analiza din perspectiva marketingului a companiei albalact

UNIVERSITATEA DIN PITESTI

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

CATEDRA: MANAGEMENT-MARKETING

SPECIALIZAREA: MARKETING

ANUL III

ANALIZA DIN PERSPECTIVA MARKETINGULUI A COMPANIEI ALBALACT

"Merita sa conferi tuturor produselor o imagine a calitatii:

este un bilet de calatorie cu clasa intai."

David Ogylvy

CUPRINS

CUVANT INTRODUCTIV

CAPITOLUL I. PREZENTAREA COMPANIEI ALBALACT SI A PRODUSELOR SALE

CAPITOLUL II. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL COMPANIEI

CAPITOLUL III. ANALIZA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI ORGANIZATIONAL AL PRODUSELOR COMPANIEI

CAPITOLUL IV. PROIECTAREA UNEI CERCETARI CALITATIVE PENTRU IDENTIFICAREA STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE COMPANIA ALBALACT IN CEEA CE PRIVESTE SEGMENTAREA PIETEI, ALEGEREA PIETEI TINTA SI POZITIONAREA ACESTEIA PE PIATA

CAPITOLUL V. PROIECTAREA UNEI CAMPANII DE COMUNICARE PENTRU UNUL DINTRE PRODUSELE COMPANIEI

BIBLIOGRAFIE

CUVANT INTRODUCTIV

In fiecare zi a vietii noastre venim in contact cu marketingul. Dimineata ne trezim la sunetul alarmei produs de un radio cu ceas Sanyo. La el ascultam o piesa de pe un album al lui Celine Dion si apoi o reclama la un concert al formatiei Vama Veche. Ne spalam pe dinti cu Colgate, unii barbati se barbieresc cu un aparat de ras Gillette Sensor, iar unele femei folosesc articole de toaleta marca Nivea. Ne punem blugii Levi's, ne luam pantofii de sport Nike si ne ducem la bucatarie, unde mancam un iaurt marca Danone si bem o cafea Jacobs. Consumam portocale produse in Spania si ceai importat din Sri Lanka, citim un ziar facut din esenta lemnoasa provenita din Canada si ascultam la radio stiri din cele mai indepartate tari ale lumii. Iesim din casa si ne suim la volanul unui Ford, indreptandu-ne catre magazinul Mobexpert pentru a cumpara niste polite demontabile pentru apartament. Ne oprim la hipermarketul Carrefour pentru a cumpara niste delicatese marca Poiana. Cumparam un cartus de incarcare pentru imprimanta HP de la magazinul UltraPro, luam in graba un Big Mac de la Mc Donald's si ne procuram bilete pentru o excursie la Castelul Bran prin agentia de voiaj Paralela 45.

In opinia unui distins profesor, marketingul este o terapie a sperantei si un raspuns institutional la consistenta biologica individuala.

Explozia acestuia in Romania este un adevar de necontestat. Este evidenta amplificarea interesului pentru oameni, grupuri, nevoi specifice, se doreste un raspuns tot mai favorabil la intrebari de tipul: cand, unde, cum si cui ne adresam cu produsele si serviciile. In acest context se incadreaza intreprinderile romanesti, care isi schimba optica si continutul mesajului transmis mediului economico - social si consumatorilor.

De asemenea, se remarca o schimbare de mentalitate si o dorinta crescuta de a nu mai actiona decat planificat, organizat, pe baza unei strategii fundamentata pe informatie.

El insusi suport al cunoasterii, marketingul ne invata cum sa furnizam altora cunostiintele, cum sa le obtinem, sa le organizam si sa le valorificam.

De aceea, o importanta deosebita se acorda cercetarilor de marketing.

Cercetarea de marketing se defineste ca ansamblul mijloacelor care permit colectarea, analiza, prezentarea si cuantificarea tuturor informatiilor utile demersului de marketing. Specialistul de marketing nu se afla in permanenta in contact cu consumatorul sau distribuitorul, insa actiunea sa necesita o cunoastere perfecta a agentilor care-si desfasoara activitatea pe piata; informatia ii permite acestuia sa actioneze, de calitatea si de modul de utilizare al acesteia depinde calitatea actului de marketing. Cercetarea de marketing este o activitate rezervata specialistilor; nu se efectueaza la intamplare si cuprinde toate domeniile

marketingului.

Situatiile tot mai complexe, interdependente si incerte existente in economia contemporana, si in principal pe piete, conditioneaza succesul si supravietuirea fiecarei intreprinderi de existenta unei viziuni pe termen mediu si lung asupra evolutiei sale.

Orientarea intreprinderii spre piata este necesara pentru constientizarea problemelor ce pot aparea pe aceasta. Filozofia de marketing obliga intreprinderea sa acorde prioritate problematicii pietei - in speta clientilor - si folosirea ei este justificata de facilitarea gasirii solutiilor specifice pentru satisfacerea nevoilor, preferintelor si asteptarilor pietei, ale clientilor. Viziunea pe termen lung asigura intreprinderii gasirea directiei corecte in "hatisul" evolutiilor, contradictorii adesea, ale diferitelor componente si situatii ale pietei.

Autorii,

PROGRAMUL DE MARKETING PRIVIND

LANSAREA UNUI PRODUS ROMANESC

PE O PIATA INTERNATIONALA

CAPITOLUL I

PREZENTAREA COMPANIEI SI A PRODUSELOR SALE

1.1. Istoricul companiei Albalact

Denumirea: S.C. Albalact S.A.

Sediul social: DN 1, Km 392+600, Oiejdea, cod 517293, jud. Alba , Romania

Capital Social in RON: Lei

Nr. telefon: 0258 / 846.980; 0258 / 816.424; 0258 / 816.738; 0748.298.098

Nr. fax: 0258 / 815.418

Nr. fax pentru comenzi: 0258 / 846.981

Site: https://www.albalact.ro

Adresa e-mail: consumator@albalact.ro email office@albalact.ro

Nr. Oficiul Registrul Comertului:

Infiintata in 1971 sub denumirea de "Intreprinderea de Industrializare a Laptelui Alba", S.C. Albalact S.A. este o companie romaneasca ce s-a privatizat in anul 1999 prin licitatie publica deschisa, fiind privata apoi 100%.

Compania este unul dintre primii cinci producatori de lapte si produse lactate din Romania. Cu un numar de peste 500 de angajati si peste 6.000 de actionari, compania comercializeaza produse proaspete pasteurizate si UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Raraul.

In anul 2004, Albalact S.A. decide sa intre pe segmentul laptelui UHT cu un produs adresat unui segment de consumatori ceva mai speciali - copiii si mamele. De altfel, lactatele pentru copii si familie era un segment foarte putin "exploatat", cu o oferta destul de saraca.
In urma unei investitii importante in linia Tetra Pak pentru producerea laptelui UHT la 1 litru s-a lansat pe piata brandul Fulga. Beneficiile produsului sunt sugerate si de sloganul "Bunatate de Lapte". Brandul Fulga a mai adus ceva nou pe piata: animatia, ca mijloc fundamental de comunicare a brandului si a mesajului. In decurs de doar un an de la lansarea brandului Fulga, Albalact S.A. iese din randul micilor producatori locali de lactate si ajunge in primii 5 jucatori de pe piata, crescand cu peste 30% consumul de lapte ambalat UHT din Romania.
In anul 2005, compania Albalact S.A. lanseaza pe piata produse noi, sub marca Fulga. Este vorba despre produsele "Bunatati cu lapte" - 4 sortimente de lapte cu ciocolata si arome de fructe, ambalate in cutii de 250 ml, la care ulterior a adaugat un pai special, telescopic.
In urma unei investitii in valoare de 2 milioane euro in linii de ambalare Tetrapak, in 2006, lanseaza in luna martie gama de lactate proaspete (lapte pasteurizat, iaurt simplu si cu fructe, sana si lapte batut) sub brandul Zuzu, o noua marca de lactate produsa la standarde de calitate europene. Dar ce aduce ea prin nume, prin comunicare, prin design-ul de ambalaj este zambetul si placerea de a consuma produse lactate, pe langa nevoia propriu zisa de a manca. Ambalajele Zuzu sunt o premiera pe piata romaneasca, fiind fabricate cu cea mai moderna tehnologie de ambalare.

In martie 2006 a inceput constructia unei noi fabrici de prelucrare a laptelui, cu o capacitate de prelucrare de 200.000 litri/zi, conform normelor europene de igiena. Aceasta investitie, de 10 milioane euro, este una dintre cele mai mari din domeniu.

Caracterizata prin inovatie continua, Albalact S.A. diversifica, in februarie 2007, gama de iaurturi proaspete Zuzu prin introducerea noii arome: piersici si caise.

In aprilie 2007, Fulga face un pas important in extinderea gamei de produse prin lansarea iaurturilor proaspete. Iaurturile sunt produse dupa retetele traditionale ale Albalact din culturi lactice selectionate de cea mai buna calitate. Fiind realizate special pentru copii, cunoscuti drept extrem de pretentiosi atunci cand este vorba despre alimentatie, iaurturile Fulga sunt foarte gustoase, au consistenta cremoasa si bucati mari de fructe.

In septembrie 2007 s-a deschis o noua fabrica Albalact S.A. amplasata in Oiejdea, fiind una dintre cele mai moderne si mari fabrici din sud-estul Europei. Bazata pe o tehnologie de ultima ora, fabrica este prevazuta cu instalatii complet automatizate si sisteme de control extrem de riguros al parametrilor de procesare si al celor de ambalare, asigurand un proces de productie fara intreruperi si fara probleme.

Compania Albalact are peste 500 de angajati, peste 3500 de actionari si este listata pe piata Rasdaq. Pe langa produsele lactate proaspete comercializate sub brandurile Fulga si Zuzu, Albalact mai comercializeaza unt, iaurt si smantana sub marca omonima "De Albalact".

Albalact si-a castigat renumele de lider pe piata laptelui pasteurizat si UHT cu brandurile sale Zuzu si Fulga, cu respectarea standardelor europene de calitate, o politica de preturi competitiva, ambalaj modern si inovatie in laptele cu arome.
Zuzu ocupa primul loc pe piata laptelui pasteurizat cu 29 la suta cota de piata in volum (MEMRB retail audit, Ian-Dec 2009), iar Fulga este numarul doi pe piata laptelui UHT cu 19,5 la suta cota de piata in volum (MEMRB retail audit, Ian-Dec 2009).

Potrivit acelorasi analize MEMRB, cu smantana Albalact, compania ocupa locul doi pe acest segment. Albalact produce peste 60 de sortimente de lactate sub marcile Fulga, Zuzu si Albalact. Compania Albalact - Alba Iulia este unul dintre primii cinci producatori de lapte si produse lactate din Romania.

S.C. Albalact S.A. a participat la majorarea de capital social a S.C. Raraul S.A, in cadrul careia a subscris actiuni nou emise in valoare de 3.820.960 lei. Ca urmare a finalizarii inregistrarii majorarii, detinerea S.C. Albalact S.A. in cadrul capitalului social al S.C. Raraul S.A. s-a majorat pana la nivelul de 93,6%.

1.2. Managementul companiei

Firma are un capital social de 65,27 milioane lei, iar principalii actionari ai firmei sunt Petru Ciurtin, cu 31,74% din titluri, Petru-Raul Ciurtin, cu circa 11% si fondul de investitii RC2 Limited, inregistrat in Cipru, cu o participatie de 25,44%.

Raul Ciurtin este presedintele companiei de lactate Albalact Alba Iulia si in acelasi timp este unul dintre oamenii de afaceri de succes din Romania, care a adus o fabrica mica in topul primilor cinci producatori de pe piata nationala a lactatelor, in numai 5 ani.

Raul Ciurtin s-a nascut la 24 iulie 1972 si este de profesie medic. A absolvit Facultatea de Medicina "Iuliu Hatieganu" din Cluj Napoca, iar intre anii 1998-1999 a profesat ca medic in Baia Mare.

In anul 1999, Raul Ciurtin a facut primul pas in afaceri, cand tatal sau, Petru Ciurtin, a cumparat pachetul majoritar al societatii Albalact S.A. Alba Iulia, companie care, in acea vreme, era intr-o situatie financiara destul de precara. Incepand cu acelasi an, Raul Ciurtin a fost director si administrator unic al S.C. Albalact Alba Iulia, iar acum este presedintele Albalact.

Raul Ciurtin a reusit prin tenacitate, foarte multa munca si putin noroc. Presedintele Albalact a inteles ca preferintele consumatorilor romani se indreapta catre brandurile nationale care le pot oferi produse lactate naturale si sanatoase. Raul Ciurtin a stiut cum si unde sa investeasca si asa a creat Fulga si Zuzu, unele dintre cele mai populare marci romanesti.

1.3. Tehnologie si calitate

Constant preocupat pentru obtinerea unui lapte de inalta calitate, Albalact S.A. detine din 2004 propria ferma de vaci amplasata in localitatea Vaidei, judetul Hunedoara.

Dupa achizitionarea acesteia in 2005, s-a facut primul import de animale - 224 de capete de cea mai buna genetica din Austria si Germania.

A urmat un amplu proces de modernizare conform standardelor U.E. atat in ceea ce priveste sala de muls dotata cu echipamente DeLaval, dar si in ceea ce priveste utilajele si echipamentele agricole necesare desfasurarii unei activitati performante. Concomitent, s-a trecut la extinderea si dezvoltarea acesteia, astfel incat azi sunt 46 de salariati care se ocupa de obtinerea a aproximativ 10.500 litri de lapte/zi de foarte buna calitate de la un efectiv de animale de 917 capete - 487 vaci cu lapte, 93 junici, 337 tineret femel.

Ca structura a raselor, ferma de la Vaidei detine: 11% FV (baltata), 25% BV (bruna), 64% HV (holstein), ceea ce asigura o productie medie de 25 litri pe cap/ zi. Recordul fermei este de 54 de litri pe cap/zi/vaca. Misiunea fermei este de a asigura in fiecare zi un lapte de calitate astfel incat sa asigure gustul proaspat al produselor Albalact. De aceea, laptele obtinut este de clasa A cu o medie de 15.000 a NTG (numar total de germeni) si o grasime de 4%. Trebuie mentionat ca laptele de clasa A conform normelor U.E. trebuie sa aiba un NTG mai mic de 100 000.

Demarata in mai 2006, noua fabrica Albalact S.A. din Oiejdea, deschisa in septembrie 2007, este una dintre cele mai moderne si mari fabrici din sud-estul Europei cu o capacitate instalata a fabricii de 200.000 litri de lapte zilnic. Beneficiind de o tehnologie de ultima ora, intregul sistem de procesare - tancuri, pasteurizatoare, sterilizatoare, preparare iaurt - este complet automatizat. Sistemul de procesare si de control a fost livrat de compania Tetrapak, lider mondial in domeniu.

Tancurile de stocare cu o capacitate totala de 210 tone de lapte, sunt prevazute cu dispozitive de spalare automate, sonde de temperatura si sonde de nivel, precum si cu sisteme de alarma, sisteme care evita depasirea capacitatii maxime de stocare a fiecaruia.
Instalatia de pasteurizare este compusa dintr-un pasteurizator de lapte cu o capacitate de 20.000 litri pe ora, fiind prevazuta cu senzori si sistem de control.

Hala de productie iaurt poate produce peste 60 tone de iaurt/zi, fiind prevazuta cu instalatii de producere a aerului steril evitandu-se astfel infectarea produsului cu germeni. In intreaga incapere se pompeaza aer filtrat prin filtre Hepa ce elimina posibilitatea patrunderii particulelor de praf in incinta respectiva.

Sterilizatoarele de lapte sunt folosite la prepararea laptelui UHT, aceste echipamente de ultima generatie permitand procesarea unei game largi de produse: apa, lapte, suc, iaurt etc.

Spalarea si dezinfectarea echipamentelor de procesare se realizeaza cu ajutorul Statiei CIP echipata cu doua unitati de spalare ce nu permit ca solutiile de spalare contaminate de laptele crud sa ajunga in zona laptelui pasteurizat.

Pentru a se asigura un proces de productie fara intreruperi si fara probleme exista doua statii de control dotate cu 6 calculatoare de mare putere care gestioneaza si supervizeaza intregul proces de productie generand liste de productie, rapoarte de productie si rapoarte de spalari.

De asemenea, fabrica este dotata cu masini de ambalat produse UHT de ultima generatie livrate tot de compania suedeza Tetrapak. Pe langa capacitatea mare de productie, avantajul acestui tip de masina este acela ca permite schimbarea formei de pachet relativ repede, oferind o mai mare diversificare in productie. Sistemul de ambalare este foarte inovator, complet automatizat, echipat cu unitate de spalare si dispozitiv de comanda si control.

Si aici, ca si in camerele de preparare iaurt este o atmosfera controlata, alimentata cu aer filtrat, astfel incat sa nu se permita accesul impuritatilor, prafului si a germenilor in zona de productie. Din momentul in care laptele intra in sterilizator, acesta nu mai are contact cu aerul decat in momentul in care consumatorul desface cutia de lapte acasa. In acest mod, printr-un control extrem de riguros al parametrilor de procesare si al celor de ambalare se poate da un termen de valabilitate de 6 luni la lapte fara a folosi absolut nici un fel de conservant sau alte substante chimice.

Fabrica este prevazuta cu masini denumite Tetra Top care sunt cele mai mari masini dezvoltate de Tetrapak pentru ambalarea produselor proaspete. Masinile sunt echipate cu senzori care verifica si controleaza permanent sistemele de actionare si ambalare ale masinii. Sunt atat de performante incat pot detecta daca pachetele au erori mari, precum si daca sunt pachete rasturnate sau in pozitie gresita, eliminandu-le in mod automat.

1.4. Analiza economico-financiara

Compania Albalact - Alba Iulia este unul dintre primii cinci producatori de lapte si produse lactate din Romania. In octombrie , compania era al patrulea jucator de pe piata lactatelor din Romania, avand o cota de 19% din piata de lactate proaspete. Cu o traditie de 40 de ani pe piata romaneasca a lactatelor, Albalact s-a mentinut pe aceeasi pozitie in Romania in 2009.

Tot in 2008, compania a cumparat circa 77% din actiunile Raraul Campulung Moldovenesc, intrand astfel pe segmentul branzeturilor. Din 2009, Albalact detinea 93,6% din pachetul de actiuni al societatii Raraul Campulung Moldovenesc. In a doua jumatate a anului 2009, fabrica Raraul Campulung Moldovenesc a inceput sa functioneze la o capacitate extinsa, cu investitii noi de aproximativ doua milioane de euro, concentrand productia pe branzeturi. Din 2010, detinerea societatii Albalact in cadrul capitalului social al Raraul a crescut pana la nivelul de 95,67%.

Albalact a relocat in toamna anului 2008 intreaga productie de lactate in noua fabrica de la Oiejdea, care a presupus o investitie de peste 17 milioane de euro.

Compania Albalact a incheiat o perioada dificila, determinata de procesul de consolidare inceput in anul 2007, cand a deschis fabrica noua de la Oiejdea, judetul Alba, si continuat in 2008, cand a cumparat pachetul majoritar de actiuni al societatii Raraul Campulung Moldovenesc.

Produca­to­rul de lactate a des­chis in Bucuresti un centru logistic, cu o in­vestitie de cir­ca 3 milioane euro.

In prezent, Albalact comercializeaza produse proaspete pasteurizate si UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Raraul.

"Piata continua sa fie afectata de scaderea puterii de cumparare a consumatorilor. Mai mult decat atat, materia prima a suferit cresteri importante de pret ceea ce pune presiune pe profitabilitate. Cu toate acestea, Albalact a facut investitii importante in marketing, mai ales incepand cu al doilea trimestru al anului si va continua sa investeasca, pentru ca investitiile chiar si in vreme de criza asigura o dezvoltare a companiei in perspectiva. ()' declara Raul Ciurtin (Presedinte si Director General Albalact).

La capitolul investitii, anul 2010 a coincis cu lansarea brand-ului Raraul ca brand national si relansarea brandului Zuzu.

Procesul de rebranding pentru Raraul a inceput in 2009, cand Albalact a modernizat fabrica Raraul Campulung Moldovenesc si a demarat productia de branzeturi sub brand-ul omonim Raraul. Investitia totala in procesul de lansare Raraul ca brand national a fost de 300.00 de euro. Portofoliul Raraul cuprinde in acest moment: lapte UHT, lapte proaspat pasteurizat, cascaval clasic, runc si afumat, branza telemea de vaca, branza dulce de vaca, branza de burduf. Iar in toamna lui 2010, Albalact a relansat brandul Zuzu, cu o noua identitate vizuala (logo si ambalaj) care sa-i asigure o mai buna vizibilitate la raft, impreuna cu o noua campanie de comunicare. Investitia totala in procesul de relansare a fost de 500.000 de euro.

Printre competitori se numa­ra Danone, FrieslandCampina, Brai­lact si Tnuva.

Actionarii firmei au decis la inceputul lunii septembrie 2010 contractarea "de la orice banca" a unui credit in valoare de 7,5 milioane de euro, pentru refinantarea integrala a soldurilor tuturor creditelor pe care societatea le deruleaza in prezent, precum si pentru finantarea activitatii curente.

Totodata, Albalact intentioneaza sa mai contracteze un alt credit, de 2,75 milioane de euro, pentru refinantarea integrala a soldului creditului la termen pe care societatea il deruleaza in prezent. Imprumutul respectiv a fost contractat initial de Albalact pentru finantarea achizitiei actiunilor altei societati.

Albalact a inregistrat, in primul trimestru al anului 2010, un profit mai mare de 2,2 ori fata de perioada similara din 2009, ajungand la 4,615 milioane de lei, comparativ cu 2,085 milioane lei in T1 2009, in conditiile in care piata lactatelor a stagnat in primele luni din 2010, potrivit unui comunicat al producatorului de lactate.

Albalact a avut in primul semestru al anului 2010 un profit net de 2,4 milioane de lei, in scadere cu 14% fata de primele sase luni din 2009, rezultatul fiind afectat de deprecierea leului in raport cu euro din iunie. Cifra de afaceri a companiei a urcat cu 7,57%, la 125 milioane lei.

De asemenea, in perioada analizata, Albalact a inregistrat o cifra de afaceri cu 4,44 la suta mai mare fata de aceeasi perioada a lui 2009, ajungand la 64,441 milioane lei, comparativ cu 61,699 milioane de lei, cat era anul trecut.

Compania Albalact declara rezultatele financiare dupa primele noua luni ale anului, anuntand cresteri semnificative. Cifra de afaceri a companiei Albalact a crescut cu 9,2% in perioada ianuarie-septembrie 2010 fata de aceeasi perioada a anului trecut, ajungand de la 167.867.394 ron in 2009 la 183.278.274 in 2010, se arata in raportul bursei la data de 12 noiembrie. Tot in primele noua luni ale anului 2010, veniturile totale au crescut cu 11,9% fata de perioada similara a anului 2009, ajungand la 196.174.416 ron, de la 175.254.995 ron in 2009.

Si profitul net inregistrat de companie in perioada ianuarie-septembrie 2010 este cu 39% mai mare decat profitul net raportat in 2009 in aceeasi perioada. In primele noua luni ale lui 2010, Albalact a obtinut un profit de 2.394.104 ron, in timp ce in 2009 profitul net la 9 luni a fost de 1.720.689 ron.

Nu vom asista la schimbari esentiale in 2011 in comportamentul consumatorilor, acestia indreptandu-se in general tot catre produsele de baza. In aceste conditii prefera sa aibe o crestere mai mica a cifrei de afaceri, dar sa mizeze pe un profit mai bun. Compania va continua sa-si extinda distributia, portofoliul de produse si reteaua de clienti in retail, vom asista la lansari noi, dar si promotii.

"Lucrurile bine gandite in acest moment vor da roade si pot accelera cresterea companiei pe termen lung", a apreciat presedintele si directorul general al Albalact Alba Iulia, Raul Ciurtin.

Tabel nr.1. Evolutia cifrei de afaceri in perioada 2005-2009

- mil. euro -

Sursa: www.albalact.ro

Profitul net al companiei a crescut in 2009 de 4,29 de ori (cu 330 la suta), ajungand la 2,603 milioane de lei, fata de 606.579 lei, cat a raportat in anul anterior.

Tabel nr.2. Evolutia venitului net in perioada 2005-2007

- mil. euro -

Sursa: www.albalact.ro

1.5. Produsele companiei Albalact

In prezent, Albalact comercializeaza produse proaspete pasteurizate si UHT sub brand-urile sale Fulga, Zuzu, De Albalact si Raraul.

A. Fulga:

1. Lapte UHT Degresat 0,1% - 1L

▬ ingrediente: lapte degresat, omogenizat, grasime 0,1%. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica: 31,7 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

2. Lapte UHT Semidegresat 1,5% - 1L

▬ ingrediente: lapte semidegresat omogenizat, grasime 1,5%. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica: 44,3 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g.

3. Lapte UHT Semidegresat 1,5% - 250ml

▬ ingrediente: lapte semidegresat omogenizat, grasime 1,5%. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica: 47 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g.

4. Lapte UHT Integral 3,5% - 1L

▬ ingrediente: lapte integral, standardizat, omogenizat, grasime 3,5%. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica: 60,5 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,5g.

5. Lapte si cacao cu gust de ciocolata 1,5% - 250ml/1L

▬ ingrediente: lapte semidegresat (1,5% grasime), zahar; baza cu aroma de ciocolata (contine: sirop de zahar invertit, arome, pudra de cacao, acidifiant: acid citric), pudra de cacao 0,2%, stabilizatori: caragenan si guma de xantan. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica: 44 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,9g, glucide 6g, lipide 1g.

6. Lapte cu gust de capsuni 1,5% - 250ml/1L

▬ ingrediente: lapte semidegresat (1,5% grasime), preparat de capsuni 2% (contine: sirop de glucoza-fructoza, suc concentrat de capsuni, aroma, stabilizator: pectina, regulator de aciditate: citrat de sodiu, colorant: cosenila, acidifiant: acid citric);

▬ valoare energetica: 62 kcal/100g;

Eseu: Lege nr. 148 privind publicitatea Referat: Activitatea manageriala - caracterizarea generala a activitatii manageriale

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 9g, lipide 1,5g.

7. Lapte cu gust de vanilie 1,5% - 250ml/1L

▬ ingrediente: lapte semidegresat (1,5% grasime), zahar; preparat de vanilie 2% (contine: sirop glucoza-fructoza, aroma, acidifiant: acid citric, stabilizator: caragenan, colorant: beta-caroten), aroma naturala de vanilie. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica: 58 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 8g, lipide 1,5g.

8. Iaurt usor 1,5% - 125g/375g

▬ ingrediente: lapte semidegresat standardizat 1,5% grasime, lapte praf, fermenti selectionati din iaurt ;

▬ valoare energetica: 44 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g.

9. Iaurt natur 3% - 125g/375g

▬ ingrediente: lapte integral standardizat 3% grasime, lapte praf, fermenti selectionati din iaurt;

▬ valoare energetica: 57 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g.

10. Branza topita Fulga cu smantana - 140g

▬ ingrediente: branza, apa, smantana (13%), unt, zer praf, saruri de topire (E339, E450, E452), regulator de aciditate - acid citric, sare;

▬ valoare energetica:  276,1 kcal/100g; (1144,9 kJ);

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 12,4g, glucide 5,4g, lipide 22,8g.

11. Branza topita Fulga cu sunca - 140g

▬ ingrediente: branza, apa, smantana (13%), unt, zer praf, sunca 3%, saruri de topire (E339, E450, E452), aroma;

▬ valoare energetica:  281,8 kcal/100g (1168,4 kJ);

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 13,8g, glucide 4,3g, lipide 23,3g.

12. Branza topita Fulga cu cascaval - 140g

▬ ingrediente: cascaval (10%), apa, smantana, unt, zer praf, saruri de topire (E339, E450, E452), aroma, acid citric, sare;

▬ valoare energetica:  277,6 kcal/100g (1151,2 kJ);

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 12,6g, glucide 5,5g, lipide 22,8g.

B. Zuzu:

Lapte semidegresat 1,5% - 1L

▬ ingrediente: lapte de consum semidegresat, omogenizat si pasteurizat;

▬ valoare energetica: 44,3 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g.

Lapte integral 3,5% - 1L

▬ ingrediente: lapte de consum integral, omogenizat si pasteurizat;

▬ valoare energetica: 62 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,5g.

3. Lapte cu cacao si gust de ciocolata 1,5% - 500ml

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, zahar, baza cu arome de ciocolata (contine: sirop de zahar invertit, arome, pudra de cacao, acidifiant: acid citric), pudra de cacao 0,5%, stabilizatori: caragenan si guma de xantan;

▬ valoare energetica: 66,3 kcal/100g;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 10g, lipide 1,5g.

4. Zuzu Unt 60% - 200g

▬ ingrediente: smantana standardizata, pasteurizata;

▬ valoare energetica: 542 kcal (2322 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 0,2g, glucide 0,4g, lipide 60g.

Iaurt degresat 0,1% - 150g/750g

▬ ingrediente: lapte degresat 0,1% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica: 30 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

Iaurt natural 3% - 150g/750g

▬ ingrediente: lapte integral standardizat 3% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica: 57 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g.

Iaurt extra 4% - 750g

▬ ingrediente: lapte integral standardizat 4% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica: 66 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 4g.

Iaurt proaspat cu bucati de capsuni 1,5% - 125g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, capsuni 6% (cu zahar, amidon modificat de porumb, colorant natural din sfecla rosie, pectina, aroma naturala, citrat de calciu), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica: 70 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g.

Iaurt proaspat cu bucati de visine 1,5% - 125g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, visine 6% (cu zahar, amidon modificat de porumb, colorant natural din suc de morcov, pectina, aroma naturala, citrat de calciu), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica: 70 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 11g, lipide 1,5g.

Iaurt cu piersici si caise 1,5% - 150g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1,5% grasime, piersici si caise 5% (cu zahar, amidon modificat de porumb, colorant natural din suc de morcov, pectina, aroma naturala, citrat de calciu, colorant beta-caroten), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica: 62 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 9g, lipide 1,5g.

11. Iaurt dietetic de baut 0,1% - 330g

▬ ingrediente: lapte degresat 0,1% grasime, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica:  31 kcal (133 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

Iaurt natural de baut 2% - 330g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 2% grasime, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica:  48 kcal (204 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g.

Iaurt de baut cu capsuni 1% - 330g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1% grasime, preparat de capsuni 8,5% (contine: bucati de capsuni 36%, piure de capsuni 12% si suc concentrat de capsuni 1,3%, sirop de glucoza-fructoza, amidon modificat, stabilizatori: pectina si guma de carruba, corector de aciditate: citrat trisodic, aroma, acidifiant: acid citric, colorant: cosenila), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt ;

▬ valoare energetica:  77 kcal (326 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 13,5g, lipide 1g.

Iaurt de baut cu necatarine si guava 1% - 330g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1% grasime, preparat de nectarine si guave 8,5% (contine: piure de guave 8,5%, bucati de nectarine 3,9%, sirop de glucoza-fructoza, amidon modificat, stabilizatori: pectina si guma de carruba, antioxidant: acid ascorbic, corector de aciditate: citrat trisodic, aroma, acidifiant: acid citric, colorant natural: extract de ardei rosu), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt ;

▬ valoare energetica:  77 kcal (326 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 13,5g, lipide 1g.

Iaurt de baut cu vanilie 0,1% - 330g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 1% grasime, preparat din vanilie 5% (contine: sirop de zahar invertit, stabilizator: pectina, aroma naturala, amidon modificat, seminte de vanilie 0,2%, acidifiant: acid lactic, coloranti: riboflavina si beta-caroten), zahar, proteine din lapte, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica:  80 kcal (341 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 14,7g, lipide 1g.

Sana proaspata 3,6% - 330g/1kg

▬ ingrediente: lapte integral standardizat 3,6% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica:  63 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,6g.

Lapte batut 2% - 330g/1kg

▬ ingrediente: lapte semidegresat standardizat 2% grasime, lapte praf, fermenti selectionati de iaurt;

▬ valoare energetica:  48 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g.

Smantana proaspata 12 % - 900g

▬ ingrediente: smantana pasteurizata 12% grasime, culturi lactice selectionate;
▬ valoare energetica:  130 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 12g.

Smantana proaspata 20 % - 900g

▬ ingrediente: smantana pasteurizata 20% grasime, culturi lactice selectionate;
▬ valoare energetica:  200 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 20g.

C. De Albalact:

Unt 65% - 200g

▬ ingrediente: smantana standardizata, pasteurizata;

▬ valoare energetica:  587 kcal (2405kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 0,2g, glucide 0,4g, lipide 65g.

2. Lapte UHT Semidegresat 1,5% - 1L

▬ ingrediente: lapte semidegresat, omogenizat 1,5% grasime. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica:  44,3 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 1,5g.

Lapte UHT integral 3,6% - 1L

▬ ingrediente: lapte integral, omogenizat 3,6% grasime. Ultrapasteurizat UHT;

▬ valoare energetica:  61 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,6g.

Smantana 12% - 200g/400g/900g

▬ ingrediente: smantana pasteurizata 12% grasime, culturi lactice selectionate;

▬ valoare energetica:  130 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 12g.

Smantana 20% - 200g/900g

▬ ingrediente: smantana pasteurizata 20% grasime, culturi lactice selectionate;

▬ valoare energetica:  200 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 20g.

Smantana 30% - 200g

▬ ingrediente: smantana pasteurizata 30% grasime, culturi lactice selectionate;

▬ valoare energetica:  380 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2,8g, glucide 2,9g, lipide 30g.

Iaurt Dietetic 0,1% - 150g/375g

▬ ingrediente: lapte degresat 0,1% grasime, lapte praf degresat, culturi lactice selectionate; ▬ valoare energetica:  31 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 0,1g.

8. Iaurt 3% - 150g/375g

▬ ingrediente: lapte integral standardizat 3% grasime, lapte praf degresat, culturi lactice selectionate;
▬ valoare energetica: 57 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3g.

Sana 3,6% - 375g

▬ ingrediente: lapte integral standardizat 3,6% grasime, lapte praf degresat, culturi lactice selectionate;
▬ valoare energetica: 63 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 3,6g.

Lapte batut 2% - 375g

▬ ingrediente: lapte semidegresat 2% grasime, lapte praf degresat, culturi lactice selectionate.

▬ valoare energetica: 48 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 3,2g, glucide 4,5g, lipide 2g.

Branza topita - 125g

▬ ingrediente: branzeturi din lapte pasteurizat, lapte praf, unt, smantana, saruri de topire (polifosfati de sodiu si potasiu);

▬ valoare energetica: 150 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 15g, glucide 9g, lipide 4,5g.

Branza de vaca - 500g

▬ ingrediente: lapte de vaca degresat pasteurizat 0,1% grasime, cheag, culturi lactice selectionate;

▬ valoare energetica: 20 kcal/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 2g, glucide 3g, lipide 0,1g.

Branza de burduf 300g

▬ ingrediente: cas de oaie, cas de vaca din lapte pasteurizat, sare;

▬ valoare energetica: 280 kcal (1154 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 20g, lipide 22g;

grasime in SU: min. 45%.

14. Branza telemea din lapte de vaca pasteurizat

▬ ingrediente: lapte de vaca pasteurizat;

▬ valoare energetica:  231 kcal (975 kJ)/100g ;

▬ informatii nutritive/100 g produs: proteine 16g, lipide 19g;

grasime in SU: min. 40%.

CAPITOLUL II

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING AL COMPANIEI

Intreprinderea depinde de sistemul economic si social in care isi desfasoara activitatea si pe care il influenteaza, fiind necesara o concordanta intre obiectivele firmei si cele ale societatii. Intreprinderea trebuie sa contribuie la realizarea interesului general prin plata taxelor catre comunitate, prin sponsorizarea unor actiuni de interes social si altele.

Marketingul reprezinta o conceptie moderna despre raporturile intreprinderii cu piata (cu mediul economico-social) si mijloacele utilizate pentru materializarea acestor raporturi.

Potrivit conceptiei de marketing preocuparile intreprinderii sunt orientate catre exterior. Fiind o componenta organica a mediului, activitatea intreprinderii trebuie sincronizata permanent cu dinamismul pietei. Marketingul considera ca pentru a putea fi eficienta, activitatea economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor consumatorilor, punctul de plecare constituindu-l cercetarea prealabila a nevoilor de consum si a evolutiei acestora.

Activitatea intreprinderii nu trebuie sa se finalizeze odata cu vanzarea produselor si serviciilor, fiind necesara urmarirea acestora in consum, astfel incat sa se observe masura in care ele satisfac nevoile pentru care au fost create si raspund nevoilor consumatorilor.

Exercitarea activitatii de marketing revine, de regula, unui compartiment specializat din cadrul intreprinderii: compartimentul de marketing. Acestuia ii revin spre infaptuire functiile sau atributiile marketingului si anume:

a. Investigarea mediului ambiant (este functia ipoteza a marketingului). Prin aceasta sunt furnizate informatii referitoare la pietele efective si potentiale, la structura si motivatia necesitatilor de consum, dar si la comportamentul consumatorilor. Exercitarea acestei functii trebuie sa aiba un caracter continuu, pentru a alimenta permanent intreprinderea cu informatii noi, pertinente, in pas cu dinamismul mediului economico-social.

b. Conectarea dinamica a activitatii intreprinderii la mediul ambiant (functia mijloc). Prin intermediul ei se asigura conditiile pentru infaptuirea obiectivelor strategice ale intreprinderii. Realizarea optima a acestei functii impune flexibilitatea intreprinderii, dar si adaptarea operativa a activitatii firmei la cerintele pietei. De aceea, racordarea dinamica a intreprinderii la mediul ambiant constituie cheia succesului in afaceri.

c. Maximizarea eficientei economice a intreprinderii (functia obiectiv) se concretizeaza in primul rand prin optimizarea profitului, acesta reprezentand insusi ratiunea de a exista a firmei. Indeplinirea acestei functii presupune optimizarea structurilor de productie, alocarea rationala a resurselor si eficientizarea proceselor economice.

d. Satisfacerea la un nivel superior a necesitatilor de consum (functia obiectiv derivat, "prin ricoseu"). Exercitarea acestei functii impune intreprinderii sa produca si sa ofere numai bunurile si serviciile cerute de piata, in structura, calitatea si cantitatea impuse de consumatori. Acest atribut de marketing se concretizeaza in politicile adoptate de catre intreprindere in domeniul produsului, pretului, distributiei si promovarii pe piata a bunurilor si serviciilor intreprinderii.

Prin functiile (atributiile) sale, prin metodele si tehnicile utilizate, activitatea de marketing ocupa un loc foarte important in economia moderna, sintetizat prin urmatorul slogan: "intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca fac marketing".

Firmele de succes au o viziune asupra activitatiilor orientata din exterior catre interior.

Ele inteleg ca, in mediul care opereaza, se ivesc noi si noi ocazii favorabile si amenintari, de aici importanta vitala pe care firmele o acorda urmaririi permanente si adaptarile continue la schimbarile de mediu. Desi intr-o organizatie fiecare director are obligatia de a urmari evolutia mediului extem, marketerii sunt cei care beneficiaza de doua aptitudini deosebite si anume: ei dispun de metode bine conturate in vederea obtinerii informatiilor despre mediul maketing (sistemele informationale si cercetarile de marketing ); ei sunt cei care, in mod normal, isi petrec majoritatea timpului in anturajul chentilor si a concurentilor.

Prin supravegherea sistematica a mediului, ei au posibilitatea de a revizui si adapta strategiile de marketing astfel incat firma sa faca fata dificultatilor ivite si sa valorifice ocaziile de piata.

Fiecare firma trebuie sa-si evalueze periodic punctele tari si slabe. Analiza punctelor tari si slabe a unei firme nu implica automat toate slabiciunile, dar nici nu trebuie sa-si faca un titlu onorific din toate punctele tari care le poseda. Fiecare firma trebuie sa fie capabila de a desfasura lucruri elementare precum: crearea de produse noi, transformarea materiei prime in produse finite, onorarea comenzilor, rezolvarea probemelor clientilor in timp util, etc Fiecare proces este creator de valoare si implica lucrul in echipa

Intreprinderea functioneaza in conditiile pe care i le ofera mediul sau extern, caruia i se mai spune si mediu de marketing. Acesta este compus din ansamblul factorilor si fortelor externe care influenteaza schimburile intreprinderii cu piata.

Pentru intreprindere, mediul de marketing se constituie intr-un ansamblu de oportunitati, dar si de primejdii. Pentru a valorifica in interesul sau oportunitatile, dar si pentru a se feri de primejdii, prima conditie este ca firma Albalact sa cunoasca componentele, fizionomia si mecanismul de functionare ale mediului, factorii care ii influenteaza activitatea de marketing si fortele ce afecteaza nivelul performantelor sale economice. Profesorul N.AL. POP considera ca mediul extern al intreprinderii reuneste ansamblul de factori si forte externe acesteia capabile sa influenteze mentinerea sau dezvoltarea schimburilor pe pietele pe care activeaza.

Unii factori variabili de mediu afecteaza toate ramurile si intreprinderile economice si nu pot fi stapaniti sau preveniti prin activitatile intreprinderilor. Acesti factori alcatuiesc macromediul. O intreprindere poate face foarte putin, aproape nimic pentru a-si influenta macromediul. Trebuie insa sa-si monitorizeze mediul si sa se pregateasca pentru inevitabilitatea schimbarilor. Aceasta inseamna intuirea naturii si dimensiunii potentialelor schimbari si intocmirea de strategii si programe, pentru a raspunde corect atunci cand ele se vor produce.

Alti factori de mediu, insa, pot afecta unele intreprinderi mai mult decat pe altele. Acesti factori alcatuiesc micromediul. Un exemplu sunt concurentii: schimbarile in strategia companiei vor afecta in mod sigur concurentii, pe masura ce clientii acestora sunt convinsi sa devina clientii sai. Insa, si companiile celelalte pot dezvolta strategii pentru a contracara impactul schimbarilor produse la nivelul concurentei. In acest caz, compania Albalact poate face ceva mai mult decat sa anticipeze si sa raspunda schimbarilor din micromediu: el poate influenta schimbarile si poate controla dimensiunile interferentei lui cu adversarii din aceeasi ramura de activitate.

Macromediul companiei Albalact reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) ce constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea. Exista patru categorii de astfel de factori, care influenteaza modul in care firma isi abordeaza activitatile de marketing. In literatura, ei sunt cunoscuti sub denumirea de factorii STEP:

factorii socio-culturali, care se refera la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumita piata;

factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii;

factorii economici, care se concretizeaza intr-un sistem de fenomene (variabile) economice si modalitati de alocare a resurselor in societate;

factorii politico-juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatii in ansamblu.

Factorii socio-culturali Examinand statisticile si tipologia indivizilor dintr-o societate, trendurile si modificarea structurii populatiei, se pot face anticipari asupra comportarii consumatorilor de pe aceasta piata, numai in masura in care, desigur, nevoile, dorintele si preferintele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: varsta, sexul, starea civila, ocupatia si rasa. Modificarile demografice pot privi:

- distributia pe grupe de varsta a populatiei. Intreprinderea Albalact se adreseaza tuturor categoriilor de varsta. Si-a stabilit ca public tinta atat segmentul format din persoanele adulte dar si copii.

- minoritatile nationale. In tara noastra, de pilda, populatia minoritara a romilor este in continua crestere. Vizarea acestui segment a devenit din ce in ce mai importanta, acolo unde diferentele etnice afecteaza nevoile cumparatorului. Compania Albalact si-a propus inca de la inceput sa raspunda cererilor tuturor categoriilor de persoane indiferent ca este vorba despre o minoritate nationala sau nu. Cercetarile de teren realizate de catre Albalact pentru determinarea nevoilor consumatorilor sunt aplicate tuturor categoriilor de persoane, inclusiv minoritatilor.

- familia medie (menajul mediu). Pentru specialistii in marketing, de un interes deosebit se bucura familiile cu venituri medii si mari, dispuse sa faca cheltuieli pentru bunuri alimentare de calitate. Ele reprezinta o tinta importanta pentru compania Albalact. Pe viitor insa, compania doreste sa atraga mai multi clienti chiar si cu venituri mai mici prin crearea unor produse mai accesibile.

Prin analiza trendurilor in structura populatiei este posibila anticiparea comportarii consumatorilor pe aceasta piata, in masura in care numarul mare de nevoi si dorinte ale acelor indivizi sunt exprimate de trasaturile demografice cum ar fi: varsta, sexul, ocupatia, zona geografica.

Mediul cultural este constituit de ansamblul valorilor, normelor, credintelor si traditiilor la care se raporteaza membrii unei societati si din sistemul serviciilor culturale existente intr-un spatiu social determinat: tara, zona, localitate.

O consecinta a schimbarilor in mediul geografic si in cel cultural este modificarea atitudinilor si a stilului de viata a consumatorilor.

Prin analizarea gradului de cultura al unei societati se pot identifica principalele credinte, valori si norme comportamentale dupa care se conduce societatea, acest lucru oferind o serie de indicii asupra preferintelor populatiei pentru produsele lactate.

Unele schimbari culturale au avut un impact major asupra marketingului, vizibil mai ales in tarile occidentale dezvoltate. Sa luam in discutie rolul femeii in societate, rol care s-a modificat dramatic in ultima jumatate de secol. Femeile s-au dedicat tot mai mult si unei cariere profesionale. Albalact au usurat astfel munca femeilor oferind produse lactate de clalitate superioara.

Prima forta care trebuie urmarita este populatia, deoarece oamenii sunt cei care formeaza pietele. In prezent putem spune ca piata nu duce lipsa de cerere.

Factorii tehnologici. Pentru specialistii in marketing, noile tehnologii sunt importante din urmatoarele motive:

- creeaza noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor;

- pot identifica si satisface nevoi latente;

- modifica modelele cererii;

- pot modifica natura concurentei;

- pot ajuta la descoperirea de noi consumatori.

Ca urmare a privatizarii accelerate a economiei avem de a face cu o tendinta de crestere a ritmului schimbarilor tehnologice

Firma Albalact incearca sa se adapteze continuu factorilor tehnologici si sa ofere clientilor sai produse calitative.

Cresterea costului energiei se datoreaza cresterii pretului petrolului. Este necesar un efort considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc energie pe unitate de masura a fiecarei unitati destinate utilizatorilor industriali sau consumatorilor finali.

Mediul tehnologic afecteaza atat pe producatori cat si pe consumatori, ca efect al schimbarilor tehnologice care au loc intr-un ritm tot mai rapid. In calitate de consumador, Albalact are mare grija la tehnologiile folosite, protejand astfel mediul natural.

Albalact se straduieste sa isi adecveze tehnologia astfel incat sa nu afecteze mediul inconjurator. Compania considera ca o strategie de afaceri bazata pe produse alimentare de calitate superioara poate fi sustinuta prin practici de afaceri bazate pe principiile unei dezvoltari durabile pe termen lung.

In vederea indeplinirii obiectivului de a fi lideri in dezvoltarea durabila, compania Albalact se bazeaza pe doi piloni esentiali ai strategiei de lunga durata: inovatie-renovare si eficienta operationala. Sunt inovate produsele si tehnologiile noi si sunt imbunatatite sau renovate produsele si tehnologiile existente. Compania este dedicata continuei eficientizari a utilizarii resurselor, rezultatul fiind nu numai costuri mai reduse de operare, ci si un impact mai mic asupra mediului. Albalact este o companie deschisa si transparenta si asculta opiniile altora in calea spre o dezvoltare durabila.

Zilnic, oamenii isi demonstreaza increderea in compania Albalact alegand produsele companiei. Aceasta incredere se bazeaza pe calitatea imaginii si a reputatiei in privinta standardelor inalte, reputatie obtinuta de-a lungul anilor. Fiecare produs de pe raft, fiecare serviciu si fiecare contact cu consumatorii ajuta la conturarea acestei imagini pozitive. Orice nume Albalact este, pentru consumator, o promisiune ca poate fi consumat in siguranta, ca respecta toate regulile si ca indeplineste inalte standarde de calitate.

Compania nu face compromisuri in ceea ce priveste siguranta produselor si fiecare efort trebuie facut pentru a evita punerea in pericol a sanatatii. Respectarea tuturor legilor si regulamentelor relevante este o prioritate si nu poate fi negociata. Personalul, echipamentele si instrumentele sunt puse in slujba sigurantei produselor Albalact.

Pentru firma, consumatorul vine pe primul loc. Unul din obiectivele companiei este sa castige si sa pastreze clientii: distribuitori, supermarket-uri, hoteluri si consumatori. Acestia au cerinte foarte diferite, iar compania trebuie sa stie sa le satisfaca pe fiecare in parte. Albalact are o categorie larga de consumatori si exista o cerinta de produse la diferite niveluri de perceptie a calitatii si pretului. Totusi, toti clientii, se asteapta la valoare in schimbul banilor pe care ii platesc- calitate superioara la preturi rezonabile.

Factorii economici In ansamblul lor, factorii economici formeaza mediul economic. Acesta reprezinta baza de sustinere a puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fiind ei utilizatori sau consumatori finali. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea in vedere: nivelul PIB-ului, structura pe ramuri a economiei nationale, nivelul de dezvoltare al fiecarei ramuri, gradul de ocupare al fortei de munca, situatia financiar - valutara a tarii, fiscalitatea, inflatia, evolutia preturilor, evolutia economiilor populatiei si solicitarilor de credite, ratele dobanzilor, evolutia si distributia veniturilor pe diferite categorii sociale, etc. Influenta factorilor de mediu economic se oglindeste direct sau indirect in evolutia pietei, mai concret in evolutia nivelului si structurii ofertei de marfuri, in evolutia marimii si structurii cererii, in miscarea preturilor si nivelul concurentei. Aceste variabile economice, pe care specialistii in marketing trebuie sa le urmareasca cu atentie, analizate in corelatie cu factorii demografici si culturali pot oferi elementele necesare pentru o corecta evaluare si chiar anticipare a potentialului de piata pe care poate conta firma.

Cele mai importante variabile economice pe care operatorii de marketing trebuie sa le urmareasca atenti pentru a putea lua decizii corecte la timpul potrivit sunt urmatoarele:

Strucura bugetului de cheltuieli: economia este caracterizata de doua tipuri distincte de consumatori. Unul, de obicei cel mai numeros, are o mare reactie si elasticitate fata de pret, cautand produse la preturi scazute care le permit sa faca cumparatura, iar celalalt dispus sa plateasca sume considerabile pentru o calitate sporita. De aceea, intreprinderea incearca sa atraga mai multi clienti chiar si cu venituri mai mici prin crearea unor produse mai accesibile, concursuri.

Recesiunea este faza ciclului economic, cand veniturile si cheltuielile intr-o economie se reduc. Cumparatorii potentiali se limiteaza numai la bunurile strict necesare, din cauza cresterii somajului. Scad cumparaturile de bunuri de folosinta indelungata. Specialistii in marketing trebuie sa puna accentul pe un raport calitate - pret avantajos.

Taxarea este optiunea guvernelor de a transfera banii din sectorul privat in cel public. In situatia unor economii centralizate, taxele indirecte, cum este TVA, maresc pretul bunurilor si serviciilor pentru consumator. Astfel, specialistilor in marketing le raman prea putine posibilitati de a influenta preturile. Totusi, in aceste conditii, Albalact incearca sa mentina preturile existente sau chiar sa le reduca pentru a-si fideliza clientii.

Cursul de schimb valutar deoarece preturile unor materii prime, materiale si echipamente achizitionate sunt in euro.

Veniturile si puterea de cumparare. Cei cu venituri mari au alte interese, nevoi si preferinte decat cei cu venituri mici. Iata de ce, operatorii de marketing trebuie sa cunoasca forma repartitiei veniturilor pe clase sociale si pe categorii de populatie.

Mediul economic este poate componenta principala a macromediului firmei. Elementele mediului economic sunt:

preturile. Este vorba de preturile produselor cat si de preturile resurselor pe care acestea le folosesc;

puterea de cumparare a oamenilor, data atat de nivelul preturilor, cat si de cel al veniturilor;

inflatia, care reduce puterea de cumparare a consumatorilor, facandu-i sa caute produsele mai ieftine, sau chiar sa renunte complet la acestea;

inclinatia spre consum sau economii influenteaza si ea nivelul venitului afectat produselor alimentare. O persoana care anticipeaza ca va avea nevoie foarte curand de economiile sale, pentru anumite cheltuieli importante, poate alege sa renunte la unele produse alimentare;

fazele ciclului economic. In fazele de dezvoltare, cei mai multi oameni vor cauta produse de un inalt nivel calitativ, in timp ce in fazele de depresiune preocuparile se vor orienta spre produse ieftine, de calitate medie.

La nivel microeconomic, venitul consumatorului este factorul esential care prin marime, forma, dinamica, distributie in timp, destinatie, etc. constituie premisa materiala a comportamentului consumatorului si principala restrictie care se impune acestuia.

In ultimii 2 ani, numarul salariatilor a scazut continuu, ajungand la numai 6,03 milioane de persoane inregistrate la finele primului trimestru din 2010.

Datele raportate in data de 4 august 2010 de catre Institutul National de Statistica arata ca in iunie 2010 salariul mediu brut a fost de 1.951 de lei, in scadere cu 0,6% fata de luna precedenta si in crestere cu 3,4% fata de aceeasi luna din 2009. In cazul salariului net, acesta a scazut in iunie 2010 la 1.422 de lei, fiind cu 0,4% mai mic decat in mai 2010 si cu doar 3,1% fata de iunie 2009. Fata de ianuarie 2010, salariul mediu net din iunie a fost mai mic cu 0,09%.

Or, media preturilor a crescut, in iunie, cu 4,3% fata de aceeasi luna din 2009, cu 2,7% fata de ianuarie si cu 0,1% fata de luna precedenta. Fata de octombrie, preturile la produsele alimentare au urcat la 0,88%, in timp ce marfurile nealimentare si serviciile s-au scumpit mai putin, cu 0,38%, respectiv 0,2%.

PIB-ul Romaniei a crescut in 2009 de 3,5 ori, de la 33,5 miliarde de euro in 1999 la 117 miliarde.

Factorii politico-juridici. Factorii economici evidentiati mai sus se trag, de obicei, din initiativele politice menite sa imbunatateasca performantele economiei si bunastarea oamenilor, insa influenta guvernului este resimtita si prin legislatia introdusa.

Legislatia care supravegheaza afacerile, urmareste, in general, trei obiective: protejarea consumatorilor; protejarea concurentei si protejarea societatii.

Legislatia privind protectia consumatorilor are ca scop impiedicarea intreprinderilor sa profite de pe urma acestora. In esenta, aceasta legislatie are in vedere:

- asigurarea unui standard minimal al produselor si serviciilor;

- controlarea modalitatilor de vanzare si a informatiilor oferite cumparatorului despre produsele oferite;

- evitarea inducerii in eroare a cumparatorului in ceea ce priveste pretul;

- condamnarea practicii necinstite.

Legislatia privind protectia societatii (specifica marketingului societal) ii apara pe consumatori de consecintele propriilor lor decizii nefericite. O astfel de legislatie creeaza, pe de o parte, oportunitati, iar, pe de alta parte, pentru marketing reprezinta amenintari. Cei care respecta, cu strictete aceasta legislatie au avantaj asupra concurentei, desi le poate spori costurile.

Prin legislatia privind protectia concurentei sunt protejati producatorii inventatori de concurenta. De exemplu, cand pe piata se lanseaza un nou produs (serviciu sau tehnologie) firmele trebuie protejate astfel incat concurentii sa nu copieze produsul dupa lansarea lui pe piata, daca nu chiar inainte. Protectia se realizeaza sub forma patentelor care sunt documente legale ce garanteaza inventatorilor exclusivitatea vinderii inventiilor. In termeni de marketing acest lucru permite firmelor sa-si lanseze produsele noi si sa cucereasca pietele fara sa se teama de concurenta, ceea ce in conditii normale inseamna un profit ridicat pe durata de acordare a patentului. O alta forma de protectie impotriva concurentei este inregistrarea marcilor. O marca de piata care poate include un logo, un cuvant, un simbol, un desen sau o culoare distincta ori forma speciala a literelor, nu poate fi copiata pe teritoriul geografic pentru care a fost inscrisa. Ca si patentul, ea impiedica imitatorii sa profite de un proces indelungat si costisitor care in fapt inseamna construirea imaginii firmei in cauza. In multe tari, companiile sunt de obicei interesate sa mentina legislatia care protejeaza afacerile la minimum, deoarece se poate dovedi restrictiva si costisitoare daca o aplica, dar si mai costisitoare atunci cand sunt actionate in justitie. De aceea, ele apeleaza la autoreglementare - prin coduri de conduita voluntara - luand-o inaintea legislatiei.

Mai concret, aici putem enumera: legislatia cu privire la preturile produselor, legislatia pentru protectia animalelor, legislatia pentru protectia mediului, legile de protectie a consumatorilor si asa mai departe.

Legile referitoare la afaceri au crescut adata cu trecerea la economia de piata, dintre acestea putem aminti:

legea numarul 31/1990, privind societatile comerciale

legea numarul 26/1990, privind registrul comertului

legea numarul 11/1991, privind combaterea concurentei neloiale

In momentul de fata, putem spune ca compania Albalact a respectat toate aceste legislatii atat in ceea ce priveste protectia consumatorului si a societatii in general, cat si a concurentei.

Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in mod direct intreprinderea si asupra carora se poate exercita un anume control. Influentand deciziile, strategiile, si tacticile de marketing, schimbarile din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese intr-o intreprindere).

Furnizorii sunt organizatiile si indivizii care ofera firmei inputurile (materii si materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forta de munca, resurse financiare, informatii etc.) necesare fabricarii produselor proprii. In relatiile cu furnizorii, firma trebuie sa aiba in vedere si un anumit risc cu fiecare in parte, care poate sa apara daca:

- furnizorul detine patentul asupra produsului care constituie inputul esential pentru firma;

- produsul ce constituie inputul esential nu este substituibil;

- in cazul firmelor de comercializare (magazin, supermarket etc.) clientii solicita in mod expres produse realizate numai de o anumita firma;

- schimbarea furnizorului este prea costisitoare;

- furnizorul este mai puternic decat cumparatorul; o firma mica care se aprovizioneaza de la un mare furnizor este in dezavantaj (firmele mari ofera, de regula produse de mai slaba calitate la preturi dezavantajoase firmelor care au comenzi mici etc.

Principalii furnizori ai firmei Albalact sunt:

S.C. CLEAN. S.R.L. pentru produsele de curatat;

S.C. INCOSTAR S.A. pentru fructe;

S.C. GROUP BIROTICA S.R.L. pentru produsele de papetarie;

S.C. APA-CANAL 2000 S.A. principalul furnizor de apa;

S.C. DISTRIGAZ SUD S.A. principalul furnizor de gaze;

S.C. AS ADVERTISING BUSINESS principalul furnizor de pliante;

S.C. MAZI GROUP S.R.L. pentru covoare;

S.C. EURO PARTENER INSTAL S.R.L. pentru instalatii sanitare.

Specialistii in marketing ai firmei trebuie sa monitorizeze activitatea furnizorilor, deoarece problemele acestora nerezolvate la timp pot produce grave perturbari in productia proprie si implicit la cresterea costurilor produselor sale cu consecinte dramatice in planul profitabilitatii. In aceste conditii, proprii clienti pot trece la companiile concurente.

La fel ca in orice alt domeniu de activitate, furnizorii unei companii sunt acele firme care ii asigura utilitatile necesare pentru desfasurarea activitatii: materiale, energie, combustibil etc. Nu apeleaza la furnizori de resurse umane.

Asigurarea bunei functionari a mecanismului piata - furnizori - productie in cadrul companiei Albalact,  impune crearea, intretinerea si dezvoltarea a o serie de "concepte", legate de continutul si complexitatea managementului aprovizionarii:

Operativitate in indeplinirea sarcinilor si obiectivelor, ca cerinta obligatorie de sistem functional al firmei cu destinatii precis determinate - asigurarea resurselor materialelor (lapte, fructe etc), a echipamentelor (echipamentul de lucru al angajatilor) si mijloacelor de lucru pentru productie si in acest fel asigurarea realizarii cantitatilor diversificate de oferte destinate pietei consumului final (produse Albalact, Zuzu etc.). Neindeplinirea operativa a sarcinilor si obiectivelor ce revin aprovizionarii in calitate de subunitate organizatorica a firmei Albalact, nu poate decat sa creeze prejudicii acesteia, prin intarzierea procesului productiv la realizarea produselor. Cu atat mai mult, indeplinirea operativa a sarcinilor de aprovizionare cu materiile si materialele necesare consumului productiv, dar de calitate necorespunzatoare, iresponsabila (de exemplu, folosirea de lapte expirat, de aditivi etc.), atrage evident pierderi substantiale firmei, ireparabile in anumite situatii, financiare si de credibilitate din partea consumatorilor.

Claritate si realitate in exprimarea minimei informatii, care completeaza paleta conceptelor managementului aprovizionarii, conform caruia informatia in conditiile unui asemenea sistem trebuie sa fie clara, reala si minima necesara procurarii de materiale necesare satisfacerii maximului de cerinte  pentru productie. Orice confuzie in procesul asigurarii resurselor materiale destinate consumului productiv genereaza abateri, mai mult sau mai putin semnificative, al caror efect se resfrange asupra consumatorilor, care isi pot modifica in consecinta atitudinea fata de comportamentul ofertei, pur si simplu prin renuntare, urmand ca pentru satisfacerea nevoilor exprimate sa se adreseze concurentei (de exemplu consumatorii se pot orienta spre produsele oferite de compania concurenta Danone sau Tnuva Romania Dairies S.R.L.). Managementul aprovizionarii constientizeaza rolul si importanta pe care le are in sistemul firmei, se subordoneaza in exclusivitate intereselor acestuia, cultivand astfel conceptul dependentei si subordonarii.

Constientizarea dependentei si subordonarea fata de interesele firmei Albalact, context in care managementul aprovizionarii cultiva conceptele oportunitatii momentului si obiectului cumpararii (achizitionarii de resurse). Numai astfel, cumparand la momentul oportun, raspunzand prompt si de calitate cerintelor consumului productiv si asigurandu-l permanent in conditiile celei mai favorabile conjuncturi de piata, sistemul in sine, prin modul in care este organizat, condus si coordonat, isi demonstreaza cu prisosinta locul si importanta in firma.

Indiferent de pozitia fata de obiectul cumparat, precum si fata de actul in sine, managementul aprovizionarii constientizeaza, la adevarata valoare, necesitatea indeplinirii obiectivelor in conditii de colaborare parteneriala, atat in relatiile cu furnizorii (fermele partenere), cat si cu centrele de consum productiv.

In timp ce, in relatiile cu furnizorii (fermele), managementul aprovizionarii dezvolta conceptul flexibilitatii, in relatiile cu productia, actioneaza astfel incat actele si faptele care ii caracterizeaza obiectul de activitate sa se produca "corect la timp", context in care vanzarea produselor (iaurturi, smantana etc.) sa se infaptuiasca in limitele sau tolerantele aceluiasi concept.

Prin mobilitatea intregului sistem pentru adaptarea la cerintele mediului concurential (piata), aprovizionarea este cea care asigura transferul spre productie a responsabilitatilor si competentelor furnizorilor, astfel incat, per ansamblu, activitatea sa se incadreze in cerintele si limitele de calitate, rentabilitate si eficienta prevazute.

Albalact se preocupa de siguranta oamenilor si a produselor, de comunitatea in care isi desfasoara activitatea si de mediul inconjurator.

Compania a acumulat experienta in dezvoltarea de produse noi, adaptate unor cerinte speciale, prin includerea unor substante cu rol functional (probiotice, fibre, vitamine, minerale, antioxidanti), ca si in efectuarea de studii privind efectele consumului unor alimente cu rol nutritional specific, in colaborare cu echipe medicale specializate.

Aprovizionarea cu marfuri a firmei Albalact si vanzarea respectivelor marfuri se realizeaza prin intelegeri bilaterale intre furnizori si producator pe de o parte si personalul comercial din unitatile operative si cumparatori, pe de alta parte. Toate aceste fenomene au la baza relatiile libere de cumparare-vanzare, relatii ce se integreaza in cadrul mecanismului de piata.

Obiectivul final al fiecaruia dintre participanti la repetatele intalniri, confruntari si negocieri, poarta amprenta locului, pozitiei pe care partenerii o detin in cadrul circuitului comercial. Astfel, in timp ce fermele partenere - incearca obtinerea unui pret cat mai bun si realizarea unui profit cat mai mare, compania Albalact cauta asigurarea unui pret cat mai mic si obtinerea unor facilitati care sa-i protejeze capitalul de care dispune, sa-i asigure cheltuieli mai mici si sa-i faciliteze penetrarea pe piata prin preturile practicate.

Aprovizionarea companiei Albalact se realizeaza tinand cont de urmatoarele aspecte:

studierea cererii de marfuri permite asigurarea informatiilor asupra produselor solicitate de catre populatie (iaurturi cu cereale, iaurturi cu diferite fructe, iaurturi de baut etc.), asupra pietei produselor (preturile posibil a fi practicate, structurile sortimentale posibil a fi livrate, concurentii prezenti in cadrul pietei, sistemul de facilitati promovat, puterea de cumparare a populatiei, capacitatea investitionala a investitorilor, nivelul de instruire a acestora);

studierea ofertantilor de pe piata permite cunoasterea potentialilor furnizori si a produselor destinate vanzarii, cunoasterea preturilor de vanzare si a conditiilor de livrare, a conditiilor de plata, transport si asigurare;

studierea marfurilor de pe piata permite alegerea celor care corespund cel mai bine obiectivelor firmei comerciale;

studierea furnizorilor permite testarea credibilitatii acestora si calculul indicelui de bonitate si a unor indicatori de apreciere a partenerului;

negocierea conditiilor de cumparare a marfurilor de la producatori;

efectuarea unor analize asupra modului in care partenerii isi indeplinesc responsabilitatile asumate.

Referitor la factorii interni specifici unitatii economice, societatea considera ca un rol important revine actiunii de identificare si evaluare a necesitatilor materiale (cantitatile necesare de lapte, fructe, zahar etc) si de echipamente tehnice pe structura fizica si dimensiunea corelate strict cererilor pentru consum. Astfel, se elaboreaza programe dinamice de aprovizionare materiala, prin care sa se asigure corelarea ritmurilor in comandarea, aducerea si stocarea resurselor cu cele la care se manifesta cererile de consum. Se previne stocarea pe perioade lungi de timp si implicit imobilizarea de fonduri financiare nejustificate economic.

Pentru obtinerea unui iaurt de calitate, Albalact se ingrijeste de fiecare dintre etapele procesului de productie, inclusiv de aprovizionare. Acest proces incepe cu colectarea periodica a laptelui. Compania se aprovizioneaza de la cei mai apropiati furnizori. Albalact aplica un program de selectare, crestere si ingrijire pentru a avea vaci sanatoase. Compania desfasoara un program de sprijin pentru dezvoltarea fermelor cu care lucreaza.

Principalul rezultat al programului este cresterea cantitatii si a calitatii laptelui produs, aspect reflectat si in calitatea produselor.

Pentru Albalact, parteneriatul cu fermierii este unul strategic si de aceea se considera ca o relatie onesta si transparenta cu acestia reprezinta cheia unei afaceri de succes pentru ambele parti.

La nivel de ferma, igiena este esentiala. Vacutele sunt mulse doar in spatii special amenajate, niciodata in grajd.

In ceea ce priveste transportul laptelui, acesta se pastreaza la 4 grade C, in tancuri de inox, panp la incarcarea in cisterne.

Inainte de fiecare incarcare, soferul companiei face un set de analize, pentru a verifica daca laptele corespunde standardelor de calitate. Dupa incarcare, cisterna este sigilata, sigiliul nefiind rupt decat in fabrica. In transportul materialelor se folosesc mijloace eficiente cu viteza de circulatie mare, utilizata in limitele normale.

Operatiile de incarcare-descarcare, manipulare sau alte operatii comerciale sunt mecanizate si automatizate. Spatiile de primire-receptie sunt pregatite anticipat si dotate cu utilaje, dispozitive, instalatii moderne, cu randament sporit.

La Albalact, calitatea este continuu monitorizata. Activitatea laboratorului este permanenta, 24 de ore din 24, 7 zile din 7, aici efectuandu-se zilnic o medie de 1700 de analize. Acest proces incepe chiar cu analiza laptelui din cisterne, care este descarcat doar dupa ce laboratorul ii confirma calitatea. Pentru a parasi fabrica, fiecare lot de iaurturi trebuie sa fie certificat din punct de vedere al calitatii de catre laborator.

Laptele este pasteurizat pentru a fi purificat. Apoi, produsul trece prin circuite inchise pana in momentul ambalarii, fara a lua contact cu mana omului sau cu aerul. In zona de ambalare, pentru a se evita contaminarea produsului, aerul este purificat.

Se respecta lantul de frig, care consta in mentinerea unei temperaturi constante si controlate pe tot parcursul produsului de la ferma pana la consumator. Toate acestea sunt certificate prin Sistemele de Management al Calitatii (ISO 9001:2000) si Sigurantei alimentului (Sistem HACCP), primite in 2003 si reinnoite in 2007. Compania detine si un certificat de Management al Mediului (ISO 14001:1996) obtinut in 2004 si recertificat in 2008

Se asigura calitatea materiilor prime si a ambalajelor: se folosesc materiale de cea mai buna calitate, exista specificatii pentru toate ingredientele si ambalaje, se face control la receptie, si exista un plan de supraveghere - analize complexe facute in laboratoare externe si audituri la furnizori.

Controlul se realizeaza atat pe flux, cat si la final: se respecta specificatii stricte pentru fiecare etapa de productie, exista un laborator performant care lucreaza 24 de ore din 24, 7 zile din 7 pe tot parcursul anului, unde se realizeaza zilnic peste 1700 de analize de materii prime, de ambalaje, de produs pe tot parcursul procesului de fabricatie, de apa, de aer si de echipamente.

Se asigura trasabilitatea produsului in amonte si in aval, ceea ce le permite sa stie in fiecare moment unde se afla produsele, din ce materii prime si cand au fost fabricate, starea echipamentelor utilizate si operatorii implicati in fabricarea produsului.

Igiena reprezinta o prioritate. Toate persoanele care intra in fabrica au un echipament special, iar hainele de lucru ale operatorilor sunt spalate zilnic.

In fabrica, spalarea si sterilizarea echipamentelor de productie sunt controlate de calculatoare industriale, care elimina eroarea umana.

Clientii - ce alcatuiesc cercul agentilor economici (firme si institutii) si al persoanelor individuale carora le sunt adresate produsele firmei - constituie cea mai importanta componenta a micromediului. Componentii clientelei unei firme grupati dupa natura lor in grupuri omogene pot forma: pietele de consum (formate din consumatorii privati), pietele industriale (formate din utilizatori), pietele de distributie (formate din intermediarii care cumpara pentru a revinde), pietele guvernamentale (formate din cumparatori - organisme publice) si pietele internationale (formate din cumparatori externi).

Clientii efectivi se grupeaza in simplii cumparatori, clienti ocazionali, suporteri sau sustinatori fideli.

Sarcina compartimentului de marketing din firma este de a maximiza cererea pentru produsele pe care le ofera clientilor, sa stie sa mentina clientii existenti si sa atraga noi clienti din randul nonconsumatorilor relativi si al concurentei. Pentru a realiza aceste obiective, specialistii in marketing trebuie sa cunoasca:

caracteristicile clientilor: unde traiesc, stilul de viata, varsta, nivelul educatiei, ocupatia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formeaza profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pietei pentru a identifica produsele care plac mai mult anumitor tipuri de clienti. Pe aceasta baza se decid caracteristicile noilor produse, preturile si mesajele promotionale cele mai potrivite pentru piata tinta;

ce nevoi isi satisfac clientii cu produsul respectiv si care sunt avantajele obtinute de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleasi necesitati.

ce criterii folosesc cumparatorii pentru a alege intre diferite produse (calitate, pret, etc.);

importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori (daca produsul este indispensabil pentru o firma, acel client este gata sa plateasca preturi mai mari, existand oportunitatea unei afaceri avantajoase);

sursa informatiilor care influenteaza deciziile de cumparare ale clientilor etc.

Pentru a asigura clientilor o gama larga de produse, compania cuprinde mai multe departamente, fiecare dintre acestea avand anumite functii si atributii. Pentru functionarea eficienta si armonioasa a firmei, este necesar ca diferitele departamente sa conlucreze.    

Contabilitatea este responsabila pentru monitorizarea tuturor activitatilor financiare ale companiei Albalact. Aceste activitati contabile ar putea include incasari in numerar si operatiuni bancare, acumularea de date operationale, pregatirea rapoartelor si a bilanturilor. Departamentul intretinere este responsabil pentru intretinerea si functionarea tuturor masinilor si echipamentelor (inclusiv incalzire, aer conditionat si iluminat).

Departamentul personal (resurse umane) este responsabil pentru angajarea de personal, precum si de implementarea de programe si dezvoltarea personalului. In prezent firma tinde sa puna accent tot mai mare pe training si dezvoltarea personalului, precum si pe revizuirea politicilor de recrutare de personal in scopul de a pastra forta de munca existenta.

Directorul asigura controlul si bunul mers al unitatii incepand cu recrutarea personalului, relatiile cu clientii, furnizorii si necesita o buna rezistenta fizica si nervoasa, prezentare excelenta, autoritate, diplomatie, spirit de initiativa.

Clientii fizici ai societatii Albalact sunt formati din persoane cu varsta cuprinsa intre 5 si 70 de ani, indiferent de nationalitate, sex, religie, limba, cu venit in jurul si peste venitul mediu pe economie, din mediul urban dar si din mediul rural.. Clientii se dovedesc a fi foarte sensibili la calitatea produselor oferite, astfel se urmareste satisfacerea tuturor cerintelor acestora.

Preferintele romanilor se indreapta in principal spre produse gen: lapte, smantana, iaurt.        In general, consumatorii cumpara produse cu care s-au obisnuit sau in care au incredere. Consumatorii incep sa caute produse specializate si reactioneaza bine la reclama si la activitatile promotionale ale produselor.

Principalii factori care influenteaza consumul de produse lactate sunt:

timpul alocat gatitului in general;

obisnuinta de folosire a produselor de acest gen;

traditia;

ritmul tot mai alert al vietii (exemplu, cumpara lapte cu cacao direct preparat);

metinerea sanatatii.

Clientii consuma o gama foarte variata de produse pe care le ofera firma. Daca au fost multumiti, clientii vor reveni.

Cu cat sunt mai multe informatii pe care Albalact le are despre clientii sai, cu atat se poate anticipa mai bine ceea ce doresc acestia si astfel pot fi oferite produse de calitate. Aceste informatii au o valoare deosebita pentru analiza si satisfacerea cerintelor clientilor, evaluarea politicii de pret a societatii. Clientii companiei pot fi clasificati dupa zona geografica si frecventa cu care consuma produsele lactate.

Alti factori care pot influenta un client in alegerea produselor Albalact sunt publicitatea, recomandarile personale, localizarea produselor, pretul si imaginea pe care o percepe clientul, bazata pe renumele companiei.

Culegerea informatiilor se face prin completarea chestionarelor, inclusiv de satisfactie.

Clientii organizationali ai companiei Albalact sunt:

S.C. METRO Cash&Carry Romania S.R.L.;

S.C. Auchan S.R.L.;

S.C. Real S.R.L.;

S.C. Profi S.R.L.;

S.C. Kaufland Romania S.C.S.;

Hotel Victoria;

Intensificarea promotiilor va sustine brandurile si in 2011. Continuarea inovatiei poate asigura succesul brandurilor, dar si comunicarea si promovarea lor este extrem de importanta. Mai ales in acest an, mai dificil din punct de vedere economic, producatorul va miza pe promotii care ofera clientului un avantaj imediat la cumparare, dar si pe educarea consumatorilor prin comunicarea beneficiilor pe care le aduc noutatile lansate.

Produsele Albalact  existente se dezvolta permanent prin inovatie. Potentialul pe termen lung nu este niciodata sacrificat in favoarea performantei de scurta durata. Prioritatea companiei este sa lanseze cele mai bune si mai relevante produse pentru consumatori, de oriunde ar fi acestia, oricare ar fi nevoile lor, de-a lungul intregii lor vieti.

Albalact si-a stabilit urmatoarelor principii in afaceri, in toate tarile in care isi desfasoara activitatea, tinand seama de legislatia locala si de practicile culturale si religioase:

&            Obiectivele in afaceri sunt sa isi produca si sa isi comercializeze produsele in asa fel incat sa creeze valoare care sa reziste pe termen lung pentru actionari, angajati, consumatori si parteneri de afaceri.

&            Albalact nu este in favoarea profitului pe termen scurt daca acest lucru afecteaza dezvoltarea pe termen lung.

&            Albalact recunoaste interesul legitim al consumatorilor sai fata de comportamentul si actiunile companiei din spatele brandurilor in care ei isi pun increderea si faptul ca fara consumatorii sai compania nu ar exista.

&            Albalact crede ca legislatia este cel mai eficient aparator al comportamentului responsabil.

&            Compania Albalact este constienta de faptul ca succesul unei corporatii este o reflectie a profesionalismului, comportamentului si atitudinii responsabile a managementului si angajatilor sai. De aceea, recrutarea oamenilor potriviti si instruirea si dezvoltarea permanenta sunt cruciale.

&            Albalact continua sa isi mentina devotamentul de a urma si respecta toate legile locale aplicabile in cazul fiecarei piete pe care este prezent.

&            Albalact s-a devotat sa ofere consumatorilor produse alimentare de o calitate superioara care sa fie sigure, gustoase si accesibile.

Se incearca, de asemenea, sa se ofere un contact constant cu consumatorii. Acest lucru se aplica in modul cum sunt prezentate produsele si cum raspunde compania intrebarilor si nelamuririlor consumatorilor.

Intermediarii Acestia sunt agenti economici implicati in promovarea, distribuirea si vanzarea produselor firmei catre consumatorii finali, respectiv comerciantii de gros si detail, dar si alte categorii, mai putin importante, ca: brokeri, curieri, comisionari etc., societati de transport, de asigurari sau agentii de publicitate, de sondare sau de consultanta de marketing.   Exista trei tipuri de intermediari in cadrul intreprinderii care se implica in eforturile de marketing ale unei companii:

- resellerii (revanzatorii), in care intra angrosistii, detailistii, micii comercianti, agentii de vanzari. Se colaboreaza numai cu acei reselleri care ajuta firma sa-si maximizeze gradul in care produsele sale satisfac consumatorul final. Exista, insa, pericolul ca - datorita relatiei directe pe care o are cu consumatorul final - resellerul care-i comercializeaza produsele sa devina mai puternic decat firma producatoare si astfel sa-i dicteze termenii schimbului, care-i devin nefavorabili;

- distribuitorii fizici, care sunt de regula operatorii depozitelor de marfuri si firmele de transport implicate in transportarea marfurilor de la producatori la consumatorii de regula organizationali. Daca produsele nu se mai gasesc din cauza ca cei de la depozite nu au urmarit cu atentie nivelul stocurilor, firma poate pierde clientii. De asemenea, daca produsele sunt livrate cu intarziere sau deteriorate, este prea putin probabil ca firma sa-si mai pastreze consumatorii pe care-i are;

- agentiile prestatoare de servicii de marketing (sondare, consultanta, publicitate). Ele ajuta firmele sa-si identifice consumatorii si sa comunice cu ei, sa cunoasca pietele si mediul concurential. Se apeleaza la astfel de firme pentru traininguri si evaluari periodice.

Companiile isi concentreaza distributia atat pe comertul traditional cat si pe retail, insa din datele Nielsen pentru perioada decembrie 2008 - septembrie 2009 rezulta o orientare in primul rand catre magazinele alimentare si apoi catre retailul modern.

Printre intermediarii firmei Albalact se numara:

Hipermarket-ul METRO CASH&CARRY;

Hipermarket-ul AUCHAN;

Hipermarket-ul REAL;

Supermarket-ul PROFI;

Concurentii. Acestia sunt intreprinderi similare care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. Concurentii firme pot apartine, fiecare, uneia din cele patru categorii.

- concurentii directi cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse pentru a satisface aceleasi nevoi. Concurentii directi fac eforturi financiare deosebite cu reclama, in incercarea de a arata superioritatea produsului lor in raport cu al rivalilor. Foarte des, in aceasta lupta se utilizeaza si pretul in incercarea de a atrage o parte din cumparatorii rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurenta directa nu ajuta la supravietuire decat firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare. Printre competitori se numa­ra Danone, FrieslandCampina, Brai­lact si Tnuva.

- concurentii indirecti sunt firmele care ofera un produs similar consumatorilor dar cu caracteristici diferite, satisfacand alte nevoi sau preferinte. De exemplu, firme precum Aro care produc produse lactate si se adreseaza institutiilor.

- inlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor. Un exemplu in acest sens sunt firmele care fabrica produse lactate vegetale, pe baza de soia.

- nou venitii sunt firmele care deja vand unui anumit grup de consumatori si se decid sa-si extinda gama de produse pe care le ofera sau firmele producatoare care achizitioneaza si o retea de distributie.

Pe unele segmente ale pietei, pretul este un factor competitiv foarte important, in timp ce pe altele calitatea si diversitatea produselor sunt cele care conteaza mai mult.

Din punctul de vedere al relatiilor cu concurenta, compania se mentine pe piata datorita politicilor si strategiilor adoptate de conducere. Este foarte important ca societatea sa-si poata pastra actualii clienti si sa-i atraga pe cei potentiali prin produse de cea mai buna calitate.

Concurand pe o piata foarte puternica, pentru S.C. Albalact este vitala fabricarea produselor la o calitate superioara si imbunatatirea acestora pentru satisfacerea celor mai pretentioase cereri ale clientilor actuali si potentiali.

Danone Romania face parte din Grupul Danone, unul dintre liderii mondiali din industria alimentara, detinand primul loc in lume in domeniul produselor lactate proaspete si locul doi in domeniul apelor minerale imbuteliate, a alimentatiei pentru copii si a nutritiei clinice.

Grupul detine 150 de fabrici si in jur de 76.000 de angajati la nivel mondial. Danone este prezent pe toate cele cinci continente, in mai mult de 120 de tari si a inregistrat in 2007 vanzari de peste 15 miliarde euro.

Grupul Danone este una dintre cele mai mari companii pe plan mondial pe piata produselor lactate, a apei minerale imbuteliate si a biscuitilor, cu o cifra de afaceri anuala de peste 13 miliarde euro. Danone este prezent pe piata romaneasca din 1997. Compania detine o fabrica la Bucuresti, cu o capacitate de procesare de 5.000 de litri de lapte pe ora, unde lucreaza 718 de angajati, sustinand 95% din sortimentele comercializate pe piata locala. In acelasi timp, compania exporta atat in Bulgaria si Republica Moldova, cat si in tarile din zona Adriaticii. Are in portofoliu zece branduri (Activia, Danonino, Actimel, Nutriday, Frutmania, Cremoso, Danette, Casa Buna, Danone si Danfruit) si peste 80 de referinte de produs.

Detinatorii de interese. Profesorul Kotler ii delimiteaza astfel:

- lumea financiara (actionari, societati de investitii, banci etc.);

- mediile de comunicare in masa (grupuri de presa, posturi de radio, canale de televiziune etc.);

- grupuri de interese (miscarile pentru protectia consumatorilor, ecologistii, asociatii ale producatorilor etc.);

- administratia publica;

- marele public (purtatorul opiniei publice);

- personalul propriu al intreprinderii.

Specialistii in marketing trebuie sa monitorizeze cu atentie media si miscarile pentru protectia consumatorilor: media, pentru ca cititorii sunt mai inclinati sa creada in acuratetea informatiilor din comentariul editorial al unui ziar decat in reclamele comerciale sau materialele promotionale. De asemenea, ele testeaza o mare varietate de produse si publica clasamente ale calitatii si utilitatii lor etc.

Publicul este format din totalitatea persoanelor si organizatiilor care pot influenta intr-un fel sau altul activitatea firmei. Aici putem include administratia locala, comunitatile locale, asociatiile de toate tipurile, mass-media, organismele financiare. Compania are un serviciu de relatii publice care asigura comunicarea cu diversele categorii de public. Este vorba aici de o comunicare in doua sensuri: de la public spre firma si de la firma catre public. Primul aspect presupune culegerea de date privind asteptarile si atitudinile publicului fata de produsele companiei, iar al doilea aspect transmiterea catre public a imaginilor si informatiilor favorabile companiei.

Schimbarile mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile activitatii sale pe piata, pot crea oportunitati de a face noi afaceri cu clientii existenti si de a atrage altii sau, dimpotriva, pot diminua capacitatea de a-si satisface clientii. Specialistii in marketing trebuie sa adopte un proces sistematic de urmarire a schimbarilor de mediu prin:

observarea continua a starii mediului, astfel incat schimbarile sa fie depistate in stare incipienta, pentru a lua masuri inainte ca schimbarile sa afecteze activitatea firmei, luand-o inaintea concurentilor;

monitorizarea informatiilor despre natura, formele, tendintele si durata schimbarilor pentru a se realiza o imagine cat mai clara si reala asupra lor. In unele cazuri, schimbarile pot fi de scurta durata si nesemnificative, iar in altele, insa, se pot dezvolta pana la stadii care afecteaza activitatea companiei, determinand fie o oportunitate, fie o amenintare;

prognozarea delimitarii ariei, vitezei si intensitatii schimbarilor relevante. Se face in scopul elaborarii unor strategii posibile de adaptare a companiei la respectivele schimbari;

analiza potentialelor influente, a impactului schimbarilor de mediu asupra capacitatii firmei de a-si satisface clientii.

Numai printr-un marketing activ se pot anticipa si uneori, chiar influenta schimbarile mediului precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a companiei Albalact, a profitabilitatii lui. De asemenea, marketingul activ permite adoptarea de strategii si programe de adaptare a companiei atunci cand schimbarile au impact semnificativ menite sa valorifice oportunitatile si sa evite, pe cat posibil, primejdiile, efectele negative ale acestora.

Rolul si avantajele analizei mediului marketingului: J. Diffenbach evidentiaza faptul ca exista sapte tipuri de avantaje de pe urma analizei mediului: 1) o constientizare mai puternica din partea echipei manageriale privind modificarile survenite in mediu; 2) planificare strategica si decizii mai eficiente; 3) eficienta sporita in conducere; 4) analize industriale si de piata mai bune; 5) rezultate superioare in activitatea externa; 6) alocare mai eficienta a resurselor; 7) planificare mai eficienta a consumului de energie.

Cine face analiza marketingului? In primul rand, directorii compartimentelor de vanzari, achizitionari sau de marketing pot fi solicitati sa efectueze aceasta activitate in mod suplimentar fata de celelalte atributii. Intr-o a doua modalitate se impune ca activitatea de analiza a mediului de marketing sa revina specialistului in planificarea strategica. Cea de a treia modalitate de analiza a mediului propune formarea unei unitati separate sau crearea ei ad-hoc la toate nivelurile ierarhice si care sa repartizeze apoi rezultatele compartimentelor interesate.

Intrucat in structura mediului la care se raporteaza societatea Albalact, piata detine locul si rolul principal, relatiile ce se desfasoara intre ea si agenti ai mediului (micromediului) sau de marketing sunt, prin natura si continutul lor, relatii de piata. Relatiile pe care le are firma in dubla sa calitate de cumparator si vanzator (ofertant) - sunt relatii directe de piata. In cadrul aceluiasi mediu, firma se afla in relatii de concurenta cu firme ce au profil similar, cu care isi disputa aceleasi surse de aprovizionare si piete de desfacere.

Relatiile directe de piata ale societatii vizeaza toate cele trei componente ale pietei globale: piata marfurilor (produse si servicii), piata capitalurilor si piata fortei de munca.           Fizionomia si dimensiunile relatiilor directe ale Albalact cu piata sunt influentate de o gama foarte larga de factori, dintre care mai importanti sunt:

. cadrul economico-social, care poate stimula ori limita anumite relatii de piata ale firmei, poate crea o conjunctura favorabila sau nefavorabila pentru aceasta, sau il poate obliga sa se supuna anumitor reglementari.

. specificul pietei, care determina tipul si formele instrumentelor utilizate de societatea Albalact in raporturile pe care le are cu agentii de piata.

. caracteristicile intreprinderii (vechime, amplasament, profil, dimensiuni etc.) care se reflecta in numarul si particularitatile agentilor economici cu care compania intra in relatii, in aria teritoriala si distributia in timp a actelor de piata.

Relatiile de concurenta Pe piata, intreprinderile concurente isi disputa, pe de o parte, furnizorii de marfuri, prestatorii de servicii, creditele, forta de munca s.a., si, pe de alta parte, clientii, fiecare din ele cautand sa-si asigure inputurile necesare si plasarea produselor proprii in conditii cat mai avantajoase. Ca urmare, relatiile de concurenta pot fi definite ca ansamblul raporturilor de piata in care intra firmele in lupta pentru asigurarea inputurilor necesare obtinerii productiei si a pietelor de desfacere.

Concurenta cunoaste grade diferite de intensitate in functie de doi factori:

. raportul dintre cererea si oferta existente pe piata

. raportul de forte in care se plaseaza firmele pe piata

Diferentierile intre concurenti in ce priveste produsul pot viza calitatea si prezentarea, marcile, imaginea etc. Ele insa isi vor pune amprenta asupra preturilor, dupa cum preturile pot actiona in mod independent prin nivelul lor - ca instrument al competitivitatii. Atunci cand pe piata unui produs sau serviciu exista un singur ofertant si o masa mare de cumparatori avem de-a face cu o situatie de monopol. In acest caz, clientii potentiali ai produsului nu-l pot cumpara decat de la acea firma; nu au unde sa caute nici un pret mai bun si nici o calitate mai buna a produsului respectiv, nefiind concurenta. Acest lucru permite firmei sa-si exercite puterea asupra consumatorilor printr-un pret ridicat. Singurele monopoluri care mai supravietuiesc in tarile dezvoltate sunt in serviciile publice, dar si aici sunt reglementari, mai ales in privinta preturilor, care le impiedica sa abuzeze de puterea lor. In cazul de fata nu poate fi vorba despre asa ceva.

Adeseori, administratia de stat trebuie sa intervina pentru aplanarea conflictelor dintre ofertanti, fiind nevoie de negocieri si concilieri intre acestia. Implicarea statului in mecanismul concurential se face in calitatea sa de legiuitor, de aparator al legilor adoptate in acest domeniu si de agent economic. Raportata la cadrul legal, concurenta poate fi loiala (cand firmele il respecta) sau neloiala (cand unele firme apeleaza la mijloace necinstite, prejudiciind in mod direct si cu stiinta concurentii). Cele mai intalnite practici neloiale sunt: denigrarea concurentilor, concurenta parazitara (confuzii de marci), concurenta ilicita (practicarea unor preturi mai joase ca urmare a incalcarii sau eludarii fiscalitatii), dumpingul, presiuni morale si politice asupra firmelor concurente, violarea secretelor de fabricatie, comerciale sau bancare etc.

Putem spune ca S.C. Albalact practica concurenta loiala.

In prezent, intreprinderea isi desfasoara activitatea intr-un mediu instabil si dinamic, rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii lui la cerintele mediului sau extern, la cerintele si restrictiile care se manifesta pe pietele pe care este prezent. Adaptarea firmei la conditiile concrete ale mediului sau extern nu se poate face in conditiile absentei marketingului. Integrarea functiei de marketing in cadrul functiilor firmei presupune desfasurarea unor activitati specifice, cum ar fi: selectia personalului implicat in activitatile de marketing, elaborarea politicii si a strategiilor de marketing concrete, cuantificarea interdependentelor intre activitatea de marketing si toate celelalte activitati desfasurate in cadrul intreprinderii. Necesitatea abordarii tuturor problemelor intr-o viziune de marketing a fost sintetizata foarte sugestiv de catre Guy Serraf: "intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca fac marketing".

Strategia de marketing - componenta a politicii de marketing - include mijloacele pe care intreprinderea urmeaza sa le utilizeze in vederea realizarii obiectivelor de piata pe care si le-a propus, in concordanta cu coordonatele generale ale politicii de marketing. Strategia de marketing poate fi elaborata in diverse momente si cu diverse ocazii: in cazul lansarii pe piata a unui nou produs, odata cu fundamentarea programelor, planurilor sau bugetelor intreprinderii etc. Specialistii recomanda elaborarea, la nivelul intreprinderii, a unui set de strategii de marketing, set care sa includa si strategii "de rezerva", pe care intreprinderea sa le

poata aplica in situatiile de criza, in situatiile neprevazute. In functie de segmentul caruia i se adreseaza, strategia de marketing poate imbraca forme concrete: strategie de piata, strategie de produs, strategie promotionala etc.

Specialistii considera ca politica de marketing a intreprinderii este determinata, in mod hotarator, de doua categorii distincte de factori, si anume: factori exogeni si factori endogeni. In categoria factorilor exogeni se situeaza acei factori asupra carora intreprinderea poate exercita un control mai redus si care sunt caracterizati prin eterogenitate; intre acesti factori putem include:

. cererea de produse;

. practicile comerciale;

. concurenta;

. conjunctura;

. cultura;

. tehnologia;

. legislatia etc.

In categoria factorilor endogeni se situeaza, de regula, cei 4 P, si anume:

. produsul,

. pretul,

. plasarea,

. promovarea.

CAPITOLUL III

ANALIZA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI ORGANIZATIONAL AL PRODUSELOR COMPANIEI

Procesul de cumparare al intreprinderilor reprezinta procesul de luare a deciziilor in vederea achizitionarii bunurilor si serviciilor necesare unei organizatii precum si evaluarea si alegerea acestora din multimea de furnizori si marci.

Cele mai importante componente care stau la baza deciziei de cumparare a intreprinderilor sunt:

disponibilitatea produsului. Pentru a-si pastra portofoliul de clienti organizationali, produsele Albalact trebuie sa existe in oferta companiei in cantitatea dorita si la momentul dorit;

calitatea produsului Albalact trebuie sa fie in concordanta cu specificatiile pe care le doreste consumatorul organizational;

pretul optim platit pentru calitatea si disponibilitatea produsului;

servicii suplimentare care sa insoteasca produsul;

relatii pe termen lung.

Deciziile cu privire la procesul de achizitionare de bunuri materiale sunt luate la nivelul fiecarei organizatii de un anumit numar de persoane care alcatuiesc un centru decizional intitulat Centru de Achiztie.

Structura acestui centru are in componenta cinci categorii de roluri functionale:

Utilizatorii sunt membrii organizatiei care utilizeaza efectiv produsul. Ei sunt primii care identifica aparitia nevoii pentru un produs putand sa colaboreze si la intocmirea specificatiilor produsului;

Influentatorii sunt persoanele (de regula, cu pregatire tehnica) care furnizeaza informatii pentru intocmirea specificatiilor tehnice, permitand evidentierea unor criterii de decizie tehnica;

Achizitorii sau cumparatorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor de cumparare care vor fi scrise in contract. In cazul achizitiei unor produse de valoare mai mica, ei pot avea rol si de decidenti;

Decidentii (persoane cu autoritate oficiala sau chiar neoficiala) au dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii si conditiile contractuale. Ei sunt cei care dau "unda verde" inceperii procesului de achizitie propriu-zis;

Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informational care ajunge la componentii Centrului de Achizitie.

Unul dintre clientii organizationali ai produselor companiei Albalact este S.C. Profi S.R.L. Centrul de achizitie cuprinde:

utilizatorii sunt clientii organizatiei care utilizeaza produsele lactate Albalact. Satisfacerea nevoii de a consuma produsele Albalact reprezinta punctul de plecare in procesul de achizitionare;

influentatorii sunt reprezentati de directorul de marketing (identifica nevoia clientilor supermarketului de a consuma produse lactate Albalact, precum si categoriile de produse), directorul de aprovizionare (in urma cercetarilor realizate de departamentul de marketing, se identifica necesarul de produse), directorul departamentului financiar-contabil (achizitionarea se realizeaza in functiede pretul de achizitie in limita bugetului alocat);

achizitorii sunt reprezentati de directorul de aprovizionare si de directorul departamentului financiar-contabil care au responsabilitatea alegerii furnizorilor si a conditiilor de cumparare care vor fi scrise in contract;

decidentii sunt directorul general si de aprovizionare care au dreptul sa selectioneze si sa aprobe produsele, furnizorii si conditiile contractuale.

CAPITOLUL IV

IDENTIFICAREA STRATEGIILOR DE MARKETING UTILIZATE DE COMPANIA ALBALACT IN CEEA CE PRIVESTE SEGMENTAREA PIETEI, ALEGEREA PIETEI TINTA SI POZITIONAREA ACESTEIA PE PIATA

A. Strategii de marketing utilizate pentru segmentarea pietei:

In elaborarea strategiilor de segmentare de-a lungul timpului au fost parcurse mai multe etape:

1. Etapa marketingului de masa. In acest caz, vanzatorul se angreneaza in productia la scara marei, distributia la scara mare si promovarea la scara mare a unui singur produs pentru toti cumparatorii.

2. Etapa marketingului de segment. Compania poate sa creeze o oferta de produs mai bine adaptata la publicul tinta stabilind in acelasi timp un pret corespunzator. Selectarea canalelor de distributie si a canalelor de comunicare este in acest caz mult mai usor de realizat. De asemenea, este foarte posibil ca firma sa se confrunte cu mai putini concurenti pe segmentul respectiv.

3. Etapa marketingului de nisa. Nisa reprezinta un grup mai ingust definit, de regula, pe o piata mica ale carei nevoi nu sunt bine servite.

B. Strategii de marketing utilizate pentru alegerea pietei tinta:

2. Specializarea selectiva. Compania alege mai multe segmente de piata atragatoare si adecvate din punct de vedere al obiectvelor pe care si le-a propus. Aceasta strategie prin care se acopera simultan mai multe segmente are avantajul ca disperseaza riscurile firmei.

3. Specializarea in functie de produs. Compania se specializeaza in producerea unui anumit produs pe care il vinde mai multor segmente. Prin intermediul acestei strategii, firma isi edifica o reputatie solida in domeniul produsului respectiv.

4. Specializarea in functie de piata. Compania se concentreaza pe servirea mai multor nevoi ale unui anumit grup de clienti.

C. Strategii de marketing utilizate pentru pozitionarea pe piata:

Pozitionarea este actiunea de a concepe oferta si imaginea companiei in asa fel incat sa ocupe un loc distinct in mintea publicului tinta. Rezultatul final al pozitionarii este crearea cu succes a unei propuneri valorice, concentrate pe piata, a unui motiv convingator pentru ca piata tinta sa cumpere produsul.

Principalele strategii de pozitionare sunt:

1. Pozitionarea prin avantaj. Produsul este pozitionat ca lider in privinta unui anumit avantaj.

2. Pozitionarea prin atribut. O companie se pozitioneaza printr-un atribut cum ar fi marimea sau numarul de ani de cand exista pe piata.

3. Pozitionarea prin tipul de utilizare.

4. Pozitionare prin tipul de utilizator.

5. Pozitionarea prin raportare la un concurent.

6. Pozitionarea prin categoria de produse.

7. Pozitionarea prin calitate sau pret.   

CAPITOLUL V

PROIECTAREA UNEI CAMPANII DE COMUNICARE

PENTRU UNUL DINTRE PRODUSELE COMPANIEI

Publicul tinta. Fulga MierLapte este un produs ce se incadreaza pe segmentul midlle, din punct de vedere al pretului. Asadar se adreseaza persoanelor cu venituri medii si ridicate. Totusi, datorita produselor al caror gramaj este mai mic si deci si pretul este scazut, marca se adreseaza si persoanelor cu venituri scazute.

Se adreseaza tuturor consumatorilor indiferent de varsta sau sex, insa majoritatea persoanelor care consuma produsul este formata din copii.

Piata tinta a produselor este formata din femei si barbati cu venituri medii, cu varsta cuprinsa intre 22 - 70 ani, atat din mediul urban cat si din mediul rural.

In general, consumatorii cumpara produse cu care s-au obisnuit sau in care au incredere. Consumatorii incep sa caute produse specializate si reactioneaza bine la reclama si la activitatile promotionale ale produselor.

Principalii factori care influenteaza consumul de produse lactate sunt:

timpul alocat gatitului in general;

obisnuinta de folosire a produselor de acest gen;  

traditia;

mentinerea sanatatii;

ritmul tot mai alert al vietii.

Promovarea marcii este principala modalitate de a atrage consumatorului atentia asupra unui produs, iar sustinerea este o necesitate din cauza ofertei foarte variata, atat ca pret, cat si din punct de vedere calitativ.

Demersurile campaniilor publicitare pentru Fulga sunt:

Emitatorul este compania Albalact, in vederea realizarii obiectivelor de marketing pe care si le-a propus. Compania este puternica, atragatoare si credibila.

Puterea sursei deriva din pozitia ocupata de compania Albalact pe piata produselor lactate. Aceasta se situeaza in top 5 producatori de produse lactate.

Atractivitatea: in demersurile comunicationale intalnim un stil de viata dinamic, activ, tineresc, natural prin folosirea conceptului de familie. Receptorul percepe sursa ca fiindu-i familiara si asemanatoare (de exemplu, noile reclame Zuzu sau Fulga).

Credibilitatea sursei depinde de onestitatea si integritatea de care da dovada, acestea fiind caracteristicile care o recomanda demna de urmat. Puterea de de a influenta atitudinea receptorului este mai mare deoarece sursa se bucura de prestigiu si recunoastere.

Receptorul reprezinta, alaturi de emitator, o alta componenta esentiala a procesului de comunicare, fiind destinatarul mesajului emis de sursa, tinta intregului demers comunicational. Publicul tinta este reprezentat de consumatorii actuali si potentiali dar si de mass media. Compania Albalact si-a stabilit ca public tinta persoanele de peste 20 de ani, atat femei cat si barbati, atat din mediul urban cat si din mediul rural, cu un venit de peste 600 de lei. Consumatorii de produse lactate sunt persoane de toate varstele, indiferent de sex, in special copii.

Pentru ca procesul de comunicare sa fie eficient, compania si-a stabilit de la inceput cu cine urmeaza sa comunice. Mai mult decat atat, este absolut necesara cunoasterea detaliata a receptorului, cu nevoile, dorintele si asteptarile sale, cu sistemul sau de valori.

Mesajul. Continutul mesajelor este rational si emotional, punandu-se accent mai mult pe elementele emotionale.

Elementele de atractie rationale vizeaza caracteristicile obiective ale produselor.

Elementele de atractie de natura emotionala se bazeaza pe caracteristicile psihologice si simbolice ale obiectului comunicarii.

In spoturile publicitare apar copii (Fulga) sau familii tinere (Zuzu).

Tonul folosit este vesel, optimist, sugereaza veselie, pofta de viata

Mediul folosit indica un stil de viata mediu spre ridicat.

Fondul muzical este necunoscut.

Raspunsul dorit. Scopul campaniilor a fost fie cresterea vanzarilor fie a notorietatii, fie ambele.

Canalele de comunicare. Au conceput toate instrumentele de comunicare catre consumator: pliante, spoturile radio si TV (toate posturile si la toate orele de difuzare), ad-urile de presa (Libertatea, Click), billboard-urile pentru outdoor si tot ceea ce a  insemnat logistica necesara implementarii unui asemenea proiect.

Au infiintat Clubul Albalact, unde membrii beneficiaza de promotiile speciale.

Obiective. Obiectivele organizatiei sunt:

crsterea cotei de piata;

cresterea volumului vanzarilor;

cresterea calitatii produsului;

cresterea gradului de incredere a companiei;

cresterea gradului de implicare in protejarea mediului;

oferirea de servicii personalizate clientilor;

implementarea unui program de instruire a personalului;

lansarea pe piata a unui nou produs.

Obiectivele de marketing vizeaza:

cresterea cotei de piata;

lansarea pe piata a unui nou produs;

cresterea volumului vanzarilor prin oferirea de premii si pachete promotionale;

cresterea gradului de implicare in protejarea mediului;

oferirea de servicii personalizate clientilor;

implementarea unui program de instruire a personalului;

Obiectivele de comunicare ale companiei sunt:

&     Lansarea pe piata a produsului Fulga Mierlapte - Lapte cu miere.

&     Conceperea unui spot publicitar.

&     Cresterea frecventei de cumparare la produsele gen iaurt prin oferirea de premii.

&     Utilizarea spoturilor publicitare la televizor, radio si internet, prin care se va face cunoscuta imbunatatirea calitatii produselor Zuzu si Raraul.

&     Cresterea utilizarii reclamelor prin intermediul presei scrise, precum: Libertatea, Libertatea pentru femei, Ioana, Click, dar si a panotajului.

&     Crearea clubului Albalact, care reprezinta o interfata intre consumator si companie.

&     Crearea obiceiului de a produse lactate proaspete prin informatiile prezentate pe ambalaj, dar si din reclame.

&     Crearea umor servicii postvanzare eficiente.

&     Conceperea unor scrisori de multumire ce vor fi distribuite clientilor Clubului Albalact.

Stabilirea bugetului. Albalact a avut in primul semestru al anului 2010 un profit net de 2,4 milioane de lei, in scadere cu 14% fata de primele sase luni din 2009, rezultatul fiind afectat de deprecierea leului in raport cu euro din iunie. Cifra de afaceri a companiei a urcat cu 7,57%, la 125 milioane lei.

De asemenea, in perioada analizata, Albalact a inregistrat o cifra de afaceri cu 4,44 la suta mai mare fata de aceeasi perioada a lui 2009, ajungand la 64,441 milioane lei, comparativ cu 61,699 milioane de lei, cat era anul trecut.

Compania Albalact declara rezultatele financiare dupa primele noua luni ale anului, anuntand cresteri semnificative. Cifra de afaceri a companiei Albalact a crescut cu 9,2% in perioada ianuarie-septembrie 2010 fata de aceeasi perioada a anului trecut, ajungand de la 167.867.394 ron in 2009 la 183.278.274 in 2010, se arata in raportul bursei la data de 12 noiembrie. Tot in primele noua luni ale anului 2010, veniturile totale au crescut cu 11,9% fata de perioada similara a anului 2009, ajungand la 196.174.416 ron, de la 175.254.995 ron in 2009.

In Romania, compania a alocat departamentului de marketing 42.000 euro, astfel:

cercetari de marketing;

costuri cu creatia;

costuri cu materiale (plicuri, coli, tus);

costuri de deplasare;

costurile cu personalul implicat.

Consider ca succesul brandurilor depinde de comunicarea si promovarea lor. Mai ales in acest an, mai dificil din punct de vedere economic, producatorii vor miza pe promotii care ofera clientului un avantaj imediat la cumparare, dar si pe educarea consumatorilor prin comunicarea beneficiilor pe care le aduc noutatile lansate.

Ianuarie, 2011

Stimata Doamna,

Surpriza ! Surpriza ! Stimata doamna Olimpia Oancea, puteti fi surprinsa de scrisoarea Albalact, dar pentru orice lansare, invitatiile se primesc in plic iar echipa Albalact va face invitatia la lansarea unui nou produs.

Zi de zi, echipa Albalact cu o experienta de peste 40 de ani in domeniul produselor lactate, incearca sa satisfaca eficient nevoile dumneavoastra. Noi sustinem siguranta alimentara si calitatea. De aceea, cei mai iscusiti bucatari din cadrul companiei au nascocit in bucataria Albalact o noua reteta: Fulga Mierlapte.

Fiindca sunteti o femeie extraordinara, dorim sa va oferim ce este mai bun la un pret accesibil. Cu un gust imbogatit de miere, aroma pastrata prin utilizarea ambalajelor Tetra Pack, consideram ca noul produs va va incanta atat pe dumneavoastra cat si persoanele apropiate.

In speranta ca veti da curs acestei noi provocari, va anuntam ca lansarea produsului va avea loc in ziua in care veti alege sa faceti cumparaturile iar locul va fi magazinul dumneavoastra preferat. Speram sa va faca placere surprizele de la raft.

Echipa Albalact va multumeste pentru fidelitatea dumneavoastra si pentru consecventa cu care folositi produsele noastre.

Cu tot respectul cuvenit,

Echipa Albalact

BIBLIOGRAFIE