Tema generala de pozitionare (o formulare precisa si usor de memorat, gen slogan, care defineste problema ce trebuie rezolvata prin negociere).

Scopul unei teme generale de pozitionare

Lamurirea oponentului in legatura cu scopul negociatorului;

Concentrarea negociatorului pe scopul identificat si angajarea cu consecventa in realizarea lui.

q    Logistica negocierilor

Alegerea locului de desfasurare a negocierii

Negocierea pe teren propriu

Avantaje:

constituirea unei echipe de negociere mai numeroase si eventual, posibilitatea chemarii, pe parcursul negocierii, si a altor specialisti;

luarea mai rapida a deciziilor si posibilitatea de a face unele modificari in mandatul de negociere;

pregatirea adecvata a salii de negociere cu mostre, fotografii, esantioane, grafice, statistici etc.;

influentarea partenerului prin demonstratii si vizite in intreprindere.

Negocierea desfasurata la sediul partenerului de afaceri

Avantaje:

posibilitatea formarii unei pareri directe, la fata locului, asupra situatiei partenerului, asupra produselor similar, a concurentei, areglementarilor si uzantelor din tara partenerului;

posibilitatea intreruperii discutiilor in momente "delicate" sub pretextul lipsei de mandat.

Dezavantaje:

partenerul stiind ca vanzatorul este interesat sa-si vanda produsul, va accepta negocierea la sediul sau.

Negocierea pe "teren neutru"

Avantaje:

poate creea impresia ca partile pornesc de pe pozitii egale in negociere

Dezavantaje:

cheltuieli suplimentare.

Spatiul de desfasurare a negocierii

in sala de negociere mesele trebuie asezate corespunzator fata de sursele de caldura, de caile de acces sau ferestre; scaunele sa fie confortabile; sa existe cafea, racoritoare si gustari;

iluminatul sa fie adecvat; sa existe aer conditionat si o izolarea fonica;

grupurile sanitare sa fie corespunzatoare;

sa existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibilitati de conectare a acestora; transformatoare de tensiune electrica; sisteme telefonice; faxuri; posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.

Observatii:.

indiferent daca spatiul este propriu sau inchiriat, trebuie sa reflecte, cat de mult posibil, imaginea firmei gazda;

organizatorii negocierii nu sunt obligati sa ofere conditii de lux, dar daca este sa greseasca, este mai bine sa o faca in favoarea eficientei;

oaspetii nu trebuie sa omita ca nu toate sediile de firma sunt la fel de bine dotate ca birourile lor de acasa, precum si faptul ca nu intotdeauna firma gazda va asigura gratis dotarile si serviciile solicitate.

Fixarea datei si momentului de desfasurare a negocierii

Fixarea datei de demarare a negocierilor va fi dependenta de:

uzante;

zile libere oficiale;

traditii religioase;

legaturile privind mijloacele de transport (avion, tren etc.).

Momentul ales pentru desfasurarea tratativelor trebuie stabilit astfel incat, negociatorii sa fie odihniti;.

v        Ora inceperii negocierilor trebuie astfel programata incat sa evite:

intrarea in sala de tratative in contratimp cu ritmul biologic a negociatorilor, in special in tarile cu diferente mari de fus orar;

oaspetii trebuie sa respinga ideea organizarii de intalniri imediat dupa sosire sau foarte devreme a doua zi;

in caz ca bugetul permite, este recomandata sosirea in tara gazda cu o zi sau doua inainte de inceperea tratativelor, pentru a se putea face o prima evaluare a situatiei.             

v        Durata negocierilor

intre 15-90 de minute (peste aceasta durata concentrarea nu mai este corespunzatoare);

pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate cu o ora inainte de masa de pranz sau cu o ora inainte de terminarea programului de lucru al firmei.

Invitarea partenerului

Invitarea partenerului trebuie facuta in timp util, prezentandu-se problemele ce vor face obiectul discutiilor, oferind astfel posibilitatea acestuia sa se documenteze si sa se pregateasca in mod coespunzator.

Indeplinirea formalitatilor de deplasare pasaport, vize, valuta pentru cazarea si diurna, bilet de avion, mostre, cataloage, cadouri, tinuta vestimentara, anuntarea sosirii (uneori , pentru a evita amestecarea gazdelor in timpul liber al oaspetilor, intre data sosirii - tratative-ziua plecarii, oaspetii pot opta pentru o comunicare evaziva a datei de sosire si plecare) etc.

Primirea delegatiei partenerului si acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber presupune

preluarea delegatiei partenerului de la aeroport si cazarea la hotel a acestuia presupune cunoasterea raspunsului la intrebarea:

Cum se face o primire ?

Stabilirea componenta grupului de primire;

Verificarea din timp daca avioanele nu au intarziere;

Efectuarea eforturilor pentru usurarea trecerii vizitatorilor prin vama si prin fata ofiterilor de la pasapoarte;

Rezervarea un mic spatiu sau o incapere pentru ceremonia de primire;

Conducerea oaspetilor la hotel (pe cheltuiala dumneavoastra) si usurarea formalitatilor de inregistrare;

Referat: Management de proiect - cadru, procese Referat: Evolutia gandirii manageriale - scoala clasica

Verificarea conditiilor de cazare si a faptului ca seviciile sunt la inaltimea asteptarilor.

acordarea asistentei pentru folosirea timpului liber (vizionarea de spectacole, vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.).

primire la sediul firmei gazda

scurt discurs de bun venit;

prezentarea membrilor de personal relevanti;

un tur al firmei (maxim o ora);

cadouri de bun venit (nu este obligatoriu);

ecusoane pentru oaspeti.

intrarea la hotel

alegerea unui hotel ale carui standarde sa reflecte statutul firmei pe care echipa oaspete o reprezinta;

musafirii trebuie primiti de unul din membrii echipei vizitatoare, in holul hotelului;

prezentarile de rigoare si urari reciproce de succes;

ducerea discutiilor se va face in salonul apartamentului de hotel; in sala de sedinte a hotelului; in sala de restaurant.

q    Agenda de negociere (proiect al ordinei de zi a negocierii, impartita pe genuri de activitati potrivit obiectului de negociat).

Cuprinsul agendei de negociere

dezbateri referitoare la conditiile tehnice si de calitate;

dezbateri referitoare la conditiile comerciale;

dezbateri referitoare la conditiile de plata;

dezbateri referitoare la transport, asigurare, expeditie;

dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract;

partile se pun de acord si asupra laturii mondene a negocierii.

Reactiile partii adverse cu privire la continutul agendei de negociere

Acceptarea neconditionata

Interpretare

strategia invaluirii (coplesirea celui vizat cu manifestari de bunavointa, care apoi sunt retrase treptat, pentru a se obtine cat mai multe concesii)

Reactii

modificarea agendei astfel incat sa apara evidente motive de disputa; daca toate modificarile sunt acceptate, fara comentarii, tactica invaluirii este evidenta.

Interpretare

grup de incepatori in activitatea de negociere, care se lasa usor impresionati de orice dovada de profesionalism din partea echipei adverse

Reactii

modificarea agendei astfel incat sa apara evidente motive de disputa; daca modificarile sunt acceptate in cea mai mare masura, presupunere initiala este adevarata;

Interpretare

partea adversa nu doreste sa incheie afacerea ci sa isi testeze competentele de negociere pe o echipa straina (in cazul negociatorilor din tarile in curs de dezvoltare)

Reactii

includerea unor repere de derulare a negocierii serioase, cu date de indeplinire cat mai stranse, pentru a identifica existenta unei intentii reale de incheiere a afacerii.

Dezacord total

Interpretare

cumparatori gazde care doresc sa detina controlul in negocire

Reactii

se solicita o agenda de negociere intocmita de partea adversa, iar daca noua agenda nu difera substantial de cea propusa initial, orgoliul partii adverse a fost scos la iveala si trebuie utilizat in propriul interes.

Interpretare

echipa adversa incepatoare

Reactii

se solicita o contrapropunere partii adverse, apoi se redacteaza o noua agenda in care sunt inserate si cateva din propunerile facute de echipa adversa, iar daca dezacordul se mentine este vorba de o echipa de incepatori, iar lipsa de moderatie in aceasta etapa indica discutii viitoare sterile (poate fi indicata chiar anularea negocierii);

revederea agenda de lucru pentru ca negociatorul sa se asigure ca propunerile facute sunt rezonabile, pentru a nu fi catalogat drept gazda aroganta sau vizitator incepator.

Solicitarea de intalniri imediate dupa sosirea in tara gazda

Interpretare

adversari grabiti

Reactii

se incerca raspunsul la intrebarea "De ce sunt grabiti?" Firma eficienta sau in declin?;

Interpretare

exploatarea oboselii

Reactii

se recomanda sosirea cu o zi inainte la negociere, iar negocierea cel mai probabil va fi dura;

Solicitarea ca sedintele sa fie mai putine si mai scurte

Interpretare

negociatorul nu prezinta interes sporit pentru partenerul de negociere

Reactii

verificarea caracterului realist al solicitarilor din agenda de negociere, iar daca acesta se confirma, se reitereaza agenda propusa prima data si se argumenteaza detaliat fiecare punct; daca solicitarea se mentine anularea afacerii poate fi solutia indicata;

Interpretare

companie foarte activa, care nu aloca timp pentru discutii

Reactii

acceptarea solicitarii.

Solicitarea ca sedintele sa fie mai dese si mai lungi

Interpretare

pentru cumparatorii din tarile in curs de dezvoltare, care doresc sa nu fie catalogati drept naivi sau care doresc sa discute pe indelete pana la luarae deciziei de cumparare/companii nou intrate pe piata, care doresc timp pentru revizuirea contraofertelor

Reactie

precizarea ca aceste modificari in agenda vor fi efectuate pe parcursul negocierii, daca se impun;

daca solicitarea se refera la extinderea portiunii "mondene" a negocierii recomandarea este sa fie acceptate.

Agenda de lucru cu multiple deplasari

Interpretare

cumparatori importanti

Reactie

se accepta, cu atentie pentru ca sub masca negocierii se poate ascunde o munca de cercetare concurentiala, pe timpul si banii negociatorului;

Interpretare

ofertanti care doresc sa se laude cu dotarile de care dispun

Reactie

se refuza, daca se considera pierdere de timp, motivandu-se ca se vor angaja discutii cu multiple deplasari dupa derularea discutiilor preliminare.

Socializare excesiva

Interpretare

negocierea apare ca o excursie de placere

Reactie

se ofera informatii pentru petrecerea timpului liber, iar latura mondena este organizata in functie de bugetul disponibil si considerat ca necesar pentru respectiva negociere.

q       Reguli de comportament

Educarea vointei, pentru pastrarea calmului, in vederea ascultarii cu rabdare a argumentelor partenerului de negociere;

Pastrarea stimei si respectului fata de partene

echipa adversa nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei, grabei etc.

partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei, chiar si atunci cand argumentele aduse sunt neadevarate;

niciodata nu se pleaca la negociere cu idei preconcepute.

Sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului sau a colaboratorilor;

Exprimarea bucuriei cu privire la o intelegere sa nu se transforme in entuziasm;

Actiunile protocolare sa fie sobre, fara a degenera astfel incat sa creeze suspiciuni;

Nici un angajament sa nu fie asumat ferm, fara posibilitatea reconsiderarii lui, in contextul rezultatelor generale ale negocierii;

In nici o imprejurare sa nu se duca discutii in contradictoriu in cadrul echipei;

Interventia in discutie a oricarui membru din echipa sa se faca organizat, cu acordul sefului echipei de negociere.

II. Desfasurarea procesului de negociere propriu-zis

Etapa interactiva a unei negocieri debuteaza cu:

(i) procesul schimbului de informatii, in care sunt identificate aspectele pe care le negociaza partenerii si pozitia relativa a parghiilor de control;

(ii) transmiterea ofertei de deschidere efectuata de una din parti;

(iii) discutii care pun in practica aspectele strategice si tactice ale negocierii.

Transmiterea informatiilor intre partenerii de negociere

Schimbul de informatii este o etapa premergatoare deschiderii negocierii propriu-zise, care are un triplu scop:

(i) sa asigure o comunicare destinsa intre partenerii de negociere

(ii)  sa permit obtinerea de informatii privind interesele si problemele spinoase ale partilor, inclusiv perceptiile lor asupra respectivelor aspecte;

(iii) sa transmita semnale reciproce despre parghiile de control pe care partenerii le detin.

Daca, partenerii de negociere apartin unor culturi diferite, actiunile, pentru crearea unui bun canal de comunicare intre parti, pot fi ample. Astfel, in vederea gasirii unui limbaj comun intre partenerii de negociere, poate fi necesar un protocol elaborat de prezentare, fraze de politete, schimb de cadouri simbolice, discutii care nu au legatura cu obiectul negocierii si care vizeaza, in principal, familia, sportul, vremea, politica, literatura, filmul, preocuparile si pasiunile comune.

Exemple

Pe la mijlocul anilor 60, Armand Hammer (Occidental Petroleum) a facut o prima oferta pentru concesionarea unor valoroase zacaminte de petrol din Libia. El s-a remarcat prezentandu-si oferta intr-un stil mai degraba arabesc decat occidental. A scris oferta pe un pergament din piele de oaie, rulat si legat cu panglici in culorile nationale ale Libiei (negru si verde). Astfel, a aratat libienilor ca le-a studiat cultura si ca o respecta.

Pe la inceputul carierei sale, Steve Ross, fondatorul companiei Warner Communications (devenita Time Warner) se ocupa de pompele funebre. O miscare care l-a scos pe acesta din bransa si l-a propulsat spre marile afaceri a fost faptul ca a ajutat o mica firma de inchirieri auto sa negocieze un acord cu Caesar Kimmel proprietarul a 64 de parcari in interiorul si in afara orasului New York. Ross vroia sa-i ceara lui Kimmel sa permita firmei sa-i foloseasca parcarile pentru inchirierea de masini si parcare gratuita acordata clientilor, in schimbul unui procent din incasari. Inainte de   in negocieri, Ross a facut cercetari minutioase si a descoperit ca partenerul sau de negociere era un impatimit al curselor de cai si ca avea chiar in proprietate niste cai de curse. Ross stia si el cate ceva despre acest subiect, fiindca se inrudea prin alainta cu niste proprietari de cai de curse. Cum a intrat in biroul lui Kimmel ca sa inceapa negocierile, Ross a reperat o fotografie inramata a unuia dintre caii lui Kimmel, care invinseses la o mare cursa. S-a dus direct la fotografie, a studiat-o o clipa si a poi a spus numele rudei sale a carui cal a ajuns pe locul doi in aceeasi cursa. Incantat Kimmel i-a zambit larg, cei doi s-au inteles perfect si au pus bazele unei asocieri de mare succes.

Un grup de studenti au facut un experiment de negociere, utilizand mail-ul, pentru a confirma rolul informatiilor privind similaritatile si al raportului de comunicare destins in procesul negocierii. Ei au initiat o serie de negocieri on-line intre studentii de la facultatile de afaceri de la Northwestern University si Stanford.        La jumatate din studenti li s-a spus numai numele adversarilor lor si li s-a cerut sa porneasca negocierea. La cealalta jumatate li s-a dat cate o fotografie a oponentilor lor si au fost instruiti sa faca schimb de informatii sociale (legate de familie, pasiuni planuri de cariera, orasele natale etc.), anterio declansarii procesului de negocier propriu-zis. Cel de al doilea grup nu a avut aproape deloc necazuri in incheierea unei intelegeri (numai 6% din membrii grupului au esuat), pentru ca au depasit limitele comunicarii electronice, stabilind canale interpersonal de comunicare.

In acest context, limbajul verbal, dar mai ales cel paraverbal au un rol esential pentru crearea unei atmosfere deschise si, pe cat este posibil, prietenoase, in care participantii se vad unii pe altii ca persoane reale, cu atuuri si cu limite, si nu doar niste indivizi veniti sa emita reciproc pretentii.

Trebuie remarcat insa si faptul ca aceste aspecte sunt relevante, indeosebi in negocierile in care miza si relatiile viitoare conteaza in egala masura. In negocierile in care miza primeaza, in deschidere, declaratiile dure pot fi mai des intalnite.

Exemplu

Marele bancher american J. P. Morgan dorea sa cumpere un zacamant de minereu de fier care apartinea magnatului J. D. Rockefeller. Morgan i-a cerut acestuia, in mod expres, sa avanseze un pret. Batranul s-a aratat dezinteresat, dar i-a sugerat sa negocieze tranzactia cu fiul sau. Drept urmare Morgan l-a invitat pe tanar la biroul si, peste trei saptamani, tanarul a dat curs invitatiei. L-a gasit pe Morgan aplecat peste un teanc de harhtii, fara sa ii acorde atentie. Dupa cateva minute de asteptare penibila, Morgan a spus: " Hai, spune odata care-i pretul vostru !"

Al doile scop important al schimbului de informatii vizeaza necesitatea negociatorului de a descoperi nevoile, interesele si problemele oponentului.  

In acest sens, se recomanda ca in deschiderea sedintei de negociere sa nu fie intrerupt partenerul in timpul cuvantarii, in paralel cu observarea reactiilor nonverbale ale celorlalti membrii ai echipei adverse.

Din expunerea facuta de oponent, negociatorul trebuie sa identifice problemele cele mai spinoase, care necesita o rezolvare imediata, si sa verifice daca ele coincid cu cele pe care el insusi le-a identificat in etapa de pregatire a negocierii.

In plus, prin intrebari deschise, care sa stimuleze raspunsuri ample si netensionate, prin intrebari de dirijare, care sa orienteze interlocutorul in directia dorita de negociator, dar si prin intrebari de pozitionare, care urmaresc sa identifice perceptia interlocutorului fata de unele aspecte ale problemei aflate in discutie, negociatorul poate obtine informatii suplimentare despre unele aspecte aflate in discutie si perceptiile oponentului in legatura cu acestea. A asculta activ oponentul, ceea ce implica ascultarea si stimularea lui prin intrebari, dar si prin mimica si limbaj paraverbal, este o manevra strategica foarte utila in aceasta etapa a negocierii.

Exemplu (xerox)              Akio Morita primeste o vizita (p.199-203)

Identificati care sunt greselile facute de Sheinberg, respectiv de Morita.      

In finalul schimbului de informatii este necesar ca negociatorul sa semnalizeze propriile asteptari, dar si eventualele parghii de control.

In situatia in care nu detine parghii de control, iar partenerul de negociere fie le-a semnalat pe ale lui sau negociatorul le intuieste, flexibilitatea sau negocierea la cacealma, prin mimarea puterii, pot fi variante de actiune. In cazul in care negociatorul alege sa fie flexibil, sublinierea avantajelor date de cimentarea unei relatii pe termen lung poate fi o solutie. Jocul la cacealma, in cazul lipsei parghiilor de control, este o actiune riscanta si adesea penibila, fiind putin recomandata.

Exemplu (xerox)

Victor Kiam joaca la cacialma (p. 214-215)

In situatia in care, negociatorul detine parghii de control, care il fac mai puternic decat oponentul, iar acesta le si percepe ca atare, recurgerea la o atitudine ferma in prezentarea solicitarilor negocitorului, cu usoare amenintari credibile poate fi o solutie, mai ales daca primeaza miza negocierii.

Exemplu  Akio Morita primeste o vizita (p.199-203)

Daca consideram ca Sheinberg a dorit sa ii transmita lui Morita o amenintare credibila, pentru a promova interesele comapniei sale, cum ar fi trebui sa procedeze, pentru ca actiunea sa strategica sa aiba rezultatul scontat.

Insa, flexibilitatea poate fi o cale de actiune recomandata si in cazul in care raportul de forte intre parteneri este asimetric, iar negocierea este de tip miza-relatii. Astfel, negociatorul va trebui sa transmita partenerului semnale prin care acesta sa perceapa generozitatea acestuia si faptul ca se investeste intr-o relatie viitoare.

Exemplu (xerox)              J. P. Morgan isi face un prieten (p. 84-85)

Momentul declansator al jocului negocierii propriu-zise este cel in care una din parti isi declara pozitia de intrare, adica face prima oferta, planificata inca din etapa de analiza.

De regula, partea care deschide prima poate fi dezavantajata de faptul ca, oferta sa il poate orienta pe partenerul de negociere, ajutandu-l sa evite erorile de estimare. De aceea se recomada ca negociatorul sa lase oponentul sa faca primul declaratia de deschidere a negocierii, daca acesta detine parghii de control importante, sau sa-l determine sa procedeze astfel, in situatia in care desi raportul de forte in negociere este simetric, informatiile despre piata sau intentiile oponentului sunt reduse. In situatia in care, desi nu se doreste, negociatorul este nevoit sa faca primul oferta, impasul poate fi depasit prin recurgerea la o tactica defensiva, bazata pe tehnica intrebarilor (« Exista o varianta care v-ar multumi, nu-i asa ? », « Puteti face dumneavoastra o propunere, asa-i ? »), a raspunsurilor prudente, ambigue, fara a fi precizate cifre care sa fixeze limite («Pretul nostru este unul rezonabil, daca avem in vedere calitatea pe care o oferim. ») sau prin solicitarea unor oferte simultane date in scris de parti, care vor fi ulterior confruntate.

Odata ce oferta a fost facuta de oponent, negociatorul va trebui sa-si stabileasca propria pozitie de intrare. Nu se recomanda un raspuns imediat, tehnica intrebarilor precise, de explorare si ascultarea activa fiind cele mai bune solutii. Este mult mai intelept ca raspunsul sa vina dupa un interval de explorare a propunerii partenerului. Se evita astfel un raspuns pozitiv dat in graba, ce poate semnala ca propunerea este avantajoasa ceea ce va genera, ca in continuare, partenerul sa fie mai prudent in acordarea de concesii. De asemenea, se va evita un raspuns negativ, care sa semnalizez agresivitatea negociatorului.

In situatia in care puterea in negociere este detinuta de negociator, iar miza negocierii este cea care primeaza, prima oferta poate fi facuta de acesta. Negociatorul va pleca de la o tinta inalta, dand de inteles ca va face concesii minime.

Ordinea deschiderii negocierii nu va avea importanta in cazul unui raport de forte simetric intre partenerii de negociere, mai ales daca negocierea este de tip miza-relatii. In acest caz, indiferent cine va face primul deschiderea, cel mai probabil, oferta va fi una rezonabila.

In faza de planificare a negocierii partenerii au stabilit deja punctele tinta si cele de rezerva. Daca, de regula, tinta celui care face prima oferta este cunoscuta, punctul de rezerva va ramane secret. Limitele minime si maxime intre care sunt imputerniciti partenerii sa negocieze sunt cuprinse in mandatele lor de negociere, care sunt strict secrete. Se urmareste astfel ca, in cazul unei zone de negociere pozitive, care ar putea conduce la un acord, confidentialitatea punctelor de rezerva sa permita o marja de manevra negociatorilor. In cazul unui acord, rezultatul negocierii se va afla in interiorul zonei de negociere, iar diferenta pozitiva dintre rezultatul acordului si punctul de rezerva al negociatorului apare ca excedent al uneia din parti. Negociatorul va incerca sa-si sporeasca la maxim partea care ii revine din excedentul de negociere, ceea ce va determina cooperarea cu oponentul si concurenta cu acesta, pentru a obtine o parte cat mai mare din excedentul de negociere.

In consecinta, pozitiile de negociere declarate trebuie consolidate prin argumente, probe si demonstratii. Alegerea argumentelor si stabilirea succesiunii lor depind "de personalitatae negociatorilor, obiectul negocierilor, locul si ambianta, strategia si tactica etc," pentru a asigura consecventa si rationalitate in adoptarea deciziilor, pentru obtinerea de avantaje in negociere sau pentru solutionarea unor divergente. Prezentarea lor trebuie sa fie logica. Negociatorul va trebui sa inceapa si sa incheie cu argumente care au o incarcatura afectiva si reprezinta avantaje clare pentru partener, urmate de argumente rationale si pragmatice.   

Exemplu (xerox) Argumentatia si cartile de joc (p. 307-312)

Avand in vedere studiul de caz prezentat aratati care ar fo ordinea prezentarii argumentelor.

Argumentele trebuie sa fie precise si clar formulate, pe baza unor standarde sau norme recunoscute ca legitime de partener, in functie de interese negociatorului si de interesele comune partilor, cu anticiparea contraaargumentelor oponentului. Standardele si normele au forta in cadrul unei negocieri si pentru ca transmit un mesaj autoritar despre ceea ce piata, expertii sau societatea au convenit ca fiind practica, ca fiind corect si rezonabil. In consecinta, recursul la standarde poate fi coroborat cu tendinta oamenilor de a se supune autoritatii. Altfel spus, pe de o parte, recurgerea la standarde si norme poate permite negociatorului, in cazul unei stil de negocire competitiv, ca prin intrebari de dirijare sa determine oponentul sa recunoasca un standard ca fiind aparent rezonabil si relevant ("Pretul corect pentru produsul dumneavoastra ar trebui sa reflecte situatii comparabile in vanzarile altor produse asemanatoare, nu credeti?"), dupa care sa evidentieze ca, prin oferta facuta, oponentul tocmai l-a incalcat ("Pretul dv, este cu n% mai mare decat in cazul unor vanzari comparabile. Tocmai ati fost de acord ca acesta ar fi etalonul, nu-i asa?".) Pentru oponent, o solutie de iesire din acest impas o reprezinta identificarea relevantei intrebarilor puse de negociator prin aplicarea unei tactici defensive ("Da, cred ca vanzarile comparabile pot fi relevante pentru discutia noastra, dar nu sunt sigur la ce intervale de timp faceti raportare. De ce nu-mi aratati toate datele de care dispuneti?"). Pe de alta parte, recurgerea la standarde poate determina oponentul sa nu-si impuna propriile interese legitime, ca urmare a cedarii in fata respectului fata de autoritatea negociatorului. In consecinta, pentru oponent sprijinirea argumentatiei pe standardele si normele negociatorului este avantajoasa, numai atata vreme cat propria tinta in negociere este compatibila cu acele standarde.