Bariere in calea negocierii eficiente

Bariere in calea negocierii eficiente

•   Personalitatea se simte de la o posta, nu trebuie trambitata
•   Nu cautati vinovati, mai sunt pe lume si oameni normali
•   Autoanaliza
•   Cel mai rezistent castiga. Batalia incepe cu sinele

In orice imprejurare este neplacut sa te prezinti ca o persoana importanta, cand insa o faci si fara rost, depaseste treapta inteligentei, iar curba coboaraStim dintr-o fabula ca butoiul plin nu face nici un zgomot cand coboara, cel gol, dupa ce ca nu are nimic in el, ne si sacaie cu zgomotul cercurilor si a doagelor

Prestigiul cuiva se vede fara efort. Un om important are caracteristici asupra carora nu trebuie sa insiste, nu este nevoie sa le prezinte, nici cel putin in treacat:

  este imbracat curat si ingrijit,

-  este spalat,

-  este barbierit, daca e barbat,

-  e parfumat discret,

-  zambeste, nu rade cu gura pana la urechi,

-  priveste pe celalalt in ochi cand vorbeste, dar nu insinuant,

-  vorbeste cand e intrebat,

-  lasa si celuilalt timp sa vorbeasca,

-  nu face confidente primului intilnit,

-  nu se vaita.

-  spune clar cum il cheama,

-  explica ce doreste,

-  nu insista in fata unui raspuns,

-  nu se desparte amenintand,

-  nu se lauda,

-  nu minte.

A-l face pe celalalt responsabil de rezolvarea problemei.

Sa nu ne iluzionam: indiferent cati vinovati vom gasi, daca noi am avut responsabilitatea pentru o actiune, noi vom raspunde. Tot asa cum noi am fi primit aprecierile.

A actiona ca si cum ar fi vorba de o urgenta sau situatie limita si nu exista solutii alternative. Este bine sa stim ca timpul costa bani, dar sa ne amintim ca el aduce bani daca treaba este facuta cum trebuie, altfel timpul costa si bani si nervi si slujba. Aceasta vrea sa insemne ca nu trebuie sa ne purtam de fiecare data de parca ne-am afla in situatii de extrema urgenta. Incendiile nu se produc zilnic. Nu vrem sa spunem ca nu e bine sa stim sa actionam in situatii de exceptie, dimpotriva. Dar pentru a sti sa le facem fata, mai inainte va trebui sa ne insusim metodologia cu calm si sa intelegem intregul mecanism de functionare a unui sistem. Cand comunicam un termen de executie, subordonatii trebuie sa stie de ce este importanta data fixata si care sun consecintele. Cei mai in varsta n-au uitat inca perioada dinainte de 1990, cand totul se facea in salturi, totul era urgent, se dadea, chipurile, zor.

Cand vrem sa avem o relatie speciala cu timpul si sa-i integram si pe cei de langa noi, la fel de interesati de pierderea sau castigarea lui, este necesar, de asemenea, sa ne explicam si sa le cerem acordul cu eleganta.

De exemplu: As vrea sa tinem sedinta cu o ora mai devreme pentru ca am probleme cu programul. A intervenit o situatie neprevazuta. S-ar putea la 10:00?

Nu este recomandata comunicarea: Trebuie sa tinem sedinta la 10:00. Am vrut sa va anunt. Si nici: Am o treaba urgenta, poate va mai prind aici cand termin. Sau: Faceti si voi ce puteti, cand ma intorc ma uit si eu si vad ce ati facut bine.

Disc stricat

Expresia de mai sus se refera la discutii care au loc doar formal, ele nu duc la nimic bun. Aceste situatii apar:

- atunci  cand cred ca ,,ar trebui" sa primesc un raspuns, sau ,,ar trebui" sa raspund dupa cum vrea celalalt. Sunt cazuri intalnite frecvent in vorbirea sefilor. Spun ceva, apoi conchid: Ai inteles, da! Ei intreaba, ei raspund. Altii nici nu mai intreaba, iti ofera singuri feedbakul: este clar! Alteori subordonatul da o mana de ajutor: E clar, am inteles, e bine cum ziceti dv., stiti dv. mai bine

- Discul stricat functioneaza si in cazul in care celalalt evita sa-si asume responsabilitatea sau ignora problema. Aici este cazul sa dam dovada de discernamant si sa observam daca are sau nu rost sa insistam. Sunt, in adevar, situatii cand cineva vrea sa i se explice, dar si cazuri in care repetarea devine enervanta. Amintiti-va comportamentul vanzatorilor ambulanti care ne opresc pe strada sau patrund in birouri. Au fost invatati o formula gen: Firma noastra are o surpriza pentru dv.! Si respectivul vanzator scoate din geanta  un pix, un aparat de fotografiat, un cutit de bucatarie. Total ineficient. Pe cine crede ca va convinge cu asemenea formula? Care firma, care surpriza, care relatie intre mine si firma respectiva. De ce mi-ar face surpriza? Nimeni dintre cei care i-au trimis in arena nu s-a gandit la psihologia cumparatorului roman, pur si simplu a copiat o formula care o fi mers in nu stiu care an in, de asemenea, nu stiu care stat din America (de Nord sau din Sud). Dupa cum vedeti, nu mai este cazul sa fac trimitere la calitatea produselor, la asa vanzator, asa produs. Dar individul insista, doar zece mii, patru pixuri, poate chiar mai face cadou unul. Nu vrea sa inteleaga ca s-a intrerupt dialogul, nu le vreau nici gratis! Nu credeti? Luati-le dv., va vor cauta sigur, daca nu cumva au facut-o deja. Astept sa intocmiti o lista cu produse pe care vi le-ati procurat astfel

Cu totul altceva este situatia cand dezbat cu cineva o problema, cand vreau sa conving o persoana de o varianta demonstrata de realitate ca functioneaza. Acum scopul este de a-l face pe celalalt sa fie de acord cu cererea mea, sau cel putin sa ajungem la un compromis. In acest caz, insist cat imi permite. Daca este cazul, nu obosesc.

Solutia: A insista si a spune mereu ceea ce vreau, a-mi nuanta argumentele. Este nevoie de rabdare, sa conving pe loc ca nu rostesc o lectie invatata pe de rost. Primul obiectiv este sa nu-mi pierd cumpatul, sa nu  ridic vocea. Sa-mi amintesc in fiecare clipa ca nu ma reprezint doar pe mine, nu este in joc mandria mea, ci reprezint o institutie, uneori un oras, si, de ce nu, poate chiar tara. Aceasta se intampla mult mai des decat am fi dispusi sa recunoastem: orice intalnire cu un strain va fi pentru el un argument in viitor pentru afirmatia: am cunoscut un roman care era. Depinde de noi calificativul care va urma.

Selectia cuvintelor

Sa luam in discutie o situatie in care celalalt foloseste o logica manipulativa, sau vrea sa inceapa o cearta.Avem mai multe solutii in fata. Dar inainte de a actiona, e bine sa ne raspundem la intrebarea: ii facem jocul? Altfel spus: ne lasam antrenati, intram in cursa intinsa, constient sau nu, sau, dimpotriva, desi observam ca vrea sa ne insele, sa se certe, sa scape de noi, ne prefacem ca nu am inteles. Daca nu vrem sa-i facem pe plac, recurgem la urmatoarea stratagema:

-  Nu retinem cuvintele jignitoare,

-  Nu facem referire la tonul pe care il foloseste,

-  Nu-i vedem figura incruntata,

-  Nu ne lasam impresionati de sagetile privirii lui,

-  Nu-i vedem bratele agitate.

(Aceasta nu este lasitate, daca vrem sa nu continuam, putem intrerupe relatia fara sa-i comunicam motivul, oricum nu l-ar auzi sau nu l-ar intelege).

O situatie in care celalalt face afirmatii acuzatoare sau infricosatoare, dar care contin o remarca de care te-ai putea folosi. Oamenii care acuza fac, de obicei, gresala de a desarta intregul sac cu reprosuri, uitand ca in sac este si mult praf. Daca deja intre noi si el nu mai este nici o punte de legatura sau persoana este, sa zicem, un adversar politic, va trebui sa-i exploatam graba: Vom recunoaste ca este posibil sa aiba dreptate intr-un fel oarecare, dar afirmatia ca Si aici vom reproduce cea mai departata de adevar afirmatie pe care a facut-o si-i vom cere explicatii. Dupa ce l-am pus in dificultate, in legatura cu doua-trei cuvinte, restul a cazut de la sine. Aceasta ofera sansa de a-mi minimaliza reactia tipica de teama  criticii. Imi da posibilitatea de a-mi analiza defectele fara a-i permite celuilalt sa ma discrediteze.

Dar cand nu este vorba de o lupta - si este bine sa nu percepem viata ca pe o arena cu invingatori si invinsi - este bine sa vedem ce este adevarat si ce nu, din acuzatiile care ni se aduc si sa fim receptivi la critica.

Expresii ineficiente:

-  E lipit de logica ce spui;

-  N-am mai auzit pe nimeni sustinand o asemenea eroare,

-  Esti singura persoana care gandeste asa,

-  Vrei sa ma minimalizezi,

-  Stiu ce urmaresti,

-  Nu mai continua ca stiu ce vrei sa spui,

-  Tie niciodata nu ti-a convenit ce-am spus,

-  Tot ce fac eu nu-ti place,

-  Un lord (lady) nu procedeaza ca tine,

Eseu: Protocolul de la Geneva Eseu: Domnia lui Alexandru Ioan Cuza 1859-1866

-  Din gura e usor,

-  Se putea sa nu-mi faci tu observatie.

Cauzele comunicarii ineficiente

S-a observat ca, daca tehnicile de comunicare eficienta, desi cunoscute, nu sunt aplicate, in momentul analizei deficientelor de comunicare, oamenii se lanseaza in explicatii mai mult sau mai putin argumentate. Noi putem gasi sute si sute de motive la care sa facem trimitere cand este vorba de ce nu ne intelegem unii cu altii, dar un lucru este cat se poate de limpede pentru orice analist, fie el lingvist, psiholog sau sociolog : toate  cauzele comunicarii ineficiente isi au originea din nerespectarea tehnicilor de comunicare.

 Problemele ascultarii. Problemele de comunicare nu apar doar datorita neutilizarii unor tehnici adecvate de ascultare activa, ci si a unor deprinderi defectuoase de ascultare, deprinderi care vizeaza:

Gradul de angajare in procesul de ascultare, exprimat prin:

Forma tipica a probelmelor cauzate de perturbari externe sau de lipsa de interes a celui care a ascultat.

Disputa verbala (polemica) exprimata in  situatia in care, in locul ascultarii si asimilarii opiniilor celuilalt, interlocutorul se angajeaza in dezbaterea ideilor in stil personal, venind cu contraargumente sau critici, de cele mai multe ori si mai vehemente.

Vanatoarea de fapte (dovezi, evidente) - in loc sa urmareasca subiectul sau punctele principale ale  argumentatiei, ascultatorul se concentreaza pe anume fapte  si detalii pierzand din vedere mesajul general.

Discutia cu aceste tipuri de interlocutori poate fi foarte frustranta. Uneori cei care asculta pot doar:

- Sa pretinda ca asculta, lansand mesaje nonverbale adecvate ca sunt atenti, dar  in realitate, sunt concentrati in cu totul alta parte. Ei spun da, da, insa la o privire atenta se observa cu usurinta ca mintea le-a fugit in alta parte.Daca vor lua cuvantul, vor vorbi despre ei ori despre subiecte care nu au fost abordate, justificandu-se ca e o problema care-i preocupa de mult sau ca au inteles din spusele talecutare si cutare, dar nici pe departe nu a fost vorba de asa ceva. E de preferat sa nu se continue dialogul, fiindca interlocutorul da dovada ca nu asculta.

-  Sa-si limiteze ascultarea si atentia doar pe anumite subiecte sau comentarii, putand in acest fel sa distorsioneze sau sa interpreteze gresit ceea ce emitatorul incearca sa transmita. La sfarsit, putem auzi pe cineva zicand: ati spus ca Si urmeaza reproducerea unei sintagme sau a unui cuvant, rostite, e adevarat, dar acum sunt reproduse in alt context, care nu are nimic de-a face cu sensul general, nu se leaga de loc cu intentia. Intrebati, alti ascultatori nici nu-si amintesc sa fi auzit asa ceva.

- Sa centreze ascultarea pe ei insisi, fiind concentrati numai asupra propriei perspective, cautand pur si simplu acordul celorlalti (celuilalt). Asa se intampla, de obicei, la adunarile cu subiecti veniti mai mult sau mai putin intamplator. Daca tot e sala deschisa si nu se plateste nimic la intrare, omul se aseaza pe scaun, sta linistit, iar la sfarsit, cand se solicita reactii, vorbeste despre el si necazurile lui. Acesti oameni, de cele mai multe ori, nu au cu cine vorbi, nu sunt bagati in seama, in familie sau la slujba nu au autoritate, iar acum profita ca li se poate da cuvantul. Trebuie evitata discutarea indelungata cu ei in prezenta celorlalti. Li se poate spune ca subiectul este interesnt, dar probabil nu intereseaza toti ascultatorii, mai bine va fi abordat la sfarsit, in doi

Se spune ca ascultarea este mai mult o atitudine decat o abilitate, ceea ce vrea sa insemne ca nu vom deveni buni ascultatori indiferent de numarul sfatuitorilor si calitatea lor, daca nu vrem sa devenim astrfel. In comparatie cu vorbirea, unde fiecare se crede specialist, ascultarea ar aduce urmatoarele avantaje:

- Lasa si altora posibilitatea de a se manifesta (vorbi).

- Ne ajuta sa stim cum sa raspundem si cum sa vorbim la randul nostru.

- Dupa ce ascultam, putem avea idei, unele pornind chiar de la spusele interlocutorului.

- Ascultand, interlocutorul ne respecta, fiindca l-am convins de buna-cresterere.

- Ascultand, devenim mai bogati, am cumparat fara sa fi vandut nimic!

O sugestie in timpul negocierii poate fi urmatoarea: controlul supararii si al frustrarii.[1]

Absenta feed-back-ului. Poate conduce la falsa impresie din partea vorbitorului ca mesajul transmis a fost inteles, receptionat, in realitate fiind foarte probabil ca ascultatorii sai sa se sfiasca sa-si clarifice anumite aspecte,  iar absenta reactiilor din partea lor sa fie receptionata ca preluare corecta a mesajului transmis. Este riscul orelor de curs de la universitati sau colegii. Profesorul vorbeste, la sfarsit intreaba daca lucrurile sunt clare, cineva zice da, in acest timp studentii isi strang rechizitele ca este ora mesei, iar iluzia este de lucru bine facut, in realitate

Falsul feed-back. Se asociaza situatiei anterioare. Tacerea nu reprezinta singura modalitate a unei persoane de a lasa falsa impresie ca a inteles. In anumite cazuri oamenii spun ca au inteles fara ca in realitate sa fi inteles:  fac aceasta doar pentru a nu se situa in pozitie de inferioritate fata de ceilalti. Sau fiindca au ascultat din obligatie. Cei mai multi raporteaza intalnirea la minutele programate: daca a fost vorba de o ora, iar ora a trecut, lucrurile par normale - vorbitorul a vorbit, ascultatorul a ascultat, timpul s-a scurs, de la pupitru din fata s-a spus ca e in regula, din sala se raspunde la fel, deci misia a fost indeplinita. Din pacate, valabila ramane doar convingerea ca a trecut timpul.

Rezistenta la critica. Vizeaza in primul rand dificultatile de acceptare a faptului ca am gresit, mai ales atunci cand ni se atrage atentia asupra acestui lucru, si chiar demonstreaza ca exista solutii mai bune, mai eficiente decat cele propuse de noi si ca, mai ales, nu intotdeauna avem dreptate. Desi celor mai multi dintre noi ne place sa ne consideram deschisi analizelor si aprecierilor critice constructive, nu intotdeauna reactionam in cei mai amiabili termeni cand suntem pusi in fata unor asemenea situatii. Este vorba, in primul rand, de educatie. Ar trebui sa stim ca acceptarea greselii nu duce implicit la sanctiune. A accepta ca nu ai facut un lucru tocmai bine este cel mai pregnant semn de inteligenta: demonstrezi ca stii, in sfarsit, ce inseamna ceva impecabil. A nu accepta ca ai gresit demonstreaza:

-  Incapatanare,

-  Incapacitate de dialog,

-  Necunoasterea sentimentului de pacat,

-  Necunoasterea conceptului de pocainta.

-  Incapacitatea de a-ti imagina ceva perfect,

-  Lipsa increderii in tine, in capacitatea de a depati momentul,

-  Lipsa increderii in ceilalti, in capacitatea lor de a te ajuta,

-  Incapacitatea de colaborare.

Alegerea neinspirata a locului sau a momentului. Cei mai multi dintre noi considera ca este un act de mare curaj sa-i spui omului adevarul in fata. Sunt multi care se lauda ca i-au trantit cuiva o injuratura, verde, romaneasca, de l-au lasat pe celalalt mut. Altii sunt mai delicati si socotesc ca orice critica este buna si intrucat nu se suspecteaza de rea intentie, nu mai tin seama daca momentul si locul in care fac observatia sunt adecvate. Alegerea se poate dovedi extrem de importanta din punct de vedere al eficientei comunicarii. Oamenii sunt influentati de ambient, au o anumita disponibilitate de timp, sunt interesati sa comunice doar intr-un anumit context spatio-temporal.

Este lipsit de maniera sa ceri cuiva sa se retraga putin mai incolo de grupul lui ca sa-i poti spune ca tie nu ti-a placut interventia lui in timpul seminarului sau, considerati a nu insemna mare lucru sa-i spui ca nu-ti place cum este imbracat. Unii socotesc ca pot spune orice si oricum, iar daca tot au intalnit o persoana in metrou, la biserica, la o expozitie incep sa dezlege sacul cu impresii si amintiri. Daca folosesc introduceri de genul te rog sa nu te superi, eu sunt sincer cu tine, mie imi place sa spun omului adevarul in fata, se considera absolviti de orice obligatie si incep sa jicneasca. Merg pana acolo incat iti marturisesc cu sinceritate ca nu le place cu cine te-ai casatorit, nu le place cum iti cresti copiii, nu le place de parintii tai, nu ti-ai ales bine profesia si nici casa pe care ai cumparat-o nu li se pare o alegere buna. Si fiindca tot a venit vorba de alegere, nu le plac prietenii pe care ti i-ai ales, cu exceptia celui care-ti vorbeste atat de sincer, murdarindu-te in fata, nu ca altii, abia indraznind sa te atinga in spate.

Dificultatile de limbaj pot impiedica nu doar comunicarea intre idivizi de limbi materne diferite, ci si intre vorbitorii de aceeasi limba. Limbajul-comunicare, este de parere profesoara Tatiana Slama-Cazacu, derivat din necesitatile contactului social, instrument apt sa intareasca relatiile sociale, poate sluji si la negarea finalitatii sale benefice si sa duca la efecte negative pana la extrem, adica disolutia veritabilului contact social, ca si la neincrederea in comunicare si deci in cuvinte"[2] Regionalismele, exprimarile de argou sau de jargon pot contribui atit la lipsa de intelegere a ceea ce celalalt doreste sa transmita cat si la aprecieri diferite asupra mesajului care s-a incercat sa fie transmis. O alta problema care apare, din punct de vedere al dificultatilor de limbaj, tine de faptul ca, atunci cand cineva doreste sa explice un anumit lucru recurge la limbajul care ii este cel mai convenabil. In aceeasi masura ascultatorul preia informatia folosind, de asemenea, limbajul care ii este convenabil lui. Din acest punct de vedere, identificarea limbajului comun este o masura de asigurare cu atentie deosebita acordata ambiguitatilor de exprimare si a formelor eliptice de relatare precum si riscurilor care pot fi generate in acest sens.

Procese evolutive in negociere

 Autocunoasterea. Autocunoasterea si autoacceptarea sunt legate puternic de adaptarea personala, de relatiile interpersonale si experienta vietii. ,,A te autocunoaste, spunea Freud, a fi onest cu tine insuti, constituie un efort uman deosebit, deoarece onestitatea reclama cautarea, descoperirea si acceptarea de informatie despre sine si o continua dorinta de autoper-fectionare."[3] Capacitatea educatorului de autocunoastere, de a constientiza propriile ganduri, sentimente si emotii este foarte importanta pentru procesul comunicarii, deoarece duce la recunoasterea imperfectiunii receptionarii mesajelor, a interpretarii si redarii lor.

 Autoanaliza. Autoanaliza este o calitate indispensabila unui emitator. El ar trebui sa fie cel mai aspru judecator al mesajului sau. Pentru aceasta este nevoie de o capacitate speciala: sa te asezi in locul celuilalt si sa te detasezi de tine. Si mai este nevoie de ceva: sa doresti, in adevar, sa fii bun. Ca sa nu spunem (dar am vrea sa se inteleaga) ca trebuie sa doresti sa fii cel mai bun. Altfel, nu e nici o nenorocire, poti sa-ti doresti sa fii si ultimul, dar nu poti ridica pretentia sa tii lectii si sa fii ascultat. Autoanaliza da semnale legate de  influenta stimulilor interni si externi asupra propriului proces de comunicare, ar trebui sa-ti spuna daca esti in forma si deci sa continui prelegerea si s-o lungesti, sau invers, sa vorbesti cat mai putin si, in acelasi timp, iti comunica tie insuti daca efectul, impresiile asupra ascultatorilor sunt cele dorite. De asemenea,  autoanaliza, iti atrage atentia daca limbajul folosit este cel adecvat, daca, de pilda, sobrietatea este ce asteptau oamenii, daca tonul colocvial convine, daca este nevoie de un moment de destindere sau se cere tras un semnal de alarma in legatura cu, sa zicem, foiala din sala. Autoanaliza si luciditatea ar trebui sa te trimita si la dictionar atunci cand ai indoieli legate de sensul anumitor cuvinte. Si chiar sa pui mana pe cate o carte, asa, in general, fara sa te oblige cineva. Si daca tot ai pus mana pe ea, autoanaliza te-ar putea indemna s-o citesti, iar daca tot ai citit-o, n-ar fi rau sa depui un efort s-o si intelegi. Atat cat se poate la o prima lectura.

Stimulii interni. Procesul de comunicare este influentat de anumiti stimuli specifici  individului:

-  Evenimentele din timpul vietii, mediul familial, experientele personale in relatiile cu oamenii.

-  Experientele intime cu Divinitatea.

-  Atitudinile personale care decurg din calitatea educatiei, pozitia sociala si constiinta rolului pe care crezi ca-l poti ocupa pe marea planeta Pamant.

-  Perceptia personala despre lumea din jurul nostru, despre noi insine sau despre  partenerul de dialog.

-  Deprinderea de a fi un bun conviv (in sensul larg al cuvantului si oarecum figurat, fiindca dupa dictionar convivul nu este decat.comesean), capabil sa comunice oricand, dar si calitatea interlocutorului de a raspunde sau nu la acest semnal.

-  Calitatea intelectuala a partenerilor stimuleaza emitatorul, altfel, daca simti ca nu ai cu cine vorbi, apare inhibitia.

Stimuli externi

O. Giraoult atrage atentia asupra stimulilor externi care, la randul lor, pot fi receptionati prin urmatoarele mijloace:

-  Prin abstractizari (retinerea doar a unor elemente preponderente ale comunicarii)

- Prin deductie (rationament in care concluzia rezulta din elemente evi-dente si presupuneri)

-  Prin evaluarii (prin raportare la propriul sistem de valori)

-  Prin atitudini si opinii. [4]

Daca vorbitorul va constientiza factorii interni si externi de receptionare, atunci va creste si abilitatea lui, iar  comunicarea va deveni, cu adevarat, eficienta, intrucat va spori exactitatea comunicarii si, implicit,  capacitatea de a genera relatii pozitive in urma vorbirii.

Autoanaliza, de care vorbeam mai sus, la randul ei, dezvolta usurinta de  a gandi un sistem propriu de exprimare a rationamentelor. In felul aceasta vorbitorul va avea posibilitatea de a se vedea in adevarata lumina, de a se cunoaste pe sine, cum ne invata Socrate. Dar autoanaliza permite si sa invatam  din experienta altora. Permite a ne forma obiceiuri bune, deprinderi si atitudini pozitive si de a ne schimba atitudini daca este necesar. Prietenii joaca aici un rol primordial, cum ne atrageau atentia romanii intr-un proverb Ex socio cognoscitur vir - omul se cunoaste dupa prieteni (echivalentul romanescului Spune-mi cu cine te insotesti ca sa-ti spun cine esti). Cine nu stie cine este nu va sti niciodata nici cine sunt cei de langa el, iar in acest caz comunicarea devine practic imposibila, izolarea este ca si instalata, deoarece doar dorinta de a sti ce se intampla cu tine si cu cel de alaturi declanseaza resortul intim al comunicarii.

Pentru fundamentarea deprinderilor de comunicare exista patru arii importante de autoconstientizare:

Sistemul individual de valori. Sistemul individual de valori care stabileste standardele de baza ale individului genereaza etica acestuia si este baza pentru atitudini si preferinte in luarea unor decizii.

Sistemul cognitiv. Sistemul cognitiv reprezinta modul de strangere si selectare a informatiei. Sistemul cognitiv se manifesta in procesul de gandire si in perceptii si determina nu numai ce informatie este receptionata, ci si cum este interpretata si evaluata si cum se raspunde la ea.

Atitudinea fata de schimbare. Reactia fata de schimbare si modalitatile de a-i face fata, aspecte care determina adaptabilitatea individului in conditiile de risc ale societatii moderne.

Orientarea interpersonala. Orientarea interpersonala defineste caracteristicile fiecaruia, manifestate in interactiunile cu altii. Sunt caracteristici care determina modelele comportamentale manifestate prin interactiune.[5] Cele patru arii de autoconstientizare reprezinta centrul imaginii de sine.

Imaginea de sine. Prima lege a vietii nu o reprezinta autoconservarea, ci pastrarea imaginii despre sine, spun psihologii contemporani. Imaginea de sine ne determina comportamentul in comunicare. Un cercetator, E. Fromm,  remarcat, intr-un studiu publicat cu mai bine de o jumatate de secol in urma,  o corelare stransa intre imaginea de sine si sentimentele fata de cei din jur, aratand ca ura de sine nu poate fi separata de ura fata de altii. Imaginea de sine este felul in care ne vedem pe noi insine. Este modul in care eu gandesc si simt cand este vorba de mine insumi. Imaginea de sine priveste interiorul meu nu in mod necesar ceea ce arata sau cum se exprima. Imaginea de sine este filtrul sufletesc dintre noi si lumea exterioara cu care noi ne evaluam vietile si realizarile noastre.[6] Cecil Osborne defineste imaginea de sine: ,,Simtamintele constiente si inconstiente pe care le ai despre tine insuti, formeaza imaginea de sine."[7]

Imagine de sine neclara. O imagine de sine neclara duce la distorsionarea comunicarii si implicit la o interpretare incorecta care are drept urmare blocarea comunicarii interpersonale. Paul Hauck vorbeste astfel despre complexul de inferioritate: Va apreciati propria persoana dupa actiunile, performantele, realizarile, prietenii si bunurile dumneavoastra Daca noi ca persoane suntem inseparabili de tot ceea ce este legat de noi, atunci este firesc sa ne coordonam sau sa ne pretuim in raport cu ceea ce ni se intampla.[8]  Modul in care ma privesc va avea impact asupra celor din jur. Cu cat avem o imagine de sine mai buna, cu atat vom comunica mai eficient. Freud a descoperit ca atunci cand o persoana lupta pentru a evita cunoasterea de sine se imbolnaveste. Ea se poate insanatosi doar cand ajunge sa se cunoasca pe sine prin transparenta fata de alte persoane.[9]

De exemplu, un lider care are o slaba cunoastere de sine va gandi intr-un mod negativ, compromitand comunicarea. Necunoasterea nu este insa un dat natural, un defect peste care nu se poate trece. Pentru a avea o buna imagine de sine, este nevoie sa ne rezervam timp pentru analiza si  introspectie.

Cercetarea de sine. Fiecare lider pentru a putea vorbi altora, indiferent despre ce, ar trebui mai intai sa se cunoasca  pe sine, sa-si stie calitatile si defectele. Cunoasterea aceasta nu este o cerinta noua, nici cel putin nu este descoperirea lui Socrate si in nici un caz nu a aparut odata cu inaltarea Sfinxului. Cercetarea de sine este un lucru necesar si de neinlocuit. Succesul unui lider in comunicare depinde de felul in care isi va cunoaste propria sa capacitate: inteligenta, cunostintele, emotiile, firea, inima. Exista pericolul  ca multi oameni de valoare sa nu ajunga acolo unde si-au propus fiindca au refuzat sa se cunoasca, nu si-au gasit timp sa stea de vorba cu ei (comunicarea intrapersonala), nu au reactionat corect la observatii si nu au interpretat adecvat succesele sau insuccesele aparute pe traseul vietii.

Autoexpunerea. In contextul relatiilor interpersonale, ca parte componenta a deprinderilor de receptionare a mesajelor care au ca baza autoanaliza si autocunoasterea, trebuie avute in vedere si deprinderile de autoexpunere si feed-back-ul. Aceste deprinderi contin si aspecte legate de receptionarea comunicarii din partea interlocutorului.

Dl. Vasile-Sebastian Dancu, in Comunicarea in managenentul insti-tutional, Cluj-Napoca, Fundatia Civitas pentru Societatea Civila, 2000, enumera 30 de  Tactici, tehnici, scheme si trucuri de negociere. Retinem doar cateva:

Intoxicarea ,,statistica"

Convingerile adversarului sunt mai usor de zdruncinat, daca se apeleaza metodic la surse de informatii fara legatura expresa cu obiectul negocierilor. El poate fi asediat, bombardat cu fel de fel de date statistice: studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, cataloage etc. care slujesc exclusiv punctului de vedere propriu. Datele trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile.

Tactica ,,presiunii timpului'

Aceasta tactica se bazeaza pe ideea simpla dupa care, mai intotdeauna, exista un program de negocieri si o agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate astfel incat problema delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei, lucrurile incep sa se precipite. In atari conditii, ritmul negocierilor trebuie grabit si adversarul poate comite mai usor erori.

Tactica tolerantei

Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona, in replica, la provocarile adversarului si de a face concesii in momente cheie. Comportamentele tolerante adoptate in momentele de maxima tensiune, pot aduce partenerul in situatia de a lua decizii generoase si impetuoase sau de a renunta la pretentiile care genereaza divergente. Din contra, daca imaginea de sine a adversarului este amenintata, el devine ostil.

Tactica reprezentantului

Se bazeaza pe ideea conform careia, negocierile pot fi conduse deschis, competent si fara riscuri, numai pana la un anumit grad de profunzime. In mandatul de negociere sunt inscrise limitele minime si maxime in care negociatorul poate lua decizii. Scopul este de a impune ideea ca negociatorul are un mandat limitat, iar in spatele sau se afla un personaj de rang mai inalt, fara acordul sau interventia caruia nu se pot face concesii mai mari decat limita mandatului reprezentantului. Daca, in aceasta prima faza a negocierilor, acordul nu poate fi obtinut in limitele de competenta acordate reprezentantului, personajul de rang mai inalt va interveni sau nu intr-o faza ulterioara.

Tactica alternarii negociatorilor

Aceasta tactica are doua versiuni. In prima versiune seful echipei de negociere trebuie sa para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata presiunilor facute de specialistii din echipa sa. In mod deliberat si indelung premeditat si simulat, restul oamenilor din echipa sunt duri si incapatanati. O a doua versiune consta in schimbarea efectiva a negociatorului. Poate fi o lovitura dura, careia i se face fata cu dificultate, pentru ca este cel putin neplacut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga unele din concesiile acordate de predecesorul sau.

Tactica ,,scurt-circuitarii'

Este utilizata cand suntem pusi fata in fata cu negociatori dificili. Fie ca poseda o dominanta psihologica neconvenabila, fie se situeaza pe o pozitie de forta si adversitate, fie ca sunt foarte buni specialisti in problema care ne intereseaza. Singura solutie salvatoare este ocolirea omului dificil. Acest lucru este, uneori, posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior.

La capatul acestui curs, rod al unor lecturi de specialitate (lucrari existente in librarii sau inca netraduse, carti de comunicare si negociere sau materiale de pe internet), la care am adaugat si experienta personala de cateva decenii din domeniul presei si invatamantului,  am ajuns la concluzia ca integrarea tarii noastre in sistemul european de valori necesita eforturi speciale de cunoastere, autocunoastere, comunicare si negociere. Aceste calitati, desi au legatura cu datele native ale indivudului, sunt, in realitate, rodul unor actiuni voluntare. Printre ele, in concluzie, amintim :

Dorinta de a obtine rezultate remarcabile.

Constientizarea faptului ca totul se invata.

Cunoasterea perfecta a sinelui si cunoasterea, pe cat posibil exaustiva, a partenerului de dialog.

Respectarea neconditionata a individualitatii altei persoane.

Acceptarea altor puncte de vedere, a altor traditii si a altor valori.

Cultivarea sentimentului ca oamenii sunt diferiti si tocmai acest lucru face posibila existenta dandu-i farmec.

Sugestii pentru studenti

  Ganditi-va la ultimul succes pe care l-ati avut in urma unei negocieri si subliniati argumentul forte

  Aveti sa va reprosati ceva in legatura cu ultima intalnire avuta cu parintii (sau prietenul, sau socrii sau seful)?

  Retineti conditiile care pot genera o buna negociere

  Cautati mijloace de inlaturare a barierelor in calea negocierilor eficiente.

[1] Sam Deep, Lyle Sussman, op. cit., p. 34.

[2] Tatiana Slama-Cazacu, Stratageme comunicationale si manipularea, Iasi, Editura Polirom, 2000, p. 50.

[3] Collect Ed. Papers, vol. 3, London, Hogarth, 1956, pag. 63.

[4] O. Girault, Comunication profesionelle, Paris, Les Editions Foucher, , 1986, pp. 60-61

[5] O. Girault, op. cit., pp. 68-70.

[6] Costin Nemteanu, Comunicare sau instrainare , Bucuresti: Ed. Gnosis, 1996, p. 68.

[7] Cecil Osborne, The Art of Understanding Yourself , Grand Rapids, Zodervan Publishing House, 1967, p. 161.

[8] Paul Hauck, Gelozia, Bucuresti, Ed. Polimark, 1994, pp. 16-17.

[9]E. Jourard, Eul transparent , New York, Van Nostrand Reinhold Comp., 1964, p. 30.