SFATURI UTILE IN PRIVINTA VANZARILOR
A) Sfaturi pentru antreprenorii incepatori.
1. Vinde
beneficii, nu caracteristici.
Cea mai mare greseala pe care o poate face un
antreprenor este de a se orienta asupra caracteristicilor produsului sau
serviciilor pe care le vinde. “Mai degraba putem vorbi despre
ceea ce face”, spune Tracy,
'un aliment sanatos contine nutrienti buni pentru organism. Acesta ar fi produsul. Ceea ce el
face este sa ajute in procesul de slabire, confera energie. Intotdeauna
orienteaza-te asupra a ceea ce face produsul pentru consumator.”
2. Vindeti persoanelor cele mai dispuse sa
cumpere.
Cei mai buni clienti sunt cei care manifesta un
interes deosebit pentru produsul sau serviciul tau si detin si resursele
financiare ca sa il achizitioneze. Ei sunt cei care vor cumpara cel mai repede.
“Daca vinzi aparate de fotocopiat, nu incerca sa le vinzi
oamenilor care nu au mai cumparat asa ceva pana acum. Incearca sa le vinzi celor care au deja unul, sau celor interesati sa
cumpere unul”, sugereaza Tracy.
“Demonstreaza-le ca al tau este superior”.
3. Diferentiaza-ti produsul.
De ce ar cumpara un client de la tine si nu de la
concurenti? Tracy
sugereaza sa propui cel putin trei caracteristici care
sa ii dea consumatorului un motiv sa cumpere de la tine. “Oamenilor nu le place
sa iasa din obisnuita si sa incerce ceva nou, asa ca da-le trei motive foarte
bune sa cumpere de la tine”. De exemplu: “Produsul sau serviciul tau
functioneaza mai repede, este mai ieftin si are in
componenta ingrediente de o calitate mai buna.”
4.Veniti fata in fata.
Cheltuirea unor sume enorme de bani pe publicitate in mijloacele de comunicare
in masa sau prin direct mail este una dintre cele mai
putin eficiente metode pentru inceputul unei afaceri de catre un intreprinzator
neexperimentat. Nu exista o cale mai “scurta decat apropierea
personala”. Vino fata in fata cu clientul tau, daca nu
efectiv, macar la telefon.
5. Axeaza-te pe a doua vanzare.
Aproape 85% din totalul vanzarilor se realizeza datorita informatiilor
transmise din vorba in vorba. “Acestea sunt rezultatul unei
convorbiri intre doi prieteni, dintre care unul ii recomanda celuilalt un
anumit produs sau serviciu, acesta fiind multumit”. In concluzie, concentreaza-te
sa dezvolti relatii cu fiecare consumator. Ceea ce faci, trebuie sa se raporteze si la o scala secundara.
Intreaba-te: 'Va crea produsul/servicul meu atata satisfactie incat sa le
spuna si prietenilor sai sa cumpere de la mine ?”
EXEMPLU
Aveam 11 ani, si vindeam sapun din usa
in usa
ca sa imi castig o tabara de vara la YMCA. Spuneam: “Buna, numele meu este Brian Tracy. Vand sapun Rosamel.
V-ar placea sa cumparati o cutie? Oamenii
raspundeau: “Nu, nu avem nevoie, nu vrem, nu ne permitem. “Eram foarte
frustrat, pana cand mi-am reformulat replica: 'Vand sapun Rosamel, dar este strict pentru femeile frumoase'. Cei complet
neinteresati spuneau: “Ei, bine, nu este pentru mine. Nu mi-ar fi de folos. Cat costa?
Si am vandut sapunul ca painea calda.
B) SAPTE ASPECTE PE CARE UN CEO AR TREBUI SA LE CUNOASCA
Chiar daca
esti un CEO, nu ar trebui sa te crezi nedemn de a-ti
baga mainile in “murdaria procesului de vanzare”.
La un anumit nivel, bineinteles, toti liderii unor
intreprinderi trebuie sa “vanda”. Dar de ce atat de multi presedinti,
proprietari si directori generali se dau in laturi de la procesul de vanzare,
anuleaza rapid anumite intalniri sau convoaca intalniri de varf
? Raspunsul este ca majoritatea s-au obisnuit
sa delege. Chiar daca isi formeaza un obicei din exersarea aptitudinilor
analitice, interpersonale sau persuasive, in timpul interactiunii cu angajatii,
furnizorii, membrii consiliului de afaceri si alte persoane cheie, cei mai
multi CEO descopera o cale de se eschiva de la orice angajament personal sau
implicare in activitatile de vanzare ale organizatiei. Poate
foarte multi au uitat importanta vanzarilor, poate ca simt ca au depasit
aceasta etapa, poate ca ideile lor despre vanzare intervin la sfarsitul
procesului de vanzare, in relatia cu clientul sau cu agentul de vanzari.
Un grup de elita de directori generali, preocupati de
incasari stie mai bine (Ii intervievez chiar acum pentru urmatoarea mea carte).
Ei stiu ca o vanzare este mult mai importanta decat
renuntarea la un contract, si ca mentinerea unei relatii este de preferat
denaturarii ei. Dupa experienta mea, directorii generali care totusi se implica
si vand, fac asta la o scara foarte mare, ghidandu-se dupa urmatoarele
principii, dintre care toate sr putea si ar trebui adoptate de catre toti
antreprenorii:
Modeleaza personal si constant procesul ideal de vanzare.
Vorbeste despre un autor al moralei. Fiecare necesita un model. Cine joaca mai bine acest rol decat directorul organizatiei ?
Stabileste-ti o vizibilitate personala
in cadrul pietei.
Un interes sporit pentru indeplinirea obiectivelor
organizatiei, inclusiv cele declarate in misiunea firmei, contribuie la
intarirea numelui de marca, a imgainii si a reputatiei.
Monitorizeaza personal schimbarile de
pe piata.
Nu exista nimic mai placut decat sa vorbesti direct cu
clientii si sa ii intrebi de ce apeleaza la produsul/serviciul sau solutia ta.
Delegarea acestei activitati departamentului de marketing poate duce la o
pierdere de oportunitati si la un timp mai lung decat
cel necesar pentru a comercializa alte produse.
Construieste in permanenta relatii interpersonale pentru
a te a asigura de loialitatea individuala a
consumatorilor.
Directorii generali de top trimit note personalizate, scrise de mana fiecaruia
dintre colegi sau clienti. Nu subestimati puterea unei note scrise de mana,
aceasta poate costrui relatii comerciale extraordinare.
Mareste marja profitului pe care il
iei in calcul la stabilirea preturilor.
Deseori se intampla ca un CEO sa isi asume direct,
personal, responsabilitatea de a conecta oamenii la cel mai inalt nivel al
organizatiei tinta si sa intocmeasca planuri de parteneriate pe termen lung.
Stabileste o intrunire cu cel mai bun client (nu concurent).
Nu ar trebui sa primesti nici un cent pana nu ai creat
o legatura cu clientul, care sa iti ccepte si sa pastreze ideile tale de
afacere. Summiturile cu clienti sunt o metoda foarte buna pentru a aface asta.
Trimite un cadou care sa
ilustreze corespunzator valoarea unei relatii.
Iata o strategie reala, pe care o iubesc: Obtine un
set de cesti de cafea deosebit, cu logoul companiei tale, si plaseaza o carte
de vizita inauntru. Iar pe ambalajul exterior, ataseaza o eticheta mare pe care
sa scrie “Pret redus”. Pe partea din fata a ambalajului noteaza valoarea tangibila a dolarului pe care
obtinut-o in urma tranzactiei, iar pe spate noteaza valoarea intangibila, mai
greu de identificat a produsului. Trimite cadoul CEO-ului,
sau celui mai bun client. Repeta procesul pentru
urmatorul mare concurent, etc. Ce se va intampla cu atributul de top,
daca actionezi in fiecare dintre aceste zone ? Daca ai
modelat procesul ideal pentru altii ? A stabilit o
misiune personala care sa se reflecte corect in organizatia ta
? Ai monitorizat in primul rand schimbarile de pe piata
? Ai convocat intalniri doar cu scopul declarat de a construi
parteneriate pe termen lung ? Ai organizat un
eveniment pentru a celebra un grup de consumatori cheie ?
Ai trimis un cadou care sa ilustreze semnificativ valoarea tranzactiei incheiate ?
Aplicarea sfaturilor de mai sus constituie o baza consistenta pentru
urmatoarele 60-90 de zile, vei castiga profit mai mult, si vei dezvolta un grad mare de loailitate in randul clientilor.
Morala povestii: atunci cand doi CEO vand, doua lucruri minunate se pot
intampla. Primul si cel mai important este ca se
incheie afaceri mai multe si mai mari. In al doilea rand, fiecare angajat
observa implicarea in prioritatea Numarul 1: profitul care genereaza
activitate.
Cand un CEO, presedinte sau proprietar face ceva,
toata organizatia il urmareste cu atentie, intelegand ca activitatea este
importanta.
Daca esti un CEO care isi doreste sa vanda la un nivel
inferior, ridica receptorul si formeaza cateva apeluri anonime. Daca esti un agent de vanzari care doreste sa ajunga in top, incepe sa
vinzi ca un CEO.
28 de ponturi pentru marketing si vanzari. PONTUL NR. 1
Cred in principiu ca un operator de telemarketing ar
trebui sa fie deschis si prietenos, si sa nu sune NICIODATA disperat. El ar
trebui sa se adreseze preocuparii clientului, si nu sa
invadeze conversatia indiferent daca este ascultat sau nu. Un
telemarketer isi face obligatoriu timp sa asculte ceea ce ii spune
consumatorul.
PONTUL NR. 2
Pentru a avea un succes extraordinar asigura-te ca
vizita ta ii face placere clientului. Este posibil ca ei sa
fi avut o zi obositoare, sa fi uitat ca vii sau ceva sa nu fi fost in ordine
acasa. E OK. Incearca sa
intelegi situatia si prin prezenta ta incearca sa fii o raza de lumina intr-o
astfel de zi. Se poate rezolva cat se poate de simplu prin
ascultare. Vor fi mai dispusi sa cumpere de la
tine daca stiu ca intelegi situatia.
PONTUL NR. 3
Trebuie sa te comporti ca si cum nu ai vinde nimic
clientului, doar i-ai recomanda. Te afli acolo doar pentru a-i
ajuta. Nimeni nu trebuie sa cumpere nimic, ei
doar sa se gandeasca la recomandarea pe care le-ai facut-o. Nu uita: A vinde nu
este cuvantul potrivit. A recomanda,
da. Scopul tau este sa ii faci sa creada ca
doresti sa ii ajuti, in nici un caz presandu-i. Nu fi nici pasiv
! Un grad de agresiune este necesara pentru a reusi !
PONTUL NR. 4
O vanzare prin telemarketing sale nu este o operatie
pe creier si nu ai intotdeauna elevi buni in clasa. Daca explici procesul de
vanzare in termeni simpli, usor intelesi de operatori, forta ta de vanzare il va intelege mai bine si se va acomoda mai usor cu el.
Exemplu: Raspunsuri pentru situatiile de negare: Utilizeaza abordarea A, B, C;
Abordarea A: accepta obiectia consumatorului astfel: Da, va
inteleg . Imi dau seama de asta . , replici pe care sa le
puteti utiliza pe tot parcursul procesului de vanzare.
Abordarea B: Prezinta-i un beneficiu care sa ii
contracareze negarea sau utilizeaza o replica prin care sa transformi obiectia
in acceptare.
Abordarea C: Controleaza apelul, investigand dorintele, nevoile consumatorului
apoi concentreaza-te asupra vanzarilor
PONTUL NR. 5
Supravegherea nivelului pretului. Deoarece personalul din
vanzari tinde sa se concentreze cu prioritate asupra
pretului, in realitate este foarte usor sa crezi ca rezolvi toate problemele
micsorand pretul sau oferind un discount. Reflecteaza cu atentie inainte de a actiona, daca te confrunti cu o problema in procesul de
negociere, spunandu-ti: “Cum sa imbunatatesc valoarea propunerii fara sa atac
nivelul pretului. Aceasta realizare nu ti-ar goli buzunarul,
si ar imbunatati substantial nivelul preturilor. Daca ai cunoaste cateva
reguli de contabilitate ti-ai da sema ca un discout
inseamna PROFIT NET pentru client.
PONTUL NR. 6
Este important sa stii sa asculti pentru ca ajungi sa
iti cunosti consumatorul potential. Daca iti reamintesti ceva despre el pe
parcursul conversatiei urmatoare, va fi placut
impresionat. Eu imi iau cateva notite pe care le
utilizez in convorbirile viitoare. Odata am vorbit cu un
domn care mi-a spus ca este foarte ocupat si nu poate discuta deoarece se duce
sa isi vada fata si noul nepot la spital. I-am rspuns cu politete ca voi relua
apelul. Cand am facut-o, l-am intrebat cum se simteau fata si nepotul lui. A
fost uimit de cordialitate si s-a dovedit mai usor dispus sa
inceapa o relatie de afaceri.
PONTUL NR. 7
Companiile nu cumpara doar pentru ca te plac, sau
pentru ca ai un discurs grozav. Cumpara pentru ca produsul le este de folos intr-un mod: le scade cheltuielile de productie,
le mareste productivitatea, sau ii ajuta sa castige un avantaj concurential
intr-un alt mod. Pentru a avea o imagine concreta
despre cum produsul tau ii va fi de folos companiei, trebuie sa afli cu ce se
ocupa aceasta, care sunt directiile de management, si sa identifici un mad prin
care produsul tau le poate fi de ajutor. Apoi va
trebui sa iti stabilesti in termeni matematici termenul de recuperare al
investitiilor si timpul de returnare a platilor
PONTUL NR. 8
Nu prea mult. Daca un client imi spune ca nu prea foloseste ceea ce vind, il
intreb mereu: “Cat de mult inseamna nu prea ?” Si cer
si operatorilor mei sa intrebe acelasi lucru. O
asemenea intrebare iti arata ce alte produse mai
utilizeaza. Produsul tau, sau alternativa produsului tau
poate fi considerat un pas de foarte mica insemnatate pentru companie, dar se
poate concretiza intr-o vanzare profitabila pentru tine.”
PONTUL NR. 9
Utilizeaza aceste trei intrebari cand intervievezi ?
1. Un cuvant foarte bun de utilizat este “De ce ?” .
“De ce ?” este un cuvant foarte puternic care poate fi
utilizat cu scopul de a finaliza o tranzactie.
2. O alta fraza puternica este: “In combinatie cu asta ?”
Este o fraza buna de utilizat atunci cand crezi ca poti sa
inchei o vanzare.
3. A treia si ultima este: “Daca eram fratele tau,
ti-as fi spus ce am de gand sa iti spun acum. Consumatorul intreaba de obicei:
Ce anume ? Fraza se utilizeaza de
obicei cand esti intr-o competitie, sau cand consideri ca persoana respectiva
manifesta neincredere.
De asemenea incearca sa afli ce isi doreste. Apoi
arata-i tu ce isi doreste. Este posibil atunci mai
mult ca oricand, sa inchei afacerea.
PONTUL NR. 10
Oamenii nu doresc sa le fie vandut nimic, totusi,
multora le place sa cumpere. Cumpararea este un proces
activ. Cand oamenii spun ca simt ceva similar controlului, de fapt iau decizii si isi controleaza propriul viitor. Acest
sentiment este deosebit de puternic atunci cand
ascultatorul pare cu adevarat interesat. In orice proces de vanzare este esential ca agentul de vanzari sa asculte activ.
Aceasta ascultare activa presupune trei pasi:
1. Asigura contactul privirilor cu persoana care vorbeste. Acesta este deosebit de important ca o forma a atentiei.
Gandeste-te cum te-ai simti daca cineva cu care vorbesti incepe sa se uite in alte parte, in timp ce tu continui. Chiar si uitatul in notite poate distrage atentia si nu s-ar dovedi
o idee prea buna pana la urma.
2. Repeta mesajul principal pe care il auzi din moment
in moment pentru a fi sigur ca prinzi adevaratul inteles.
3. In cele din urma este indicat sa repeti replicile
care coincid cu starea de spirit a interlocutorului: “Chiar imi dati impresia
ca sunteti suparat/temator/confuz, orice . Rezultatul consta
intr-o explozie verbala a tacutului de pana atunci, bineinteles, simtindu-se
grozav in urma experientei.
Beneficiile suplimentare ale acestui proces sunt:
1. Daca o faci cu sinceritate, oamenii te vor place si
adu-ti aminte ca tu esti cel pe care il “cumpara” intai consumatorii.
2. Afla ce este de fapt important pentru acest client,
pentru ca atunci cand incepi sa vorbesti, te vei orienta doar asupra
beneficiilor clientului individual.
3. Oamenii vor obisnui sa vorbeasca foarte mult, dar
punand intrebari specifice vei reusi sa afli mai multe informatii despre acel
client decat ai obtine in orice pregatire suplimentara, sau pentru orice
obiectiv viitor.
PONTUL NR. 11
De cand exista agentii de vanzari, cei care vand mai mult se bazeaza mai putin
pe tehnici artificiale de incheiere a tranzactiilor, si mai mult pe crearea
unei legaturi emotionale cu clientii pe durata procesului de vanzare.
Fa asta
1. Creeaza o poveste completa, cu inceput, cuprins si sfarsit. Spune carei
companii ii apartii, cum a inceput aceasta si cum si-a
dezvoltat produsul, etc.
2. Prezinta toate datele privind incasarile, beneficiile si
alte puncte forte.
3. Construieste si stocheaza o biblioteca variata de date
Oamenii adora sa auda povesti. Prezinta
mai mult interes mai mult si inchid mai rar. Intervieveaza
pe scurt. Pentru a afla mai multe despre acesta
lectie, mergi la mai mult.
PONTUL NR. 12
Telemarketingul este pur si simplu un joc al
numerelor. Cu cat telefonazi de mai multe ori, cu atat inchei
mai multe tranzactii. Sporeste numarul apelarilor
curente cu 3-5 apeluri in masina in drum spre serviciu. Clientul va fi surprins sa te auda inainte sau dupa orele normale de
desfasurare a afacerilor.
Aceste apeluri iti vor permite si sa vorbesti cu
proprietarii, care de obicei sunt acasa dupa ora 5 sau inainte de 8.
PONTUL NR. 13
Sa presupunem ca ai in fata un bol mare cu nenumarate
bomboane multicolore, si inauntru aruncam un diamant de 50000 $. Amestecam
continutul si ti-l oferim pe termen nelimitat Cand crezi ca te-ai fi oprit cautat ? Inainte de a gasi diamantul ?
Bineinteles ca nu. Ai continua sa il cauti dupa ce
l-ai gasit ? Nu. Vei munci
doar pana cand la ziua de plata, si din moment ce nu
ar mai fi nimic de castigat, vei renunta. Gandeste-te la acel
bol de bomboane cand iti stabilesti vanzarile zilnice si pleci in cautarea
diamantului. Cand il vei gasi, te vei bucura de
succes si te vei pregati pentru ziua minunata de maine. In telemarketing se pot intotdeauna
mai exista un diamant de cautat.
PONTUL NR. 14
Nu intreba NICIODATA asa ceva: “Doriti sa incercati o mostra
?”. Intotdeauna vor avea puterea sa spuna nu .
sugerati-le . o vor incerca.
PONTUL NR. 15
Nu voi incepe niciodata sa vand pana nu m-am calificat
complet. Stiu foarte bine cine ia decizia de
cumparare, cum se va lua decizia, si cum pot incheia o tranzactie de succes,
inainte de a-i vorbi clientului despre preturi si beneficii. Cunoscand toate
acestea, voi sti cum sa imi fac prezentarea mai scurta
si la obiect, pentru a salva din timpul clientului meu. Clientii
apreciaza asta intotdeauna.
PONTUL NR. 16
Cand ceri informatii, pune intrebari specifice. Exemplu: Daca
fac afaceri cu o companie de asigurari, cere numele companiei acesteia. 80% dintre persoane ti-l vor da. Suna mult mai bine decat:
“Pe cine cunoasteti ?”. Poti cere si o informatie
generala. Intrebati-i cine se ocupa cu curatenia, cu securitatea, etc, daca mai
au frati sau surori, fete sau baieti ? Si aceasta
tehnica este importanta.
PONTUL NR. 17
Fa ordine in lista de persoane apelate telefonic, si elimina apelurile catre
numerele nealocate. Cea mai mare greseala pe care o fac
oamenii din vanzari este sa sune la aceleasi numere
iar si iar. Daca nu ai reusit sa inchei contracte cu
un anumit grup de potentiali consumatori, cauta altii. Perseverenta
se rasplateste. Oricum, daca petreci prea mult timp pe apeluri inutile,
vei reusi doar sa te enervezi.
Dupa ce un cioban cu turma sa a consumat toata iarba
de pe o pajiste, stie ca este timpul sa se se mute, altfel oile vor muri de
foame. Mergi mai departe daca nu rezolvi nimic cu
consumatorii actuali si revin-o mai tarziu.
PONTUL NR. 18
Ii sugerez personalului meu din vanzari sa ii
determine pe clienti sa semneze cardul de garantie, cat sunt inca prezenti in
magazin. In acest mod consumatorul nu va avea de ce sa
isi faca probleme in privinta corespondentei sau sa atarne de o chitanta la
infinit. Poti oricand sa apelezi la aceste informatii
pentru a aduce la zi baza de date.
PONTUL NR. 19
Fii entuziasmat fata de campaniile promotionale actuale; chiar daca ele nu
reprezinta nimic nou sau deosebit pentru tine, pentru consumator situatia este diferita. De multe ori cumparatorii vor fi convinsi sa achizitioneze un produs tocmai pentru le-ai prezentat
aceste mici detalii ale campaniei.
PONTUL NR. 20
Una din cheile succesului vanzarii este distractia; cu
cat iti distrezi mai mult clientul cu atat vor fi sanse mai mari sa ajungi la
vanzarea directa. A-ti distra clientul inseamna sa ii
mentii interesul si sa adopti un ton jovial, nu sa ii conduci in cluburi sau
puburi.
PONTUL NR. 21
Pentru a tinti, califica, indruma si mentine agenti de vanzari productivi
trebuie sa emani incredere si sa stabilesti o relatie
personala in urma careia sa intelegi nevoile clientilor, bugetul si
asteptarile.
- paginile web sunt exceptionale
- sunt in serviciul de vanzari part-time de mai bine de cinci ani si vand in
mod curent doua servicii (financiare si de asigurari).
- aceasta a fost prima mea vizita intr-un site si am
ramas impresionat.
PONTUL NR. 22
Sunt un trainer la compania Telemarketing Vendors.
Singura mea metoda simpla de vanzare consta in a le comunica agentilor cum sa vanda si sa creeze empatie intre ei si cumparator. Functioneaza intotdeauna. Fa-ti din consumator un prieten, atunci vor avea incredere in tine si te vor
ajuta sa iti vinzi produsul.
PONTUL NR. 23
Daca esti operator de telemarketing si nu poti trece de receptionista, data
viitoare cand vei apela compania formeaza cu un numar
mai sus sau mai jos pe lista de apeluri si vezi daca se repeta problema, sau
daca dai peste cineva la fel de incapatanat. De obicei, nu am mai avut
probleme.
PONTUL NR. 24
Daca nu poti da peste persoana de care ai nevoie (nimeresti iar peste
receptionista incapatinata), intreaba de departamentul financiar-contabil, si
ei te vor directiona unde ai nevoie. Intreaba acolo de John Smith. Iti vor spune ca nu este acolo. Cere sa ti se faca
legatura. Nu am avut probleme niciodata.
PONTUL NR. 25
Multi agenti de vanzari inteligenti si-au irosit intreaga cariera incercand cu
incapatanare sa-si expuna parerea lor, in loc de a le oferi clientilor ce isi doreau ei. Faci si tu la fel ?
Vanzarea si viata nu sunt atat de grele daca iti asculti cumparatorii si va “intalniti la mijlocul drumului”.
Cand trebuie sa lupti pentru vanzari si cand trebuie sa mergi inainte si sa
folosesti acest timp in alta parte ? Pentru a te ajuta sa iei aceasta decizie, iata cele mai mari 5 motive
pentru care clientii nu cumpara de la tine si ce poti sa faci pentru asta.
Nu cunosti veniturile consumatorilor
Cu siguranta nu le foloseste ceea ce
vinzi.
Nu au incredere in tine.
Nu te plac pe tine sau compania
ta.
Nu intelegi politica interna a clientului tau si nu poti sa creezi un raport de forte pentru a schimba acest lucru
PONTUL NR. 26
Poti invata foarte mult despre vanzari si marketing studiind insectele.
Cele doua insecte pe care imi place sa le urmaresc cel
mai mult, (se numeste marketing- intelept), sunt bondarul si paianjenul. Un bondar zboara 50 mile pentru a poleniza o floare aleasa
“client”. Bondar care apare si dispare, pentru a trece de la o floare la alta.
Paianjenul, pe de alta parte, pune mai putin accent pe
“vanzari directe” si se axeaza mai mult pe a studia principiile cele mai bune
ale vanzarii si marketingului. El face cercetari de marketing si determina daca
se localizeaza intr-un flux de inalt trafic, el va
spera la mai mult decat partea sa de “clienti” fara a fi nevoie sa impacheteze
mai mult decat o periuta de dinti pentru aceste obositoare drumuri. Marketingul strategic invinge drumurile, vanzand de fiecare data.
Cine spune ca nu poti sa traiesti stand intr-un singur loc ?
PONTUL NR. 27
Poti fii cu adevarat bun in ceea ce faci, dar cum poti
sa conving clientii de acest lucru. Un newsletter serveste trei scopuri
1. Determina o gandire proactiva a clientului in ceea ce te priveste
2. Descopera problemele ascunse ale job-ului cand inca
mai este timp pentru a face ceva.
3. Newsletter-ul creat va fi folosit in eforturile
promotionale. Va fi un instrument de marketing
important, cu un pret redus.
Niciodata sa nu ratezi oportunitatea de a intreba de
aceste newsletter-uri. Pastreaza o baza de date actualizata si nu ezita sa o folosesti. Urmareste in permanenta
evolutia vanzarilor.
PONTUL NR. 28
Nu te opri niciodata de la a include telemarketingul in mixul promotional,
chiar daca il urasti
- Este cel mai rapid mod de a cauta clienti.
- Le poti spune acestora ce faci.
- Este cel mai bun mod de afla cine este factorul de
decizie.
- Creeaza o relatie personala directa cu cumparatorul.
- Ai cerere si atunci cand comenzile sunt putine.
- Ajunge la consumatori pe care ii omiti in alte campanii de vanzare.
