PREZENTARE Q MANAGEMENT S.A

(Societate pe actiuni)

Q Management S.A este o societate de management si distributie activa pe plan national, care intermediaza pentru alte societati de logistica.

Societatea noastra a fost constituita din necesitatea de adaptare a limbilor, nevoilor, cerintelor si mentalitatii societatilor internationale si cele ale societatilor romane de distributie. Am constatat, ca producatorii si societatile de distributie pot alege metode diferite, in pofida obiectivelor comune, pentru atingerea acestora.

Pentru solutionarea acestei probleme, Q Management s-a constituit ca o interfata intre producatori si societatile de distributie.

Producatorii au avantaje evidente, iar afacerile acestora cu distribuitorii se analizeaza din punct de vedere economic pentru maximizarea profiturilor ambelor parti.

De ce este avantajos acest lucru pentru Dvs. ?

1. Societatea noastra participa, in calitate de intermediar, la elaborarea strategiilor de vanzare, logistica, IT si financiare, urmarind ca rezultat ca toate grupurile de societati sa se bucure de un mediu de lucru coerent si unitar ;

- sistem de vanzare unitar si adaptat la cerintele producatorilor ;

- sisteme de raportare comune si adaptate la cerintele producatorilor ;

- optimizarea logisticii ;

- administrare rationala a stocurilor si ambalajelor ;

- actiuni realizate la timp  si conform prevederilor;

- cresterea sigurantei afacerii prin utilizarea comuna a resurselor ;

2. Echipa noastra de specialisti utilizeaza aceeasi limba si aceleasi instrumente ca Dvs., ceea ce pemite intelegerea corecta si rapida a dorintelor fiecarei parti.

3. Prin studierea continua a pietei vi se pun la dispozitie informatii relevante, pe care le puteti compara cu informatiile de la forta Dvs. de vanzari si care va pot ajuta sa luati decizii mai bune.

4. Datorita relatiilor pe care le avem cu distribuitorii, puteti fi informat rapid si la timp de problemele, care apar in timpul colaborarii intre producator si distribuitor.

5. Deoarece aveti un singur partener de contact si negociere, riscul transmiterii unui mesaj « trunchiat » este mai mic si puteti reactiona mai repede la schimbarile din piata.

B. ANALIZA ECONOMICA

Q Management reprezinta in fata Dvs. urmatoarele societati:

- Amigo & Intercost;

- Interamal;

- Farel;

- Clipa;

- Olco;

Q Management si partenerii sai au analizat relatiile comerciale ale societatilor de distributie mai-sus mentionate cu BRAU UNION ROMANIA in peioada 1.7.2003 - 31.7.2004.

Am avut in vedere urmatoarele:

a) Acopeirea costurilor de distributie suportate de catre societatile de distributie prin rabatul de facturare al BRAU UNION ROMANIA;

b) Procesul de planificare a vanzarilor, realismul planificarii vanzarii, conditiile pentru acordarea suplimentelor pentru realizarea planului;

c) fund system: structura, stabilirea cotelor de creditare, costuri, influentarea profitului ;

d) climatul competitiv: tratarea egala a tuturor concurentilor, costuri, influentarea profitului.

In cadrul analizei ne-am ghidat dupa urmatoarele principii:

1. Principiul asumarii responsabilitatii: deoarece producatorul investeste produsul cu o anumita calitate si ambalaj si stabileste pretul acestuia, precum si metodele publicitare, i se asuma raspunderea pentru « plecarea de pe raft ». Desi distribuitorul este proprietarul produsului cu obligatia de plata a impozitelor, acesta poarta raspunderea doar pentru « asezarea pe raft ».

2. Principiul acopeirii cheltuielilor de distributie: conform principiului 1, trebuie sa fie acopeite cheltuielile de distributie prin rabatul de pe factura.

3. Principiul conformitatii: rabatull si suplimentele trebuie sa corespunda activitatilor executate si responsabilitatii fiecarei parti.

4. Principiul competitivitatii: producatorul trebuie sa ofere clientilor sai aceleasi avantaje pentru aceleasi servicii.               

1. Analiza costurilor de distributie si a rabatului de pe factura de la producator

Principii

Conform principiului 1 si 2, distribuitor trebuie sa acopee cheltuielile sale de distributie prin rabatul din facturi.

Obiective de analizat

Analiza pentru calcularea cheltuielilor de distributie si a rabatului din facturi pentru fiecare tip de ambalaj are urmatoarele componente:

- Peioada analizei - 31.07.2003 - 31.07.2004

- Obiective de analizat :

a) Rabat bere ;

b) Toate rabaturile pentru distributiori de la toti producatorii;

c) Cantitatea de bere vanduta ;

d) Cantitatea de bere vanduta pe tip de ambalaj ;

e) Toate rabaturile acordate de distribuitor ;

f) Toate salariile platite, inclusiv asigurari sociale, ajutor de somaj, etc. ;

g) Suprafetele de depozitare ;

h) Suprafata, pe care se afla navete pline si goale, respectiv paleti cu doze, PET, sticle sau butoaie ;

i) Chiria depozitului sau amortizarea respectiva ;

j) Numarul mediu de navete pline si goale ;

k) Stocul mediu de doze ;

l) Stocul mediu de sticle PET;

m) Stocul mediu de butoaie;

n) Procent aproximativ al gradului de utilizare a spatiului de depozitare in masinile de distributie, prin navete pline si goale, respectiv pachete de doze, sticle PET si butoaie de bere;

o) Cheltuieli totale de transport ;

p) Numarul km. parcursi de catre masinile de distributie ;

q) Cheltuielile de transport ale fortei de vanzari ;

r) Cheltuielile de telecomunicatii ale fortei de vanzari si ale centralei ;

s) Amortizare stivuitoare, contracte de leasing, bunuri de consum, etc.

Concluzii

Din calcularea cheltuielilor de distributie si a rabatului din facturi rezulta urmatoarele concluzii:

- Distributia unei navete a costat, in functie de nr. de rute si de nr. de clienti de la oras si sat, intre 23.500 si 28.000 ROL.

- BRAU UNION ROMANIA a acordat pe naveta, in functie de marcile de bere, un rabat de 17.000 pana la 18.500 ROL.

1.4 Propuneri

Deoarece cheltuielile de distributie depind de tipul de ambalaj si intr-o oarecare masura de cheltuielile banesti, propunem acordarea urmatoarelor rabate fixe:

- ROL 1.400 pe sticla ;

- ROL 60.000 pe butoi de 30 l, respectiv ROL 88.000 pe butoi de 50 l;

- ROL 1.200 pe doza;

- ROL 2.100 pe sticla PET de 1 l, respectiv ROL 3.000 pe sticla PET de 2 l.

Aceste valori trebuie sa fie adaptate la eventualele cresteri de preturi.

Observatie :

Noi intelegem prin rabatul din facturi, rabatul de baza pentru distributie. In acest caz nu sunt avute in vedere rabatele pentru actiuni, care trebuie sa fie cedate clientilor.

1.5 Avantaje pentru BRAU UNION

a) Distribuitorul nu trebuie sa acorde discounturi mari, deoarece se teme ca nu va indeplini planul si nu va acopei cheltuielile. De aicin rezulta :

- o piata stabila

- siguranta financiara.

b) Cursele nerentabile devin rentabile pe baza noilor rabaturi si se vand cantitati considerabil mai mari.

2. Procesul de planificare al vanzarilor, realismul planificarii vanzarilor, conditii pentru acordarea bonusurilor de indeplinire a planului

Planificarea vanzarii se refera atat la producator, cat si la distribuitor. Este binecunoscut faptul, ca distribuitorul nu poate lua parte la planificare decat in mica masura. Producatorul are informatiile necesare pentru planificare : strategia portofoliului, strategia de publicitate, bugetul de marketing, vanzari, capitalul de investitii, politica de pesonal, reactii la eventualele initiative ale concurentilor, etc.

Singurele informatii comune pentru planificare ale celor doua parti se refera la vanzarile de pana acum, de fapt numai la vanzarile din anul trecut. Se stie de asemenea, ca in fiecare an suntem legati de vreme.

Daca Brau Union face greseli de planificare, face si distribuitorul asemenea greseli si investeste inutil in dezvoltarea afacerii cu producatorul.

Dupa parerea noastra, prin acordarea bonusului de indeplinire a planului trebuie sa se realizeze urmatoarele :

- Stimularea societatii de distributie pentru cresterea cantitatii de vanzare ;

Analiza: Culegere de probleme la matematica: polimeri, fractionarea, reactia de polimerizare Referat: Teorema paralelelor taiate de o secanta

- Stimularea fortei de vanzari a societatii de distributie ;

- O anumita libertate a societatii de distributie, care ar putea partial, sa acorde acest bonus clientilor sai importanti. In acest mod, acestia sunt stimulati, pentru a cumpara produsele producatorului in cantitati mai mari.

2.1 Obiective de analizat in peioada iulie 2003 - iulie 2004

a) Planuri de vanzare;

b) Realizarea planului;

c) Cifra de afaceri;

d) Bonusurile acordate distribuitorilor pentru realizarea planului;

e) Bonusurile acordate de catre distribuitori clientilor importanti;

f) Fluctuatia lunara a stocului mediu;

2.2 Concluzii

Obiectivele BRAU UNION se bazeaza pe criterii, care nu sunt comunicate distributitorilor; singurele informatii se refera la vanzarile din anul trecut si nu sunt suficiente pentru o planificare corecta;

Distribuitorul investeste in relatia sa de afaceri cu BRAU UNION pe baza increderii sale in corectitudinea planificarii realizate de catre BRAU UNION.

Trebuie sa avem in vedere, ca planificarea poate esua din urmatoarele motive:

- din motive exterioare: spre exemplu vremea;

- din motive interioare: BRAU UNION, fata de competitori, nu alege strategia corecta de pret sau marketing, etc.;

Bonusul de realizare a planului, care este cel mai mare bonus, prezinta urmatoarele deficiente:

- Este influentat de catre erorile de planificare, indiferent daca este vorba de motive interioare sau exterioare;

- Principiul asumarii responsabilitatii si cel al conformitatii se contrazic, in sensul ca cel mai mare bonus depinde de activitatea de planificare, pe care nu o realizeaza si verifica distribuitorul, ci BRAU UNION.

2.3 Propuneri

Bonusul de indeplinire a planului trebuie sa fie impartit in doua bonusuri:

2.3.1 Bonusul de prezenta

Deoarece sarcina principala a distribuitorului este « asezarea marfii pe raft », consideram ca acordarea unui asemenea bonus este relevanta, atat pentru noi, cat si pentru Dvs.

Procedeu: locatiile tinta se impart pe categorii, iar marcile si sortimentele de bere se atribuie fiecarei categorii. Procedurile exacte de desfacere si verificare, precum si metoda de calculare a bonusului, se stabilesc. Acesta trebuie sa fie de cel putin 80% din bonusul actual de realizare a planului.

2.3.2 Bonus de realizare a planului

Consideram ca este necesar bonusul de realizare a planului si propunem urmatoarele:

- limitarea bonusului la 60% din valoarea actuala;

- acordarea in continuare a acestui bonus in conditiile actuale;

- acordarea acestui bonus in cazuri exceptionale, ca spre exemplu cel al unei prezente satisfacatoare (pe care o putem stabili impreuna), de la o realizare a planului de 50%.

2.4 Avantaje pentru BRAU UNION

a) Acordarea relevanta a bonusurilor (distribuitorii sunt stimulati, nu numai sa vanda cantitati mari, indiferent de unde si cum sunt vandute, ci si sa presteze servicii de o calitate ridicata).

b) Privire de ansamblu buna asupra pietei si raport fidel referitor la deciziile luate de catre pesoanele din conducerea BRAU UNION;

c) Privire de ansamblu asupra vanzarilor in loc de stocuri (distribuitorii nu sunt recompensati pentru transportarea marfii de la depozitul producatorului la depozitul de desfacere, ci pentru desfacerea marfii pe piata);

3. Fund System

Intelegem ca un asemenea sistem este necesar, dar am dori sa descriem cateva probleme:

a) Se cer garantii pentru ambalaje de la distribuitor, dar BRAU UNION nu prelungeste acest sistem pana la retail, astfel incat distribuitorul suporta toate costurile referitoare la acest aspect.

b) BRAU UNION nu a elaborat si nu a comunicat nici un fund system clar pentru distribuitori. Spre exemplu, daca distribuitorul Clipa indeplineste planuri de vanzare mai mari, insa cota de creditare este de doi ani neschimbata, desi este prescrisa o suma de ROL 70.000 pe hl.

c) In cazul lipsei unui fund system, capitalul fiecarei distribuitor se micsoreaza, deoarece societatea a garantat pentru ambalaj cu sume intre ROL 15 si 25 miliarde.

3.1 Propuneri

a) Elaborarea si comunicarea unui fund system pentru distribuitori, precum si pentru detailist;

b) Rambursarea garantiilor la prezentarea de catre distribuitori a scrisorilor de garantie acceptate de catre BRAU UNION. Trebuie sa aveti in vedere faptul ca distribuitorii romani colaboreaza exclusiv cu BRAU UNION, in timp ce in alte tari producatorul incearca sa angajeze distribuitorul in dezavantajul concurentilor sai. Distribuitorii mai-sus mentionati au un buget limitat, pe care il utilizeaza 100% in afacerea cu BRAU UNION. Garantiile rambursate de catre BRAU UNION ar intra astfel imediat in bugetul acestor societati.

3.2 Avantaje pentru BRAU UNION

a) Prin prelungirea fund system pana la detailist se elibereaza sume importantede bani, pe care distribuitorul le poate utiliza in afacerea cu Dvs.

b) Motivarea distribuitorilor prin participarea BRAU UNION la solutionarea problemelor ;

c) Daca garantiile banesti se inlocuiesc cu scrisori de garantie, distribuitorul poarta aceeasi raspundere si poate reinvesti mai mult in BRAU UNION;            

4. Climatul concurential

4.1 Principii

a) Concurenta comerciala este reglementata prin Legea concurentei; in acest document se prevede, ca pentru aceleasi servicii se platesc aceleasi sume, in vederea atingerii unui climat concurential sanatos.

b) Concurentii directi ai distribuitorilor sunt magazinele cash & carry, Metro si Selgros, care ofera suplimentar lui BRAU UNION urmatoarele:

- transportul marfii la client;

- termene de plata pentru clienti;

- unitatea de vanzare nu este naveta, pachetul , etc., ci sticla, doza sau sticla PET;

- acceptarea unui plan lunar de vanzari;

- stocul la client;

- implicarea tuturor clientilor, inclusiv a celor care nu au acces la lantul Metro sau Selgros;

- distribuitorii ofera canale sigure si exclusive de vanzare, pe care obtin un push, in timp ce la magazinele ca Metro sau Selgros trebuie sa fie inchiriat un spatiu cu acest scop.

c) Vanzatorii internationali (hypemarket, supemarket sau magazinele hard - discount) nu sunt concurentii directi ai distribuitorilor, ci clientii acestora. Pentru ca valorosii comercianti detailisti romani sa fie competitivi fata de vanzatorii internationali, distribuitori trebuie sa poata oferi clientilor lor conditii asemanatoare celor care sunt oferite vanzatorilor internationali.

4.2 Analiza in peioada iulie 2003 - august 2004

S-au analizat urmatoarele:

- conditiile oferite magazinelor cash & carry ;

- conditiile oferite altor vanzatori internationali;

- conditiile oferite distribuitorilor , respectiv altor detailisti;

4.3 Concluzii

4.3.1 Concurenti directi

a) Distribuitorilor li s-au acordat discounturi mult mai mici decat magazinelor cash & carry. Metro a putut sa vanda adesea produse la un pret mai mic decat cel la care distribuitorii au achizitionat produsul.

b) Conform datelor culese, magazinele cash & carry au in timpul anului termene de plata intre 21 - 30 zile, desi clientii acestora platesc imediat.

c) Distribuitorii fac investitii financiare mai mari, deoarece au stocuri la detailisti.

d) Clientii distribuitorilor isi fac o impresie proasta despre acestia, deoarece cred, ca distribuitorii vand cu suprapret.

e) BRAU UNION nu este fidela distribuitorilor, prin faptul ca ii obliga sa revanda produsele la preturi mult mai mari decat magazinele cash & carry.   

In tabelul urmator sunt mentionate serviciile, pe care le ofera pe de o parte magazinele cash & carry si pe de alta parte distribuitorii BRAU UNION.

In continuare sunt prezentate termenele de plata, pe care trebuie sa le respecte magazinele cash & carry, respectiv distribuitorii.

4.3.1 Concurenti indirecti

Concurentii indirecti au etichetat in nenumarate cazuri preturi mai mici sau egale cu preturile, la care distribuitorii au achizitionat produsele. Astfel s-a creat situatia ridicola, in care detailistii nu au cumparat de la distribuitori, ci de la vanzatorii internationali.

4.4 Propuneri

a) Daca au loc actiuni intr-un anumit magazin cash & carry, distribuitorul local trebuie sa poata cumpara la aceleasi preturi de actiuni.

b) Termenele de plata pentru distribuitori si pentru magazinele cash & carry trebuie sa fie comparabile:

- 30 de zile in perioada de vara: 7 zile pentru sustinerea pietei si 21 de zile pentru stocul propriu;

- 40 de zile in perioada de iarna: 19 zile pentru sustinerea pietei si 21 de zile pentru stocul propriu ;

c) O diferenta de cel putin 10% trebuie sa existe intre pretul de vanzare in magazinele vanzatorilor internationali (in afara de magazinele cash & carry) si pretul de lista al distribuitorilor, daca actiunile au loc la vanzatorii internationali.

4.5 Avantaje pentru BRAU UNION

a) Marirea stocurilor detailistilor, precum si utilizarea spatiilor acestora de expozitie si depozitare;

b) Imbunatatirea imaginii BRAU UNION prin imbunatatirea climatului concurential;

c) Cresterea sigurantei afacerii datorita mobilitatii crescute a distribuitorilor;

5. Materiale publicitare

5.1 Principii

Producatorul stabileste bugetul de materiale publicitare pentru fiecare marca pe baza strategiei sale de portofoliu.

La distribuirea materialelor publicitare ar trebui sa se tina seama de indeplinirea planului de catre fiecare distribuitor.

5.2 Obiective de analizat

- Cantitati de materiale publicitare pe marca;

- Vanzari pe marca;

5.3 Concluzii

Exista diferente mari intre cantitatile de materiale publicitare distribuite in diferite regiuni, referitor la unitatile vandute (hl).

5.4 Propuneri

La distribuirea materialelor publicitare trebuie sa se tina seama de planul de vanzari pentru fiecare marca stabilit cu distribuitorul. Cantitatile de materiale publicitare trebuie sa fie negociate la inceputul anului cu distribuitorul sau reprezentantul acesteia.

6. Administrarea dozatoarelor de bere

In perioada analizei s-au constatat urmatoarele probleme:

a) Desi distribuitorul trebuie sa vanda o anumita cantitate de bere la butoi, BRAU UNION decide, unde se amplaseaza dozatoarele;

b) Montarea si demontarea dozatoarelor nu se planifica din timp, astfel incat distribuitorul sa se poate pregati mai bine;

c) Nu s-a convenit clar, cine suporta cheltuielile pentru montarea si demontarea dozatoarelor. BRAU UNION a preluat aceste cheltuieli numai uneori.

6.1 Propuneri

a) Distribuitorul trebuie sa decida singur unde se amplaseaza dozatoarele si vitrinele frigorifice. Reprezentantul BRAU UNION trebuie sa intocmeasca documentele legale.

b) La inceputul anului trebuie sa stabilim un buget pentru fiecare distribuitor, in functie de numarul de aparate si sa convenim numarul de montari si demontari.

c) La inceputul anului trebuie sa selectam evenimentele locale, la care ia parte fiecare distribuitor, precum si in ce masura va sustine BRAU UNION participarea.

6.2 Avantaje pentru BRAU UNION

a) Responsabilitatile se stabilesc clar. Distribuitorul trebuie sa indeplineasca planul de vanzari, dar administreaza si dozatoarele si vitrinele. In acest mod se verifica, in ce masura sunt profitabile vanzarile.

b) Distribuitorii refuza uneori sa monteze si sa demonteze dozatoarele, pentru ca se tem ca vor trebui sa suporte costurile legate de acest lucru.

7. Organizarea

Organizarea interna este in mod cert treaba fiecarei societati. Ne confruntam insa cu urmatoarele probleme:

a) Sistem decizional centralizat: birocratia impiedica reactiile rapide pe piata.

b) Este dificil sa fie abordate pesoanele care iau decizii, deoarece numarul agentilor, al supervizorilor si al directorilor regionali de vanzari a fost redus si acestia au totusi aceleasi sarcini. Un director regional de vanzari nu mai coordoneaza in prezent 10 pana la 15 distribuitor, ci 15 pana la 30.

c) Distribuitorii sunt organizati diferit in comparatie cu BRAU UNION. Echipa de vanzari nu este impartita dupa tipuri de clienti, ci pe anumite rute. Un angajat din vanzari trebuie sa colaboreze adesea cu doi reprezentanti, ceea ce implica dificultati pentru toata lumea.

C. REZUMAT

Q Management isi exprima prin aceasta dorinta intr-o colaborare deosebit de avantajoasa cu Brau Union.

Fiecare dintre distribuitorii pe care ii reprezentam este de cel putin sase ani un partener loial al Brau Union. Acesti distribuitori nu au avut dificultati financiare, au vandut in fiecare an cantitati apreciabil mai mari si isi manifesta interesul pentru continuarea relatiei comerciale.

Anumite nereguli ne nelinistesc si dorim sa incercam sa gasim solutii corespunzatoare. Ne consideram obligati a informa Brau Union despre acestea si de a ne implica in gasirea solutiilor.

Propunerile noastre vizeaza dezvoltarea relatiei noastre comerciale prin :

stabilirea relatiei pe principii clare

motivarea parteberilor Dvs. Prin dialog deschis si corect

inlaturarea obstacolelor artificiale, care ii impiedica pe distribuitori sa investeasca mai mult in aceasta relatie.