conceptul de negociere - modele structurale ale procesului de negociere

1. Caracterizare  generala. Definitii

Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine, un comportament, o stiinta, o filozofie. "Totul este negociabil" a spus G. Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare "Art of negotiation" a reluat o afirmatie unanim acceptata, si anume: " Niciodata nu primesti ceea ce meriti, primesti ce negociezi".

In literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. In general, acestea  se refera la:

a)  un ansamblu de tehnici utilizate de catre cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie;

c) suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un deziderat economic comun, cum ar fi: tranzactiile comerciale, cooperarea economica, acordarea reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii etc.

d) o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat, acord etc.

e) un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

Notiunile de baza specifice procesului de negociere se refera la urmatoarele:

Interesul reprezinta manifestarea unor trebuinte, conform piramidei lui Maslow.

Tipurile de interese sunt:

a) comune, adica acele interese care sunt manifestate de ambele parti, existenta lor facand posibila negocierea;

b) specifice apartin doar uneia dintre parti si nu apartin celeilalte;

c) negociabile - au la baza caracteristici economice, politice etc. fie ale organizatiei, fie ale individului, ce apartin diferitelor medii socio-culturale.

d) reale urmeaza a fi armonizate in timpul tratativelor si difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul deciziilor directionate care urmeaza a fi luate in scopul atingerii obiectivelor tinta, intr-un spatiu vectorial multidimensional (tehnic, economic, institutional, ecologic, social, politic, cultural etc.).

Pozitia de negociere reprezinta suma tuturor intereselor fiecarei parti.

Pozitia declarata initial - este caracterizata prin declararea anumitor interese  in scopul crearii unui spatiu de negociere dorit (mai mare sau mai mic).

Spatiul de negociere - este obtinut prin exagerarea constienta a propriilor interese

Plaja de negociere - este zona delimitata de obiectivele maximale si minimale ale negocierii si difera de la un partener la altul.

Zona de interes comun reprezinta zona de intersectie a celor doua plaje de negociere

Puterea de negociere - reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate utiliza pentru a obtine rezultate cat mai apropiate de interesele reale, de pozitia reala de negociere.

Factorii de influentare ai puterii de negociere sunt:

Referat: Management de proiect - cadru, procese Referat: Evolutia gandirii manageriale - scoala clasica

raportul cerere - oferta;

marimea partenerilor de negociere;

puterea economica a partilor;

gradul de cunoastere a pietei;

viteza si capacitatea de reactie a partilor;

existenta aliatilor strategici si de conjunctura;

experienta si personalitatea negociatorului;

capabilitatea de a risca.

In managementul strategic interesul trebuie privit pe termen mediu si lung, in timp ce interesul pe termen scurt poate genera o componenta negativa de imagine.

3. Modele structurale ale procesului de negociere

Potrivit opiniei unor autori, exista cateva modele structurale ale procesului de negociere.

Astfel, conform lui Mircea Malita, cele trei faze sunt:

Prenegocierea sau faza de pregatire a negocierii. In aceasta etapa sunt concepute dosarele de negociere pe baza analizei sistematice a informatiilor posibile.

Negocierea propriu-zisa care se refera la forma si fondul intelegerii, la abordarea in detaliu a unor probleme speciale pe baza unor argumente si contra-argumente, a unor concesii reciproce si a textului final al contractului.

Postnegocierea poate fi cea mai importanta faza, intrucat se refera la indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii - vezi contractul.

G. Kennedy a identificat patru faze principale in lucrarea The perfect negociation, si anume: pregatirea, dezbaterea, propunerea si tranzactia.

Propunerea se regaseste in cadrul plajelor de negociere si este acceptata numai daca se afla in zona interesului comun. Atat conditia cat si oferta trebuie sa fie vag formulate pentru a se mentine in continuare spatiul de manevra. De regula, o propunere alcatuita numai dintr-o oferta este echivalenta cu o concesie unilaterala si, probabil va determina cereri suplimentare, in timp ce o propunere alcatuita numai dintr-o cerere poate fi privita ca ofensa adusa celeilalte parti, datorita absentei oricarei compensatii.

Tranzactia exprima fara echivoc clauzele din contractul final.

In sfarsit, Winkler a propus mai degraba un algoritm care cuprinde urmatorii pasi: culegerea informatiilor, analiza situatiei, evaluarea puterii de negociere, stabilirea obiectivelor, dezvoltarea strategiei, anticiparea necesitatilor partenerului, deschiderea discutiilor, dialogul, adaptarea obiectivelor, jocuri tactice, identificarea zonei de interes comun, incheierea negocierii, elaborarea documentelor.

Obs. La modelele de mai sus se adauga si modelele teoretice ale autorilor Fischer, Ury, Scott etc car in esenta cuprind aceleasi faze ca cele de mai sus.

4. Alternative la un proces de negociere

Nu intotdeauna un conflict sau o criza pot fi solutionate cu ajutorul negocierii. Alternativele posibile sunt:

Persuasiunea - (de exemplu, "serviciile noastre sunt cele mai bune, totusi");

Concesia - O.K. Vom reduce preturile pentru dumneavoastra cu 10%);

Constrangerea ("Ori satisfaceti cererea noastra, ori renuntam");

Rezolvarea in comun a problemelor, (instructiunile pot fi acceptate in schimbul unor recompense);

Arbitrajul (optiune total nepopulara intrucat reduce puterea de negociere a partilor si rezultatul poate fi total opusa realitatii.