Finalizarea negocierii si implementarea rezultatelor

1. Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierii se refera fie la stabilirea unei pozitiii de consens fie la conservarea unor pozitii de negociere inca ireconciliabile. In cazul in care se ajunge la o pozitie de consens pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un act de mare importanta deoarece constituie baza legala prin care se vor implementa, la nivelul organizatiei, elementele dobandite in procesul negocierii.

Aceasta faza nu este distincta ci reprezinta rezultatul legitim al schimbului de concesii; in acest sens, schimbul de concesii este consistent in momentul in care acordul este deja prefigurat.

Dificultatea prezentarii si acceptarii ofertelor finale este determinata de incertitudinea fiecarei parti privind justetea pozitiei sale de deschidere: daca oferta trebuia plasata si condusa mai sus ? De aici rezulta tentatia de a continua, care trebuie analizata sub aspectul gradului de realizare al obiectivelor, pentru a intelege daca aceasta tentatie este determinata de nevoi reale sau de nevoi personale, ilegitime, care ar periclita consensul existent.

Fiecare termen al acordului final va fi analizat in vederea identificarii ambiguitatilor terminologice care ar putea sustine interpretari diferite de acordul convenit.

Rezumam in continuare manifestarile contraproductive care vor trebui cu necesitate evitate:

abordarea afectiva a schimbului de oferte finale din cauza tensiunii inerente momentului;

constrangerea partenerului la concesii mai mari decat cele pe care le poate face;

directionarea discutiilor spre subiecte secundare;

nevoia de a termina repede sau de a temporiza formularea pozitiei finale de consens. A propune prea repede o pozitie finala poate insemna pierderea unor potentiale avantaje (prin continuarea negocierii), in timp ce amanarea consensului poate conduce la periclitarea acordului deja realizat.

1. 1. Acordul final

Exista un moment optim de realizare a acordului final. Acest moment se construieste pe un consens care nu trebuie intotdeauna sa reprezinte obiectivele maximale propuse.

Urmatoarele elemente faciliteaza stabilirea momentului optim pentru finalul negocierii:

ultima oferta este cu mult mai buna decat cele facute pana atunci;

concesiile partenerului de negociere devin treptat mai inconsistente si mai rare;

partenerul nu mai pare interesat de alte subiecte de discutie;

raspunsul partenerilor la concesii se lasa asteptat;

partenerii cer explicatii in legatura cu prelungirea negocierilor;

sunt indelung subliniate avantajele ultimului acord;

Introducerea ultimei oferte trebuie bine pregatita; de aceea, se va gratifica partenerul si se va minimiza propriul aport prin:

lauda: "Excelenta observatie. Legat de ea cred ca pot sa va ofer "

autocritica: "Ma tem ca n-am nici o idee sclipitoare, dar cred ca putem cadea de acord "

sublinierea momentelor de buna conlucrare: "Cred ca am facut o treaba buna astazi si pot sa va ofer "

Referat: Management de proiect - cadru, procese Referat: Evolutia gandirii manageriale - scoala clasica

Acordul final va trebui redactat in termeni foarte clari, fara ambiguitati care sa produca tensiuni ulterioare.

Redam in continuare principalele sectiuni continute de un acord final, avand ca exemplu CCM:

Contract colectiv de munca unic la nivel de ramura _______________

Cap. 1. Dispoziti generale

Ex. de articol: Partile contractante recunosc si accepta pe deplin ca sunt parti egale si libere in negocierea CCM unic la nivel de ramura __________ si se obliga sa respecte in totalitate prevederile acestuia.

Cap. 2. Incheierea. Modificarea, suspendarea si incetarea CCM

Ex. de articol: Prezentul CCM se incheie pe o durata de un an, cu posibilitatea de prelungire, intrand in vigoare la data inregistrarii acestuia.

Cap. 3. Timpul de munca si de odihna.

Ex. de articol: Durata normala a timpului de munca este, in medie de 8 ore pe zi, 40 de ore pe saptamana, realizate prin saptamana de lucru de 5 zile.

Cap. 4. Salarizarea si alte drepturi salariale

Ex. de articol: In scopul salarizarii si acordarii celorlalte drepturi banesti prevazute in prezentul contract pentru personalul din ramura _____________, partile contractante vor purta negocieri pentru stabilirea fondurilor aferente acestei categori de personal si pentru constituirea surselor, inainte de adoptarea legii privind aprobarea bugetului de stat, precum si in vederea modificarii ulterioare a acestuia.

Cap. 5. Conditii de munca si protectie sociala

Ex. de articol: Locurile de munca se clasifica in locuri de munca cu conditii normale si locuri de munca cu conditii deosebite. Locurile de munca cu conditii deosebite sunt cele grele, periculoase, nocive si penibile.

Cap.  Contractul individual de munca

Ex. de articol: Angajarea salariatilor reprezentati la nivelul de ramura de federatiile semnatare ale prezentului CCM se face prin incheierea unui contract individual de munca ce contine concretizarea drepturilor si obligatiilor minimale ale acestora.

Cap. 7. Alte prevederi in legatura cu drepturile si obligatiile partilor

Ex. de articol: Ministerul _____________ se obliga sa invite delegatii desemnati de federatiile sindicale reprezentative semnatare ale prezentului CCM sa participe la discutarea problemelor de interes profesional, economic, social sau cultural, in conformitate cu prevederile art. 29 din Legea 54

Cap 8. Dispozitii finale si tranzitorii

Ex. de articol: Drepturile prevazute in prezentul CCM sunt considerate minimale, de la nivelul carora incepe negocierea CCM la nivel teritorial si institutional.

1. 2. Tactici de finalizare a negocierii

Ultima concesie

Consta in prezentarea unui ultim avantaj al pozitiei finale. De aceea, se vor pastra in rezerva unele concesii secundare; se va avea in vedere faptul ca acordarea unor avantaje importante va putea fi interpretata drept semn al altor potentiale concesii, situatie care va prelungi negocierea si va rata finalul.

Rezumatul

Este o tactica de incheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al concesiilor facute si al avantajelor fiecarei parti. Rezumatul astfel constituit este supus acordului final al partenerului.

Ultimatumul

Consta dintr-o rezumare a ultimei oferte si cererea imperativa de acord adresata partenerului. Exista riscul ca ultimatumul sa fie receptat cu ostilitate si, in consecinta, refuzat.

Modalitatile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de negociere. De aceea, se vor formula in general negativ: "Consiliul nu ne-a mandatat pentru alta oferta" sau "Deja am mers mult mai departe decat aveam de gand". Aceste enunturi trebuie rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, mentinand contactul vizual cu partenerii.

Acordul trebuie sa se concretizeze intr-un document in care sunt stipulate fara echivoc toate clauzele intelegerii. Acordul trebuie sa fie operational imediat dupa intocmirea, semnarea si inregistrarea sa, fara a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toti participantii la negociere, evitandu-se orice forma de speculatie ulterioara.

Dupa semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amanuntite. Se va confirma in scris, de catre fiecare partener de negociere faptul ca procesele verbale reprezinta continutul exact al acordului final.

2. Implementarea rezultatelor

Dupa ce s-a ajuns la o pozitie de consens, concretizata in documentul acordului final, trebuie sa se discute modalitatea de punere in fapt a acestuia.

Pentru fiecare articol al acordului final se va preciza modalitatea de punere in fapt. Modalitatea de punere in fapt a acordului final va fi decisa de comun acord. Pentru punerea in fapt a fiecarui articol al acordului final se vor avea in vedere urmatoarele:

o       se va nominaliza echipa sau persoana care va fi responsabila cu aplicarea in fapt a fiecarui punct al acordului;

o       se vor preciza intrumentele de care dispun persoanele sau echipa nominalizata cu aplicarea acordului pentru a-si indeplini sarcina;

o       se vor preciza termene limita pentru aplicarea fiecarui punct al acordului;

o       se vor preciza modalitatile prin care cele doua parti vor fi informate asupra aplicarii in fapt a acordului;

o       se vor preciza consecintele nerespectarii acordului prin neaplicarea sa;

o       se vor specifica situatiile in care acordul este caduc si consecintele acstor situatii;

o       dupa caz, se vor preciza punctele in care acordul se va aplica in mod esalonat.

Toate aceste informatii se vor constitui intr-un act aditional la acordul final si va constitui parte din acesta.

Aceasta aplicatia are drept scop atat testarea cunostintelor de negociere dobandite din prezentul manual cat si a abilitatilor de comunicare necesare diferitelor situatii care apar in procesul de negociere.

Aplicatia presupune simularea unei situatii de negociere care are drept subiect contractul colectiv de munca (CCM). In acest sens, procesul de negociere se va desfasura pe baza unor obiectivelor specifice acestui tip de contract:

o       Salariu lunar;

o       Zile de concediu;

o       Prime;

o       Sporuri;

o       Asigurari;

Se va atrage atentia asupra faptului ca aceasta aplicatie va avea drept scop exersarea competentei de comunicare specifice negocierii, a imaginatiei, a flexibilitatii, a persuasiunii etc.

Aplicatia se va face pe grupuri de zece persoane, cate cinci pentru fiecare echipa. In functie de nivelul care este urmarit prin aplicatie, grupurile se vor constitui cu un anumit timp inainte si li se vor oferi datele la care au acces in realitate, corespuzator partii pe care o reprezinta. Celor doua echipe li se va interzice orice fel de interactiune, vor fi separate si puse in posesia unei fisei contractuale cu cinci clauze (vezi fisa mai jos).

Pozitia de consens se va materializa prin completarea in comun a acordului final (vezi fisa mai jos).

Echipele vor fi lasate 15 minute pentru a-si pregarirea negocierea, respectiv urmatoarele aspecte:

o       distribuirea rolurilor in functie de personalitatea componentilor echipei;

o       definirea pozitia de negociere (pozitia de deschidere, de ruptura, obiectiv etc);

o       alegerea strategiei si a tacticilor aferente;

Sarcina fiecarei echipe va fi de a castiga cat mai multe puncte, corespunzator nivelului de realizare al fiecarui obiectiv.

Durata negocierii se va stabili la 30 de minute, moment in care va trebui semnat acordul final. Se vor calcula punctele cumulate de fiecare echipa, conform nivelului de realizare al obiectivelor (notat pe acordul final si pe fisa contractuala).

Pe intregul parcurs al aplicatiei se va urmari comportamentul individual si, dupa incheiere, se vor face remarcile corespunzatoare.