Activitatea de desfacere-vanzare a produselor - vanzarile complexe si functiile serviciilor asigurate de catre furnizori

1. ELEMENTELE CARACTERISTICE VANZARILOR DE PRODUSE

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei; este un moment al activitatii de desfacere care finalizeaza toate actiunile pe care le face intreprinderea, agentul de vanzare pentru ca produsul propriu sa fie solicitat si acceptat de clienti. Prin acest act se realizeaza, de fapt, scopul celui care produce si/sau vinde, respectiv acela de

a-si recupera cheltuielile facute cu fabricarea si pregatirea produsului pentru vanzare.

Vanzarea produselor se face pe mai multe cai, si anume:

q     pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului;

q     pe baza de comanda anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia;

q     la cererea neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice.

Modalitatea prin care se vand produsele este in functie de natura produselor, sfera de utilitate, potentialul de cumparare al solicitantilor, caile de distributie utilizate. Un rol definitoriu in extinderea vanzarilor in economia de piata, ii revine actiunii de promovare, a celei de informare a viitorilor utilizatori asupra caracteristicilor produselor, a conditiilor de desfacere.

Firmele care realizeaza produse similare, care se vand unui numar mai mare de clienti, isi programeaza productia anticipand comenzile de vanzari; se asigura astfel conditii pentru reducerea  ciclului intre primirea comenzii si livrarea produselor.

Pentru unii producatori, comenzile clientilor reprezinta informatii de baza privind produsele si cantitatile aferente care trebuie sa fie disponibile pentru desfacere. Livrarile se fac din stocurile de produse finite sau din productia realizata pana la momentul cand trebuie efectuata expeditia marfurilor conform comenzilor.

2. VANZARILE COMPLEXE SI FUNCTIILE SERVICIILOR ASIGURATE DE CATRE FURNIZORI

Un element stimulator, important in extinderea vanzarilor, il reprezinta sfera serviciilor asigurate de furnizori. In fundamentarea deciziilor intereseaza serviciile care contrubuie la conceperea, producerea, desfacerea si utilizarea produselor. Sfera de cuprindere a serviciilor se prezinta astfel:

q     Servicii care contribuie la conceperea si fabricarea produselor industriale cuprind: consultingul, cesionarea de licente, tehnologii si procedee de fabricatie, etc. Dupa modul de realizare ele pot fi : specializate si integrate;

q     Serviciile care inlesnesc comercializarea produselor cuprind: leasingul, factoringul, logistica de marketing, servicii de asigurare;

q     Serviciile care contribuie la valorificarea produselor si care se realizeaza pe parcursul utilizarii acestora, pana la scoaterea din uz; se asigura de catre unitatile producatoare sau specializate in comercializare si cuprind: asistenta tehnico-economica in timpul comercializari, punerii in functiune, reviziile, reparatiile curente si capitale, intretinerea.

Vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator.

Serviciile joaca un rol deosebit in promovarea vanzarilor, reprezentand in cazul vanzarilor complexe, componenta antrenanta in extinderea desfacerilor pe pietele interna si externa.

In general, actiunea de promovare a vanzarilor, publicitatea trebuie sa aiba in vedere toate componentele desfacerii complexe.Serviciile, optim dimensionate si structurate influenteaza favorabil exercitarea functiilor specifice celorlalte componente ale managementului desfacerii.

Functiile serviciilor sunt multiple; sintetic, se definesc astfel: de antrenare; de sporire a volumului si eficientei vanzarilor; de imbunatatire a calitatii ofertei; de promovare; de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu partenerii.

Functia de antrenare este exercitata, in general, de majoritatea componentelor vanzarilor complexe, astfel:

q     functia de antrenare a serviciilor de productie se transmite direct asupra produselor fizice si serviciilor de pregatire a fortei de munca; indirect, efectul se transmite asupra celorlalte categorii de servicii;

q     functia de antrenare a produsului fizic se manifesta in sensul ca acesta indeplineste rolul de “element motor” fata de serviciile comerciale, cele de dupa vanzare si de pregatire a personalului;

q     functia de antrenare a serviciilor de pregatire a fortei de munca; acesta reprezinta un factor determinant fata de toate delelalte categorii de servicii ca si fata de produsele fizice.

Functia de sporire a volumului si eficientei vanzarilor difera ca influenta de la produs la produs, cu cat acesta este mai complex, cu atat functia capata mai mult in dimensiune.

Functia serviciilor de promovare a produselor cuprinde actiuni de promovare a produselor si serviciilor aferente ca: pregatirea patrunderii pe piata a noilor produse, efectuarea reclamei,formarea relatiilor publice, formarea si cultivarea imaginii asupra marcii.

Functia serviciilor de stabilizare si permanentizare a relatiilor cu clientii asigura stabilitatea in timp a activitatii, planificarea si programarea cu un grad mare de certitudine a productiei, a comercializarii pe termen scurt, mediu si lung. Totodata, se elimina influenta fluctuatiilor de pe piete, se creeaza conditii pentru o mai buna adaptare a produsului la cerintele utilizatorilor.

INDICATORII DE EVALUARE A PROGRAMELOR DE DESFACERE A PRODUSELOR

Strategia in domeniul desfacerii se concretizeaza la nivelul fiecarui an intr-un plan global care cuprinde vanzarile estimate a se realiza intr-un orizont de timp definit. Evaluarea, in cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vanzari de produse se realizeaza cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc continutul programelor de desfacere ale unitatii; acestia sunt:

q     volumul desfacerilor V_dd;

q     stocul preliminat de produse finite la inceputul perioadei de gestiune Spi;

q     stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune Ssf.

Volumul desfacerilor exprima cantitatea de produse care se prevede pentru livrare-vanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita. Acest indicator se determina pe fiecare tip, sortiment sau varianta constructiva de produs si pe total productie, fizic si valoric, pornind de la raportul dintre cerere si oferta. Modul de estimare a volumului de desfacere se realizeaza diferit pentru produse unicat, de serie mica sau mijlocie fata de cele cu fabricatie in serie mare, pentru produsele specifice unor anumite categorii de consumuri fata de cele cu utilitate generala.

Proiect: Analiza echilibrului financiar pe baza bilantului patrimonial Proiect: Indicatorii valorici ai productiei: delimitari conceptuale privind fundamentarea productiei

In consecinta, pentru produsele comandate in cantitati mici sau unicat, volumul de desfacere se va dimensiona prin simpla insumare a cantitatilor comandate de clienti pe tipuri, sortimente Qci cu ajutorul relatiei:

Vd = ∑ Qci

In cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon, sau cele pentru care se estimeaza vanzarea unor cantitati suplimentare qs peste cele comandate, volumul desfacerii se va calcula cu ajutorul relatiei:

Vd = ∑ Qci + qs

In situatia in care cererea este mai mare decat oferta sensul de actiune in estimarea volumului desfacerilor se modifica astfel: se organizeaza fabricatia si se defineste potentialul de productie, apoi se determina volumul desfacerilor Vd , avandu-se in vedere situatiile:

q     produs nou a carui fabricatie incepe in perioada de gestiune;

q     produs in fabricatie curenta, cu perspectiva extensiei si in perioada de gestiune urmatoare;

q     produs in fabricatie curenta, cu extensie in perioada de gestiune urmatoare cand productia lui va si inceta.

In primul caz, volumul desfacerilor se va estima cu ajutorul relatiei:

Vd =Qf –Ssf –Ci

In al doilea caz:

Vd = Qf +Spi –Ssf –Ci

In al treilea caz:

Vd= Qf+Spi-Ci

in care:

Qf = productia prevazuta pentru fabricatie;

Ssf= stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune;

Spi = stocul preliminat de produse finite la inceputul perioadei de gestiune;

Ci= consumul intern al intreprinderii care fabrica produsul.

Stocul la inceputul perioadei de gestiune –Spi- exprima cantitatea probabila de produse finite care se prevede sa existe la momentul respectiv, in scopul satisfacerii cererilor clientilor si se calculeaza cu ajutorul relatiei:

Spi= Sex +Qo –Lo ,

din care:

Sex = stocul de produse finite exitent in depozitul de desfacere la momentul determinarii;

Qo = productia pe perioada curenta care urmeaza a se mai fabrica conform comenzilor;

Lo = livrarile programate pentru perioada care a mai ramas din anul curent.

Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune – Ssf - exprima cantitatea de produse finite programata sa existe la incheierea acestei perioade in depozitele si magaziile unitatii producatoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formeaza in perioada de gestiune sub forma stocului de desfacere in scopul servirii continue, ritmice a clientilor.

Conditiile de prezentare la vanzare impuse de clienti in contracte si chiar de concurenta, determina efectuarea unui lant de operatiuni care se aplica produselor finite; acestea sunt, in general, urmatoarele: primirea si receptia produselor finite sosite de la sectiile de fabricatie; inregistrarea si incarcarea gestiunii; sortarea produselor finite; asamblarea, efectuarea unor operatiuni de montaj; etichetarea, marcarea; ambalarea pentru prevenirea deteriorarii lor la operatiunile de manipulare si transport; facturarea si descarcarea din gestiune.

In dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dupa caz: metoda directa (de calcul analitic) si metoda statistica.

Metoda directa sau analitica presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul relatiei:

Sd = ∑ tpli + qmz  ,

in care:

∑ tpli = suma datelor de timp prevazute pentru executia operatiilor specifice depozitelor de produse finite pana la distributia acestora la magazinele proprii de vanzare, la angrosisti sau clientilor finali;

qmz = productia medie zilnica.

Productia medie zilnica (sau ritmul mediu zilnic al productiei) se determina prin raportarea productiei prevazute pentru fabricatie Qpi  la numarul de zile lucratoare din perioada de gestiune avuta in vedere Nzi.

qmz =Qpi:Nzi

Metoda statistica se bazeaza pe datele efective inregistrate in perioada de gestiune curenta referitoare la stocurile fizice de produse finite sau la duratele efective de stationare a produselor in depozite. Dupa acesta metoda, stocul de desfacere se stabileste cu ajutorul relatiei:

Sd = Ts x K x qmz ,

in care:

Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite in depozitul desfacere, in perioada curenta;

k = coeficientul de corelatie care exprima efectul eventualelor masuri tehnico-organizatorice in scopul reducerii perioadei de stationare a produselor finite in depozitele de desfacere;

qmz = productia medie zilnica estimata pentru perioada de gestiune urmatoare.

4. ACTIVITATEA DE DESFACERE A PRODUSELOR  FINITE

Elaborarea programelor de livrare-vanzari este rezultatul unui efort complex, care se desfasoara practic pe parcursul intregii perioade de gestiune, in scopul corelarii structurii fabricatiei cu cererile clienttilor. Printr-o asemenea armonizare unitatea producatoare isi asigura satisfacerea intereselor proprii, aderenta la clienti, extinderea vanzarilor, functionalitate in conditii de eficienta.

Procesul operativ de livrare-vanzari (componenta a activitatii de desfacere a produselor finite) presupune parcurgerea unui numar relativ mare de operatiuni specifice (prezentate in tabelul de mai jos), iar prin realizarea acestora se asigura onorarea cererilor clientilor si incasarea contravalorii produselor livrate la preturile de vanzare negociate. Prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clienti finali, intermediari, comercianti). Aceasta activitate presupune: organizarea operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete si complexe, unitare pentru livrare; intocmirea documentelor de expeditie; derularea propriu-zisa a actiunii.

Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor referitoare la:tipul de produs, termenele de livrare, cantitate, calitate, etc.