Specificitatea comunicarii in procesul de negociere

Specificitatea comunicarii in procesul de negociere

Orice negociere implica in mod incontestabil comunicarea intre participantii la acest proces. Negocierea se desfasoara prin comunicare si in cadrul acesteia. Fie ca sunt doi sau mai multi participanti constituiti in echipe, acestia se vor afla intotdeauna intr-o situatie de comunicare „fata in fata”, in scopul realizarii unui acrod reciproc acceptat. In acest fel, comunicarea in cadrul procesului de negociere constituie o comunicare interpersonala, cu toate caracteristicile acesteia, dar in acelasi timp de o mare complexitate si cu implicatii ce ii confera o specificitate cu totul deosebita.

     CONSIDERATII GENERALE DESPRE COMUNICARE

Comunicarea = reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje, care pot fi mentale (concluzii, ganduri, decizii interioare), sau expresii fizice (sunete, gesturi).

Oamenii preiau mesaje, le prelucreaza spre a le intelege si lanseaza mesaje pentru a-si atinge anumite scopuri.

Pentru a fi eficienta, comunicarea este conditionata de intelegerea comuna a mesajului.

Procesul de comunicare

Pentru a analiza comunicarea, trebuie sa fie abordate urmatoarele componente:

categorizare – o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi;

conceptualizare – sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului;

simbolizarea – noile simboluri sunt adaptate la contextul social functie de selectarea cadrului de relatii;

organizarea – dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului intr-o forma fizica;

operationalizarea – indiferent daca scopul in sine al actului de comunicare este de a intelege, de a influenta, de a consolida sau de a transmite, procesul ramane in general acelasi.

Daca se priveste sistemul de comunicare ca un obiect de studiu, atunci procesele care ar trebui analizate sunt urmatoarele:

perceptia, memoria si redarea informatiilor;

natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor;

natura simbolurilor si selectarea acestora;

modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii;

modul de transmitere a mesajului.

Categorizarea = este un proces de percepere, invatare, memorizare si redare a

unor informatii.

Categorizarea are doua componente: cea realizata prin simturi (vedere, auz, atingere); si cea constituita prin educatie si experienta. In context, un rol insemnat il detine, abilitatea oamenilor, de a memora, a clasifica si a utiliza in mod selectiv informatiile.

Conceptualizarea = este procesul prin care un individ acorda un anumit sens

unor semnale.

Unii autori caracteizeaza conceptualizarea doar un proces de „constructie sociala a realitatii”.

Simbolizarea = reprezinta o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar si a

unor comportamente, gesturi, cu alte cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicatie simbolica explicand sau sugerand gesturi.

Simbolurile sunt clasificate dupa continut: in obiectiv – generale si subiectiv – personale; din punct de vedere al exprimarii de forma si de fond.

Organizarea = reprezinta procesul de ordonare si aranjare a informatiilor in

timp si spatiu., in raport cu fenomenele adiacente si are invedere o serie de aspecte circumscrise.

Ca exemple, se pot da urmatoarele: dorinta de ase obtine, ca urmare a transmiterii mesajului, efecte imediate sau de perspectiva, gradul de implicare a factorilor emotionali si respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; conditiile generale in care este transmmis mesajul, etc.

Opertionalizarea = reprezinta transmiterea mesajului care se materializeaza

intr-o manifestare fizica.

In teoria comunicarii, gesturile si vocea umana au fost recunoscute traditional ca forme principale utilizate in procesul de operationalizare. Comunicarea presupune limbajul verbal si cel non-verbal, dar include si sentimente, traditii si obiceiuri. De asemenea, exista si discursul interior prin care individul se adreseaza lui insusi. Individul trebuie sa se cunoasca in totalitate inainte de a incepe sa lupte pentru a atinge vreun ideal.

     COMUNICAREA VERBALA IN NEGOCIERE

Comunicarea verbala = o comunicare orala. Se vorbeste despre utilizarea vocala a unei

limbi, a unui dialect sau a unui limbaj oarecare.

Componentele comunicarii verbale.

In comunicarea verbala exista trei mari componente:

cuvintele;

propozitiile sau frazele;

intrebarile.

Cuvintele

= constituie intr-o oarecare masura, materia prima a comunicarii pentru ca, si pentru

a ne exprima ideile sau sentimentele utilizam cuvinte.

Cand calitatea cuvintelor este buna, este de la sine inteles ca si cea a propozitiilor sau intrebarilor va fi la fel de buna. Secretul cuvintelor se afla in bogatia si modul de a le combina intre ele. In mediul comercial, se poate constata ca cei mai performanti vanzatori folosesc adeseori cuvinte „magice”, raspunzand urmatoarelor criterii: simple, precise, pozitive, concrete.

Propozitiile

= combinatie de cuvinte.

Daca cuvintele sunt „magice”, si combinarea lor va fi la fel. Este indicata folosirea propozitiilor scurte, deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este in general slaba. Folosirea propozitiilor scurte prezinta un avantaj cert la nivelul comunicarii cu interlocutorul. In plus, de fiecare data cand se exprima o idee intr-o propozitie scurta, vorbitorul trebuie sa se opreasca in mod firesc pentru marcarea sfarsitului ei. Aceasta da posibilitatea interlocutorului sa asimileze ceea ce i s-a spus si prilejul de a se exprima la randul sau daca simte nevoia. Trebuie sa se tina seama de faptul ca o buna comunicare se bazeaza pe schimburi de idei si puncte de vedere.

Intrebari

Rolul intrebarilor este esential in procesul negocierii, deaorece datorita lor se obtin informatiile. Acestea din urma reprezinta materia prima a oricarei strategii de negociere.

Tipologia intrebarilor:

A pune intrebari bune inseamna a pune intrebari precise, cu un scop bine determinat, pozitive si stimulative. Se disting 2 categorii de intrebari:

1. intrebari libere/dirijate;

2. intrebari deschise/semideschise/inchise.

1.1 O intrebare libera este o intrebare care nu este legata de obiectul direct al convorbirii privind vanzarea.

Ex.: Ati vazut meciul de ieri seara?

1.2 In schimb, o intrebare dirijata este o intrebare care este direct sau indirect legata de obiectivul negocierii, ea priveste vanzarea produsului intr-una din fazele ciclului de vanzare.

Ex.: Domnule X, mi-ati putea spune de cati bani dispuneti, ca sa va pot

prezenta produsele corespunzatoare?

2.1 Intrebarile deschise, denumite de asemenea si nedirijate, se caracterizeaza prin aceea ca dau posibilitatea unui interlocutor sa se exprime liber. Ele incep deseori cu: cum, de ce, vorbiti-mi de, ce credeti despre Sunt in general mai rodnice decat celelalte tipuri de intrebari pentru ca sunt bogate in informatii.

Referat: Psihosociologia organizatiilor - test Referat: Atributele personale ca surse ale puterii

2.2 Spre deosebire de cele precedente, intrebarile inchise sunt acelea care reusesc sa ajunga la un raspuns precis si scurt din partea interlocutorului. Ele incep adesea cu: cat, cand sau cine. Abuzul de intrebari inchise il pot enerva pe partenerul de negocieri. In schimb, pentru a obtine anumite informatii capitale, trebuie sa fie puse si astfel de intrebari.

2.3 Categoria intrebarilor semideschise se situeaza intre primele doua. Intr-adevar, interlocutorul face o alegere dintr-un ansamblu de mai multe posibilitati.

Rolul comunicarii verbale in negocieri.

Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care il ocupa: etapa de selectie, tratativele propriu-zise, peroada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere; cat si din punctul de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. In procesul negocierii, comunicarea trebuie sa tina seama de: valorile civilizatiei, factorii economici, politici, naturali, religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.

Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.

Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati.

obtinerea si transmiterea de informatii;

elaborarea unor propuneri;

exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;

stabilirea acordului si incheierea afacerilor;

stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora.

Repetarea si sublinierea aspectelor convenite.

In negocierile verbale, este necesara si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.

Un grup inetrnational specializat a facut in acest sens un experiment: s-au intocmit doua grupe de negociatori a cate trei membri care au negociat timp de doua ore conform unei teme stabilite; dupa cinci minute de la terminarea negocierilor, organizatorii au reluat in fata negociatorilor opt aspect de pe parcursul tratativelor, punandu-le doua intrebari:

1. Daca aspectul a fost discutat;

2. Daca s-a cazut de acord asupra acestuia.

Raspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au raspuns afirmativ la prima intrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la doua concluzii.

1.     Daca negocierea este privita ca un proces prin care se construiesc punti intre parteneri, comunicarea verbala este caracterizata si prin posibilitatea lansarii pe parcursul negocierii a unor propuneri originale, care in multe cazuri deblocheaza procesul, contribuind la finalizarea acestuia.

2.O alta calitate a comunicarii verbale se refera la posibilitatea de a clarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenului si a concluziilor comune.

Limbajul in tratative.

Negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre partenerii de tranzactii, o deosebita importanta prezentand-o limbajul tratativelor. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependente, trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice si, evident, diplomatice. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, de echilibru a vorbirii tradeaza o lacuna de ordonare logica a gandirii.

Arta de a vorbi se dobandeste prin acumulare de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, constructia vicioasa a frazei, lipsa de expresivitate si de echilibru in vorbire. Treptat, regulile si structurile verbale trec in subconstient, usurand elaborarea expresiei si permitand o activitate concentrata asupra continutului problemelor ce fac obiectul negocierilor.

Negocierile incep si se termina cu declaratii generale.

Acestea au ca obiect asigurarea partenerului si a opiniei publice (cand sunt deschise) asupra:

bunei intentii;

compatibilitatii pozitiei cu intreaga conceptie exprimata;

seriozitatii intentiilor;

durabilitatii angajamentelor.

Declaratiile de principiu sunt generatoare de climat si, chiar daca contin lucruri cunoscute, repetarea lor se cere cu un ton de fond pe care se compun mai usor discutiile concrete. Scopul acestor declaratii poate fi acela de a castiga timp; se lanseaza sub forma de „balon de incercare”, schitate intr-o forma generala. In multe cazuri, este in propriul interes al unui negociator de a atenua surpriza unei schimbari de pozitie printr-o declaratie ce subliniaza partile consecvente ale conduitei sale, sau de a articula noutatea intr-un sistem coerent.

Conversatia in functie de tipologia negociatorilor.

In conducerea conversatiei apar diferite tipuri de negociatori:

”Predominant analitic”

- genul care este un talentat vorbitor, dar si un ascultator atent; motto-ul sau este „asculta”

”Predominant vizual”

- genul care in momentul in care percepe ceva real cu „ochii mintii” imagineaza solutii pe care le transmite prin forme vizuale: schite, grafice, adnotari, etc.; motto-ul sau este „aTi vazut:

”Predominant kinestezic”

- genul care isi intareste mesajele in gesturi largi, incearca sa atinga interlocutorul, foloseste probe materiale; motto-ul sau este „probeaza doar”

Ca atare, o premisa esentiala pentru realizarea unei comunicari valabile, in vederea desfasurarii unor tratative performante o constituie decodarea corecta a partenerului sub aspectul social-cultural comportamental, individual. Aceasta decodare este luata in considerare nu numai in momentul tratativelor, ci chiar in cel al pregatirii negocierii, al constituirii echipei de negociatori. Astfel, se constituie echipa de negociatori, luand in considerare, printre altele, calitatile si rangul viitorilor parteneri, particularitatile acestora provenind din carcateristici social-economice regionale nationale sau particulare.

Exigente si restrictii in comunicarea verbala.

Principalele exigente si restrictii ale limbajului in negocieri sunt:

a. respectarea deplina a principiului politetei in exprimare, principiu care, in cazul negocierii se dintinge prin complexitate si elemente de rafinament. Pentru realizarea acestui principiu se revine la necesitatea decodarii mediului socio-cultural din care rpovine partenerul, deoarece fraze care pentru unii sunt normale si firesti, pentru partener pot fi jignitoare. Politetea a fost comparata cu o cheie de aur care deschide toate portile, dar, in acelasi timp, trebuie avut in vedere faptul ca excesul de politete, de ceremonie este deseori la fel de prost cotat ca si lipsa de politete.

In comunicarea specifica negocierii trebuie sa se evite „fraze sinucigase” de genul celor „nu m-ati inteles”, „mi-am pierdut atata timp cu dumneavoastra”, „nu am facut o deplasare de mii de kilometrii sa tratez cu oricine”, etc.

b. dozarea vorbirii, presupune evitarea extremelor si anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o forma de agresare a partenerului; intrarea intr-o asa-zisa mutenie care duce la intreruperea negocierii.

In ceea ce priveste primul aspect, este necesar sa vorbim, dar sa nu intrerupem prea des partenerul, sa detinem initiativa, dar sa nu-l sufocam cu prezentarea excesiva a problemelor noastre, sa dam informatii, sau sa raspundem la intrebari intr-o asemenea maniera incat sa usureze luarea deciziei. La negocieri in afaceri participa, de regula, oameni cu personalitate care sunt tentati sa-si prezinte pe larg propriile obiective, si deci trebuie sa evitam sa-i umilim, nelasandu-le spatiu de afirmare.

Uneori in negocieri „tacerea (ascultarea) este de aur”. Tactica tacerii se recomanda nu ca expresi a incompetentei, ci ca rabdare de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii. Tacerea in fata unui partener care-si manifesta agresivitatea prin formularea unui ultimatum poate sa duca la o pozitie mai rezonabila din partea acestuia, sa faca concesii. Tacerea poate fi deci un procedeu de actiune, fie pentru a crea un moment de criza, fie pentru a iesi dintr-un moment de criza. In sprijinul acestui fapt, vine un extras din sfaturile date de catre Napoleon I printului Eugène: „Invatati sa ascultati si fiti siguri ca tacerea produce deseori acelasi efect ca stiinta”.

c. evitarea intreruperilor si dezaprobarilor frecvente in timpul dialogului de negociere. Intreruperile si dezaprobarile repetate irita partenerul si pot duce la intreruperea negocierii.

d. evitarea concentrarii, pe cuvinte anormale, pe greseli gramaticale, pe greseli de exprimare. Concentrarea pe aceste erori poate sa duca la substituirea problemei esentiale si la o falsa apreciere a fondului afacerii.

e. concentrarea pe momentul respectiv, incercand blocarea oricarui gand despre viitor si mai ales despre trecut, fiind cum se spune „aici si acum”.

f. intrebarile sa fie deschise si directe, astfel incat sa nu-i dea vorbitorului timp sa-si gandeasca prea mult raspunsurile.

     COMUNICAREA NON-VERBALA IN NEGOCIERE

Corpul nostru vorbeste adesea mai bine decat limba noastra. Cuvintele nu-si gasesc adevarata semnificatie in dictionare, ci mai curand in actiunea si comportamentele umane. Acelasi lucru se intampla si in privinta vanzarii si a negocierii comerciale.

„Limbajul non-verbal” se uneste cu limbajul verbal pentru comunicaarea unui mesaj complet. Studiul acestui „limbaj non-verbal” vine sa dea forta, sa reimprospateze cunostintele intuitive avute despre un individ sau un grup.

„Instrumentele” comunicarii.

Printre instrumentele care ne ajuta sa comunicam si sa exprimam gandurile in mod semnificativ se numara: vocea, privirea, gesturile, pozitia corpului (postura), distanta, buzele.

Vocea

Desi poate parea contradictoriu, vocea constituie unul dintre elementele principale ale comunicarii non-verbale, deoarece poate fi modulata pe o scara foarte larga. Vocea noastra se compune din trei elemente: ritmul, volumul si tonul. Aceste trei componente pot capata niveluri de variatie diferite in functie de modul in care sunt folosite. Scara de gradare a fiecaruia dintre elementele respective permite masurarea importantei lor relative si exprima, prin urmare, sensul global al mesajului emis.

Pentru a excela in comunicarea non-verbala, vocea trebuie adaptata contextului momentului si in functie de interlocutor. Adica cele trei componente sa varieze in functie de cuvintele folosite si de starea emotionala.

Trei reguli de aur:

1. Tehnica sincronizarii: adaptati-va intr-o prima faza vocea la cea a interlocutorului. Vorbiti tare daca el va vorbeste tare si coborati glasul daca el va vorbeste incet. Dupa aceea, utilizati o voce potrivita contextului pentru a crea conditii optime de comunicare prin voce.

2. Tehnica congruentei: adica armonia dintre comunicarea verbala si cea non-verbala. Modul de exprimare trebuie sa fie armonios, in acord cu sensul cuvintelor folosite si cu gesturile facute.

3. Tehnica variatiei: incercati sa va modulati vocea cat de des posibil pentru a o face vioaie si dinamica.

Privirea

Se spune ca „ochii sunt oglinda sufletului”. De fapt, cand intalnim o persoana, privirea este primul element folosit pentru a intra in comunicare cu ea. „Sa comunici cu cineva inseamna sa schimbi mai intai o privire. Sa-l accepti pe celalalt este sa-i accepti privirea” (Annick Oger-Stefanink „La communication c’est comme le chinois, cela s’apprend”). Dupa modul in care este folosita, privirea poate fi interpretata in diverse feluri. In cea mai mare parte a cazurilor, ea dezvaluie destul de usor emotiile noastre interne.

Buzele

Spre deosebire de maxilarul superior, care este fix, maxilarul inferior este suplu, se misca in mai multe directii si orienteaza astfel gura:

in sus: zambetul sau expresia celui mai vechi secret al seductiei;

orizontal: atitudine neutra sau de destindere;

in jos: expresie a emotiilor negative.

Zambetul modifica pozitiv natura privirii.

Gesturile si postura

Indiferent de nationalitate, oamenii utilizeaza gesturi pentru a se exprima. Care sunt aceste gesturi?-  gesturi ale mainilor, gesturi ale capului, pozitii ale picioarelor, gesturi ale bratelor, miscari ale umerilor, miscari ale sprancenelor. Fiecare dintre acestea joaca un rol fundamental in modul de a comunica. Totusi, trebuie sa existe o moderatie in utilizarea lor, pentru a nu se ajunge la ticuri, acestea fiind obositoare pentru interlocutor.

Postura este fotografia instantanee a pozitiei corpului. Anumite posturi faciliteaza dialogul si simpatia, pe cand altele incita la dezacord si pot genera conflicte. Postura poate fi conceputa ca un ansmablu de gesturi intrunite intr-un moment dat.

Pozitia corpului este esentiala in „educarea” si formarea unei tinute frumoase si nu trebuie omis ca cele mai mici detalii pot fi studiate si observate de persoana cu care avem o intrevedere. Astfel, a sezarea pe scaun sau in fotoliu cere ca pozitia noastra sa fie corecta: nici prea rigida, nici prea comoda ori neglijenta. Putini sunt oamenii care au innascut darul de a merge, de a sta frumos, de a se misca. Nu este nimic deosebit sa aflam ca printre probele de admitere in diplomatia americana figureaza si mersul pe jos sau asezatul pe scaun. Cei care nu au acest dar natural, trebuie sa exerseze in mod sistematic aceste deprinderi.

Distanta

Fiinta umana, ca si animalul, poseda un teritoriu care ii asigura un confort de viata. Acest teritoriu este variabil in functie de culturi si indivizi.

Expresiile psihice corespunzatoare starilor de spirit cel mai frecvent intalnite.

Expresiile psihice prezentate in continuare reflecta starile de spirit cel mai frecvent exprimate in limbajul non-verbal:

- surasul indica o persoana amicala, deschisa discutiei;

- bratele incrucisate denota o atitudine negativa, inchisa oricarei discutii, sau in dezacord cu evolutia evenimentelor;

- mainile pe masa indica faptul ca persoana este gata de actiune;

- a fi asezat pe un scaun, mainile incrucisate la ceafa, tot corpul inclinat spre spate, reprezinta atitudinea tipica patronului in biroul sau, care este tentat sa-si delimiteze teritoriul;

- mana pe fata, in prelungirea degetului aratator indica intentia de a se stabili comunicare;

- a privi o persoana in ochi indica interesul celui ce vorbeste (o privire nonviolenta, bine intentionata). Jocul de intensitate a privirii ca:ochi stralucitori, ochi lingusitori, privire neanimata transmit diverse alte mesaje;

- persoana care isi freaca dosul mainilor din cand in cand are adesea ceva de ascuns;

- persoana care isi freaca palmele mainilor este pe cale de a realiza o buna actiune;

- a te apleca un pic in fata, cand cineva iti vorbeste demonstreaza atentia fata de discursul interlocutorului.

Urmeaza o prezentare mai completa a sensurilor unor atitudini non-verbale:

degajare: mainile, haina deschise;

apasare: bratele incrucisate la piept; incrucisarea picioarelor, aratand cu degetul aratator; pumnii stransi; loveste cu mana in masa;

evaluare: a trece cu mana peste fata; cap dat pe spate; mangaierea barbiei; privirea peste ochelari; mana la baza nasului; ridicarea de la birou, plimbarea prin camera; umplerea pipei; scoaterea ochelarilor; tinerea in gura a bratului ochelarului;

suspiciune: brate incrucisate; indepartarea de persoana de fata; inclinarea capului; privirea intr-o parte; incheierea hainei; frecarea ochilor; privirea, trup indreptat spre iesire;

hotararea de a lua decizie: mainile in solduri; mainile pe genunchi; sederea pe marginea scaunului; apropierea de partener;

reafirmarea pozitiei anterioare: ciupitul pielii obrazului; tinerea in gura a stiloului, frecarea degetelor mari; atingerea spatarului scaunului;

cooperare: bratele deschise; deschiderea hainei; cap dat pe spate;

incredere: tinuta dreapta, grava; mainile la spate; mainile tinute de reverele de haina; mainile in buzunare cu degetele mari in afara;

dominare teritoriala: picioarele pe birou; picioarele pe scaun; asezare de lucruri, reasezare; sprijinire pe masa; aruncarea fumului tigarii spre tavan; mana la ceafa, aplecarea spre spate;

nervozitate: isi drege glasul; sunetul phiu”; fluiera; fumeaza tigara dupa tigara; prinde si isi ciupeste pielea de pe mana; se agita pe scaun; pune mana la gura in timp ce vorbeste; nu se uita la cealalta persoana; zornaie banii in buzunar; se trage de ureche; pocneste degetele; transpiratie pe frunte;

frustrare: respiratie scurta; producerea sunetului „t”; pumn strans tare; a trece mana prin par; a freca ceafa; loveste cu piciorul in pamant;

autocontrolul: tine o mana la spate; apuca cu putere incheietura mainii; tine strans incheietura mainii; pumnii stransi la spate;

plictiseala: mazgaleste ceva; picioarele incrucisate; misca laba piciorului; capul intr-o mana sau intre maini; priveste in gol;

acceptare: mana la piept; bratele deschise; gest de a da mana; se apropie prietenos de partener; isi aranjeaza lucrurile de pe el; se sprijina pe un picior; frecarea palmelor.

Intreaga noastra atitudine, restrictiile in comportarea cu cei care ne inconjoara si venim in contact, mimica, zambetul, intr-un cuvant modul nostru de a fi, de a vorbi, de a raspunde la cele mai elementare cerinte, toate dovedesc ce fel de oameni suntem.

     BARIERE SI CAPCANE POSIBILE IN PROCESUL DE NEGOCIERE. DEPASIREA LOR

In procesul comunicarii specifice negocierii pot aparea numeroase capcane datorate unor trasaturi de caracter sau unor lipsuri in pregatire.

Timiditatea

Aceasta reprezinta lipsa de siguranta in tot ceea ce facem, in toate sentimentele, care stanjenesc siguranta si puterea de a incerca in fiecare problema si care traieste in interior sub influenta emotiilor care ne distrug propriul echilibru. Timiditatea duce la comportamente ca: intoarcerea capului intre umeri, a privi oriunde, mai putin persoanele carora ne adresam, a tine mainile mult mai infipte in buzunare, a se trage de urechi, a sterge nasul, a se juca cu diverse obiecte, a sta incremenit. Pentru a invinge timiditatea, trebuie sa se plece de la premisa ca fiecare isi spune propriul adevar, iar al nostru nu s-ar gasi cu nimic afectat de contrazicerea altuia, si ca urmare:

sa interpretam conduitele dupa rationament propriu;

sa permitem propriei conduite libertatea de exprimare;

sa ne descotorosim de timiditate.

Dar pentru a realiza aceste cerinte trebuie sa experimentam acest proces si sa stim ca ne batem cu noi insine inainte de a ne atinge propriul ideal. Nimeni nu poate strabate aceste drumuri in locul nostru, pentru noi.

Nervozitatea

Aceasta se asociaza avantajului de performanta, fiind aliata cu speranta de a atinge un rezultat sigur. Starea de stres ideal permite unui individ, in toate situatiile de a previziona reactiile publicului, de a improviza atunci cand este necesar. Deci, apare o energie care conduce la marea performanta.

Fortele, slabiciunile

Cine invata sa se cunoasca, cunoaste tot ceea ce ii trebuie sa cunoasca; numeroase persoane isi cunosc slabiciunile, tinzand tot mai mult in directia de a-si pune in evidenta fortele proprii. Daca in virtutea inertiei noi cautam ceea ce ne place, daca ne visa visele, daca ne recunoastem propriile talente si daca ne amintim in cele mai mici detalii calitatile pe care le avem, fata de noi insine, pe de alta parte, comparandu-ne cu cineva anume, putem capata bucurie, si atunci fortele noastre renasc in noi. Cand vom face acest pas in interiorul nostru si cand ne vom recunoaste, vom incepe atunci prin a vrea sa ne amelioram pentru a putea accepta propria persoana, asa cum suntem. Astfel putem, fara sa riscam, sa ne dezvoltam propria identitate a ceea ce suntem de fapt, pentru simplul fapt ca avem dreptul de a fi asa cum suntem.

Concentrarea, lipsa concentrarii

A putea sa faci nu este echivalent cu a vrea sa faci, chiar daca a vrea, poate conduce la a putea. Toate formele de educatie afirma ca trebuie sa te concentrezi pana sa reusesti orice actiune. In negociere lucrurile sunt complexe. Astfel, daca negociatorul, in fata partenerului sau de afaceri, se concentreaza exclusiv asupra propriilor ganduri si a manierei de a transmite, cat mai eficace, el nu poate – in nici o circumstanta – sa ia cunostinta de sentimentele care fac dovada asistentei si aceasta din simplul rationament case izoleaza in lumea sa proprie. Pentru a deveni atent, trebuie sa atingi calmul interior si puterea de a capta vibratiile care emana din ceea ce ne inconjoara, fara sa le alterezi printr-o judecata oarecare. Persoana care se concentreaza fixandu-si spiritul sau intr-un scop precis, pierde deci din calitatea momentului.

Ascultarea

O bariera importanta in comunicarea orala este incapacitatea de a asculta, asociata deseori cu evaluarea prematura a mesajului si emitentului. Sunt multi cei care vorbesc si putini cei care asculta.

Perceptia

Aceasta este o bariera de natura semantica ce apare datorita limitelor in interpretarea codurilor prin care se comunica. De obicei, oamenii au tendinta de a percepe mesajele din punctul lor de vedere.

Lipsa comunicatiei

Alienarea, lipsa comunicarii are cauze diverse:

- semiologia (stiinta semnelor) exprima alienarea prin unicitatea fiecarui individ uman si prin unicitatea fiintei, precum si prin unicitatea experientelor sale subiective;

- imperfectiunea proceselor gandirii umane, motiv ce se bazeaza pe doua procese fundamental opuse, ale gandirii (abstractizare – concretizare). Foarte multe surse de alienare sunt in expresia faciala, mimica, gesturi, dar, in primul rand, expresia faciala este sursa de non-comunicare.

Violenta

Aceasta este refugiul slabiciunii si al incompetentei. In implicarea intr-o lupta verbala vom intra in cele din urma in acest proces, de unde vom iesi in cele din urma ca invinsi. Sa lasam inainte de toate asistentei posibilitatea de exprimare, sa permitem pentru inceput, sa ne agreseze in cuvinte, dar nu trebuie sa cadem in capcana de a ne lasa intimidati sau de a ne simti umiliti.

     CONCLUZII

Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestandu-se in relatiile dintre state, in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor. In cadrul procesului de negociere, comunicarea are o importanta deosebita, reprezentand un element cheie al acestuia. Ea se desfasoara intr-un context ce este nu numai specific, ci si complex. Acest context priveste existenta unui anumit tip de relatie intre parteneri, relatie ce este in acelasi timp, divergenta si convergenta generata de pozitia lor de interdependenta, relatie prin care acestia manifesta voluntar o decizie pe care o accepta ca fiind favorabila si partenerului si avand in vedere o finalitate ce deriva tocmai din existenta acestei relatii. Mai trebuie subliniat caracterul dinamic al relatiei dintre partenerii comunicarii, ca si complexitatea contextului in care aceasta se desfasoara, generata de diversitatea si amploarea factorilor care contribuie la realizarea sa.