Principii de negociere - cine are nevoie sa negocieze, ce-i trebuie unui bun negociator, rolul comunicarii(discutiilor)

Principii de negociere

• Cine are nevoie sa negocieze
• Ce-i trebuie unui bun negociator
• Rolul comunicarii(discutiilor)
• Ce si cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate. "Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare .[1]

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decat egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru, dar din punctul lor de vedere - interesul lor. Ajunsi aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii intre negociere si negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre inselatorie. Daca am apela la stilul colocvial, am spune ca negocierea este diploma universitara obtinuta la Oxford, iar targuiala este certificatul obtinut de intermediarul de la Obor, oricat de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.

Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional intre parti interdependente care nu impartasesc preferinte identice.[2] Si, mai exact, este activitatea prin care se incearca a se ajunge la un schimb satisfacator intre parti.

In negociere, care este o forma democratica de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul ca invinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul invingatorului. O axioma consemnata de Stefan Pruteanu pleaca de la afirmatia "comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar tranzactiile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori rste utopic.[3]

Termenul negociere - cu sensul apropiat celui de azi - apare consemnat in secolul al VI-lea i.H., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice. Ei insisi desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care ii apropia totusi de acestia, numind-o negotium (nec-otium) - activitate ce nu e nici desfatare, in deplinul inteles al cuvantului, desi are ceva din aceasta, dar nici munca in sensul ei deplin. "Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobandite erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii."[4]

Obiectul negocierilor are, fireste, o multitudine de fatete, dintre care exemplificam:

-negocieri in procesul afacerilor

-in relatiile de munca

-intre sefi si subordonati

-intre intreprinderi sau institute

-intre ministere

-intre guvern si parlament

-intre state suverane.

Zestrea unui bun negociator

Am spus mai sus ca negocierea este o activitate care se invata. In randurile care urmeaza vom schita bagajul de care credem ca are nevoie un negociator specializat in relatii internationale:

- O diploma universitara in domeniu. Oricat ar sustine cineva ca diploma este o hartie, consideram ca nu ai autoritatea sa sustii o profesie, alta decat cele manuale, fara sa fi absolvit o universitate. Diploma este, in adevar, o hartie, dar pe ea este scris numele tau. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar doua persoane juridice cu oarece prestigiu: o tara si o institutie de invatamant. Cei care ne vorbesc despre averea lor facuta fara sa fi trecut prin scoala o fac tocmai fiinca n-au avut de unde sa invete ca nimeni nu se poate lauda cu ignoranta, iar etalarea bogatiei este, oricum, dovada lipsei de educatie.

- Un titlu stiintific care sa-i gireze calitati suplimentare fata de un absolvent obisnuit. Oxenstiera spunea ca stiinta nu e urata decat de ignoranti.

- Cunoscator de istorie nationala. Nicolae Balcescu scria: "orice natie, dar, precum orice individ, are o misie a implini, adeca a concurge, dupa natura si geniul sau propriu, la triumful stiintei asupra naturii, la perfectionarea intelegerii si asentimentului omenesc potrivit legei divine si eterne care guverneaza ursitele omenirei si ale lumei."[5] Lamartine era de parerea ca: "istoria, glasul morman-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc".

- Cunoscator de geografie europeana si, pe cat posibil, mondiala. A reprezenta guvernul Romaniei intr-o tara straina presupune a sti despre poporul si tara respectiva ceva mai mult decat numele aeroportului si vremea probabila din ziua aterizarii aeronavei. Fiecare cetatean isi iubeste tara si nu are bucurie mai mare decat atunci cand isi da seama ca interlocutorul lui ii cunoaste obarsia, istoria, momentele de glorie si poate exemplifica admiratia prin numele unor personalitati, ani legati de evenimente tumultoase, localitati pitoresti, legende, intamplari, anegdote Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregatit, se va gasi doar in situatia de a reactiona la evenimente si nu in aceea de a le conduce.[6]

- Capabil sa primeasca sugestii si sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaza: Echipele de negociere vor avea intotdeauna in spatele lor experti sau echipe de experti care vor rezolva detaliile tehnice ale pozitiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul expertilor il constituie ajungerea la acordul de principiu si nu poate fi eludat. Odata ce acordul de principiu a fost stabilit, expertii vor dezvolta conditiile concrete ale acestuia, fara sa mai negocieze acordul de principiu, chiar daca au alta opinie. Ei pot stabili prin negociere solutiile de redactare a acordului sau contractului. Expertii consiliaza echipa de negociere, dar ei nu apar la intalnirile de negocieri decat in cazuri cu totul deosebite.[7]

- Inteligent. Poate ca citind acest cuvant, v-ati gandit deja ca inteligenta se subantelege. Este adevarast, dar multe se subanteleg, in timp ce practica demonstreaza ca nici nu s-a depus vreun efort de insusire a unei calitati, necum sa se ajunga la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o inteligenta nativa, sora cu descurcatul, vrea sa faca trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a observat ca negocierea implica, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de alta parte, dependenta sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, "retete", constientizate sau nu, institutionalizate sau nu, reificate sau nu. Interactiunea presupune creativitate negociata, fiecare dintre participanti manifestandu-se ca subiect care atribuie semnificatii in limitele pe care o ordine normativa le impune: Expresia "creativitate negociata" vrea sa sublinieze dependenta membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a gasi si justifica semnificatia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic. Aceasta inseamna ca actorul dispune de competenta interactionala, respectiv de capacitatea de a recunoaste, primi, trata si crea procese de comunicare (care sunt, in acelasi timp, surse de informare).[8]

Eseu: Protocolul de la Geneva Eseu: Domnia lui Alexandru Ioan Cuza 1859-1866

- Cunoscator de limbi de circulatie internationala: engleza, franceza, germana, spaniola. Nu avem nimic de adaugat, poate doar amanuntul ca vorbirea prin semne nu poate fi apanajul unui reprezentant la negocieri internationale, desi Nichita Sergheevici Hrusciov, seful de partid si de stat al marelui imperiu comunist, a incercat si aceasta varianta, cerand liniste cu limba pantofului pe care il lovea de masa.

De asemenea, unui negociator i se cer:

-  Capacitate de comunicare

-  Un temperament extravertit

-  Sa fie patriot, evident, dar nu sovin

-  Roman fiind, sa subscrie la valorile occidentale

-  Lipsit de ranchiuna si resentimente

-  Sa aiba o usurinta in exprimare

-  Sa fie harismatic

Alte calitati ce se cer negociatorilor sunt:

-  foarte buna pregatire profesionala in domeniu;

-  capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;

-  spirit de cooperare, mobilitate in abordarea problemelor;

-  sa se integreze in activitatea echipei si sa promoveze spiritul lucrului in echipa;[9]

Daca cineva socoteste ca aceste pretentii sunt prea mari sau se refera doar la situatiile ideale, de neatins, nu-i asa, ca orice ideal, nu trebuie sa descurajeze, fiindca sunt destule meserii sau ocupatii care cer doar cunoasterea literelor si a cifrelor. De la cioban la bisnitar. Si nu putine, sub dictatura sau in perioada de tranzitie, pot oferi sansa de a ajunge primar ori parlamentar chiar. Dar cand esti negociator, daca nu poti sa-ti reprezinti tara, du-te in alte zone. Fiindca nu pe tine te faci de rusine, ci un popor, care a asteptat milenii sa ajunga la treptele luminii. Iar tara e a Mariei Sale, neamul romanesc, nu a putinatatii tale comode.

Rolul comunicarii in negociere

Asa cum nu este posibila o comunicare eficienta in afara cuvantului, tot astfel nu este posibila negocierea fara comunicare. "Schimburile nu se produc intotdeauna sub semnul unei reciprocitati perfecte. Uneori e necesar sa se argumenteze si sa se dezbata daca trebuie sa se ajunga sau nu la o decizie colectiva".[10]

In privinta campului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat in interiorul semnificatiilor si relatiilor pe care le intretine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activitati de salon, asa cum se si intampla uneori, ceea ce nu inseamna ca negocierile nu se desfasoara si in altfel de locuri. Iata de ce se poate spune ca negocierile se poarta in toate imprejurarile in care este posibila comunicarea. Comunicarea este doar una dintre conditiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informatii si de intelegerea a lor, intre persoanele implicate. [11]

Comunicam pentru a ne cunoaste pe noi insine. Acest mod de introspectie se numeste comunicare intrapersonala. Comunicarea interper-sonala reprezinta un tip de comunicare ce se petrece in interiorul fiecarui individ in parte, implicand ganduri, sentimente, modul in care ceilalti sunt perceputi. « Desi nu presupune existenta unor comunicatori distincti, dialogul interior pe care il purtam cu noi insine reprezinta un autentic proces de comunicare, in care isi afla locul chiar si falsificarea informatiei in vederea inducerii in eroare a interlocutorului(ne referim la situatia frecvent intalnita a oamenilor care se mint sau se amagesc pe ei insisi).[12] Fiind centrat pe sine, in cazul acestui tip de comunicare, individul este atat emitator cat si receptor. Este intalnirea individului cu sine, momentele de autoanaliza, convorbirile de seara, din ceasul de taina al fiecaruia. Este comunicarea din fata oglinzii mintii, cand in jur este liniste si individul s-a regasit dupa o experienta de exceptie, traumatizanta sau creatoare de stari de beatitudine. Poate fi si comunicarea cu sine din timpul rugaciunii, singuratatea din biserica, momentul de reculegere din fata unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormant gol. Este comunicarea muta cu cerul instelat, cu tacere a noptii, cu susrul unei ape descoperite intr-o padure uitata. E fericirea fara de cuvinte. Comunicarea intrapersonala, sustine dl. Mihai Dinu in volumul citat, nu presupune cu necesitatea codificarea si decodificarea mesajelor, deoarece acestea nu sunt nevoite sa strabata un spatiu fizic,  ci doar unul mental.  «Cu sine insusi, omul poate sta de vorba si fara cuvinte, ceea ce nu inseamna ca verbalizarea gandurilor nu e un fenomen foarte frecvent ». Noi credem ca nici in cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renunta la cuvinte, iar atunci cand omul crede ca a stat de vorba cu sine, fara sa-si numeasca gandurile sau sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar intr-o stare de precomunicare sau postcomunicare, cel mult intr-un camp comunicativ, si nu in prim proces de comunicare. A nu comunica prin cuvinte la intalnirea cu tine inseamna doar a te relaxa, in acest caz comunicarea fiind inlocuita cu odihna sau cu placerea, uneori chiar cu iluzia comunicarii.

Chiar daca este lipsita de martori si deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre, este important sa dam atentia cuvenita acestei comunicari in gand, fiindca de felul in care ne comportam cand suntem nevazuti si neauziti depinde si ce vom face, cum ne vom exprima in prezenta altora. Asadar, este necesar sa ne obisnuia a vorbi serios cu noi si in sinea noastra, sau poate tocmai in sinea noastra. Sa nu ne dispretuim, sa nu ne adresam noua in gand ca nimanui, sa nu credem ca daca refuzam sa numim adevarul, acesta nu exista. A termina comunicarea intrapersonala cu concluzia « mai lasa-ma in pace » sau «vad eu ce-oi face» nu inseamna comunicare, ci lipsa de comunicare, chiul de la intalnirea cu sinele.

A-i cunoaste pe altii. Este procesul de comunicare in care fiecare se adreseaza fiecaruia, de obicei intr-o formula informala si nestructurata. Procesul are loc intre doi indivizi, dar poate implica si mai multi. Este genul de comunicare dintre doi indragostiti, dintre parinti, dintre parinti si copiii familiei, dintre frati, dintre cei doi-trei membri din conducerea operativa a unei intreprinderi sau institutii. Pentru Habermas o teorie a competentei comunicative trebuie sa explice prestatiile pe care vorbitorul sau ascultatorul le asuma in prealabil, atunci cand transforma propozitiile in exprimari. El ia ca punct de plecare faptul ca vorbitorul/ascultatorul  folosesc in exprimarile lor propozitii pentru a se intelege asupra unor stari de fapte.[13]Jurgen Habermas constata ca unitatile elementare ale vorbirii au o dubla structura proprie, in care aceasta se oglindeste.

Un act de vorbire este constituit, in consecinta, dintr-o propozitie performativa si din continutul propozitional al unei propozitii care depinde de aceasta. Propozitia dominanta contine un pronume personal la persoana intai, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a doua, ca expresie obiect si un predicat, care se formeaza cu ajutorul unei expresii performative in forma prezentului ("Eu iti promit ca."). Propozitia dependenta contine un nume sau o caracterizare ca expresie subiect, care desemneaza un obiect, si o expresie predicat pentru determinarea generala care este atribuita sau refuzata obiectului.[14]

Comunicarea interpersonala are un tipic al ei. Ea incepe interpersonal. Daca cineva vrea sa exprime un sentiment sau o idee si doreste sa transmita un mesaj care le contine, trebuie ca mai intai sa le transpuna in coduri verbale si non-verbale care pot fi intelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce doreste - cuvintele, gesturile si tonalitatea vocii - vor fi determinate de scopul urmarit de vorbitor, de situatia data si de relatia cu interlocutorul, precum si de alti factori, cum ar fi varsta, mediul cultural si starea sa emotionala. Procesul de transpunere a ideilor si sentimentelor in mesaje se numeste codificare.[15]

Comunicarea interpersonala are unele trasaturi definitorii:

Intalnire fata in fata: comunicarea interpersonala implica intalnirea fata in fata intre doi participanti, fapt pentru care, in mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care poate fi intitulata "mediata", precum conversatia telefonica, unde anumite medii artificiale realizeaza conversatia intre participanti. Aceasta pentru ca orice mediu are caracteristici cu urmari sigure pentru comunicare, chiar daca, in viata de zi cu zi, nu suntem constienti de aceste caracteristici sau nu le luam in consideratie. Tocmai aceasta lipsa de constientizare poate duce la neintelegeri. Motiv pentru care suntem datori sa apelam in mod curent la comunicarea intrapersonala, cu alte cuvinte sa stam de vorba cu noi si sa realizam unde ne situam in procesul comunicarii, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim si care sunt urmarile imediate sau in timp ale comunicarii noastre.

Particularizarea rolului participantilor: comunicarea interpersonala implica doua persoane cu roluri variabile si in relatie una cu cealalta - indivizii trebuie sa comunice unii cu altii in scopul dezvoltarii relatiilor personale de urmatorul tip:

·  acolo unde exista un grad ridicat de incredere

·  atunci cand fiecare persoana este pregatita sa discute deschis despre propriile sentimente si trairi

·  unde exista preocupare si legatura mutuala intre participanti.

In acest sens comunicarea non-interpersonala este activitatea oamenilor care comunica pur si simplu pentru ca trebuie. Dublu sens: De fiecare data comunicarea interpersonala se produce in ambele sensuri, in situatiile interpersonale existand intotdeauna un flux bidirectional al comunicarii. Comunicarea interpersonala nu presupune insa doar schimbul de mesaje, in esenta acesta implica crearea unor simboluri, schimbul de semnificatii si preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta inseamna ca semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie sa fie clare si lipsite de ambiguitate, daca este vorba de comunicarea cotidiana, daca insa este vorba de comunicarea artistica, de care ne vom ocupa intr-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este doar admisa, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmatiile facute de catre emitator sa poata fi verificate, intr-un fel sau altul, si de ceilalti participanti la discutie. Mai exact : sa fie verificabile. Si - mai aproape de ceea ce vrem sa atragem atentia - sa fie verosimile, sa nu trezeasca suspiciuni de indata ce au fost emise.

In realitate, eliminarea ambiguitatii este foarte dificila, daca nu chiar imposibil de realizat. Chiar in conditiile in care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului uman, in acelasi timp, aproape orice afirmatie pe care cineva ar putea sa o faca la un moment dat, poate fi interpretata in mai multe moduri. De aceea pentru a intelege procesul comunicarii trebuie analizat modul in care indivizii dau sens situatiilor in care se afla. 

Ajunsi aici trebuie sa facem o afirmatie care se accepta destul de anevoie: comunicarea interpersonala este partial sau chiar in intregime intentionala. Aceasta pentru ca noi nu comunicam adevaruri absolute si nici nu ne exprimam in realitati, ci in cuvinte care, la randul lor sunt niste simboluri. Daca doreste cineva sa ne gaseasca nod in papura, o poate face usor, demonstrandu-ne, in timp ce vorbim, ca suntem anapoda. Sa ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirata dintr-un poem al lui Fr. Schiller, Manusa. Dar sa mai zabovim o clipa la realitatea noastra. Un tanar, de exemplu, ii spune unei fete ca o iubeste. Ea intreaba: vorbesti serios? El raspunde, fireste, da. Ea mai are o curiozitate: esti crestin? El, mai mult sau mai putin intamplator, este crestin. Este in regula, zice ea, ar trbui sa te sinucizi pentru ca ma iubesti, iar un crestin isi da viata pentru fiinta iubita. Este limpede ca am intrat in plin absurd, luand sensul care ne-a convenit noua dintr-un intreg proces de comunicare cu multiple valente semantice.

Comunicarea interpersonala este mai degraba un proces continuu, si mai putin un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi,  cand ne gandim la un eveniment, avem in vedere ceva foarte clar, o  intamplare, o actiune, un fapt care au un moment clar de inceput si un moment la fel de limpede de incheiere. Privind insa lucrurile din alt unghi de vedere,  importanta intelegerii comunicarii interpersonale apare mai mult ca un  proces continuu, o activitate in derulare, care nu poate fi incadrata intre anumite ore si nici nu ar putea fi rodul unei hotarari ce ar tine de un grafic.

Comunicarea interpersonala se cumuleaza in timp. Chiar daca o persoana a facut o afirmatie, la un moment dat, aceasta va fi interpretata in baza a ceea ce a mai spus in trecut si a ceea ce se asteapta a mai spune in viitor. Daca vrem sa intelegem relatia dintre doua persoane, care au comunicat anterior, atunci trebuie luata  in calcul istoria relatiei lor, precum si modul in care fiecare interpreteaza remarcile celuilalt, fiindca ele nu vor mai fi percepute in stare pura, ci afectate de trecut sau de perspectiva viitorului.

Comunicarea in grupuri mici

Se desfasoara  cand un grup de oameni  se intalneste pentru a rezolva o problema,  a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i intereseaza in egala masura sau ii motiveaza diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie sa fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui sa aiba posibilitatea de a interactiona cu ceilalti participanti la discutie, componenti ai grupului. Daca grupul nu este suficient de mic si nu asigura comunicarea intre membri, atunci se divide de la sine in grupulete, formand ceea ce ne este atat de caracteristic noua celor din Balcani, bisericute sau gasti. Tipul acesta de comunicare este caracteristic sedintelor de bord, de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. In armata, aceasta comunicare este specifica conducerilor operative. In aceste sedinte se urmareste ca intr-un timp relativ scurt sa apara cat mai multe idei si sugestii, chiar daca pentru moment ele nu par (toate) utile; mai tarziu insa ele pot fi analizate in liniste, selectate si fructificate. "Conceputa de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda consta in reunirea intr-o incapere special amenajata pentru a crea o atmosfera destinsa, decontractata, a unui grup format din 3-10 persoane, carora li se propune sa rezolve o problema cu privire la care nu fusesera informati in prealabil. In varianta clasica, timpul acordat participantilor variaza intre o jumatate de ora si o ora si jumatate, dar exista si versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaza durata totala a discutiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trasaturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt:

a)accentul pe cantitate (cu cat mai multe idei, cu atat mai bine!);

b)interzicerea stricta a emiterii oricarei opinii critice la adresa ideii unui alt participant;

c)inregistrarea si retinerea, in mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate, indiferent daca ele par judicioase, rationale, realiste sau total trasnite;

d)dreptul participantilor de a asocia liber, in orice fel, ideile enuntate de colegii lor, cu conditia respectarii regulii b."[16]

Exista convingerea ca modalitatile de structurare a raporturilor dintre persoane antreneaza moduri particulare de lucru,17][ de schimburi, de exersare si de productie: in functie de repartitia functiilor intre indivizi sau intre subgrupuri in raport cu:

-  eventualele distinctii sau nediferentieri  de roluri incredintate indivizilor,

-  in virtutea instructiunilor privind durata si obiectivele,

-  prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (in general, tehnologice).

Comunicarea publica.  In cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau emitatorul) transmite un mesaj unei audiente. Audienta fiind mare, mesajul trebuie sa fie puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putand utiliza in sprijinul transmiterii cat mai corecte si complete a informatiilor si canale vizuale aditionale. Acest gen de comunicare este specific conferintelor, lectiilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principala a acestui mod de comunicare consta in existenta unui singur emitator si a mai multor receptori, fie acestia din urma ascultatori dintr-o sala de conferinte, participanti la un miting, fie conectati la o retea de radio sau de televiziune.

Comunicarea in masa, definita in special prin caracterul sau public, este, dupa opinia lui Stappers, un proces de comunicare in cadrul caruia emitatorul nu exclude pe nimeni de la decodarea mesajului, comunicarea fiind publica si, din aceasta cauza isi propune sa fie general accesibila. Lui Stappers i se pare mai convenabila definirea comunicarii in masa drept emiterea de mesaje prin care emitatorul se adreseaza fara deosebire oricui, prin intermediul unui canal la care fiecare instanta receptoare are acces neconditionat, cel putin in masura in care accesul depinde de emitator. Judecand insa lucrurile in esenta lor in masa este orice comunicare pe care receptorul o doreste difuzata cu scopul de a ajunge la cati mai multi oameni pentru a-si face publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu care a intrat in relatie directa.

Secolul XX si cel in care am intrat s-au remarcat in mod special prin amploarea pe care a luat-o comunicarea publica, mass media cunoscand o dezvoltare nu doar fara precedent, dar detasata mult de alte forme de comunicare prin posibilitatile de informare de care dispune, dar si prin modalitatile de manipulare la care poate apela la tot pasul. In mod uzual, in procesul comunicarii zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, in mod natural, comunicarea interpersonala.

Sugestii pentru studenti

•   Retineti motivele pentru care este necesar sa negociem
•   Schitati portretul unui bun negociator
•   Dati exemple de batalii personale castigate sau pierdute din pricina unui cuvant.
•   Prin ce se deosebeste o discutie particulara de una publica.

[1]Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 9.

[2] Johns, Gary, Comportament organizational, Bucuresti, Editura Economica, 1998, p. 426.

[3] Prutianu, Stefan, Manual de comunicare si negociere in afaceri, I, Comunicarea, Iasi, Ed. Polirom, 2000, p. 29.

[4]Deac, Ioan, op. cit., p. 5.

[5] Balcesu, Nicolae, Romanii supt Mihai Voevod Viteazul, Iasi, Editura Junimea, 1988, p. 7.

[6] Kennedy, G., Negocierea perfecta, Bucuresti, Editura National, 1998, pag. 17.

[7]Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 89.

[8] Stanciulescu, Elisabeta, Teorii sociologice ale educatiei.Producerea eului si constructia sociologiei. Prefata de Traian Rotariu, Iasi, Ed. Polirom, 1996, p. 150.

[9] Vezi si  Deac, Ioan, op. cit., p. 89.

[10] Peretti, Andre de; Legrand Jean-Andre; Boniface, Jean, Tehnici de comunicare, Iasi, Ed. Polirom, 2001, p. 220.

[11]Deac, Ioan, Introducere in teoria negocierii, Editura Paideia, Bucuresti, 2002, p. 7.

[12] Dinu, Mihai, Comunicarea, Bucuresti, Ed. Algos, 2000, p. 77.

[13] Jurgen Habermas, Cunoastere si comunicare, Bucuresti, Editura Politica, 1983, p. 192.

[14] Idem, p. 182.

[15] Allan Pease, Alan Garner, Limbajul vorbirii.  Arta conversatiei, Bucuresti, Editura Polimark, 1999, p. 60.

[16] Apud Mihai Dinu, op. cit., p. 84.

[17] Andre de Peretti, Jean-Andre Legrand, Jean Boniface, Tehnici de comunicare, Iasi, Editura Polirom, 2001, p. 26.