Comertul cu ridicata (de gros) - misiunea, functiile si particularitatile tipologice ale comerciantilor de gros

Comertul cu ridicata (de gros) 

Comertul cu ridicata (comertul de gros) reprezinta activitatea prin care se deruleaza comercializarea produselor si a serviciilor catre firmele care le cumpara in scopul de a le revinde sau a le utiliza intr-o afacere. Grosistul sau angrosistul, asa cum este denumit omul de afaceri din domeniul comertului cu ridicata, are o functie de interfata intre producatori (fabricanti) si detailisti.

♠  Angrosistii reprezinta agentii economici angajati, in primul rand, in activitatea de comert cu ridicata, care cumpara in cantitati mari si revand in cantitati mai mici, cu o oferta coordonata catre clienti reprezentand anumite institutii si intreprinderi, catre detailisti sau uneori chiar la alti angrosisti mai mici. Angrosistii vand foarte rar direct la consumatorul final. In practica, comerciantii de gros pot fi categorisiti dupa mai multe criterii[1]

a. dupa criteriul de reprezentare pe grupe de produse:

comercianti de gros de produse alimentare, specializate (fructe, legume etc.) si/sau produse alimentare generale;

comertul de gros non-alimentar (imbracaminte, jucarii, etc.)

comertul de gros industrial, specific comercializarii de bunuri industriale pentru diferite intreprinderi ( masini, utilaje, piese de schimb etc.)

b. in functie de modul in care preiau marfurile, de varietatea produselor si serviciilor pe care le comercializeaza

angrosisti independenti, care pot fi cu servire completa si angrosisti cu servire limitata.

1. Angrosistii cu servire completa sunt cei care ofera o gama completa de servicii, ca de exemplu detinerea de marfuri in stoc, asigurarea de asistenta tehnica si consultanta, finantarea achizitiilor, livrarea de marfuri la cumparator etc.

2. Angrosistii cu servire limitata sunt cei care ofera o anumita gama de servicii pentru furnizorii si/sau beneficiarii lor.

Angrosistii cu servire completa pot fi grupati in doua categorii:

comercianti angrosisti cu un profil general (produse de uz casnic, cosmetice, alimente neperisabile etc.) sau specializati pe o anumita linie de produse (piese de schimb auto, produse alimentare etc.)

distribuitorii industriali – comerciantii care presteaza servicii de comercializare, marfuri catre firmele producatoare, asa de exemplu: vanzarea de echipamente, motoare, masini unelte etc.

Angrosistii cu servire limitata sunt de mai multe categorii:

angrosisti cash&carry – folosesc o metoda de vanzare cu autoservire (liber service) practicata intr-un depozit de gros unde clientii detailisti si utilizatorii profesionali aleg marfurile, platesc in numerar, la plecare si isi asigura singuri transportul cumparaturilor facute;

angrosistii carausi – sunt cei care comercializeaza o gama limitata de bunuri pentru care indeplinesc si functiile de transport si vanzare: de exemplu, comercializarea laptelui, a painii, etc.;

distribuitorii directi – reprezinta angrosistii care desfac produse in cantitati mari (de exemplu livrarile de petrol, cherestea, carbune, etc). Distribuitorii directi se caracterizeaza prin aceea ca ei primesc comenzi de la detailisti, le centralizeaza si le transmit producatorilor. Acest tip dedistribuitori nu pastreaza marfa in stoc;

angrosistii consignati – sunt acei comercianti de produse nealimentare care isi vand produsele prin magazine de consignatie;

cooperativele de productie – sunt reprezentate de angrosistii fermieri care realizeaza produse agricole si le vand pe piata locala;

firmele de comert cu ridicata prin posta – reprezinta angrosistii care presteaza foarte putine servicii si isi expediaza marfa prin posta sau cu diferite mijloace de transport (camioane);

comisionarii si agentii – sunt acele firme sau persoane care indeplinesc un numar limitat de functii si prin activitatea lor sprijina vanzarea si cumpararea de marfuri. Ca si angrosistii, comisionarii si agentii se specializeaza pe o anumita gama de produse si pe o anumita categorie de clienti.

ANALIZA: Subdezvoltarea - sfidare a lumii la inceputul mileniului III ANALIZA: Moneda si politici monetare - teste grila

Comisionarii realizeaza legatura dintre cumparator si vanzator, participa la procesul de negociere si sunt platiti prin comision de comerciantii care ii angajeaza (vanzator sau cumparator), de obicei, temporar.  Comisionarii nu pastreaza marfa in stoc, nu se implica in operatiuni de finantare si nu preiau nici un fel de risc. Cei mai cunoscuti sunt agentii din domeniul afacerilor imobiliare, din domeniul asigurarilor, etc.

Agentii sunt firme sau persoane care ii reprezinta pe cumparatori sau pe vanzatori, pe o perioada mai lunga de timp. Agentii pot fi reprezentanti ai producatorilor, agenti de desfacere sau ai cumparatorilor, agenti de achizitionare. Agentii producatorilor pot  reprezinta doua sau mai multe firme care realizeaza produse inrudite si care isi desfasoara activitatea pe baza unui contract perfectat cu producatorul, in care sunt specificate preturile produselor, conditiile de livrare, zona pe care poate actiona si comisionul pe care are dreptul sa-l perceapa. Agentii nu pot influenta pretul de vanzare al produselor.

Agentii de desfacere sunt acele firme sau persoane fizice care, pe baza unui contract perfectat cu producatorul, se angajeaza sa vanda produsele fabricate de producator. Putem spune ca agentul de desfacere reprezinta atributiunile compartimentului comercial al producatorului si, ca urmare, el are o puternica influenta in ceea ce priveste negocierea preturilor, conditiile de livrare, precum si alte activitati privind distributia produselor.

Agentii de achizitionare sunt acele firme sau persoane fizice care achizitioneaza marfa in numele cumparatorului, o receptioneaza si o expediaza acestuia. Din categoria agentilor de achizitionare fac parte si asa-zisii cumparatori rezidenti.Ei opereaza pe marile piete sunt specilializati pe sortimente de imbracaminte si vand produsele catre detilistii din localitatile mici. Ei constituie o categorie bine informata despre produsele achizitionate si furnizate reusind sa obtina preturile cele mai avantajoase.

Comerciantii comisionari sunt cunoscuti si sub denumirea de case comerciale si prin activitatea lor acestia preiau in posesie marfa, o sorteaza si o transporta beneficiarilor cu care negociaza. Acest gen de comercianti reprezinta o relatie de scurta durata intre furnizori si casele comerciale. In general, comerciantul comisionar preia marfa de la producatorii care nu sunt organizati in cooperative, o vinde la un pret satisfacator din care isi opreste cheltuielile si valoarea comisionului convenit, iar cu restul isi achita furnizorii.

c. A treia mare categorie de angrosisti este constituita din filialele si oficiile comerciale ale producatorilor. Aceste filiale sunt constituite din producatori dintr-un anumit domeniu in scopul imbunatatirii eficientei activitatii de vanzare si promovare. Angrosistii astfel constituiti in filiale comerciale pastreaza marfa in stoc si sunt, in general, amplasati in localitatile cele mai mari unde si cererea este mare (de exemplu, vanzarea de cherestea, articole electrice, motoare, piese auto etc.).

Spre deosebire de filialele comerciale ale producatorilor, oficiile comerciale nu pastreaza marfa in stoc si indeplinesc un rol asemanator cu cel al comisionarilor, dar executa servicii numai pentru organizatia cumparatoare. (de exemplu, oficii comerciale pentru produse textile si alte articole de prima necesitate)[2][Kotler, 1999]

♦ Misiunea, functiile si particularitatile tipologice ale comerciantilor de gros

♠  Principala misiune a comerciantilor de gros este aceea ca ei realizeaza o legatura necesara intre producatori si comerciantii cu amanuntul. Comerciantii de gros cumpara produse in cantitati mari de la producator si dupa aceea le vand in cantitati mai mici comerciantilor cu amanuntul sau altor comercianti de gros mai mici si uneori la institutii si foarte rar consumatorilor finali (persoane fizice).

♠  Functiile principale ce sunt indeplinite de comerciantii de gros au fost clasificate de specialisti in trei categorii:

1.     functii tranzactionale care constau in urmatoarele activitati:

cumpararea marfurilor;

contactarea clientilor in vederea vanzarii;

asumarea de riscuri, ca urmare a preluarii marfurilor in proprietate.

2.     functii logistice concretizate in urmatoarele activitati:

crearea sortimentului de produse;

depozitarea marfurilor;

sortarea produselor;

transportul marfurilor.

3.     functiile care se regasesc numai la angrosistii ce ofera servicii complete

finantarea;

desfasurarea de cercetari de marketing;

stabilirea claselor de calitate.

♠  Pe plan international, in comertul de gros se intalnesc mai multe tipuri de comercianti, care au aparut ca o necesitate a dezvoltarii economiilor nationale si a cerintelor diversificarii activitatii de distributie a marfurilor pe marile piete. Astfel, in SUA, comerciantii care presteaza servicii complete sunt cunoscuti sub urmatoarele denumiri (care in majoritate au fost preluate si pe piata din Romania):

1.Rack jobber – reprezinta acel comerciant care indeplineste toate functiile din canalele de distributie, aranjeaza rafturile magazinelor cu amanuntul si vinde produsele in sistem de consignatie; acest comerciant isi asuma riscul ca detine marfurile in proprietate pana la vanzarea lor si solicita efectuarea platilor de la comerciantul cu amanuntul numai dupa ce produsele au fost vandute.

2.Truck jobber – reprezinta un mic comerciant de gros care isi incarca produsele in mijloacele de transport proprii, bine ambalate si le vinde direct din mijlocul de transport. In general marfurile care se preteaza la desfasururarea activitatilor unor astfel de angrosisti sunt produsele perisabile (produse de panificatie, fructe, legume etc.) si pentru care comerciantul primeste plata in numerar chiar in momentul vanzarii.

3. Comerciantii cash&carry reprezinta acea categorie de comercianti care vand marfurile numai la cumparatorii care platesc direct (cash) si isi transporta singuri produsele (carry). Acesti comercianti nu acorda credit clientilor pentru marfurile vandute si nu le furnizeaza servicii cu privire la informatiile de piata.

4. Agentii si brokerii sunt comerciantii de gros care nu preiau titlul de proprietate asupra marfurilor si pentru care profitul lor provine din comisioane sau onorarii pentru serviciile oferite. Categorie de comercianti independenti, brokerii negociaza contractul intre cele doua parti, producatprul si cumparatorul. Spre deosebire de brokeri, agentul de vanzari reprezinta un singur producator si prin activitatea sa, el raspunde de intreg procesul de vanzare elaborand planuri promotionale si stabileste politici de distributie si strategie pentru fiecare produs, inclusiv preturile de vanzare. Agentii de vanzari sunt folositi in general de mici producatori de textile si confectii si unele marfuri alimentare.

♦ Tendinte in evolutia comertului cu ridicata (de gros)

Mutatiile rapide ce au loc in activitatea de distributie si de promovare a produselor obliga angrosistii sa tina pasul cu progresul din acest domeniu. Ca urmarea a dinamismului prefacerilor din acest domeniu se vor putea mentine pe piata doar acei comercianti de gros care, in permanenta isi adapteaza, din mers, intreaga activitate, in ansamblul ei, atat la schimbarile ce au loc in relatiile dintre producatori, comercianti cat si la nevoile consumatorului final.

Principala preocupare a comerciantilor angrosisti trebuie sa fie cresterea eficientei intregului canal de distributie. Nu intamplitor, in ultimul timp, se inregistreaza o reducere a numarului de angrosisti, ca urmare a fuziunii acestora.

Efectul procesului de globalizare asupra pietei genereaza, pentru toti comerciantili, nevoia de adaoptare a functiilor comerciale, atat din partea angrosistilor, cat si din partea detailistilor, in sensul ca, astazi, multi detailisti indeplinesc si functii ale comertului cu ridicata (hipermagazinele) in timp ce activitatea angrosistilor vizeaza activitati legate de functiile comertului cu amanuntul.

Un exemplu semnificativ este firma Makro, firma de gros olandeza, din categoria cash&carry, functioneaza in sistem de autoservire avand si o activitate de detailist important pentru consumatorii finali. Pentru mentinerea lor pe piata, in conditiile globalizarii, angrosistii trebuie sa isi multiplice serviciile pe care le ofera detailistilor, adaugand activitatii lor principale si alte tipuri de activitat: efectuarea in comun a unor studii de management si marketing, publicitate comuna, servicii contabile etc.. In acest fel, ei vor contribui la reducerea cheltuielilor si la mentinerea profitului pentru ambii parteneri.

In activitatea lor, angrosistii sunt, in prezent, nevoiti sa-si extinda activitatile dincolo de frontiere, acest lucru impunand luarea in calcul si respectarea unor principii de etica,  cultura, mentalitate universale alaturi de obiceiurile, traditiile, sistemul juridic, etc. al tarilor respective.

Tot ca un efect al globalizarii, angrosistii trebuie sa ofere o gama completa de produse si sa dispuna de stocuri mult mai mari pentru a asigura o livrare prompta.

Modernizarea si retehnologizarea depozitelor, adoptarea unui sistem de culegere de informatii operative constituie asigurarea succesului pe piata concurentiala. Datorita cresterii concurentei, se constata, la unii angrosisti, reducerea gamei de produse oferite, ei concentrandu-se in special asupra produselor celor mai profitabile. Alegerea unora dintre angrosisti vizeaza in acelasi timp anumite grupuri de clienti astfel incat, in functie de marimea acestora si dimensiunile ofertei sa fie cat mai profitabile.

Globalizarea pietei conduce, pe langa aparitia unor noi concurenti, si la cresterea exigentei cumparatorilor. Aceasta impune adoptarea de noi tehnologii si aplicarea de programe speciale de cumparare avand drept rezultat orientarea angrosistilor spre imbunatatirea deciziilor strategice pentru fiecare piata, cresterea activitatii de promovare si imbunatatirea distributiei, adoptarea de tehnici moderne de vanzare. Pentru reducerea costurilor, angrosistii sunt obligati sa foloseasca tehnici de calcul moderne pentru controlul stocurilor, studiul pietelor precum si utilizarea de instalatii mecanice si de automatizare  in depozitele proprii.