Un "nu" este neplacut. Este
frustrant, demoralizant, si chiar enervant. Este
deasemenea inevitabil daca aveti o cariera in vanzari. Il veti auzi la un moment sau altul, si desi intepatura
intiala va poate afecta de fiecare data, exista modalitati de a face "nu-ul" sa
lucreze in favoarea dumneavoastra. Nu trebuie sa
rasune incontinuu in mintea dumneavoastra si sa va scada moralul.
Pentru inceput, fiti constient de faptul ca un "nu"
este in aceeasi masura un refuz dar si o oportunitate - una pe care multi
agenti de vanzari nu reusesc sa o valorifice. Cand sunteti confruntat cu "nu"
ca raspuns final, mai degraba decat sa incercati
fortat sa il transformati intr-un "da", sau sa va simtiti prost si sa
renuntati, incercati sa puneti intrebari. Daca reusiti sa
descoperiti de ce, veti fi mai in masura sa primiti un "da" de la urmatorul
client.
De ce sa intrebati "de ce
Oamenii au tot felul de motive pentru a spune nu, si nu ar trebui sa luati aceasta in mod personal. Cu cat reusiti sa va distantati de orgoliu, si sa acceptati refuzul, cu
atat se poate sa invatati mai mult din experienta. Deci, presupuneti pentru
moment ca ati fost refuzat si ca afacerea dumneavoastra cu aceasta persoana s-a incheiat. Faceti clar faptul ca le-ati acceptat
raspunsul. Din moment ce nu mai incercati sa le
vindeti, dumneavoastra si cumparatorul veti fi intr-o pozitie neutra, si va va
fi mai usor sa primiti informatia care va va ajuta. Incepeti prin a spune ca
sunteti recunoscator pentru timpul pe care vi l-a
acordat, si intrebati daca ar fi de acord sa va mai aloce cateva minute pentru
a discuta motivul pentru care nu este interesat. Explicati ca informatia va va fi de ajutor in slujba dumneavoastra si ca ati fi
recunoscator unui raspuns.
S-ar putea sa nu primiti un raspuns adevarat initial,
deoarece oamenii se simt adeseori ne in largul lor dand un raspuns negativ si
vor sa iasa din aceasta situatie cat mai curand posibil. Este foarte posibil sa dea un raspuns prompt despre pret sau o legatura prioritara,
dar daca mai staruiti, este posibil sa gasiti un raspuns mai substantial.
Unele abordari folositoare pentru aflarea adevarului includ
"Realizez faptul ca pretul este un obiect. Daca nu ar fi pretul, ce ati crede
de produs ?" Daca raspund ca ar fi interesati, adunati
mai multe informatii intreband in ce fel cred ca ar
beneficia compania lor de pe urma produsului.
"Este posibil ca in viitor produsul meu sa se incadreze mai bine in bugetul
dumneavoastra, sau problema nu este numai costul ?"
"Va respect loialitatea fata de compania X, si ma
intrebam daca imi puteti spune care au fost lucrurile care v-au inspirat
aceasta loialitate. Care este lucrul care va place cel mai mult in a face
afaceri cu ei ?"
"Am putea oferi ceva care ne-ar face produsul mai atractiv pentru o copanie ca
a dumneavoastra ?"
Am spus ceva care v-a deranjat ?
O intrebare dificila, dar una cruciala pentru a afla
daca a existat ceva in felul de a prezenta care a dus la refuzul potentialului
cumparator. Din nou, ar trebui sa indicati clientului
prin atitudine, faptul ca nu o sa faceti o criza sau ca o sa raspundeti cu
furie. Atitudinea si tonul sunt cruciale pentru aceasta problema si numai in
cazul in care ati stabilit o relatie de prietenie, s-ar putea sa va fie greu sa va abtineti.
Daca starea pare sa fie in regula, incercati sa spuneti, "Sper ca nu cer prea
mult, dar a fost ceva din ce am facut care v-a influentat decizia
?" Probabil ca ati dori sa adaugati, "Am slujba
aceasta pentru a-mi castiga existenta, si m-ar ajuta foarte mult sa stiu."
Chiar daca a fost ceva din prezentarea dumneavoastra prin care s-a ratat
vanzarea, pastrati-va atitudinea profesionala. Nici un
agent de vanzari nu este perfect si orice abordare poate fi imbunatatita.
Deasemenea o abordare care functioneaza pentu un
client poate sa nu functioneze pentru altul, aceasta este doar parerea unei
singure persoane, bazata pe o singura interactiune.
Strangeti cat mai multe informatii posibil si considerati cu
grija critica. Puteti sa va intrebati colegii
si prietenii daca ei considera ca este fondata. Dar mai degraba decat sa o lasati sa va afecteze, concentrati-va pentru a afla o
metoda prin care sa o puteti folosi pentru a va imbunatati abordarea. Si tineti
minte ca o problema a prezentarii dumneavoastra nu va
acuza ca persoana sau ca determinare a unui viitor in domeniul vanzarilor.
"Nu", nu inseamna niciodata
Cand o vanzare va este refuzata, chiar daca reusiti sa
strangeti sau nu mai multe informatii, nu acordati unui "nu" mai multa
importanta decat ar merita. Daca intrati in panica gandindu-va ca asta veti
auzi mereu sau ca nu veti reusi sa va faceti norma,
amintiti-va ca este vorba de doar o vanzare. Orice agent de vanzari se
confrunta cu un "nu", si aceasta nu indica felul in
care se va desfasura urmatoarea intalnire.
Si nu uitati, daca primiti acest nu cu tact, persoana care nu a cumparat poate
destul de placut impresionata pentru ca in viitor sa
gaseasca o cale de a face afaceri cu dumneavoastra. Stabiliti daca ii mai
puteti contacta in viitor (specificati cand, sugerand o perioada cand motivil
refuzului se va fi schimbat), si asigurati-va ca si ei
stiu ca pot apela la dumneavostra in viitor.
Cand ar trebui sa acceptati refuzul si sa renuntati
In unele situatii, este mai bine sa acceptati refuzul fara a-l mai pune la
indoiala. Daca persoana cu care ati interactionat a spus "nu" de la
inceput-daca a avut un aer de superioritate, ironic,
sau insensibil-este destul de probabil ca nu merita sa ii fortati parerea.
Solicitati raspuns numai de la oameni pe care ii respectati si care simtiti ca
v-ar da un raspuns sincer si folositor.
Gasind "Da"-ul
Daca orice lucru rau isi are partea buna, slujba dumneavoastra este sa gasiti aceasta parte buna, in fiecare vanzare care
nu reuseste. Daca reusiti sa vedeti in fiecare refuz partea buna care a condus
la vanzari reusite, cine stie, poate o sa reusiti sa vedeti intr-un refuz un
raspuns care va inspira, si care este un inceput pentru un viitor "da".
