Comertul en detail de produse agroalimentare

1. Tipuri de unitati de desfacere en detail a produselor agroalimentare

In procesul de circulatie a produselor agricole si agroalimentare, unitatile de desfacere fac legatura directa cu consumatorii acestor produse. Ca atare desfacerea produselor se efectueaza printr-o retea stationara fixa si o retea a comertului mobil.

Reteaua stationara de desfacere en detail este formata din unitati in spatii inchise, magazine, piete, chioscuri, iar reteaua comertului mobil sau volant este alcatuita din tonete obisnuite sau mobile, pe roti, automagazine etc.

Magazinul este cea mai reprezentativa unitate de desfacere en detail, a carei activitate se desfasoara intr-un spatiu special amenajat pentru prezentarea si vanzarea marfurilor, pentru depozitarea lor temporara si pentru pregatirea acestora in vederea vanzarii. Magazinele, in functie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietari si caracteristici specifice.

Referitor la amplasarea lor, se deosebesc urmatoarele tipuri de magazine sau unitati de desfacere:

unitatile centrale principale, care sunt permanente si dotate cu toate compartimentele si utilaj modern. Ele desfac cu amanuntul atat produsele preambalate, cat si produse in vrac putand organiza periodic expozitii cu vanzare. Acestea cuprind, pe langa sala de vanzare si spatii pentru depozitarea temporara a produselor si ambalajelor, spatii pentru conditionare; un depozit de mana, incaperi speciale, anexe;

unitatile medii se aseamana cu unitatile centrale, dar au spatii mai reduse si dotare diminuata, deservind o populatie de pana la 10 000 locuitori pe o raza de cca 400 m;

chioscurile si unitatile improvizate, care pot fi unitati permanente, avand o capacitate mica si un sortiment redus;

unitatile din pietele agroalimentare, prevazute cu spatii inchise se aseamana cu unitatile din complexele comerciale, dar au unele particularitati specifice.

Unitatile mobile sunt mult mai mici in comparatie cu cele fixe, permanente si sunt reprezentate prin:

tonete, ce pot fi schimbate dupa caz;

autofurgonete, care desfac marfa in anumite sezoane din an, in localitatile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.;

automagazinele, care sunt asemanatoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic si cu o capacitate mai mare;

unitatile de desfacere din piete in spatii deschise, amenajate in aer liber, prevazute cu tonete si mese fixe sau mobile.

Pentru agentii economici organizarea si amplasarea retelei de desfacere en detail pentru produsele agricole si agroalimentare se face tinand seama de anumite criterii specifice prin care isi fundamenteaza activitatea in cadrul unei economii concurentiale de piata. Cele mai importante pot fi considerate urmatoarele:

frecventa cumpararii de catre populatie a diferitelor sortimente de marfuri;

organizarea concentrica a retelei comerciale;

numarul, structura si puterea de cumparare a populatiei pe care o aprovizioneaza;

repartizarea uniforma si proportionala pe teritoriu a diferitelor tipuri de unitati comerciale;

existenta unitatilor deja existente care pot genera o concurenta directa si/sau indirecta pe piata;

folosirea intensiva a spatiilor comerciale si asigurarea unei eficiente economice corespunzatoare pentru fiecare unitate de desfacere;

repartizarea cat mai rationala a fondului de marfa.

Organizarea si compartimentarea interioara a unui magazin. Necesita un ansamblu de actiuni pentru a asigura in principal, urmatoarele: expunerea corespunzatoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea si luarea cu usurinta a marfurilor de catre consumatori; asigurarea mentinerii calitatii produselor; posibilitatea reimprospatarii cu usurinta a produselor cu vanzare rapida; asigurarea unei circulatii fara agolmerari si cu flux continuu a cumparatorilor; organizarea corespunzatoare a locului de munca; asigurarea unei supravegheri in bune conditii a salii de vanzare de catre personalul de servire.

In privinta compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie sa cuprinda:

sala de vanzare, destinata publicului consumator. Se recoanda ca aceasta sa fie simpla, cu dimensiuni care sa asigure posibilitatea unei bune deserviri si o circulatie optima a cumparatorilor si vanzatorilor, ocupand 40-60% din suprafata magazinului.

Spatiul pentru cumparator se poate determina conform urmatoarelor formule:

in care:

S_mfc reprezinta, spatiul mediu pe un cumparator in programul de

Lucrare: Caracteristicile formarii si dezvoltarii pietei de capital a Romaniei Lucrare: Functiunile intreprinderilor: indicatorilor economici, al executarii si controlului indeplinirii

functionare de 15 ore pe zi;

S_c         - , suprafata din sala de vanzare destinata circulatiei

cumparatorilor;

P_f         - , programul de functionare al magazinului (15h=900');

N_cz        - , numarul mediu de cumparatori pe zi;

T_pv        - , timpul mediu pentru realizarea unui proces de vanzare

(cca 15');

S_{min fc}    - , suprafata minima pe un cumparator in orele de flux;

I_nc         - , indicele de crestere a numarului de cumparatori in

orele de flux.

spatiul de depozitare, ce trebuie sa aiba o suprafata de 50-100% din sala de vanzare;

sala de conditionare, preambalare si finisare a produselor sosite in magazii, trebuie situate langa depozitul general si dotat cu mese, cantare, etc.;

camere frigorifice, care trebuie sa aiba o capacitate egala cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile;

depozitul de ambalaje;

incaperile speciale si anexe, formate din: birouri, vestiare, grupuri sanitare etc.

Dotarea unitatilor de desfacere en detail variaza in functie de specificul produselor vandute, felul si marimea unitatii, si in conformitate cu normativele in vigoare trebuie sa cuprinda: mese, dulapuri, mobilier, utilaje si aparatura specifica.

Tipul si amplasarea mobilierului si utilajului comercial in sala de vanzare trebuie sa fie corespunzatoare metodei si modului de desfasurare ale procesului de vanzare.

2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail

Organizarea sistemelor de desfacereen detail presupune latura cantitativa privind proiectarea structurii organizatorice, care se continua cu latura calitativa cu referire la organizarea interioara a unitatii de desfacere en detail.

2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail

Aceasta proiectare trebuie privita din doua puncte de vedere, si anume: pentru o unitate nou infiintata si pentru o unitate deja existenta.

Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail nou infiintata. In situatia cand agentul economic are intentia de a infiinta o unitate de desfacere en detail pentru produse agricole si agroalimentare, acesta trebuie sa cunoasca specificitatea problemelor, ce pot fi sintetizate in urmatoarele etape:

stabilirea si clarificarea obiectivelor si functiunii unitatilor de desfacere, in care se are in vedere obiectivul urmarit in activitatea unitatii en detail si principalele caracteristici ale produselor vandute, posibilitatile de investitii, problemle tehnice, comerciale, de personal, legislatia si reglementarile in vigoare etc.;

informarea privind volumul si structura surselor de aprovizionare si a posibilitatilor de desfacere a produselor. In acest sens, informatiile trebuie sa fie selective referindu-se la zona de aprovizionare si desfacere, consumul total si individual pentru principalele categorii de produse, cererea pietei potentiale etc.;

definitivarea volumului activitatilor comerciale, care in principal determina structura cantitativa si in timp a produselor incadrate in fluxul de distributie;

stabilirea compartimentelor organizatorice;

determinarea necesarului de personal cu precizarea sarcinilor si responsabilitatilor pe compartimente de munca si functii;

evaluarea variantelor structurii organizatorice.

Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail deja existenta. Aceasta situatie este frecvent impusa de activitatea concurentiala generata de insasi dinamica pietei ce sugereaza agentului economic perfectionarea structurii existente. Fluxul reproiectarii unei astfel de structuri deja existente poate fi concretizat prin urmatoarele etape:

studiul factorilor exogeni, specifici pietei, precum si a cauzelor care provoaca modificari;

determinarea directiilor si modalitatilor de valorificare a rezultatelor considerate favorabile activitatii agentului economic cu referire in special la imbunatatirea metodelor si formelor de aprovizionare si desfacere;

proiectarea solutiilor de imbunatatire avand in vedere probleme care se refera la: restructurarea interioara a unitatii de desfacere en detail, reorganizarea sistemului de desfacere, imbunatatirea asortimentului de produse, pregatirea personalului, introducerea unor forme noi de promovare si reclama etc.;

aplicarea solutiilor propuse, urmarirea aplicarii si, dupa caz, corectarea si/sau completarea acestor solutii.

In concluzie, pentru proiectarea unei astfel de structuri organizatorice, balanta avantajelor si dezavantajelor nu poate fi echilibrata decat dupa ce pe baza unei forme considerate provizorie, se trece la experimentarea ei.

2.2. Amplasarea, dotarea si sistemul de vanzare pentru unitatea de desfacere en detail

Amplasarea in cadrul teritorial al pietei pentru unitatea de desfacere en detail se efectueaza conform unor criterii care, in final, sa asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmaresc:

existenta unui 'vad comercial', respectiv a unei zone teritoriale (arii de piata) unde este nevoie de sortimentele de produse agroalimentare, iar clientela poate fi atrasa cu usurinta;

posibilitati de aprovizionare prompta a unitatii de desfacere cu sortimentul de produse solicitat de clientela, in sensul eliminarii pe cat posibil a verigilor intermediare in aprovizionare;

amplasarea teritoriala ce va avea in vedere reducerea investitiilor, urmarind posibilitatile racordarii constructiilor la instalatiile de gospodarire comunala (apa, canal, energie electrica, gaze etc.).

Dotarea unitatii de desfacere cu amanuntul se refera indeosebi la mobilierul si echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie sa fie adecvat produselor agroalimentare care se vand, motiv pentru care se va tine seama de: protectia produselor agroalimentare de temperatura si umiditate; dimensiunile, numarul si etajarea rafturilor; existenta unei muzici discrete si a reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); in final o aranjare arhitecturala si ergonomica a echipamentelor cat mai adecvata produselor, operatiilor de vanzare si obiceiurilor de cumparare.

Dar pentru asigurarea rentabilitatii agentului economic, a satisfacerii consumatorilor este necesara si introducerea unor forme moderne de vanzare.

Sistemul de vanzare cu plata directa la vanzator este inca in prezent cel mai raspandit sistem de vanzare, bazandu-se pe vechile forme de vanzare si expunere a marfurilor. Acest sistem de vamnzare reclama un anumit flux tehnologic al marfurilor si un mobilier simplu, adecvat functionalitatii sitemului care presupune o expunere usor de realizat si cateva operatii principale pe care le executa o singura persoana (vanzatorul). Prin acest sistem se obtin economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeratiile. Sistemul de vanzare cu plata directa la vanzator, poate functiona si in magazinele ale caror forme de desfacere sunt combinate.

Sistemul de vanzare prin autoservire reprezinta un sistem de desfacere a produselor agroalimentare, marfurile proportionate si preambalate fiind puse la indemana cumparatorilor care se pot servi singuri la libera alegere. Aceasta metoda de vanzare se caracterizeaza prin:

prezentarea produsului la vedere, in general, preambalat si posibil de a fi purtat in mana de cumparator;

afisarea pretului cat mai vizibil;

accesul si alegerea libera a produsului, fara interventia vanzatorului;

punerea la dispozitia cumparatorului a unui cos sau carucior pentru transportul produselor cumparate;

existenta unui post de plata a contravalorii produselor cumparate.

Deci, sub aspectul intereselor cumparatorilor, principalul avantaj este economia de timp. Totodata, prin expunerea intregului sortiment existent in magazin, se usureaza cunoasterea acestuia. Vanzarea proportionala si preambalata a marfurilor ofera cumparatorului sigurata in ceea ce priveste exactitatea cantitatii solicitate, precum si igiena si uniformitate, mai ales in cazul folosirii ambalajelor inchise.

In acest fel autoservirea prezinta avantaje atat pentru consumatori si agentul economic care comercializeaza, cat si pentru economia nationala.

Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu autoservire, pot fi enumerate:

munca vanzatorului fiind mai usoara si organizata, acesta devine indrumator si sfatuitor al cumparatorului;

in perioade mai putin aglomerate, vanzatorul poate efectua munci de preambalare in urma carora numarul cumparatorilor serviti in perioadele de varf poate sa creasca;

pentru expunerea stocului de produse, vanzatorul poate urmari mai atent evolutia stocului, comenzile noi facandu-se mai usor si mai rational etc.

Pentru agentul economic care comercializeaza, principalele avantaje ale autoservirii sunt:

productivitatea muncii lucratorilor din magazine creste in special pe seama cresterii deverului;

se obtin in general in unitati rezultate economico-financiare imbunatatite, in conditiile unui nivel ridicat de servire, cu un volum mai redus de munca si de cheltuieli de circulatie;

prin cresterea spatiului comercial destinat expunerii si prezentarii cu cca 35% fata de magazinele cu forme clasice de servire, se permite expunerea unui sortiment mai mare de produse accesibile consumatorului etc.

Cresterea productivitatii muncii salariatilor din magazinul cu autoservire se datoreste si unei rationalizari a proceselor de munca si executarii unor lucrari de pregatire in timpul golurilor de lucru. Astfel, in perioade mai putin aglomerate, salariatii pot efectua preambalarea unor produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare), completarea permanenta a tonetelor, aranjarea estetica a marfurilor, conditionarea sumara a unor produse care se comercializeaza la bucata etc.

Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizeaza o capacitate medie de cumparare mai mare pe cumparator, deoarece acesta de cele mai multe ori, cumpara ceva in plus fata de ceea ce si-a propus initial, atat ca numar de sortimente cat si calitativ.

Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (in special pentru legume si fructe) care a inceput sa se practice in tara noastra il reprezinta comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu livrarea marfii la domiciliu.

Avand in vedere gradul de perisabilitate caracteristic majoritatii legumelor si fructelor, comenzile sunt lansate in majoritatea cazurilor numai pentru produsele care au o durata lunga de pastrare si constituie obiectul aprovizionarii pentru iarna (cartofi, ceapa, mere etc.). Acest sistem presupune: o buna organizare a tuturor operatiilor ce trebuie facute dupa primirea si inregistrarea comenzilor; o verificare a calitatii produselor solicitate; livrarea produselor pe soiuri; asigurarea unor conditii de transport corespunzatoare, fara a ridica cu mult pretul marfurilor.

Pentru cantitati mici, organizarea comenzilor poate fi realizata la toate magazinele mari de legume-fructe. Comenzile cu volum mare trebuie facute la depozitele cele mai apropiate.

De asemenea un rol important revine etalarii marfurilor in interiorul magazinului, urmarindu-se amplificarea factorilor care sa contribuie la adoptarea deciziei de cumparare. Pentru aceasta este necesar ca prin etalarea marfurilor sa se asigure: impresia pentru cumparator a unei abundente de marfuri; o varietate cat mai mare a marfurilor si cu evidentierea unei anumite categorii de marfuri; un flux rational si o circulatie activa a clientilor, care sa permita acestora cuprinderea intregii suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa.

Referitor la etalarea marfurilor in magazin se poate spune ca produsele agroalimentare au o anumita specificitate si anume:

conservele se expun pe sortimente in gondole, in pozitie verticala cu evidentierea firmei producatoare si a valorii nutritive;

bauturile care datorita ambalajului din sticla se etaleaza pe verticala, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot atasa si elemente de decor (de exemplu din activitatile viti-vinicole);

produsele zaharoase, ce se caracterizeaza printr-o mare varietate se preteaza pentru realizarea unor etalari artistice (un rol important revenind formelor, marimii si culorii ambalajelor folosite pentru aceste produse).