Proiect la tranzactii internationale

Internationalizarea firmei

REZUMAT

Prezenta lucrare urmareste internationalizarea societatii UCM RESITA. Am ales aceasta firma deoarece UCM RESITA este lider pe piata romaneasca a constructiilor de masini in ceea ce priveste utilajul energetic, metalurgic, motoarele Diesel si masinile electrice. Este cea mai mare intreprindere din Resita si judetul Caras-Severin, dar si din partea de vest a tarii. Distribuitoare pentru societati din orase ca : Iasi, Brasov, Galati, Sibiu si Prahova, ea are potential si capacitate de productie pentru a penetra si piata internationala.

Proiectul este structurat pe 6 capitole, dupa cum urmeaza:

Primul capitol cuprinde o scurta prezentare a societatii. Uzina Constructoare de Masini Resita este situata in municipiul Resita in partea de sud-vest a Romaniei, pe valea raului Barzava. Dezvoltarea ei s-a desfasurat treptat in decursul istoriei, inceputurile fiind puse la 3 IULIE 1771 cand s-au pus in functiune doua furnale si forja. In prezent firma are un capital social de 9.426.940,40 lei, o cifra de afaceri pe anul fiscal 2005 de 110.010.983 lei (RON) si un numar total de 3.650 angajati.

Cel de-al doilea capitol trateaza produsele si serviciile UCM RESITA si in mod particular descrie categoria de produse pe baza careia se va efectua internationalizarea : echipamentele hidro. Societatea ofera clientilor sai echipamente hidro, motoare diesel, masini electrice rotative, piese de schimb si o serie de servicii, precum: modernizari si retehnologizari, reparatii de produse si servicii specializate. Avand in vedere succesul obtinut de firma la cea mai importanta conferin­ta si expozitie internationala in domeniul hidroenergetic Standul UCMR - HYDRO 2006, desfasurata la Porto Carras, la finalul lunii septembrie, manifestare ce s-a bucurat de participarea a peste 700 de delegati si 100 de expozanti precum si nevoia imperativa de energie electrica, existenta a numeroase centrale electrice, baraje, cai navigabile, ecluze, statii de pompare si sisteme de irigatii, ce folosesc echipamente hidromecanice au fost selectate pentru export echipamentele hidro.

Al treilea capitol abordeaza piata internationala, piata de interes pentru internationalizarea UCM RESITA. In vederea patrunderii pe piata externa, firma trebuie sa identifice caractersiticile fiecarei piete internationale si in functie de limitele care se impun si pe care si le impune sa aleaga piata cea mai favorabila pentru dezvoltarea departamentului de comert international. Dintre limitele care conditioneaza alegerea unei tari catre care sa exporte amintim: avand in vedere ca firma este la inceputul procesului de internationalizare trebuie sa selecteze o tara cat mai apropiata, ca distanta geografica; dimensiunea economiilor nationale sa aiba un ritm constant de crestere sau macar potential de ridicare a nivelului economiei; tari importatoare de materii prime sau electromecanice. In urma studierii acestor restrictii societatea a selectat un esantion initial de 10 tari, si anume: Italia, Belgia, Olanda, Germania, Canada, Turcia, Franta, Elvetia, Spania si Japonia.

In capitolul patru s-a identificat piata " tinta" pentru internationalizarea firmei. UCM RESITA a ales Italia, Spania si Germania pentru numeroasele oportunitati de afaceri ce rezida in primul rand din planul de dezvoltare economica inceput odata cu aderarea la UE a Spaniei si din dezvoltarea economica puternica a Italiei si Germaniei, ca vechi componente ale UE. Cele 3 tari realizeaza multe investitii in vederea cresterii economiei per ansamblu dar in special in industrie, si deoarece, materiile prime si intermediare din Romania au un cost mai mic, fiind totusi de calitate superioara, ar constitui o piata cu potential mare de desfacere pentru produsele UCM RESITA. Acestea au fost preferate si datorita distantei geografice relativ mica, ceea ce face ca costurile de transport sa fie net mai mici si astfel, costul de productie a produsului va fi mai mic si pretul mai mult decat convenabil pentru clientii societatii.

Cu toate acestea UCM RESITA a ales ca piata tinta Spania deoarece:

1. Intre Spania si Romania exista deja un istoric propice al cadrului juridic cu privire la relatiile economice:
2. De asemenea Spania a fost preferata si datorita distantei geografice relativ mica, ceea ce face ca costurile de transport sa fie net mai mici si astfel, costul de productie a produsului va fi mai mic si pretul mai mult decat convenabil pentru clientii societatii.
3. In structura importului a Spaniei produsele energetice ocupa locul 4 , un avantaj pentru UCM RESITA.

In Spania nu exista o concurenta la fel de dezvoltata pentru UCM RESITA cum exista totusi in Germania si Italia.

Caile de comunicaite spaniole sunt foarte bune:-cai ferate 18241 km

-autovehicule

-flota comerciala

Capitolul cinci subliniaza o serie de strategii de intrare pe piata internationala a societatii UCM RESITA. Se opteaza pentru export indirect deoarece produsele societatii UCM RESITA sunt bunuri cu durabilitate (20-30ani) volumul livrarilor nu va fi unul foarte mare si se va face exclusiv altor societati, cu diferite profile de activitate si nu persoanelor fizice, numarul clientilor nu este excesiv de mare. Firma situandu-se in partea de sud-vest a tarii, regiune mai apropiata atat fizic cat si "psihic" de occident, exportul indirect prin companii de comert sau comisionari este si in acest caz de preferat celorlalte metode. Deoarece UCM RESITA este la inceputul comertului international, alegerea unei metode de export direct ar insemna costuri mult prea ridicate vis-à-vis de comisioanele cerute de intermediari. Intr-un viitor indepartat, cand firma isi va fi creat o pozitie puternica pe piata, va putea opta pentru exportul direct.

Cap.1-Descrierea

GENERALITATI

Uzina Constructoare de Masini Resita este situata in municipiul Resita in partea de sud-vest a Romaniei, pe valea raului Barzava. Dezvoltarea ei s-a desfasurat treptat in decursul istoriei, inceputurile fiind puse la 3 IULIE 1771 cand s-au pus in functiune doua furnale si forja. Asa dupa cum se prezinta astazi ea este rezultatul unei indelungate experiente in domeniul constructiilor de masini in ceea ce priveste utilajul energetic, metalurgic, motoarele Diesel si masinile electrice. Este cea mai mare intreprindere din Resita si judetul Caras-Severin, dar si din partea de vest a tarii.

Platforme

platforma veche pe malul stang al raului Barzava cu inzestrarea realizata succesiv intre 1886-1975

platforma sectoarelor calde (Mociur) construita intre 1954-1978

platforma Calnicel in extremitatea nordica a municipiului Resita, in vecinatatea localitatii Calnic construita intre 1975-1980

platforma Directiei Cercetare Proiectare, la iesirea din oras, spre Caransebes, construita intre 1970-1972

fabrica de suruburi din Anina (in prezent activ in conservare) construita in anul 1872.

Mai exista si alte cladiri in cadrul orasului astfel incat suprafata totala cuprinde 98 hectare dintre care 68,7 hectare platforme industriale si 25,5 hectare cladiri si hale acoperite.

Actionariat

La 23 decembrie 2003 a fost semnat contractul prin care Autoritatea pentru Privatizare si Administrarea Participatiunilor Statului (APAPS) a vandut pachetul de actiuni pe care il detinea la societatea U.C.M. Resita unui consortiu format din societatea INET AG Elvetia si Asociatia Salariatilor U.C.M. Resita.

Incepand cu 18.09.2006, structura actionariatului este urmatoarea:

INET AG - 96,3880 %

Asociatia Salariatilor Uzinei Constructoare de Masini Resita - 0,7029 %

SIF Banat-Crisana - 1,1750 %

SIF Oltenia - 1,0914 %

PPM si alti actionari - 0,6225 %

A.V.A.S. - 0,0202 %

Capital

Capitalul social al U.C.M. Resita este de 9.426.940,40 lei.

Cifra de afaceri

Cifra de afaceri pe anul fiscal 2005: 110.010.983 lei (RON).

Personal

In prezent, U.C.M. Resita are un numar total de 3.650 angajati.

Consiliul de Administratie

Societatea este administrata de un Consiliului de Administratie format din:

Adrian CHEBUTIU - Presedinte

Dan OBADAU - Vicepresedinte

Mihai DRULA - Vicepresedinte

Analiza: Culegere de probleme la matematica: polimeri, fractionarea, reactia de polimerizare Referat: Teorema paralelelor taiate de o secanta

Patrick SALATHÉ - Membru

Dumitru Haralambie PAUN - Membru

Management

Functia de Presedinte Director General al societatii este exercitata de catre domnul Adrian CHEBUTIU ajutat in activitate de catre o echipa compusa din:

Marius Daniel STAICU - Director Financiar

Lacrimioara STEFANICA - Director Comunicare si Resurse Umane

Daniela AZUGA - Director Implementare si TI

Adrian PREDA - Director Logistica

Cristian MURESAN - Director Investitii

Mircea Bolovedea - Director Tehnic

Ion PEIA - Director Comercial

Stefan VERDET - Director Productie

1.3 CALITATE-SISTEME DE MANAGEMENT ALE CALITATII

U.C.M. Resita SA, are implementat si imbunatateste continuu, un Sistem de Management al Calitatii in conformitate cu cerintele standardului international ISO 9001:2000, respectiv SR EN ISO 9001:2001. Sistemul de Management al Calitatii, este certificat de organisme de certificare nationale si internationale, acreditate si recunoscute. De asemenea capabilitatea U.C.M. Resita de proiectare/fabricare produse destinate domeniilor reglementate: nuclear, feroviar, cazane si recipiente sub presiune, protectie antiexploziva, este recunoscuta de catre organisme de reglementare la nivel national (CNCAN, AFER, ISCIR, INSEMEX). Sistemul de Management al Calitatii implementat este descris in Manualul Calitatii, prezentat in continuare.

Certificari ale sistemului de management al calitatii, in conformitate cu SR EN ISO 9001:2001

• Lloyd's Register Quality Assurance, certificat nr. 200999, pentru proiectarea. fabricarea, instalarea, service si reparatia pentru motoare Diesel si parti ale acestora si componente
• SIMTEX-OC Bucuresti, certificat nr. 502, pentru proiectare, dezvoltare, productie, montaj, service piese schimb si reparatii pentru: turbine hidraulice si instalatii aferente, instalatii de vane hidraulice, regulatoare si grupuri de ulei sub presiune, generatoare si echipamente electrice, motoare electrice, echipamente hidromecanice, compresoare de aer.

Certificari/autorizari in domeniu reglementat

Comisia Nationala pentru Controlul Activitatilor Nucleare (CNCAN)

Autorizatie de Asigurare a Calitatii in Domeniul Nuclear, nr. 03-027, in conformitate cu Norme Republicane de Asigurarea Calitatii in Domeniul Nuclear, seria AQ-04, categoria a III-a, pentru activitati de fabricare in domeniul nuclear.

Autoritatea Feroviara Romana (AFER)

• Autorizatie de furnizor feroviar, seria AF, Nr. 317-R, conform HG 626/1998, OMT 290/2000, pentru furnizarea, in calitate de furnizor feroviar a produselor si serviciilor feroviare critice mentionate;
• Certificat de omologare tehnica feroviara, seria OT, Nr. 157/2003, conform HG 626/1998, OMT 290/2000, pentru Omologare tehnica de TIP in faza finala pentru motoare diesel pentru tractiune feroviara tip Sulzer LDA28, clasa de risc 1B.
• Certificat de omologare tehnica feroviar, seria OT, Nr. 158/2003, HG 626/1998, OMT 290/2000, pentru Omologare tehnica de fabricatie in faza finala pentru motoare diesel pentru tractiune feroviara tip Sulzer LDA28, clasa de risc 1B;
• Agrement tehnic feroviar, seria AT, Nr. 140/2003, conform HG 626/1998, OMT 290/2000, pentru Indeplinirea conditiilor pentru utilizare in domeniul transportului feroviar - pentru reparatia capitala a motoarelor diesel tip 12LDS28B, 6LDA28B, 6LDSR28B
• Autorizare laborator de control nedistructiv, seria AL, Nr. 039/2000-R, pentru efectuarea categoriilor de incercari si verificari, specifice produselor feroviare mentionate in anexa.
• Autorizare laborator fizico-chimic, seria AL, Nr. 040/2000-R, Autorizare pentru efectuarea categoriilor de incercari si verificari, specifice produselor feroviare mentionate in anexa.

Institutul National pentru Securitate Miniera si Protectie Antiexploziva (INSEMEX)

Notificare privind asigurarea calitatii, seria SECEEx.Q.2004.(18).12.0266, pentru activitatea de proiectare si executie motoare electrice, rezistente de incalzire precum si alte tipuri de aparaturi electrice pentru atmosfere potential explozive.

Certificari de prestigiu

Germanischer Lloyd's

Certificat nr. WZ 435 HH3, conform EN 10025 si EN 10083 pentru fabricatie - forjate in otel slab aliat si otel aliat (pana la 6,5 t) si otel turnat (pana la 30 t) conform DIN 1681 si DIN 17182.

Lloyd's Register of Shipping, in conformitate cu cerintele Lloyd's Register pentru:

• Certificat nr. MD00/1604/0003/2 fabricatie material: turnate fonta, otel si otel aliat (pana la 30 t);
• Certificat nr. MD00/1604/0003/3 fabricatie material: forjate din otel carbon si otel aliat (pana la 6,5 t);
• Certificat nr. MD00/1604/0003/5 fabricatie material: fonta cu grafit nodular-turnata (pana la 5 t); fonta cenusie (pana la 30 t).

Federatia Europeana de Sudura (EWF)

Certificat nr. 024/2005, conform EN 729/ISO 3834_part 2, pentru executarea operatiunilor de sudare, lipire si taiere a constructiilor sudate, recipientelor sub presiune, echipamentelor hidroenergetice si motoarelor Diesel navale si feroviare.

SLV München

Certificat nr. 370/05/E/RO, pentru executarea si calificarea structurilor din otel ale constructorului, in conformitate cu DIN 18800-7:2002-09, clasa E, si procedee de sudare: manual cu electrod invelit (111, E); metal activ gaz (135, tMAG, vMAG); in baie de zgura (121, UP); sudare cu sarma tubulara in gaz protector (136, tMAG), sudura TIG (141, WIG).

Cap.II-Produse si servicii

U.C.M. Resita ofera urmatoarele categorii de produse:

Echipamente hidro

Motoare diesel

Masini electrice rotative

Piese de schimb

U.C.M. Resita a avut o participare de success la cea mai importanta conferin­ta si expozitie internationala in domeniul hidroenergetic Standul UCMR - HYDRO 2006, desfasurata la Porto Carras, la finalul lunii septembrie. Manifestarea s-a bucurat de participarea a peste 700 de delegati si 100 de expozanti.

Aflata la a doua participare consecutiva, U.C.M. Resita S.A. a reusit sa se impuna in randul participantilor si a organizatorilor ca un partener traditional. De aceea principalele produse alese pentru export sunt echipamentele hidro.

Echipamente hidro

Domeniu

U.C.M. Resita produce in domeniul HIDRO, echipamente hidroenergetice - hidroagregate complete - masini pentru producere energie electrica si echipamente hidromecanice pentru centrale electrice, baraje, cai navigabile, ecluze, statii de pompare, sisteme de irigatii.

Echipamente hidroenergetice:

• turbine hidraulice de puteri mici, medii si mari;
• regulatoare;
• generatoare electrice si sisteme de excitatie;
• hidroagregate de mica putere si microhidroagregate.

Echipamente hidromecanice:

• vane fluture, sferice, de descarcare si alte tipuri, inclusiv sistemele lor de actionare;
• servomotoare hidraulice de diametre si curse mari.

Bazele fabricatiei

U.C.M. Resita, pe fondul unei bogate experiente in fabricarea de masini si a unor realizari izolate de hidroagregate, s-a angajat incepand cu anii 1960 in fabricatia continua de echipamente hidroenergetice: turbine, generatoare electrice si toate sistemele si instalatiile componente ale unui hidroagregat.

Primele turbine realizate au fost de tip Kaplan de cadere joasa si medie. Au urmat turbine: Francis, Pelton, bulb, bulb reversibil (turbine-pompe) de putere medie si mare si turbine de mica putere: propeler, Kaplan, semi-Kaplan, cu circuit in 'S', Francis orizontal, Pelton orizontal. Astfel panoplia de turbine fabricate de U.C.M. Resita a devenit aproape completa.
            Corespunzator caracteristicilor putere, turatie si amplasamentului turbinelor au fost realizate generatoare electrice, respectiv sisteme de reglaj, vane de intrare in turbina, sisteme de excitatie si instalatii pentru turbine si generatoare.

Aceste realizari au la baza o activitate proprie de cercetare atat pentru crearea si dezvoltarea de modele de turbine cu randamente mari, cat si pentru cercetarea unor parti componente de turbine, generatoare, regulatoare, vane sau instalatii de turbine si generatoare.
Date semnificative:

• 1960 - inceputul fabricatiei continue de hidroagregate (turbine hidraulice si generatoare electrice) la U.C.M. Resita;
• 1970-1971 - realizarea a 3 turbine Kaplan cu diametru rotor de 9,5 m si 3 generatoare de 190 MVA pentru CHE Portile de Fier I pe Dunare;
• 1972 - punerea in functiune a standului U.C.M. Resita de cercetare si masuratori de modele de turbine hidraulice;
• 1986 - punerea in functiune a primului hidroagregat de foarte mare cadere, 526 m, pentru CHE Retezat.

U.C.M. Resita a fabricat peste 300 turbine si generatoare electrice de diferite tipuri cu o capacitate totala de peste 6.300 MW, respectiv peste 300 vane de sectiune circulara si peste 200 servomotoare hidraulice de diferite tipuri si diametre.

Turbine hidraulice

Tipuri de turbine hidraulice fabricate:

• turbine Pelton;
• turbine Francis;
• turbine Kaplan;
• turbine Kaplan bulb;
• turbine - pompe Kaplan bulb.

Regulatoare

Regulatoare de turatie

Regulatoare digitale sau regulatoare electrohidraulice analogice si regulatoare mecanohidraulice, pentru toate tipurile si marimile de turbine hidraulice.

Grupuri de ulei sub presiune

Grupuri de ulei sub presiune, de diferite presiuni si capacitati pentru toate tipurile si marimile de turbine hidraulice.

Generatoare electrice si sisteme de excitatie

Tipuri de generatoare electrice fabricate

Generatoare electrice sincrone verticale cu turatie joasa/mare:

• domeniu de puteri 1190 MVA;
• domeniu de tensiuni 3,315,75 KV;
• domeniu de turatii joase 71,5250 rpm;
• domeniu de turatii mari 2501.500 rpm.

Generatoare electrice sincrone orizontale cu turatie joasa/mare:

• domeniu de puteri 0,535 MVA;
• domeniu de tensiuni 0,411 KV;
• domeniu de turatii joase 50125 rpm;
• domeniu de turatii mari 3751.000 rpm.

Generatoare electrice sincrone orizontale cu turatie joasa, racite cu apa:

• domeniu de puteri 1035 MVA;
• domeniu de tensiuni 611 KV;
• domeniu de turatii 50125 rpm.

Tipuri de sisteme de excitatie fabricate:

• sistem de excitatie cu diode rotative;
• sistem de excitatie statica.

Hidroagregate de mica putere

Pentru amenajari hidroenergetice cu debite mici, U.C.M. Resita a dezvoltat un program de fabricatie de masini standard care cuprinde hidroagregate de mica putere si microhidroagregate.

Hidroagregate cu puteri intre 100 si 1.200 (2.500) kW:

• cu turbine tip Francis orizontale pentru caderi intre 15 si 130 m;
• cu turbine elicoidale, semi Kaplan, Kaplan, orizontale, cu circuit hidraulic in 'S' pentru caderi intre 3 si 15 m;
• cu turbine Pelton pentru caderi intre 100 si 700 m;
• cu regulatoare automate de turatie sau cu sisteme de tip pozitioner;
• cu generatoare electrice sincrone sau asincrone.

Microhidroagregate cu puteri pana la 100 kW:

• pentru caderi intre 4,514,5 m si debite intre 0,11 si 0,33 m³/s;
• pentru caderi intre 1635 m si debite intre 0,145 si 0,37 m³/s.

• Hidroagregate unicate cu putere unitara sub 5 MW;
• Hidroagregate de mica putere standard tip FO si EOS
• Microhidroagregate de larga utilizare - MLU

Alte tipuri de hidroagregate de mica putere in faza de prototip:

• cu turbina Pelton cu putere unitara intre 8,5 la 37 kW, pentru caderi intre 4560 m si debite intre 0,024 si 0,08 m³/s;
• cu turbina axial tubulara cu putere unitara intre 1,6 la 8 kW, pentru caderi intre 3,58 m si debite intre 0,08 si 0,17 m³/s;
• cu turbina Banky cu putere unitara intre 1,9 la 50 kW, pentru caderi intre 440 m si debite intre 0,075 si 0,24 m³/s.

Vane inclusiv sistemul de actionare

Tipurile de vane (unicate) fabricate se incadreaza in urmatorul domeniu de parametrii:

• vane fluture cu disc lenticular cu diametre intre 1.000-5.000 mm, presiuni 10-200 m col. apa;
• vane fluture cu disc biplan cu diametre intre 1.000-5.000 mm, presiuni 50-300 m col. apa;
• vane sferice cu diametre intre 500-2.500 mm, presiuni 200-1.000 m col. apa;
• vane de descarcare conice cu diametre intre 500-2.000 mm, presiuni 25-150 m col. apa;
• vane de descarcare cu jet tubular cu diametre intre 250-1.700 mm, presiuni 30-150 m col. apa;
• vane plane cu sertar cu diametre intre 500-1.600 mm, presiuni 25-160 m col. apa;
• vane lamaie cu diametre intre 100-1.500 mm, presiuni 25-160 m col. apa

Experienta U.C.M. Resita. Vane fabricate.

Servomotoare hidraulice

Caracteristici principale:

• diametre intre 110 si 600 mm;
• cursa pistonului intre 2,5 si 20 m;
• presiunea de lucru pana la 200 bar.

La U.C.M. Resita s-au fabricat peste 200 servomotoare cu diametre de: 110, 160, 200, 210, 250, 300, 350, 400, 500, 600 mm.

U.C.M. Resita ofera urmatoarele categorii de servicii:

• modernizari si retehnologizari
• reparatii de produse
• servicii specializate

Modernizari si retehnologizari cu ridicarea performantelor de exploatare a produselor livrate anterior sau livrate de alti producatori:

• hidroagregate
• turbine hidraulice
• regulatoare
• vane inclusiv sistemele lor de actionare
• generatoare electrice
• sisteme de monitorizare echipamente hidro
• motoare electrice
• motoare Diesel

Reparatii de produse:

• turbine hidraulice
• vane
• servomotoare hidraulice
• generatoare electrice
• motoare electrice
• motoare Diesel
• cuzineti

Servicii specializate

Teste si masuratori specializate

Teste si masuratori specializate pentru clienti in domeniile:

• prelucrari mecanice
• tratamente termice si termochimice
• acoperiri electrochimice
• acoperiri de protectie
• incercari de materiale mecanice si chimice
• verificari si masuratori nedistructive, tensometrice, de vibratii, de zgomote si de procese tranzitorii
• incercari si probe de garantie pe stand pentru modele de masini hidraulice conform cod CEI
• probe si incercari pe standuri specializate pentru masini electrice rotative, motoare Diesel, microturbine hidraulice, regulatoare pentru turbine hidraulice, regulatoare Woodward pentru motoare Diesel

Servicii de inginerie specializata

U.C.M. Resita ofera urmatoarele servicii de inginerie specializata:

• servicii de cercetare
• proiectare
• asistenta tehnica
• punere in functiune
• probe in situ
• service
• consultanta
• studii de caz
• diagnoza
• expertiza
• retehnologizare
• reparatii

pentru produsele/domeniile:

• motoare Diesel
• reglarea motoarelor Diesel
• turbine hidraulice
• reglarea turbinelor hidraulice
• generatoare electrice, sisteme de excitatie
• motoare electrice
• compresoare de aer
• servomotoare hidraulice
• vane
• lagare de alunecare
• piese sudate

Asistenta tehnica si/sau service pentru echipamentele livrate.