Evaluarea performantelor fortei de vanzare

Evaluarea performantelor fortei de vanzare

1. Factorii care influenteaza performantele

Modul in care diversi factori influenteaza performanta unui agent a dat nastere mai multor modele explicative. Stanton, Buskirk si Spiro evidentiaza urmatorii factori care influenteaza performantele agentilor comerciali:[1]

• Abilitatile mentale (inteligenta, capacitatea de a-si planifica activitatea etc.);
• Caracteristici fizice (varsta, aspect, stare de sanatate, abilitati de exprimare etc.);
• Experienta (instruire generala si de specialitate, experienta invanzari, experienta in afaceri, in general etc.);
• Trasaturi de personalitate (ambitie, interes, entuziasm, tact, stabilitate emotionala, incredere in sine, initiativa, forta de convingere etc.);
• Factori sociali (apartenenta la diferite organizatii, statutul marital, numarul de persoane in intretinere, locuinta - forma de proprietate, dimensiuni, tip - cont in banca, statutul familiei in societate etc.);

Managerul compartimentului de vanzari obtine informatiile despre subordonatii sai, necesare pentru a le evalua activitatea, din mai multe surse:[2]

• Rapoartele de vanzari si darile de seama periodice ale agentilor comerciali reprezinta cea m,ai importanta sursa de informatii;
• Observatiile personale ale managerului de vanzari;
• Scrisori si reclamatii ale clientilor;
• Anchete efectuate in randul clientilor;
• Discutii cu alti agenti de vanzari;

2. Metode utilizate pentru a evalua performantele

Metode utilizate pentru a evalua performantele fortei de vanzare se incadreaza in urmatoarele categorii:[3]

• Comparatii intre rezultatele agentului si sarcinile trasate acestuia. Este metoda cea mai des utilizata, intrucat imbina evaluarea cu controlul activitatii si, atata timp cat sarcinile sunt clare si cunoscute, metoda este acceptata de catre agentii comerciali.
• Comparatii intre agentii comerciali. Este o metoda mai greu de aplicat, intrucat performantele relative ale agentilor comerciali sunt relevante doar daca nu exista diferente in potentialul de piata al teritoriilor atribiute (ceea ce este, practic, imposibil), in volumul de sarcini trasate agentilor comerciali, in condiitiile concurentei, in eforturile promotionale ale intreprinderii etc.
• Comparatii intre vanzarile curente si cele din perioada precedenta. Evolutia in timp a unui set de indicatori ofera informatii interesante despre activitatea agentului comercial, modificarile in prioritatile acestuia, tendinte viitoare de evolutie.
• Evaluarea satisfactiei clientilor. In aprecierea prestatiei unui agent comercial trebuie sa se tina cont si de opiniile clientilor acestuia, opinii ce pot fi evidentiate prin intermediul unor anchete selective.
• Evaluarea calitativa a agentilor comerciali. Evaluarea agentului comercial poate sa nu se limiteze doar la performantele acestuia, ci sa se extinda si la aspectele legate de cunostintele, aptitudinile sau comportamentul acestuia. Astfel, pot fi masurate cunostintele agentului comercial cu privire la intreprindere, produse, clienti, concurenta, teritoriu atribuit, responsabilitati, legislatie dar si comportamentul, aspectul exterior, capacitatea oratorica sau temperamentul acestuia.

Indiferent de metoda utilizata, este necesara formularea unor standarde de evaluare, care trebuie sa satisfaca urmatoarele cerinte:[4]

• sa fie, pe cat posibil, cantitative, pentru a facilita determinarea abaterilor;
• sa precizeze clar sarcinile agentului comercial;
• sa urmareasca evolutia activitatii de vanzari si sa contribuie la previziunea rezultatelor;
• sa evidentieze cauzele performantelor atinse;
• sa identifice abaterile suficient de prompt, pentru a permite adoptarea unor masuri corective eficiente.

Un moment de maxima importanta in activitatea de management al fortei de vanzare il constituie  stabilirea sarcinilor pentru fiecare agent comercial. Pentru aceasta, se apeleaza la asa numitele "cote de vanzare", adica, volumul desfacerilor ce vor trebui realizate de fiecare agent comercial sau de aspecte ale activitatii desfasurate de acesta. Procesul de stabilire a cotelor presupune rezolvarea a trei probleme:[5]

1. Selectarea tipurilor de cote;
2. Stabilirea importantei relative a fiecarui tip;
3. Stabilirea nivelului fiecarui tip de cota.

In privinta primei etape, intreprinderea are de ales intre trei tipuri de cote:

a.      cote care au la baza volumul vanzarilor sau un aspect al acestuia;

b.      cote care se bazeaza pe activitatile ce trebuie desfasurate de catre agentul comercial;

c.       cote care utilizeaza criterii financiare (profitul brut, de exemplu).

Indiferent de natura obiectivelor stabilite, acestea vor avea ca principal scop cresterea volumului organizatiei, ceea ce va contribui la cresterea profitului acesteia. Avantajele privind managementul fortelor de vanzare pot fi definite prin:

• coordonarea obiectivelor corporative si de marketing cu actualul efort de vanzare;
• stabilirea unei relatii intre obiectivele corporative si de marketing cu actualul efort de vanzare;
• imbunatatirea eficientei vanzarilor prin intelegerea implicatiilor deciziilor de vanzare asupra organizatiei.