Reguli de aur ale argumentarii vanzarii

Reguli de aur ale argumentarii vanzarii

Viata de fiecare zi este plina de negocieri care incep in bucataria casei si nu se termina nici in sala de consiliu a firmei si nici la masa tratativelor, la care tocmai s-a semnat un acord comercial. Situatia de vanzari este o situatie de negociere, in care ambele parti au de castigat. Cunoasterea si respectarea unor asa-numite "reguli de aur" ale negocierii si argumentari interumane este utila si in situatiile de vanzari:

Plecarea de la convingerea ferma ca partenerul are ceva de castigat!. Aceasta regula de aur a argumentarii este credinta ferma ca partenerul are ceva de castigat de pe urma tranzactiei. In lipsa acestei convingeri, capacitatea de argumentare scade. Daca se pleaca din start cu ideea de a pacali, exista toate sansele ca partenerul sa-si dea seama de acest lucru si sa devina suspicios sau sa refuze negocierea. Omul are un anume simt care - ajuta sa faca deosebirea intre sinceritate si onestitate, pe de o parte si demagogie si mistificare pe de alta parte.

Convingerea ca partenerul nu stie tot ce are de castigat!. Aceasta regula de aur a argumentarii implica convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ceea ce are de castigat de pe urma negocierii. Aceasta convingere va stimula amintirea mereu a tuturor avantajelor pe care le poate obtine. Astfel, forta de convingere creste.

Identificare motivelor de negociere ale partenerului!. Aceasta regula priveste cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului. Venind in intimpinarea acestora, este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru negocieri.

Personalizarea mesajului, adaptarea la partener!. Aceasta regula se bazeaza pe personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii, tinand seama de stilul si sensibilitatile proprii interlocutorului.

Controlarea atitudinilor si comportamentelor!. Aceasta regula priveste folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza credibilitatea argumentelor. Astfel, se poate face diferenta intre comportamentul favorabil (pozitiv) si comportamentul nefavorabil ( negativ)

Comportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clara si hotarata, entuziasmul ponderat de realism, formularea numai acelor promisiuni care pot fi duse la indeplinire, atentia acordata satisfacerii intereselor partenerului, explicarea cu grija si amabilitate a detaliilor pana sunt intelese de interlocutor, etc.

Comportamente nefavorabile: irascibilitatea, explicatiile superficiale si defectuoase, extrema nerabdare de a incheia tranzactia sau negocierea, lipsa de intelegere pentru interesele partenerului, etc.

Implicarea si angajarea organelor senzoriale ale partenerului!. Aceasta regula priveste folosirea auxiliarelor in procesul argumentarii. Auxiliarele pot fi mostre, probe, inregistrari audio si video, demonstratii practice, etc. adica tot ce poate implica perceptia senzoriala a partenerului.

Argumentatia devine mult mai convingatoare atunci cand "vedem cu ochii" sau gustam si mirosim ceea ce ni se spune de catre interlocutor.