PREZENTAREA GENERALA A COMPANIEI AVON COSMETICS

1. ISTORIA AVON COSMETICS

Avon Cosmetics este una dintre cele mai mari si mai cunoscute companii producatoare de produse cosmetice din lume, care functioneaza in sistemul vanzarilor directe. Compania a fost infiintata in America, astfel:

In 1886, David McConnell, un vanzator ambulant de carti, oferea clientelor o mostra de parfum intre filele cartilor sale. Aceste daruri au fost atat de populare, incat McConnell a decis sa inceapa o afacere cu parfumuri.

"Am inceput intr-un spatiu care abia depasea marimea unei camari de bucatarie Ambitia mea a fost sa realizez o linie de produse superioare tuturor celorlalte si sa transmit aceste produse, prin intermediul agentilor ambulanti, din laborator direct la clienti doamna P.F.E..Albee a fost primul si singurul General Agent angajat pentru primele 6 luni A fost foarte cuvenit sa-i oferim ei titlul onorific de Mama a companiei "The California Perfume Company", pentru ca sistemul pe care il oferim pentru distribuirea produselor noastre a devenit operational datorita d-nei Albee". (David McConnell - fondator al "The California Perfume Company").

Doamna Albee a fost primul Reprezentant al companiei si un adevarat pionier al acestei afaceri, ea calatorind cu trenul sau cu diligenta pentru a vinde parfumuri in nord-est. In anii 1880, locul femeii era in casa, rolul ei era sa raspunda la usi, nu sa bata la ele. Pentru mai mult de 100 de ani, d-na Albee a fost model si simbol al reusitei pentru Reprezentantii Avon.

Avon a fost chiar prima companie care a oferit femeilor sansa de a deveni independente si de a-si atinge propriile lor teluri de mandrie si respect de sine. Astazi, lucreaza pentru Avon mai multe femei decat pentru orice alta companie din lume.

Primul produs al companiei a fost un set de parfumuri "The Litle Dot Parfume Set", continand cinci arome diferite: "Heliotrofe", "Violet", "White Rose", "Lily of the Valley", "Hyadinth".

Imediat ce am fost siguri ca avem produse superioare si ca suntem capabili sa ne satisfacem clientii, am adoptat "Garantia 100%".

In 1928, numele "The California Parfume Company" parea prea regional pentru o companie care-si extindea afacerile in 48 de state. O noua linie de produse intitulata "Avon" a fost introdusa in 1929, iar in 1939 numele companiei a fost oficial schimbat in AVON PRODUCTS INC. Acest nume a fost ales in onoarea fondatorului companiei care a admirat tinutul natal al lui Shakespeare Stratford on Avon (Avon upon Stratford).

Avon pe piata de 121 ani. Lider mondial in vanzarea directa a produselor cosmetice.

In 1997 ea fiinta in Romania Avon Cosmetics S.RL si tot atunci au fost inregistrati primii 6 reprezentanti Avon care erau chiar primii directori de vanzari din Romania. Astazi, exista 100 zone in Romania, in care activeaza peste 000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti.

Avon Romania este lider pe piata produselor cosmetice din 2001 pana in prezent.

2. EVOLUTIA COMPANIEI AVON COSMETICS

Cele mai importante momente din evolutia firmei Avon sunt redate in tabelul ce urmeaza.:

Tabelul 2. -evolutia firmei Avon Cosmetics in lume:

PRINCIPIILE COMPANIEI AVON

Principiile dupa care se ghideaza Avon au fost stabilite de catre fondatorul companiei, David McConnell. Acestea nu sunt reguli sau proceduri; ele reprezinta valori, etici. In ele au crezut membrii companiei timp de peste un secol si au la baza credinta in bunatatea oamenilor, importanta calitatii si relevanta metodei de vanzare adoptate.

* Reprezentantii Avon vor ramane independenti, avand posibilitatea de a se dezvolta si castiga prin munca in sprijinul bunastarii si fericirii acestora.

Avon a fost una dintre primele companii care a oferit femeilor posibilitatea de a face afaceri. Astazi, aceasta sansa se existinde asupra a trei milioane de reprezentanti si a miilor de angajati in peste 135 de tari din toata lumea. Sansa pe care AVON o ofera este in crestere si se refera la cunostinte, pricepere si potentialul de a castiga muncind. Compania este una de succes doar daca angajatii acesteia au succes.

* Vom oferi familiilor din intrega lume produse de cea mai inalta calitate, insotite si de o garantie a satisfactiei.

Avon are incredere totala in calitatea produselor. Acest lucru se reflecta si in garantia prin care Avon returneaza banii neconditionat: "daca, din orice motiv, un produs Avon nu este gasit satisfacator, acesta va fi schimbat cu un altul sau va fi inapoiata intreaga suma platita, dupa ce produsul a fost returnat Reprezentantului".

Nu exista produs care sa fie "destul de bun". Noi trebuie sa producem si sa vindem doar acel gen de produse pe care oricare dintre noi ar fi mandru sa poarte semnatura.

* Vom furniza un serviciu pentru Reprezentanti si clienti care sa se remarce prin utilitate si amabilitate.

Admitand ca Reprezentantul este si clientul nostru, trebuie sa ii demonstram mai intai lui importanta calitatii serviciului pe care, la randul lui, trebuie sa-l asigure clientilor proprii.

Trebuie sa fie acel gen de serviciu care sa reflecte respectul reciproc. Incercam sa furnizam acest serviciu cu zambetul pe buze - acesta este stilul Avon.

* Avem incredere deplina in angajatii si Reprezentantii nostri, recunoscand ca succesul intregii companii depinde de contributiile si de realizarile lor individuale.

A te baza pe deplin pe cineva este un act de incredere credinta este in modul nostru de a face afaceri si in capacitatea de a selecta oameni buni. Noi credem in oamenii nostri. Cei mai buni oameni si cel mai bun tratament al acestora va asigura succesul nostru continuu.

* Vom imparti cu altii recompensele faimei si succesului.

Oamenii care participa la dezvoltarea noastra - angajati, reprezentanti, actionari - ar trebui sa participe, de asemenea, la succesul nostru. Pentru a continua sa fim una din companiile de succes de acest gen, trebuie sa atragem in continuare si sa retinem cei mai buni oameni. Vom face acest lucru furnizand acel gen de castiguri si compensatii, beneficii si recompense, echipament si conditii de lucru care sa inspire si sa reflecte perfectiunea.

* Vom onora indatoririle cetatenesti contribuind la binele societatii in care functionam.

Credem ca succesul unei companii se masoara nu numai prin profitul obtinut, ci si prin grija sa fata de oameni si mediul inconjurator.

* Vom pastra si vom mentine spiritul de prietenie Avon.

Vrem sa fim cunoscuti ca o asociatie de oameni de afaceri interesati si interesanti. Spiritul pe care il impartasim - de dreptate, prietenie si respect reciproc - formeaza baza unei realizari marete, atat pentru individ, cat si pentru companie.

SITUATIA ACTUALA A COMPANIEI AVON COSMETICS

AVON azi:

A. Peste 121 ani de experienta in domeniul cosmeticelor;

B.  Peste 140 de tari unde isi desfasoara activitatea;

C.  Peste 6 milioane de Reprezentanti in intreaga lume;

D. Peste 600 milioane de Clienti;

AVON ofera:

A. gama complexa si moderna de produse, pentru cele mai exigente gusturi;

B.  calitate remarcabila sustinuta prin garantia satisfacerii 100%;

C.  serviciile deosebite in ce priveste ajutorul si curtoazia fata de Clienti;

D. formule avansate, inalta tehnologie in producerea cosmeticelor;

E.  posibilitatea de sporire a veniturilor intr-un mod placut.

De peste un secol, Avon a adus frumusetea milioanelor de femei din intreaga lume, prin intermediul Reprezentantilor Avon.

Avon pune accent pe calitatea produselor, la care se alatura servicii excelente si de incredere. Acesti factori au contribuit la consolidarea pozitiei de leader mondial pe care Avon o ocupa in randul companiilor de frumusete.

Astazi, Avon ofera o gama completa, cuprinzatoare si moderna de produse create pentru a intampina nevoile de frumusete ale femeilor de pretutindeni. Pentru produsele de machiaj, sunt folosite cele mai moderne formule si doar cele mai bune ingrediente pentru a crea nuantele placute si emotionante de-a lungul spectrului de culori. Produsele de ingrijire a pielii sunt rezultatul unor cercetari si teste laborioase si reflecta ultimele descoperiri stiintifice pentru a oferi clientelor cele mai moderne si sofisticate produse. Parfumuri incantatoare si inovatoare sunt puse la dispozitia clientelor pentru a-l alege pe cel ce se potriveste stilului de viata sau diferitelor stari sufletesti. Barbatii nu au fost uitati de catre Avon, care le ofera un sortiment de parfumuri generos si deversificat , precum si produse de ingrijire a picioarelor si obiecte de toaleta pentru intreaga familie.

Spre deosebire de alte companii care sunt nevoite sa inchirieze echipamentele de cercetare de la alte laboratoare, Avon detine in acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare. Nici o alta firma de cosmetice nu detine, pentru moment, extraordinarul aparat de masurat microcirculatia la nivelul pielii pe care Avon il utilizeaza. Avon chiar a proiectat si construit propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile in tehnologie.

PREOCUPAREA COMPANIEI AVON COSMETICS PENTRU MEDIUL INCONJURATOR

Atat managerii cat si toti angajatii Avon s-au angajat sa protejeze, din toate punctele de vedere ce tin de afaceri, mediul in care traiesc si muncesc.

Intre prioritatile Avon se afla actiuni a caror finalitate este aceea de a face lumea mai curata, mai sigura, un loc mai bun pentru noi toti:

-         reducerea pierderilor la minim;

-         reciclarea materialelor pe cat de mult posibil;

-         evitarea poluarii aerului, solului si apei;

-         imbunatatirea mediului in care se desfasoara activitatea;

-         intampinarea si depasirea, acolo unde este posibil, a standardelor legale privitoare la mediu;

-         sprijinirea angajatilor in vedere protejarii mediului;

Majoritatea ambalajelor Avon sunt reciclabile.

Avon este total implicata in problemele care afecteaza viata de zi cu zi si mediul inconjurator. Avon a fost prima mare companie de cosmetice care a eliminat din compozitia produselor sale gazele C.F.C., gaze daunatoare paturii de ozon.

In 1989, Avon a intrerupt testarea pe animale. In 1990 Avon a fost recunoscuta de PETA (People for the Ethical Treatment of Animals) din S.U.A. pentru rolul principal detinut in testarea alternativa a produselor sale, pentru siguranta consumatorilor.

De asemenea, Avon a infiintat si sprijinit Fundatia pentru Inlocuirea Testarilor Medicale pe Animale (FRAME - Fund for the Replacement of Animals in Medical Experiments). Aceasta face parte din efortul sustinut pe care Avon il depune pentru stoparea testelor pe animale.

6. PREZENTAREA COMPANIEI AVON COSMETICS ROMANIA S.R.L.

In data de 4 Septembrie 1997 Avon Cosmetics Romania S.R.L a fost inregistrata la Registrul Comertului Bucuresti, cu numar de inmatriculare J40 / 16838 / 97,cu codul fiscal AR 9378657, avand ca activitate principala: comertul cu amanuntul care nu se efectueaza prin magazin si un capital de 520.000.000 Ron. Sediul firmei Avon Cosmetics Romania este in Sectorul 1 Bucuresti, strada Emil Pangrati, nr. 30.

Structura companiei este urmatoarea:

Tabelul 6.1.- structura Avon Cosmetics Romania S.R.L.

↓

↓      ↓

Sales Traninng       & Develpoment

↓

Tabel 6.2- structura departamentului vanzari Avon Cosmetics Romania SRL

↑↓

REGIONAL SALES MANAGER

↑↓

DIVISION SALES MANAGER

↑↓

AREA SALES MANAGER

↑↓

SENIOR MANAGER

↑↓

JUNIOR MANAGER

↑↓

SENIOR COORDONATOR

↑↓

COORDONATOR

↑↓

REPREZENTANT

7. ROLUL SI RESPONSABILITATIILE REPREZENTANTULUI

Orice persoana fizica/juridica se poate inscrie ca reprezentant al firmei Avon, primind un numar de inregistrare format din 7 cifre. In plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajant sau agent al acestuia, nici a avea autoritatea contractuala asupra Avon si nici a-si asuma vreo responsabilitate in numele Avon.A fi reprezentant inseamna a fi client Avon.

Reprezentantul in momentul cand se inscrie, prin semnarea conditiilor de vanzare este de acord ca datele sale personale sa intre in baza de date a Avon Cosmetics Romania SRL, care isi rezerva dreptul de a prelucra si utiliza in scop de marketing informatiile continute, fara alte obligatii fata de persoana sa.

In cazul in care reprezentantul recomercializaza produsele Avon, el este singurul responsabil de plata impozitelor la diverse fonduri sociale. Avantajele de a fi reprerzentant sunt urmatotoarele:

        Nu exista limite pentru sumele pe care le castigi

        Iti stabilesti singur programul de lucru

        Ai propria afacere

        Reprezentantul are un coordonator care il ajuta si il sprijina

        Participa la intalniri periodice unde pot fi ajutati si sfatuiti

        Pot face cursuri de pregatire in domeniul vanzarilor si produselor cosmetice, fiind atestat la sfarsitul cursurilor cu o diploma.

        Pot deveni lideri si pot sa-si construiasca o cariera cu Avon, in care pot avea o grupa personala de reprezentanti, minim 4 reprezentanti pentru a te califica ca si coordonator si a te inregistra ca persoana fizica autorizata si a primi un onorariu in functie de valoarea comenzilor.

        Pot returna produsele, daca clientul nu este satisfacut 100 % si primesc banii inapoi pe produsul returnat sau inlocuirea produsului cu un alt produs.

Ca reprezentant Avon vei obtine produse cosmetice de cea mai buna calitate, la preturi avantajoase, nu la pret de brosura ci la pret de depozit, in functie de valoarea comenzi.

Reprezentantul are urmatoarea structura de discount:

15 % - cand comanda depaseste 100 RON

20 %   - cand comanda depaseste 230 RON

25 %   - cand comanda depaseste 360 RON

30 % * - cand comanda depaseste 550 RON

* Daca ai castigat titlul de Reprezentant de Top - toti reprezentantii care de-a lungul activitatii unui an, ating valoarea comenzilor de 000 RON (valoare de brosura), nu pret de depozit, vor beneficia de un discount de 30 % pentru toate comenzile care vor depasi 550 RON (valoare de brosura).

In functie de vechimea pe care o ai ca reprezentant, in Avon Cosmetics Romania SRL, poti beneficia de limite de credit ( LOA)

Ce inseamna LOA ? LOA = Lenght Of Association (perioada de timp, masurata in campanii, de cand persoana respectiva a fost inscrisa ca reprezentant).

In prima luna cand te inscri ai LOA 0,< prima campanie>

LOA 0 - 1- 400 RON

LOA 2 - 3 - 650 RON

LOA   > 4 - 850 RON

LOA > 6 -1.800 RON

Cum se calculeaza limita de credit disponibila? Limita de credit disponibila se calculeaza in functie de vechimea Reprezentantilor si de valoarea comenzilor (valoarea de brosura) care sunt in termen.

De exemplu :

Un reprezentant cu vechime de 4 campani cu credit de 650 Ron care are o comanda, in termen, de 300 RON , poate plasa o comanda de 350 RON pana la data expirarii facturii initiale. In cazul in care comanda este mai mare decat limita de credit aferenta, reprezentantul poate platii in avans diferenta (in cazul precedent, daca a doua comanda era 400 RON, diferenta de 50 RON trebuia platita in avans).

8. CONDITIILE DE VANZARE

1) In calitate de reprezentant al firmei Avon Cosmetics, orice persoana fizica / juridica trebuie sa se ridice la cele mai inalte standarde etice, morale si profesionale. In plus, orice reprezentant al firmei Avon este de acord a nu se declara angajat al acestuia, nici a avea autoritatea contractuala asupra Avon si nici a-si asuma vreo responabilitate in numele Avon.

2) Prin semnarea acestor conditii de vanzare, reprezentantul este de acord ca datele sale personale sa intre in baza de date a SC.Avon Cosmetics Romania SRL, care isi rezerva dreptul de a prelucra si utiliza in scop de marketing informatiile continute, fara alte obligatii fata de persoana sa..

3) Comenzile de produse vor fi acceptate de Avon numai daca acestea se ridica la cantitatea minima, care va fi comunicata reprezentantului impreuna cu modificarile ulterioare.

4) Avon isi rezerva dreptul de a modifica periodic preturile pentru produsele sale. Reprezentantul va fi instiintat de aceste modificari in cel mai scurt timp posibil. In principiu, pretul facturat de Avon pentru Produsele comandate este cel care apare pe lista de preturi, la data la care repezentantul trimite comanda la Avon.

5) In cazul in care reprezentantul doreste sa inapoieze sau sa schimbe un produs achiztionat de la Avon in conformitate cu cerintele din Garantie. Avon va restitui suma achitata initial de catre acestea, fie va schimba acest produs cu altul.Reprezentantul trebuie sa returneze mai intai produsul in termen de maxim 3 luni de la livrare, in ambalaj original.

6) Plata fiecarei comenzi si a taxelor de livrare se va face de catre reprezentant la una din unitatiile specializate: bancii, caserii, oficii postale., acestea nu trebuie sa intarzie mai mult de 14 zile lucratoarede la primirea de catre reprezentant a produselor si de asemenea trebuie sa aiba loc inaintea altei comenzi adresate firmei Avon.

7) Comanda reprezentantului poate fi primita de catre o terta persoana numai pe baza unei imputerniciri date de catre reprezentant in acest sens.

8) In cazul in care reprezentantul recomercializeaza produsele Avon, el este singurul rasponsabil de plata impozitelor si taxelor la diversele fonduri sociale.

9) Avon isi rezerva dreptul de a refuza comenzile solicitate de reprezentant, daca una dintre comenzile anterioare nu a fost platita integral.

10) SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL isi rezerva dreptul de a percepe penalitati de intarziere a platii, in valoare de 0,15 % / zi pentru facturile care nu se platesc in termenul de scadenta specificat pe factura, precum si o taxa de incredintare a debitelor restante catre Agentii de colectare a creantelor, in cazul in care SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL foloseste serviciile unei astfel de Agentii.

9. ROLUL SI RESPONSABILITATILE COORDONATORULUI

Rolul coordonatorului este de a prospecta piata. Prospectarea inseamna a discuta cu cat mai multi oameni posibili pentru a gasi reprezentantii si clienti potentiali. De-a lua cat mai multe date: numar de telefon, adresa, daca este cazul si numele potentialului reprezentant, ca ulterior sa fie sunati si invitati la o prezentare de produse sau chemati la un interviu pentru a i se prezenta oportunitatea Avon.

Ca si coordonator trebuie sa: prospectezi, recrutezi, recomanzi, promovezi, instruiesti, motivezi, planifici si organizezi si nu in ultimul rand sa ai contact permanent cu reprezentantii, iar apoi din nou sa prospectezi piata pentru noi recrutari.

A recomanda - inseamna sa oferi produse si servici personalizate si regulate celor care sunt interesati si sa te asiguri ca acestia sunt multumiti si vor continua sa comande.

A promova oportunitatea Avon - inseamna sa-ti construiesti propria afacere devenind Lider. Devii Lider vorbind despre Oportunitatea Avon persoanelor cu care intri in contact in scopul de a le oferi posibilitatea de a deveni Reprezentanti.

A instrui - inseamna sa arati noilor Reprezentanti cum sa recomande si cum sa promoveze oportunitatea Avon pentru a-si construi o echipa de succes.

Ca Lider Avon beneficiezi de

-         la o comanda personala de 100 RON ai discount de 25 %

-         onorariu pentru comenzile grupei personale de reprezentanti

-         daca indeplinesti conditiile primesti onorariu pe generatii, bonusuri si participarea la tot felul de competitii.

A fi coordonator inseamna a indeplinii urmatoarele conditii:

lider la minim 4 reprezentanti inscrisi de tine in decursul a 3 luni (campanii),

de a avea vanzare personala de minim 100 RON,

vanzare cu grupa (cei 4 reprezentanti) de minim 1.500 RON

de a avea plati in termenele scrise in factura fiscala

si nu in ultimul rand a fi autorizat ca persoana fizica autorizata sau persoana juridica, inregistrata la Registrul Comertului in raza de domicilu de care apartine sau un contract de colaborare cu firma Avon Cosmetics Romania SRL

dupa ce toate actele sunt trimise la Bucuresti si indeplinesti toate conditiile pentru a-ti incepe activitatea de coordonator si vei semna contractul de colaborare, vei primii un numar de coordonator (de inregistrare).

se primeste un onorariu in functie de valorile comenzilor reprezentantilor din grupa personala, dupa cum urmeaza in tabelele de mai jos:

Tabel 8.1 - tip lider -Coordonator (conditii minime si obligatorii de calificare)

Generatie inseamna:

1 generatie = totii reprezentantii inscrisi direct de lider

2 generatie = reprezentantii inscrisi de lideri aflati in prima generatie

3 generatie = totii reprezentantii recrutati de catre liderii de vanzari din generatia 2

Tabel 8.2. tip lider -SeniorCoordonator (conditii minime si obligatorii de calificare)

Generatie inseamna:

1 generatie = totii reprezentantii inscrisi direct de lider

Referat: Rolul strategiei si stilului managerial fata de cultura organizatiei si comportamentul organizational Referat: Scenariul unui proiect tehnic

2 generatie = reprezentantii inscrisi de lideri aflati in prima generatie

3 generatie = totii reprezentantii recrutati de catre liderii de vanzari din generatia 2

Tabel 8. tip lider - Junior Manager (conditii minime si obligatorii de calificare)

Generatie inseamna:

1 generatie = totii reprezentantii inscrisi direct de lider

2 generatie = reprezentantii inscrisi de lideri aflati in prima generatie

3 generatie = totii reprezentantii recrutati de catre liderii de vanzari din generatia 2

Tabel 8. tip lider - Senior Manager (conditii minime si obligatorii de calificare)

Generatie inseamna:

1 generatie = totii reprezentantii inscrisi direct de lider

2 generatie = reprezentantii inscrisi de lideri aflati in prima generatie

3 generatie = totii reprezentantii recrutati de catre liderii de vanzari din generatia 2

10. SISTEMUL DE LUCRU

Fig. 10.1- sistemul de lucru Avon

COMANDA se face pe baza formularului de comanda care va fi predat coordonatorului/sau directorului zonal de vanzari in ziua destinata strangeri comenziilor, conform unui calendar prestabilit si trimis la Bucuresti, sau comanda plasata pe internet pe site-ul: www.avoncosmetics.ro

LIVREAREA produselor comandate se va face in termen de maxim 5 zile lucratoare de la data trimiteri comenzi sau in 48 de ore de la data comenzi trimise in functie de cum vrea reprezentantul, livrate de o firma de transport la domiciliul reprezentantului.

PLATA trebuie facuta in termenul inscris pe factura, la una dintre unitatiile indicate pe factura fiscala (Oficiile Postei Romane, Cec- caserii, Banca Transilvania- daca ai card Visa Electron Maxi Shop - plata la automate de incasare numerar, Citibank - automate de incasare numerar, Banca BCR- caserii).

Plata se face la 18 zile de la primirea comenzi.

Intr-o campanie (luna) se pot plasa urmatoarele comenzi:

2 comenzii normale, cu livrare la adresa repezentantului fara a plati transportul coletelor; compania suporta cheltuiala cu transportul produselor. Comanda normala inseamna: plasezi o comanda din brosura la o data stabilita impreuna cu directorul zonal de vanzari, iar la o saptamana livrarea produselor.

Exemplu:

In Timisoara, sunt 2 zone: 012 Grupa B, 090 Gupa B, in aceste zone se plaseaza comanda in ziua de Marti sau Miercuri dupa un calendar prestabilit, iar saptamana urmatoare tot Marti sau Miercuri livrarea produselor.

Livrarea produselor in Timisoara se realizeaza cu ajutorul unei firme de coletarie si transport (FAN CURIER)

comenzii expres in campania respectiva cu livrare la centrele expres din tara, divizi, zone, care se platesc in functie de greutatea coletului 14 RON/kg, cu livrare in 48 de ore (zile lucratoare) la centrele expres, (aceste comenzi se pot plasa doar pe internet)

comenzii express cu livrare la adresa reprezentantului, oriunde in tara tot cu livrare in 48 de ore (zile lucratoare), cu taxa de livrare de 6 Lei (TVA inclus), taxa unica, fara a conta cate kilograme are coletul sau cate colete are reprezentantul pe acel nume.

11. MODUL DE FUNCTIONARE A COMPANIEI

Organizatia care coordoneaza activitatile intreprinse de Avon pe teritoriul Europei este Overseas Business Developement, cu sediul in Marea Britanie.

Overseas Business Developement are 4 departamente: Marketing, Vanzari, Operational si Financiar.

Fig 11.1.- departamentele avon pe teritoriul Europei

11.1. DEPARTAMENTUL DE MARKETING

In cadrul acestui departament se examineaza fezabilitatea si potentialul unei noi piete, sunt analizate legile si regulamentele locale, se calculeaza tinta vanzarilor unui Distribuitor si potentialul de profitabilitate a acestuia peste un numar de ani si de asemenea, profiturile estimate pentru Avon.

Parcurgand etapele unui plan detaliat de patrundere pe piata, este desemnat un Distribuitor care incepe sa vanda.

Odata ce patrunderea a fost realizata, Directorul de marketing impreuna cu proiectantii sai selecteaza produsele, realizeaza si produc cataloagele si brosurile. Ei estimeaza cate bucati din fiecare produs vor vinde in fiecare companie si analizeaza si monitorizeaza performanta vanzarilor fiecarui produs.

11.2. DEPARTAMENTUL OPERATIONAL

Are responsabilitatea de a stabili de ce are nevoie structura operationala pentru distributia pe fiecare piata si ajuta la implementarea sistemului.

Prelucreaza comenzile Distribuitorilor pentru produse si coordoneaza transportul.

11. DEPARTAMENTUL DE VANZARI

Este responsabil cu acordarea celor mai bune sfaturi pentru vanzarea pe o noua piata si asistarea la activitatile de recrutare a fortelor de vanzare; supravegheaza pregatirea fortelor de vanzare.

Furnizeaza materialele necesare muncii de teren pentru Reprezentanti si Manageri si stabileste noile intalniri si documentatia pentru recrutare.

Formuleaza planurile de vanzari si obiectivele pentru pietele care au fost deja studiate si stabilite impreuna cu Distribuitorii.

11. DEPARTAMENTUL DE FINANTE

Furnizeaza suportul financiar pentru a se asigura ca Overseas Business Developement isi va atinge obiectivele de afaceri. Implementeaza toate planurile financiare, previziuni si rapoarte.

Monitorizeaza constant rezultatele care au contrazis planurile si tin sub observatie evenimentele, pentru a minimiza riscurile si a maximiza oportunitatile.

Pastrarea unei evidente stricte a fondurilor este importanta pentru orice afacere si, facand acest lucru, controlorul financiar si echipa sa se vor asigura ca clientii/distribuitorii nu vor trebui sa plateasca mai mjult pentru produsele pe care le-au comandat.

12. REZULTATE ECONOMICO- FINANCIARE

2004

Veniturile in anul 2004 au fost de 28000.000 RON

Cheltuielile in anul 2004 au fost de 170.350.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb  = 28000.000 RON - 170.350.000 = 11650.000 RON

Profit net = 8987.500 RON - dupa scaderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului in anul 2004

Rp == 11650.000 RON / 28000.000 RON x 100 = 40,22 %

P - profitul brut

I - incasarile totale

2005

Veniturile in anul 2005 au fost de 456.200.000 RON

Cheltuielile in anul 2005 au fost de 23700.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb  = 456.200.000 RON - 23700.000 RON = 220.500.000 RON

Profit net =1637000 RON - dupa scaderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului in anul 2005

Rp == 220.500.000 RON / 456.200.000 RON x 100 = 48,33 %

P - profitul brut

I - incasarile totale

2006

Veniturile in anul 2006 au fost de 76900.000 RON

Cheltuielile in anul 2006 au fost de 30500.000 RON

Pofit brut = V - CH

Pb = 76900.000 RON - 30500.000 RON = 461.400.000 RON

Profit net = 346.050.000 RON - dupa scaderea impozitului pe profit (25%)

Rata profitului in anul 2006

Rp == 461.400.000 RON / 76900.000 RON x 100 = 60,24 %

P - profitul brut

I - incasarile totale

CAPITOLUL IV

STUDIU PRIVIND PIATA, CONCURENTA SI CLIENTII FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Cand Avon era deja cunoscuta in peste 140 de tari de pe mapamond, conducerea companiei a hotarat ca este timpul sa isi extinda activitatea si in Romania. Dupa ce a fost studiata piata din Romania, specialistii au ajuns la concluzia ca aceasta reprezinta un potential ridicat si ca sunt sanse ca afacerea sa se dezvolte cu succes.

Astfel, la data de 4 septembrie 1997, compania Avon Cosmetics Romania a fost inregistrata la Registrul Comertului. In noiembrie 1997 au fost realizate primele vanzari pe piata romaneasca.

Avon Cosmetics a inceput activitatea in Romania doar cu cativa Reprezentanti in Bucuresti. Primele vanzari au devenit realitate datorita zelului Reprezentantilor care erau insufletiti de gandul inceperii unei afaceri noi precum si datorita instruirii lor in prealabil; la acestea au contribuit in unele cazuri faptul ca printre primii cumparatori s-au aflat persoane care auzisera de produsele Avon si chiar le folosisera in strainatate sau cu foarte multi ani in urma.

Cu toate ca, la inceput, au trebuit depasite unele greutati pricinuite de faptul ca in Romania nu exista un depozit si linie de ambalare pentru produsele Avon , afacerea s-a derulat cu succes, facand posibile dezvoltarea si extinderea activitatii.

Astfel, in 1998, la doar un an de activitate, Avon Cosmetics s-a bucurat sa constate ca produsele sale se vand cu succes si in afara Bucurestiului, patrunzand treptat pe pietele din cele mai importante orase din Romania. De la cele sase zone in care era impartit Bucurestiul, cu care Avon Cosmetics si-a inceput activitatea, s-a ajuns in anul 2007 la 100 de zone repartizate pe intreg teritoriul Romaniei.

In afara de extinderea ariei de desfasurare si de intensificarea activitatilor de pe intreaga piata romaneasca, o alta mare realizare a reprezentat-o deschiderea in 1999 a Centrului Operational din Tunari cu depozit si linie de ambalare. Aceasta realizare a contribuit esential la imbunatatirea sistemului operational, la eficientizarea activitatilor de depozitare, sortare, ambalare, acestea realizandu-se cu mai multa usurinta, rapiditate si promptitudine. Punerea in functiune a Centrului Operational din Tunari a favorizat desfasurarea in conditii de lucru mai bune a activitatii angajatilor companiei care efectuau operatiunile necesare pe care trebuiau sa le parcurga produsele pana in momentul in care acestea ajungeau la Reprezentant.

Intre anii 2000-2002, compania a adus imbunatatiri care sa avantajeze si sa sprijine si actiunile Reprezentantilor. Aceste imbunatatiri se refera la livrarea produselor comandate direct la domiciliul Reprezentantului, fara ca acesta sa mai fie nevoit sa se deplaseze la sediul firmei pentru a intra in posesia respectivelor produse. De asemenea, pentru a veni in intampinarea actiunilor intreprinse de Reprezentanti, a fost deschis un "Expres Centre", oferind Reprezentantilor ocazia de a plasa comenzi la intervale mai scurte de timp, cu livrarea la 48 de ore.

Toate aceste realizari au avut drept scop crearea unor conditii optime pentru Reprezentanti, astfel incat acestia sa obtina rezultate satisfacatoare atat in ceea ce priveste succesul individual cat si cel al companiei. Rezultatele nu au intarziat sa apara; ele s-au concretizat in mai multe forme: cresterea numarului de Reprezentanti, cresterea vanzarilor, cresterea ariei de cuprindere, imaginea favorabila pe piata etc. Pentru a exemplifica, voi prezenta cateva date, astfel: in anul 2002, Avon Cosmetics Romania inregistra 30.000 de Reprezentanti activi si aproximativ 580 de Coordonatori cu ajutorul carora compania a realizat incasari de peste 20 de milioane de dolari. In acelasi an, indicele de penetrare era de 0,50 de centi/locuitor, iar media pentru fiecare zona din tara era de 1,5 Reprezentanti la 1000 de locuitori. Iar in 2007, exista 100 zone in Romania, in care activeaza peste 000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti.

In Romania, Avon Cosmetics detine 30% din piata produselor de machiaj, iar unul din 5 parfumuri cumparate este Avon; acesta reprezinta un fapt incredibil dupa circa zece ani de existenta pe piata romaneasca.

In urma unui sondaj efectuat de Overseas Business Developement s-au obtinut urmatoarele informatii:

A. 53% din femeile din Romania au cumparat produse Avon;

B.  90% din femeile din Romania au auzit de produsele Avon;

C.  nivelul mediu de varsta la clientelor Avon este cuprins in intervalul 15-45 ani;

D. veniturile medii ale clientelor Avon sunt cuprinse in intervalul 350 Ron si 1.500 Ron

E.  71% din femeile din Romania au cumparat produse prin sistemul de vanzari directe;

F.  80% din clientii companiei Avon Cosmetics Romania doresc sa mai comande produse;

G. cele mai vandute produse ale companiei Avon Cosmetics Romania sunt urmatoarele: produse de machiaj, produse de parfumerie, produse pentru ingrijirea corpului, produsele pentru ingrijirea tenului.

1. CARACTERIZAREA PIETEI FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de intreprinderi; fiecare in parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul pietei, care sa-i asigure realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vanzare. Prin activitatea desfasurata, intreprinderea va cauta sa-si mentina sau chiar sa-si imbunatateasca pozitia detinuta la un moment dat; realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitarea propriilor coordonate in cadrul pietei, precizarea raporturilor in care se afla intreprinderea si produsele sale cu ceilalti participanti la activitatea de piata.

Din perspectiva acestor raporturi, rezulta clar ca marketingul si activitatile concrete desfasurate in optica sa sunt indisolubil legate de sfera economica a pietei, de natura, dimensiunile si mecanismul sau de functionare.

Avon Cosmetics este o companie al carui domeniu de activitate presupune atat producerea de produse cosmetice, cat si comercializarea acestora.

Compania functionand in sistemul vanzarilor directe libere, in care actele de vanzare-cumparare se desfasoara nestingherit, in cadrul pietei. In Romania, Avon Cosmetics isi desfasoara activitatea in cadrul unei piete limite impuse indirect, de regula, prin mijloace economice (impozite, taxe, etc.). Actiunea pe o piata libera presupune manifestarea liberei initiative, miscarea libera a capitalurilor, a fortei de munca, formarea libera a preturilor pe baza raportului dintre cerere si oferta, concurenta intre agentii economici.

Din punctul de vedere al caracteristicilor pe care le prezinta, categoria principala de clienti in cadrul pietei campaniei Avon Cosmetics este reprezentanta de populatie. Astfel, piata in cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, in calitatea lor de persoane fizice, este cunoscuta sub denumirea de piata de consum.

Piata, privita in conexiune cu spatiul, cunoaste forme diferite de localizare, densitati geografice diferite, precum si particularitati teritoriale in chiar continutul si modul de realizare a tranzactiilor pe piata. Cunoasterea relatiei piata-spatiu prezinta o importanta deosebita pentru intreprinderile producatoare, dar si pentru cele comerciale, structura ofertei, logistica marfurilor, amploarea si dispersarea spatiilor de depozitare si a punctelor de desfacere, organizarea vanzarilor sunt direct legate de teritorialitatea pietei, de spatiul economico-geografic unde urmeaza a se intalni cererea si oferta. Tinand cont de faptul ca Avon Cosmetics este o companie care functioneaza in sistemul vanzarilor directe, aceasta va trebui sa organizeze, sa coordoneze si sa realizeze prin grija si fortele proprii activitatile mai sus mentionate, intreprinderea fiind deci nevoita sa combine atributii atat ale intreprinderilor producatoare cat si ale celor comerciale. Pe langa importanta care trebuie acordata structurii ofertei, logisticii marfurilor, organizarii spatiilor de depozitare etc., compania trebuie sa se intereseze si de organizarea vanzarilor, aceasta presupunand, in mod deosebit, instruirea Reprezentantilor. Acestia sunt foarte importanti pentru compania Avon Cosmetics, deoarece ei sunt nu numai cei prin intermediul carora compania isi vinde produsele, ci, prin activitatea pe care o desfasoara, sunt si cei care asigura intr-o mare masura propagarea unei imagini cat mai favorabile companiei, cei care prezinta cel mai bine produsele actualilor, dar si potentialilor consumatori, cei care ofera noi informatii despre companie si produsele acesteia, cei care recruteaza noi Reprezentanti etc. Asadar, din punct de vedere teritorial, al spatiului economico-geografic, Avon Cosmetics Romania isi desfasoara activitatea pe intreg teritoriul tarii, cu precadere in zonele urbane, dar spatiul in care se intalneste efectiv cererea cu oferta este cel creat si "acoperit" de Reprezentantii companiei, distanta dintre producator si consumator fiind minima in cadrul vanzarilor directe.

2. CONCURENTII FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

In Romania, Avon Cosmetics isi desfasoara activitatea intr-o economie de piata. O trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta, motiv pentru care aceasta este cunoscuta si sub numele de economie concurentiala. Succesul sau esecul actiunilor intreprinse de o firma intr-o economie de piata este determinat nu numai de strategiile, metodele si instrumentele proprii sau de profesionalismul cu care sunt manevrate, ci si de cele utilizate de intreprinderile concurente. In deciziile referitoare la o actiune pe piata, trebuie sa se acorde importanta si activitatilor celorlalti participanti cu care intreprinderea se afla in concurenta directa sau indirecta.

Pentru Avon Cosmetics Romania, orice produs cosmetic existent pe piata romaneasca reprezinta un produs concurent. Desigur, exista anumite criterii pe baza carora concurentii se diferentiaza astfel incat fiecaruia sa i se acorde importanta cuvenita, mai ales in functie de influenta pe care actiunile acestora o exercita asupra activitatii Avon Cosmetics. Cei mai importanti concurenti ai firmei sunt cei care actioneaza in cadrul aceleiasi piete-tinta si utilizeaza aceeasi strategie. Ei alcatuiesc un grup strategic. Identificarea grupurilor strategice prezinta importanta deosebita pentru firma, deoarece concurenta se manifesta atat in interiorul grupurilor, cat si intre grupurile strategice.

In continuare, vor fi enumerati concurentii firmei Avon Cosmetics, clasificati in grupa de produse considerata si in functie de categoria in care se incadreaza:.

Tabel 2.1. -concurentii Avonului la produsele pentru machiaj

Tabel 2.2. - concurentii Avonului la produsele pentru ingrijirea tenului

Tabel 2. concurentii Avonului la produsele pentru ingrijirea corpului

Tabel2.concurentii Avonului la parfumuri

A)    parfumuri de dama

B)    parfumuri barbatesti

CLIENTII FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Prin produsele sale, Avon Cosmetics Romania se adreseaza tuturor femeilor din Romania, dar nu in exclusivitate, in gama sortimentala oferita regasindu-se si produsele cosmetice destinate satisfacerii nevoilor de frumos si igiena ale barbatilor.

Avon Cosmetisc Romania inceaca sa acopere satisfacator cerintele de produse cosmetice (cerinte care pot fi specifice fiecarei varste), astfel incat sunt oferite spre vanzare produse cosmetice necesare consumatorilor care pot fi atat copii cu varsta de peste 3 ani, dar si adolescente, femei tinere, femei mature sau femei in varsta.

Pe langa diferentierea tipurilor de consumatori in functie de varsta si in functie de sex, Avon Cosmetics Romania mai are in vedere si criteriul resurselor financiare de care fiecare consumator dispune pentru achizitionarea de produse cosmetice. Sub acest aspect, produsele cosmetice fabricate de Avon Cosmetics au destinatii diferite, fiind adresate urmatoarelor categorii de consumatori, in functie de veniturile acestora:

-         budget

-         mass

-         mass premium

-         prestige

In continuare, sunt prezentate principalele caracteristici ale pietei, ale consumatorilor, dar si ale produselor incluse in categoriile prezentate mai sus, in functie de categoria de produse analizata (produse pentru machiaj, produse pentru ingrijirea tenului, parfumuri, produse pentru ingrijirea corpului).

Tabel 1. produse pentru machiaj - caracteristicile pietei

Tabel 2. produse pentru ingrijirea tenului - caracteristicile pietei

Tabel  produse pentru ingrijirea corpului - caracteristicile pietei

CAPITOLUL V

STUDIU PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romania, se urmareste modul in care compania concepe dezvoltarea activitatii sale, directiile de perspectiva si actiunile practice, concrete, vizand valorificarea potentialului sau in concordanta cu cerintele pietei. Analizand strategiile si tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumita maniera specifica de abordare si rezolvare a problemelor sale.

Acest capitol isi propune sa analizeze conduita pe care o adopta compania referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii ce fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de piata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI

1.1. PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care ofera mai ales femeilor, dar si barbatilor, o gama diversificata de produse care sa acopere si sa satisfaca corespunzator nevoile de frumusete si ingrijire a corpului.

Aceasta gama sortimentala se doreste a fi una complexa si completa, continand 4 linii principale:

A.     Produse pentru machiaj;

B.     Produse pentru ingrijirea tenului;

C.     Parfumuri;

D.     Produse pentru ingrijirea corpului.

E.      Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, posete, curele, ceasuri

A. Produse pentru machiaj

Produsele pentru machiaj se impart in patru categorii principale, si anume:

   produse pentru machiajul ochilor; acestea la randul lor, contin urmatoarele tipuri de produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel;

   produse pentru machiajul obrajilor; aceasta categorie se compune din urmatoarele tipuri de produse: fond de ten, pudra de obraz, fard de obraz;

   produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcatuiesc aceasta categorie sunt urmatoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc.

   lacuri pentru unghii

La inceputul anului 2007, in catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon,existau urmatoarele game ce contin produse pentru machiaj: Avon Color, Beyond Colour, Perfect Wear, Arabian Glow, Color Trend.

B.Produse pentru ingrijirea tenului

Avon Cosmetics produce si comercializeaza numeroase produse destinate ingrijirii tenului si tratarii diferitelor afectiuni ale acestuia. Produsele se diferentiaza in functie de tipul de ten, de varsta persoanei care foloseste produsul respectiv etc. Produsele pentru ingrijirea tenului sunt urmatoarele: creme si lotiuni de fata, creme si lotiuni demachiante, lotiuni tonice, creme si lotiuni pentru tratament anti-acnee etc.

Denumirile gamelor pentru ingrijirea tenului, in anul 2007, sunt urmatoarele: Naturals, Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care.

C.Parfumuri.

Avon Cosmetics produce si comercializeaza parfumuri atat pentru femei cat si pentru barbati.

Parfumurile pentru femei sunt comercializate in 2007 sub urmatoarele denumiri:

Apa de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today. Tomorrow. Always-im Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress, Avon Extraordinary, Incandesscence, Surrender, Perceive, Dream Life, Dream Bliss, Rare Gold, Far Away, Women of Earth, Treselle, Treselle Silver, Avon Shine

Apa de toaleta: BeKissable, BeSensual, Be Spontaneous, Exotic Beaches, Summer White, Pur Blanca, Surreal, Celebre, Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash, Insland Vibe.

Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaleta pentru femei, ci si alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bila, crema de corp parfumata si pudra de corp parfumata, toate aceste produse enumerate mai sus fiind "insotite" de aroma parfumului a carei denumire o poarta.

Parfumurile pentru barbati comercializate de Avon Cosmetics Romania in anul 2007 au urmatoarele denumiri:

Apa de parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him,

Apa de toaleta/lotiune dupa ras: ProSport Tournament, Pro Sport, ProXtreme, Pro Energy, Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect, Full Speed, Interact, Open Road, For Men, Avon Essence.

Ca si in cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum si lotiuni dupa ras, ci si deodorante de corp, deodorante cu bila, gel pentru ras, balsam dupa ras, gel racoritor dupa ras.

D.Produse pentru ingrijirea corpului

Produsele pentru ingrijirea corpului se impart in urmatoarele categorii principale:

- produse pentru igiena (sapun, gel de dus, spumant pentru baie etc.)

- produse pentru ingrijirea corpului (lotiuni de corp, masti pentru corp, gel anticelulitic, gel contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.);

- produse pentru ingrijirea mainilor si a unghiilor (creme pentru maini, lacuri tratament pentru unghii, crema pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de unghii etc.);

- produse pentru ingrijirea picioarelor (crema emolienta pentru picioare, crema abraziva pentru picioare, gel racoritor pentru picioare, spray revitalizant, lotiune de masaj pentru picioare, pudra odorizanta pentru picioare etc.);

- produse pentru ingrijirea parului (sampon, balsam, gel pentru par, fixativ, spuma pentru coafat, masca pentru par,etc.).

Produsele pentru ingrijirea corpului enumerate mai sus se regasesc in cataloagele Avon Cosmetics, in game cu urmatoarele denumiri: Anew, Naturals, Planet Spa, Avon Aromatherapy, Sensis, Skin So Soft, On Duty, Foot Works, Avon Solutions, Herbal Care, Advence Techniques.

Avon Cosmetics Romania comercializeaza si produce produse non cosmetice, dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geanta pentru cosmetice, oglinda, perie de unghii, geanta de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru par, pila pentru unghi, biblioraft Avon, calculator, suport carti de vizita, umbrela cu logo Avon.

1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE IN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Optiunile companiei privitor la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica si comercializeaza se reflecta in strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea carora Avon Cosmetics Romania a adoptat diferite alternative strategice in politica de produs, in anul 2007, sunt urmatoarele:

-         cresterea numarului de Reprezentanti activi;

-         mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor;

-         inbunatatirea deservirii Clientilor;

-         obtinerea unui succes mai mare decat cel obtinut in anul anterior;

-         cresterea cotei de piata in segmentul "deodorante";

-         cresterea nivelului vanzarilor;

-         cresterea gradului de penetrare pe piata;

-         cresterea nivelului valoric al comenzii;

-         castigarea de clienti noi si incantarea actualilor Clienti si Reprezenti;

-         crearea de "brand awareness" (constiinta brand-ului).

Politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romania presupune adoptarea si punerea in practica nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificari in dimensiunile gamei, la nivel calitativ si la gradul de innoire a produselor.

Avon Cosmetics Romania a urmarit dobandirea unei pozitii mai bune, obtinerea unei cote de piata; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de crestere a dimensiunilor gamei. Pentru exemplificare, voi mentiona ca, intre 2006 si 2007, au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum "Crystal Aura", apa de toaleta "BeSensual ", apa de parfum si lotiunea dupa ras "Avon Essence", apa de parfum si lotiunea dupa ras "Blue Rash"), au fost introduse in oferta noi game de produse pentru ingrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya, Naturals Milk si Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au fost adaugate produse noi la game deja existente (Avon Care, Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,).

Modificari in dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai in vederea cresterii liniilor de produse, ci si in vederea retragerii din vanzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt produse "cu viata limitata" (ex.diferitele game Naturals ale caror viata dureaza aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redusa, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate intr-o formula imbunatatita. Totusi, numarul produselor noi care au fost introduse in oferta firmei Avon Cosmetics Romania il depaseste cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din oferta, realizandu-se o evidenta extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontala.

Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics Romania a elaborat si a pus in practica strategia diferentierii calitative a produselor, pentru a raspunde corespunzator la exigentele specifice diferitelor segmente de cumparatori. In plan practic, aceasta strategie se materializeaza in conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor si exigentelor doar anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care contine produse pentru ingrijirea corpului care sunt destinate sa acopere necesitatile minime ale tenului, fara diferentiere in functie de varsta sau tipul de ten; produsele din aceasta gama se adreseaza clientilor care sunt interesati de un produs cu pret acceptabil potrivit pentru intreaga familie. La capatul extrem opus se afla gama de produse pentru ingrijirea tenului Anew. Aceasta gama contine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigente in legatura cu problemele tenului (in functie de varsta, factori de stres, efecte ale poluarii mediului asupra tenului, caracteristici diferite in functie de fiecare tip de ten etc.). Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate retete cat mai moderne, ingrediente speciale, formule avansate, inovatii tehnologice etc. De asemenea, se acorda o foarte mare importanta si atentie modului de prezentare, produsele fiind comercializate in ambalaje moderne si sofisticate. Gama Anew se adreseaza femeilor care acorda o ingrijire speciala tenului lor si sunt gata sa aloce o suma mai mare de bani in acest scop.

Gradul de innoire a produselor reprezinta un criteriu care nu a fost omis de firma Avon Cosmetics Romania atunci cand au fost stabilite directiile strategice in anul 2007. Din acest punct de vedere, au fost "afectate" urmatoarele game, astfel:

-         Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca in campania 9/2007 sa fie lansate 10 nuante stralucitoare, rezistente, intr-un ambalaj nou, original. Noua formula este imbunatatita si contine doua sisteme patentate de Avon: tehnologia speciala cu polimeri si complexul hranitor "keravite". Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumita Avon Nailwear.

-         Gama Colour Rich Lipstick, care continea 19 nuante diferite de rujuri, este supusa si ea unei transformari de proportii. Astfel, noua gama Ultra Colour Rich Renewable este structurata in trei finish-uri diferite (lucios, mat si sidefat) si pune la dispozitia clientelor nu mai putin de 30 de nuante.

-         Gama de produse de ingrijire a unghiilor Nail Care este inlocuita de produse noi, cu formule imbunatatite, un design nou si o noua denumrie: Nail Experts.

Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele actiuni de acest gen pe care firma Avon Cosmetics Romania le-a realizat pentru satisfacerea cerintelor mereu in schimbare ale clientilor sai. Pe intreg parcursul anului 2006, au fost si alte game supuse unor astfel de schimbari, fie integral, fie partial.

2. ANALIZA POLITICII DE PRET A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Politica de pret detine un loc aparte in cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare detine un loc aparte si in cadrul actiunilor intreprinse de firma. Compania trebuie sa acorde importanta cuvenita rolului pretului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicatii directe asupra tuturor activitatilor si actiunilor de marketing ale intreprinderii.

Analiza preturilor practicate de companie se poate face avand in vedere trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a preturilor.

Nivelul preturilor este influentat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de pret, si anume; costurile, cererea si concurenta.

Orientarea dupa costuri a preturilor este luata in calcul de catre firma Avon Cosmetics Romania pentru produsele care se incadreaza in categoria "budget". Este vorba, in general, despre produsele pentru ingrijirea corpului, produse destinate uzului intregii familii, produsele folosite in mod frecvent, pentru care exista cerere si pe care compania le doreste a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preturilor joase.

Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi, este adoptata de firma Avon Cosmetics Romania in cazul produselor "mass si "mass premium". Acestea sunt produse de calitate, pentru care exista o cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. In aceasta situatie, compania incearca sa valorifice avantajele oferite de faptul ca exista o cerere ridicata pentru produsele firmei, precum si de cele oferite de faptul ca intreprinderea poseda potentialul de productie necesar acoperirii cererii, indiferent daca aceasta se mentine sau se extinde. Astfel, intreprinderea practica un nivel al preturilor "atat cat suporta piata", fara a trece de pragul care ar insemna practicarea unor preturi ridicate.

Orientarea dupa concurenta a preturilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics Romania mai ales pentru produsele din categoria "prestige", produse de inalta calitate. Pe acest segment concurenta este foarte puternica, astfel incat, pentru a desfasura o activitate eficienta pe aceasta piata, compania trebuie sa acorde atentia corespunzatoare actiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics Romania a adoptat practicarea unor preturi sub nivelul concurentei, urmarindu-se atragerea consumatorilor, care, la preturi usor inferioare celor concurente, vor putea achizitiona produse superioare, care pot satisface pretentiile celor mai sofisticati clienti.

Avon Cosmetics Romania incearca sa trateze corespunzator aspectul referitor la preturile practicate, avandu-se in vedere si corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumparare, cresterea vanzarilor, obtinerea de profit sunt influentate, in principal, de preturile de vanzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare daca se realizeaza o intrepatrundere armonioasa intre toate componentele mixului de marketing (produs, distributie, promovare).

Avon Cosmetics Romania a stabilit preturile de vanzare pentru produsele comercializate astfel incat acestea sa reflecte calitatea si pozitionarea pe piata. Pentru stabilirea unui pret corespunzator, au fost efectuate analize amanuntite pe piata, astfel, fiind determinati factorii care ar putea influenta evolutia preturilor pe piata romaneasca, precum si comportamentul (reactia) cumparatorilor la diferitele niveluri ale preturilor. In stabilirea preturilor s-a tinut cont de urmatoarele aspecte;

- produsele Avon Cosmetics comercializate in Romania nu sunt fabricate la noi in tara, ci in alte tari din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franta etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, expertii companiei au selectat pentru Romania acele produse care au corespuns caracteristicilor pietei de la noi din tara din punctul de vedere al cererii, al proprietatilor produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor si al sumei pe care acestia sunt dispusi sa o aloce achizitionarii de produse cosmetice. Preturile practicate in Romania sunt calculate avand la baza costurile de productie din tara in care sunt fabricate, la care se adauga si alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distributie etc.

- preturile produselor firmei, ca si majoritatea preturilor produselor de pe piata romaneasca, sunt afectate de factori cum ar fi: evolutia inflatiei, cursul valutar, legislatia in domeniu etc. sub acest aspect, preturile produselor Avon Cosmetics au inregistrat o evolutie doar in sens ascendent.

- Avon Cosmetics ofera cosmetice care se adreseaza diferitelor categorii de consumatori, de la cei care prefera produsele accesibile pana la cei care doresc produse de lux. Astfel, si preturile se diferentiaza pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium si prestige.

ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUTIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Factorul principal care determina si caracterizeaza politica de distributie a firmei Avon Cosmetics Romania este acela ca compania functioneaza in sistemul vanzarior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentantilor firmei care deservesc compania in schimbul unui comision stabilit in functie de valoarea totala a comenzii.

Activitatea in sistemul vanzarilor directe presupune preluarea de catre intreprindere a tuturor activitatilor referitoare la activitatile logistice si la serviciile functionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea si onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising).

Avon Cosmetics Romania isi distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fara intermediari, in relatii directe cu potentialii clienti. Reprezentantii firmei sunt cei care asigura o permanenta comunicare intre companie si clienti, sunt cei care transmit informatiile de la client catre firma si de la firma catre client.

1. ETAPELE SI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VANZARE PERSONALA

Tabel 1.1- etapele si obiectivele procesului de vanzare personala

Amploarea distributiei reprezinta o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi exprimata prin numarul de Reprezentanti care asigura livrarea catre clientii companiei a produselor comandate. In anul 2000, firma Avon Cosmetics Romania colabora cu peste 1.000 de Reprezentanti care preluau si livrau comenzi pentru companie, iar astazi cu 000 de coordonatori si peste 300.000 de reprezentanti.

Din punct de vedere al gradului de participare al firmei in activitatea canalului de marketing, se realizeaza o distributie prin aparatul propriu.

Referitor la gradul de control asupra distributiei, mai exact asupra conditiilor de depozitare, a conditiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preturilor, asupra continutului si amploarei publicitatii etc., Avon Cosmetics Romania manifesta un control ridicat.

In legatura cu logistica marfurilor, succesiunea activitatilor este urmatoarea: Reprezentantul aduna comenzi de la clientii pe care i-a contactat si care s-au aratat interesati de produsele firmei; formularul de comanda este depus de catre Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care apartine sau pe internet unde isi palseaza singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile on line in ziua de comanda sunt predate operatorilor care vor verifica datele inscrise pe formulare si vor centraliza comenzile; urmatorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate catre Centrul Operational din Tunari, unde functioneaza un depozit si o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate in colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentantilor de catre o firma angajata de companie pentru acest serviciu; in continuare, fiecare Reprezentant va avea grija ca produsele sa ajunga la clientii care le-au comandat si pentru care vor trebui sa plateasca pretul corespunzator, odata cu produsele comandate, in colet, Reprezentantul primeste si factura insotita de anuntul de sold, calculul sumei de achitat, alte informatii necesare, precum si un ordin de plata; dupa ce va incasa sumele de bani de la clienti, Reprezentantul va achita in contul companiei Avon Cosmetics Romania suma inscrisa in ordinul de plata, suma care nu contine si comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de la lansarea comenzii si pana la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul in care un client este nemultumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta il poate returna Reprezentantului, care la randul lui il va returna la sediul firmei, urmand ca la urmatoarea comanda sa fie scazuta suma platita pentru produsul respectiv.

Din punct de vedere al distributiei, intre 2000 si 2002 s-a inregistrat un progres reprezentat de punerea in aplicare a livrarilor la domiciliu (in anii anteriori, Reprezentantii erau nevoiti sa se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt progres este reprezentat de infiintarea unui Express Centre, unde Reprezentantii pot lansa comenzi in orice zi a saptamanii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cat a fost comandat,sau la domiciliul clientului.

ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics Romania, vor fi dezbatute principalele activitati promotionale, dupa cum urmeaza:

1. PUBLICITATEA

In functie de obiect, Avon Cosmetics Romania a desfasurat o publicitate institutionala, avand ca principal obiectiv instaurarea in randul publicului a unei atitudini favorabile si de atasament fata de firma si fata de oferta sa. Avon Cosmetics Romania a desfasurat o publicitate institutionala de informare.

Tinand cont de faptul ca Avon Cosmetics Romania este o firma cu raza de actiune la nivel national, si publicitatea sustinuta a fot la nivel national, urmarindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei.

Avon Cosmetics Romania a transmis mesajele publicitare prin intermediul urmatoarelor medii majore:

►              Presa - mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate in principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.);

►              Radioul - pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare, in special pe posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21);

►              Televiziunea - posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maxima audienta si nu numai,

►              Publicitatea exterioara - a fost utilizata de compania Avon Cosmetics Romania prin intermediul tipariturilor, mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potentialilor cumparatori cu ajutorul cataloagelor in care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vanzare; de asemenea, catalogul contine caracterizari ale produselor, enumerari ale principalelor proprietati ale acestora, precum si paletele de culori disponibile si listele cu preturile practicate). Ca mijloc de publicitate exterioara sunt utilizate si agendele si calendarele cu logo Avon, care sunt oferite clientilor si Reprezentantilor cu diferite ocazii.

2. PROMOVAREA VANZARILOR

Avon Cosmetics Romania a utilizat urmatoarele tehnici de promovare a vanzarilor:

      Reducerea preturilor - in fiecare campanie de vanzari, Avon Cosmetics Romania ofera spre vanzare produse la preturi reduse. In brosura fiecarei campanii exista anumite sectiuni care isi propun sa determine o crestere a cererii pentru produsele respective prin reducerea pretului. Iata cateva exemple: "Pasaport pentru frumusete" (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagina care ofera clientilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorita preturilor ridicate, dar care acum beneficiaza de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai usor de procurat, chiar daca pentru o perioada scurta de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea "Trebuie sa-l am", o pagina din catalog contine produse (in general, pentru ingrijirea corpului sau pentru uzul intregii familii) comercializate la preturi accesibile, dar care devin si mai accesibile datorita unor reduceri de 15-30%. In afara de exemplele prezentate mai sus, in fiecare campanie, produse din diferite game si la diferite niveluri ale preturilor beneficiaza de reduceri intre 10-30 %. Pe langa acest tip de reduceri, Avon Cosmetics Romania a adoptat si medota vanzarilor grupate; astfel se ofera posibilitatea achizitionarii de produse la un pret total mai mic decat in cazul in care produsele respective ar fi achizitionate separat. Avon Cosmetics Romania mai practica reduceri de preturi sub urmatoarele formulari: "la doua produse cumparate din gama Avon Basics, 20% reducere" sau "la o apa de toaleta cumparata, primiti gratuit un deodorant" etc.

      Concursuri promotionale - sunt folosite de Avon Cosmetics Romania cu scopul de a determina cresterea consumului, de a atenua sezonalitatea vanzarilor, de a stimula Reprezentantii, de a contracara actiuni promotionale ale concurentilor care organizeaza concursuri etc. Concursurile promotionale organizate de Avon Cosmetics Romania s-au canalizat pe doua directii: concursuri promotionale destinate sa impulsioneze consumatorii si concursuri promotionale destinate sa impulsioneze Reprezentantii. Din prima categorie fac parte actiunile de genul "prin tragere la sorti, unul dintre cititorii revistei Unica va castiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romania" sau "primul ascultator al postului Radio 21 care suna la redactie, va castiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics Romania". Din categoria concursurilor promotionale organizate in scopul stimularii Reprezentantilor, fac parte actiuni cum ar fi: "Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics in valoare de 100 Ron" sau "Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasa scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua Indragostitilor o cina romantica in doi la un restaurant din Bucuresti". Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics Romania pentru a mentine in permanenta atat interesul consumatorilor cat si pe cel al Reprezentantilor.

Tabel 2.1 - Masuri de promovare a vanzarilor orientate spre consumator

MANIFESTARI PROMOTIONALE

Intre instrumentele promotionale utilizate de Avon Cosmetics Romania, se inscriu si participarile cu caracter expozitional si sponsorizarea.

Participarea la manifestari cu caracter expozitional de catre firma Avon Cosmetics Romania s-a realizat cu ocazia organizarii de catre companie a unor actiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunitati de a vedea produsele si in realitate nu numai in catalog, precum si de a incerca produsele respective. Un exemplu in acest sens il reprezinta actiunea desfasurata de catre Avon Cosmetics Romania in sala de conferinte a hotelului Sofitel din Bucuresti in primavara anului 2006. Cu aceasta ocazie, a fost organizata si o conferinta in care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la infiintare, s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi indeplinite, au fost premiati Coordonatori si Reprezentanti ce au desfasurat o activitate remarcabila in cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a fost initiat un concurs cu premii substantiale pentru Reprezentanti. In holul hotelului au fost amenajate display-uri in care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau incercate de catre invitati. Actiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezinta doar o manifestare expozitionala, ci contine foarte multe elemente ce tin de relatiile publice. De remarcat ca aceasta actiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica atat cu publicul intern cat si cu publicul extern, posibilitatea punerii in miscare a unor variante de actiuni promotionale, intre care distribuirea de cataloage si brosuri, organizarea de demonstratii ale utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc.

CAPITOLUL V I

STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI

AVON COSMETICS ROMANIA

In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romania voi arata strategiile pe care compania Avon Cosmetics Romania le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important il prezinta strategia de piata a firmei Avon Cosmetics Romania, in jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptand variantele strategice cele mai potrivite, intreprinderea isi poate indeplini misiunea, isi poate realiza obiectivele si isi poate asigura o evolutie ascendenta, incununata de succese in domeniu.

6.1. STRATEGIA DE PIATA A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are in vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a intreprinderii.

In strategia de piata s-a luat in calcul unele elemente pe care le-am analizat in Capitolul IV al lucrarii, elemente care se refera la piata, concurentii, clientii firmei Avon Cosmetics Romania si care influenteaza strategia de piata a intreprinderii.

Pornind de la principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei (pozitia companiei fata de dinamica pietei, pozitia companiei fata de structurile pietei, pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei, pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei, pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia cresterii, strategia diferentiata, strategia activa, strategia exigentei ridicate, strategia ofensiva (a cresterii cotei de piata).

Consider ca strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics Romania, ele aflandu-se in concordanta cu domeniul de activitate, obiectivele propuse si politica firmei.

In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecarei variante strategice in functie de principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei:

1) Pozitia companiei fata de dinamica pietei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a activitatii de piata, daca tinem cont de faptul ca Avon Cosmetics Romania se afla de putin timp pe piata romaneasca, in comparatie cu alte firme, in intervalul de timp, adica cei 11 ani, care au trecut de cand si-a inceput activitatea la noi in tara, compania s-a aflat intr-o continua expansiune (a crescut numarul Reprezentantilor activi, s-a extins aria de actiune a firmei, a crescut numarul clientilor, a crescut cererea pentru produsele firmei, a crescut valoarea incasarilor etc.), intreprinderea functionand in cadrul unei piete cu potential ridicat.

2) Pozitia companiei fata de structurile pietei permite adoptarea strategiei diferentiate, deoarece Avon Cosmetics Romania are posibilitatea sa se adreseze diferitelor segmente ale pietei cu produse si preturi care sa vina in intampinarea nevoilor si exigentelor care variaza in functie de diversele categorii de consumatori carora le corespund.

3) Pozitia companiei fata de schimbarile pietei determina adoptarea strategiei active de catre compania Avon Cosmetics Romania, care este considera o companie moderna, puternica, preocupata permanent de innoire si perfectionare. Formulele, tehnologia si expertii care lucreaza pentru Avon Cosmetics Romania dispune de propriile laboratoare si detine in acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare . Nici o alta firma nu detine, pentru moment, aparatul de masurat micro-circulatia la nivelul pielii pe care Avon il utilizeaza. Avon a proiectat si a construit propria instalatie pentru a beneficia de avantaje incomparabile in tehnologie. Toate acestea au ca efect provocarea in cadrul pietei a unor schimbari care sa raspunda intereselor companiei, care nu se multumeste sa studieze si sa anticipeze schimbarile pietei, ci intervine efectiv pentru influentarea sau chiar modelarea acesteia.

4) Pozitia companiei fata de exigentele pietei atrage adoptarea strategiei exigentei ridicate. Aceasta se afla in stransa legatura cu adoptarea strategiei active, deoarece toate eforturile si interesul firmei Avon Cosmetics Romania de a se perfectiona si de a inova trebuie sa fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania isi propune sa-si desfasoare activitatea in raport cu exigentele pe care le manifesta piata. Avon Cosmetics Romania a adoptat "garantia 100%", tocmai pentru ca are certitudinea ca produce cosmetice superioare si ca are capacitatea de a satisface pe deplin chiar si cele mai exigente cerinte ale clientilor.

5) Pozitia companiei fata de nivelul competitiei determina adoptarea strategiei ofensive. Aceasta strategie este benefica pentru Avon Cosmetics Romania, deoarece aceasta este o companie relativ nou-venita pe piata romaneasca de cosmetice,dar care se bucura, totusi, de prestigiul, experienta si performantele unei firme de renume mondial. Avon Cosmetics Romania doreste sa se impuna pe aceasta piata si are ca principal obiectiv cresterea cotei de piata sa mentinerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics este lider in vanzarea produselor cosmetice.

Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate dupa ce au fost realizate si analizate amanuntit pe piata, dar si analize referitoare chiar la companie, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia.

6.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Politica globala de marketing se concretizeaza la nivelul anumitor "secvente" ale activitatii companiei, de unde si denumirile: politica de piata, politica de produs etc.

6.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Avand la baza analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics Romania si in functie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor si gradul de innoire al produselor, compania are urmatoarele variante strategice: strategia de crestere a dimensiunilor gamei, strategia diferentierii calitative, strategia innoirii sortimentale.

Aceste variante strategice aplicate corespunzator, sunt cele care raspund cel mai bine conditiilor pe care compania Avon Cosmetics Romania trebuie sa le indeplineasca pentru ca obiectivele vizate sa fie atinse si pentru ca rezultatele obtinute sa fie satisfacatoare, pe masura eforturilor depuse in acest sens.

Argumentele aduse in favoarea aplicarii variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romania sunt prezentate in functie de fiecare criteriu in parte care a stat la baza alegerii fiecarei variante strategice.

Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics Romania, trebuie continuata strategia de diversificare orizontala a gamei sortimentale pentru ca compania sa vina permanent in intampinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics Romania este o companie care produce si comercializeaza o gama complexa si moderna de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi si tocmai din acest motiv, trebuie sa se alinieze constant la noile cerinte ale pietei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile si proprietatile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare si la ambalajul utilizat, la formulele si tehnologia folosita la producerea cosmeticelor, a fi in pas cu moda, etc.

De asemenea, trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa se solutioneze problema optimizarii calitatii marfurilor aflate in fabricatie si comercializare, in raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics Romania sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pana la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si cele mai pretentioase necesitati in domeniu.

Strategia innoirii sortimentale este cea mai complexa si mai diamica din randul strategiilor de produs. Innoirea sortimentala duce la crearea de noi linii de produse in cadrul gamei existente, mobilizand intregul potential uman, material si financiar al companiei. Strategia innoirii sortimentale este beneficia pentru Avon Cosmetics Romania, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel incat destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.

Pentru viitor, ar fi o mare realizare daca firma Avon Cosmetics Romania ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate in celelalte tari ale Europei, ci produse fabricate chiar la noi in tara. Deschiderea unei linii de productie in Romania ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atat companiei Avon Cosmetics, cat si industriei de produse cosmetice din Romania.

6.2.2. POLITICA DE PRET A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Au fost elaborate in urma analizei politicii de pret a firmei Avon Cosmetics Romania trei aspecte principale: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a pretului.

La nivel global, compania Avon Cosmetics Romania ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate. Desigur, poate fi benefica o diferentiere a strategiilor adoptate, in functie de fiecare categorie de produse in parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de viata in care se afla produsul, categoria de consumatori vizata, obiectivele urmarite etc. Astfel, nivelul preturilor poate varia in functie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea si concurenta.

Dupa aceste considerente, compania Avon Cosmetics Romania poate opta, in continuare, pentru practicarea unei strategii a preturilor joase in cazul produselor din categoria "budget", pentru care orientarea nivelului preturilor se face dupa costuri.

Orientarea dupa cerere a preturilor poate fi mentinuta pentru produsele "mass" si "mass premium", produse pentru care exista cerere ridicata si care permit companiei sa adopte o strategie a preturilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat si potentialul de productie de care dispune intreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent daca aceasta se mentine sau creste.

Orientarea dupa concurenta a preturilor este recomandata pentru produsele din categoria "prestige", deoarece pentru aceste produse concurenta este foarte puternica si trebuie acordata atentia corespunzatoare in acest sens. Pentru Avon Cosmetics Romania poate prezenta un avantaj faptul ca ofera produse de inalta calitate la preturi usor sub nivelul celor practicate de firmele concurente.

Un alt criteriu de diferentiere a strategiilor este strans legat de criteriul reprezentat de nivelul preturilor si se refera la gradul de diversificare a preturilor practicate. Este absolut necesara o diversificare a preturilor, tinand cont de gradul de diversificare sortimentala a produselor cu care compania Avon se adreseaza pietei. Optiunea pentru aceasta diversificare a preturilor practicate este vizibil conditionata de strategia de produs si implicit, de cea de piata.

Privitor la politica de pret a firmei Avon Cosmetics Romania, este benefica o mentinere a nivelului preturilor practicate.Din punctul de vedere al preturilor, Avon se situeaza deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate in Romania. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.

De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui sa mentina diferentierea preturilor pe cele patru categorii (budget, mass, mass premium si prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor si ale segmentelor de consumatori corespunzatoare fiecarei categorii in parte.

Preturile practicate de Avon Cosmetics Romania pentru produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.

6.2. POLITICA DE DISTRIBUTIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distributie a firmei Avon Cosmetics Romania, ce au la baza analiza politicii de distributie a firmei.

Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt urmatoarele: dimensiunile canalului, amploarea distributiei, gradul de participare a firmei, gradul de control, gradul de elasticitate si logistica marfurilor. In functie de criterile enumerate mai sus, sunt urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics Romania le adopta in politica de distributie: distributie directa, distributie prin aparatul propriu, grad de control ridicat, flexibilitate medie.

Tinand cont de faptul ca compania Avon Cosmetics va functiona pentru mult timp de azi inainte in sistemul vanzarilor directe, politica de distributie nu va fi supusa unor schimbari radicale. Eventual, vor fi operate imbunatatiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al departamentului operatioanl, al sistemului informational.

Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romania, dar mai ales pentru activitatea desfasurata de Reprezentantii companiei, realizarea unei diminuari a timpului care trece din momentul lansarii comenzii de catre Reprezentant si pana in momentul in care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului.

De asemenea, s-ar realiza o imbunatatire a conditiilor in care Reprezentantii isi desfasoara activitatea, daca produsele comandate la Express Centre ar fi livrate tot la domiciliul Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie sa-l aloce deplasarii la sediul companiei pentru a intra in posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de catre Reprezentant.

6.2. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA

Ca si in cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promotionale in ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoastere in detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a intreprinderilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.     Criteriile care determina alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activitatii promotionale, natura si conditiile concrete ale pietei in care actioneaza, pozitia ocupata de intreprindere in cadrul pietei, sediul organizarii activitatii promotionale. In functie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt urmatoarele: promovarea imaginii globale - strategia de extindere a imaginii, desfasurarea unei activitati promotionale permanente, strategia promotionala ofensiva, strategia nediferentiata, organizarea activitatii promotionale apeland la institutii specializate.

Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptata de firma Avon Cosmetics, deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii fiind deja informati de existenta acesteia din actiunile promotionale desfasurate anterior.

Strategia promotionala ofensiva ar putea fi benefica pentru Avon Cosmetics, deoarece compania beneficiaza de resursele necesare desfasurarii unei astfel de actiuni, care ar dubla siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate.

Strategia nediferentiata poate servi companiei Avon Cosmetics Romania, prin care sa se adreseze intregii piete, tuturor consumatorilor potentiali in scopul atragerii lor.

Organizarea activitatii promotionale prin intermediul institutiilor specializate prezinta avantajul ca profesionalismul in cadrul acestor institutii garanteaza elaborearea unor solutii de cel mai inalt nivel.

Reprezentantii sunt cei prin intermediul carora se propaga cantitatea cea mai mare de informatii referitoare la companie si la produsele pe care aceasta le ofera, Reprezentantii sunt cei care mentin relatia cu actualii consumatori si realizeaza contactul cu potentialii consumatorii, Reprezentantii sunt cei care realizeaza activitatea cea mai sustinuta de publicitate in favoarea companiei; dar munca Reprezentantilor ar trebui dublata de eforturile companiei in vederea formarii pe piata a unei imagini reale si pozitive cu privire la activitatea si produsele firmei.

CONCLUZII SI PROPUNERI

In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics Romania, un rol important il prezinta strategia de piata a firmei, in jurul careia graviteaza elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare. Adoptand variantele strategice cele mai potrivite, compania isi poate indeplini misiunea, isi poate realiza obiectivele si isi poate asigura o evolutie ascendenta, incununata de succese in domeniu.

Strategia de piata poate fi considerata nucleul politicii de marketing si se poate spune ca prezinta o importanta majora, daca se are in vedere legatura sa directa cu finalitatea activitatii economice a companiei.

Pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei determina adoptarea strategiei active de catre compania Avon Cosmetics Romania, care este considera o intreprindere moderna, puternica, preocupata permanent de innoire si perfectionare.

Avon Cosmetics Romania a adoptat "garantia 100%", tocmai pentru ca are certitudinea ca produce cosmetice superioare si ca are capacitatea de a satisface pe deplin chiar si cele mai exigente cerinte ale clientilor.

Deciziile privind variantele strategice adoptate de intreprindere sunt luate dupa ce au fost realizate analize amanuntite ale pietei, dar si analize referitoare chiar la intreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de functionare, la politica de marketing a acesteia.

De asemenea, consider ca trebuie mentinuta strategia diferentierii calitative, prin care sa fie solutionata problema optimizarii calitatii marfurilor aflate in fabricatie si comercializare, in raport cu diferitele nivele de exigenta ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics Romania sa ofere produse superioare, care sa multumeasca toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc sa foloseasca produse de buna calitate la preturi accesibile, pana la cei care ar cheltui orice suma pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care sa le satisfaca si cele mai pretentioase necesitati in domeniu.

Strategia innoirii sortimentale este benefica pentru Avon Cosmetics Romania, care este o companie moderna, ce doreste sa ofere consumatorilor produse care sa corespunda cerintelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel incat destinatarii acestor produse sa manifeste un nivel ridicat al fidelitatii fata de marca.

La nivel global, compania Avon Cosmetics Romania ar putea adopta pe viitor o strategie a preturilor moderate.

Din punctul de vedere al preturilor, Avon Cosmetics Romania se afla deasupra pretului mediu al produselor cosmetice fabricate si/sau comercializate in Romania. Insa, nivelul preturilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum.

In continuare, preturile practicate de Avon Cosmetics Romania pentru produsele pe care le comercializeaza reflecta calitatea si pozitionarea pe piata.

Ca si in cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, pret, distributie), elaborarea strategiei promotionale in ansamblu si a optiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implica o cunoastere in detaliu a mediului economico-social, a celui concurential, a pietei si a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitatilor de actiune a companiilor concurente ca si a specificului si a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promotionale.

Propunerea mea pentru viitor, ar fi daca Avon Cosmetics Romania ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate in celelalte tari ale Europei, America ci produse fabricate chiar la noi in tara. Deschiderea unei linii de productie in Romania ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atat companiei Avon Cosmetics, cat si industriei de produse cosmetice din Romania.

Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice in politica de produs, in anul 2008, sunt urmatoarele:

-         cresterea numarului de Reprezentanti activi;

-         mentinerea unui nivel ridicat de consum al Clientilor;

-         inbunatatirea deservirii Clientilor;

-         obtinerea unui succes mai mare decat cel obtinut in anul anterior;

-         cresterea cotei de piata in segmentul "deodorante";

-         cresterea nivelului vanzarilor;

-         cresterea gradului de penetrare pe piata;

-         cresterea nivelului valoric al comenzii;

-         castigarea de clienti noi si incantarea actualilor Clienti si Reprezenti;

-         crearea de "brand awareness" (constiinta brand-ului).

Pornind de la principalele dimensiuni si trasaturi ale pietei (pozitia companiei fata de dinamica pietei, pozitia companiei fata de structurile pietei, pozitia intreprinderii fata de schimbarile pietei, pozitia intreprinderii fata de exigentele pietei, pozitia intreprinderii fata de nivelul competitiei) voi propune urmatoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia cresterii, strategia diferentiata, strategia activa, strategia exigentei ridicate, strategia ofensiva (a cresterii cotei de piata).

Consider ca strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics Romania, ele aflandu-se in concordanta cu domeniul de activitate, obiectivele propuse si politica firmei.

Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics Romania, dar mai ales pentru activitatea desfasurata de Reprezentantii companiei, realizarea unei diminuari a timpului care trece din momentul lansarii comenzii de catre Reprezentant si pana in momentul in care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului.

Avon Cosmetics Romania ar trebui ca pe viitor sa declanseze o campanie publicitara mai agresiva, care sa presupuna, in primul rand, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire nationala la ore cu audienta ridicata si cu o frecventa care sa atraga curiozitatea si interesul publicului.

Reprezentantii sunt cei prin intermediul carora se propaga cantitatea cea mai mare de informatii referitoare la compania Avon Cosmetics Romania si la produsele pe care aceasta le ofera, Reprezentantii sunt cei care mentin relatia cu actualii consumatori si realizeaza contactul cu potentialii consumatorii, Reprezentantii sunt cei care realizeaza activitatea cea mai sustinuta in favoarea companiei.

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L.,Florescu C., Zaharia R. - Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura Expert,

Bucuresti ,1993

2. Balaure V. -Tehnici promotionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus,

Bucuresti, 1999

Braha S. - Elemente de dermatologie si cosmetologie, Editura Cermi, Iasi, 1998.

Dobre C., Negrut C. - Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf, Resita

1997

Dobre C. - Publicitatea, Editura Mirton, Timisoara, 2005

6. Foltean F., Ladar L.,Dobre C., -Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2000

Ionescu Ghe.,Negrut C.

7. Kotler Ph. - Managementul marketingului, Editura Teora, 1997

8. Radu C. - Marketing - Curs pentru directia de aprofundare: Medicamente si cosmetice,

Editura Universitatea Politehnica, Bucuresti, 200

9. Morariu D. -Tehnici promotionale, abordare teoretica si studii de caz, Editura Bibliofor,

Deva, 2001

10. Negrut C. - Initiere in marketing, Editura Augusta, Timisoara,199

11. Negrut C., Oancea M. - Bazele Marketingului,Editura Nero,Timisoara, 200

12. Popescu I. C., Serbanica D., Balaure V.- Tehnici promotionale, Editura Metropol, 1994

1 Suciu Gh. - Cosmetologie-indreptar practic, Editura Medicala Universitara, Bucuresti,

200

1 Suciu Gh. - Dermafarmacie si cosmetologie, Editura Medicala Universitara, Bucuresti,

200

1 XXX -The Market for cosmetics and toletries in Eastern Europe, Editura Euromonitor,

London, 200

16. XXX - Comisia Nationala pentru Statistica, "Anuarul Statistic al Romaniei 2006".