Negociatorul - personalitatea negociatorului

1. Personalitatea negociatorului

Pregatirea teoretica a negociatorului trebuie sa acopere domenii variate. De la cel economic si juridic pana la cunostinte specifice domeniului de activitate al organizatiei pe care o reprezinta. Cunostintele negociatorului servesc drept puncte de legatura cu partenerul de dialog si constituie factori ai competentei sale de comunicare.

In aceasta ordine, empatia, ca fenomen de rezonanta afectiva cu celalalt dar si persuasiunea, ca abilitate de imbinare intr-un mod convingator a argumentelor, spiritul de observatie, memoria, prezenta de spirit, gandirea logica si imaginatia sunt factori necesari ai personalitatii negociatorului. Negociatorul trebuie sa aiba o buna capacitate persuasiva: sa poata convinge si argumenta flexibil, imbinand strategiile de argumentare cu continutul specific al problemei aflate in discutie. Persuasiunea nu trebuie sa se transforme intr-o forma dura de manipulare si, de aceea, negociatorul trebuie sa aiba tact. Este vorba despre simtul bunei masuri care permite adoptarea unei pozitii corecte in orice situatie.

Spiritul competitiv este o alta calitate necesara a negociatorului, cu atat mai mult cu cat trebuie dublat de o tinuta demna care sa confere credibilitate. Experienta este de asemenea importanta dar trebuie insotita de o atitudine creativa in abordarea situatiilor.

Varsta optima a negociatorului se situeaza intre 30 si 50 de ani (si este mai redusa statistic decat varsta diplomatului).

Chiar daca negociatorul profesionist are o pregatire teoretica impecabila si este protagonistul unui rol, dintre cele distribuite in echipa sa ("baiatul bun", baiatul rau", "capul limpede" etc.), personalitatea reala a acestuia nu va putea ramane "tacuta" si se va manifesta, uneori in momente decisive. De aceea, o rezistenta importanta la situatiile de stres si frustrare este un factor necesar. Una dintre cele mai productive tipuri predominante de reactie spontana la o situatie conflictuala este cea rezolutiva. De cealalta parte, reactii spontane de tipul papa-lapte, de evitare si chiar buldozer sunt contraindicate De aceea, flexibilitatea si adaptabilitatea sunt coordonatele pe care se necesare unui bun negociator. Capacitatea de auto-intelegere si de evaluare corecta a imagini de sine indica o personalitate stabila, apta sa reziste celor mai tensionate situatii. De cealalta parte, tipul nervosului, impulsivului si emotivului va induce tensiuni neproductive in echipa.

2. Surse de erori in activitatea negociatorului

Dupa cum am vazut, a fi un bun negociator inseamna a aduna o serie de calitatii generale pentru a fi articulate cu aptitudinile specifice procesului de negociere negocierii. Vom aduce in discutie anumiti factori  de personalitate prin intermediul celor mai frecvente erori atribuire.

Stereotipul reprezinta tendinta de a extinde asupra unui individ, in mod nejustificat, caracteristicile care apartin clasei din care acesta face parte. Stereotipul poate avea drept repere orice grup socio-profesional, de varsta sau de sex. Astfel se poate considera ca daca militarii sunt persoane dure, severe si ordonate si militarul din fata mea va avea cu necesitate aceleasi caracteristici; analog, tinerii sunt nestatornici; femeile nu sunt buni soferi etc. Comunicarea cu o persoana dominanta de stereotipuri este dificila si influenteaza negativ raporturile si procesele de schimb din cadrul negocierii. Pentru ca stereotipul se construieste pe unele caracteristici de profunzime ale personalitatii va fi dificil de contracarat.

Efectul de halo reprezinta tendinta de a construi imaginea unei persoane plecand de la o anumita situatie in care aceasta a fost implicata. Felul in care persoana a reactionat in acea situatie este considerat drept marca a personalitatii respective si "iradiaza" asupra acesteia chiar si in situatiile care evidentiaza lipsa calitatii atribuite. Prin efectul de halo, negociatorul nu poate evalua corect si actual partenerul de dialog, lasandu-se dominat de impresia pe care i-a produs-o intr-un moment trecut.

Efectul Pygmalion. Pygmalion este un personaj din mitologia greaca. Acesta este sculptor si la un moment dat a realizat din fildes o silueta feminina. Sculptorul cipriot s-a indragostit imediat de propria creatie careia ii atribuia calitatile ideale feminitatii. In acest sens, efectul pygmalion desemneaza tendinta de a atribui celorlalti elemente dezirabile, aflate in consens cu rationamentul si asteptarile personale. Negociatorul va considera ca obiectia partenerului vine in sprijinul ofertei sale, cand situatia este de fapt defavorabila.

Proiectia este procesul prin care atribuim celuilalt calitati sau defecte pe care nu le acceptam in noi insine. In multe situatii conflictuale cautam factorul responsabil in afara noastra: celalalt este nervos, celalalt este vinovat, dar niciodata noi.