ARTA DE A INFLUENTA - fenomenele de influentare

Orice comunicare este o incercare de a influenta. Comunicarea urmareste, intr-adevar, sa transmita un sens (al unei idei sau situatii, al unui fenomen etc.), ceea ce nu se poate realiza fara influentare. Influentarea este cosubstantiala comunicarii. A comunica si a influenta formeaza una si aceeasi actiune.

Studiile despre influentare, persuasiune, propaganda, manipulare etc. sunt unul si acelasi lucru, izvorand toate din studiile despre comunicare.

Fenomenele de influentare nu sunt datorate direct cuvantului. Nu exista o « forta a cuvantului » sau un « impact »  al cuvantului asupra motoarelor interne ale conduitei umane. Influenta se produce prin construirea unei lumi de obiecte cognitive pentru actorul care va fi influentat. Arta « manipulatorului » consta in construirea (neexplicita) a unei lumi de obiecte a caror punere in relatie il va conduce pe cel manipulat in mod obligatoriu spre indeplinirea unei actiuni cu semnificatie pozitiva pentru el. Pe de alta parte, aceasta actiune este chiar aceea intentionata si posibil de anticipat de catre manipulator, gratie cunoasterii situatiei si a obiectelor cognitive care sa o declanseze. Influentarea apare astfel ca un fenomen de mediere, in care actorii construiesc impreuna o situatie comuna de referinta, obiectele cognitive ale acesteia permitand, prin relatia dintre ele, producerea actiunii finale dorite.

Daca vrem ca simplul cetatean sa inteleaga fenomenele de manipulare si astfel sa se apere mai usor de ele, atunci trebuie sa-i furnizam o teorie intuitiva si usor de aplicat.

Sa manipulezi (sau sa influentezi) inseamna sa intervii (prin actiune sau cuvant, adica prin comunicare) asupra elementelor constitutive ale situatiei de comunicare. Modificand aceste elemente, se modifica structura situatiei si, deci, sensul evenimentelor care se deruleaza. Sensul cuvintelor si actelor actorilor din cadrul situatiei este elaborat de actorii implicati, pornind de la elementele situatiei care servesc drept referinta. Putem avea acces la schimbarile operate in cadrul situatiei, incarcand sa intelegem in patru dintre principalele contexte ale acesteia. Trebuie sa ne punem in special urmatoarele intrebari :

Cum s-au modificat pozitiile actorilor ?

Cum s-a schimbat calitatea relatiilor dintre acestia ?

Cum au fost neutralizate normele prezente si cum au fost reactualizate alte norme?

Cum au fost explicate sau solicitate identitatile implicate ?