depinde de respectarea unor principii specifice domeniului de activitate.

1.         Necesitatea insusirii si respectarii de catre negociatori a universal valabilei ce actioneaza pe piata mondiala: legea cererii si ofertei, legea valorii, legea profitului si riscului comercial etc.

2.         Cunoasterea si respectarea de catre negociatori a reglementarilor de drept uniform in comertul international si legislatiilor diferitelor state in materie, pentru a stabili legea aplicabila respectivului contract.

3.         Negociatorul trebuie sa inteleaga ca afacerea vizata nu este o actiune in care el castiga si partenerul pierde. In urma negocierii ambele parti ar trebui sa fie invingatoare. Daca negocierea esueaza, ambii parteneri ar trebui sa se considere in pierdere. Obiectivul urmarit ar trebui sa vizeze satisfacerea intereselor ambelor parti, chiar daca exista asimetrie. Echilibrul exista totusi din imposibilitatea de a compara avantajele pe care fiecare parte le obtine din tranzactie.

4.         Este necesar ca prin negociere sa fie avut in vedere viitorul, urmarindu-se realizarea in mod repetitiv a tranzactiilor incheiate.

5.         Concesiile acordate nu trebuie sa aiba titlul gratuit. Nimic nu se da degeaba. Concesiile trebuie practic vandute. Negociatorul va pune permanent in balanta ceea ce ofera cu ceea ce va primi in compensatie.

6.         Mita, santajul, jignirile sunt aspecte ce nu pot fi admise in procesul de negociere.

7.         Necesitatea negocierii impasului. In momentul in care negocierea a ajuns intr-un punct critic, cand nici una dintre parti nu mai poate face concesii, negociatorii trebuie sa dea dovada de abilitati deosebite in deblocarea situatiei. Avand in vedere consumul de resurse ocazionat de pregatirea si desfasurarea tratativelor, negociatorul se poate adresa astfel: "Impreuna am investit, in primul rand, mult timp in activitatea de negociere. Atat eu, cat si dumneavoastra vrem sa finalizam prin contract discutiile. Va rog, ca inainte de a ne declara invinsi sa mai incercam cel putin o data sa ajungem la un acord.".