Caracteristicile procesului de negociere - dilema negociatorului

1. A asculta si a intelege

Negociere este o forma de interactiune care se supune legitatilor generale ale acestui tip de proces. In negociere, inter-actiunea se refera la relatia dintre o actiune si o reactiune, care se realizeaza la nivelul comunicarii. Absenta comunicarii apare, in acest sens, ca o anulare a procesului de negociere. De aceea, comunicarea si contactul cu partenerul reprezinta o caracteristica fundamentala a procesului negocierii. Fiecare pozitie de negociere se construieste pe o perspectiva specifica asupra problemelor, perspectiva diferita de cea a partenerului. Pentru angajat, salariul este un element important in relatia sa cu angajatorul, care, la randul sau, are in vedere in special productivitatea si competenta angajatului.

Prin negociere, partile trebuie sa inteleaga perspectiva prin care celalalt se raporteaza la realitate. Realitatea celor doi parteneri va fi diferita chiar daca se au in vedere aceleasi lucruri. De aceea, este important sa se discute toate aspectele problemei aflate in conflict, fara a considera implicit nici un element. Desigur, schimbul de perspective asupra problematicii aflate in dezbatere trebuie sa functioneze in mod bilateral, in caz contrar rolurile nu mai sunt simetrice si negocierea se afla in impas.

2. Dilema negociatorului

Chiar daca am inteles perspectiva celuilalt asupra lumii este foarte dificil de anticipat re-actiunea partenerului la propunerile noastre. Anticiparea comportamentului partenerului este pe cat de utila pe cat de problematica.

In cazul dezbaterii cresterii salariale, negociatorul isi va pune problema pozitiei de deschidere, respectiv a procentului de unde sa inceapa negocierea cresterii salariale. Spre exemplu, stabilirea unui cuantum de crestere cu 20% va ridica urmatoarele intrebari:

Ce pozitie sa adoptam daca patronatul va incerca sa negocieze de la acest punct in jos?

Nu ar trebui ca pozitia de deschidere sa reprezinte o crestere salariala de 30% ?

In acest caz, cum vom reactiona la o atitudine excesiv autoritara a patronatului

Incercarea de anticipare a reactiei partenerului intr-o situatie de conflict este ilustrata printr-o situatie cunoscuta sub numele de dilema prizonierului:

Doi indivizi sunt banuiti de comiterea unui infractiuni grave. Pentru ca probele nu sunt suficiente ei nu pot fi condamnati decat la 2 ani de inchisoare. De aceea, singura modalitate prin care infractorii pot fi acuzati pentru totalitatea faptelor comise ramane auto-incriminarea. Procurorul ii separa, astfel incat sa nu poata comunica intre ei, si le face urmatoarea propunere: "Daca vei colabora cu acuzarea si vei face marturisiri complete, vei fi eliberat imediat iar complicele tau va fi condamnat la 20 ani de inchisoare. Daca amandoi colaborati si faceti declaratii complete, veti fi condamnati la 5 ani de inchisoare".

Dilema prizonierilor consta in reactia fiecaruia in functie de felul in care considera ca se va comporta partenerul: va pastra tacerea sau va face marturisiri complete.

Solutia problemei nu consta atat anticiparea reactiei celuilalt cat in increderea acordata celuilalt:

In cazul in care exista incredere reciproca si interes comun, prizonierii vor pastra tacerea si vor ramane in inchisoare numai 2 ani.

In cazul lipsei de incredere, solutia care se impune este auto-incriminarea, intrucat exista riscul unei pedepse de 20 de ani (daca numai un prizonier va pastra tacerea); in aceasta situatie, in cel mai bun caz (lipsa reciproca de incredere), pedeapsa va fi de 5 ani.

Dilema prizonierului ilustreaza situatia oricarui demers de negociere in care se pune problema anticiparii mutarii "adversarului". Revenind la negocierea salariului, se pune aceeasi problema a increderii in partener:

o       In cazul in care exista incredere reciproca si interesul consta in solutionarea rapida si eficienta a conflictului, patronul va accepta o crestere cu 20% a salariului.

o       In cazul lipsei de incredere, se va propunere o crestere mai mare a salariului (30%) pentru a se putea ajunge la cifra initiala. Desfasurarile acestei situatii vor pune problema reactiei excesiv agresiva a angajatorului la lipsa de incredere a angajatului, materializata printr-o cerere nerealista.

Pentru a discuta problematica increderii in partener vom reda o alta istorie exemplara:

Intr-una din zile, un mare lider religios si-a trimis discipolul sa cumpere un vas necesar gospodariei. Discipolul a adus maestrului vasul. Acesta din urma a constatat ca este fisurat si nu pastreaza lichidul. Atunci l-a chemat pe discipol pentru a afla motivul pentru care a cumparat un vas defect. Acesta a raspuns: "Nu m-ati invatat dumneavoastra sa aplic invataturile si sa am incredere in oameni ?" . Maestrul a raspuns: "Cand ti-a vandut vasul spart, comerciantul nu practica cu tine invataturile dobandite ci facea comert !".