Instrumente de manipulare

Exista o piata cuprinzatoare care ofera sfaturi "de bun-simt" privind modul de negociere. Pentru multi oameni, negocierile inseamna "treburi murdare", stratageme, manevre si asa-zise "tactici", fiind gata sa plateasca bani buni ca sa afle despre asemenea lucruri.

Din nefericire, multe dintre aceste sfaturi nu slujesc la nimic. Este adevarat ca instruirea in domeniul abordarii manipulative prezinta un element de atractie, macar prin faptul ca orice experienta in privinta negocierilor curente de afaceri va demonstra existenta a tot felul de variante ale stratagemelor tactice care sunt exersate pe pielea ta. Intrucat negocierea este o interactiune fara "reguli" si scenariu, fara recursuri si reveniri la rampa, la prima vedere s-ar putea crea impresia ca abordarea manipulativa este predominanta si reprezinta o arta pe care trebuie sa o deprinzi cat mai curand daca vrei sa-ti mearga bine.

Aceste abordari sunt totusi neproductive, mai ales daca ai comis greseala de a confunda ceea ce ar putea incerca sa-ti faca unele persoane in cadrul unei negocieri, cu ceea ce trebuie sa inveti tu insuti si sa aplici in cazul altora. Cursurile care cuprind manipularea tactica iti intind cel putin trei capcane:

Pierzi din vedere stratagema adecvata situatiei respective.

Aplici stratagema nepotrivita situatiei in care te afli.

Situatia nu a fost anticipata in cadrul acestei carti.

In cadrul dictionarului care urmeaza sunt ilustrate multe stratageme, dar una e sa fi instruit in privinta stratagemelor de manipulare care pot fi folosite impotriva ta si alta e sa fi incurajat pentru a reusi manipularea altor persoane. O stratagema identificata in timpul unei negocieri devine un plan neutralizat. Mai mult, daca iti dai seama ca negociatorii incearca sa te manipuleze, atunci esti prevenit asupra intentiilor 'rosii' pe care le au.

Toate stratagemele, trucurile si disimularile au un singur scop: sa influenteze perceptia pe care o ai despre puterea celorlalti, deoarece senzatia de putere si asteptarile tale sunt strans legate intre ele.

Cu cat percepi ca au mai putina putere fata de tine, cu atat mai mari iti sunt asteptarile privind rezultatul final.

Cu cat percepi ca au mai multa putere fata de tine, cu atat mai reduse sunt asteptarile tale privind rezultatul final.

Negociatorii manipulativi se simt, prin urmare, puternic stimulati sa influenteze perceptiile tale in privinta fortei pe care o poseda. Acest lucru influenteaza direct ceea ce astepti sa obtii la sfarsitul negocierilor.

Daca simti ca puterea ta de negociere este :

inexistenta (mult mai mica) in situatia respectiva, e posibil sa renunti;

neglijabila (mica)in respectiva situatie, e posibil sa cedezi;

comparabila (aproximativ egala)cu a lor, exista posibilitatea sa realizezi schimbul;

coplesitoare (mult mai mare), atunci ai posibilitatea sa-ti impui conditiile.

Toate stratagemele manipulative pot fi impartite in trei faze majore in cadrul negocierii, functie de rolurile lor tactice, si anume:

dominanta;

modelarea ;

incheierea.

In faza intai, manipulatorul se straduieste sa te domine, dar sa si influenteze rezultatul final. Astfel, el ar putea:

sa insiste asupra conditiilor prealabile;

sa declare unele subiecte ne-negociabile;

sa incerce a influenta PROGRAMUL, ordinea lui si aranjamentele in mod unilateral;

Referat: Organizatia - caracteristici constructive si functionale Referat: Principiile managementului calitatii

sa aiba o comportare in stil rosu agresiv;

sa ameninte aluziv cu SANCTIUNI;

sa respinga cu dispret produsele, compania, parerile sau persoana ta.

In faza a doua, manipulatorul se straduieste sa modeleze intelegerea in favoarea sa. El ar putea:

sa joace rolul de BAIAT RAU/BUN;

sa foloseasca SALAMUL;

sa apeleze la OFERTE  sau AVANTAJE SUPLIMENTARE;

sa incerce rolul de MAICA HUBBARD (personaj al unor versuri pentru copii);

sa incerce sperietoarea cu FRONTUL RUSESC;

In faza a treia, manipulatorul incearca sa incheie contractul, potrivit conditiilor sale. El

s-ar putea manifesta astfel:

sa ceara IMPARTIREA DIFERENTEI;

sa pretinda ca "acum sau niciodata";

sa stabileasca un TERMEN_LIMITA din burta;

sa ameninte cu incheierea, "ALTFEL".;

sa mimeze o PARASIRE A NEGOCIERILOR.

Identificand posibilele stratageme (si sunt multe altele in afara celor selectate si citate mai sus), poti castiga batalia dusa pentru influentarea perceptiilor tale.

De mult succes se bucura trimiterile practice ale domnului Bruno Medicina, italian - asa cum de altfel il 'tradeaza' si numele - care este unul dintre putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin timp acolo unde, prin traditie si realitate, situam tarmul tuturor posibilitatilor - Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al romanilor, Bruno este si vorbitor al limbii noastre. El considera ca daca stii ce pun la cale manipulatorii, va fi mai usor fie sa contracarezi stratagema (oricare dintre ele are un punct vulnerabil), fie sa o ignori (daca trece neobservata, orice stratagema isi pierde din vigoare).

In caz ca perceptiile tale raman neinfluentate de manipulatori, atunci te poti concentra asupra negocierii conditiilor.

El sfatuieste negociatorul intr-o forma imperativa , "Manipulati si evitati sa va lasati manipulat" si formuleaza urmatoarele legi:

1 - Legea contrastului

Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora?

Exemplu

Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.

La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarat sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.

Cand s-au intalnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:

'Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?'

'Nu stiu Tu ce i-ai spus?'

'I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia.'

'Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez.'

De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?

Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?

Tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza  exista, bineinteles pe piata negociatorilor manipulatori. Acestea permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconsistent al acestuia

Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte.

Sa nu uitam ca obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament, in negociere de acceptare in publicitate de cumparare. Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plange ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.

Este natural, si noi procedam la fel.

Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.

De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem 'programati' sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.

La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.

Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.

Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.

Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).

Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Chiar nu credeti? Hm Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?

Exemplu

'Pastrez mereu in oferta mea 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!'

Exemplu

Un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzand cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru 'doar' 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.

Exemplu

Sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:

radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:

'Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!'. Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.

Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare etc) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.

Vorbind despre metode de convingere il amintesc pe Aristotel, a carui 'Retorica' ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile agentilor de vanzare, de tehnici de negociere si de management.

Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:

ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).

Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.

ETHOS. Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.

LOGOS. Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie mentinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.

PATHOS. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.

Concluzie

Ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperi ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.