Manipularea - tehnici de influentare a celuilalt in negociere

Manipularea

Tehnici de influentare a celuilalt in negociere

Precizari introductive

Tehnici simple de influentare a celuilalt

Precizari introductive

Aceste tehnici constau in crearea unor situatii psihosociale de influentare a gandirii si /sau comportamentului si /sau afectivitatii partenerului. Sunt cai ocolite de a determina o persoana sa faca ceea ce n-ar fi facut de la sine, spontan sau ca raspuns la cererea directa. Tehnicile numite aici "de negociere" sunt folosite atat in negocierea formala, declarata si recunoscuta ca atare, cat si in viata cotidiana, in relatiile umane de zi cu zi, unde termenul preferat se pare ca este cel de manipulare. In plus, ele sunt utilizabile si in alte procese in care o persoana o influenteaza pe alta: educatia si leadership-ul si /sau managementul (conducerea).

Specificul acestor tehnici de influentare consta nu doar in a-i face pe oameni sa se supuna vointei celuilalt, dar supunerea lor este liber consimtita, ei pastrandu-si un puternic sentiment de libera optiune, de libertate si autonomie.

Conducerea democratica, leadership-ul necesita manipularea, in pofida puterii formale detinute de sef. Dar exercitarea pura a puterii (comanzi si subalternul trebuie sa se supuna) este dura, induce la cei dominati senzatia de arbitrariu din partea sefului si de lipsa de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce impiedica dezvoltarea si afirmarea simtului responsabilitatii si al autonomiei. Un individ nu poate fi pe deplin liber ca    cetatean si supus ca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali si a grupurilor organizatiei in actele de decizie, supunerea liber consimtita si acceptata la niste hotarari cu care esti de acord este indispensabila culturii actuale.

Excluzand exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de "manipulare" sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod in care oamenii fara putere pot obtine de la altii ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi asteptam un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra carora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune.

Psihologia angajamentului, teorie explicativa pentru unele manipulari ale comportamentului.

Teoria angajamentului explica citeva din cele mai cunoscute manipulari curente, cotidiene ale comportamentului: piciorul in usa, trantitul usii in nas si amorsarea (low-ball). Anticipata de Kurt Lewin dupa cel de al doilea razboi mondial, teoria a fost formulata de Charles Kiesler in 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului. Definita vag drept "legatura dintre individ si actele sale", teoria angajamentului postuleaza doua lucruri: a) ceea ce ne angajeaza sunt actele, nu ne simtim angajati de idei sau sentimente. Teoria explica deci doar manipularea comportamentala, nu si a gandirii si /sau afectivitatii; b) gradul de angajare poate fi diferit de la o situatie la alta, nu neaparat total. Cateva chestiuni trebuie mentionate in legatura cu teoria angajamentului: gradul de angajare sau nivelul angajamentului, sentimentul de libertate al manipulatului si efectele angajarii.

Modificarea nivelului angajamentului manipulatului este posibila prin cateva genuri de interventie din partea manipulatorului. Cu alte cuvinte gradul de angajare este influentat de:

Caracterul public (atunci cand comportamentul este sub privirea cuiva ori iti declini identitatea) versus caracterul privat, confidential sau anonim al actului. Caracterul public ridica gradul de angajare. Ex. Daca semnezi o petitie pentru o cauza comunitara te simti mult mai angajat atunci cand ti se cere sa-ti mentionezi numele si datele personale, decat cand iti pui doar semnatura.

Caracterul repetat al comportamentului. Un act repetat de mai multe ori angajeaza mai mult decat unul realizat o singura data. Ex. Colegul de birou iti cere sa-i imprumuti bani. Accepti o data, de doua ori, de trei ori. A "n" oara vei fi mai angajat, iti va veni mai greu sa-l refuzi decat prima sau a doua oara. Obiceiul s-a stabilit. Colegul insusi va percepe ca intrerupi nu numai un obicei, ci si un anumit gen de relatie intre colegi.

Caracterul irevocabil al actului il face pe individ mai angajat decat cel revocabil, unde are posibilitatea sa revina asupra deciziei initiale. Esti mai putin angajat intr-o decizie asupra bancii la care sa-ti deschizi cont pentru primirea salariului, daca stii ca ai 5 zile la dispozitie, decat daca trebuie sa te hotarasti in 3 minute.

Caracterul costisitor al actului coreleaza direct proportional cu gradul angajamentului. Esti mai dispus sa oferi ajutor cuiva caruia i-ai imprumutat masina (cost ridicat al actului) decat celui caruia i-ai imprumutat pixul.

Cum se poate controla (mari sau micsora) sentimentul de libertate al celui manipulat:

Modalitatea clasica de inducere a sentimentului de libertate, autodeterminare este de a-i spune individului ca este liber sa faca sau sa nu faca un lucru.

Recompensa sau amenintarea mica (implicit obligatia resimtita) sunt puternic angajante, in vreme ce recompensa sau amenintarea mari sunt factori de dezangajare, intrucat ele actioneaza ca motivatii externe, nu interne ca in primul caz. Ex.: o mama vrea sa-si determine fiica de 12 ani sa calce tot vraful de rufe. Ea poate folosi incentive angajante: "Draga mea, as fi incantata sa calci rufele. Dar, bineinteles, tu hotarasti, faci cum vrei", sau "Draga mea, as fi incantata sa calci rufele si daca le calci iti cumpar o inghetata". Sau poate folosi incentive puternice, care in mod paradoxal sunt dezangajante: "Draga mea, o sa-mi faci placerea sa calci rufele, pricepi? Daca nu le calci, nu te mai duci duminica la ziua colegei tale", sau "Draga mea, as fi incantata sa calci rufele, iar daca le calci iti cumpar o bicicleta." Alte ex.: subiecti adulti (studenti) au acceptat, in conditii de deplina libertate, sa suporte socuri electrice dureroase, sa se lipseasca de hrana si apa, sa spuna la televizor contrariul a ceea ce gandeau. Ex.: copiii suporta lovituri uneori traumatizante daca sunt in contextul jocului. In aceste situatii exista doar iluzia de libertate, intrucat subiectul este totusi manipulat. El accepta sa realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor, datorita relatiei de putere care il leaga de manipulator. Fetita stie ca mama ei vrea ca ea sa calce rufele, subiectul experimental stie ca experimentatorul vrea ca el sa suporte socuri electrice etc. Supunerea la vointa manipulatorului este insotita insa de un sentiment de libertate. Se poate vorbi chiar de supunerea liber consimtita, in care realizam acte pe care nu le-am fi efectuat in mod spontan, dar nici in contextul unei constrangeri clare.

Efectele angajamentului: de consolidare vs. schimbare a comportamentului. Actele angajante sunt de doua tipuri: conforme cu ideile si motivatiile noastre (sa semnezi o petitie pentru o cauza in care crezi sau sa faci un mic serviciu cuiva) sau contrare ideilor si motivatiilor noastre (sa aperi in public o pozitie la care nu aderi - de pilda avortul; sau sa te lasi privat de hrana, apa). Primele sunt acte neproblematice, celelalte acte problematice.

Angajamentul intr-un act nonproblematic face actul comportamental si ideatic si tot ce tine de el mai rezistent la schimbare, pe cand angajamentul intr-un act problematic duce cel putin la o modificare in planul ideatic, adica al gandirii actului (al rationalizatii lui). Ex.: un individ pus sa tina un discurs contrar atitudinilor sale (de ex. in favoarea avortului) devine mai favorabil avortului. Ex.: subiectii angajati intr-o sarcina plictisitoare vor sfarsi prin a o gasi destul de interesanta.

Amorasrea (low-ball), piciorul in usa si trantitul usii in fata sunt explicabile prin teoria angajarii.

2. Tehnici simple de influentare a celuilalt

"Piciorul in usa" clasic sau "Manipularea Franklin" sau cu cerere explicita. Tehnica "piciorul in usa" are doua variante: clasica (sau cu cerere explicita) si piciorul in usa cu cerere implicita. In varianta "piciorul in usa clasic" etapele sunt urmatoarele: printr-o prima cerere explicita se obtine de la subiect un comportament nonproblematic si putin costisitor, intr-un cadru de libera alegere si care faciliteaza angajamentul. Urmeaza a doua cerere explicita adresata subiectului, invitandu-l sa emita o noua conduita, mai costisitoare si pe care n-ar fi realizat-o spontan. Ca efect al perseverarii in decizia initiala, subiectul accepta mai usor o cerere ulterioara, mai costisitoare. Cu alte cuvinte, pentru a determina pe cineva sa-ti faca o concesie majora, incepi cu una minora. Mai degraba este dispus sa-ti faca o favoare, un serviciu, un privilegiu cel care ti-a mai facut una, decat cel care iti este dator, pentru ca tu i-ai facut anterior un bine lui. Ex. In camera senatului congresului american, Benjamin Franklin avea un adversar abil si dur, care-l hartuia permanent. S-a gandit sa si-l apropie prin a incepe sa-i ceara ceva, un fleac pe nu l-ar putea refuza fara sa para caraghios. A aflat ca senatorul avea in biblioteca o carte rara si valoroasa. I-a scris o scrisoare prietenoasa in care il ruga sa i-o imprumute pentru cateva zile. I-a returnat-o la timp, insotita de un biletel in care-si exprima admiratia si recunostinta sa. Cand s-au intalnit in camera, adversarul i-a zambit de departe, s-a apropiat si i-a intins mana prieteneste, stupefiindu-i pe colegii de camera. Ex: Poate ca cel mai faimos experiment a fost cel din 1966, cand cercetatorii au sunat un numar de cetateni si le-au cerut sa raspunda la cateva intrebari despre calitatea sapunului pe care-l folosesc. Cei mai multi au fost dispusi sa-si piarda ceva timp discutand despre sapunul pe care-l foloseau. Peste cateva zile aceiasi cercetatori au sunat din nou, dar de data aceasta au cerut accesul in casa al unei echipe care sa inventarieze toate produsele pe care le aveau, scotocind toate incaperile si chiar sertarele si biroul. De necrezut, 52,8% au acceptat sa le fie perchezitionata casa. Ex.: cetatenii dintr-un cartier au fost rugati sa accepte instalarea, pe trotuar, in fata curtii, a unei panou mare de circulatie: "Conduceti cu prudenta". Numai 17% au acceptat. In alt cartier, locuitorii au fost rugati sa semneze o petitie pentru inasprirea regulilor de circulatie preventiva. Aproape toti au semnat. Dupa doua saptamani, aceeasi echipa de cercetatori i-au vizitat pe proprietarii care semnasera, si le-au cerut sa accepte panoul in fata curtii. Au acceptat 51%. Ex: In liceu aveam un coleg foarte bun la fizica, relateaza un student. Desi foarte multi colegi ii solicitau ajutorul la extemporale, el nu ajuta si nu permitea nimanui sa copie dupa el. Cu cateva zile inainte de teza i-am cerut caietul lui de fizica pentru o zi, sub pretextul de a-mi copia o lectie, pe care eu o aveam, dealtminteri. El mi-a imprumutat caietul, iar la teza mi-a aratat cum se fac cele mai grele probleme. Ex.: un profesor-diriginte relateaza: mai intai rog un parinte la sedinta cu parintii sa adune optiunile de la ceilalti parinti pentru disciplina optionala a copiilor,, dupa terminarea sedintei solicit aceluiasi parinte o sponsorizare pentru scoala. Acesta, bineinteles, accepta.

Piciorul in usa cu cerere implicita. Cererea initiala este tot explicita (O cumparatoare la un magazin cu autoservire te roaga sa-i tii randul la casa pentru 2 minute), dar cealalta este implicita, comportamentul este solicitat de circumstante (sari in ajutorul angajatei magazinului, care a rasturnat niste rafturi cu prospecte). De observat aici ca cel de al doilea comportament este in serviciul unui al doilea solicitant, neimplicat in prima solicitare. Este un gen de perseverare, inertie a tipului de comportament, combinat cu efectul de transfer - in cazul acesta "a face servicii, a ajuta". Primul act este actul "preparatoriu" si are rol de marire a posibilitatii de producere a celui de al doilea, actul "asteptat". Este important ca actul preparatoriu sa fie provocat in conditii de iluzie totala a libertatii - presiunea sa nu fie puternica. Ex.: experimentatorul roaga o gospodina care-si facea cumparaturile intr-un centru comercial sa-i supravegheze sacosa cu alimente, pentru a se intoarce intr-un loc unde isi uitase fie un dolar (justificare slaba, care produce o presiune mica, deci adecvata, propice sentimentului de libertate a deciziei), fie portmoneul cu toti banii lui (justificare puternica, presiune mare, libertate limitata). Revine dupa un moment pretinzand ca a gasit ceea ce pierduse si apoi pleaca. Cateva clipe mai tarziu, din sacosa unui alt experimentator cade, ca din intamplare, un pachet, el prefacandu-se ca n-a observat nimic. Rezultate: 80 % din gospodinele la care actul preparatoriu a fost realizat in conditii de justificare slaba l-au alertat pe experimentator; numai 45 % din cele cu justificare puternica. Lotul de control - deci nesupuse la actul preparatoriu - a reactionat in proportie de 35%.

Eseu: Lege nr. 148 privind publicitatea Referat: Activitatea manageriala - caracterizarea generala a activitatii manageriale

Tehnica "piciorului in usa cu cerere implicita" prezinta fata de varianta clasica avantajul ca nu mai trezeste suspiciunea din partea manipulatului. Acolo cererile erau succesive si deseori de aceeasi natura, aici actele nu au nimic comun, cel de al doilea, actul asteptat, aparand ca pur intamplator.

Tehnica atingerii /contactului fizic ("Touch") este un factor suplimentar de orientare a conduitei celuilalt in sensul dorit de noi. Atingerea usoara a antebratului in contextul "piciorului in usa" este deosebit de eficace. Ex. de utilizare a atingerii in tehnica piciorului in usa cu cerere implicita: cumparatoarele dintr-un magazin au primit de la un prezentator cu surasul pe buze o bucata de pizza, dupa ce le-a prins de brat. "Luati, doamna, este un nou produs congelat Bichtoni". Comparativ cu persoanele in conditia fara contact, unde numai 51% au acceptat sa guste pizza, in conditia contact au acceptat 79 %. Ulterior, ajunse in fata galantarului de produse congelate, au cumparat pizza Bichtoni 37% din persoanele atinse si numai 19 din celelalte. Ex. de atingere in tehnica "piciorului in usa cu cerere implicita": un experimentator plasat la intrarea intr-o biblioteca ii intreba pe studenti si ii intreba, atingandu-i din cand in cand, unde era o anumita cladire situata in realitate chiar alaturi. Dupa colt, un altul le cerea sa consacre d oua ore pentru asigurarea unei corespondente telefonice in favoarea unor copii handicapati. A obtinut acceptul a 40% din partea celor atinsi, comparativ cu 5 % din cei ce nu fusesera contactati fizic.

Trantitul usii in nas /in fata consta in solicitarea unui comportament mult prea costisitor pentru a fi acceptat, inainte de a formula cererea care vizeaza comportamentul asteptat, deci o cerere de mica importanta dar care nu avea mari sanse de a fi onorata. Altfel spus, pentru a spori sansele de a obtine o favoare de la cineva, incepem prin a cere foarte mult, stiind ca vom fi refuzati, ni se va "tranti usa in nas". Dupa aceea venim cu solicitarea reala. Ex.: li s-a cerut studentilor dintr-un grup devenit astfel de control, sa insoteasca niste tineri delincventi timp de 2 ore la gradina zoologica. Au acceptat 16,7 %. Grupului experimental i s-a cerut mai intai sa accepte a lucra cate doua ore saptamanal, timp de doi ani, in rol de frate mai mare pentru un tanar delincvent. Au refuzat toti studentii. Imediat insa experimentatorul a continuat: recrutam, de asemenea, studenti pentru a insoti tinerii delincventi intr-o vizita la gradina zoologica. Au acceptat 50% (comparativ cu 16,7% in conditia de control).

Pentru psihologia sociala experimentala fenomenul usa-in-nas ramane insa o enigma fascinanta. Explicatiile faptului ca refuzul unei cereri exagerate predispune individul sa accepte ulterior o cerere cu un cost mai mic nu satisfac rigoarea stiintifica. Sunt ipoteze explicative: a) prin comparatie cu prima solicitare, cea de a doua va parea mult mai mica decat in realitate; b) de asemenea, reducand pretentiile, partenerul are cumva sentimentul ca am renuntat la ceva "in favoarea" lui si ramane cu impresia ca ne este obligat. Ca atare, va fi mai dispus sa ne acorde favoarea - este regula reciprocitatii, care sustine in acest caz efectuarea unei "concesii reciproce". De aceea este necesar ca ambele cereri sa fie formulate de aceeasi persoana si ca cererea initiala sa fie excesiva comparativ cu cea urmatoare, reala.

Tehnica "amorsarii", cunoscuta si sub denumirea englezeasca de "low-ball" (minge-joasa). Este una din cele doua tehnici care se bazeaza pe inertia persoanei in decizia odata luata. Motivele sunt diferite si in functie de ele discriminam tehnicile: amorsarea /low-ball si cheltuiala inutila /capcana ascunsa. Perseverarea in decizie in cazul amorsarii este rezultatul ascunderii temporare a unei parti din adevar, intarzierii enuntarii adevarului. "A amorsa" inseamna a provoca o actiune printr-o interventie exterioara, iar in pescuit "amorsa" este momeala pentru peste. Un partener ascunde sau deformeaza o informatie cheie sau un inconvenient pana ce celalalt ia decizia asteptata, dupa care celui manipulat i se prezinta "cu onestitate" informatia lipsa, fara teama ca acela va mai da inapoi; el tocmai se decisese intr-un fel si nu se mai intoarce din drum cand va cunoaste inconvenientele reale. Manipulatorul evoca, deci, niste avantaje fictive care vor fi recunoscute ca iluzorii numai in final, in extremis. In strainatate se foloseste mult in comert, mai ales cel de automobile. Manipularea low-ball functioneaza atata timp cat nu se exagereaza prin abuzul de incredere, sau nu se incalca legea. Tehnica lasa cale libera pentru renuntare, anulare a deciziei luate in insuficienta cunostinta de cauza. Interesant este insa faptul ca partenerul are sentimentul propriei responsabilitati, autonomii, libertati de decizie sentiment care, dublat de inertia in decizia luata, il face sa ramana la prima varianta. Ex.: studentii de la psihologie trebuiau sa participe ca subiecti la unul din doua experimente: desi durau la fel de mult, primul, mai neplacut, echivala cu doua ore de credit, celalalt, mai agreabil, cu o singura ora. Unii studenti au fost lasati sa aleaga, altii au fost fortati sa opteze pentru testul A. Dupa aceea li s-a spus ca, de fapt, ambele echivalau cu o ora si se puteau razgandi. Majoritatea - 75% din studenti - nu au mai revenit asupra deciziei initiale si au mers la testul mai neplacut, desi nu castigau mai mult in "costul de timp". Ex. O doamna obtine de la sotul sau acordul si suma limita de 500.000 lei ca sa cumpere alta canapea in sufragerie. La magazin vede una de 450.000 verde-bronz, exact culoarea asortata la bejul peretilor. Dar vanzatorul o invita sa-i arate ultimul model al lunii, care este roz si costa 499.000 lei, deci cu o culoare nepotrivita si mai scumpa. Dar, atentie, urmeaza informatia cheie . falsa: va primi in dar si o minunata veioza cu halogen de 800.000 lei. Cumparatoarea ezita din cauza culorii neadecvate, el o convinge ca rozul cu bejul sunt o combinatie de un rafinament extrem si in plus veioza este o adevarata bijuterie, dupa care se retrage grabit trimitand-o la un coleg pentru incheierea actelor. Acela intocmeste contractul de garantie si completeaza bonul de livrare. Cu banii inca in mana, cumparatoarea intreaba daca poate lua acum veioza; dar afla de la functionar ca numai primii 10 cumparatori au primit o veioza, saptamana trecuta. Daca doreste, poate cumpara una la pretul de 750.000 lei. Contrariata si dezamagita, doamna nu mai da inapoi si da banii, cei 499.000 lei. Rezultatul? S-a ales cu o canapea mai scumpa si neasortata. Ex.: vezi niste linguri de 7.000 lei bucata; nu ai nevoie stringenta de linguri, nici banii nu te dau afara din casa, dar te hotarasti sa iei totusi 6 bucati, pentru a mai completa setul celor uzuale. La casa afli ca de fapt costa 10.000 lei, intrucat eticheta cu pretul era gresita, nimerise acolo de la compartimentul vecin. "Daca stiam ca costa 10.000 lei, nu la mai luam, dar . fie" si le cumperi. Ex.: profesorul i-a anuntat pe studenti (grupul nemanipulat) ca organizeaza o activitate optionala de doua ori pe saptamana cate o ora, dar ca va trebui sa vina inainte de inceperea normala a programului, la ora 7 dimineata. S-au oferit foarte putini - 31%. Altora le-a ascuns informatia privind ora matinala pana ce a obtinut acordul lor de a participa (a obtinut un acord de la 56 % din studenti), apoi i-a informat ca activitatile sunt programate dimineata, la ora 7. Dintre acesti 56%, aproape toti (95%) si-au mentinut hotararea chiar si dupa aflarea elementului neconvenabil si au venit realmente in laborator asa cum promisesera, deci angajamentul in conditie de amorsare nu fusese formal (oficializat, scris). Ex.: mergi cu masina, observi o autostopista placuta sau care iti inspira mila pentru ca tine un sugar in brate, opresti si-i deschizi portiera sa urce. Ea urca, dar te informeaza ca de fapt nu este singura, ci cu doi prieteni care s-au dus dupa tigari si . iata-i ca au aparut. Nu mai poti refuza si-i incarci pe toti in masina ta.

Cheltuiala inutila /capcana ascunsa se manifesta, atunci cand un individ ramane la o strategie sau o linie de conduita in care a investit in prealabil (bani, timp, energie), in detrimentul altora mai avantajoase. "Efectul de inghet" se manifesta in mentinerea unei decizii odata adoptate, in pofida evidentei care arata ca este gresita. Totul se petrece ca si cum hotararea ar ingheta sistemul de optiuni posibile. "Capcana ascunsa" se explica prin impresia subiectiva ca fiecare minut ce trece sau ban cheltuit /pierdut la un joc de noroc te apropie de scop si ca atare decizia de intrerupere a actiunii devine tot mai greu de luat. El pare a se afla prins intr-o capcana. In consecinta, omul persevereaza intr-o actiune in derulare, chiar daca aceasta devine deosebit de costisitoare sau nu ne mai permite sa atingem obiectivele fixate ("Am facut prea multe investitii pentru a mai abandona"). Ex.: Te straduiesti sa termini o sticla de vin vechi, de 20 de ani, scump dar trezit, in loc sa renunti la ea pentru un vin obisnuit pe care il bei cu placere. Ex.: Niste studenti au rezervat cite un loc la schi in doua statiuni diferite: una de 100 $ si alta de 50 $, fiind convinsi ca programarile sunt pentru doua weekend-uri diferite. Cand li s-a spus ca este vorba de acelasi weekend, 54% din ei au preferat statiunea mai scumpa, desi stiau ca cea de 50 $ va fi mai agreabila. Ex.: Am plecat aseara cu prietena mea la patinoar. Am intrat in seria 18-20. Biletele le-am platit eu, 10.000 lei de persoana. Era foarte frig. In jurul orei 19,15 prietena mea sa- plans ca nu mai rezista si mi-a propus sa plecam, Dar faptul ca eu platisem biletele m-a determinat sa nu tin cont de rugamintea ei. Desi imi era frig si mie si ma dureau picioarele de oboseala, am hotarat am convins-o sa ramanem pana la sfarsit.

Ex.: asteptarea prelungita in statia de tramvai versus oprirea unui taxi sau mersul pe jos. Pe masura ce trece timpul, te induri tot mai greu sa schimbi hotararea de a astepta tramvaiul, odata ce ai investit atata timp in atingerea acelui obiectiv. Ex.: hotararea presedintelui american Lyndon Johnson de a continua razboiul din Vietnam: pierderile enorme si dificultatea conditiilor faceau imposibila victoria, dar pe masura ce acestea cresteau, retragerea devenea tot mai dificila si costisitoare (cu pretul umilintei nationale). A trebuit sa vina alt presedinte care sa hotarasca incetarea razboiului. Combatarea capcanei ascunse: evaluarea unei actiuni sa fie facuta de o alta persoana. Cea mai buna metoda de a nu cadea intr-o capcana ascunsa este de a-ti fixa de la inceput o limita peste care sa nu treci.

Mesajele subliminale. Desi neconfirmate experimental in mod constant, desi sunt procesate incomplet si imprecis, ele nu sunt chiar atat de inofensive ca sa nu fi fost interzise prin legi si nici atat de ineficiente ca sa nu fie folosite clandestin. Ex.: rezolvarea problemei tehnice de catre grupul de ingineri; reclama subliminala video (la cinematografe sau TV - dupa un film cu reclama subliminala pentru Pop Corn si Coca Cola, vanzarile au crescut cu, respectiv, 58% si 18%.); experimentul cu filmul despre Ratoiul Donald , sau cu stimulul subliminal "Adapost" - "Hotel" vs. "Carte", unde 95-97% au raspuns "Hotel".

Intarirea pozitiva /negativa ajuta, respectiv, la construirea sau la stingerea de comportamente. Este foarte cunoscuta de profesori si larg aplicata de orice pedagog, desi este utilizata de toata lumea.

Familiarizarea cu un obiect, piesa artistica, persoana etc., il face pe individ sa-i atribuie o mai mare incredere si pretuire si sa-l intampine cu o atitudine mai favorabila (un cantec auzit de cateva ori ni se pare mai frumos decat altul, la prima auditie). Tehnica este infaptuita prin impunerea ei insistenta in atentia publicului (aparitiile publice repetate ale unui om politic, reclama publicitara).

Tactica lui DA . , DAR /SI . ", in loc de "NU . ". Nimanui nu-i place sa fie negat, contrazis. Cu formula "Da, ai dreptate, dar in plus sa nu uitam ca . " poti formula propria opinie ca pe o continuare a ceea ce a spus partenerul.

Alternanta cald-rece (Baiat-bun - baiat rau). Folosita cu predilectie in interogatoriile lungi si in negocierile patronat-sindicate, tehnica are o larga aplicabilitate. Negociatorii se perinda pe rand. Partenerii sunt abordati in forta, intimidati, descurajati, lasati fara speranta de primul negociator. Vine "cel bun", care schimba tactica, este politicos, intelegator si ofera . putin, mai putin decat ceruse partenerul, dar mai mult decat ii lasase sa spere "cel rau". Aplicabila in multe situatii: unele acte ale educatiei de catre cei doi parinti, unul sever, celalalt bland.

Tactica "erorilor deliberate". Desi folosita cu predilectie in afaceri, ea se regaseste in orice domeniu, acolo unde se incheie un contract, o minuta, un protocol sau o conventie, care presupune semnatura si forma irevocabila. "Greselile  deliberate" apar in calcule (adunari gresite), cifre (salariul cu care esti angajat), in inversarea unor cuvinte ("net" cu "brut"; cu sau fara transport), in datele calendaristice. Aceasta mai ales cand partenerul este obosit si nu observa, oboseala care se poate provoca, la rigoare. Sunt posibile doua situatii:

fie ca eroarea este descoperita pe loc, caz in care "scaparea" este corectata fara comentarii, eventual cu scuze;

fie ca ea ramane neobservata, documentul se semneaza si atunci "eroarea" devina clauza obligatorie ce va trebui respectata ca atare.

Tactica "ostatecului" (a "mortului in casa") este un santaj. Prin ostateci se forteaza mana adversarului. Ostatecul poate fi orice prezinta importanta pentru adversar: o informatie, un document, o situatie, un bun, o suma de bani. Ostatecul este tinut captiv pana ce adversarul plateste recompensa sau face concesia; acestea pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea. Ex: "scrisoarea pierduta"; sumele de bani platite in avans; utilajele fara piese de schimb si asistenta tehnica, dar mai ales fara consumabile suficiente, devin ostatecii prin care li se forteaza mana noilor proprietari; zugravii care incep si te lasa cu casa ravasita pana accepti noile pretentii la pret.

Tactica pasilor mici sau a feliei de salam (Tactica "Salami"). Cu rabdare si consum mai mare de timp se obtine o victorie de amploare, pe care partenerul n-ar fi cedat-o dintr-odata. Este mai usor sa obtii salamul feliuta cu feliuta decat tot deodata, sa ai succese marunte si neobservabile, dar repetate. Cand ceri prea mult, prea repede, adversarul are tendinta de a se impotrivi.

Concesia creste daca solicitarea este precedata de un mic si inofensiv serviciu (oferirea unei flori). Ex: o secta religioasa, strangerea de fonduri: un sectant total ras pe cap si invesmantat in toga alba, in aeroport, cu o floare, apoi revista sectei contra unei mici donatii. Ex.: pe strada, esti rugat sa semnezi intr-un registru petitional catre autoritati, apoi ti se da o insigna si in cele din urma ti se cere o donatie "nesemnificativa". Ex.: Ma plimbam intr-o duminica pe bulevardul Stefan cel Mare. Se apropie de mine doua fete imbracate la fel, isr pe tricourile lor scria ARAS. Prima imi spune: "Buna ziua, ma numesc Adela, sunt de la Fundatia ARAS si doresc sa va ofer un prezervativ". Am acceptat oferta, dupa care cea de a doua a intervenit: "Strangem si fonduri pentru copiii bolnavi de SIDA, si mi-a aratat recipientul transparent in care punea banii. Daca doriti sa contribuiti si dvs. cu cat de putin . ". "Bineinteles ca da", i-am raspuns si am pus in cuite 5.ooo lei, cel putin dublul pretului prezervativului.

Concesia creste influentata de infatisarea /vestimentatia celui care cere. Ex.: cersetorii dezbracati iarna, plangand vara, cantand cantece lacrimogene de genul "Numai mama . ". Ex.: M-am dus sa-mi vizitez un vechi prieten din Bucuresti. Ajuns in Gara de Nord, ma indreptam spre gura de metrou cand s-a apropiat de mine un tanar de vreo 22 de ani, simpatic, elegant, oarecum jenat, care mi-a spus: "Buna ziua. Suntem un grup de prieteni - si mi-a aratat inca patru tineri, simpatic, bine imbracati, cu bagaje - venim de la Sinaia si mergem acasa, la Craiova, dar ne mai trebuie 10.000 lei pentru a ne lua bilete de tren. Daca ne puteti ajuta cu cat de putin, v-am fi foarte recunoscatori." Eu nu obisnuiesc sa dau bani pe strada, dar, impresionat de povestea acelui tanar serios, i-am dat chiar 10.000 leo. Ajuns acasa la prietenul meu, i.am povestit patania din Gara de Nord. El a ras. Apoi mi-a spus ca ii stie pe cei 5 si mi i-a descris succint pe fiecare in parte, incheind: Asta e "meseria" lor.

Un minim contact social (vecinatatea timp de citeva minute intr-o zona publica) poate fi motivul unei solicitari majore. Ex.: un necunoscut pe plaja il roaga pe vecinul de cearsaf sa-i supravegheze lucrurile cat intra in apa; in gara rogi pe cel de alaturi sa-ti pazeasca bagajele. El ti le va apara mult mai implicat decat daca nu ar fi fost rugamintea anterioara.

Falsa oferta[2]. Faci o oferta tentanta pentru celalalt, pentru a-ti elimina concurenta si a-l motiva in relatia cu tine. Apoi reduci din oferta initiala, pe diferite motive plauzibile si, dupa ce ii reduci pana la anihilare optiunile, incepi targuiala pentru a-l face sa accepte noua oferta, mult mai modesta. Ex.: Vrei sa cumperi un apartament: gasesti in mica publicitate unul, la pret rezonabil sau chiar mare. Suni si oferi pretul, lasi telefon si adresa si gasesti un motiv plauzibil pentru a amana prima intalnire cu 2-3- zile. Vanzatorul isi va descuraja toti clientii. La prima intalnire oferi un pret putin mai mic (140 mil. lei in loc de 150 mil., pe motivul ca numai atata ai putut aduna, dar si acestia vor fi disponibil in 15 zile; in schimb te oferi si ii dai, prin notariat, un avans de 50 mil. lei. Dispari. Te cauta, ingrijorat si presat de nevoia de bani. Cand reapari din deplasare, ilmanunti cu regret ca sotia a gasit altul, la fel de bun, dar cu 100 mil. lei. Confidential ii mai oferi un 5 mil. Fara stirea sotiei, dar nu poti mai mult. Si cumperi apartamentul cu 105 milioane, in loc de 150.

Intoxicarea statistica. Este de fapt un bombardament cu date, informatii stiintifice, obiective, inatacabile, cu sau fara legatura directa cu litigiul. Se invoca, cu oarecare profesionalism si talent actoricesc, studii, extrase din presa, manuale, brosuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv punctul propriu de vedere si sunt trunchiate, extrase din context. Intimidat, partenerul te va crede mai inteligent si categoric mai bine informat decat el. Complexat, jenat, va dori sa termine mai repede, cedand mai usor. Evident, aceasta tactica nu se recomanda la nivel de experti. Ex.: Sectantii pe care-i intalnesti prin trenuri, autobuze, gari etc., preocupati sa faca prozeliti. Ei initiaza discutia cu tine pe orice tema, dar folosesc orice prilej pentru a o abate pe terenul religos, iar odata ajunsi te bombardeaza cu citate si idei din Biblie, pe care le plaseaza foarte exact in context. Multi se lasa convinsi.

Tactica stresarii si tracasarii fizice, recomandabila pentru slabirea rezistentei si grabirea deciziei unui oponent dificil, neprincipial si dispus sa se angajeze in negocieri interminabile. Tehnica are eficacitate daca se practica cu masca nevinovatiei, amabilitatii desavarsite si a impresiei ca suntem victime alaturi de partener. Ex: cazare intr-o camera zgomotoasa, friguroasa; asezarea cu ochii in lumina, la sursa dirijata de caldura, cu spatele la o usa care scartaie si este mereu deschisa, pe un fotoliu de onoare dar care scartaie; masa prea consistenta sau bauturi prea tari.

Tactica mituirii. Este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate de intermediari insuficient de motivati de catre partea pe care o reprezinta. Protocolul si micile daruri nu sunt mita, ele au rolul de a crea o atitudine si un climat relaxat si confortabil: cafea, pixuri, brelocuri etc. Cand valoarea acestora creste suficient de mult pentru a nu mai fi cadouri si a influenta deciziile celuilalt, ele devin mita. Pragul depinde de demnitatea, cinstea, averea, lacomia sau prudenta celuilalt. Este absolut obligatorie confidentialitatea mituirii, pentru a anihila efectul legii.

Tactica "presiunii timpului". Facem ca decizia in aspectul cheie al problemei sa ramana in pe ultimul moment, la limita expirarii timpului, cand partenerul poate face mai lesne erori: trebuie sa prinda trenul /avionul; o greva este pe cale sa izbucneasca. In lipsa acestor conjuncturi, se poate tergiversa prin dese recapitulari, eventual notarea pe hartie, prin invocarea absentei unei persoane, lipsa unui document, plecarea in concedii etc.

Faptul implinit. Este o tehnica prin care se forteaza incheierea rapida a negocierilor si avantajeaza pe cel care initiat-o. Chiar la inceput, sau pe parcurs, i se prezinta celuilalt solutii, conditii si /sau documente redactate in forma finala si "irevocabila", cu exceptia unor aspecte minore care n-au putut fi perfectate fara participarea partenerului. De obicei, partenerul cade de acord, dupa ce negociaza nimicurile. Pentru a-i forta retragerea, i se pot prevedea penalizati descurajante.

Tactica surprizei. Constanta in stilul de negociere ii permite celuilalt sa practice un stil adecvat si sa exploateze predictibilitatea ta. Dar schimbarile bruste de tactica, ritm, argumentatie, sens al discutiei, taceri sau atacuri, maleabilitate si duritate etc. il deruteaza si ii slabesc capacitatea de reactie. Ex.: rapitori unui copil pusi in mare dificultate de lipsa de reactie si interes a parintilor.

Tactica reprezentantului cu prerogative limitate. Prezentandu-te ca reprezentant al unei parti, poti pretinde imposibilitatea de a depasi anumite limite ale concesiilor - ai un mandat limitat, nu-ti poti permite. Este posibila incheierea acordului. Daca nu, fie ca ulterior va interveni un personaj de rang mai inalt, fie ca te multumesti cu rolul de testare a partenerului, inainte de negocierea propriu-zisa, in care actualul reprezentant nu va mai aparea, el fiind sacrificat, exclus din joc.

Tehnica pauzelor ("Time-out"). Poate fi folosita in: temperarea unui partener iritat; fragmentarea si dezorganizarea argumentatiei; evitarea unei concesii iminente pe care trebuie sa o faci; pregatirea propriei aparari /strategii de atac; consultarea unor consilier etc. Propui o pauza pentru cafea, un telefon urgent, 10 minute muzica sau chiar tacere. Ex. Folosesc aceasta tehnica, spune un student, in altercatiile cu prietena mea. Daca suntem intr-o incapere unde nu se poate fuma ii cer sa mergem undeva sa fumam o tigara. Daca suntem pe strada, ii propun sa intram undeva sa bem un suc. Pana gasim un bar, pana facem comanda, ea se mai linisteste, iar eu am timp sa ma gandesc in ce mod sa deviez discutia.

Alternarea negociatorilor obliga la reluarea de la capat a negocierilor si te pune in inferioritate de forma, intrucat celalalt vine odihnit. Noul negociator, de regula de rang superior, poate invoca noi argumente, revoca unele din intelegerile facute. Nu poti protesta, intrucat este o tehnica permisa; singurul lucru util este sa fii flexibil si, daca este posibil, sa-ti trimiti si tu inlocuitorul.

Tactica falsei concurente sugereaza ca ai si alte optiuni avantajoase.

Tactica complimentarii si politetii se bizuie pe realitatea ca iti vine mai greu sa-i refuzi ceva unei persoane politicoase si amabile si pe aceea ca orice om este cat de cat sensibil la laude. La nevoie, se poate lua ofensa drept semn de bunavointa si atacul la persoana drept atac la problema. Lauda trebuie sa se adreseze unor insusiri existente pentru a nu degenera in lingusire si /sau a rata intentia.

Hiperbolizarea. Se amplifica artificial valoarea unui produs, serviciu, calitatile unei persoane etc. Ex.: depunand banii la banca noastra, va triplati economiile in 5 ani. Se poate folosi asocierea cu imaginea a ceva prestigios, valoros, impunator: "Doua treimi din suprafata globului terestru sunt acoperite de apa, o treime este acoperita de revista Capital".

Minimalizarea se realizeaza prin asocierea cu o persoana neplacuta, nepopulara sau prin schimbarea unitatii curente de raportare: Daca veti folosi serviciile noastre de Internet, platiti numai 500 lei in 30 de secunde.

Confidentele. Cel care se confeseaza flateaza ego-ul partenerului, ii risipeste temerile, sporeste increderea si ii da o senzatie de putere, ii starneste simpatia si recunostinta fata de cel care joaca cu cartile pe fata. Acesta este primul efect. Dar confidentele atrag confidente si partenerul iti poate pune in mana arme cu care il poti manipula.

Tehnica intrebarilor. Este o strategie de a prelua conducerea, a verifica afirmatiile celuilalt, a-l incolti, a dezamorsa unele tensiuni, a tergiversa, a pune capcane, etc.

Tehnica "indulcitorilor", a acordarii unei concesii minore, in finalul unei negocieri umilitoare sau paguboase pentru celalalt.

Ultima concesie, solicitata dupa incheierea acordului, cand celalalt este deja demobilizat si relaxat.

Mimetismul: copierea subtila a gesticii, mimicii si intonatiei celuilalt.

Reglarea respiratiei dupa cea a partenerului.

Modificarea subtila a limbajului (ca vocabular), adaptandu-l in functie de tipul dominant de perceptie al celuilalt, care poate fi vizual, auditiv sau senzitiv. Identificarea tipului partenerului se face dupa expresiile predilect folosite si dupa directia privirii in momentele de concentrare (vizualii privesc in sus, auditivii pe orizontala dreapta-stanga, senzitivii in diagonala dreapta jos).

Ancora, o conditionare prin contiguitate. Ex.: influentarea judecatorului in formularea sentintei.