Mixul de marketing

MIXUL DE MARKETING

Ampla arie de cuprindere a marketingului ,care depaseste astazi cadrul propriu-zis al econmonicului,a impus,in ultimele trei-patru decenii,o accentuata tendinta de structurare a acestuia pe domenii distincte de activitate.unul dintre acestea,ce beneficiaza astazi de un obiect de activitate de sine statator ,de obiective distincte si un si intrumentar propriu de actiune,este reprezentat de marketingul international.Un loc central in economia lucrarii il detine problematica studierii si selectiei pietelor externe.Una dintre preocuparile economiei intreprinderii internationale este indreptata spre departajarea conceptelor cu care aceasta opereaza sub raportul sferei de cuprindere si al semnificatiei fiecaruia dintre ele.Conceptul de marketing global vede intregul set de piete-fie o piata nationala si inca una,fie inca alte o suta de tari-ca o singura piata si entitate distincta,examinand-o si dezvoltand pentru ea un mix de marketing standardizat oriunde uniformizarea este eficienta din punct de vedere al costurilor si sub aspect cultural.

Din resursele pe care le are la dispozitie, intreprinderea poate realiza o paleta larga de combinatii; in limitele profilului in care s-a specializat, activitatea sa va putea dobandi concretizari foarte diferite. De aici si relativ intinsa varietate a modalitatilor de realizare a contactelor intreprinderii cu exteriorul, cu piata. Iar prin modul de concepere si de realizare a acestor contacte se incearca realizarea unui echilibru intre posibilitatile intreprinderii si presiunea "fortelor pietei", pe coordonatele strategiei de piata adoptate.

Ideea antrenarii resurselor, in combinatii diferite, astfel incat sa permita intreprinderii realizarea unui contact eficient cu piata a condus la nasterea conceptului de marketing-mix. Acest concept defineste modul de orientare a activitatii de marketing a intreprinderii - in functie de resursele interne si conditiile pietei-, prin combinarea intr-un tot unitar, coerent, sub forma unor programe, a elementelor politicii de produs, de pret, de distributie si de promovare , cat si de personal.

I.1. Politica de produs

Politica de produs in marketingul international reprezinta conduita pe care o adopta intreprinderea implicata in activitati de productie si comercializare pe pietele externe referitor la dimensiunile,structura si evolutia gamei de produse si servicii ,ce fac obiectul demersului sau international,atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele unui anumit mediu de piata,diferit de cel deomestic.In cazul abordarii politicii produsului destinat pietei internationale trebuie identificate,analizate si solutionate cateva aspecte esentiale.Acestea sunt:sfera de cuprindere a politicii de produs,obiectivele politicii de produs,constrangerile si cerintele unui produs nou.Pentru a putea reactiona prompt la cerintele pietei, firma trebuie sa-si constituie un sistem de avertizare timpurie, de natura sa-i permita identificarea tendintelor majore ale mediului socio-tehnologic in care actioneaza si sa asigure detectarea factorilor perturbatori ce se manifesta in acest cadru. Un astfel de sistem devine viabil numai in cazul in care firma desfasoara cercetari de marketing in mod sistematic si riguros, sprijinindu-se pe rezultatele prospectarii si previziunii pietei in fundamentarea deciziilor, ce-si gasesc materializarea in mix-ul de marketing. Cea mai importanta componenta a acestuia este politica de produs.

Politica de produs se articuleaza in jurul a patru elemente interdependente :natura a ceea ce se vinde,amplitudinea a ceea ce se vinde(strategia,mixul si programul de produs),pozitionarea si combinatia amplitudinii mixului si programului de produs si a naturii produselor cu una sau mai multe retele de distributie.

Continutul politicii de produs

Strategiile de produs semnifica principalele directii in care intreprinderea poate sa-si mobilizeze potentialul uman, material si financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari pe care si i-a fixat. In cadrul acestor directii strategice produsul reprezinta obiectul central asupra caruia actioneaza totalitatea fortelor motrice ale firmei si mediului.

Componente ale politicii de produs, strategiile de produs pot fi puse in aplicare printr-un arsenal bogat de tactici sau tehnici de marketing.Ca ansamblu de strategii si tactici, politica de produs trebuie inteleasa ca un proces economic complex de raportare permanenta a firmei la cerintele pietei, de modelare a componentelor ofertei in raport cu aceste cerinte.

Politica de produs a intreprinderii

In domeniul serviciilor politica de produs reprezinta elementul esential care diferentiaza marketingul serviciilor de cel al produselor. Ea este reprezentata de totalitatea actiunilor prin care firma isi stabileste obiectivele, alege strategiile, programeaza si desfasoara masuri concrete de atingere a acestor obiective.[3]

Variabila de produs a mixlui de marketing in vanzari  este reprezentata de oferta de servicii. In definirea conceptului de oferta de servicii trebuie pornit de la constatarea ca o intreprindere de servicii propune clientelei sale nu un serviciu, ci mai multe servicii. Se poate afirma ca fiecare dintre aceste servicii oferite este un serviciu elementar, dar nu toate au aceeasi importanta. In consecinta, se disting doua tipuri de servicii : serviciul de baza si serviciile periferice.

Concluzionand, putem identifica trei tipuri de servicii elementare: serviciul de baza si doua tipuri de servicii periferice: unul necesar pentru realizarea serviciului de baza, altul adaugand un plus de valoare serviciului principal.[5]

Politica de produs a firmei

Element esential al mixului de marketing, produsul reprezinta materializarea eforturilor intreprinderii in vederea satisfacerii nevoiilor.

In cadrul ciclului de activitati de marketing, firma de servicii ofera si vinde totodata un pachet de servicii, de regula cele de baza, descrise in mod corespunzator prin durata, loc de cazare, masa, agrement, caruia ii corespunde un pret de vanzare, o promovare la locul vanzarii si un loc de distributie (marketingul extern). In momentul intalnirii clientului cu prestatorul are loc crearea si livrarea serviciilor, de obicei pe parcursul unei perioade de timp indelungate, in cadrul careia punctele de contact ale clientului cu prestatorul sunt nenumarate (marketingul interactiv). Diferentele dintre produsul oferit (efectiv vandut) si cel receptat sunt inevitabile. Aceasta obliga la o comunicare perfecta in interiorul firmei intre managementul superior si cel inferior (marketing intern) dublata de atentia deosebita acordata personalului de contact .

Decizia de stabilire a politicii de produs nu este usor de luat.Orice greseala in aceasta faza poate deveni foarte costisitoare.De aceea,decizia trebuie sa aiba la baza analiza criteriilor de alegere a politicii celei mai corespunzatoare.Pentru a se decide sub ce forma va fi comercializat un produs in strainatate,compania trebuie sa aiba in vedere trei criterii:piata-tinta,produsul si caracteristicile sale,resursele si politica firmei.Mentinerea succesului pe pietele internationale cere elaborarea unei linii de produse viabile pentru fiecare tara.Pentru realizarea acestui lucru,este necesar ca linia de produse sa fie periodic revazuta si modificata.

I.2. Politica de pret

Ansamblul deciziilor strategice si tactice adoptate de catre firmele de echipamente si protectia muncii pentru fixarea, mentinerea sau modificarea preturilor produselor lor reprezinta politica de pret a acestora.Aceasta conditioneaza rentabilitatea pe termen scurt a afacerii,reflecta valorile subiective i obiective ale produsului pe care il insotesc in schimburile internationale si integreaza dinamica economica a pietei si politica de pret a concurentilor directi.

Pretul este prezent in ambele fluxuri ale relatiilor intreprinderii cu mediul sau extern: dinspre intreprindere spre piata si dinspre piata inspre intreprindere. Iata de ce politica de pret a firmei va avea implicatii majore asupra mecanismului de functionare a pietei .

Locul pretului in mixul de marketing

Pretul este singura variabila a mixului de marketing international care conduce la obtinerea profitului, toate celelalte negenerand decat cheltuieli si investitii. In acest context el devine deosebit de important pentru orice firma. In acelasi timp, pretul este un element foarte flexibil al mixului, putand fi modificat foarte rapid, spre deosebire de caracteristicile unui produs, programul promotional si activitatea de distributie.            Stabilirea pretului este un proces complex ce impune luarea in considerare a costurilor produsului, a calitatii si, in general, a valorii produsului, a pozitiei pe care aceasta o ocupa in cadrul pietei, a mediului concurential, a obiectivelor firmei etc.

Stabilirea obiectivelor politicii de pret

In procesul de elaborare a politicii sale de pret, o firma trebuie sa stabileasca cu exactitate obiectivul pe care il vizeaza prin practicarea unui anumit pret. Cu cat firma isi va stabili mai clar obiectivele, cu atat ii va fi mai usor sa fixeze un anumit nivel al pretului.

Obiectivele determinarii preturilor pe pietele straine pot fi diferite de cele de pe piata interna,cum ar fii: randamentul investitiilor,stabilitatea pietei,mentinerea si imbunatatirea pozitiei pe piata,urmarea competitiei,reflectarea diferentierii preturilor,asigurarea succesului unui produs pe piata inainte de aparitia concurentei,patrunderea pe piata,recuperarea timpurie a numerarului,prevenirea intrarii de noi concurenti pe piata dar si vinderea in pierdere,pentru a atrage clientela.

Prin stabilirea unui anumit nivel al pretului, considera Ph. Kotler, o firma poate urmari realizarea unuia din urmatoarele obiective:

▪ Supravietuirea (mentinerea pe piata) este obiectivul specific firmelor care se confrunta cu o puternica concurenta, cu modificari in structura nevoilor de consum ale populatiei sau cu supracapacitate (stocuri ridicate). Acesta este insa un obiectiv pe termen scurt, perioada in care firma va trebui fie sa stie sa-si imbunatateasca valoarea produselor, fie sa se confrunte cu disparitia sa de pe piata.

▪ Maximizarea profitului actual presupune alegerea acelui nivel al preturilor care sa contribuie la maximizarea profiturilor actuale ale firmei.

▪ Maximizarea venitului actual: Cifra de afaceri este, la ora actuala, un indicator cu ajutorul caruia putem cuantifica eficienta oricarei firme.

▪ Maximizarea volumului vanzarilor - ideea de la care se porneste are la baza posibilitatea certa de a reduce costurile specifice (tehnologice) de productie si, implicit, cresterea pe termen lung a profiturilor, ca urmare a maximizarii numarului de produse vandute.

Fructificarea la maxim a avantajului de piata - este o strategie care presupune folosirea unor preturi si tarife ridicate.

Promovarea unui produs superior calitativ - se intalneste in cazul firmelor de mare prestigiu care isi propun sa devina lidere pe piata prin comercializarea unor produse cu o calitate foarte ridicata, folosind in acest sens strategia anticoncurentiala a "efortului concentrat". Cultivarea imaginii unor produse cu performante exceptionale reprezinta, de fapt, o strategie care poate conduce efectiv la sporirea semnificativa a ratei profitului obtinut de firmele respective.

Referat: Motivarea, satisfactia si implicarea in munca Referat: Despre manageri: - trasaturi, caracteristici, profilul unui manager de succes

Strategii de preturi

Strategiile de preturi sunt fundamentate si alese prin luarea in considerare a ofertei si perceptiei pretului de catre consumatori cat si a obiectivelor urmarite de firma in cadrul pietei. Unele din conditiile adoptarii strategiilor de pret sunt comune cu cele intalnite in cazul bunurilor si anume: nivelul, diversitatea si mobilitatea preturilor, fiind diferite totusi anumite alternative strategice. Alte criterii sunt specifice, dintre acestea distingandu-se: oferta de servicii si variatia temporala a cererii. Primul pas in stabilirea preturilor in marketingul international il reprezinta stabilirea obiectivelor generale ale politicii de preturi.Se realizeaza importante cercetari de marketing privind:determinarea preturilor pe baza costurilor,determinarea preturilor in functie de cerere,de concurenta.

Strategia pretului psihologic

Printre alte elemente pe care vanzatorii trebuie sa le ia in considerare se numara si psihologia preturilor. Numerosi concumatori utilizeaza pretul ca indicator al calitatii. Imaginea pe care o ofera un anumit pret este eficienta mai ales in cazul produselor de satisfactie personala. In categoria preturilor psihologice pot fi incluse preturile "pare-impare". Vanzatorii care practica aceste preturi incearca sa influenteze cumparatorii, dand pretului o anumita forma.

Strategia pretului de penetrare

Pretul de penetrare este cel stabilit la lansarea unui produs, la un nivel, in general, scazut, acesta coborand uneori nu numai pana la nivelul costurilor, ci chiar si sub acest nivel. Firmele recurg la aceasta strategie cu scopul de a deschide rapid piete pe care se gasesc numerosi consumatori potentiali, pentru a tine la distanta sau a descuraja eventualii concurenti.

Strategia preturilor ce presupun stimulente si bonificatii

Majoritatea firmelor moderne isi modifica pretul de baza cu scopul de a-l rasplati pe cumparator pentru faptul ca a platit mai repede, a achizitionat un volum mai mare de marfuri.

Strategia preturilor promotionale

In opinia lui Ph. Kotler, preturile promotionale imbraca urmatoarele forme:

. Vanzarile in pierdere: in acest caz, supermagazinele si magazinele universale reduc preturile bunurilor apartinand unor marci recunoscute pentru a stimula vanzarile proprii.

. Practicarea unor preturi speciale: vanzatorii practica preturi speciale in anumite perioade ale anului, cu scopul de a atrage mai multi cumparatori.

. Achizitii pe credit cu dobanda redusa: in loc sa scada pretul, firma poate oferi cumparatorilor finantari ale propriilor lor achizitii, la o dobanda redusa.

. Reduceri de natura psihologica: presupun stabilirea artificiala a unui pret ridicat pentru un produs si comercializarea lui ulterioara la un pret mult mai mic.

Strategia preturilor diferentiate

Pentru a se adapta la conditiile impuse de comercializarea unor produse diferite, in locuri diferite, unor clienti diferiti etc., firmele isi modifica adeseori preturile pe care le practica in mod obisnuit. Preturile diferentiate imbraca mai multe forme: preturi adaptate pe mai multe categorii de consumatori, preturi adaptate la produse, preturi adaptate la imaginea produsului, preturi adaptate la locul vanzarii, preturi adaptate la momentul cumpararii.[10]

I.3. Politica de distributie

Distributia internationala reprezinta activitatile ce se desfasoara si relatiile ce se stabilesc intre parteneri situati pe piete diferite in vederea punerii marfii la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor straini.Reteaua internationala de distributie este un aparat economic format din lanturi de agentii,institutii,unitati operative si firme specializate intre care se stabilesc relatii in scopul transferarii marfurilor de la producator la consumatorii sau utilizatorii existenti pe pietele internationale.Intermediarii joaca un rol insemnat in realizarea schimburilor economice internationale datorita avantajelor pe care le ofera.In domeniul vanzarilor distributia este un element important, cu rol de parghie a activitatii de vanzare a produsului, de stimulare si atragere a clientilor potentiali. Ea reuneste toate activitatile prilejuite de punerea produselor de echipamente si protectia muncii la dispozitia consumatorilor si fluxurile pe care le genereaza.[11]

Sistemul de livrare a serviciilor

Inseparabilitatea serviciilor face ca cea mai mare parte a activitatilor specifice distributiei sa se desfasoare in momentul contactului dintre prestator si client. Privite in interactiunea lor reciproca, aceste activitati alcatuiesc procesul de livrare a serviciilor, format din: etapele procesului (care sunt, in ce ordine se desfasoara, unde, cum, cand si cat de repede), gradul de centralizare-descentralizare a procesului decizional in materie de distributie, natura contactelor dintre prestator si clienti (clientul se deplaseaza la locul de prestatie, prestatorul se deplaseaza la domiciliul clientilor), modul de livrare (clientii sunt serviti deodata, individual sau se autoservesc), atmosfera de la locul livrarii etc.

Majoritatea acestor componente ale sistemului de livrare se regasesc in cadrul formelor de vanzare si a modalitatilor de plata utilizate de firma.

a) Formele de vanzare cuprind un ansamblu de activitati prin care se asigura accesul clientului la prestatie. Cea mai importanta dintre acestea este comanda, element care declanseaza procesul de prestatie. Ea asigura primul contact al clientului cu prestatorul si este definita de timpul necesar pentru efectuare, modul in care se realizeaza, formalitatile care trebuie indeplinite.

b) Modalitatile de plata reprezinta o alta componenta importanta a activitatii de distributie, aflata in stansa legatura cu produsul si cu pretul. Deosebit de important este momentul platii: inaintea efectuarii prestatiei, dupa efectuarea prestatiei sau combinat (plata unui avans in momentul lansarii comenzii si a diferentei fie la inceputul prestatiei, fie la sfarsitul acesteia).

O problema deloc de neglijat o reprezinta mijlocul de plata care poate reduce timpul si formalitatile cu efecte benefice asupra calitatii serviciilor in ansamblu. Plata se poate face cash, prin cecuri, carti de credite, prin decontare etc.

Politica de distributie. Particularitati

In domeniul vanzarilor, distributia este cu atat mai eficace cu cat punctele de vanzare sunt mai apropiate de consumatori. Aria larga de raspandire a cererii de echipamente pentru protectia muncii si caracterul nevoii pe care o exprima, impune adoptarea unor solutii prin care sa poata fi "colectata" intreaga cerere potentiala dintr-o anumita zona sau localitate.Procesul de distributie trebuie sa puna la dispozitia utilizatorilor marfurile de care au nevoie,indiferent de distanat fata de centrele de productie.Printr-o activitate judicioasa legata de stocarea marfurilor,distributia internationala joaca un rol regulator al raportului dintre cerere si oferta pe intreg parcursul anului,atenuand semnificativ stocurile sexoniere la marfurile ce au aceasta caracteristica.Reprezinta un mecanism de ajustare financiara pentru compabia exportatoare dar si asigura accesul unor produse cu accentuat specific local sau zonal in cele mai indepartate puncte de pe glob.Tendinte mondiale in sistemele de distributie:cresterea ponderii marilor detailisti,cresterea numarului detailistilor internationali,cresterea ponderii marketingului direct,cresterea ponderii bonificatiilor.

I.4. Politica promotionala

In economia de piata, un produs de echipament de protectia muncii bun, un canal de distributie adecvat si un pret corespunzator nu sunt suficiente pentru a asigura vanzarea acestuia. Este necesara o a patra forta, capabila sa influenteze comportamentul de cumparare si consum al clientilor potentiali, respectiv promovarea. Din acest considerent, firmele producatoare de echipamente trebuie sa-i rezerve promovarii un loc important in derularea activitatii lor si sa armonizeze eforturile intreprinse pentru celelalte variabile (clasice) ale marketingului mix - produs, pret, distributie.[12]

Structura activitatii promotionale

Numeroasele lucrari de specialitate prezinta o diversitate de puncte de vedere referitoare la criteriile de strucurare a mijloacelor promotionale, dar se pare ca cele mai sugestive si mai potrivite sunt cele care urmaresc intentia de persuasiune si modul de atingere a obiectivului-tinta. Acceptand un astfel de unct de vedere, rezulta ca o serie de mijloace - cum sunt : ambalajul, marca, pretul si imaginea punctului de vanzare - se inscriu in categoria mijloacelor de comunicare nepersuasive, ele apartinand celorlalte variabile ale mixului.

La randul lor, mijloacele persuasive se pot clasifica in:

▪ mijloace de promovare directa (prin intermediul personalului de vanzare si a altor modalitati de relatii directe cu consumatorii);

▪ mijloace de promovare indirecta sau nepersonala (publicitatea - cu cele doua forme: reclama si publicitatea gratuita; relatiile publice; promovarea vanzarilor si publicitatea la locul vanzarii).[13]

Combinarea de catre firmele producatoare si de distributie a diferitelor metode promotionale pentru a comunica cu auditoriul vizat, utilizarea acestor instrumente intr-un dozaj corespunzator constituie mixul promotional pentru un anumit produs sau pentru oferta unei firme.

Publicitatea

Publicitatea, variabila importanta a politicii promotionale a intreprinderii moderne, ce poate fi definita ca proces de informare indirecta, incitatic, nominativ si rentabil, reprezinta unul dintre cele mai utilizate mijloace in activitatile de piata.Considerata cea mai importanta componenta a politicii de comunicare internationala,publicitatea desfasurata de intreprinderile cu activitate externa este,insa si cea mai delicata componenta prin prisma problememlor cu care se confrunta in demersul sau de sustinere a marcilor intrepreinderii pe piata externa.Prima conditie ce trebuie indeplinita atunci cand se initiaza o campanie publicitara este intelegerea pietei externe,a utilizarii produslui si a asteptarilor consumatorilor.Apoi este necesara fixarea obiectivelor:creare imaginii marcii sau a unei linii de produse.Actiunea publicitara trebuie combinata cu alte forme de comunicare internationala si coordonata cu alte elemente ale mixului de marketing.Trebuie sa cuprinda definirea celor carora li se adreseaza publicitatea dar si individualizarea canalelor prin care sunt transmise mesajele publicitare.Bugetul publicitar poate fi stabilit prin una dintre urmatoarele metode:ca procentaj din volumul vanzarilor;ca suma fixa peunitatea de produs;in functie de posibilitatile financiare,in raport cu concurenta sau in functie de obiective. In functie de modul de sustinere financiara, publicitatea cunoaste doua forme: publicitatea platita sau reclama si publicitatea gratuita, dintre acestea detasandu-se, prin importanta ei in activitatea economica, reclama.

a) Reclama

Reclama este un mesaj platit de un sponsor, in majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de comunicare in masa, avand functia de a convinge un anumit public. O definitie mai larga prezinta reclama ca fiind o forma de comunicare in masa, nepersonala, a unui mesaj comercial standard folosit cu scopul de a promova bunuri, servicii, idei sau persoane transmis simultan unui auditoriu - tinta larg dispersat, prin intermediul unui "mediu" (mijloc) de comunicare de larga circulatie.

b) Publicitatea gratuita

Modalitate de promovare nepersonala, publicitatea gratuita reprezinta comunicarea, sub forma de relatare, a unor noutati de larg interes despre o firma, despre produsele sale sau despre ambele - transmisa printr-un mijloc de comunicare in masa fara a se percepe vreo taxa.[15]

Relatiile publice

Componenta a relatiilor umane, relatiile publice reprezinta, dupa cum se afirma in lucrarea "Tehnici promotionale" a profesorului Virgil Adascalitei, o forma de comunicare prin care se urmareste crearea si cultivarea in randul opiniei publice, a diferitelor categorii de public, in randul partenerilor de afaceri ai firmei, al unor institutii din tara si din strainatate, a unui climat de incredere in firma ce le genereaza si in produsele sale.Relatiile publice internationale presupun cultivarea contactelor directe,intr-un mod constant si sistematic cu diverse persoane influente din conducerea firmelor,institutiilor si organizatiilor,atat din tara cat si din strainatate,cu mijloacele de comunicare,cu reprezentanti ai autoritatilor,cu persoane oficiale,cu lideri de opinioe pentru a obtine intelegerea ,simpatia si sprijinul acelora cu care firma are relatii sau va avea in viitor.Succesul activitatii de relatii publice internationale se bazeaza pe urmatoarele elemente esentiale:obitnerea de infirmatii despre modeul in care este vazuta firma,transmiterea spre auditoriu de date de interes neacoperite si stabilirea mijloacelor de comunicatie adecavte pentru a transmite informatiile cater auditoriu in cadrul unui mix de relatii publice.

Materialele publicitare

Sunt o componenta a activitatii publicitare, o carte de vizita, un pliant caruia i se poate atasa o foaie volanta cu preturile,imagini cu respectivele produse cu emblema companiei sunt considerate suficiente.[16]

Sponsorizarea

Este considerata de unii specialisti ca tehnica de sine statatoare a politicii de promovare a intreprinderilor, in opinia altora aceasta se incadreaza in randul celor mai valoroase tehnici specifice relatiilor publice. In esenta, ea semnifica sustinere financiara de catre o intreprindere, a unei activitati, cum ar fi: publicarea de carti; organizarea unor expozitii;

Promovarea vanzarilor in marketingul international

In conceptia lui Ph. Kotler, promovarea vanzarilor consta intr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de catre consumatori sau de catre clientii industriali. [17]

Structura activitatii promotionale in domeniul vanzarilor

Actiunile promotionale in domeniul vanzarilor, la fel ca in toate celelalte sectoare, vizeaza atat atragerea unor noi clienti, cat si pastrarea celor vechi, adresandu-se direct sau prin retelele de intermediari, fie intregului public, fie unor categorii bine identificate de clienti tinta.

Date fiind legaturile foarte stranse dintre promovare si vanzari, la fel ca in celelalte domenii de activitate, in turism pot fi puse in evidenta doua stiluri promotionale:

● Promovarea imaginii, avand in centrul atentiei produsele de echipamente pentru protectia muncii pe care urmareste sa le faca pe larg cunoscute;

● Promovarea vanzarilor, care implica nemijlocit operatiunile de comercializare.

Formele promovarii

Publicitatea vanzarilor reprezinta principala modalitate de promovare a produselor. Fiind o forma impersonala de comunicare cu piata vanzarilor, atat pe termen scurt, cat si pe termen lung, publicitatea isi propune crearea si pastrarea clientelei prin informarea, incitarea, orientarea si convingerea ei asupra necesitatii cumpararii produselor firmei care o sustine, apelandu-se la profesionisti platiti si la mijloace materiale specifice.

Promovarea vanzarilor - este un mijloc de comunicare prin care se urmareste stimularea, pe diferite cai, a consumatorilor de produse, a comerciantilor si a intermediarilor, determinandu-i sa contribuie la realizarea intereselor firmei.

Printre cele mai des utilizate mijloace de promovare a vanzarilor se numara: reducerile de pret, jocurile si concursurile, seminariile, conferintele si work-shopurile, voiajele de stimulare, publicitatea la locul vanzarii, cadourile promotionale etc.

Relatiile publice - au in vedere ansamblul contactelor directe realizate, in mod sistematic de firma de vanzari cu clientela, cu managerii altor firme, cu liderii de opinie, cu reprezentantii puterii publice, in urma carora se creeaza incredere si o atitudine favorabila fata de ea si de produsele sale.

Ca si in alte cazuri, publicul unei firme de echipament pentru protectia muncii se imparte in:

- public intern - constituit din propriul personal;

- public extern, care provine din mediul acesteia: clientii, marele public, , transportatorii, bancherii, asociatiile de consumatori etc.

Fortele de vanzare - definite de forta de munca menita sa realizeze vanzarile de produse si servicii au drept scop: identificarea si analiza pietelor vanzarilor potentiale, participarea la saloane si targuri, stabilirea de contacte cu clientii potentiali, vanzarea propriu-zisa a produselor , asigurarea de asistenta de specialitate pe timpul consumarii acestora, observarea comportamentului si identificarea reactiilor postconsum ale clientilor, rezolvarea litigiilorcu clientela, supravegherea concurentei.

Sponsorizarea - presupune un sistem de sustinere financiara a unor actiuni (culturale, sportive, artistice) de catre firmele din cadrul vanzarilor, in scopul castigarii unei notorietati si a unei imagini cat mai favorabile in ochii publicului. Pentru a atinge un astfel de scop este necesar ca:

Marketingul direct - este o forma moderna de promovare, care permite intreprinderii de de echipament si protectia muncii sa comunice 'personal' cu consumatorii.

I.5. Politica de personal

Obicetive si strategii ale utilizarii personalului

Rolul personalului in servicii, cu precadere a celui de contact ofera firmei posibilitatea utilizarii acestuia intr-o maniera care sa-i permita atingerea unor obiective ale politicii de produs. Intr-o astfel de acceptiune personalul apare ca instrument al politicii de marketing putand fi "manevrat" in mod corespunzator. "Manevrarea" se regaseste intr-un anumit comportament care este obtinut in urma unor tehnci care fac obiectul managementului resurselor umane. Inscrierea acestui comportament intr-o conduita specifica firmei plaseaza personalul in postura de componenta a produsului si este definit prin obiective si strategii specifice care alcatuiesc continutul politicii utilizarii personalului.

Obiectivele utilizarii personalului

Acestea sunt strans legate de obiectivele de ansamblu ale politicii de produs. Ele se regasesc in imbunatatirea calitatii, cresterea productivitatii si diferentierea serviciilor.

Dimensiunile calitatii serviciilor livrate sunt determinate in cea mai mare parte de activitatile desfasurate de personalul de contact. Simpla enumerare a acestora evidentiaza rolul personalului de contact in imbunatatirea calitatii serviciilor: corectitudinea, receptivitatea, increderea inspirata, personalizarea si tangibilizarea si includerea acestuia ca obiective ale utilizarii personalului. Un astfel de rol este consecinta pozitiei detinute de personal, aflata la linia de demarcatie dintre mediul intern si mediul extern. Obiectivele amintite presupun desfasurarea unei activitati emotionale carecaterizata prin privire, exprimare a unui interes sincer, conversatie etc.

Strategiile utilizarii personalului

Strategiile utilizarii personalului presupun desfasurarea activitatilor legate de asigurarea cu resurse umane a firmei, in optica si cu mijloacele marketingului. O astfel de viziune face obiectul celui mai tanar si controversat domeniu al marketingului si anume marketingul intern al firmei. Contestarea isi are originea in presupusa imixiune a marketingului in obiectul managementului resurselor umane si este alimentata, in special, de inlocuirea politicii de personal, ce desemna desfasurarea activitatilor in optica traditionala cu cea de marketing intern.

In acest context apare evident faptul ca strategiile utilizarii personalului se regasesc in strategiile activitatii desfasurate in domeniul asigurarii firmei cu necesarul de resurse umane. Ele sunt enuntate astfel: recrutarea de personal cu calificare inalta, perfectionarea acestuia in livrarea unor servicii cu calitate ridicata, asigurarea suportului necesar realizarii prestatiei si retinerea in cadrul firmei a celor mai buni.

● recrutarea de personal cu inalta calificare presupune desfasurarea unei lupte de concurenta cu principalii competitori, pe de o parte si recrutarea pentru inclinatii si competenta in servicii, pe de alta parte.

● perfectionarea personalului in livrarea unor servicii de calitate ridicata se realizeaza prin pregatirea lui in vederea desfasurarii unor activitati interactive, cresterea autoritatii in luarea unor decizii rapide si promovarea muncii in echipa.

● asigurarea suportului necesar presupune masurarea si revederea periodica a calitatii serviciilor, asigurarea suportului tehnologic si echipamentelor si dezvoltarea unor procese orientate catre perceptiile clientilor.

● retinerea celui mai bun personal in cadrul firmei are in vedere tratarea personalului ca client, masurarea si promovarea celor mai bune performante si includerea activitatii acestora in misiunea firmei.